手機(jī)銷(xiāo)售技巧

1、一,產(chǎn)品的FABE法則介紹二，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧 1，接近顧客 2，顧客類(lèi)型分析 3，策略性溝通-“聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)，笑”組合拳 4，銷(xiāo)售異議處理 5，有效促成技巧 6，銷(xiāo)售“五心”一，了解產(chǎn)品1，手機(jī)常識(shí)行貨: 國(guó)內(nèi)行貨就是得到生產(chǎn)廠商的認(rèn)可，由某個(gè)商家取得代理權(quán)或者直接由該生產(chǎn)廠商的分支機(jī)構(gòu)在某個(gè)指定的地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品，行貨的價(jià)格往往比較高，但是因?yàn)檎降漠?dāng)?shù)卮韽S商，產(chǎn)品的保修，售后服務(wù)往往較有保障.正規(guī)廠家生產(chǎn)的手機(jī)，有好幾組編碼，在手機(jī)的背面，取下電池可見(jiàn)，分別是信產(chǎn)部進(jìn)網(wǎng)證編碼、手機(jī)型號(hào)編碼、擾碼、手機(jī)串碼（IMEI，國(guó)際通訊設(shè)備唯一識(shí)別碼）以及機(jī)器出廠序列號(hào)等幾組編碼。水貨: 簡(jiǎn)單一點(diǎn)的可

2、以這么說(shuō)，就是其他國(guó)家地區(qū)沒(méi)經(jīng)過(guò)海關(guān)，走私進(jìn)來(lái)的手機(jī)。這水貨說(shuō)的比較廣了，包括了歐版，港行等其他地區(qū)國(guó)家的行貨，串貨，充新機(jī)，克隆，翻新等等。這么說(shuō)可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國(guó)去。美國(guó)就會(huì)把這些所有的貨稱(chēng)為水貨 歐版: 其實(shí)這才是真正的水貨。給歐版的定義應(yīng)該是這樣的，在A地生產(chǎn)的手機(jī)要發(fā)往B地，中途有人通過(guò)某種渠道偷逃了關(guān)稅進(jìn)入了中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的手機(jī)。所以呢，歐版的是某個(gè)地區(qū)的行貨 翻新機(jī): 按照手機(jī)業(yè)內(nèi)的說(shuō)法，這種機(jī)是把一些收回的二手手機(jī)用化學(xué)液體清理干凈，重新?lián)Q外殼，配上電池，充電器（假冒）和包裝當(dāng)作新機(jī)銷(xiāo)售的就是翻新機(jī) 克隆機(jī) ：看名字就知道了什么意思了，

3、就是行貨的串號(hào)等一系列的DD。復(fù)制到另一臺(tái)機(jī)子上。原先的克隆機(jī)比較差，現(xiàn)在的克隆機(jī)有的可以假到連維修點(diǎn)的工人都不知道真假。不過(guò)大部分可以辨別的出的。 高仿機(jī):就是仿照別的手機(jī)制作的,高仿的手機(jī)就是一些不知道的廠家仿照那些行貨手機(jī)做的,一般來(lái)說(shuō),質(zhì)量跟行貨手機(jī)沒(méi)的比,得不到保證.仿照越高端的機(jī)質(zhì)量就越有問(wèn)題.三碼機(jī):所謂的三碼機(jī)，就是說(shuō)它也能實(shí)現(xiàn)“三碼合一”，當(dāng)然，這個(gè)IMEI是偽造的，其它幾種編碼也是偽造的。它是標(biāo)準(zhǔn)的黑手機(jī)五碼機(jī):五碼機(jī)是指廠商從國(guó)外采購(gòu)劣質(zhì)主板后通過(guò)正當(dāng)途徑獲取入網(wǎng)許可證和3C認(rèn)證后，采用復(fù)制擾碼和手機(jī)串號(hào)后分區(qū)域銷(xiāo)售。（正規(guī)手機(jī)一個(gè)擾碼和串號(hào)只能對(duì)應(yīng)一臺(tái)手機(jī)，五碼機(jī)的一個(gè)

4、串號(hào)可能有幾百臺(tái)手機(jī)）與廠家及代理商的合作模式一 買(mǎi)斷現(xiàn)款:提貨時(shí)需先付貨款給對(duì)方(或是到貨即要付款.所提貨產(chǎn)品不可做退換貨二 帳期提貨:雙方提貨前先約定好到貨之后在多少天之內(nèi)付款,所提產(chǎn)品基本上不可做退換貨(個(gè)別產(chǎn)品可做調(diào)整)三 代銷(xiāo)(鋪貨):某段時(shí)間之內(nèi)賣(mài)出去的產(chǎn)品給與支付貨款(即賣(mài)掉結(jié)款)此合作方式可減輕庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力,但對(duì)方會(huì)相應(yīng)的提高供貨價(jià)做為鋪貨資金的補(bǔ)償2，產(chǎn)品的FABE FABE的定義FABE的重要性如何尋找產(chǎn)品的FABEFBAE的應(yīng)用產(chǎn)品的FABE定義FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶

