壽險營銷專業(yè)化銷售流程-4-接觸面談

1、飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練接觸面談的步驟接觸面談的步驟開門見山銷售邏輯及異議處理開門見山銷售邏輯及異議處理飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練收集客戶資料收集客戶資料發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶需求自然切入保險自然切入保險飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練1 1、自我介紹、自我介紹2 2、寒暄、贊美、寒暄、贊美3 3、收集資料、發(fā)現(xiàn)需求、收集資料、發(fā)現(xiàn)需求4 4、強化需求，提出解決方案，引發(fā)興趣、強化需求，提出解決方案，引發(fā)興趣5 5、導入說明、導入說明飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練姓名、公司姓名、公司與介紹人的關系與介紹人的關系簡單的經(jīng)歷簡單的經(jīng)歷飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練贊美的重要性贊美的要點贊美的

2、注意事項飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練潤滑人際，順暢溝通，消除客戶的戒心潤滑人際，順暢溝通，消除客戶的戒心化抵觸為友善，變尷尬為自然化抵觸為友善，變尷尬為自然拉近與客戶的距離拉近與客戶的距離減輕營銷員自身的壓力減輕營銷員自身的壓力是最直接打開客戶心扉的鑰匙是最直接打開客戶心扉的鑰匙是最能使客戶開心的見面禮是最能使客戶開心的見面禮是暢銷全球的通行證是暢銷全球的通行證飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練用心觀察，馬上開口用心觀察，馬上開口找準贊美點，真心實意找準贊美點，真心實意說出外在的具體內(nèi)容說出外在的具體內(nèi)容說出內(nèi)心的真實感受說出內(nèi)心的真實感受尊重、羨慕與敬佩尊重、羨慕與敬佩飛龍飛龍A A銜接訓練銜

3、接訓練一般的一般的“點點”相貌中的某一部位相貌中的某一部位家居（辦公室）中的環(huán)境家居（辦公室）中的環(huán)境特質(zhì)、特征特質(zhì)、特征方法、觀點方法、觀點個人的某一興趣愛好個人的某一興趣愛好服飾、裝飾、物飾服飾、裝飾、物飾愛心、孝心、責任心愛心、孝心、責任心期望的期望的“點點”孩子的未來孩子的未來家庭的美滿家庭的美滿愛人的關懷愛人的關懷晉升的機會晉升的機會未來的價值未來的價值命運好、機遇好命運好、機遇好飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 說出外在的具體內(nèi)容說出外在的具體內(nèi)容 說出內(nèi)心的真實感受說出內(nèi)心的真實感受 尊重、羨慕與敬佩尊重、羨慕與敬佩張先生，您的辦公室挺開闊的（外在具體內(nèi)容）外在具體內(nèi)容）看上去既豪

4、華又舒適。 （內(nèi)心真實感受）（內(nèi)心真實感受）在這么大的公司做到這樣的職位，您真是很有成就。王大海一直說您是他的榜樣，看來是很有道理的。（尊重、羨慕與敬佩）（尊重、羨慕與敬佩）飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不沒有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知言過其實，內(nèi)過是一種禮貌，即使明知言過其實，內(nèi)心還是覺得飄飄然心還是覺得飄飄然 讓推銷從真誠地贊美開始讓推銷從真誠地贊美開始飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練聆聆 聽聽避免自己的偏見而衍生出來的批評避免自己的偏見而衍生出來的批評不要反駁別人不要反駁

5、別人有耐性有耐性要留心對方的細節(jié)要留心對方的細節(jié)要保持聆聽的興趣要保持聆聽的興趣含蓄的贊美方法是將聽來的語言總結含蓄的贊美方法是將聽來的語言總結一次一次飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練業(yè)：我今天來的主要目的，是來向你介紹一份保險，不過你只是聽聽看，買不買都沒有關系，千萬不要著急買，也不要因為我們是好朋友就來捧場，對不起，我不賣捧場的保單?？停耗呛冒?。業(yè)：接下來我可不可以請教（要用請教，不能說問）（要用請教，不能說問）你幾個問題？業(yè)：第一，請問我們（用我們，不用您）（用我們，不用您）為什么要那么辛苦的工作？（如是很熟悉的客戶，可以再丟一句

