推銷技術(shù)實習(xí)大綱計劃指導(dǎo)書

1、遼源職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)推銷技術(shù)實訓(xùn)大綱適用班級 高市營103學(xué) 制三年入學(xué)文化 高中實訓(xùn)周數(shù)二周經(jīng)濟(jì)管理系市場營銷教研室二O一一年十一月二十三日一、實訓(xùn)性質(zhì)、目的和任務(wù)1、實訓(xùn)的性質(zhì)現(xiàn)代推銷技術(shù)實訓(xùn)是為了滿足課程培養(yǎng)目標(biāo)的要求，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)意識與職業(yè)推銷能力的訓(xùn)練而安排的訓(xùn)練項目，按照由素質(zhì)到能力，由單項到綜合的順序，在訓(xùn)練方式上遵循在校內(nèi)的理論知識的學(xué)習(xí)和校內(nèi)技能訓(xùn)練的基礎(chǔ)上采用集中實地演練的原則來進(jìn)行，實訓(xùn)項目安排在校外實踐現(xiàn)場，這就需要教師合理組織，學(xué)生自覺地進(jìn)行。充分體現(xiàn)了學(xué)生的主導(dǎo)地位。2、實訓(xùn)目的這次實訓(xùn)目的是提高學(xué)生的推銷技術(shù)，真正地使學(xué)生的推銷能力和素質(zhì)得到訓(xùn)練和提高。

2、3、實訓(xùn)任務(wù)提高學(xué)生尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、推銷異議處理等技巧和能力二、實訓(xùn)的內(nèi)容和基本要求（一）實訓(xùn)單位基本情況所在實訓(xùn)單位的基本情況，包括單位經(jīng)營的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方式等情況（二）在推銷技術(shù)方面的實訓(xùn)要求學(xué)生在實訓(xùn)過程中針對所學(xué)的知識，訓(xùn)練自己的尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、異議處理等方面的技能。（三）撰寫實訓(xùn)報告在實訓(xùn)過程中，要邊實訓(xùn)邊搜集有關(guān)實訓(xùn)資料，結(jié)合推銷的產(chǎn)品進(jìn)行尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、異議處理等技能在銷售現(xiàn)場進(jìn)行實訓(xùn)，然后撰寫實訓(xùn)報告。報告要做到結(jié)合實訓(xùn)情況進(jìn)行所學(xué)的推銷技能技巧的運(yùn)用、效果分析，并結(jié)

3、合有關(guān)實際情況提出改進(jìn)的建議和具體措施，不能成為簡單的資料堆砌，并且實訓(xùn)報告的寫作應(yīng)按相應(yīng)的文體格式要求進(jìn)行，要從基本理論出發(fā)，據(jù)理分析，語言通順，層次清楚，力求文、表、圖并舉，實訓(xùn)報告全文不少于3000字。三、實訓(xùn)時間分配本次認(rèn)識實訓(xùn)時間共二周，第一天熟悉實訓(xùn)單位的基本概況；第二天開始銷售現(xiàn)場實訓(xùn)， 在銷售現(xiàn)場結(jié)合所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行推銷技能技巧的實訓(xùn)，并在實訓(xùn)過程中不斷地與現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行交流、學(xué)習(xí)，隨時隨地進(jìn)行總結(jié)推銷技能技巧的運(yùn)用情況。最后二天，整理資料并撰寫實訓(xùn)報告。四、實訓(xùn)考核方法和考核標(biāo)準(zhǔn)（一）考核方式審閱實訓(xùn)報告，要求內(nèi)容全面，語言簡練，字跡工整，層次清晰，結(jié)合企業(yè)實際，字?jǐn)?shù)不少于

4、3000字。上交實訓(xùn)單位的實訓(xùn)鑒定（二）考核標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)教師根據(jù)上述情況并結(jié)合實訓(xùn)表現(xiàn)給出推銷技術(shù)實訓(xùn)成績，分出優(yōu)、良、及格、不及格四等。凡具下列情況之一者，成績不及格：1、實訓(xùn)期間缺席三分之一或曠課一天者，實訓(xùn)成績不及格。3、實訓(xùn)報告的撰寫不完整或不認(rèn)真者。4、實訓(xùn)報告出現(xiàn)錯誤較多者。5、實訓(xùn)態(tài)度不端正，不遵守規(guī)章制度，對現(xiàn)場影響不好或給學(xué)校造成不良影響者。五、其它注意事項1、遵守校規(guī)校紀(jì)、實訓(xùn)單位紀(jì)律、服從單位指導(dǎo)教師的安排。2、注意安全，按時上、下班。3、遵守單位的有關(guān)制度，嚴(yán)格保密制度。遼源職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)推銷技術(shù)實訓(xùn)計劃適用班級 ：高市營103學(xué) 制三年入學(xué)文化 高中實訓(xùn)周數(shù)二

