檢驗(yàn)科比對(duì)數(shù)據(jù)表格

1、實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部比對(duì)標(biāo)準(zhǔn)操作程序1目的建立和實(shí)施實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部比對(duì)計(jì)劃和程序，以確保實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部同一項(xiàng)目的檢驗(yàn)結(jié)果 具有可比性。全面反映實(shí)驗(yàn)室的綜合能力，包括實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境條件、操作人員水 平、測(cè)量方法、測(cè)量設(shè)備等。2范圍血細(xì)胞分析儀（計(jì)數(shù)、分類）、尿液分析儀（干化學(xué)、有形成分）、血沉分 析儀、干式生化分析儀、形態(tài)學(xué)（包括血細(xì)胞、寄生蟲(chóng)）3職責(zé)專業(yè)組組長(zhǎng)具體負(fù)責(zé)比對(duì)計(jì)劃的實(shí)施以及不具有可比性項(xiàng)目的整改。技術(shù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織討論并確定比對(duì)方案的實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)材料等， 科主任負(fù)責(zé)審批，并確保比對(duì)計(jì)劃按時(shí)實(shí)施。質(zhì)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)比對(duì)試驗(yàn)的實(shí)施和全過(guò)程質(zhì)量監(jiān)督。相關(guān)檢驗(yàn)人員負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部質(zhì)量控制、儀器設(shè)備的維護(hù)與保養(yǎng)

2、，并完成 標(biāo)本的檢測(cè)和記錄。4定義實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部比對(duì)：指在規(guī)定條件下，對(duì)相同準(zhǔn)確等級(jí)或指定不確定度范圍的相 同項(xiàng)目測(cè)量?jī)x器復(fù)現(xiàn)的量值進(jìn)行比較。5比對(duì)方案比對(duì)周期：在一般情況下，每半年至少進(jìn)行一次，如果遇特殊情況可增 加比對(duì)次數(shù)。操作程序血細(xì)胞分析儀試驗(yàn)方案1、新儀器使用前，配套檢測(cè)系統(tǒng)至少使用20份臨床樣本（濃度要求見(jiàn)下表）， 每份樣本分別使用臨床實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部規(guī)范操作檢測(cè)系統(tǒng)和被比對(duì)儀器進(jìn)行檢測(cè)，以內(nèi)部規(guī)范操作檢測(cè)系統(tǒng)的測(cè)定結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算相對(duì)偏差，每個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目的相對(duì)偏差符合下表要求的比例應(yīng)80%1、新儀器使用前，非配套檢測(cè)系統(tǒng)按 CLSI頒布的EP9-A2文件與配套檢測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行比對(duì)，至少使用40份

3、臨床樣本，計(jì)算相對(duì)偏差，每個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目的相對(duì)偏 差符合表中要求的比例應(yīng) 書(shū)0%然后按下述方法進(jìn)行驗(yàn)證。2、常規(guī)檢測(cè)儀器使用過(guò)程中，至少使用 20份臨床樣本（血細(xì)胞計(jì)數(shù)項(xiàng)目所選 標(biāo)本的濃度水平應(yīng)符合表中的要求， 其他檢測(cè)項(xiàng)目所選標(biāo)本應(yīng)含正常、異常濃度 水平各占50%比對(duì)可分次進(jìn)行），每個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目的相對(duì)偏差符合表中要求的比 例應(yīng)用0%5.2.1.2 檢測(cè)要求：（臨床血液學(xué)檢驗(yàn)常規(guī)項(xiàng)目的分析質(zhì)量要求 （行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）可比性驗(yàn)證的允許偏差及比對(duì)樣本的濃度要求檢驗(yàn)項(xiàng)目濃度范圍樣本數(shù)量所占比例相對(duì)偏差wbc(*i&l)2.010%10%10%50.010%RBC(*1CT/L)3.005%6.015%Hb(g/

