商業(yè)策劃招商全程架構(gòu)體系解析

1、商業(yè)地產(chǎn)全程策劃招商架構(gòu)體系(tx)分享2011年5月世聯(lián)地產(chǎn)(dchn)華東區(qū)商業(yè)部共二十二頁(yè)商業(yè)策劃招商(zho shn)全程流程體系項(xiàng)目定位，業(yè)態(tài)組合，測(cè)算分析建筑設(shè)計(jì)物業(yè)參數(shù)建議、落定主次商戶租賃合同簽約工程整體施工流程營(yíng)銷策劃推廣、實(shí)施一次公共裝修施工、驗(yàn)收 主散鋪簽約，二次裝修開(kāi)業(yè)前期籌備階段商業(yè)運(yùn)營(yíng)籌備階段項(xiàng)目綜合立地概述城市宏觀微觀發(fā)展分析主次商圈，標(biāo)桿商業(yè)剖析開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目想法溝通招商中心落位、布置商場(chǎng)開(kāi)業(yè)Page 1標(biāo)示說(shuō)明:開(kāi)發(fā)商代理商開(kāi)發(fā)商為主代理商為輔共二十二頁(yè)咨詢顧問(wèn)(gwn)招商經(jīng)理策劃經(jīng)理工程顧問(wèn)工作(gngzu)各階段責(zé)任人說(shuō)明一Page 3咨詢顧問(wèn)招商經(jīng)理策劃

2、經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)咨詢顧問(wèn)招商經(jīng)理策劃經(jīng)理資料平臺(tái)項(xiàng)目初溝通項(xiàng)目概述城市發(fā)展分析定位業(yè)態(tài)測(cè)算 物業(yè)參數(shù)建議主次商圈分析開(kāi)發(fā)商世聯(lián)商戶開(kāi)發(fā)商統(tǒng)籌主執(zhí)行輔執(zhí)行招商專員策劃專員/商 戶總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人區(qū)域總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)/總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工程對(duì)接人項(xiàng)目總監(jiān)招商專員策劃專員開(kāi)拓負(fù)責(zé)工程經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人共二十二頁(yè)工作(gngzu)各階段責(zé)任人說(shuō)明二Page 3項(xiàng)目(xingm)總監(jiān)招商經(jīng)理策劃經(jīng)理招商經(jīng)理招商專員主商戶租賃工程執(zhí)行營(yíng)銷策劃實(shí)施一次公裝 散商戶租賃招商中心開(kāi)發(fā)商世聯(lián)商戶開(kāi)發(fā)商統(tǒng)籌主執(zhí)行輔執(zhí)行/招商專員總部流轉(zhuǎn)開(kāi)拓負(fù)責(zé)工程經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工程對(duì)接人開(kāi)拓負(fù)責(zé)工程經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/招商經(jīng)理策劃經(jīng)理招商專員策劃

3、專員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工程對(duì)接人/招商經(jīng)理策劃經(jīng)理工程顧問(wèn)/開(kāi)拓負(fù)責(zé)工程經(jīng)理/招商經(jīng)理/商 戶/共二十二頁(yè)工作各階段(jidun)責(zé)任人說(shuō)明三Page 4/招商(zho shn)經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)招商經(jīng)理策劃經(jīng)理運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)二次裝修運(yùn)營(yíng)籌備開(kāi)業(yè)籌備商場(chǎng)開(kāi)業(yè)開(kāi)發(fā)商世聯(lián)商戶開(kāi)發(fā)商統(tǒng)籌主執(zhí)行輔執(zhí)行招商專員開(kāi)拓負(fù)責(zé)工程經(jīng)理設(shè)計(jì)施工項(xiàng)目負(fù)責(zé)人運(yùn)營(yíng)經(jīng)理工程對(duì)接人商戶運(yùn)營(yíng)工程經(jīng)理其他演出商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人運(yùn)營(yíng)經(jīng)理工程對(duì)接人招商專員策劃專員運(yùn)營(yíng)人員其他人員招商經(jīng)理策劃經(jīng)理工程顧問(wèn)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)工程對(duì)接人招商專員策劃專員商戶運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目總監(jiān)商 戶共二十二頁(yè)P(yáng)age 11招商(zho shn)籌備階段工作內(nèi)容說(shuō)明區(qū)域狀態(tài)調(diào)研 （商圈現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)

