第五章 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與評價

1、供 應(yīng) 鏈 管 理第五章 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與評價 第一節(jié) 供應(yīng)鏈企業(yè)關(guān)系概述 第二節(jié) 第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇 全球供應(yīng)鏈的差異本質(zhì)中國與西方企業(yè)關(guān)系的比較l中西方文化中的“關(guān)系”起源與特征l“關(guān)系”的演變l供應(yīng)鏈時代的企業(yè)關(guān)系（和諧態(tài)）一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義 定義1：供應(yīng)聯(lián)盟，指出合作伙伴關(guān)系必須對雙方都有好處。 Andrew DNicoll 定義2：供應(yīng)商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。 馬士華 定義3：供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨(dú)立成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益。Maloni Benton一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的

2、形成和發(fā)展一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展低技 術(shù) 與 管 理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展 信息技術(shù) 高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目的，在于通過提高信息共享水平，減少整個供應(yīng)鏈產(chǎn)品的庫存總量、降低成本和提高整個供應(yīng)鏈的運(yùn)作績效。 供應(yīng)鏈的合作伙伴關(guān)系，就是供應(yīng)鏈中各節(jié)點企業(yè)之間的關(guān)系。 對于制造企業(yè)來說，主要是供應(yīng)商與制造商及零售商之間的關(guān)系。 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成就意味著新產(chǎn)品技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、對研究和開發(fā)的共同投資。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目的，在于通過提高信息共享水平，

3、減少整個供應(yīng)鏈產(chǎn)品的庫存總量、降低成本和提高整個供應(yīng)鏈的運(yùn)作績效。不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略核心競爭力二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力 案案 例例1 1 本田公司本田公司(Honda)(Honda)與其供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系與其供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系 位于俄亥俄州的本田美國公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長期戰(zhàn)略位于俄亥俄州的本田美國公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的大約合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的大約 80%80%都是用在向供應(yīng)商的采都是用在向供應(yīng)商的采購上，這在全球范圍是最高的。因為它選擇離制造廠近的供應(yīng)源，購上，這在全球范圍是最高的。因為它選擇離制造廠近的供應(yīng)源，所以

4、與供應(yīng)商能建立更加緊密的合作關(guān)系，能更好地保證所以與供應(yīng)商能建立更加緊密的合作關(guān)系，能更好地保證 JIT JIT 供貨。供貨。制造廠庫存的平均周轉(zhuǎn)周期不到制造廠庫存的平均周轉(zhuǎn)周期不到 3 3 小時。小時。1982 1982 年，年，27 27 個美國供應(yīng)個美國供應(yīng)商為本田美國公司提供價值商為本田美國公司提供價值 14001400萬美元的零部件，而到了萬美元的零部件，而到了 1990 1990 年，年，有有 175 175 個美國的供應(yīng)商為它提供超過個美國的供應(yīng)商為它提供超過 22 22 億美元的零部件。大多數(shù)億美元的零部件。大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠距離不超過供應(yīng)商與它的總裝廠距離不超過 150

5、 150 哩。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車的哩。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車的零部件本地率達(dá)到零部件本地率達(dá)到 9 0%9 0%（1997 1997 年），只有少數(shù)的零部件來自日本。年），只有少數(shù)的零部件來自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司成功的原因之一。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司成功的原因之一。 在本田公司與供應(yīng)商之間是一種長期相互信賴的合作關(guān)系。如果供應(yīng)在本田公司與供應(yīng)商之間是一種長期相互信賴的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商達(dá)到本田公司的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司也在以商達(dá)到本田公司的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司也在以下幾個方面提供支持幫助，使供應(yīng)商成為世界一流的供

6、應(yīng)商：下幾個方面提供支持幫助，使供應(yīng)商成為世界一流的供應(yīng)商： 2 2名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工管理；名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工管理； 4040名工程師在采購部門協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和質(zhì)量；名工程師在采購部門協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和質(zhì)量； 質(zhì)量控制部門配備質(zhì)量控制部門配備 120 120 名工程師解決進(jìn)廠產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問題；名工程師解決進(jìn)廠產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問題；在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域為供應(yīng)商提供技術(shù)支持；在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域為供應(yīng)商提供技術(shù)支持； 成立特殊小組幫助供應(yīng)商解決特定的難題；成立特殊小組幫助供應(yīng)商解決特定的難題； 直接與供應(yīng)商上層溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量；直接與供應(yīng)商上層

7、溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量； 定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財務(wù)和商業(yè)計劃等；定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財務(wù)和商業(yè)計劃等； 外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之間的了解及溝通。間的了解及溝通。 本田與本田與 Donnelly Donnelly 公司的合作關(guān)系就是一個很好的例子。本田美國公公司的合作關(guān)系就是一個很好的例子。本田美國公司從司從 1986 1986 年開始選年開始選Donnelly Donnelly 為它生產(chǎn)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時為它生產(chǎn)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時 Donnelly Donnelly 的的核

8、心能力就是生產(chǎn)車內(nèi)玻璃，隨著合作的加深，相互關(guān)系越來越密切（部核心能力就是生產(chǎn)車內(nèi)玻璃，隨著合作的加深，相互關(guān)系越來越密切（部分原因是相同的企業(yè)文化和價值觀），本田公司開始讓分原因是相同的企業(yè)文化和價值觀），本田公司開始讓 Donnelly Donnelly 生產(chǎn)外生產(chǎn)外玻璃（這不是玻璃（這不是 D o n n e l l yD o n n e l l y的強(qiáng)項）。在本田公司的幫助下，的強(qiáng)項）。在本田公司的幫助下，DonnellDonnell建立了一個新廠生產(chǎn)本田的外玻璃。他們之間的交易額在第一年為建立了一個新廠生產(chǎn)本田的外玻璃。他們之間的交易額在第一年為 5 5百萬百萬美元，到美元，到 19

9、971997就達(dá)到就達(dá)到 6 6千萬美元。千萬美元。 本田公司（Honda）與其供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系 討論問題： 1.本田公司是如何保證JIT供貨的？ 2.本田公司為供應(yīng)商提供哪些支持？ 3.本田公司是如何處理與供應(yīng)商的關(guān)系的？減小供應(yīng)鏈上的不確定減小供應(yīng)鏈上的不確定因素，降低庫存因素，降低庫存加強(qiáng)企業(yè)的加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力核心競爭力用戶滿意度增加用戶滿意度增加快速響應(yīng)市場快速響應(yīng)市場 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系比較傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)價格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性等）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開放合同（長期