4、L)100.010%3.5%100-12015%121-16060%161-18010%1805%PLT(*109/L)4010% 15.0%40-12520% 12.5%126-30040%301-50020%500-6005%6015%HCT-3.5%MCV-3.5%MCH-3.5%MCHC-80勵(lì)合格。尿沉渣分析比對(duì)（UF）隨機(jī)抽取10個(gè)新鮮尿液樣本（除明顯血尿、沉淀樣本外），充分混勻后，在不 同儀器上各檢測(cè)2次，所有實(shí)驗(yàn)在樣本老化之前完成，正常范圍內(nèi)的例數(shù)不少于 20%比較陰性符合率，其余計(jì)算兩臺(tái)儀器之間的白細(xì)胞（UF-BXB）、紅細(xì)胞（UF-HXB、上皮細(xì)胞（UF-SPXB、電導(dǎo)率（

5、UF-DDL）、細(xì)菌（UF-XJ）結(jié)果偏差 百分比（以兩臺(tái)儀器的均值作為靶值），各項(xiàng)目比對(duì)符合率80師合格。干式生化分析儀比對(duì)按照NCCLSdEP9-A2 （用患者標(biāo)本進(jìn)行儀器間結(jié)果比對(duì)及偏倚評(píng)估）靶儀器：以參加部、省、市室間質(zhì)量評(píng)價(jià)的干式生化分析儀化學(xué)為靶儀 器。比對(duì)參數(shù)：包括 K Na Cl、CO2 GLU Ca Mg P、Bun Cr、BuA樣本收集：每天收集8個(gè)樣本，應(yīng)盡可能使50%勺結(jié)果在實(shí)驗(yàn)室參考區(qū) 問(wèn)之外，并保證樣本量足夠，連續(xù)測(cè)定 5天。按常規(guī)方法進(jìn)行標(biāo)本測(cè)定，每份標(biāo)本在靶儀器和比對(duì)儀器上分別各測(cè)定2次。數(shù)據(jù)收集及記錄。統(tǒng)計(jì)處理：雙份數(shù)據(jù)的離群值檢驗(yàn)-數(shù)據(jù)作圖-計(jì)算預(yù)期偏倚及可

6、信區(qū) 問(wèn)，當(dāng)結(jié)果通過(guò)時(shí)用線性回歸法；當(dāng)數(shù)據(jù)未通過(guò)合適范圍及均勻離散度檢查時(shí)， 使用分布個(gè)別差異計(jì)算平均偏倚（分布偏倚法）；當(dāng)數(shù)據(jù)有不恒定（可變的）精 密度時(shí)，用分部殘差計(jì)算預(yù)期偏倚（分部殘差法）。血沉分析儀比對(duì)隨機(jī)抽取20例新鮮血沉樣本，充分混勻后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，每臺(tái)儀器各檢測(cè)2次，以幾臺(tái)血沉儀器測(cè)定的均值作為靶值，計(jì)算各自的偏倚，以偏倚小于 20%乍 為標(biāo)準(zhǔn)，符合率80%；合格。質(zhì)量保證操作者應(yīng)熟悉各儀器的性能及操作，各臺(tái)儀器性能及室內(nèi)質(zhì)控均應(yīng)在控。血細(xì)胞分析標(biāo)本不應(yīng)選擇對(duì)任一方法有干擾的標(biāo)本，不應(yīng)有小紅細(xì)胞、破 碎紅細(xì)胞、巨大血小板等影響。量要足夠進(jìn)行3臺(tái)儀器的檢測(cè)。所有檢測(cè)要在2h內(nèi)完成

7、。尿液干化學(xué)分析及尿沉渣分析標(biāo)本應(yīng)盡量選擇正常及異常各一半。所有檢測(cè)要在2h內(nèi)完成。對(duì)比對(duì)不通過(guò)的儀器查找原因，排除故障后再按上法進(jìn)行比對(duì)。必要時(shí)對(duì)儀器進(jìn)行校準(zhǔn)，校準(zhǔn)后再按上法進(jìn)行比對(duì)。打印所有的原始數(shù)據(jù)歸檔保存。參考文獻(xiàn)1醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量和能力 認(rèn)可準(zhǔn)則在臨床血液學(xué)檢驗(yàn)領(lǐng)域的應(yīng)用說(shuō)明（CNAS-CL27 o2醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量和能力 認(rèn)可準(zhǔn)則在臨床血液 學(xué)檢驗(yàn)領(lǐng) 域的應(yīng)用說(shuō)明（CNAS-CL28。3醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)定量檢驗(yàn)結(jié)果的可比性驗(yàn)證指南WS/T-20214臨床血液學(xué)檢驗(yàn)常規(guī)項(xiàng)目分析質(zhì)量要求 WS/T 406-2021編寫(xiě)者： 陳宇 盛薇翔 審核者:鄭為平批準(zhǔn)者:史偉峰店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析1服裝零售店鋪

