設(shè)計行業(yè)話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上設(shè)計行業(yè)話術(shù)一、行業(yè)概括1、該行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了設(shè)計的進(jìn)步。設(shè)計作為新興行業(yè)的興起得益于二十世紀(jì)八十年代的改革開放。中國的改革開放加劇了市場競爭，社會對設(shè)計從認(rèn)知到認(rèn)可。經(jīng)歷著萌芽、發(fā)展、成熟、發(fā)達(dá)的進(jìn)程.毋庸置疑，設(shè)計與經(jīng)濟(jì)和商業(yè)互動，商業(yè)的繁榮突出了設(shè)計的競爭，設(shè)計也是文明社會對高品質(zhì)生活質(zhì)量的需要。作為科技與藝術(shù)的結(jié)合體，設(shè)計更能體現(xiàn)現(xiàn)代文化多樣性和人性的多元化。隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來、經(jīng)濟(jì)的多元化和市場的發(fā)展，中國社會與經(jīng)濟(jì)賦與新興產(chǎn)業(yè)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。設(shè)計行業(yè)作為知識型的服務(wù)產(chǎn)業(yè)和新興交叉學(xué)科，在企業(yè)競爭中扮舉足輕重的作用。日甄成熟的消費(fèi)市場對品牌服

2、務(wù)、產(chǎn)品包裝、廣告和形象設(shè)計上提出更高的要求，從而促使設(shè)計嶄露端倪。隨著消費(fèi)的觀念正從物質(zhì)消費(fèi)到精神消費(fèi)轉(zhuǎn)化。設(shè)計更強(qiáng)調(diào)以人為本的個性化和人性化。中國即將加入WTO（世界貿(mào)易組織）意味著中國成為世界經(jīng)濟(jì)大市場的重要部。這也為我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來歷史性機(jī)遇，同時對我國各個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)，在品牌競爭的白熱化市場競爭中，中國產(chǎn)品和服務(wù)將面臨消費(fèi)者的選擇。無論從初級產(chǎn)品到強(qiáng)檔品牌的形成、企業(yè)形象的形成到新市場的開拓，設(shè)計在產(chǎn)品設(shè)計和品牌形象、環(huán)境設(shè)計、新媒體中都起著影響甚至決定市場的關(guān)鍵作用。尤其是隨著關(guān)稅的降低，國內(nèi)商品的價格優(yōu)勢將會逐漸消失。因而強(qiáng)化品牌意識、注重設(shè)計質(zhì)量，正被更多明

3、智企業(yè)家所意識到。設(shè)計在商業(yè)、文化、社會中的價值正逐步體現(xiàn)。2、該行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容目前的設(shè)計行業(yè)主要分為平面設(shè)計，裝飾設(shè)計，工業(yè)設(shè)計三個類別。平面設(shè)計業(yè)務(wù)包括：畫冊設(shè)計、戶外廣告設(shè)計、包裝設(shè)計，易拉寶設(shè)計、企業(yè)VI設(shè)計等。裝飾設(shè)計包括：居家、店鋪、辦公室、別墅、廠房裝修，舊房翻新，大小都做。免費(fèi)報價。木工：包門窗套，做衣柜櫥柜，吊頂造型，鋪木地板打磨，實木制做，隔墻泥工：廚房、衛(wèi)生間改造，鋪地磚、墻磚、大理石、做防水。油工：家具刷漆、噴漆、木門刷漆翻新，墻面批灰刷漆噴漆，立邦漆。水電：拆裝空調(diào)，安裝水管，電線，燈具，潔具，水電安裝，網(wǎng)線布置。工業(yè)設(shè)計包含工業(yè)產(chǎn)品概念設(shè)計、造型設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、模具

4、設(shè)計、樣機(jī)制作以及組裝生產(chǎn)等。3、該行業(yè)的顯著特點(diǎn)以及盈利模式二、行業(yè)潛在客戶特征（年齡、獲取信息的習(xí)慣）以及潛在客戶地域分布分布于政府、體育、IT、電信、金融、煙草、房地產(chǎn)、日化、工業(yè)、商貿(mào)等部門或行業(yè)?，F(xiàn)在中小型企業(yè)都特別注重自己的產(chǎn)品和公司形象的設(shè)計，所以市場很大?？蛻粢话闼阉鞯年P(guān)鍵詞是：工業(yè)設(shè)計（包括了飛機(jī)設(shè)計、汽車設(shè)計、人機(jī)界面設(shè)計等等）、城市設(shè)計、建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計、家具設(shè)計、服裝設(shè)計、裝潢設(shè)計、裝幀設(shè)計、發(fā)型設(shè)計、照明設(shè)計、舞臺美術(shù)設(shè)計、平面設(shè)計、圖形/圖像/CG設(shè)計、廣告設(shè)計、網(wǎng)頁設(shè)計、園藝設(shè)計、插花/盆藝設(shè)計、還有企業(yè)形象設(shè)計。三、行業(yè)銷售通路以及目前廣告宣傳途徑1.銷售通路