4、狀、市民消費(fèi)偏好、區(qū)域 經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者品牌認(rèn)知度等） 目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)研 （消費(fèi)群體細(xì)分、項(xiàng)目(xingm)及機(jī)會(huì)調(diào)研、購(gòu)買力調(diào)研） 品牌供應(yīng)商調(diào)研 （品牌類別細(xì)分、資料庫(kù)、租金承受力） 項(xiàng)目周邊商業(yè)租金現(xiàn)狀（同級(jí)商圈周邊商業(yè)租金水平）租金漲幅標(biāo)準(zhǔn)確立 （培育期與發(fā)展期的租金平衡）商戶租金承受力分析 （按業(yè)態(tài)屬性分層次比較）租金優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) （裝修免租期、裝修補(bǔ)貼、經(jīng)營(yíng)免租期）交通補(bǔ)貼、住宿補(bǔ)貼、餐飲補(bǔ)貼、客戶接待費(fèi)用、辦公用品添置費(fèi)用、市調(diào)費(fèi)用等市調(diào)內(nèi)容租金價(jià)格體系項(xiàng)目啟動(dòng)預(yù)算共二十二頁(yè)P(yáng)age 5前期(qinq)策劃段中期(zhngq)工程段（含一裝）后期招商段（含二裝）內(nèi)部配合 主要外 部配合

5、階段工作時(shí)段研策、招商為主；工程為輔研策、工程為主；招商為輔招商、工程為主；研策為輔開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院、政府部門；開(kāi)發(fā)商、設(shè)備供應(yīng)商、政府部門開(kāi)發(fā)商、品牌商戶、企劃、運(yùn)營(yíng)商3-5個(gè)月（視項(xiàng)目而定）1-1年半（視項(xiàng)目而定）研策部 招商部 工程部商業(yè)全程合作單位,階段工作內(nèi)容分解世聯(lián)對(duì)外部門1年-1年半（視項(xiàng)目而定）全程合作單位共二十二頁(yè) 明確開(kāi)發(fā)(kif)商資金狀況和開(kāi)發(fā)(kif)目標(biāo)。 關(guān)注不可調(diào)及限制因素：層高、容積等 Page 31 項(xiàng)目(xingm)綜合概述項(xiàng)目概述地理區(qū)位交通狀況開(kāi)發(fā)商背景物業(yè)持有或銷售開(kāi)發(fā)節(jié)奏、周期地塊形狀、體量區(qū)位特性區(qū)位可見(jiàn)度區(qū)位輻射范圍區(qū)位影響力路網(wǎng)建設(shè)分析交通現(xiàn)狀

6、分析交通工具偏好項(xiàng)目定位方向項(xiàng)目功能定位客群檔次界定產(chǎn)品類型分解收 概況商場(chǎng)開(kāi)業(yè)說(shuō)明共二十二頁(yè) 定性定量調(diào)查(dio ch)，喜好餐飲類型，客單價(jià)，品牌認(rèn)可度，購(gòu)物環(huán)境等Page 4宏觀(hnggun)數(shù)據(jù)微觀數(shù)據(jù)城市GDP產(chǎn)業(yè)類型結(jié)構(gòu)，趨勢(shì)人口及城鎮(zhèn)比例生活習(xí)慣及特性可支配收入，年支出額恩格爾系數(shù)調(diào)查汽車現(xiàn)有量及走勢(shì)區(qū)域規(guī)劃方向區(qū)域政治導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)基建建設(shè)情況主產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、分布、屬性區(qū)域人口量，教育、階層住宅物業(yè)數(shù)據(jù)分析辦公物業(yè)數(shù)據(jù)分析 消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)查分析零售業(yè)態(tài)分析餐飲業(yè)態(tài)分析休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)分析對(duì)商業(yè)現(xiàn)狀的建議商戶調(diào)查商戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)查、分析店鋪發(fā)展方向和開(kāi)拓計(jì)劃選址和物業(yè)要求說(shuō)

7、明對(duì)本項(xiàng)目想法和建議對(duì)目前的商業(yè)現(xiàn)狀建議收 分析商場(chǎng)開(kāi)業(yè)2 城市宏觀微觀及發(fā)展分析說(shuō)明共二十二頁(yè)零售餐飲休閑娛樂(lè)綜超教育培訓(xùn)配套業(yè)態(tài)劃分商圈分析(fnx)標(biāo)桿(biogn)商業(yè)分析SWOT分析主次商圈介紹商圈輻射范圍業(yè)態(tài)業(yè)種分布認(rèn)可、缺失品牌租金價(jià)格售價(jià)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與危機(jī)運(yùn)營(yíng)商背景定位、檔次入駐代表品牌租金價(jià)格體系硬軟裝修特點(diǎn)營(yíng)銷推廣策略Page 5收 商圈商場(chǎng)開(kāi)業(yè)3 主次商圈，標(biāo)桿商業(yè)剖析商圈城市商圈區(qū)域商圈社區(qū)商圈鄰里商圈共二十二頁(yè)項(xiàng)目定位屬性功能產(chǎn)品組合整體(zhngt)業(yè)態(tài)檔次目標(biāo)客群定位整體(zhngt)定位業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)比例選擇業(yè)種分配策略橫豎向分配方式Page 6項(xiàng)目定位屬性：綜

