推銷實(shí)務(wù)---必考重點(diǎn)知識(shí)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上推銷實(shí)務(wù)-需要掌握的知識(shí)(第一章)推銷要素:1.推銷人員2.推銷對(duì)象3.推銷品4.推銷信息推銷的特點(diǎn)：1.特定性2.說服性3.雙向性4.互利性推銷的功能：1.銷售商品2.傳遞商品信息3.提供服務(wù)4.反饋市場(chǎng)信息推銷的作用：1.推銷有利于促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步2.推銷能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)繁榮3.推銷是使企業(yè)獲得生存與發(fā)展的重要途徑4.推銷為人們創(chuàng)造了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)推銷的方式：1.被動(dòng)推銷式2.主動(dòng)推銷式3.聯(lián)系推銷式推銷觀念：以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念1.原始推銷2.傾力推銷以消費(fèi)者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念1.顧客需求2.整體銷售以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的推銷觀念1.社

2、會(huì)利益影響商品推銷（宏觀環(huán)境）環(huán)境的因素：1.政治法律2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境3.人口環(huán)境4.地理環(huán)境5.社會(huì)文化環(huán)境6.科學(xué)技術(shù)環(huán)境影響商品推銷（微觀環(huán)境）環(huán)境的因素：1.企業(yè)本身2.顧客3.競(jìng)爭(zhēng)者4.公眾推銷環(huán)境特點(diǎn)：1.客觀性2.動(dòng)態(tài)性3.廣泛性4.關(guān)聯(lián)性(第二章)顧客購(gòu)買心理特征：1.多樣性2.復(fù)雜性3.發(fā)展性4.周期性5.時(shí)尚性6.可誘導(dǎo)性推銷人員心理特征：1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志頑強(qiáng)4真誠(chéng)、熱情5.尊重顧客6.廣交朋友7.熱愛學(xué)習(xí)推銷方格理論：(顧客方格1.漠不關(guān)心型2.軟心腸型3.干練型4.防衛(wèi)型5.尋求答案型) (推銷人員方格1.事不關(guān)己型2.顧客導(dǎo)向型3.強(qiáng)力推銷型4

3、.推銷技巧型5.解決問題型)推銷模式：“愛達(dá)”模式(適用性強(qiáng)) 步驟： 吸引潛在顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 促成交易 “迪伯達(dá)”模式(具有較強(qiáng)的針對(duì)性) 步驟： 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來 證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望 促使顧客接受推銷品 刺激顧客的購(gòu)買欲望 促使顧客作出購(gòu)買決定“埃德帕”模式(有著明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的顧客) 步驟： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來 向顧客示范合格的產(chǎn)品 淘汰不合適的產(chǎn)品 證實(shí)顧客的選擇正確 促使顧客作出購(gòu)買決定(第三章)推銷人員的職責(zé)：1.搜集市場(chǎng)信息( 市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì) 消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的

4、情況 消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見的要求 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng) 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況)2.溝通關(guān)系3.銷售商品(最基本，工作核心職責(zé))4.提供服務(wù)(售前、售中和售后服務(wù))5.樹立形象推銷人員的素質(zhì)：1.政治素質(zhì)2.文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)3.心理素質(zhì)4.身體素質(zhì)推銷人員的基本能力：1對(duì)事物的注意力和觀察力2.準(zhǔn)確的判斷力3.極強(qiáng)的表現(xiàn)能力4.較強(qiáng)的社交能力5.高效率的管理、決策能力6.較強(qiáng)的記憶力7.善于思考的創(chuàng)造力(第四章)尋找顧客常用方法: 1.緣故法2.連鎖介紹法3.權(quán)威介紹法4.查閱資料法5.委托助手法6.現(xiàn)有顧客挖潛法7.廣告開拓法8.普訪法(最直接，最容易

