連鎖藥店商圈分析精編版

1、最新資料推薦 、商圈設(shè)定藥店對(duì)于所在的立地條件，有關(guān)地域的環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)狀況采取定期的評(píng)價(jià)是十分必 要的；由于藥店對(duì)于地區(qū)環(huán)境的變化具有相當(dāng)?shù)囊来嫘裕T如顧客的消費(fèi)習(xí)慣不同、消費(fèi)能力高低、經(jīng)濟(jì)收入水平不同、人口的多少、消費(fèi)群體的消費(fèi)能力高低、季節(jié) 變化、人口的流動(dòng)、交通狀況的發(fā)展、城市功能的變化等，均能夠影響到消費(fèi)行 動(dòng)的變化； 所以有效地掌握住地域的變動(dòng)因素，乃成為藥店在營(yíng)運(yùn)上要注意的事項(xiàng)。因此對(duì)于商圈的設(shè)定及其適合性的展開(kāi)，即成為商圈調(diào)查的重點(diǎn)，有關(guān)營(yíng)業(yè)額與 商圈設(shè)定的關(guān)系，一般而言，若主要代表性商品群的營(yíng)業(yè)額約能確保 90%勺地域 即可設(shè)定為商圈。至于商圈設(shè)定的基準(zhǔn)，各形態(tài)藥店可以依據(jù)自身的

2、商品特性、目標(biāo)顧客、所在地區(qū)等因素去進(jìn)行商圈的設(shè)定與有關(guān)調(diào)查的展開(kāi)工作。但不論商圈的范圍如何設(shè)定，對(duì)于藥店所在地域社會(huì)條件、經(jīng)濟(jì)條件及經(jīng)營(yíng)特性 的適合性分析是必須要加以考慮的；尤其對(duì)于人口特性的趨勢(shì)分析、老中青人口組成結(jié)構(gòu)及人口流量等都要進(jìn)行研究, 同時(shí)有關(guān)地域內(nèi)的各項(xiàng)都市機(jī)能設(shè)施以及競(jìng)爭(zhēng)情況等也成為分析的重點(diǎn)?？傊?，無(wú)論是質(zhì)的方面或量的方面均是商圈調(diào)查的要項(xiàng)。二、商圈調(diào)查藥店在展開(kāi)商圈調(diào)查時(shí)，由于業(yè)態(tài)的不同及規(guī)模的大小差異， 在商圈的分布上必 然會(huì)有出入，例如大賣式的連鎖藥店，由于擁有多種的商品及多樣的功能， 因此 在立地條件上較具支配力。對(duì)顧客而言，自然對(duì)在大賣式連鎖藥店購(gòu)物的期待性較高，

3、即具有較強(qiáng)的吸引力, 所以其商圈的分布必然較為廣泛。同樣，在相同立地條件上的社區(qū)藥店，僅能依附在大火式的連鎖藥店的周圍， 而 期待借此大量的人口流量，吸引其來(lái)店購(gòu)物； 自然社區(qū)藥店對(duì)顧客的吸引力較弱， 商圈的分布也無(wú)法與大型店相比，尤其是未 能依附大火式的連鎖藥店周圍的社區(qū)藥店， 則僅能靠附近地區(qū)的顧客為其主要商 圈。因此在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，一定要深入了解地域特性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化、業(yè)態(tài)性質(zhì)、市場(chǎng) 區(qū)分、門店條件等因素，針對(duì)需要展開(kāi)的內(nèi)容進(jìn)行；因此一般采用的調(diào)查方法可有問(wèn)卷回收調(diào)查、來(lái)店顧客記錄、資料分析、門店調(diào)查等方式。至于調(diào)查項(xiàng)目主要是來(lái)店顧客基本資料，如姓名、性別、年齡、住址、職業(yè)等, 工作場(chǎng)所、

4、來(lái)店動(dòng)機(jī)、來(lái)店頻率等，以及配合調(diào)查目的需要者如是否購(gòu)買、對(duì)于門店的印象、服務(wù)措施的意見(jiàn)等項(xiàng)，借以建立管理上必要的信 息資料。三、商圈滲透率藥店在冏圈設(shè)定、冏圈調(diào)查的基礎(chǔ)上，掌握和了解藥店立地的基本條件， 下一步 就要研究市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)滲透率，確定自已的銷售額、成交次數(shù)、客單價(jià)、毛 利率。藥店的輻射范圍分3個(gè)層次:核心商圈500米，這是藥店應(yīng)當(dāng)十分重視的區(qū)域，是主要的目標(biāo)顧客群次核心商圈為1000米，這是藥店應(yīng)當(dāng)重視的區(qū)域，也是主要的目標(biāo)顧客群之一 邊際商圈為1500米，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易攻擊的區(qū)域，也要在這個(gè)商圈提高藥店 宣傳力度，擴(kuò)大藥店的知名度及顧客對(duì)店的信譽(yù)度。假定核心商圈白居民戶數(shù)為2