8、數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，為表格 一一日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、 季報(bào)，最常見(jiàn)的是日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表。例如：某服裝店鋪的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（通類規(guī)范報(bào)表）制售日摳衣#年 月 日，專表店/專柜：天氣總 頂笫 頁(yè)裁號(hào)1單付1St奏/金微鎮(zhèn)告斯扣至股 舍IS備 1注s-ML峭:XXXXL-臺(tái)田,W士?A J,1J4工Q-p4jj4?*-Ji2M1Jq11dJ1qJ* 1-7.r：?a 1*2a2ifii a* ，合計(jì)2 V昨日存貨*件,爺目進(jìn)BNJ件.今日IB NT，今日銷(xiāo)修，件2今日 saw*件,元元*元元*，元，制玄人，由楊人.在這張銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表中，完整地將服裝店鋪當(dāng)日銷(xiāo)售的款式、色彩、碼型、價(jià)格，以 及總量的

9、進(jìn)、銷(xiāo)、存記錄下來(lái)。服裝銷(xiāo)售/管理人員，拿到這張表格后，首先應(yīng)關(guān)注該店鋪今日的進(jìn)、銷(xiāo)、存總量 是否符合正常狀態(tài)？庫(kù)存的貨量偏多還是偏少？然后關(guān)注今日銷(xiāo)售的金額是上升還是 下降？與同期數(shù)據(jù)對(duì)比并結(jié)合天氣狀況是否正常？如果不正常（無(wú)論是銷(xiāo)售減少/銷(xiāo)售增加）分析具體原因？今日銷(xiāo)售的件數(shù)是多少？結(jié)合銷(xiāo)售金額，分析其銷(xiāo)售的平均單價(jià)，屬于低/高/中等價(jià)位線？分析原因？再分析具體銷(xiāo)售的明細(xì)，如：暢銷(xiāo)的款式、暢銷(xiāo)的 顏色、集中銷(xiāo)售的碼型以及對(duì)應(yīng)的店鋪庫(kù)存，根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)和未來(lái)天氣的預(yù)測(cè)，確定暢 銷(xiāo)款的補(bǔ)貨情況，并最好與店長(zhǎng)進(jìn)行溝通顧客消費(fèi)的情況。以便做到對(duì)該店鋪的銷(xiāo)售狀況清晰明了，并有效補(bǔ)充貨源，進(jìn)一步提升店鋪

10、的銷(xiāo)售。例如：某服裝店鋪，（經(jīng)營(yíng)面積80平米）夏季產(chǎn)品平均價(jià)位在 500-800 元，時(shí)尚風(fēng)格定位。8月25日： 銷(xiāo)售6080元，銷(xiāo)售件數(shù)46件，當(dāng)日進(jìn)貨350件，店鋪現(xiàn)庫(kù)存1200件；其中銷(xiāo)售排名第1的是：M601890 ,白色，225元/件，銷(xiāo)售5件。從當(dāng)日銷(xiāo)售的平均價(jià)位線來(lái) 看，6080/46=132 元，而本身的定位是500-800 元，可見(jiàn)該店鋪在進(jìn)行大規(guī)模的促 銷(xiāo)打折活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，貨品的充足很關(guān)鍵，在 80平米的店鋪庫(kù)存1200件，那 么1200/80=15 件，即每平方米的貨品量 15件，此數(shù)量應(yīng)該是十分充足的。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，服裝銷(xiāo)售應(yīng)該是款少量大。從暢銷(xiāo)款的銷(xiāo)售來(lái)看，在

11、1200件貨品中，最 暢銷(xiāo)的僅銷(xiāo)售5件。就需要分析為什么各款式銷(xiāo)售量不大，并且各款式銷(xiāo)售比較平均？需要進(jìn)一步詳細(xì)分析該店鋪各款式對(duì)應(yīng)的數(shù)量，鋪貨的結(jié)構(gòu)是否合理？從暢銷(xiāo)前10名，可看出銷(xiāo)售比較集中的價(jià)位線是什么？再對(duì)應(yīng)該店鋪現(xiàn)有貨品的 價(jià)位線進(jìn)行分析，如果銷(xiāo)售比較集中的價(jià)位占總體貨品的比例60%以上，基本是吻合市場(chǎng)的銷(xiāo)售需求的。對(duì)應(yīng)暢銷(xiāo)款式的色號(hào)、碼型，再查店鋪的庫(kù)存數(shù)量，是否缺碼斷貨？按照現(xiàn)銷(xiāo)售速度，預(yù)測(cè)該庫(kù)存能維持幾天的銷(xiāo)售？對(duì)應(yīng)平銷(xiāo)的產(chǎn)品，盡量讓暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)平銷(xiāo)產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷(xiāo)產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷(xiāo)產(chǎn)品。對(duì)應(yīng)完全滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，分析在促銷(xiāo)活動(dòng)中沒(méi)有銷(xiāo)售的真正原因，再分析其他店鋪是否

12、有對(duì) 此類產(chǎn)品的需求，若有，則調(diào)配貨品；若沒(méi)有，則要再使用價(jià)格杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)。若最終 是產(chǎn)品本身的原因，在價(jià)格調(diào)節(jié)沒(méi)有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過(guò)，只能作為 死 庫(kù)存”來(lái)處理。日?qǐng)?bào)表是對(duì)服裝銷(xiāo)售進(jìn)度 微觀”的了解與監(jiān)控，周報(bào)表則是對(duì)服裝銷(xiāo)售的時(shí)段監(jiān)控。由于周報(bào)表記錄了一周（7天）的銷(xiāo)售狀態(tài)，從累計(jì)的銷(xiāo)售趨勢(shì)、補(bǔ) 貨情況、庫(kù)存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷(xiāo)售脈絡(luò)，從而有針對(duì)性地調(diào)節(jié)貨品。例如：某服裝店鋪的銷(xiāo)售周報(bào)表周報(bào)表主要應(yīng)用于每周一次的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，由各店長(zhǎng)提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，在會(huì)議上主要闡述店鋪的銷(xiāo)售情況和貨品狀況，論據(jù)以數(shù)據(jù)為主。以上周報(bào)表（2頁(yè)）比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營(yíng)中，需要關(guān)注

13、的指標(biāo)，從而有效地分析服裝運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同時(shí)段的銷(xiāo)售趨勢(shì)和任務(wù)進(jìn)度、分配（表一）、貨品類別銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)（表 二）、貨品暢/滯分析（表三）、貨品色比/碼比分析（表四）、競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品分析（表五）。 例如：不同明段的銷(xiāo)檔趨勢(shì)和生時(shí)鐘度.分舐（表一，1星期星期二晏期星期星期 五.星期 六星期 日產(chǎn)1=1計(jì)一升，降比伊以+月累過(guò)呢 成占比沁*備 注川上周箱亞口*亨0*31 N49本周 iRS-了aaT周 itxtb戶串寧產(chǎn)0產(chǎn)U3,此表格通過(guò)上周和本周的銷(xiāo)售金額，對(duì)比出星期一到星期四，以及星期五到星期日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不同規(guī)律，以便店鋪的店長(zhǎng)根據(jù)此規(guī)律補(bǔ)貨和陳列貨品等。并根據(jù)銷(xiāo)售的趨勢(shì)規(guī)律，可對(duì)下周確定比

14、較準(zhǔn)確的銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃，將一周總計(jì)劃合理分解到每天。當(dāng)然,根據(jù)上周與本周的銷(xiāo)售升降比例，以及月累計(jì)完成狀況，可以清晰地了解目前店鋪的銷(xiāo)售進(jìn)度、趨勢(shì)，更容易把控總體銷(xiāo)售狀況。貨品類別銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)（表二）：貨品類別銷(xiāo)售結(jié)植（費(fèi)二工.類另小銷(xiāo) 致量占比庫(kù)存占叱銷(xiāo)-s 金場(chǎng)，占比W存 金額公占比備注* 尾鈴a4尹廣2,華西22a套西，33癡口3,ii3327在服裝店鋪中，商品的類別結(jié)構(gòu)十分重要，整盤(pán)商品的結(jié)構(gòu)合理能有效地減少庫(kù)存的產(chǎn)生。服裝店鋪的賣(mài)場(chǎng)，商品的類別結(jié)構(gòu)失調(diào)的狀況。如：上衣過(guò)多，下裝（裙/褲）過(guò)少，因此，在店鋪就容易出現(xiàn)顧客試衣時(shí)，有上衣找不到可以搭配的下裝，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售，更不能產(chǎn)生

15、 附加推銷(xiāo)“，客單價(jià)”很低（銷(xiāo)售額/每個(gè)顧客）。另外， 給店鋪的陳列也帶來(lái)不可避免的矛盾與困難，沒(méi)有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引 顧客的眼球，更不能刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，通過(guò)表格（二）指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商品結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題，以便及時(shí)調(diào)配貨品來(lái)修正與彌補(bǔ)。貨品暢/滯分析（表三）：貨品場(chǎng)律分析C杳三序號(hào)。輛銷(xiāo)排名麻銷(xiāo)排名.款號(hào)+銷(xiāo)售量，占卜匕庫(kù)存量-款號(hào)4銷(xiāo)傳量占匕通*庠存量22a223*二戶4 1*r5AQ2小合計(jì)1 戶1心22*a貨品，建設(shè)服裝的銷(xiāo)售有一個(gè)普遍規(guī)律，那就是 一一在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，整盤(pán)貨品一定會(huì)出現(xiàn)暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)的狀況，最令人頭疼的是滯銷(xiāo)產(chǎn)品。如何讓

16、自己的店鋪內(nèi)，滯銷(xiāo)產(chǎn) 品減少？這是需要非常關(guān)注的問(wèn)題。 表格（三）就運(yùn)用最暢銷(xiāo)與最滯銷(xiāo)的款式進(jìn)行 對(duì)比分析，幫助運(yùn)營(yíng)者有效看出暢銷(xiāo)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫(kù)存決定 補(bǔ)貨、調(diào)配貨品或改變銷(xiāo)售主推；當(dāng)然更能及時(shí)幫助了解店鋪滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度、庫(kù) 存壓力，以便能在滯銷(xiāo)產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，把握主動(dòng)權(quán)，采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段盡量解 決庫(kù)存，而不是被動(dòng)地等到已經(jīng)產(chǎn)品過(guò)季后，再想辦法解決滯銷(xiāo)產(chǎn)品。在服裝店鋪銷(xiāo)售有這樣的傾向：導(dǎo)購(gòu)人員更喜歡或更愿意推銷(xiāo)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)?，這樣對(duì)于他們來(lái) 說(shuō)是省時(shí)省力的事，并且也極大地避免遭受顧客拒絕。于是，就出現(xiàn)越暢銷(xiāo)的產(chǎn)品越缺貨，而越缺貨導(dǎo)購(gòu)員就越抱怨，他們總是說(shuō)：連

17、貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們?cè)趺醋龊娩N(xiāo)售？ ！ ”但他們恰恰忽略了一個(gè)根本的規(guī)律 一一暢銷(xiāo)貨品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在產(chǎn)品的設(shè) 計(jì)或特點(diǎn)上，不在于導(dǎo)購(gòu)員的推介水平上。因此，一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是推介 了多少平銷(xiāo)和滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。要想盡可能多地推銷(xiāo)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，就必須在賣(mài)場(chǎng)搞清楚，暢銷(xiāo) 產(chǎn)品為什么賣(mài)得好？是款式風(fēng)格？色彩？面料？版型？搭配？還是價(jià)格？那么， 滯銷(xiāo)產(chǎn) 品又是為什么賣(mài)得不好？要從產(chǎn)品的款式、 色彩、面料、版型、價(jià)格等因素去觀察顧客， 收集顧客的反饋，并總結(jié)和思考：以后如何提高訂貨的準(zhǔn)確性？貨品色比/碼比分析（表四）：貨品色匕匕碼比分衍C表四九序號(hào)*、暢銷(xiāo)2戶色號(hào)Q銷(xiāo)售量占比小“碼型，占叱1W丑42

18、a2213-up戶2戶4卡戶22石 一v i ：.4pa74a服裝是與版型、碼型密切相關(guān)的商品，因此，在服裝經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，對(duì)尺碼的銷(xiāo)售跟蹤 以及及時(shí)補(bǔ)充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強(qiáng)的商品，流行色彩對(duì)服裝的銷(xiāo)售有著至關(guān)重要的影響，那么對(duì)色彩的銷(xiāo)售趨勢(shì)分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不容易進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，表（四）及時(shí)監(jiān)控服裝銷(xiāo)售中，色彩和碼型狀況，以便于及時(shí)補(bǔ)充貨品，盡量避免缺碼少色的情況，當(dāng)然，季末例外。 通過(guò)對(duì)服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可以為當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群對(duì)服裝的色彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品分析（表五）競(jìng)爭(zhēng)品牌貨

19、品分析（表五3 一商場(chǎng)敏與貨附種類-一面將成價(jià)十顏色.款式用煮、本冏鎘悠叔里上柜 時(shí)間J-4P尸戶戶戶戶a3口44J4在現(xiàn)階段，我們不但要對(duì)自己的銷(xiāo)售清晰還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況做到心中有數(shù)那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售趨勢(shì)如何？主要銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品？哪些類別是最集中的？?jī)r(jià)格線怎樣？跟自己有什么區(qū)別沒(méi)有？或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？針對(duì)以上情況，是否有主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)措施可以彌補(bǔ)與對(duì)手的差距？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集,是需要時(shí)刻進(jìn)行監(jiān)控與收集的，可固定在每周進(jìn)行一次，以便每周進(jìn)行總結(jié)時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的狀況與自身進(jìn)行對(duì)比分析， 促進(jìn)自身店鋪商品結(jié)構(gòu)和商品主推的改變或促銷(xiāo)活動(dòng) 的應(yīng)變措施。例如：某體育運(yùn)動(dòng)品牌的

20、店鋪與其競(jìng)爭(zhēng)品牌店鋪相鄰，街邊主客流的方向是先經(jīng)過(guò)該店鋪然后再經(jīng)過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，因此，該品牌經(jīng)常安排人員到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪收集銷(xiāo)售貨品的情報(bào)，如果發(fā)現(xiàn)有款式接近，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比他高的商 品，他們?cè)诤罄m(xù)一周內(nèi)就將該款式作為店面的櫥窗和展臺(tái)陳列主推，將該商品的價(jià)格與 鄰居的價(jià)格直接做對(duì)比宣傳，并配合對(duì)比的POP或海報(bào)等平面進(jìn)行輔助宣傳。如果發(fā)現(xiàn)有的款式是他們現(xiàn)在獨(dú)特的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前還沒(méi)有的，他們就提升零售價(jià)格或作為 商品獨(dú)特性的主要賣(mài)點(diǎn)，宣傳 與眾不同”！等手法，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重復(fù)性、 雷同性。 店鋪的月報(bào)表和季報(bào)表，則是著重對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的銷(xiāo)售趨勢(shì)、 毛利情況、庫(kù)存比率、 動(dòng)銷(xiāo)比率”

21、、營(yíng)銷(xiāo)成本支出等幾個(gè)大項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行 宏觀”總結(jié)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要多地關(guān)注于 月報(bào)、季報(bào)的數(shù)據(jù)分析了。店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分布一2一、單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。1、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素 之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo) 量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷?kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ) 上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到 貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款， 因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。 在暢滯消款的分析上，從

22、時(shí)間上一般按每周、每月、 每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂 貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫 助，在對(duì)相同類別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量， 以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分 析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資