5、周經(jīng)濟(jì)管理系市場營銷教研室二O一一年十一月二十三日一、實訓(xùn)性質(zhì)、目的和任務(wù)1、實訓(xùn)的性質(zhì)現(xiàn)代推銷技術(shù)實訓(xùn)是為了滿足課程培養(yǎng)目標(biāo)的要求，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)意識與職業(yè)推銷能力的訓(xùn)練而安排的訓(xùn)練項目，按照由素質(zhì)到能力，由單項到綜合的順序，在訓(xùn)練方式上遵循在校內(nèi)的理論知識的學(xué)習(xí)和校內(nèi)技能訓(xùn)練的基礎(chǔ)上采用集中實地演練的原則來進(jìn)行，實訓(xùn)項目安排在校外實踐現(xiàn)場，這就需要教師合理組織，學(xué)生自覺地進(jìn)行。充分體現(xiàn)了學(xué)生的主導(dǎo)地位。2、實訓(xùn)目的這次實訓(xùn)目的是提高學(xué)生的推銷技術(shù)，真正地使學(xué)生的推銷技能、技巧和素質(zhì)得到訓(xùn)練和提高。3、實訓(xùn)任務(wù)提高學(xué)生尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、推銷異議處理等技巧和能力

6、二、實訓(xùn)時間、方式和地點(diǎn)1、實訓(xùn)時間：從2010年12月12日2010年12月23日。2、實訓(xùn)地點(diǎn)：學(xué)生自行安排、學(xué)院系部協(xié)助聯(lián)系3、實訓(xùn)方式：本次實訓(xùn)共有二個教學(xué)班，共87人，每13人為一組，各實訓(xùn)小組在各自實訓(xùn)單位完成自己的實訓(xùn)任務(wù)。附近地區(qū)指導(dǎo)教師進(jìn)行檢查指導(dǎo)，最后二天撰寫實訓(xùn)報告。三、實訓(xùn)組織領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)教師安排：實訓(xùn)負(fù)責(zé)人：吳學(xué)鳳指導(dǎo)教師：齊春瀟四、實訓(xùn)內(nèi)容和時間分配實訓(xùn)的內(nèi)容（一）實訓(xùn)單位的基本情況所在實訓(xùn)單位的基本情況，包括單位的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的方式等情況（二）在推銷技術(shù)方面的實訓(xùn)1、根據(jù)實訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膶ふ翌櫩偷姆椒?，鍛煉尋找顧客的技能和技巧?、根據(jù)實

7、訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募s見顧客的方法，鍛煉約見顧客的技能和技巧。3、根據(jù)實訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕咏櫩偷姆椒?，鍛煉接近顧客的技能和技巧?、根據(jù)實訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N洽談的策略，提高推銷洽談的技能和技巧。5、根據(jù)實訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N成交的方法，提升尋推銷成交的技能和技巧。6、根據(jù)實訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品情況，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N異議處理的方法，鍛煉處理推銷異議的技能和技巧。（三）撰寫實訓(xùn)報告在實訓(xùn)過程中，要邊實訓(xùn)邊搜集有關(guān)實訓(xùn)資料，結(jié)合推銷的產(chǎn)品進(jìn)行尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、異議處理等技能在銷售現(xiàn)場進(jìn)行實訓(xùn)，然后撰寫實訓(xùn)報告。