10、）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量少（少而精，可以長期緊密的合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商的定位當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)和國外信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術(shù)支持提供不提供質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）選擇范圍投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較 第第2節(jié)節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系形成的意義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系形成的意義 價值價值供應(yīng)商作為伙伴和作為對手的對比考慮因素考慮因素 伙伴伙伴 對手對手供應(yīng)商數(shù)量 一個或幾個 許多，使它們互相爭斗關(guān)系維持時間 長期 短暫低價格 適度重要 主要考慮因素可靠性 高 可能

11、不高公開程度 高 低質(zhì)量 確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證 買方觀點業(yè)務(wù)量 大 也許小，供應(yīng)商多位置 由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近 非常分散柔性 比較高 比較低建立供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系對各方的意義 1）對于制造商/買主 降低成本（降低合同成本） 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平 改善時間管理 交貨提前期的縮短和可靠性的提高 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃 更好的產(chǎn)品設(shè)計和更快的對產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度 強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制 2）對于供應(yīng)商/賣主 保證有穩(wěn)定的市場需求 對用戶需求更好的了解/理解 提高運(yùn)作質(zhì)量 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量 降低生產(chǎn)成本 提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性 獲

12、得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商） 改善相互之間的交流 實現(xiàn)共同的期望和目標(biāo) 共擔(dān)風(fēng)險和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成 減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險 降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力 規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本 減少管理成本 提高資產(chǎn)利用率合作關(guān)系密切程度帶來的價值增值 可以正常收集信息可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同制定決策n共同設(shè)計供應(yīng)鏈共同設(shè)計供應(yīng)鏈n新產(chǎn)品引進(jìn)新產(chǎn)品引進(jìn)n共同制訂銷售和作業(yè)計劃共同制訂銷售和作業(yè)計劃n供應(yīng)商管理

13、供應(yīng)商管理n戰(zhàn)略化戰(zhàn)略化n維護(hù)和停機(jī)信息維護(hù)和停機(jī)信息n供應(yīng)商管理庫存供應(yīng)商管理庫存n庫存的可見性庫存的可見性nEDI合作關(guān)系程度合作關(guān)系程度價價值值增增加加程程度度信信息息共共享享程程度度 案案 例例2 2 克萊斯勒公司克萊斯勒公司(Chrysler Corporation)(Chrysler Corporation)與洛克維爾公司與洛克維爾公司 (Rockwell)(Rockwell)之間的長期合作伙伴關(guān)系之間的長期合作伙伴關(guān)系 克萊斯勒公司與洛克維爾公司達(dá)成一項協(xié)議，兩個公司將在克萊斯勒公司與洛克維爾公司達(dá)成一項協(xié)議，兩個公司將在汽車的設(shè)計階段進(jìn)行緊密合作。洛克維爾公司負(fù)責(zé)總裝廠與零部汽

14、車的設(shè)計階段進(jìn)行緊密合作。洛克維爾公司負(fù)責(zé)總裝廠與零部件廠的計算機(jī)控制部分的設(shè)計。如果計算機(jī)控制與汽車的設(shè)計不件廠的計算機(jī)控制部分的設(shè)計。如果計算機(jī)控制與汽車的設(shè)計不匹配，就會影響到汽車的質(zhì)量和汽車進(jìn)入市場的時間。根據(jù)協(xié)議，匹配，就會影響到汽車的質(zhì)量和汽車進(jìn)入市場的時間。根據(jù)協(xié)議，洛克維爾公司是為克萊斯勒公司的總裝、沖件、焊接、電力設(shè)備洛克維爾公司是為克萊斯勒公司的總裝、沖件、焊接、電力設(shè)備等部門設(shè)計計算機(jī)控制的獨(dú)家公司，他們之間是一種相互依賴的等部門設(shè)計計算機(jī)控制的獨(dú)家公司，他們之間是一種相互依賴的合作關(guān)系。他們（汽車制造商與計算機(jī)控制供應(yīng)商）之間的合作合作關(guān)系。他們（汽車制造商與計算機(jī)控制

15、供應(yīng)商）之間的合作是汽車行業(yè)內(nèi)的首次。兩個公司的工程師在汽車設(shè)計階段的緊密是汽車行業(yè)內(nèi)的首次。兩個公司的工程師在汽車設(shè)計階段的緊密合作中，洛克維爾公司的工程師設(shè)計開發(fā)相關(guān)計算機(jī)控制軟件，合作中，洛克維爾公司的工程師設(shè)計開發(fā)相關(guān)計算機(jī)控制軟件，以便能與克萊斯勒公司的工程師同時設(shè)計控制系統(tǒng)和整個汽車。以便能與克萊斯勒公司的工程師同時設(shè)計控制系統(tǒng)和整個汽車。計算機(jī)控制是汽車制造過程中的重要部分，合作雙方都希望能夠計算機(jī)控制是汽車制造過程中的重要部分，合作雙方都希望能夠盡可能實現(xiàn)降低成本、縮短制造周期等目標(biāo)，而且縮短進(jìn)入市場盡可能實現(xiàn)降低成本、縮短制造周期等目標(biāo)，而且縮短進(jìn)入市場的周期是克萊斯勒公司保

16、持競爭優(yōu)勢的主要目標(biāo)，以前的周期是的周期是克萊斯勒公司保持競爭優(yōu)勢的主要目標(biāo)，以前的周期是 2628 2628 周，現(xiàn)在的目標(biāo)是將它縮短至周，現(xiàn)在的目標(biāo)是將它縮短至 2424周，克萊斯勒公司希望能周，克萊斯勒公司希望能通過與洛克維爾公司的合作實現(xiàn)這個目標(biāo)。通過與洛克維爾公司的合作實現(xiàn)這個目標(biāo)。 企業(yè)內(nèi)部功能部門整合企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)同外部伙伴協(xié)作企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作完成供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) 二、供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的類型二、供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的類型 在供應(yīng)鏈伙伴類型選擇研究中，不同的學(xué)者給出了不同的理論模型，國內(nèi)較早涉足供應(yīng)鏈管理這一領(lǐng)域的馬士華教授，從供應(yīng)鏈伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和競爭力兩個層面將