5、多以投標(biāo)的形式；2.政府公關(guān)營銷；3裝飾設(shè)計以店面直銷為主；廣告宣傳途徑：1、行業(yè)內(nèi)書刊或雜志登載產(chǎn)品信息。2、網(wǎng)站、口碑進(jìn)行宣傳。3、戶外大型廣告，或墻體廣告。5、部分以展會為主。四、行業(yè)客戶可能的關(guān)鍵決策人1.總經(jīng)理/老板2.銷售部門負(fù)責(zé)人。3.銷售經(jīng)理/外協(xié)公司項目經(jīng)理 五、行業(yè)客戶溝通要點(diǎn)1、對于設(shè)計行業(yè)本身具有一定的專業(yè)性，肯定會在互聯(lián)網(wǎng)上了解相關(guān)信息，尋找專業(yè)的設(shè)計公司合作，因此該行業(yè)潛在客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索客戶將是該行業(yè)找客戶的重要途徑，我們注重這塊的推廣途徑將會獲得意想不到的效果。2、設(shè)計行業(yè),賣的就是創(chuàng)意或技術(shù),而現(xiàn)在企業(yè)對本自身的形象設(shè)計越來越重視及一些企業(yè)沒有技術(shù)需要相關(guān)的

6、設(shè)計技術(shù)人員,這對企業(yè)來講是存大著很大的市場,百度是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，覆蓋了中國網(wǎng)民95%以上，平均每個網(wǎng)民每天使用1次以上百度，百度有這廣泛的用戶群體，在這樣一個平臺上做推廣也幫助你最大限度找到你的潛在客戶，是您推廣效果的保證。3、在百度上排在“設(shè)計公司”結(jié)果的前三位，每次訪問的價格只要1元多，而在這個行業(yè)抓住一個企業(yè)客戶就是少則幾千多則上萬的，百度推廣是一種搜索引擎的推廣方式，保證了看你廣告的都是搜索和設(shè)計公司相關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞找來的，給您帶來的都是高質(zhì)量的潛在客戶，性價比非常高。4、目前您網(wǎng)站的位置是第7頁第6位，位置是比較靠后的，在百度上被人找到的可能性很低，有需要設(shè)計的人群通過前面的

7、網(wǎng)站找到您同行的信息了，肯定看不到您的網(wǎng)站了。百度競價排名就是將您的網(wǎng)站位置放在醒目的位置，讓找設(shè)計公司的客戶在第一時間就能看到您的信息。給您帶去大量的潛在客戶。設(shè)計行業(yè)現(xiàn)在開的非常的多，目前廈門的企業(yè)已經(jīng)六七家在做,你現(xiàn)在做優(yōu)勢還非常大.5、如果你的服務(wù)范圍局限于本地市場,百度有一個功能可以幫你實現(xiàn)區(qū)域投放功能,可以最大限度得控制廣告成本.六、常用話術(shù)總結(jié)1.開場白1：（以服務(wù)及搜索排名情況介入）某負(fù)責(zé)人您好！請問您的企業(yè)是否能夠提供模具設(shè)計和模具制造和組裝服務(wù)嗎？ （1）客戶如回答“是”的話 ：哦，那我想給您提供一組關(guān)于您這個行業(yè)中的一些競爭對手以及您的企業(yè)的一些潛在購買客戶的數(shù)據(jù)以及信息

8、，不知道您是否感興趣，（電話溝通之前我們的銷售人員需登陸百度搜索之前所說出的關(guān)鍵詞，并且記錄在搜索結(jié)果中有哪些企業(yè)參與了推廣而且要查詢該關(guān)鍵詞每天的日均檢索量的數(shù)量），現(xiàn)在當(dāng)全國每天近2億網(wǎng)民當(dāng)中每天大概有200-500人次在百度上查找模具設(shè)計與模具制造和組裝服務(wù)這些同類的信息，而這200-500人在搜索結(jié)果中的前三位分別看到了某某設(shè)計工作室，某某設(shè)計公司，某某模具設(shè)計制造公司，而您的企業(yè)確排在了搜索結(jié)果中的第X頁，也就是第XX位. （勾起客戶的興趣點(diǎn)，讓客戶主動的來問我們問題，從而讓我們的銷售人員能夠更好更容易的介紹服務(wù).） （2）客戶如回答“不是”的話：哦，那咱們的主打服務(wù)是什么呢？我是某