8、報告要做到結(jié)合實訓(xùn)情況進(jìn)行所學(xué)的推銷技能技巧的運(yùn)用、效果分析，并結(jié)合有關(guān)實際情況提出改進(jìn)的建議和具體措施，不能成為簡單的資料堆砌，并且實訓(xùn)報告的寫作應(yīng)按相應(yīng)的文體格式要求進(jìn)行，要從基本理論出發(fā)，據(jù)理分析，語言通順，層次清楚，力求文、表、圖并舉，實訓(xùn)報告全文不少于3000字。實訓(xùn)時間分配時間內(nèi)容備注12月12日了解實訓(xùn)單位的基本情況搜集資料并做好記錄在實訓(xùn)單位進(jìn)行12月12日至12月20日在銷售現(xiàn)場進(jìn)行尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、推銷異議處理等技巧和能力訓(xùn)練12月21日至12月23日撰寫實訓(xùn)報告在實訓(xùn)單位進(jìn)行五、實訓(xùn)要求（一）對實訓(xùn)指導(dǎo)教師的要求1、實訓(xùn)前指導(dǎo)教師必須按照實

9、訓(xùn)大綱和計劃做好一切準(zhǔn)備工作。2、實訓(xùn)中必須嚴(yán)格執(zhí)行實訓(xùn)大綱和計劃，認(rèn)真指導(dǎo)實訓(xùn)，確保質(zhì)量。3、指導(dǎo)教師要經(jīng)常對學(xué)生進(jìn)行實訓(xùn)校規(guī)校紀(jì)教育，實訓(xùn)單位組織紀(jì)律教育，思想教育。4、有條件的情況下指導(dǎo)教師要經(jīng)常深入現(xiàn)場進(jìn)行實訓(xùn)指導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生收集資料為寫實訓(xùn)報告作好準(zhǔn)備。（二）對實訓(xùn)學(xué)生的要求1、實訓(xùn)學(xué)生要愛護(hù)學(xué)校的名譽(yù)，模范遵守社會公德。遵紀(jì)守法，遵守校規(guī)校紀(jì)，實訓(xùn)單位紀(jì)律，一切行動聽指揮。2、嚴(yán)格執(zhí)行實訓(xùn)單位的有關(guān)規(guī)定。3、虛心向?qū)嵱?xùn)單位銷售人員學(xué)習(xí)、請教。4、嚴(yán)格遵守保密制度，搜集資料要嚴(yán)格保密，不得遺失，不得泄漏單位機(jī)密。5、嚴(yán)格執(zhí)行大綱和計劃，按照實訓(xùn)指導(dǎo)的要求認(rèn)真實訓(xùn)，按時上、下班，不得遲到

10、早退。6、實訓(xùn)學(xué)生要注意搜集資料，為寫實訓(xùn)報告做準(zhǔn)備。7、現(xiàn)場實訓(xùn)結(jié)束后，要由實訓(xùn)單位寫出實訓(xùn)鑒定書，交到經(jīng)濟(jì)管理系。實訓(xùn)報告開學(xué)提交指導(dǎo)教師。（三）安全措施1、注意回家實訓(xùn)時旅途安全。2、在實訓(xùn)單位一切行動聽從單位指導(dǎo)教師的安排，要在實訓(xùn)中注意安全。遼源職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)推銷技術(shù)實訓(xùn)指導(dǎo)書適用班級 高市營103學(xué) 制三年入學(xué)文化 高中實訓(xùn)周數(shù)二 周經(jīng)濟(jì)管理系市場營銷教研室二O一一年十一月二十三日一、方法、步驟和參考資料（一）實訓(xùn)方法1、隨同實訓(xùn)單位的銷售人員一起學(xué)習(xí)。訓(xùn)練尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交和推銷異議處理的技能和技巧。2、了解實訓(xùn)單位銷售的產(chǎn)品、渠道價格和促

11、銷情況。3、聽報告，如年度銷售情況的報告等。4、搜集撰寫實訓(xùn)報告所需資料。（二）具體步驟1、實訓(xùn)之前要進(jìn)行實訓(xùn)動員，使學(xué)生認(rèn)識到本次實訓(xùn)的重要性，然后再返回到各自的實訓(xùn)地點(diǎn)。2、到實訓(xùn)單位之后，首先要了解實訓(xùn)單位的基本情況，然后根據(jù)實訓(xùn)大綱的要求進(jìn)行市場營銷四大組合因素的了解。3、了解現(xiàn)場市場營銷的四大組合因素后，進(jìn)行現(xiàn)場推銷技能、技巧的實訓(xùn)。4、在實訓(xùn)過程中搜集實訓(xùn)資料，為完成實訓(xùn)報告作好準(zhǔn)備。5、撰寫實訓(xùn)報告6、返回學(xué)校之后，上交實訓(xùn)單位鑒定書、實訓(xùn)報告。（三）參考資料1、現(xiàn)代推銷技術(shù)2、實訓(xùn)單位的專業(yè)資料二、實訓(xùn)時間分配時間內(nèi)容備注12月12日了解實訓(xùn)單位的基本情況搜集資料并做好記錄在實