5、給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。 F：（Features）每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為通性；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為特性。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。A：（Advantages）說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。 功效是在說(shuō)明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。意為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更 B：（Benefits）說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處。顧客購(gòu)買(mǎi)商品是為了得到解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求的好處，因此，顧客必

6、須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿(mǎn)足顧客需求的利益。 這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品 E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀、權(quán)威、可靠、可證實(shí)。 了解FABE的重要性 顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、利益、好處、感受等。所以，銷(xiāo)售人員要很清楚的知道，其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶(hù)什么利益，那才是我們的賣(mài)點(diǎn)。 如何尋找產(chǎn)品的FABE?來(lái)源：1、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)：產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能

7、，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。2、互聯(lián)網(wǎng)測(cè)評(píng)：往往互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)常會(huì)有一些網(wǎng)絡(luò)測(cè)評(píng)3、日常生活的觀察：使用手機(jī)曾給你帶來(lái)的樂(lè)趣，周?chē)讼矚g手機(jī)的哪點(diǎn),喜歡用手機(jī)什么？4、和競(jìng)品的比較：把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用FABE的應(yīng)用篇第一步：找出影響FABE的影響因素 哪些東西會(huì)影響我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售？作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要了解這些因素，并且歸類(lèi)對(duì)癥再下藥，逐步習(xí)慣產(chǎn)品的影響面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介紹產(chǎn)品。1：產(chǎn)品外在：外觀、大小、顏色、款式2：產(chǎn)品內(nèi)在：使用、功能、感受、好處3：公司本身：形象、知名度、信譽(yù)、規(guī)模4：銷(xiāo)售條件：促銷(xiāo)、推銷(xiāo)、活動(dòng)、禮品

8、5：銷(xiāo)售人員：態(tài)度、語(yǔ)氣、形象、談吐6：銷(xiāo)售環(huán)境：賣(mài)場(chǎng)規(guī)定、貨源、銷(xiāo)售限制等第二步：找出產(chǎn)品本身的基本特性好處1、外表性：這部手機(jī)的外觀能給顧客帶來(lái)什么感受？包括顏色、款式等等2：效能特性：簡(jiǎn)單的講，就是吸引顧客的地方。專(zhuān)業(yè)的講，就是能讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有利益或是有好處的體驗(yàn)感受，從而產(chǎn)生一定的效果，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)欲望。一部手機(jī)：你能做什么？打電話，發(fā)短信，看時(shí)間，當(dāng)鬧鐘，當(dāng)電筒，當(dāng)U盤(pán)，當(dāng)音響，錄音，錄象拍照，看書(shū)，看電影，聽(tīng)音樂(lè)，聽(tīng)收音，上網(wǎng)，玩游戲，備忘錄，日歷，計(jì)算器，秒表，時(shí)鐘，便簽，與電腦同步，藍(lán)牙設(shè)備，紅外線連接，電子郵件，OFFICE辦公，上QQ，導(dǎo)航定位，當(dāng)?shù)貓D，炒股票，查字典，電子

9、名片，智能電腦PDA，看電視，看漫畫(huà)，F(xiàn)lash，寫(xiě)字，彩信，照鏡子，當(dāng)裝飾，當(dāng)掛件，配衣服，炫耀，養(yǎng)眼，當(dāng)禮品，防身，當(dāng)尺子，剪指甲，打火機(jī)，驗(yàn)鈔，存錢(qián)盒，太陽(yáng)能發(fā)電，玩具，做實(shí)驗(yàn)從這些功能當(dāng)中你最常用哪些?競(jìng)品的比較之商品同質(zhì)化大家看過(guò)手機(jī)功能之后一定會(huì)想,很多功能現(xiàn)在好多手機(jī)都具備,或是說(shuō)都能實(shí)現(xiàn)而真正能排除商品同質(zhì)化的最有效方法，就是FABE的有效運(yùn)用。那么下面就來(lái)看下實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用的FABE陳述詞FABE敘述詞(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞： FABE公式： 因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üπВ?duì)你而言（利益）。 例：因?yàn)槌抗鈨和瘜?zhuān)用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩

10、吸收更充份的營(yíng)養(yǎng)，讓他長(zhǎng)得快又壯。(二).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：1.它容易吸收，使您的孩子長(zhǎng)得快又壯。 2.因?yàn)楹胸S富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您的孩子長(zhǎng)得快又壯。 3.晨光兒童專(zhuān)用奶粉使您的寶貝長(zhǎng)得快又壯，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)豐富， 含維他命B2、鈣、鐵。 二，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例： 老太太買(mǎi)水果問(wèn)題：什么是零售？ 就是在一定的場(chǎng)合或環(huán)境下，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，通過(guò)面對(duì)面向潛在顧客講解產(chǎn)品的特性，并通過(guò)公司產(chǎn)品的特性喚醒顧客的需求，使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)伙伴個(gè)人及公司的銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程. 銷(xiāo)售的一般流程一,接近顧客二,了解顧客三,有效溝通四,異議處理 五