23、金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。2、單款銷(xiāo)售生命周期分析。單款銷(xiāo)售生命周期是指 單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期）。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式） 來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主 要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)插入-圖表功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)， 從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作

24、改變，5-9日是該款的銷(xiāo)售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該 對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè) 原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售； 二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑； 三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué) 疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是 第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨 時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的 競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮

25、把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一 定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存 量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烽時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、 試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析， 從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工 班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考 慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)

26、非常集中， 則可考慮將最多的員工、 精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安 排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。二、多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析-銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析。對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售 對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多?？钐?hào)總僅A店諦：自鋪一Cf銷(xiāo)售庫(kù)存銷(xiāo)售庫(kù)存庫(kù)存阿至庫(kù)

27、存一款式發(fā)113865/5打如*3款式Y(jié)04214 /5 口%事*4*10.FF荷甲/（例表,某品牌4月M4 H銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比表）在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷(xiāo)售都不錯(cuò)，為什么 A店鋪銷(xiāo)售不太好？是因?yàn)?A店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問(wèn)題是，該款的整體銷(xiāo)售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷(xiāo)售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問(wèn)題是，就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式 Y則有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè) 是A店鋪和B店鋪

28、的銷(xiāo)售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配， 這樣不但可以提高該款在 A店的銷(xiāo)售量，而且可以有效除低 B款的庫(kù)存；第二個(gè)是 C 店鋪銷(xiāo)售一般，但庫(kù)存也較少，其銷(xiāo)售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷(xiāo)售潛力所致， 是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給 C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷(xiāo)售 /庫(kù)存對(duì)比 分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪 間的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的幫助的。三、老顧客貢獻(xiàn)率分析。行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著名的法則叫做 2080法則，在顧客管理理論中是指 20%的顧客完成 80%的銷(xiāo)售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌 VIP卡的 顧客。

29、所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì) VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物 等），常常造成部分發(fā)放的 VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某 種原因一直無(wú)法達(dá)到 VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩， 所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消 費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的 VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的 管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客

30、進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通 知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭 頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。四、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析。通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài), 以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析。不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分 時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力 和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人搶生意的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分

31、析，不僅可 以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較 的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比 方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即 時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、客單價(jià)分析?？蛦蝺r(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最重要的影響因素 之一。一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷(xiāo)售票數(shù)要容易的多， 而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的

32、客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝 搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配 特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò) 低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿多少金額或達(dá)幾件給予 單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。五、品牌的市場(chǎng)定位分析。而且很多終端店鋪即一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增,而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比 過(guò)低

33、，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。 一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客 群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了 品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市 場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加 盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。1、城市定位分析。品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、 縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按

34、地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算 出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線 市場(chǎng)這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意 義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端 加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。2、店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科 學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品 牌的面積段，如60

35、-200 平方，300-500 平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我 們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可 以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度， 并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、 百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定 位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄?/p>

36、非常激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門(mén)生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼， 百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以 贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、如何獲得對(duì)手銷(xiāo)售信息。1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的.可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這 些品牌的哪些商品類別、您購(gòu)買(mǎi)休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、

37、擁有哪些品牌的貴賓卡、 一年購(gòu)買(mǎi)服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè) 置相應(yīng)的項(xiàng)目。3 ）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、對(duì)手的銷(xiāo)售商品類別分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷(xiāo)售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌.商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛 仔品牌專賣(mài)店，這時(shí)我們的牛仔銷(xiāo)售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇?就要避開(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量 上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷(xiāo)售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì), 這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇?/p>

38、則把重點(diǎn)放到 T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)， 在我們的 襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響 整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。3、對(duì)手的促銷(xiāo)調(diào)查與分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷(xiāo)對(duì)我們的銷(xiāo)售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促 銷(xiāo)戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了 滿400減160 ,滿800減320的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào) 以后馬上制定對(duì)策：滿400減

39、160 ,滿600減180 ,滿800減320。這兩個(gè)看似相 同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方案的調(diào)查而起到的作用。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)， 多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集 和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣 只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售特 點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照 每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定 的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路