5、被拒絕)顧客資格鑒定的要素：1.顧客的需求與欲望2.顧客的購(gòu)買力3.顧客的購(gòu)買決定權(quán)4.顧客的信用(第五章)推銷接近的準(zhǔn)備工作：1.全面、熟悉地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)2.了解目標(biāo)顧客的情況3.擬定推銷接近方案4.推銷接近的物品準(zhǔn)備5.做好推銷接近前的心理準(zhǔn)備6. 做好推銷接近前的儀表準(zhǔn)備約見顧客的內(nèi)容：1.訪問對(duì)象2.訪問緣由3.訪問的時(shí)間和訪問的地點(diǎn)約見顧客的方式：1.當(dāng)面約見( 最簡(jiǎn)單、最常用、最容易被拒絕)2.信函約見3.電話約見( 最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)) 4.托人約見5.廣告約見6.網(wǎng)絡(luò)約見接近顧客的技巧、方法：1.介紹接近法2.推銷品接近法3.利益接近法4.贊美接近法5.

6、問題接近法6.饋贈(zèng)接近法7.求教接近法8.搭訕與聊天接近法9.好奇接近法10.表演接近法( 最能引起顧客注意力)(第六章)推銷洽談的形式：1.面對(duì)面直接推銷洽談2.電話推銷洽談3.信函推銷洽談推銷洽談的種類：1.按推銷洽談的人員數(shù)量可分“一對(duì)一”推銷洽談和小組推銷洽談2.按推銷洽談的主題可分為單一型推銷洽談和綜合型推銷洽談推銷洽談的基本內(nèi)容：1.商品品質(zhì)2.商品數(shù)量3.商品價(jià)格4.銷售服務(wù)5.保證條款推銷洽談的原則：1.誠(chéng)實(shí)性原則2.針對(duì)性原則3.傾聽性原則4.鼓動(dòng)性原則5.參與性性原則6.求同存異原則7.平等互惠原則8講究效益原則推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容：1.制定推銷洽談?dòng)?jì)劃2.做好推銷洽

7、談的心理和儀表準(zhǔn)備3做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備4.做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備推銷洽談?wù)f服顧客的方法：1.自我評(píng)判法2.經(jīng)驗(yàn)說服法3.事實(shí)說服法4.以情感人法5.登門檻術(shù)6.以退為進(jìn)法推銷洽談常用的方法：1.誘導(dǎo)法2.介紹法(直接介紹法、間接介紹法)3.演示法(產(chǎn)品演示法，文字、圖片演示法，音響、影視演示法、證明演示法、讓顧客親自操作演示)4提示法(直接提示法、間接提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法)(第七章) 常見的顧客異議類型：價(jià)格異議、貨源異議、需求異議、顧客時(shí)間異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、產(chǎn)品異議、其他異議( 推銷人員異議和服務(wù)異議)顧客異議產(chǎn)生的原因：1.顧客方面的原因2.推銷品方面的原因3.推

8、銷人員方面的原因4.企業(yè)方面的原因處理顧客異議的時(shí)機(jī)：1.在顧客提出異議之前及時(shí)答復(fù)2.立即回答顧客的異議3.推遲回答顧客的異議4.不予解答顧客的某些異議處理顧客異議的基本方法：1.真誠(chéng)傾聽法2.逐日核算法3.肯定否定法4.問題引導(dǎo)法5.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法6裝聾作啞法7舉例說明法8預(yù)防法(第八章)影響成交的主要因素：1企業(yè)因素2.產(chǎn)品因素3.推銷員因素4.顧客因素達(dá)成交易的基本條件：1顧客必須比較充分地了解商品及其價(jià)值2.顧客對(duì)推銷品必須有需要，并有購(gòu)買欲望3.顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品4.推銷人員應(yīng)做好成交準(zhǔn)備5推銷人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和利用成交信號(hào)6掌握促成交易的基本策略與技巧達(dá)成交易的基本方法：1.請(qǐng)求成交法2.假定成交法3.選擇成交法4.異議成交法5小點(diǎn)成交法6機(jī)會(huì)成交法7.優(yōu)惠成交法8.提示成交法9.從眾成交法10.激將成交法11.退讓成交法成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容：1.回收貨款2.做好分手工作3與客戶保持良好關(guān)系(第九章)設(shè)置推銷組織的原則：1.目標(biāo)任務(wù)原則2.分工協(xié)作原則3.責(zé)權(quán)利結(jié)合原則4.精干高效原則設(shè)置推銷組織的依據(jù)：