17、供應(yīng)鏈伙伴分為戰(zhàn)略合作伙伴、普通合作伙伴、有影響力的合作伙伴、競爭性/技術(shù)型合作伙伴四種類型。馬士華的模型強(qiáng)調(diào)了供應(yīng)鏈伙伴單方面的特點，但缺陷是忽略了主導(dǎo)企業(yè)的需求特性。1 1、合作伙伴的類型、合作伙伴的類型競爭力競爭力高高增值率（增值率（%）高高低低低低有影響力有影響力的合作伙的合作伙伴伴戰(zhàn)略性合作伙戰(zhàn)略性合作伙伴伴普通合作伙普通合作伙伴伴競爭性競爭性/技技術(shù)性合作伙術(shù)性合作伙伴伴視頻：順德頻道與廣東萬家樂達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴視頻：順德頻道與廣東萬家樂達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴第第四四章章第第四四章章第第四四章章 供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴第第四四

18、節(jié)節(jié)第第四四節(jié)節(jié) 選選擇擇合合適適的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴選選擇擇合合適適的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴一一、集集成成化化供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理環(huán)環(huán)境境下下合合作作伙伙伴伴的的類類型型一一、集集成成化化供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理環(huán)環(huán)境境下下合合作作伙伙伴伴的的類類型型增增值值率率增增值值率率戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性合合作作伙伙伴伴合合作作伙伙伴伴競競爭爭力力競競爭爭力力有有影影響響力力的的有有影影響響力力的的合合作作伙伙伴伴合合作作伙伙伴伴普普通通普普通通合合作作伙伙伴伴合合作作伙伙伴伴競競爭爭性性競競爭爭性性/ / / /技技術(shù)術(shù)性性技技術(shù)術(shù)性性合合作作伙伙伴伴合合作作伙伙伴伴供應(yīng)商約束型

19、伙伴戰(zhàn)略型合作伙伴市場交易型伙伴主導(dǎo)企業(yè)約束型供應(yīng)商專用性資產(chǎn)投入主導(dǎo)企業(yè)專用性資產(chǎn)投入低 高高低依據(jù)交易成本理論的供應(yīng)鏈伙伴依據(jù)交易成本理論的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系類型關(guān)系類型 主導(dǎo)企業(yè)約束型代表的是采購活動中，主導(dǎo)企業(yè)專項投資較高，而供應(yīng)鏈伙伴專項投資較低的情況。主導(dǎo)企業(yè)由于專用資產(chǎn)投入較高，切換其它供應(yīng)商的代價也較高，而供應(yīng)鏈伙伴則可以以較低的代價尋求其它客戶。 主導(dǎo)企業(yè)約束型關(guān)系中，供應(yīng)鏈伙伴退出成本較低，肯定不希望與主導(dǎo)企業(yè)建立高度緊密的合作關(guān)系，但主導(dǎo)企業(yè)為保障專用資產(chǎn)投入的安全性，必然需要它們的承諾，才會將訂單交給給予承諾的供應(yīng)商，并與之建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系。 供應(yīng)商約束型伙伴代表了一種相

20、反的情況:潛在伙伴為贏得主導(dǎo)企業(yè)的訂單，單方面投入的專用資產(chǎn)較高，而主導(dǎo)企業(yè)則不需要進(jìn)行針對該伙伴的專項投資。 而供應(yīng)商約束型伙伴關(guān)系中，主導(dǎo)企業(yè)專用資產(chǎn)的較低投入，決定了其主觀上不愿意和供應(yīng)鏈伙伴建立長期合作關(guān)系，問題是，沒有相應(yīng)的承諾或?qū)Φ鹊膶ｍ椯Y產(chǎn)質(zhì)押，潛在伙伴可能不愿意進(jìn)行這種專項投資。所以，這兩種情況中，雙方的合作必然存在，但這種合作的緊密程度肯定比戰(zhàn)略伙伴型合作的參與程度低。而且這種合作主要是一種戰(zhàn)術(shù)層面的合作，并未提高到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度。主導(dǎo)企業(yè)約束型與供應(yīng)商約束型伙伴主導(dǎo)企業(yè)約束型與供應(yīng)商約束型伙伴市場交易型伙伴市場交易型單元代表供求雙方都沒有必要為零部件的生產(chǎn)和采購?fù)度牒芏?/p>

21、的專用性資產(chǎn)，供應(yīng)鏈伙伴通過利用現(xiàn)有的設(shè)備設(shè)施就能夠提供供應(yīng)服務(wù);主導(dǎo)企業(yè)也沒有必要進(jìn)行額外投資就能采購并使用這種供應(yīng)鏈伙伴提供的零部件。 戰(zhàn)略型合作伙伴在戰(zhàn)略型合作伙伴單元，雙方的專用性資產(chǎn)投入都較高，交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)里這種情況被稱為相互間的質(zhì)押或可信承諾(credible commitments。）供應(yīng)鏈伙伴所提供的零部件產(chǎn)品對最終產(chǎn)品具有重要意義，在主導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)過程中，供應(yīng)鏈伙伴提供的零部件對最終產(chǎn)品的技術(shù)含量，市場定位以及獲取競爭優(yōu)勢有著重要的影響。零部件的生產(chǎn)和使用不僅對供應(yīng)鏈伙伴提出了很高的要求，較高的專項資產(chǎn)投入，較早的設(shè)計參與，客戶化的生產(chǎn);同時也需要主導(dǎo)企業(yè)本身進(jìn)行相

22、應(yīng)的投入，如為采用戰(zhàn)略型供應(yīng)鏈伙伴的零部件使用專用性的生產(chǎn)設(shè)施，或最終產(chǎn)品的整體設(shè)計與制造都因采用特定的零部件而需要進(jìn)行有針對性的考慮和投入。這種類型的合作，一旦某一方有意外情況發(fā)生或機(jī)會主義行為發(fā)生，給對方造成的損失是難以估量的。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式 Internet/EDI宏觀集成 資源配置,委托實現(xiàn)機(jī)制,合作對策研究 信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開發(fā) 同步化作業(yè),后勤保障,服務(wù)協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計劃三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系建立步驟1、 建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的需求分析 2、 制定標(biāo)準(zhǔn)，選擇供應(yīng)商，選擇合作伙伴3、 正式建立合作關(guān)系4、 實施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作關(guān)系四、建立良好的供應(yīng)