9、地區(qū)服務(wù)中心的，我現(xiàn)在可以幫您查詢一下您企業(yè)主要提供的服務(wù)現(xiàn)在每天有多少用戶在主動查找出售信息！從而給您提供一些潛在的商機(jī)?。ㄈ魏稳硕己荜P(guān)注自己的東西有多少人在關(guān)注或是想要購買，當(dāng)客戶告訴我們他真正的主打產(chǎn)品或服務(wù)時，銷售思路與（1）同樣.）2.開場白2：（以其目前在百度排名情況介入）某總您好，我是百度服務(wù)中心的xxx，我想請問“戶外廣告設(shè)計”是否是您的主要服務(wù)？（“是”或者“否”，如果回答“否”挑選其它可能提供的主要服務(wù)繼續(xù)問），您是否了解在百度搜索“戶外廣告設(shè)計”時您大概排到了第X頁左右？您是否考慮過當(dāng)您的潛在客戶在百度搜索“戶外廣告設(shè)計”時您的網(wǎng)站能直接出現(xiàn)在百度首頁？最近是否有網(wǎng)絡(luò)宣傳

10、的計劃？我想和您談貴公司于百度搜索合作的問題。3.開場白3：（以服務(wù)銷售區(qū)域介入）您好，是XX工業(yè)設(shè)計院吧，貴設(shè)計院的服務(wù)是面向全國銷售嗎？您以前聽過百度推廣嗎？您網(wǎng)站是新做的對嗎？客戶回答“是”，那您知道則樣做網(wǎng)站宣傳并迅速并迅速提高網(wǎng)站訪問量嗎？客戶回答說“不知道”一定要宣傳網(wǎng)站，不做宣傳不如不建站，我現(xiàn)在給您介紹先百度推廣是怎樣提高您網(wǎng)站訪問量并給您帶來大量潛在客戶的。4.話述1：（分析對方潛在客戶所在及可能在網(wǎng)絡(luò)搜索上出現(xiàn)的情況）一般來講對“裝修設(shè)計、VI設(shè)計、宣傳畫面設(shè)計”有需求的用戶基本上都是一些企事業(yè)單位或有些規(guī)模的公司，比如用戶想通過網(wǎng)絡(luò)找一家提供企業(yè)VI設(shè)計的服務(wù)設(shè)計公司，購

11、買單位肯定在廣告、企業(yè)形象等其他方面也有不同的需求，這樣的需求肯定就會很多，同時如果和您的企業(yè)建立合作關(guān)系，并且您的服務(wù)具有絕對的競爭優(yōu)勢，那么未來勢必建立長期服務(wù).而網(wǎng)上查找服務(wù)提供方信息，對于企事業(yè)相關(guān)部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人來講也是最為有效的，在網(wǎng)上他們不僅可以看到服務(wù)提供方所能夠提供的服務(wù)以及相關(guān)說明，而且也能夠讓他們不用去身臨其境的做實際考察，在網(wǎng)上選擇出一個預(yù)計要合作的服務(wù)提供商，然后針對網(wǎng)上的聯(lián)系方式進(jìn)行電話咨詢，如果沒有問題那么合作就順理成章了. （1）針對以此話術(shù)與客戶進(jìn)行溝通后，在逼單上的話術(shù)：例： 某設(shè)計院黃總：這個推廣現(xiàn)在不著急，我需要再考慮考慮，做的時候我會找你. 業(yè)務(wù)人員：

12、推廣對您現(xiàn)在來講的確不著急去運(yùn)作，在百度上每天查找“VI設(shè)計”等相關(guān)服務(wù)的用戶現(xiàn)在雖然在搜索結(jié)果的前面沒有看到您的信息，而您的企業(yè)失去些潛在的訂單可能對您的影響并不大，但最關(guān)鍵的是這部分潛在的購買用戶在搜索結(jié)果的前面看到的是“某某設(shè)計工作室”和“某某平面設(shè)計公司”（一定要列出參與推廣了的競爭對手的名字，如果沒有則不需要），您的潛在客戶沒有找到您的企業(yè)雖然說是我們的企業(yè)沒有賺到這筆利潤，但是實際上應(yīng)該說是您的企業(yè)主動的把合作機(jī)會拱手推給了您的競爭對手，而這就不是說我們可以不賺這筆錢了，而是說我們損失了一部分市場份額！5.話述2： （以成本計算來引導(dǎo)客戶關(guān)注百度性價比）您公司提供的“裝飾裝修設(shè)計”

