《企業(yè)銷售實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

1、企業(yè)銷售實(shí)務(wù)教學(xué)大綱課程名稱：企業(yè)銷售實(shí)務(wù)課程性質(zhì)：專業(yè)核心課學(xué) 時(shí)：64學(xué)時(shí) 理論學(xué)時(shí)：32 實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)：32 學(xué) 分：4適用專業(yè)：營銷類專業(yè)先修課程：市場營銷基礎(chǔ)、管理學(xué)基礎(chǔ)一、課程任務(wù)和要求本課程是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，也是其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)不可或缺的一門重要專業(yè)課。這門基于哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)之上的學(xué)科，不僅是當(dāng)代企業(yè)在迅速變化的市場環(huán)境和日趨激烈的競爭中求生存、求發(fā)展的管理利器，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活各個(gè)方面得到廣泛應(yīng)用。正因?yàn)槿绱耍S著現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐的蓬勃發(fā)展，營銷策劃已逐漸發(fā)展成為該學(xué)科一個(gè)新的專業(yè)發(fā)展方向，對商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生來講，該課程也成為專業(yè)的一門必不可少的

2、核心課程。本課程主要涉及到市場營銷戰(zhàn)略策劃、市場營銷戰(zhàn)術(shù)策劃和市場營銷創(chuàng)新策劃三個(gè)方面，教學(xué)的主要任務(wù)是：通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能系統(tǒng)地理解和掌握市場營銷策劃的基本概念、原理、步驟與技術(shù)方法，并將所學(xué)到的理論知識應(yīng)用到營銷策劃實(shí)踐中，具有營銷策劃案例分析及營銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力。二、教學(xué)內(nèi)容和要求第一章 企業(yè)營銷組織教學(xué)目的與要求：了解企業(yè)、市場營銷部概念和基本理論，理解市場營銷策劃的學(xué)科特點(diǎn)和研究對象，了解現(xiàn)代營銷觀念與營銷過程。第一節(jié)市場營銷部的設(shè)置第二節(jié)營銷部門及營銷總監(jiān)的工作職責(zé)第二章營銷計(jì)劃與控制教學(xué)目的與要求：了解營銷計(jì)劃的含義、內(nèi)容以及營銷計(jì)劃的程序；理解市場營銷控制意義、要求、步驟

3、、方法，掌握不同市場環(huán)境下控制的特點(diǎn)和作用。第一節(jié)營銷計(jì)劃的制定第二節(jié)營銷活動(dòng)的控制第三章 市場調(diào)研與定位教學(xué)目的與要求：理解企業(yè)市場調(diào)研的概念和內(nèi)容，市場調(diào)研部門的工作流程及部門經(jīng)理的職責(zé)；掌握企業(yè)市場調(diào)研總體方案。第一節(jié) 市場調(diào)研部門及部門經(jīng)理的工作第二節(jié) 市場調(diào)研第三節(jié) 市場預(yù)測第四節(jié) 市場定位第四章產(chǎn)品開發(fā)與營銷教學(xué)目的與要求：理解新產(chǎn)品開發(fā)策略，了解產(chǎn)品部的工作流程，掌握產(chǎn)品、價(jià)格、品牌與包裝。第一節(jié) 產(chǎn)品部及部門經(jīng)理的工作第二節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)第三節(jié)品牌與包裝第四節(jié)制定與調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格第五章 分銷渠道的選擇與管理教學(xué)目的與要求：了解渠道的概念、目的；掌握分銷渠道的建立和管理；掌握如何激勵(lì)

4、評估渠道成員。第一節(jié) 分銷渠道及部門經(jīng)理的工作第二節(jié)分銷渠道的建立第三節(jié)分銷渠道的管理第六章 廣告策劃與實(shí)施教學(xué)目的與要求：理解廣告策劃的程序、內(nèi)容、撰寫要求，掌握廣告目標(biāo)與第一節(jié) 預(yù)算及廣告效果的測定。第二節(jié) 廣告部及廣告部經(jīng)理的工作職責(zé)第三節(jié) 編制廣告計(jì)劃第四節(jié) 確定廣告目標(biāo)與預(yù)算第五節(jié) 選擇廣告公司與媒體第六節(jié) 廣告效果測定第七章 促銷教學(xué)目的與要求：了解促銷、促銷策劃的概念，掌握相關(guān)促銷組合的理論、策略和技巧；理解人員促銷策劃、廣告促銷策劃、營業(yè)推廣促銷策劃、公共關(guān)系促銷策劃的概念、內(nèi)容和方法，各種方法的優(yōu)缺點(diǎn)。第一節(jié) 促銷部門及部門經(jīng)理的工作第二節(jié)促銷的策劃與實(shí)施第三節(jié)公關(guān)關(guān)系促銷的

5、策劃與實(shí)施第八章 銷售部業(yè)務(wù)管理教學(xué)目的與要求：了解銷售部及銷售部經(jīng)理的工作；理解客戶關(guān)系管理；掌握貨品管理、應(yīng)收賬款管理、信息管理及銷售人員管理的理論和方法。第一節(jié)銷售部及銷售部經(jīng)理的工作第二節(jié)客戶關(guān)系管理第三節(jié)貨品管理第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理第五節(jié) 信息管理第六節(jié) 銷售人員管理第九章 銷售區(qū)域規(guī)劃與管理教學(xué)目的與要求：了解銷售區(qū)域部門及區(qū)域經(jīng)理的主要工作，掌握銷售區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售區(qū)域的管理。第一節(jié) 銷售區(qū)域部門及區(qū)域經(jīng)理的主要工作第二節(jié) 銷售區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃第三節(jié) 銷售區(qū)域的管理第十章 推銷員的銷售活動(dòng)（一）教學(xué)目的與要求：了解推銷員的工作流程及日常工作，掌握尋找顧客的常用方法及約見和接近顧

6、客的方式。第一節(jié) 推銷員概述第二節(jié) 尋找顧客第三節(jié) 約見和接近顧客第十一章 推銷員的銷售活動(dòng)（二）教學(xué)目的與要求：掌握推銷洽談及商務(wù)談判的程序及洽談技巧，運(yùn)用處理顧客異議的方法與技巧。第一節(jié) 推銷洽談第二節(jié) 處理顧客異議第三節(jié) 達(dá)成交易三、課程學(xué)時(shí)分配序號教學(xué)內(nèi)容總課時(shí)理論授課實(shí)驗(yàn)/實(shí)訓(xùn)授課1企業(yè)營銷組織4222營銷計(jì)劃與控制6333市場調(diào)研與定位6334產(chǎn)品開發(fā)與營銷6335分銷渠道的選擇與管理6336廣告策劃與實(shí)施6337促銷6338銷售部業(yè)務(wù)管理6339銷售區(qū)域規(guī)劃與管理63310推銷員的銷售活動(dòng)（一）63311推銷員的銷售活動(dòng)（二）633合計(jì)643232四、教學(xué)環(huán)節(jié)本課程為考試課，期末課程結(jié)束，統(tǒng)一出題，統(tǒng)一考查。平時(shí)成績占40，期末成績占60。 平時(shí)成績包括出勤、聽課情況、作業(yè)完成情況等。五、推薦教材和參考書目教 材：企業(yè)營銷實(shí)務(wù) 張海英 科學(xué)出版社，2006.8/2005.6參考書：1現(xiàn)代商場策劃與投資分析 路宏達(dá) 尚曉春 高等教育出