科技企業(yè)的銷售管理

1、科技企業(yè)的銷售管理新華都商學(xué)院2013-6-4學(xué)歷：北京大學(xué)國際MBA 新加坡國立大學(xué)國際MBA經(jīng)歷：上海交大EMBA副主任 美國馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院 高級經(jīng)理，中國業(yè)務(wù)負責(zé)人 新加坡國立大學(xué)中國市場經(jīng)理 海信計算機公司客戶服務(wù)中心主任 海信計算機公司華中大區(qū)總經(jīng)理鄭旭 主任中國青年創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖項目新華都商學(xué)院科技企業(yè)，是中國的未來，中華民族的希望科技企業(yè)常見的問題1. 技術(shù)開發(fā)能力很強，商業(yè)化能力不足2. 政府資源豐富，商業(yè)人脈匱乏3. 研發(fā)團隊很強，經(jīng)營班子很弱缺乏銷售領(lǐng)軍人物，帶來系列惡果1. 銷售人員效率低下，費用畸高2. 銷售人員不僅無正向價值貢獻，反而成為挖墻腳的主力3. 銷售領(lǐng)軍人

2、物越換越差，隊伍越來越混亂，客戶越來越不滿意科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀科技企業(yè)如何插上商業(yè)的翅膀創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)：優(yōu)秀的銷售體系富有戰(zhàn)斗力的隊伍是如何練成的？團隊管理管人管事管自己銷售管理的核心內(nèi)容銷售管理管人管事管自己心態(tài)決策能力身先士卒銷售進度銷售過程平臺支持客戶信息能力銷售費用關(guān)愛下屬管管 事事銷售漏斗獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產(chǎn)品方案認可達成交易條款成交把銷售的狀態(tài)進行細化，掌握銷售人員的銷售進程：1.銷售進度是可劃分的；階段性進展是有標準可循的2.銷售的進展是有概率特征的，不會全部成交，也不會一個也不成交3.根據(jù)歷史經(jīng)驗和銷售團隊的一般規(guī)律，可以了解每個階段

3、的轉(zhuǎn)化概率4.為了完成任務(wù)量，可以倒推出每個階段的“客戶量需要”明確市場需求哪里來？論壇廣告展會人脈未來決定現(xiàn)在未來決定現(xiàn)在任務(wù)量決定工作量任務(wù)量決定工作量獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶拜訪目標客戶獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可獲得決策人員認可獲得潛在客戶信息拜訪目標客戶獲得決策人員認可產(chǎn)品方案認可產(chǎn)品方案認可 銷售漏斗不僅是管理工具，也是戰(zhàn)略方向與資源分配的重要工具銷售漏斗管理的核心 銷售環(huán)節(jié)的設(shè)計 進入各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的標準思考 用銷售漏斗的觀點，貴公司的產(chǎn)品銷售過程可以分為哪幾個階段？ 沒有銷售漏斗，就無法預(yù)測；沒有預(yù)測，則公司的運作可能一片混亂思考 實現(xiàn)銷售漏斗管理，最大的挑戰(zhàn)是什么管管 人人 成功銷售人員的特征1. 始終保持積極的態(tài)度2. 善于學(xué)習(xí)各種銷售技巧，并付諸實施3. 積極進取4. 善于聽取潛在意見5. 熟知自己的產(chǎn)品6. 能夠合理利用時間，知道輕重緩急7. 能獨立解決問題 不成功銷售人員的特征1. 處事消極2. 不主動學(xué)習(xí)，也不愿意運用先進的銷售技巧3. 看不到自己銷售職業(yè)的前途4. 自己滔滔不絕，但很少傾聽客戶的意見5. 不愿花時間了解自己的產(chǎn)品6. 對傭金比對潛