23、鏈關(guān)系的策略 良好的供應(yīng)鏈關(guān)系的建立和維持是有成本的,供應(yīng)鏈關(guān)系的構(gòu)建應(yīng)考慮企業(yè)的戰(zhàn)略需求與市場的供給情況,考慮供應(yīng)鏈關(guān)系成本與效益的對比分析。(1) 針對采購物資的不同類別進(jìn)行需求與供給分析,確定應(yīng)構(gòu)建的供應(yīng)商關(guān)系的類型。運(yùn)用ABC分類法,加強(qiáng)對占采購物資價值70%左右而往往種類只占10%15%的A類物資的管理。對A類物資中涉及企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢的技術(shù)含量較高的關(guān)鍵零部件供應(yīng)商或市場貨源不穩(wěn)定的緊缺零部件供應(yīng)商應(yīng)建立合作伙伴關(guān)系,并與其中技術(shù)優(yōu)勢明顯,有較強(qiáng)研究開發(fā)能力的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。對市場貨源充足的A類物資及單位價值中等的B類物資的供應(yīng)商保持批量訂制的承包發(fā)包關(guān)系,對種類繁多而價值相對

24、較小的C類物資的供應(yīng)商保持基于價格競爭的市場交易關(guān)系。 (2) 從企業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略高度重視和加強(qiáng)供應(yīng)商的開發(fā)和管理。 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建和協(xié)調(diào)需要企業(yè)最高管理層精心籌劃運(yùn)作和全體員工的積極參與。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù),建立與供應(yīng)商共享信息資源的平臺,及時反饋市場價格信息,從而有效地進(jìn)行跨組織的協(xié)調(diào)與管理。 華為公司的供應(yīng)商管理戰(zhàn)略供應(yīng)商核心供應(yīng)商合格供應(yīng)商潛在供應(yīng)商市場供應(yīng)基礎(chǔ)2. 與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系3. 采購早期供應(yīng)商介入研發(fā)341.供應(yīng)商細(xì)分五、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素高層態(tài)度合作伙伴的能力和兼容性企業(yè)戰(zhàn)略和文化信任1、高層態(tài)度。良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最

25、高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化。解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。 3、合作伙伴能力和兼容性?？偝杀竞屠麧櫟姆峙?、文化兼容性、財務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等 4、信任 。在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要。如如iPhone，蘋果

26、公司會融入到上游所有的元器件開發(fā)、生產(chǎn)和，蘋果公司會融入到上游所有的元器件開發(fā)、生產(chǎn)和制造過程中。蘋果公司管理所有供應(yīng)商的過程中還有一個原則制造過程中。蘋果公司管理所有供應(yīng)商的過程中還有一個原則，不允許供應(yīng)商對他產(chǎn)生任何，不允許供應(yīng)商對他產(chǎn)生任何“黑盒黑盒”，芯片、天線、耳機(jī)等，芯片、天線、耳機(jī)等等所有的都是，必須要蘋果完全控制，而且蘋果會全程參加。等所有的都是，必須要蘋果完全控制，而且蘋果會全程參加。蘋果模糊了所謂設(shè)計、開發(fā)和制造生產(chǎn)的關(guān)系，開發(fā)就是制造，蘋果模糊了所謂設(shè)計、開發(fā)和制造生產(chǎn)的關(guān)系，開發(fā)就是制造，制造就是開發(fā)，蘋果的手機(jī)工程師很多天天待在工廠里，跟著制造就是開發(fā)，蘋果的手機(jī)工程

27、師很多天天待在工廠里，跟著制造元器件的工廠一起做開發(fā)，據(jù)說蘋果工程師最多的時候在制造元器件的工廠一起做開發(fā)，據(jù)說蘋果工程師最多的時候在富士康工廠里有兩千人。富士康工廠里有兩千人。例子例子1：蘋果與萊寶高科：蘋果與萊寶高科 并不是所有的蘋果產(chǎn)業(yè)鏈中的公司都能夠一直淘金并一勞永并不是所有的蘋果產(chǎn)業(yè)鏈中的公司都能夠一直淘金并一勞永逸。隨著技術(shù)的革新，一些跟不上節(jié)奏的企業(yè)會從逸。隨著技術(shù)的革新，一些跟不上節(jié)奏的企業(yè)會從iPhone5的供應(yīng)鏈中出局。萊寶高科是一個典型的例子。觸摸屏是包的供應(yīng)鏈中出局。萊寶高科是一個典型的例子。觸摸屏是包括括iPhone在內(nèi)的智能手機(jī)最為直觀的外部器件，基于此，以在內(nèi)的智

28、能手機(jī)最為直觀的外部器件，基于此，以萊寶高科為代表的觸摸屏生產(chǎn)商更容易獲得關(guān)注。萊寶高科為代表的觸摸屏生產(chǎn)商更容易獲得關(guān)注。2011年年5月，月，TPK收購了達(dá)宏公司，自此之后，收購了達(dá)宏公司，自此之后，TPK所需的產(chǎn)品之一所需的產(chǎn)品之一Sensor自給率不斷提高，結(jié)果使萊寶高科產(chǎn)能利用率不斷下自給率不斷提高，結(jié)果使萊寶高科產(chǎn)能利用率不斷下降。而降。而 TPK的好日子也并不長。蘋果的的好日子也并不長。蘋果的iPhone5會采用新的會采用新的In-cell觸控技術(shù)，這種新型觸控技術(shù)將觸控功能直接整合在面觸控技術(shù)，這種新型觸控技術(shù)將觸控功能直接整合在面板中，具有降低成本和手板中，具有降低成本和手