5、000戶，次核心商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為3000戶，邊際 商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，若平均每戶居民每月到藥店購(gòu)買藥品和保健品為200元，則核心商圈居民支出總額= 200*2000戶=40萬(wàn)元。次核心商圈居民支出總額=200*3000戶=60萬(wàn)元；邊際商圈居民支出總額=200*4000 戶=80 萬(wàn)元。根據(jù)調(diào)查分析，新開(kāi)藥店的市場(chǎng)占有率在主要商圈為30%在次要商圈為10%邊際商圈為5% 則主要商圈購(gòu)買力=40X 30限12萬(wàn)元;次要商圈購(gòu)買力=60X10%= 6萬(wàn)元;邊際商圈購(gòu)買力=60X5%= 3萬(wàn)元;營(yíng)業(yè)額潛力估計(jì)額=12+6+3= 21萬(wàn)元滲透率（亦稱集客率）屬于市場(chǎng)調(diào)查的常用術(shù)語(yǔ)，是指藥店

6、成功地吸引了多少個(gè) 家庭到店內(nèi)來(lái)購(gòu)物。即某時(shí)間段內(nèi)到該店，至少購(gòu)買過(guò)一次商品的家庭數(shù)的百分比， 滲透率直接關(guān)系 到門店市場(chǎng)份額的占有率，反映著門店推廣策略的正確與否。計(jì)算公式如下：滲透率=某時(shí)間段內(nèi)到零售商店至少購(gòu)買過(guò)一次商品的家庭戶數(shù) / 城市中（商圈內(nèi)）家庭戶總數(shù)。四、商圈營(yíng)銷針對(duì)商圈調(diào)查的基本情況，連鎖藥店要重視和開(kāi)展以下四項(xiàng)營(yíng)銷工作：1制定與眾不同的宣傳策略通過(guò)電視宣傳、社區(qū)健康講座、量血壓、測(cè)血糖、辦理會(huì)員卡、DMI等,使消費(fèi)者了解本店；如店外POPT告、宣傳單頁(yè)發(fā)放、攔截過(guò)路人回賣場(chǎng)，到附近小區(qū)、菜市做宣傳, 發(fā)宣傳單頁(yè)、張貼海報(bào)，讓顧客知道門店；廣場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)人氣，擴(kuò)大宣傳，聯(lián)系居

7、委會(huì)組織一些健康講堂，拉近門店與顧客的距離；小區(qū)宣傳欄宣傳，擴(kuò)大宣傳，增加藥店的知名度。2 制定與眾不同的企劃策略開(kāi)展生勢(shì)浩大的集客活動(dòng)，如店外的促銷活動(dòng)制造人氣，聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動(dòng)，提高人氣、吸引客流；售后服務(wù)跟進(jìn)，顧客退換藥、投訴、 定購(gòu)藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡(jiǎn)單查體；各項(xiàng)比賽，象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等聚人氣。3 制定與眾不同的商品策略 具體就是經(jīng)營(yíng)什么樣的商品、以及商品的寬度、商品的深度、商品的價(jià)格帶等。要按商品的功能主治的屬性進(jìn)行分類，做到品種齊全、高中低檔藥品俱備，即品牌品種要齊全，又要有療效確切的高毛利品種，商品結(jié)構(gòu)上，采取4： 4： 2 的商品組合。40

8、%的低價(jià)促銷商品，促銷品的結(jié)構(gòu)一般包括驚爆價(jià)促銷、低價(jià)促銷、較低價(jià)促 銷三種，這三種類型商品：1 驚爆價(jià)商品第一類驚爆價(jià)商品只占其中的10%左右，這些商品一般都是負(fù)毛利商品，會(huì)給市場(chǎng)造成很大的沖擊力與震撼力的商品，而且這些商品促銷后，銷售均能夠增長(zhǎng)10倍以上，有的甚至可以達(dá)到百倍；2低價(jià)商品第二類是低價(jià)商品，這些一般是零毛利或者毛利率低于 5%勺商品，這類商品在 每期促銷品中的占比大約為10%-15臉右，這些商品在市場(chǎng)上有一定沖擊力，給 顧客能夠留下一定印象；3較低價(jià)商品第三類是較低價(jià)商品，這些一般是毛利率比正常品低5-10個(gè)點(diǎn)，這類商品在每期促銷品品種數(shù)中占比大約在 50%J 60流右。40

