客戶經(jīng)理銷售技巧

1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理：客戶拜訪 HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn) 2009-09-13 11:58閱讀176評(píng)論0字號(hào)： HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 大 HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 中 HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 小沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客

2、戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銀行銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經(jīng)理一般分管若干地區(qū)的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？ 銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個(gè)方面： 、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。這是生存的需要。 、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。目前，各家銀行對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長(zhǎng)期不維護(hù)，業(yè)務(wù)份額就會(huì)不斷下降。 、樹立形象。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配

3、合和支持。 、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。隨時(shí)了解市場(chǎng)信息，一有利于根據(jù)市場(chǎng)的需求，改良銀行的產(chǎn)品；二有利于了把握需求，關(guān)聯(lián)銷售銀行的產(chǎn)品。 、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要業(yè)務(wù)（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得業(yè)務(wù)的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下件工作： 一、銷售準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 1、了解你自己有什么。了解本行的產(chǎn)品銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品銷售政策、價(jià)

4、格政策時(shí)，更要了解新的銷售政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)銀行推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。很多客戶經(jīng)理匆匆去了客戶處，客戶問你們銀行有什么產(chǎn)品，客戶經(jīng)理一問三不知，這非?？膳?。 2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形

5、象。 5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。二、行動(dòng)反省 銀行銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

6、1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？今天去銷售什么，要達(dá)到什么樣的工作目標(biāo)。 2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。“一諾必千金”。 4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪，哪些客戶可以順帶手傳遞

7、回單等，應(yīng)當(dāng)做好統(tǒng)籌規(guī)劃。 三、客戶溝通 經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述銀行的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。客戶一般是根據(jù)“產(chǎn)品好、銀行好、銀行人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。 、介紹銷售信息。向客戶介紹我們銀行在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。 四、客戶指導(dǎo) 銀行銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是

8、雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銀行客戶經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的財(cái)務(wù)部、銷售部看看，和客戶手下的人談?wù)劊@樣就可以真實(shí)的了解客戶的情況，同時(shí)挖掘合作的機(jī)會(huì)。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事，處處做有心人。 、培訓(xùn)。我在民生銀行做培訓(xùn)時(shí)，該銀行一位客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)非常好。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪客戶時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)對(duì)方的業(yè)務(wù)員對(duì)銀行承兌匯票的鑒別。他有8年的銀行經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是實(shí)際操作的東西，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪客戶，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)

9、，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？ 、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。 、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。 、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴提高客戶的滿意程度不同增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性豐厚利潤(rùn)。五、行政工作 在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。 2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。 3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法

10、并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。 （1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？ （2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來1、郵政儲(chǔ)蓄銀行信用卡（以下簡(jiǎn)稱郵政卡）屬個(gè)人人民幣貸記卡普通卡，為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡；2、郵政卡有終身免年費(fèi)政策；3、郵政卡有分期業(yè)務(wù)，分為“任意分”賬單分期和“筆筆分”單筆分期；4、郵政卡的還款方式有：網(wǎng)點(diǎn)、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、自助存款機(jī)、ATM轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬等；5、郵政卡提供自選賬單日服務(wù)，具體做法為：提供每年一次的賬單日期自主調(diào)整功能；6、郵政卡最長(zhǎng)免息期50天；7、郵政卡消費(fèi)積分政策為：一元積一分；8、郵政卡提供“簽名”或“密碼+簽名”兩種消費(fèi)驗(yàn)證方式

11、；9、郵政卡可以享受銀聯(lián)特惠商戶折扣優(yōu)惠；10、每張主卡可以最多掛4張附屬卡；業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)方法2009-02-28 16:211體能的訓(xùn)煉。通過身體的鍛煉提供自身的意志力與持久力。2產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不一定是在技巧上非常優(yōu)秀，而且在產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)方面也要非常的熟悉，利用產(chǎn)品的知識(shí)結(jié)合銷售技巧，這樣就迅速的提供了銷售的成功率。3銷售技巧的培訓(xùn)。有了專業(yè)的知識(shí)，就需要銷售的技巧了發(fā)揮它的作用。銷售的技巧沒有一個(gè)限制性，主要就看自己本能的發(fā)揮以及應(yīng)變能力，4研究對(duì)手信息，通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)

12、，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。5言傳身教，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，工作?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。6人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只

13、是初級(jí)的銷售人員。7.知識(shí)的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼。8銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。9管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時(shí)間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。召開例會(huì)：工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會(huì)制度（下午下班之前），例會(huì)由業(yè)務(wù)經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須對(duì)一天下來對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過程進(jìn)行闡述，對(duì)自身工作情況進(jìn)行自評(píng)，如：（1）獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達(dá)成；（2）在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn)；（3）對(duì)統(tǒng)一制定的工作方式、工具（如開

14、場(chǎng)白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等）通過當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了什么問題，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方；（4）是否需要采取新的工作方式。就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。聚會(huì)和游戲娛樂：作為一個(gè)銷售人員要面臨很多來自市場(chǎng)給予的壓力，有很多剛剛接觸業(yè)務(wù)的人員在面臨壓力方面很難去平緩自己的心情，往往就會(huì)失去信心失去狀態(tài)。一個(gè)銷售人員具備的就是永遠(yuǎn)保持沖刺的狀態(tài)，信心十足，斗志昂揚(yáng)，沒有信心沒有狀態(tài)業(yè)績(jī)就無法提高，做為業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該需要經(jīng)常跟業(yè)務(wù)人員保持心與心的溝通不要有什么等級(jí)之分，建立一種平臺(tái)的朋友關(guān)系，在業(yè)余時(shí)間或者是中午休

15、息時(shí)間可以舉行一些智力游戲，這樣方便了業(yè)務(wù)人員提高下午沉浸的氣氛，同時(shí)也讓業(yè)務(wù)人員在工作業(yè)余時(shí)間減輕工作給予的壓力。緩解心情狀態(tài)。月底的時(shí)候也可以舉行一些聚會(huì)同事于同事之間又可以建立友好的關(guān)系并且可以分享一些功臣的經(jīng)驗(yàn)。他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。9銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度，公司全體業(yè)務(wù)人員必須遵守公司章程，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和決定！銷售團(tuán)隊(duì)的銷售文化：優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)想必肯定離不開一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都是從不段的淘汰跟篩選中吸收起來的，那我的團(tuán)隊(duì)將會(huì)是一個(gè)什么樣的銷售文

16、化呢？根據(jù)我以前的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是從一個(gè)小小的細(xì)節(jié)過程自我改善慢慢成長(zhǎng)起來的。（1）關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。（2）執(zhí)行銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么

17、。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。（3）責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人

18、的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。（4）激勵(lì)激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是