29、機(jī)厚度等優(yōu)勢。這樣一來，蘋果就機(jī)厚度等優(yōu)勢。這樣一來，蘋果就不需要不需要TPK為其提供觸摸屏貼合服務(wù)了，轉(zhuǎn)而直接向為其提供觸摸屏貼合服務(wù)了，轉(zhuǎn)而直接向LG Display、夏普和日本顯示器等公司采購、夏普和日本顯示器等公司采購In-cell面板。面板。結(jié)論結(jié)論即沒有核心的競爭力，也不能增值的企業(yè)，只能成為普通的合作伙伴。而普通的合作伙伴最容易在供應(yīng)鏈中淘汰。例子例子2：蘋果與三星：蘋果與三星 2012年初，三星在蘋果公司移動式存儲器的供應(yīng)鏈中，市年初，三星在蘋果公司移動式存儲器的供應(yīng)鏈中，市占率逐步下滑，同時蘋果公司與海力士和爾必達(dá)合作。占率逐步下滑，同時蘋果公司與海力士和爾必達(dá)合作。 蘋果將

30、在蘋果將在iPhone 5中換掉大部分三星生產(chǎn)的零部件，轉(zhuǎn)戰(zhàn)臺中換掉大部分三星生產(chǎn)的零部件，轉(zhuǎn)戰(zhàn)臺灣廠商。雖然蘋果暫時還不能擺脫對三星的依賴，但值得注意灣廠商。雖然蘋果暫時還不能擺脫對三星的依賴，但值得注意的是，臺灣廠商對成本管控很有一套，此次與其上游廠商里應(yīng)的是，臺灣廠商對成本管控很有一套，此次與其上游廠商里應(yīng)外合聯(lián)手阻擊三星，三星已很難招架。外合聯(lián)手阻擊三星，三星已很難招架。背景：背景：三星三星Galaxy家族出貨量已躍居全球第一；家族出貨量已躍居全球第一；三星在產(chǎn)品研發(fā)方面注重設(shè)計, 通過對外觀設(shè)計的不斷創(chuàng)新來引領(lǐng)手機(jī)外觀的時尚潮流；自制策略、垂直整合式的生產(chǎn)體系使三星與其他廠商相比在硬

31、件上具備很大優(yōu)勢, 也極大地提高了整個供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度, 因此, 注重設(shè)計研發(fā)、采用垂直整合式的生產(chǎn)體系并實行自制策略的供應(yīng)鏈設(shè)計方案與“求新求快”的戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的。三星的供應(yīng)鏈如下圖：三星的供應(yīng)鏈如下圖：三星事件中蘋果公司的目的三星事件中蘋果公司的目的結(jié)論結(jié)論當(dāng)小豬逐漸長成大豬時，不是山窮水盡就是柳暗花明。而蘋果公司進(jìn)一步的擺脫三星的依賴，進(jìn)行殺小豬的行動。u維持一定數(shù)額的供應(yīng)商u牽制三星版圖進(jìn)一步擴(kuò)大u獲得采購價格的優(yōu)勢u對成本的控制例子例子3：蘋果與谷歌：蘋果與谷歌 蘋果一直認(rèn)為蘋果一直認(rèn)為Android系系統(tǒng)是谷歌仿蘋果統(tǒng)是谷歌仿蘋果iOS系統(tǒng)的。系統(tǒng)的。所以后來蘋果一度開發(fā)相應(yīng)所以

32、后來蘋果一度開發(fā)相應(yīng)的功能代替谷歌。的功能代替谷歌。2012年年9月月12日，蘋果公司發(fā)布日，蘋果公司發(fā)布IOS6中，親密合作了五年的谷歌中，親密合作了五年的谷歌地圖正式被蘋果自己的地圖地圖正式被蘋果自己的地圖替代，谷歌搜索成為替代，谷歌搜索成為iOS系系統(tǒng)中僅存的谷歌服務(wù)。統(tǒng)中僅存的谷歌服務(wù)。結(jié)論結(jié)論合作伙伴相互之間的信任最為重要，當(dāng)合作企業(yè)涉合作伙伴相互之間的信任最為重要，當(dāng)合作企業(yè)涉及核心企業(yè)的核心業(yè)務(wù)時，也就意味著合作關(guān)系的斷裂。及核心企業(yè)的核心業(yè)務(wù)時，也就意味著合作關(guān)系的斷裂。 1、合作伙伴相互之間的信任最為重要。2、加強(qiáng)信息共享相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè) 計支持。3、有效的技術(shù)方法

33、和資源支持。4、核心企業(yè)的地位 不能動搖。5、以共贏為原則。我國建立良好供應(yīng)鏈關(guān)系的阻礙因素 企業(yè)管理層對供應(yīng)商關(guān)系管理不夠重視,管理方法落后。有訪談?wù){(diào)查結(jié)果顯示:絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系限于市場交易型和批量訂制型,企業(yè)組織零配件外協(xié)加工很常見,但真正建立起長期合作伙伴關(guān)系并進(jìn)行跨組織成本管理較少。 信息共享與跨組織管理成本較高。隨著與供應(yīng)商關(guān)系的密切,制造商與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享、業(yè)務(wù)流程重組與組織間協(xié)調(diào)管理的成本增加,而我國企業(yè)對基于委托代理的供應(yīng)鏈企業(yè)間的激勵與約束機(jī)制的構(gòu)建與管理普遍缺乏經(jīng)驗,因此很多企業(yè)在發(fā)展供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系時顧慮重重。 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇是企業(yè)間進(jìn)行合作的第一

34、步，也是關(guān)鍵的一步。 當(dāng)今，合作伙伴的業(yè)績對企業(yè)的影響越來越大，單個企業(yè)的業(yè)績要依靠所有合作伙伴的精誠合作才能達(dá)到提高。 所以，合作伙伴的選擇是企業(yè)和供應(yīng)鏈提高業(yè)績的首要的和基本的問題。 1:1:分析市場競爭環(huán)境（需求、分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性必要性）比較新舊比較新舊合作伙伴合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標(biāo)建立合作伙伴選擇目標(biāo)3:3:建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)4: :成立評價小組成立評價小組反饋反饋5: 合作伙伴參與合作伙伴參與6:6:評價評價合作伙伴合作伙伴7:7:實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評價修改評價標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)反饋反饋選擇選擇工具工具技術(shù)技術(shù)二、選擇步驟二、

35、選擇步驟 案案 例例4 4 柯達(dá)公司柯達(dá)公司(Kodak)(Kodak)選擇盡可能少的供應(yīng)商選擇盡可能少的供應(yīng)商 1993 1993 年，柯達(dá)公司成立了一支由采購人員和工程人員組成的小組，年，柯達(dá)公司成立了一支由采購人員和工程人員組成的小組，負(fù)責(zé)統(tǒng)一在世界各地所有柯達(dá)生產(chǎn)廠對控制系統(tǒng)的使用和采購情況。負(fù)責(zé)統(tǒng)一在世界各地所有柯達(dá)生產(chǎn)廠對控制系統(tǒng)的使用和采購情況?？刂葡到y(tǒng)控制整個生產(chǎn)的工藝流程，尤其那些高度自動化的工廠?？刂葡到y(tǒng)控制整個生產(chǎn)的工藝流程，尤其那些高度自動化的工廠。在選擇供應(yīng)商的過程中，柯達(dá)公司選擇盡可能少的供應(yīng)商，而且偏在選擇供應(yīng)商的過程中，柯達(dá)公司選擇盡可能少的供應(yīng)商，而且偏重于考

36、察控制系統(tǒng)的壽命周期成本而不是單位成本。壽命周期成本重于考察控制系統(tǒng)的壽命周期成本而不是單位成本。壽命周期成本包括隱性成本和顯成本，隱性成本包括培訓(xùn)、工程、零部件、維修、包括隱性成本和顯成本，隱性成本包括培訓(xùn)、工程、零部件、維修、可靠性等方面的成本，柯達(dá)公司估計隱成本是單位成本的可靠性等方面的成本，柯達(dá)公司估計隱成本是單位成本的 2.52.5倍。倍。小組將在全球范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商。小組首先對現(xiàn)有的控制系統(tǒng)供應(yīng)小組將在全球范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商。小組首先對現(xiàn)有的控制系統(tǒng)供應(yīng)商進(jìn)行評價，主要調(diào)查對產(chǎn)品、服務(wù)、潛在的成本降低能力、全球商進(jìn)行評價，主要調(diào)查對產(chǎn)品、服務(wù)、潛在的成本降低能力、全球競爭能力、戰(zhàn)略導(dǎo)

37、向問題的觀點。然后據(jù)此對潛在的供應(yīng)商進(jìn)行評競爭能力、戰(zhàn)略導(dǎo)向問題的觀點。然后據(jù)此對潛在的供應(yīng)商進(jìn)行評價，將供應(yīng)商分為價，將供應(yīng)商分為 3 3 類：世界一流供應(yīng)商首選的供應(yīng)商和淘汰的供類：世界一流供應(yīng)商首選的供應(yīng)商和淘汰的供應(yīng)商。根據(jù)合作目標(biāo)選擇盡可能少的供應(yīng)商進(jìn)行合作。這種選擇應(yīng)應(yīng)商。根據(jù)合作目標(biāo)選擇盡可能少的供應(yīng)商進(jìn)行合作。這種選擇應(yīng)商的方法，已經(jīng)幫助柯達(dá)公司降低了花費(fèi)在控制系統(tǒng)上大約商的方法，已經(jīng)幫助柯達(dá)公司降低了花費(fèi)在控制系統(tǒng)上大約 25%25%的的總成本，尤其是對柯達(dá)公司的小型生產(chǎn)廠，獲得了控制系統(tǒng)安裝周總成本，尤其是對柯達(dá)公司的小型生產(chǎn)廠，獲得了控制系統(tǒng)安裝周期的縮短、供應(yīng)商允諾持續(xù)

38、更新、地方分商愿意持有閑置部件、供期的縮短、供應(yīng)商允諾持續(xù)更新、地方分商愿意持有閑置部件、供應(yīng)商在設(shè)計早期就參與其中等好處。應(yīng)商在設(shè)計早期就參與其中等好處。 工藝與技術(shù)的連貫性工藝與技術(shù)的連貫性企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況有效的交流和信息共享有效的交流和信息共享SC合合作作伙伙伴伴選選擇擇的的原原則則三、合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)有強(qiáng)烈業(yè)務(wù)改革欲望經(jīng)營戰(zhàn)略一致能解決供應(yīng)鏈難題最高經(jīng)營者彼此志同道合目前有交易的實際業(yè)績有前瞻性案例：案例：蘋果的蘋果的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇 生產(chǎn)方面的供應(yīng)商挑選：在許多代工廠商看來生產(chǎn)方面的供應(yīng)商挑選：在許多代工廠商看來,蘋蘋果挑選供應(yīng)商時一直十分

39、封閉。這主要是由蘋果果挑選供應(yīng)商時一直十分封閉。這主要是由蘋果嚴(yán)格的保密措施決定的。蘋果對產(chǎn)品質(zhì)量的控制嚴(yán)格的保密措施決定的。蘋果對產(chǎn)品質(zhì)量的控制是非常高的，如果供應(yīng)商能夠通過它的考驗是非常高的，如果供應(yīng)商能夠通過它的考驗,蘋果蘋果會保持和供應(yīng)商的長期合作會保持和供應(yīng)商的長期合作,而不會輕易更換供應(yīng)而不會輕易更換供應(yīng)商。蘋果希望通過控制供應(yīng)商的數(shù)量來保證對其商。蘋果希望通過控制供應(yīng)商的數(shù)量來保證對其產(chǎn)品信息的高度保密。產(chǎn)品信息的高度保密。 供應(yīng)商伙伴關(guān)系類型與物料戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略性物料的特點是：采購量大，本身價值高，質(zhì)量的好壞對企業(yè)產(chǎn)品會產(chǎn)生重大影響；且提供這種物料的合格供應(yīng)商不多，供應(yīng)市場復(fù)

40、雜。瓶頸合作伙伴瓶頸物料的特點是:物料本身的價值可能不太昂貴，但是獲取這種物料有一定難度。對這種合作伙伴應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)督，視具體情況進(jìn)行相應(yīng)風(fēng)險評估 重要合作伙伴重要物料的特點是:供應(yīng)市場比較充足，但該種物料本身價值昂貴，庫存占用資金大，但市場風(fēng)險相應(yīng)較小。保持一般合作關(guān)系即可。 普通合作伙伴一般物料的特點是:小件物料，本身價值不高，市場上也容易獲得，物料供應(yīng)所產(chǎn)生的風(fēng)險最小.雙方結(jié)成單純的買賣關(guān)系即可。 不同類型的供應(yīng)鏈伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同類型的供應(yīng)鏈伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn) （1 1）市場交易型伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)）市場交易型伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) 市場交易型伙伴交易成本低，所以選擇這種供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鼋灰仔突锇榻灰壮杀镜停?/p>

41、以選擇這種供應(yīng)鏈伙伴的主要目的是要降低他們的直接供貨成本。由于市伙伴的主要目的是要降低他們的直接供貨成本。由于市場交易型伙伴提供的零部件產(chǎn)品所具有的特點，決定了場交易型伙伴提供的零部件產(chǎn)品所具有的特點，決定了該類伙伴選擇的最重要的一項標(biāo)準(zhǔn)是單位價格。該類伙伴選擇的最重要的一項標(biāo)準(zhǔn)是單位價格。 市場交易型伙伴的選擇是基于單位價格，質(zhì)量，交市場交易型伙伴的選擇是基于單位價格，質(zhì)量，交貨績效這三項標(biāo)準(zhǔn)的，過多地考慮其它因素，不僅沒有貨績效這三項標(biāo)準(zhǔn)的，過多地考慮其它因素，不僅沒有必要，也不利于企業(yè)降低供應(yīng)鏈管理成本。必要，也不利于企業(yè)降低供應(yīng)鏈管理成本。 （2 2）非戰(zhàn)略型合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)）非戰(zhàn)略型

42、合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)1 1、供貨績效標(biāo)準(zhǔn)：成本、質(zhì)量、供貨績效標(biāo)準(zhǔn)：成本、質(zhì)量 以往供貨表現(xiàn)和交易額度以往供貨表現(xiàn)和交易額度 市場響應(yīng)速度市場響應(yīng)速度2 2、企業(yè)運(yùn)營狀況標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)運(yùn)營狀況標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)運(yùn)作管理能力生產(chǎn)運(yùn)作管理能力 生產(chǎn)能力與生產(chǎn)設(shè)備狀況生產(chǎn)能力與生產(chǎn)設(shè)備狀況 財務(wù)穩(wěn)定性財務(wù)穩(wěn)定性3 3、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有技術(shù)水平現(xiàn)有技術(shù)水平 合作標(biāo)準(zhǔn)合作標(biāo)準(zhǔn) 信息交流和信息共享情況信息交流和信息共享情況 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng) 合作態(tài)度，以往合作的滿意程度合作態(tài)度，以往合作的滿意程度 （3 3）戰(zhàn)略型合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)）戰(zhàn)略型合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略型合作伙伴是供應(yīng)鏈伙伴戰(zhàn)略型合作伙伴是供應(yīng)鏈伙伴中最重要

43、的一類伙伴，雙方合中最重要的一類伙伴，雙方合作中的參與作中的參與( (緊密緊密) )程度非常高程度非常高，也有學(xué)者將之稱為供應(yīng)商聯(lián)，也有學(xué)者將之稱為供應(yīng)商聯(lián)盟伙伴。盟伙伴。 這一類供應(yīng)鏈伙伴為主導(dǎo)企這一類供應(yīng)鏈伙伴為主導(dǎo)企業(yè)提供的零部件產(chǎn)品不僅技術(shù)業(yè)提供的零部件產(chǎn)品不僅技術(shù)含量高，還需要較早的設(shè)計參含量高，還需要較早的設(shè)計參與，并要求從最終產(chǎn)品的整體與，并要求從最終產(chǎn)品的整體設(shè)計和定位考慮，所以戰(zhàn)略型設(shè)計和定位考慮，所以戰(zhàn)略型伙伴提供的產(chǎn)品往往影響到主伙伴提供的產(chǎn)品往往影響到主導(dǎo)企業(yè)的長期發(fā)展方向，直接導(dǎo)企業(yè)的長期發(fā)展方向，直接或間接地決定主導(dǎo)企業(yè)最終產(chǎn)或間接地決定主導(dǎo)企業(yè)最終產(chǎn)品的市場競爭力

44、。品的市場競爭力。 1 1、兼容性、兼容性 潛在伙伴以往合作的記錄潛在伙伴以往合作的記錄 潛在伙伴的發(fā)展戰(zhàn)略潛在伙伴的發(fā)展戰(zhàn)略 潛在伙伴的組織管理潛在伙伴的組織管理 生產(chǎn)的兼容性生產(chǎn)的兼容性 潛在伙伴的公司文化潛在伙伴的公司文化 相互信任相互信任 潛在伙伴的安全、健康與潛在伙伴的安全、健康與 環(huán)境策略環(huán)境策略2 2、能力、能力3 3、投入、投入直觀判斷法直觀判斷法招標(biāo)法招標(biāo)法協(xié)商選擇法協(xié)商選擇法采購成本比較法采購成本比較法層次分析法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法 定義定義：直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合：直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析

45、、評價的一種方法。人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價的一種方法。 特點特點：這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員意：這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗的采購人員意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗作出判斷。常用于選擇見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗作出判斷。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。程序程序：直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合：直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合個人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、對比評價。個人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、對比評價。 優(yōu)點優(yōu)點：直觀、簡單易行：直觀、簡單易行 。缺點缺點：主觀性太強(qiáng)，選擇的結(jié)果不太具有科學(xué)性：

46、主觀性太強(qiáng)，選擇的結(jié)果不太具有科學(xué)性 適用范圍適用范圍：一般合作伙伴的選擇，如輔助材料供應(yīng)商。：一般合作伙伴的選擇，如輔助材料供應(yīng)商。當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。?dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤６x：定義：由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與 提出最有利條件的合作伙伴簽定合同或協(xié)議。提出最有利條件的合作伙伴簽定合同或協(xié)議。類型：類型：招標(biāo)法可以是公開招標(biāo)，也可以是指定競級招標(biāo)。公開招標(biāo)對投標(biāo)者的資招標(biāo)法可以是公開招標(biāo)，也可以是指定競

