酒類價(jià)格體系策略

1、價(jià)格策略產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)策略高端在價(jià)格上保持剛性價(jià)格體系，操作空間要圖十競(jìng)品，前期的加大市場(chǎng)投入，后期逐漸收縮政策皿檔略高于主流產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)計(jì)策略，高于競(jìng)品的操作空間向中局檔中低檔高于競(jìng)品的操作空間，前期利用大力度的銷售政策驅(qū)動(dòng)渠道積極性，后期需要保持價(jià)格體系，各渠道實(shí)現(xiàn)禾IJ潤(rùn)的方式主要通過返禾IJ的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)比、參考全國性名酒，以國窖為例，廠價(jià)519元，終端供應(yīng)價(jià)598-628,市場(chǎng)投入支持約20%左右。地方性中高檔名酒的上市，需要保留50%左右的操作空間。同中高檔黑土地一款產(chǎn)品五年陳：出廠價(jià)115元/件，終端供應(yīng)價(jià)180元/件，上市匹配的政策：進(jìn)10件產(chǎn)品，贈(zèng)送400元電磁爐+400元促

2、銷員工資+2件酒水，銷售政策相當(dāng)大，但由于后期管控不力，后期價(jià)格下滑嚴(yán)重控價(jià)操作的價(jià)格體系設(shè)置舉例：高端：國窖1573、盛世唐朝產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進(jìn)價(jià)酒店供應(yīng)價(jià)商超供應(yīng)價(jià)團(tuán)購價(jià)國窖1573519598598盛唐30年318418418418盛唐20年468608608618盛唐10年900138013801380中高檔價(jià)格體系：洋河（2006年未漲價(jià)前）、詩仙花瓷系列產(chǎn)品名稱總經(jīng)銷進(jìn)價(jià)酒店供應(yīng)價(jià)商超供應(yīng)價(jià)團(tuán)購價(jià)去除返利后底價(jià)天之藍(lán)160188198200140海之藍(lán)6880858863青花瓷168218238258159紅花瓷128156158178123新花瓷789810211873中檔價(jià)格體系

3、設(shè)計(jì)舉例：詩仙太白-書卷系列（元/瓶）,種名稱酒店售價(jià)酒店進(jìn)價(jià)商超售價(jià)商超進(jìn)價(jià)團(tuán)購價(jià)二分商進(jìn)價(jià)總經(jīng)銷進(jìn)價(jià)返利書卷系列金卷138.0078.0096.0080.009062.0052.000.00眼卷88.0048.0060.0050.00/42.0034.001.00中低檔價(jià)格體系設(shè)計(jì)舉例：仰韶中低檔產(chǎn)品，注意在批發(fā)環(huán)節(jié)的價(jià)格體系設(shè)計(jì)，采用返利的形式保持價(jià)格的穩(wěn)定和渠道的利潤(rùn)單位：元/件經(jīng)銷商開票價(jià)鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商批發(fā)戶進(jìn)貨價(jià)終端進(jìn)貨價(jià)酒店流通商超低價(jià)位產(chǎn)品687575787575年返4元月返運(yùn)輸補(bǔ)貼2元+季麥返利2.5元+年度模掰返利1元=5.5元季度返利2.5元+年度模糊返利1元=3.5元高

4、價(jià)位產(chǎn)品104152152152140140年返16元月返運(yùn)輸補(bǔ)貼5元+季麥返利10元十年度模掰返利6元=21元季度返利10元+年度模糊返利6元=16元價(jià)格體系策略一定價(jià)策略：作為挑戰(zhàn)者，在定價(jià)上，采用略高于市場(chǎng)主流價(jià)位的策略而作為市場(chǎng)的第一品牌，采取直接培育新的價(jià)位的策略。價(jià)格體系策略-銷售政策:銷售政策的核心是利用政策，引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)利用廠家的資源撬動(dòng)經(jīng)銷商資源，達(dá)到共同建設(shè)市場(chǎng)的目的。銷售政策需要有以下三點(diǎn)需要特別注意?銷售政策不是經(jīng)銷商的利潤(rùn)，只有經(jīng)銷商做了廠家規(guī)定的工作，廠家才能予以投入,防止經(jīng)銷商騙政策，吃費(fèi)用，將銷售政策打入價(jià)格進(jìn)行竄貨?銷售政策在投入的時(shí)候，

5、需要撬動(dòng)經(jīng)銷商的資源，可以利用廠商共同投入的形式，防止商家無度使用費(fèi)用。固定費(fèi)用做到廠家承擔(dān)絕大部分，商家承擔(dān)一部分，隨量的促銷費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)）?針對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品，銷售政策的需要有一定的導(dǎo)向性（如高端產(chǎn)品，需要將銷售政策投入到核心消費(fèi)者的贈(zèng)酒和人群推廣上，中檔、中高檔銷售政策，需要投入到傳統(tǒng)渠道上和消費(fèi)者促銷上，中低檔產(chǎn)品在上市前期的銷售政策傾斜在傳統(tǒng)渠道建設(shè)、消費(fèi)者促銷上，中期需要將政策投入到流通渠道的促銷上）銷售政策舉例（桑干的銷售政策）費(fèi)用項(xiàng)目酒業(yè)承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)餐飲終端g飲終端進(jìn)店費(fèi)以20%的進(jìn)店支持的形式，在合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)二次兌獎(jiǎng)費(fèi)用全部開瓶費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開瓶費(fèi)商超終端開戶費(fèi)、品牌進(jìn)店費(fèi)以20%的進(jìn)店支持的形式，在合同中體現(xiàn)不足部分由經(jīng)銷商承擔(dān)年節(jié)費(fèi)、合同扣點(diǎn)、結(jié)賬扣點(diǎn)全部條碼費(fèi)、海報(bào)、堆頭、端架、多點(diǎn)陳列費(fèi)全部團(tuán)購組購業(yè)務(wù)員基本工資、品鑒會(huì)、噌酒等團(tuán)購營(yíng)銷費(fèi)用的70%團(tuán)購營(yíng)銷費(fèi)用的30%促銷、推廣形象店建設(shè)費(fèi)