工業(yè)品三大銷(xiāo)售通病

1、工業(yè)品三大銷(xiāo)售通病應(yīng)收賬款超過(guò)總銷(xiāo)售額的2/3，公司陷入現(xiàn)金流危機(jī)；銷(xiāo)售人員掌握著大客戶(hù)資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時(shí)有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用成風(fēng)，無(wú)心開(kāi)發(fā)新客戶(hù)如何解決這些工業(yè)品銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題？三大銷(xiāo)售難題天華公司（化名）從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。為了集中客戶(hù)資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個(gè)攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個(gè)攪拌站各自的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問(wèn)題：一、應(yīng)收賬款過(guò)高2004年三個(gè)站的總銷(xiāo)售額為3.5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2.5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運(yùn)營(yíng)困難。這是由項(xiàng)目尾款累計(jì)和合同墊支款過(guò)多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷(xiāo)售人員考核制度及

2、客戶(hù)管理制度密切相關(guān)。1公司常在項(xiàng)目款還沒(méi)有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷(xiāo)售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。2業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶(hù)信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶(hù)不力，沒(méi)有隨時(shí)掌握客戶(hù)的資金財(cái)務(wù)狀況，為回收尾款帶來(lái)難題。3不少客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類(lèi)抵交，導(dǎo)致死賬增多。二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理不當(dāng)1客戶(hù)的信息全部分散在銷(xiāo)售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷(xiāo)售人員各自為戰(zhàn)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶(hù)資源的銷(xiāo)售人員。2新老客戶(hù)比例失衡：近3年來(lái)，新老客戶(hù)的比例小于13，而新老客戶(hù)工程量比例大于13，說(shuō)明新客戶(hù)平均單項(xiàng)工

3、程量高，但新客戶(hù)數(shù)量偏少，說(shuō)明公司開(kāi)發(fā)新客戶(hù)不力。原因有二：一是工程項(xiàng)目往往依靠客戶(hù)關(guān)系，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)就要開(kāi)發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶(hù)；二是公司缺少客戶(hù)信用評(píng)價(jià)體系，評(píng)價(jià)客戶(hù)往往靠朋友介紹或道聽(tīng)途說(shuō)，新客戶(hù)勢(shì)必帶有高風(fēng)險(xiǎn)，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難有突破。3客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理不善，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報(bào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來(lái)得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷(xiāo)售提成、項(xiàng)目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更沒(méi)了動(dòng)力。4缺乏必要的客戶(hù)信息管理和客戶(hù)資信調(diào)查，選擇客戶(hù)草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，

4、全憑銷(xiāo)售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來(lái)讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶(hù)資源無(wú)法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶(hù)資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。三、銷(xiāo)售人員搶單倒單1搶單：每個(gè)銷(xiāo)售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過(guò)高時(shí)，就會(huì)壓價(jià)爭(zhēng)奪客戶(hù)。而公司沒(méi)有劃分業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域或客戶(hù)類(lèi)型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個(gè)賺一個(gè)”，開(kāi)發(fā)客戶(hù)草率。2倒單：公司以銷(xiāo)量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵(lì)措施過(guò)于片面，一些老員工或擁有大客戶(hù)資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶(hù)的員工，卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報(bào)酬差異甚大，有人干脆將一些客戶(hù)資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。搶單、倒單日益嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致市場(chǎng)

5、占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽(yù)。解決方案一、全民皆兵收賬款1.應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤。對(duì)陳年舊賬，公司建立了分類(lèi)催收激勵(lì)制度。A類(lèi)欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒(méi)有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門(mén)是銷(xiāo)售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員追繳欠款。銷(xiāo)售人員要以書(shū)面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。同時(shí)，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目100收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷(xiāo)售費(fèi)用中核銷(xiāo)借支。B類(lèi)欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過(guò)18個(gè)月仍未收回

6、的，或者超過(guò)合同約定1年期限的欠款，此類(lèi)欠款即將形成呆賬。公司成立專(zhuān)門(mén)的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類(lèi)欠款，暫停該項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來(lái)維持生計(jì)），跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時(shí)的比例降低15個(gè)點(diǎn)。C類(lèi)欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒(méi)能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠(chéng)信、惡意拖欠。此類(lèi)欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。2.加強(qiáng)合同履約的過(guò)程管理。細(xì)化考核周期：每月25號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷(xiāo)售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書(shū)，并按月考

7、核回款，即市場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒(méi)能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制:由公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部合作，每月出具月應(yīng)收賬款分析表，分析客戶(hù)應(yīng)收賬款情況，并向客戶(hù)發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶(hù)及時(shí)還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶(hù)，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。3.增設(shè)機(jī)構(gòu)接收以物抵款。由銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)上報(bào)申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評(píng)估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗(yàn)收。二、中央集權(quán)，掌控新老客戶(hù)1老客戶(hù)資源整合。從清理合同入手，分析整理核實(shí)確認(rèn)以前合作過(guò)的老客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、信用評(píng)估狀況、項(xiàng)目規(guī)模等，