6、，你敢不敢一年不工作？）如是很熟悉的客戶，可以再丟一句，你敢不敢一年不工作？）客：業(yè)：（若客戶不說話，要自問自答），（若客戶不說話，要自問自答），我們要養(yǎng)活自己，除了要養(yǎng)活自己，還有孩子要養(yǎng)，還有老人要養(yǎng)，對嗎？業(yè)：接下來我可不可以請教（要用請教，不能說問）（要用請教，不能說問）你第二個問題？請問人（要說人，不要說您）（要說人，不要說您）有沒有不能工作，不能賺錢的一天？當然我們不希望這一天來臨，不希望這樣的事發(fā)生在我們身上，但是我們誰也不能保證絕對不會有這一天，對吧？這一天有兩種可能：一是當我們60歲退休的時候，另一種是退休前發(fā)生的意外和疾病，可能讓我們不能再工作賺錢，王明，你覺得我這樣講有沒

7、有道理？飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練業(yè)：接下來我請教你第三個問題：王明，你的人緣那么好，我相信在你身邊至少有50個以上的親戚朋友，對吧？請問在那么多親戚朋友當中，有沒有哪位親戚朋友一聽到你不能工作、不能賺錢了，馬上可以送20萬的現(xiàn)金到你家來，讓你孩子可以繼續(xù)讀書，家人可以繼續(xù)生活，請問這樣的朋友你有還是沒有？（停（停3 35 5秒鐘不講話，眼睛看著他）秒鐘不講話，眼睛看著他）直接進入一次直接進入一次CLOSE CLOSE 假如沒有的話我今天來的目的，就是跟你介紹這樣一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不要花很多錢，一個月5000不用、3000不用（看他的經(jīng)濟（看他的經(jīng)濟狀況）狀況），1000就好

8、，甚至不用，300就可以了（數(shù)字從高往下降，讓他感（數(shù)字從高往下降，讓他感覺不會用很多錢）覺不會用很多錢）。最后，我還要告訴你一件非常重要的事情（停（停2 2秒，客戶會等著聽），秒，客戶會等著聽），這個錢沒有花掉，以后還會還給你。（拿出提前準備好的樣板建議書，例（拿出提前準備好的樣板建議書，例如交費：如交費：10001000元元/ /月，月，20002000元元/ /月，月，30003000元元/ /月）月）飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 我沒有錢我沒有錢 我要考慮、考慮我要考慮、考慮 不用急，以后再說不用急，以后再說 飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 沒有錢！弦外之音弦外之音問題問題 是真的沒

9、有錢還是沒有計劃買保險的錢？是沒有錢還是怕花錢？錢究竟用來做什么？ 如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮如果買保險的錢并沒有花掉會不會考慮 飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我沒錢買。業(yè)：（點頭回應）張先生，我非常理解您的想法，其實很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？客：沒有了。業(yè)：其實張先生，不能否認，我們在銀行里都或多或少地都有一點存款， 不知道這些錢您準備做什么呢？客：預備有一些消費或急用吧，孩子要上學，或者我們將來養(yǎng)老用。業(yè)：張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準備孩子上學或者您養(yǎng)老 的錢難以做到?？顚Ｓ谩，F(xiàn)在城市生活競爭很激烈，我們和家人的生活全靠收

10、入。正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的1015%用于這個計劃上，每天只需要存入賬戶20元，既不會影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證專款專用，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒有花掉飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 我要考慮、考慮！弦外之音弦外之音問題問題 已經(jīng)基本認同，但有的點猶豫不決自己不能做主急需尋找心理支持飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我會買的，但不用這樣急?？停何視I的，但不用這樣急。業(yè)：（點頭回應）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外業(yè)：（點頭回應）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法預料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險及疾病是我們無法預料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險這個概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了。這個概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了