8、合、旅游、社區(qū)、商務(wù)、專業(yè)賣場(chǎng)等 功能組合：住宅、酒店式公寓、星級(jí)酒店、會(huì)所、純商業(yè)、配套（公園、溫泉、高爾夫等）檔次劃分：高端、中端、低段年收入 3萬(wàn)，6萬(wàn)，10萬(wàn)，10萬(wàn)上 客群定位：商務(wù)客、居民、旅游客客群年齡：20-35，35-55，復(fù)合業(yè)態(tài)比例的分配按項(xiàng)目的特性及定位有不同分布方式業(yè)種分配策略： 業(yè)態(tài)互搭、混業(yè)經(jīng)營(yíng)，同檔或分檔，多層布局垂直平面分析： 自動(dòng)扶梯、垂直梯位置分布、隱形強(qiáng)迫動(dòng)線，順從動(dòng)線定位收 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)4 項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)組合共二十二頁(yè)動(dòng)線建議(jiny)外圍(wiwi)車流動(dòng)線內(nèi)圍人、物流動(dòng)線垂直、平面動(dòng)線鋪位動(dòng)線概念設(shè)計(jì)思路空間布局理念硬軟裝特性表現(xiàn)外立面顯性建筑設(shè)計(jì)P

9、age 7建筑設(shè)計(jì)（硬軟裝、外立面、小品等）遵循整體項(xiàng)目定位，貼合商戶租賃要求，凸顯項(xiàng)目形象主題?？臻g布局主張主題特色，從購(gòu)物心理學(xué)延伸，提高坪效。 動(dòng)線流暢，店鋪無(wú)死角，無(wú)視覺(jué)盲點(diǎn)，隱形引導(dǎo)消費(fèi)，導(dǎo)示明顯有效。物業(yè)參數(shù)主次店鋪物業(yè)參數(shù)商場(chǎng)公裝物業(yè)參數(shù)停車數(shù)量收銀系統(tǒng) 主力店特殊物業(yè)參數(shù)先期確立，按照業(yè)態(tài)劃分確定物業(yè)參數(shù)，包括水電煤排煙，空調(diào)新風(fēng)隔油等。 商業(yè)停車量按總體量100：1原則推進(jìn)物業(yè)建議收 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)5 建筑設(shè)計(jì)物業(yè)參數(shù)建議共二十二頁(yè)招商手冊(cè)樓層業(yè)態(tài)布局圖意向書、租賃合同招商租金體系招商策略招商流程CAD三圖（平立剖，擴(kuò)初），店鋪分割圖六大要素招商道具(doj)要素主次(zhc)商戶

10、簽約Page 8主力商戶接洽物業(yè)條件溝通確立商務(wù)物業(yè)條款簽意向付定金簽訂營(yíng)運(yùn)物業(yè)協(xié)議簽租賃合同付租金裝修圖紙審核商戶二次裝修裝修審核驗(yàn)收調(diào)試商場(chǎng)開(kāi)業(yè)簽約流程收 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)6 主次商戶洽談簽約流程共二十二頁(yè)P(yáng)age 9玻璃安裝外墻裝飾塔吊拆除收縮縫填充土地控規(guī)批施工許可證消防驗(yàn)收設(shè)備設(shè)施安裝施工招標(biāo)主題建筑施工所有設(shè)施設(shè)備驗(yàn)收調(diào)試一次公裝，設(shè)施安裝驗(yàn)收二次商戶裝修審核驗(yàn)收景觀小品鋪設(shè)驗(yàn)收基礎(chǔ)道路管道鋪設(shè)驗(yàn)收流程 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)7 工程施工整體(zhngt)流程 右圖為由開(kāi)發(fā)全程主導(dǎo)執(zhí)行的工作(gngzu)流程說(shuō)明商場(chǎng)開(kāi)業(yè)共二十二頁(yè) 媒介選擇(xunz)、時(shí)段、發(fā)布內(nèi)容、費(fèi)用、 外聯(lián)協(xié)助、道具商的選擇Pa