47、級招標(biāo)。公開招標(biāo)對投標(biāo)者的資格不予限制；指定競標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個可能的合作伙伴，再進(jìn)行競標(biāo)和格不予限制；指定競標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個可能的合作伙伴，再進(jìn)行競標(biāo)和決標(biāo)。決標(biāo)。特點特點：招標(biāo)方法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲：招標(biāo)方法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。但招標(biāo)法得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。但招標(biāo)法 手續(xù)較繁雜，時間長，不能適手續(xù)較繁雜，時間長，不能適應(yīng)緊急訂購的需要；訂購機(jī)動性差，有時訂購者對投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充應(yīng)緊急訂購的需要；訂購機(jī)動性差，有時訂購者對投標(biāo)者了解不夠，雙方未能

48、充分協(xié)商，造成貨不對路或不能按時到貨。分協(xié)商，造成貨不對路或不能按時到貨。程序程序：招標(biāo)法由企業(yè)提出招標(biāo)條件，由招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，：招標(biāo)法由企業(yè)提出招標(biāo)條件，由招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。與提出最有利條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。 優(yōu)點優(yōu)點：競爭性強(qiáng)，選擇范圍廣：競爭性強(qiáng)，選擇范圍廣缺點缺點：手續(xù)較繁雜，操作時間長，定購機(jī)動性差。：手續(xù)較繁雜，操作時間長，定購機(jī)動性差。適用范圍適用范圍：供應(yīng)：供應(yīng)/需求量大且競爭十分激烈的合作伙伴的選擇需求量大且競爭十分激烈的合作伙伴的選擇在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的

49、方法。在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法。定義定義：即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，：即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤Ｔ俅_定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證。但由于選擇范圍有限，不一定能得到價格最合后服務(wù)等方面較有保證。但由于選擇范圍有限，不一定能得到價格最合 理、供應(yīng)理、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)來源。當(dāng)采購時間緊迫、投標(biāo)單位少、競爭程度小，訂購物

50、資條件最有利的供應(yīng)來源。當(dāng)采購時間緊迫、投標(biāo)單位少、競爭程度小，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適.協(xié)商解決法的程序協(xié)商解決法的程序：由企業(yè)先選出若干供應(yīng)條件較為有利的備選合作伙伴，再分：由企業(yè)先選出若干供應(yīng)條件較為有利的備選合作伙伴，再分別同他們進(jìn)行協(xié)商后形成正式合作伙伴關(guān)系。別同他們進(jìn)行協(xié)商后形成正式合作伙伴關(guān)系。優(yōu)點：優(yōu)點：供應(yīng)質(zhì)量、時間和售后服務(wù)等方面有保障供應(yīng)質(zhì)量、時間和售后服務(wù)等方面有保障 缺點缺點：選擇范圍有限，不一定能找到合理的價格和供應(yīng)條件的最有利的供應(yīng)來源。：選擇范圍有限，不一定能找到合理的價格和供應(yīng)

51、條件的最有利的供應(yīng)來源。適用范圍：采購時間緊、投標(biāo)單位少、競爭程度小，供方物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)適用范圍：采購時間緊、投標(biāo)單位少、競爭程度小，供方物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜雜 對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計算采購成本來比較分析。采購成本包括售價、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等項目。 層次分析法是美國著名運(yùn)籌學(xué)家匹茲堡大學(xué)層次分析法是美國著名運(yùn)籌學(xué)家匹茲堡大學(xué)教授教授ILSACTY與與20世紀(jì)世紀(jì)70年代中期提出的一年代中期提出的一種講定性分析與定量分析相結(jié)合，定性問題種講定性分析與定量分析相結(jié)合，定性問題定量化的使用決策方案。這個方案的基本思定量化的使用決策方案。這個方案的基本思路是將一個

52、復(fù)雜的問題分解成若干個組合因路是將一個復(fù)雜的問題分解成若干個組合因素，將這些因素按其系統(tǒng)的支配關(guān)系，分組素，將這些因素按其系統(tǒng)的支配關(guān)系，分組形成梯階層次結(jié)構(gòu)，通過兩兩比較的方式確形成梯階層次結(jié)構(gòu)，通過兩兩比較的方式確定層次中諸因素的相對重要性的順序和權(quán)重。定層次中諸因素的相對重要性的順序和權(quán)重。其步驟如下其步驟如下：第一步：明確問題。為了運(yùn)用第一步：明確問題。為了運(yùn)用AHP法進(jìn)行系統(tǒng)分析，首先要對問題有明確的認(rèn)識，法進(jìn)行系統(tǒng)分析，首先要對問題有明確的認(rèn)識，弄清問題范圍，所包含的因素及其相互關(guān)系，解決問題的目的，是否具有弄清問題范圍，所包含的因素及其相互關(guān)系，解決問題的目的，是否具有AHP法所

53、描述的特征。法所描述的特征。第二步：建立層次結(jié)構(gòu)。將問題中所包含的因素劃分為不同的層次。例如，對以決第二步：建立層次結(jié)構(gòu)。將問題中所包含的因素劃分為不同的層次。例如，對以決策問題，通?？梢詣澐譃橄旅鎺讉€層次：策問題，通?？梢詣澐譃橄旅鎺讉€層次： 最高層：表示解決問題的目的，稱為目標(biāo)層。最高層：表示解決問題的目的，稱為目標(biāo)層。 中間層：表示采取某種措施和政策實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所涉及的中間環(huán)節(jié)，一般為策中間層：表示采取某種措施和政策實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所涉及的中間環(huán)節(jié)，一般為策略層、準(zhǔn)則層等。略層、準(zhǔn)則層等。 最底層：表示解決問題的措施或方案，稱為措施層或方案層。最底層：表示解決問題的措施或方案，稱為措施層或方案層。第三步：構(gòu)造判斷矩陣。針對上一層的某元素，對每一層次各個元素的相對重要性第三步：構(gòu)造判斷矩陣。針對上一層的某元素，對每一層次各個元素的相對重要性進(jìn)行兩兩比較并給出判斷。這些判斷用數(shù)值表示出來，寫成矩陣形式。進(jìn)行兩兩比較并給出判斷。這些判斷用數(shù)值表示出來，寫成矩陣形式。第四步：層次單排序及其一致性檢驗。所謂層次單排序，即把同一層次相對元素對第四步：層次單排序及其一致性檢驗。所謂層次單排序，即把同一層次相對元素對于上一層次某元素相對重要性的排序權(quán)值求出來，其方法是計算判斷矩陣的最于上一層次某元素相對重要性的排序權(quán)值求出來，其方法是計算