13、以及“大廈外立面設(shè)計”所面對的客戶群體大部分以辦公場所和大廈為主，而如果您采用百度推廣的方式來捕捉這部分潛在客戶的話，在成本上，您的企業(yè)獲得一次潛在意向客戶咨詢的價格非常低，而如果把咨詢成交率定為十分之一的話，也就是說您在百度上投入非常少的錢就可以成交一筆訂單，如果成交一筆訂單您的利潤我相信一定要高于您的投入很多倍！所以百度推廣的性價比是您快速獲取訂單的最好方式！6.話術(shù)3、（分析同行目前的推廣情況）我們都知道，百度搜索引擎作為全球最大的中文搜索引擎為您的服務(wù)提供強(qiáng)大的展示平臺，能過精準(zhǔn)的給您過濾來對您服務(wù)有需求的客戶，而對裝飾有需求的準(zhǔn)客戶群非常大，這些您的潛在客戶在百度搜索您所提供的服務(wù)時

14、，他們找不到您，而恰恰看到了您的同行XXX，XXX，您是否考慮過當(dāng)您的潛在客戶在搜索您的服務(wù)時，您的網(wǎng)站能出現(xiàn)在百度首頁，讓您的潛在客戶第一時間看到你的信息了解您的服務(wù)，而這些，就是我們和您談的百度推廣服務(wù)，讓您的每一分宣傳費(fèi)用都花在您的潛在客戶身上，讓您精美的網(wǎng)站-網(wǎng)絡(luò)電子名片都能直接發(fā)到您的潛在客戶手里。7.話術(shù)4、（關(guān)于在“品牌推廣”及“項目招標(biāo)”中的網(wǎng)上商機(jī)）作為設(shè)計行業(yè)的企業(yè)，很難獲得需求客戶的第一手信息，或許當(dāng)我們正在苦于服務(wù)擠壓的同時，有很多的潛在客戶正到處尋找我們的服務(wù)或公司。如果潛在客戶是在互聯(lián)網(wǎng)上搜索招投標(biāo)單位，如何讓我們第一時間呈現(xiàn)在潛在客戶的面前，吸引潛在客戶的同時傳達(dá)

15、品牌形象，利用全球最大的中文搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，即百度推廣，能讓對我們的服務(wù)有潛在需求的客戶，通過百度搜索您服務(wù)內(nèi)容或服務(wù)項目時第一時間看到您的網(wǎng)站。8.話術(shù)5：（以百度帶來的針對性需求來說明）百度作為全球最大的搜索引擎，每天接收上億次的搜索請求，每一次搜索都代表一次需求，都是有需求才會去搜索，百度推廣效果針對性強(qiáng)，像“企業(yè)VI設(shè)計”這樣的關(guān)鍵詞，我是從來沒搜索過，因為我對這個服務(wù)沒有需求，您說對嗎？您平時搜索過“混凝土”或是“烘干塔”嗎？客戶如果回答，：“搜過”，那就問您為什么才搜的呢？客戶的答案無非就是，我想采購這個設(shè)備。如果回答“沒搜過”這就對啊，因為您對這個根本沒需求所以您不會搜索。

16、但是現(xiàn)在通過百度搜索“企業(yè)VI設(shè)計”的時候您的網(wǎng)站并沒有呈現(xiàn)在百度的首頁甚至前兩頁。那您現(xiàn)在想不想把您的網(wǎng)站推到對您服務(wù)有需求的潛在客戶面前呢？9.話術(shù)6：（從服務(wù)的高性價比來讓客戶感覺到投入產(chǎn)出的期望值）客戶會說，搜索的多，真正成交的很少，當(dāng)然我們決定不能保證沒看一次您的網(wǎng)站就能成交，跟傳統(tǒng)媒體比較，百度推廣帶來的客戶針對性強(qiáng)，比如您做路牌廣告，一年要10幾20萬，客戶看一次不可能記住聯(lián)系方式，等想起來也不可能再跑一次廣告牌前看看電話號碼，所以網(wǎng)絡(luò)信息檢索就成為首選信息查詢方式，沒有空間、時間的障礙。您算過平均一天要花掉多少錢嗎？您可不可以和廣告公司要求，有人看到我的路牌標(biāo)志一次，我付一次錢，成不成交無所謂，我先付5000，沒有我在續(xù)，我相信任何傳統(tǒng)媒體是做不到的，但我們百度能做到，就是有人通過百度搜索您提交的關(guān)鍵次，成功進(jìn)入您網(wǎng)站的時候，才開始付費(fèi)。而其設(shè)計行業(yè)的客戶在選擇他們的服務(wù)提供商時，會選擇長期合作，因此我們?nèi)绻軌虬盐张c客戶第一次合作的機(jī)會，我們就能夠抓住一個長線的客戶，而于百度合作就能讓您以每次少許的費(fèi)用而獲得讓潛在一個了解我們服務(wù)的機(jī)會，百度推廣方式就是非常本小利大性價比高的推廣方式。10.話術(shù)7：（針對客戶說，“我們這行，非常專業(yè)，我們都是參加競標(biāo)，不適合在網(wǎng)