8、將客戶(hù)分為戰(zhàn)略客戶(hù)、重要客戶(hù)和一般客戶(hù)（比例大約是235），并分類(lèi)管理，將客戶(hù)資源牢牢地收歸公司。戰(zhàn)略客戶(hù)：要求公司營(yíng)銷(xiāo)副總級(jí)別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對(duì)客戶(hù)高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶(hù)在產(chǎn)品價(jià)格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時(shí)調(diào)查客戶(hù)滿意度；銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過(guò)程跟蹤接洽，公司指定的銷(xiāo)售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷(xiāo)售人員還要提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、及時(shí)解決量差問(wèn)題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。重要客戶(hù)：銷(xiāo)售部經(jīng)理參與拜訪，實(shí)現(xiàn)中層對(duì)接，同時(shí)檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。一般客戶(hù)：由相關(guān)銷(xiāo)售人員定期跟蹤。2規(guī)范新客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和資信調(diào)

9、查。銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，必須在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)登記信息后才能開(kāi)展。具體措施有：銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在客戶(hù)的詳細(xì)信息（除了注冊(cè)資金、規(guī)模狀況等來(lái)自工商、稅務(wù)的官方信息之外，尤其要搜集來(lái)自民間的信用信息，比如誠(chéng)信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶(hù)資料在周末例會(huì)上及時(shí)匯報(bào)，然后由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶(hù)。進(jìn)入拿單階段，銷(xiāo)售部會(huì)派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員必須填寫(xiě)拜訪記錄和客戶(hù)表現(xiàn)情況，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。最終簽訂客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售部還將邀請(qǐng)市場(chǎng)部（積累有詳細(xì)的市場(chǎng)信息和客戶(hù)信息）和財(cái)務(wù)部（與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶(hù)的借貸還款等信用評(píng)價(jià)）

10、共同參與，經(jīng)會(huì)審后（尤其針對(duì)價(jià)格），報(bào)分管副總審批，方可簽約。之后市場(chǎng)部對(duì)新客戶(hù)建立客戶(hù)信息檔案。對(duì)信譽(yù)較差的客戶(hù)，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。三、渾水摸魚(yú)難拿單事實(shí)上，在公司掌控客戶(hù)資源的過(guò)程中，也規(guī)范了拿單動(dòng)作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。1封堵?lián)寙魏偷箚?。公司要求銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭(zhēng)奪戰(zhàn)：重大客戶(hù)由銷(xiāo)售副總直接對(duì)接，并指定銷(xiāo)售代表協(xié)助工作，避免在老客戶(hù)身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。為避免開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會(huì)各個(gè)銷(xiāo)售人員要匯報(bào)自己下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車(chē)。如果兩個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)發(fā)現(xiàn)了一

11、條有用的客戶(hù)信息，該銷(xiāo)售人員的上級(jí)主管可以根據(jù)項(xiàng)目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個(gè)人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時(shí)起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將在主跟蹤人的項(xiàng)目費(fèi)用中開(kāi)支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會(huì)享受總額510的銷(xiāo)售提成。公司嚴(yán)厲處罰倒單行為，一旦客戶(hù)流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫(xiě)客戶(hù)跟蹤記錄表，詳細(xì)記錄客戶(hù)流失的主要原因和客戶(hù)的最終流向，同時(shí)該項(xiàng)目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。2激勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵(lì)重銷(xiāo)量不重過(guò)程，激勵(lì)手段單一。要從根本上解決問(wèn)題，需要建立更加合理的客戶(hù)開(kāi)發(fā)激勵(lì)辦法（表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見(jiàn)表1）。該公司的做法是，將客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用與銷(xiāo)

12、售提成分開(kāi)設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費(fèi)用虛報(bào)，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強(qiáng)管理的透明度：調(diào)整客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用：老客戶(hù)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，一般控制在1元/方以?xún)?nèi)，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用較大，一般在1.50元/方左右。調(diào)整老客戶(hù)的銷(xiāo)售提成比例：老客戶(hù)的收入提成比例是3.00元/方，提高新客戶(hù)的提成比例，達(dá)到3.50元4.00元/方（根據(jù)客戶(hù)的工程量大小建立梯度），激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。對(duì)于新員工，設(shè)立銷(xiāo)售新人獎(jiǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，防止因?yàn)槭杖脒^(guò)低而倒單。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 02:45 DATE HH:mm:ss 02:45:50 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 2時(shí)45分