酒水營(yíng)銷方案

1、五糧液（四方見喜）營(yíng)銷方案產(chǎn)品：五糧液（四方見喜）任務(wù)：年銷售目標(biāo)：1000萬元目標(biāo)：1200萬元地點(diǎn)：整個(gè)川內(nèi)市場(chǎng)為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液（四方見喜）產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷售，特做建議性方案如下：一、完善銷售機(jī)構(gòu)建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，、根據(jù)公司產(chǎn)品在

2、不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)

3、產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計(jì)九名，銷售代表職責(zé)為：對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。 對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案

4、. 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議； 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款； 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃； 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。二、市場(chǎng)定位介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,（12瓶起訂），結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對(duì)于此類價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：

5、53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶，所以，將客戶群體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓2、星級(jí)賓館的餐廳。3、政府機(jī)關(guān)食堂。4、公司宴請(qǐng)用酒。5、焙宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。、實(shí)施辦法針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液（四方見喜）在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營(yíng)銷部人

6、員合作的方式進(jìn)行，通過給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：焙宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液（四方見喜）銷量的目的。3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）目的。5、針對(duì)蠟宴用酒，可

7、以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與蠟慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。四、價(jià)格策略1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。2、促銷資源也可根據(jù)客戶

8、銷售量掛鉤進(jìn)行投入。五、客戶銷售政策1 、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。2 、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下，報(bào)知銷售總監(jiān)，配合財(cái)務(wù)部，靈活操作。六、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。其中A類市場(chǎng)年銷售額為10萬元或以上。（指市級(jí)城市，成都各區(qū)）B類市場(chǎng)年銷售額為5萬元至10萬元。（指縣級(jí)城市）C市場(chǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）七、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下：1、成都市年銷售任務(wù)230萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類12家為：錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、龍泉驛區(qū)、青白江區(qū)、新

9、都區(qū)、溫江區(qū)、都江堰市、彭洲市、邛味市、B類5家為：金堂縣、雙流縣、鄲縣、蒲江縣、新津縣、（備注：成都按A類15萬/年，B類10萬/年，計(jì)算）C類70家。2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務(wù)170萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家為：德陽市（旌陽區(qū)、廣漢市、什邠市、綿竹市）；綿陽市（涪城區(qū)、游仙區(qū)、江油市）；廣元市（市中區(qū)、元壩區(qū)、朝天區(qū)）B類11家為：德陽市（中江縣、羅江縣）；綿陽市（安縣、梓潼縣、平武縣、三臺(tái)縣、鹽亭縣）廣元市（劍閣縣、旺蒼縣、青川縣、蒼溪縣）C類暫不計(jì)3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市，年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類11家為：遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、

10、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閱中市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎏市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達(dá)洲市（通川區(qū)、萬源市、）B類19家為：遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營(yíng)山縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平昌縣、通江縣、南江縣）；達(dá)洲市（達(dá)縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣、渠縣）C類暫不計(jì)4、樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類14家為：樂山市（樂山市市中區(qū)、五通橋區(qū)、沙彎區(qū)、金口河區(qū)、峨眉山市、）自貢市（自流井區(qū)、大安區(qū)、沿灘區(qū)、榮縣、富順縣）、內(nèi)江（東興區(qū)、）、雅安市（雨城區(qū)）、資陽市（雁江區(qū)、）、眉山市（東坡區(qū)）B類2

11、6家為：樂山市（鍵為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、峨邊彝族自治縣、馬邊彝族自治縣）；自貢市（榮縣、富順縣）；內(nèi)江市（資中縣、威遠(yuǎn)縣、隆昌縣）；雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、漢源縣、石棉縣、天全縣、產(chǎn)山縣、寶興縣）；資陽市（簡(jiǎn)陽市、安岳縣、樂至縣）；眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣、青神縣）C類暫不計(jì)合計(jì)：1000萬。其中A類47家B類61家C類暫計(jì)：70家。目標(biāo)：1200萬，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取提高20個(gè)百分點(diǎn)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。八、操作方法按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開拓，年

12、銷售任務(wù)230萬。2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷售事宜。九、薪資標(biāo)準(zhǔn)基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助其中，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：銷售總監(jiān)：3000元/月銷售經(jīng)理：2000元/月銷售代表：1000元/月話補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)為：銷售總監(jiān)：300元/月銷售經(jīng)理：200元/月銷售代表：100元

13、/月住房補(bǔ)助準(zhǔn)為：銷售總監(jiān)：300元/月銷售經(jīng)理：200元/月銷售代表：100元/月出差住宿補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為：縣級(jí)城市：60元每天縣級(jí)城市：50元每天縣級(jí)城市：50元每天銷售總監(jiān)：市級(jí)城市：80元/天銷售經(jīng)理：市級(jí)城市：60元/天銷售代表：市級(jí)城市：60元/天餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn):出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。獎(jiǎng)金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。提成：提成比例，按總銷售額15麻準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。十、獎(jiǎng)懲措施1、在對(duì)銷售工作中

14、，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、對(duì)在銷售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。3、對(duì)在銷售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。4、對(duì)在銷售過程中，隱瞞銷售實(shí)際情況，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰c5、對(duì)在銷售過程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來不良影響的，要嚴(yán)重處罰c十一、公司支持銷售部就公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）針對(duì)的客戶群體（高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，星級(jí)賓館等），為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地開展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績(jī)，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時(shí)，公司可按照比例，給銷售部一定活動(dòng)費(fèi)用用

15、于出差銷售人員的使用，避免銷售人員因?yàn)閭€(gè)人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務(wù)，除正常15%勺提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎(jiǎng)金，通過銷售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷售熱情。如果完成目標(biāo)1200萬的銷售任務(wù)，則超額部份按20%對(duì)銷售部進(jìn)行提成,部門獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變十三、人事管理公司在銷售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部?jī)?nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。以上方案，是專對(duì)公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）年銷售量1000萬制定，銷售市場(chǎng)為整個(gè)四川市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對(duì)專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。十四、紅酒、黃酒的市場(chǎng)運(yùn)宣傳、動(dòng)作。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場(chǎng)等。黃酒：則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告，招商的方式進(jìn)行，具方法如下：1、通過媒體廣告在成都城市都市報(bào)和成都晚報(bào)及晨報(bào)，刊登招商廣告，止匕外，在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。2、招商會(huì)市招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