商務(wù)談判（第四版）第01章導(dǎo)論

1、商務(wù)談判（第四版）第1章 導(dǎo)論學(xué)習(xí)目標(biāo)1.1 談判的定義和動(dòng)因1.2 談判的要素和類型本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)談判的定義和談判概念一般包含的基本點(diǎn)；從談判概念包含的基本點(diǎn)出發(fā)認(rèn)識(shí)談判的一般動(dòng)因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型。技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對(duì)談判各方及談判背景進(jìn)行分析考察。能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判各方及談判背景的分析考察，初步掌握認(rèn)識(shí)談判各方的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)及談判的客觀條件的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.1 談判的定義和動(dòng)因1.1.1 談判的定義雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)。這些基

2、本點(diǎn)大致有：1)談判的目的性2)談判的相互性3)談判的協(xié)商性1.1 談判的定義和動(dòng)因1.1.2 談判的動(dòng)因人們?yōu)槭裁匆勁?談判發(fā)生的一般動(dòng)因是什么?對(duì)此，應(yīng)從談判的內(nèi)涵中去思考。1)追求利益2)謀求合作3)尋求共識(shí)1.2 談判的要素和類型1.2.1 談判的基本要素談判的要素，是指構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素。它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)上，對(duì)談判行為的剖析。換言之，沒(méi)有這些要素，談判就無(wú)從進(jìn)行。不論何種談判，通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個(gè)要素構(gòu)成。談判當(dāng)事人,是指談判活動(dòng)中有關(guān)各方的所有參與者。從談判組織的角度,談判當(dāng)事人一般有兩類人員:臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的談判人員。談判議題,是指談判需商議的具體問(wèn)

3、題，亦即談判標(biāo)的。標(biāo)的，意為目標(biāo)、目的，指當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)共同指向的對(duì)象，如貨物、勞務(wù)、項(xiàng)目等。談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行,而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。1.2 談判的要素和類型1.2.2 談判的主要類型1)按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判2)按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判3)按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判4)按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判5)按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判6)按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原

4、則式談判7)按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判8)按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判9)按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判10)按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判了解談判的定義，可以從談判實(shí)踐和現(xiàn)有諸多的定義中抽象出其中的三個(gè)基本點(diǎn)：談判的目的性、相互性、協(xié)商性。所以，談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。談判的一般動(dòng)因，應(yīng)當(dāng)從談判的內(nèi)涵中思考，即談判的目的性追求利益，談判的相互性謀求合作，談判的協(xié)商性尋求共識(shí)。談判的基本要素是：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判。談判客觀上存在著各種不同的類型。認(rèn)識(shí)這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。本章小結(jié) 主要概念談判（p.2） 談判當(dāng)事人（p.6） 談判議題（p.6） 談判背景（p.7） 經(jīng)濟(jì)談判（p.9） 買(mǎi)方談判（p.9） 賣(mài)方談判（p.10） 軟式談判（p.