9、%勺平價(jià)商品，這類商品一般毛利率在 30流右。20%勺高毛潤(rùn)商品，這類商品 的毛利率應(yīng)在70批右，銷售結(jié)才占比應(yīng)達(dá)到12%Z上。運(yùn)用這種行之有效的品類管理,障；培養(yǎng)店員的藥學(xué)服務(wù)水平,使顧客感受到藥店的價(jià)格低、品種全、質(zhì)量有保 用藥學(xué)知識(shí)來(lái)打動(dòng)顧客。4制定與眾不同的營(yíng)運(yùn)策略包括店外的店招、門頭、櫥窗、促銷信息，怎樣吸引顧客進(jìn)店;如何進(jìn)行店堂布置、商品陳列，個(gè)性化陳列及 POP爆炸帖，商品陳列整齊、充 實(shí)、美觀，無(wú)近效期、達(dá)到良好的視覺(jué)效果，怎樣留住顧客，使顧客在店停留時(shí) 間更長(zhǎng)；顧客購(gòu)買商品完畢后，怎樣使顧客快速結(jié)賬，迅速離開(kāi)藥店。要能夠營(yíng)造出一個(gè)氣氛最適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，確保消費(fèi)者在不知不覺(jué)中選購(gòu)更

10、多的商品。在賣場(chǎng)規(guī)劃的原則上，讓消費(fèi)者覺(jué)得是開(kāi)放的，容易進(jìn)入的；讓消費(fèi)者停留得更 久；最有效的空間利用；營(yíng)造最佳的銷售氣氛。通過(guò)商圈調(diào)查，更精準(zhǔn)地找到藥店的目標(biāo)顧客群，分清誰(shuí)是藥店的高價(jià)值顧客、有價(jià)值顧客、一般顧客、負(fù)價(jià)值顧客，更有效地、最大限度地利用好藥店資源的配置，積極擴(kuò)大藥店在商圈內(nèi)的知名度與信譽(yù)度、 提高藥店員工的實(shí)際工作效率 與績(jī)效等方面。通過(guò)商圈調(diào)查和分析可以找到其提升銷售額、增加來(lái)客數(shù)、提高毛利率的機(jī)會(huì)點(diǎn)C（本文摘自：醫(yī)藥觀察家，作者系常州普安醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理）藥店商圈調(diào)查表商圈-顧客群來(lái)源分析社（?。﹨^(qū)名稱人（戶）數(shù)社（?。﹨^(qū)名稱人（戶鐵路宿舍5000多人25571店莊和

11、勝利莊常住4000多，流動(dòng)10000多人5917老屯小區(qū)（靠近鐵路宿舍）30Q0多人萬(wàn)盛園小區(qū)198C400匡山小區(qū)約300I寶華社區(qū)（拆遷區(qū)）21278A萬(wàn)盛社區(qū)（拆遷區(qū)）225.?商圈零售商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)k該區(qū)常住人口 X 50口天內(nèi)_萬(wàn)人1Mo米內(nèi) 萬(wàn)人15叩米內(nèi)_萬(wàn)人*2, I加0米內(nèi)住戶 戶，大于】00戶以上的單位綱里有（注分別戶數(shù)匕，3、WQQ米內(nèi)日楂售金霞超過(guò)1萬(wàn)元的零售構(gòu)物場(chǎng)所有；*4、100。米內(nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有 5、歸日任過(guò)此店1口前的人數(shù)有人.，小55品年等f(wàn)flflh 5D0米內(nèi) 萬(wàn)元1口叩炳萬(wàn)元15-親內(nèi)萬(wàn)元7、藥店敢, 5叩米內(nèi) 個(gè)1000米內(nèi) 個(gè)150。米內(nèi) 個(gè)/& e叩米范

12、圍內(nèi)的55品耦害版是萬(wàn)元，其中醫(yī)保金獨(dú)為萬(wàn)元.藥店總數(shù)為家,診所總數(shù)為家/9、該店的愚壁型：t ）商業(yè)區(qū)n 商住區(qū)口交通聚集地口 交通工道門 辦公區(qū)金紗后售匯住宅區(qū)口 旅淅區(qū) 文教區(qū)泯臺(tái)區(qū)口商圈-藥店競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱與本店距離營(yíng)業(yè)面積銷杵收入元）特點(diǎn)聿百姓大藥房一5。米左右7 60平方米3000宿000 ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主.促 銷活動(dòng)為埼善濟(jì)堂大藥房750米左右720平方米-2000?在大潤(rùn)發(fā)出入口， 相對(duì)客流多，醫(yī)國(guó)卡.競(jìng)品可議價(jià)宏漆堂藥店250米左右70平方米-1000?小型社區(qū)店，商品 均可僅價(jià)三九藥店500米左右720平方米-2000/3000?連鎖門店,品類少 于本店.無(wú)醫(yī)屎卡， 促錯(cuò)活動(dòng)較要1中藥店神衣大藥反YO 0米TOO平方米-6000-12000?連鎖門宙.開(kāi)業(yè)附 間久,固定領(lǐng)客群八甲橋朝葡 七里楊思翰-1000*300平方米、160 平方米-13000-110001 -X司連軟商圈消費(fèi)者認(rèn)知分析日期星期人流量（分三個(gè)時(shí)段：早、中、 晚）（備注：早 11： 00-12： 00 中14： 00-15： 00 晚20： 00-21： 00）人流特征 （逛街，購(gòu) 物，散步等）早一人