11、ge 10收營(yíng)銷推廣 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)說(shuō)明(shumng)8 營(yíng)銷推廣實(shí)施內(nèi)容外聯(lián)合作方接洽道具制作安裝營(yíng)銷推廣6大要素項(xiàng)目總案名 商業(yè)案名基礎(chǔ)色logo標(biāo)營(yíng)銷推廣 計(jì)劃執(zhí)行項(xiàng)目廣告語(yǔ)共二十二頁(yè) 招商道具：招商手冊(cè)、招商單頁(yè)、KT板，沙盤、招商禮品(lpn)、招商文具等 營(yíng)銷道具：道旗、橫幅、拱門、彩球、小品裝飾、吊旗等 政府(zhngf)對(duì)接內(nèi)部營(yíng)銷布置Page 11招商中心設(shè)立布置外圍營(yíng)銷布置 收營(yíng)銷推廣 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)9 招商中心落位道具設(shè)計(jì)制作確立招標(biāo)單位設(shè)計(jì)方案確立功能布局確立道具設(shè)計(jì)制作項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)說(shuō)明共二十二頁(yè)P(yáng)age 12招投標(biāo)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)公司確立并簽訂設(shè)計(jì)合同招投標(biāo)項(xiàng)目施工總包確立施工合同，

12、及監(jiān)理確定設(shè)備供應(yīng)商政府申請(qǐng)報(bào)批拿證進(jìn)場(chǎng)裝修，及安全管理設(shè)備進(jìn)場(chǎng)安裝調(diào)試整體裝修、設(shè)備、物業(yè)驗(yàn)收進(jìn)入二次裝修階段一次公共(gnggng)裝修整體流程收一次公裝 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)10 一次公共裝修施工(sh gng)驗(yàn)收共二十二頁(yè)P(yáng)age 13確立(qul)匹配度商戶商戶(shn h)實(shí)地考察溝通有意向商務(wù)談判簽租賃合同,定轉(zhuǎn)租簽意向書交定金進(jìn)場(chǎng)裝修設(shè)備安裝開(kāi)業(yè)開(kāi)業(yè)營(yíng)銷推廣協(xié)助協(xié)助商戶人員培訓(xùn)物業(yè)需求雙方溝通協(xié)助商戶走流程提交設(shè)計(jì)施工圖裝修驗(yàn)收，確認(rèn)無(wú)意向保持聯(lián)系裝修圖紙審核確認(rèn)安全管理人員告知保持聯(lián)系二次公裝商場(chǎng)開(kāi)業(yè)11 主、散鋪?zhàn)赓U簽約裝修流程商戶二次裝修 招商策略,管理制度,招商手冊(cè),意向協(xié)議,合

13、同說(shuō)明共二十二頁(yè) 開(kāi)業(yè)(ki y)籌備工作Page 14開(kāi)業(yè)活動(dòng)(hu dng)策劃終稿60天 籌備所需時(shí)間公關(guān)活動(dòng)外聯(lián)確認(rèn)商戶活動(dòng)協(xié)作配合場(chǎng)地道具設(shè)計(jì)制作布置 設(shè)備調(diào)試節(jié)目確認(rèn)外聯(lián)確定等商場(chǎng)開(kāi)業(yè)50天35天30天5天收 開(kāi)業(yè)籌備商場(chǎng)開(kāi)業(yè)12 開(kāi)業(yè)籌備工作內(nèi)容共二十二頁(yè)運(yùn)營(yíng)籌備幾大要素運(yùn)營(yíng)架構(gòu)體系和人員薪酬績(jī)效說(shuō)明各部門工作系統(tǒng)搭建運(yùn)營(yíng)人員招聘、技能培訓(xùn)、上崗營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)證件等協(xié)調(diào)辦理外包運(yùn)營(yíng)方合同確立公關(guān)活動(dòng)合作確立,活動(dòng)計(jì)劃制定Page 15備注：商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行由后期(huq)運(yùn)營(yíng)公司完成收 運(yùn)營(yíng)籌備13 運(yùn)營(yíng)(ynyng)籌備文本說(shuō)明 運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)，財(cái)務(wù)管理手冊(cè)，行政管理手冊(cè)，運(yùn)營(yíng)中心手冊(cè)，部門崗位職責(zé)等說(shuō)明共二十二頁(yè)THANK YOU!共二十二頁(yè)內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)全程(qunchng)策劃招商。項(xiàng)目定位，業(yè)態(tài)組合，測(cè)算分析。商 戶。目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)研 （消費(fèi)群體細(xì)分、項(xiàng)目及機(jī)會(huì)調(diào)研、購(gòu)買力調(diào)研）。項(xiàng)目周邊商業(yè)租金現(xiàn)狀（同級(jí)商圈周邊商業(yè)租金水平）。商戶租金承受力分析 （按業(yè)