12、訓(xùn)單位進(jìn)行12月12日至12月20日在銷售現(xiàn)場進(jìn)行尋找顧客、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、推銷成交、推銷異議處理等技巧和能力訓(xùn)練12月21日至12月23日撰寫實訓(xùn)報告在實訓(xùn)單位進(jìn)行三、實訓(xùn)操作要領(lǐng)和注意事項1、注意按實訓(xùn)步驟進(jìn)行；2、邊實訓(xùn)邊搜集資料，列出報告寫出提綱；3、要親自動手進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)操作，運(yùn)用所學(xué)的推銷技能和技巧。4、實訓(xùn)報告的撰寫要符合報告文體的要求，避免資料堆砌。5、切忌走過場。四、對實訓(xùn)報告的要求實訓(xùn)報告是學(xué)生實訓(xùn)收獲和總結(jié)形式,它反映學(xué)生理論知識的掌握程度,可以考查學(xué)生對基本理論的運(yùn)用和基本技能的運(yùn)用和鍛煉情況,是評定學(xué)生專業(yè)實訓(xùn)成績的主要依據(jù).1、實訓(xùn)報告的內(nèi)容首先要簡述

13、實訓(xùn)單位的基本情況、企業(yè)銷售工作的狀況；其次，寫出企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道和促銷工作四大因素的實際情況；在實訓(xùn)單位的實際工作中，推銷技能和技巧、策略的具體運(yùn)用。2、要求實訓(xùn)報告的寫作應(yīng)按相應(yīng)的文體格式要求進(jìn)行，論述要據(jù)理分析，要從基本理論出發(fā)，論點(diǎn)明確，論據(jù)真實有力，做到理論聯(lián)系實際，全文要文字精練，層次清楚，語言通順，力求文、表、圖并舉，實訓(xùn)報告不少于3000字。實訓(xùn)結(jié)束后，每個實訓(xùn)學(xué)生必須及時上交實訓(xùn)報告、實訓(xùn)單位鑒定書。五、實訓(xùn)思考題（一）實訓(xùn)單位的產(chǎn)品、渠道、價格和促銷四大因素具體情況。（二）實訓(xùn)單位在實際推銷工作中各技能技巧的實際運(yùn)用（三）實訓(xùn)單位的近二周的實際銷售業(yè)績、技能和技巧的總結(jié)

14、。六、實訓(xùn)報告的編制1、實訓(xùn)報告要按時獨(dú)立完成，實訓(xùn)報告是衡量實訓(xùn)效果和評定成績的重要依據(jù)，應(yīng)認(rèn)真完成，禁止抄襲他人的實訓(xùn)報告。2、實訓(xùn)報告要層次分明、條理清楚、行文流暢、符合邏輯、文字簡練，要求2000字以上。3、實訓(xùn)報告的格式內(nèi)容格式一般是由題目、概要、正文、結(jié)尾等幾部分組成。題目概要概要部分是本次實訓(xùn)內(nèi)容的簡要介紹。包括五大實訓(xùn)項目等。正文是報告的主要部分，應(yīng)詳細(xì)說明實訓(xùn)的過程與內(nèi)容。結(jié)尾簡潔、準(zhǔn)確地說明這次實訓(xùn)的收獲和意義。排版格式封頁、報告第一頁格式按學(xué)校要求進(jìn)行。題目、概要、正文、結(jié)尾都按學(xué)校正文要求進(jìn)行。4、報告中的圖、表需統(tǒng)一編號并標(biāo)出，符號、圖形等所表達(dá)的意義，必須清晰完整。5、正文格式設(shè)置要求如下：頁面要求：開紙；邊距：上20，下20，左25，右20，左側(cè)裝訂。正文中論文標(biāo)題：小二號；標(biāo)題：小三；標(biāo)題：四號；標(biāo)題：小四；標(biāo)題加粗。正文均為仿宋GB2312小四號字，行距采用20磅， 參考文獻(xiàn)：號字。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 13:31 DATE HH:mm:ss 13:31: