園區(qū)如何做好招商調(diào)研工作--如何撰寫(xiě)一份高質(zhì)量的園區(qū)調(diào)研報(bào)告_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、園區(qū)如何做好招商調(diào)研工作導(dǎo)讀:如何撰寫(xiě)一份高質(zhì)量的原創(chuàng)調(diào)研報(bào)告?最近經(jīng)常聽(tīng)到同事抱怨,領(lǐng)導(dǎo)總是安排招商調(diào)研的任務(wù),可又不知道該如何下手。事實(shí)上,調(diào)研兩個(gè)字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,但背后卻要下很大功夫,每次調(diào)研好幾天,開(kāi)會(huì)總結(jié)半小時(shí)就結(jié)束了,領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)進(jìn)去多少也不知道。因此,如何在有限的時(shí)間內(nèi),做出一份高質(zhì)量的、有分量的調(diào)研報(bào)告,便成了調(diào)研人員最苦惱的問(wèn)題。正文:01招商調(diào)研的必要性據(jù)筆者了解,現(xiàn)實(shí)中很多老板不重視調(diào)研,主要原因有三,一是嫌麻煩,一些老板認(rèn)為只要埋頭苦干,招商就一定能取得成績(jī),尤其聽(tīng)到調(diào)研還要花時(shí)間精力金錢(qián),更是避之不及;二是老板有心去做,但苦于缺少正確系統(tǒng)的調(diào)研方法和工具,最終只能不了了之;三

2、是園區(qū)管理層沒(méi)有決策權(quán),即便找出問(wèn)題也解決不了,心想與其如此,干脆不做。以上三種情況,除最后一種是因?yàn)轶w制掣肘外,其他兩種都可以歸結(jié)為同一個(gè)問(wèn)題對(duì)調(diào)研的認(rèn)識(shí)不到位。在筆者看來(lái),一家園區(qū)招商是否順利,往往在調(diào)研階段便已經(jīng)確定。園區(qū)工作,招商為王絕不是錯(cuò)的,但如果沒(méi)有調(diào)研,招商中就會(huì)東一榔頭西一棒槌,聽(tīng)到哪里有企業(yè)就跟上去,哪里有會(huì)議就跑過(guò)去,一是招商人員耗費(fèi)大量時(shí)間精力,效果卻不甚理想;更主要的是,對(duì)長(zhǎng)周期、慢回報(bào)的園區(qū)來(lái)說(shuō),如果不能把眼界放得更寬廣、眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn),又如何從產(chǎn)業(yè)當(dāng)中獲取持續(xù)收益?而站在管理者的角度,沒(méi)有任何一個(gè)老板不想全面掌握市場(chǎng)情況、了解產(chǎn)業(yè)未來(lái),但在現(xiàn)實(shí)中,由于缺乏調(diào)研,有

3、多少?zèng)Q策是一拍腦門(mén)形成的?這樣的結(jié)論又有多少正確性和可推敲性?要知道,一個(gè)成熟的園區(qū),做出的每一個(gè)重大決策,都是在是面向政府、企業(yè)采集并分析得出的結(jié)論。02調(diào)研內(nèi)容主要包括哪些?根據(jù)筆者的調(diào)研經(jīng)驗(yàn),招商調(diào)研,至少要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容。1、產(chǎn)業(yè)調(diào)研我們常說(shuō),園區(qū)招商要懂產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)角度切入,深入了解產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略選擇,才能充分掌握行業(yè)動(dòng)態(tài),把握招商機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō),產(chǎn)業(yè)調(diào)研應(yīng)包含以下內(nèi)容: 背景調(diào)研,包括行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、所處的發(fā)展階段、競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)規(guī)模、面臨的發(fā)展瓶頸與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)等; 政策調(diào)研,國(guó)家 / 省 / 市(區(qū))對(duì)該行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃是什

4、么?有哪些支持性政策和限制性條款?有無(wú)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金?規(guī)模是多少? 產(chǎn)業(yè)調(diào)研,行業(yè)從起源到終點(diǎn),共包含哪些環(huán)節(jié)?每個(gè)環(huán)節(jié)的上下游是誰(shuí)?各環(huán)節(jié)間有什么聯(lián)系?利益關(guān)系是什么樣? 企業(yè)調(diào)研,產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)國(guó)內(nèi)外有哪些龍頭企業(yè)(至少前十名)?本省、本市分別有哪些行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)(至少前十名)?它們分布在產(chǎn)業(yè)鏈的哪些環(huán)節(jié)?現(xiàn)在哪里落戶(hù)?聯(lián)系方式是什么? 行業(yè)痛點(diǎn)調(diào)研,行業(yè)需求有哪些?企業(yè)面臨著哪些痛點(diǎn)?難點(diǎn)? 政府意愿調(diào)研,當(dāng)?shù)卣畬?duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有什么想法?有哪些建議?有無(wú)特殊的支持或獎(jiǎng)勵(lì)? 發(fā)展要素調(diào)研,本地有哪些適宜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要素(人才、資本、技術(shù)等)? 投資調(diào)研,行業(yè)進(jìn)入、退出有哪些壁壘?

5、行業(yè)投資有哪些風(fēng)險(xiǎn)?行業(yè)投資價(jià)值評(píng)估。2、企業(yè)選址需求調(diào)研企業(yè)選址,一定是基于企業(yè)良性發(fā)展做出的投資決策。換言之,一切招商行為都是建立在解決企業(yè)實(shí)際需求之上,了解了企業(yè)需求,針對(duì)性制定招商方案,便能在招商競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。目標(biāo)企業(yè)的需求調(diào)研可以從8個(gè)方面展開(kāi): 企業(yè)的性質(zhì)、所處的行業(yè)(細(xì)分領(lǐng)域)、行業(yè)地位、產(chǎn)品情況、年收入、稅收產(chǎn)出、產(chǎn)品情況、員工人數(shù)等; 企業(yè)的短期、中期、長(zhǎng)期規(guī)劃是什么? 企業(yè)在當(dāng)?shù)赝顿Y最大的動(dòng)力是什么?如果后期選址,最看重哪些點(diǎn)?最擔(dān)心的是什么?希望政府 / 園區(qū)提供哪些方面的服務(wù)? 企業(yè)發(fā)展遭遇哪些瓶頸?是什么原因造成的?目前高層最頭痛,最迫切要解決的問(wèn)題有哪些? 企業(yè)對(duì)

6、基礎(chǔ)設(shè)施有什么需求(包括區(qū)位、地段、業(yè)態(tài)、面積、戶(hù)型、層高、水電、商業(yè)配套等)? 企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售有哪些必需資源(人才、資本、產(chǎn)業(yè)上游配套等)? 企業(yè)有哪些政策需求?當(dāng)?shù)噩F(xiàn)行優(yōu)惠政策有哪些優(yōu)勢(shì) / 不足?政策能否順利兌現(xiàn)? 企業(yè)家對(duì)生活的方面有哪些需求(子女入學(xué)環(huán)境、生活環(huán)境、國(guó)際交流環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、宗教信仰環(huán)境等)?3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研兵法云,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,了解其成功招商的主要原因與影響因素,制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略,一擊制勝。具體包括: 背景信息,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商是誰(shuí)?項(xiàng)目背景如何(包括現(xiàn)股東、是否有品牌背書(shū)、有無(wú)政府支持)?主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)有哪些?未來(lái)有哪些規(guī)劃?

7、企業(yè)信息,園區(qū)出租率多少?入駐企業(yè)有多少家?分布在哪些行業(yè)?其中代表性企業(yè)有哪些?它們落戶(hù)的緣由是什么? 項(xiàng)目信息,包括占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、建筑風(fēng)格、裝修檔次等; 產(chǎn)品信息,包括業(yè)態(tài)組合(寫(xiě)字樓?獨(dú)棟?廠房?)、項(xiàng)目配套、樓宇層數(shù)、層高(包括大堂和辦公區(qū)域)、戶(hù)型、交付標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司、電梯數(shù)量和品牌等;(、兩條需要附照片) 價(jià)格信息,租金、物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、能耗費(fèi)、中介費(fèi)、渠道費(fèi)等; 優(yōu)惠政策,包括補(bǔ)貼的維度(租金返還?稅收減免?)、政策細(xì)則、兌現(xiàn)條件、兌現(xiàn)周期等; 入園條件,企業(yè)入園有什么門(mén)檻?要不要過(guò)會(huì)?是否必須注冊(cè)在園區(qū)?是否有其他的特殊要求等; 團(tuán)隊(duì)配置,運(yùn)營(yíng)團(tuán)

8、隊(duì)規(guī)模怎么樣?主要負(fù)責(zé)人是誰(shuí)?有哪幾個(gè)部門(mén)?每個(gè)部門(mén)各多少人?員工待遇如何?以上是民營(yíng)園區(qū)調(diào)研需要收集的信息,如果是政府園區(qū) / 高新區(qū) / 開(kāi)發(fā)區(qū),還需要對(duì)產(chǎn)業(yè)維度做補(bǔ)充調(diào)研。 產(chǎn)業(yè)情況,主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集中度多少?產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)情況如何?有多少龍頭企業(yè)、規(guī)上企業(yè)、領(lǐng)軍人才、研發(fā)平臺(tái)?有什么行業(yè)組織?產(chǎn)業(yè)政策如何? 服務(wù)情況,園區(qū)為企業(yè)提供哪些(產(chǎn)業(yè))服務(wù)? 體制機(jī)制,園區(qū)有什么權(quán)限?是否獨(dú)立財(cái)政?激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制如何?是否有市場(chǎng)化的招商隊(duì)伍?4、招商環(huán)境調(diào)研營(yíng)商環(huán)境對(duì)招商工作的影響無(wú)須贅述,這里筆者只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),營(yíng)商環(huán)境并不是企業(yè)所能決定的,招商人員能做的只是了解它們,適應(yīng)它們,揚(yáng)長(zhǎng)避短,把優(yōu)勢(shì)放大。

9、招商環(huán)境調(diào)研包括: 政治環(huán)境,政府的政策偏好、政策的連續(xù)性等; 經(jīng)濟(jì)環(huán)境,地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、收入水平、園區(qū)行業(yè)供需結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)等; 科技與教育環(huán)境,社會(huì)科技水平、教育水平(有多少高校?級(jí)別?每年能夠培養(yǎng)多少人才?)、社會(huì)科技力量、科技體制、科技政策等; 制度環(huán)境,政府對(duì)企業(yè)是否一視同仁?辦事是否落實(shí)最多跑一次?是否有吃拿卡要的現(xiàn)象? 文化環(huán)境,社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣、信仰和價(jià)值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)等。03如何開(kāi)展調(diào)研?這里筆者和大家介紹6種調(diào)研方法,在實(shí)際操作中通常會(huì)組合使用。1、實(shí)地走訪實(shí)地走訪是調(diào)研者最常用的方法之一,相比于文獻(xiàn)梳理、

10、理論研究,實(shí)地調(diào)研更能深刻感知實(shí)際情況,尤其是在調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),隱藏身份,以企業(yè)的名義實(shí)地考察,往往能拿到更真實(shí)的數(shù)據(jù)。但實(shí)地調(diào)研也有一個(gè)致命弱點(diǎn)訪問(wèn)者容易受到受訪者的影響。以訪談?wù)疄槔绻阒皇且患移胀ㄆ髽I(yè),政府不一定待見(jiàn)你;可如果你背景太厚,調(diào)研就成了上級(jí)指導(dǎo),地方政府肯定要提前打招呼,上到管委會(huì)書(shū)記、主任,下到基層干部,都原地待命等著你,你又能聽(tīng)到幾句真話?所以,在調(diào)研報(bào)告中,我們通常不會(huì)把實(shí)地調(diào)研作為主要依據(jù),而會(huì)把它看作理論分析的補(bǔ)充和印證。2、座談?dòng)懻撆c正式訪談相比,把大家約在一起集中討論,即節(jié)省了雙方的時(shí)間精力,氛圍也會(huì)顯得輕松,容易產(chǎn)生更廣泛的信息、深入的理解和看法。但座談

11、的缺點(diǎn)也有不少,首先,座談普遍以一把手的意見(jiàn)為主,如果領(lǐng)導(dǎo)過(guò)于強(qiáng)勢(shì),前置發(fā)言的官員便不會(huì)多言,到頭來(lái)相當(dāng)于只訪談了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人;其次,座談?dòng)懻摵芏鄷r(shí)候不能反映出真實(shí)的一面,有些實(shí)話不好聽(tīng),會(huì)上人多也就不會(huì)提出來(lái);第三,座談獲取的信息往往是方向性的,不能將結(jié)論推及總體。因此,在組織座談會(huì)時(shí)需要注意兩點(diǎn),一是只邀請(qǐng)同一利益方參會(huì)(政府座談會(huì)就只邀請(qǐng)政府人員,企業(yè)座談會(huì)就只邀請(qǐng)企業(yè)),二是盡量邀請(qǐng)同級(jí)別人員,重要人物可約時(shí)間單獨(dú)訪談。3、問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查也是園區(qū)調(diào)研常用的方法之一,優(yōu)點(diǎn)有三,一是能節(jié)省大量時(shí)間、經(jīng)費(fèi)和人力,尤其是電子問(wèn)卷,幾乎不需要花費(fèi)太多成本;二是提問(wèn)的順序、答案的方式與方法都是固定

12、的,可以獲取較為精準(zhǔn)的結(jié)論;三是調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果能夠直接量化,方便分析和數(shù)據(jù)挖掘。但問(wèn)卷調(diào)查終歸是冰冷的文字,如果問(wèn)題太多,受訪者會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒,尤其是涉及到大段文字的題目,受訪者很容易敷衍了事,導(dǎo)致園區(qū)無(wú)法獲取真實(shí)信息;可如果文字太少,園區(qū)又不能全面獲得數(shù)據(jù),所以調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量經(jīng)常得不到保證。針對(duì)這種情況,筆者的建議是,問(wèn)卷調(diào)查的問(wèn)題需要進(jìn)行縝密設(shè)計(jì),力求客觀、真實(shí)的反映情況,并要注意保護(hù)受訪者(主要是政府)的隱私;同時(shí)。問(wèn)卷調(diào)查可以和座談會(huì)相結(jié)合,避免了純文字的溝通交流。4、二手資料網(wǎng)上的二手資料(公共行業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司出具報(bào)告、國(guó)內(nèi)外學(xué)者的論文、書(shū)籍等)是基礎(chǔ)信息的重要來(lái)源,這些資料中有些是付費(fèi)的(比如購(gòu)買(mǎi)調(diào)研報(bào)告),也有些是免費(fèi)的,效果也不一樣,需要調(diào)研者仔細(xì)甄別。5、專(zhuān)家訪談對(duì)行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行訪談,依靠專(zhuān)家的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),對(duì)問(wèn)題作出判斷和評(píng)估。最大的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)論直觀且具有一定權(quán)威性,適用于缺少信息資料而又較多受到社會(huì)、政治、政策等因素影響的問(wèn)題;缺點(diǎn)是每位專(zhuān)家的專(zhuān)長(zhǎng)、眼界不同(比如高校里的學(xué)者不一定了解企業(yè)的實(shí)際情況,企業(yè)里的專(zhuān)家又沒(méi)有全面的眼界),得出的結(jié)論

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