銷售代表業(yè)務(wù)人員管理手冊

1、銷 售 代 表工作流程業(yè)務(wù)員工作流程目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書每月末向上級匯報工作接受下月目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)值，制定工作計劃業(yè)務(wù)員月巡訪計劃（控制）表業(yè)務(wù)員工作記錄表每天按計劃工作關(guān)鍵人物與對策表經(jīng)銷商定貨單經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績評估表非常事件處理記錄表按期填制相關(guān)表格 問題分析表開拓新客戶計劃表每月末進(jìn)行情況匯總業(yè)務(wù)員工作流程說明 有組織的營銷決定了每一個業(yè)務(wù)員的工作必須圍繞組織的目標(biāo)進(jìn)行。每個人所處的職位決定了他在組織目標(biāo)實現(xiàn)中必須承擔(dān)的責(zé)任，因而目標(biāo)責(zé)任書是目標(biāo)管理的第一步；業(yè)務(wù)員根據(jù)自己在組織目標(biāo)中承擔(dān)的責(zé)任，把任務(wù)分解到各銷售終端，再根據(jù)各終端責(zé)任的輕重和終端態(tài)勢的緩急分配自己的時間和精力，制定業(yè)務(wù)員月尋訪（

2、控制）計劃表，并依據(jù)此計劃巡訪客戶。關(guān)鍵人物與對策表是一個幫助業(yè)務(wù)員有效把握人際溝通分寸的工具。每天的巡訪工作完成以后，填寫業(yè)務(wù)員工作記錄表，以檢驗計劃的完成情況并為工作效率的提高提供機會點。業(yè)務(wù)員在巡訪中，要了解銷售，投入，競品等信息，以判斷銷售態(tài)勢，決定促銷行為，核算經(jīng)濟效益及提高效率。相應(yīng)地要填寫終端銷售狀況統(tǒng)計表，終端競品情況表和促銷投入記錄表如果出現(xiàn)非常事件的話，要填寫非常事件處理記錄表；業(yè)務(wù)員定期填寫經(jīng)銷商庫存表，指導(dǎo)經(jīng)銷商及時補充合適數(shù)量的產(chǎn)品。每月末，對于每個終端填寫終端綜合評估表，以決定其（客戶）分級及信用度；匯總各個終端的銷售實績，填寫客戶實績分析表，可找出自己的主要終端客

3、戶并核算投入產(chǎn)出，以期提高工作效率；匯總經(jīng)銷商的銷量明細(xì)，作出地區(qū)經(jīng)銷商月（累計）銷售額、統(tǒng)計數(shù)據(jù)表，以決定我們的產(chǎn)品策略，并找出銷售的規(guī)律性，指導(dǎo)下一步的工作；同時，分析自身不足；并制定客戶開拓計劃，制定經(jīng)銷商下一月度的要貨計劃。編制市場運作費用表目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書被考者姓名面談日 年 月 日填表日 年 月 日執(zhí)考者姓名部門部門職務(wù)職務(wù)等級等級1、 下月的主要目標(biāo)任務(wù)2、 工作計劃進(jìn)度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改進(jìn)的方面上司評價 （執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者：（簽名）業(yè)務(wù)員月巡訪計劃（控制）表 月 日 序號客戶名稱訪問日期工作內(nèi)容結(jié)果狀況123456任務(wù)完成情況客戶變化情況終端

4、變化情況需要的支持和幫助備 注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示填表： 主管簽名： 業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_ 月 日（星期 ）天氣 時間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐·休息訪 問 對 象訪 問 目 的計 劃實 際簽約商 談商品說明情報收集接洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對帳回訪處理路程招待·等白跑一趟其他各種準(zhǔn)備接待·電話開會其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00合計當(dāng)天計劃訪問數(shù) 家當(dāng)天實際訪問數(shù) 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名） 聯(lián)系

5、電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時間 表示，計劃用黑色，實績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時間為32Q。_ 業(yè)務(wù)員工作記錄表（示例）姓名_ 月 日（星期 ）天氣 時間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐·休息訪 問 對 象訪 問 目 的計 劃實 績簽約商 談商品說明情報收集接洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對帳回訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其他各種準(zhǔn)備接待·電話開會其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:

6、0019:0020:0021:00良怡良怡古華古華越華古華合計當(dāng)天計劃訪問數(shù) 家當(dāng)天實際訪問數(shù) 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時間 表示，計劃用黑色，實績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時間為32Q。_ 關(guān)鍵人物與對策人物特 征注 意 點對 策創(chuàng)業(yè)老板·精神領(lǐng)袖·有強烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要

7、抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強調(diào)合作利益·堅守信譽·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則職業(yè)經(jīng)理人·理性主義者·強調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級庸俗的話題·強調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念老板娘·喜行于色

8、83;有強烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚·持重·開朗以對·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動予以 方便與幫助助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實際上的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚主要領(lǐng)導(dǎo)

9、人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財務(wù)人員·精打細(xì)算·注重數(shù)字·傾向保守·知識豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識·不要節(jié)外生枝·強調(diào)成本費用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)銷商庫存表區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： （單位：）時間品種一品種二品種三合計備注定貨單經(jīng)銷商： 付款方式： 業(yè)務(wù)員： 時間： 品名單位單價數(shù)量金額備注合計經(jīng)銷商供貨計劃表經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)員： 時間： （單位：）預(yù)

10、計進(jìn)貨時間品種一品種二品種三合計備注地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合計當(dāng)月銷量（數(shù)）累計銷量（數(shù)）當(dāng)月銷售收入累計銷售收入當(dāng)月銷量（數(shù)）累計銷量（數(shù)）當(dāng)月銷售收入累計銷售收入當(dāng)月銷量累計銷量當(dāng)月收入合計累計銷售收入123456789101112填表時間： 年 月 日 填表者（簽名） 負(fù)責(zé)人（簽名） 客戶月銷售實績分析表填表： 月 日 序號客戶名稱目標(biāo)任務(wù)銷售額毛利潤毛利率月均回款月均訪問次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費用1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際10計劃11計劃實際12計劃實際13計劃14計劃實際 市場預(yù)算 200 年 月 本月銷售量： 品種1： 、品種2： 、品種3： 銷售折扣管理費用工資房租交通費水電費通訊費辦公費其他小計銷售費用固定費用長期廣告費攤銷進(jìn)店費及季節(jié)性促銷費用攤銷促銷工資小計變動費用促銷