11、,促成開(kāi)單六,買(mǎi)單包裝七,微笑送客1，接近顧客用顧客喜歡的方式接近顧客四種相迎方式問(wèn)好式“ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看Nokia的節(jié)電型手機(jī) ” “ 您好，歡迎光臨，這段時(shí)間是三星的優(yōu)惠期 ”“ 您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看聯(lián)想專(zhuān)為年輕白領(lǐng)設(shè)計(jì)的時(shí)尚造型手機(jī) ” 賣(mài)場(chǎng)中的專(zhuān)柜很多，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的問(wèn)好，顧客根本感覺(jué)不到特殊性與興趣，因?yàn)榉绞蕉歼^(guò)于雷同，所以問(wèn)好后還要加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)做簡(jiǎn)單引導(dǎo)。 用顧客喜歡的方式接近顧客四種相迎方式切入式 客戶(hù)：這款手機(jī)的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實(shí)嗎？ 促銷(xiāo)員：這款手機(jī)采取的是鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，也可以保證完好無(wú)損，從而保護(hù)您手機(jī)里的重要資料。（此時(shí)，促銷(xiāo)員注意到新來(lái)

12、的顧客）對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下 促銷(xiāo)員： （轉(zhuǎn)向新來(lái)的顧客）先生您好，有什么問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)我好了。（遞過(guò)產(chǎn)品宣傳單）您先看看喜歡哪款機(jī)子。 促銷(xiāo)員： （回過(guò)身對(duì)先來(lái)的顧客）您看，這樣的手機(jī)是不是很符合您的要求？您看什么顏色的您更喜歡（通過(guò)直接促成來(lái)判斷對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意想） 最后，促銷(xiāo)員又回到新顧客那里，歉意的說(shuō)：對(duì)不起，讓您久等了 顧客大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看，買(mǎi)東西往往是幾個(gè)準(zhǔn)顧客連續(xù)的買(mǎi)，顧客看到別人在買(mǎi)，也堅(jiān)定了購(gòu)買(mǎi)的決心。此時(shí)銷(xiāo)售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來(lái)者感到遭受了冷落。用顧客喜歡的方式接近顧客四種相迎方式應(yīng)答式“ 這是天語(yǔ)的手機(jī)吧？”“ 是的，先生，您對(duì)我們天

13、語(yǔ)的手機(jī)很了解是嗎？”“ 這港利通機(jī)子的質(zhì)量怎么樣？”“ 質(zhì)量很好啊，港利通現(xiàn)在屬于知名品牌的，您是第一次了解港利通的機(jī)子吧？來(lái)我給您詳細(xì)介紹幾款！” 應(yīng)答式就是回答顧客的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是在回答完問(wèn)題后，銷(xiāo)售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開(kāi)始了解顧客的需求，千萬(wàn)不要問(wèn)一句答一句。用顧客喜歡的方式接近顧客四種相迎方式迂回式“ 今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？”“ 呦，是張先生吧，我記得您，上次您和您弟弟來(lái)過(guò)”“ 今天帶著孩子一起來(lái)逛賣(mài)場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！”“ 李先生上一次不是帶朋友來(lái)買(mǎi)過(guò)我們的手機(jī)嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷(xiāo)售開(kāi)始，而是先從側(cè)面迂回，營(yíng)造一種朋友見(jiàn)面的輕松感覺(jué)！2，顧客的

14、類(lèi)型分析仔細(xì)回想一下，對(duì)于我們接觸的顧客的感覺(jué):這個(gè)人真怪； 這個(gè)人真難打交道； 這個(gè)人很粗魯； 這個(gè)人挺可怕的； 再回想一下，曾接觸的顧客有沒(méi)有下列需求的人：希望事情做得更快些感到要安全喜歡集體決策想要控制與我們的溝通過(guò)程希望被認(rèn)為是專(zhuān)家 古今中外對(duì)人的行為的劃分有很多種，現(xiàn)特從人的需求的角度加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對(duì)對(duì)方的行為表現(xiàn)判斷其內(nèi)在心理，制定有針對(duì)性的溝通策略。鴿子型 孔雀型貓頭鷹型 老鷹型老鷹型顧客 老鷹型的人購(gòu)物爽快，決策果斷，以完成購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，他們給人的印象是不善于與人打交道屬于強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令這種人往往是變革者，銷(xiāo)售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他

15、們行動(dòng)的速度會(huì)很快老鷹型的人做決策只需要1次接觸聲音特征 此類(lèi)人往往講話較快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)的變化不是很大，可能是面無(wú)表情。行為特征關(guān)注產(chǎn)品能否滿(mǎn)足其最低標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)喜歡競(jìng)爭(zhēng)，喜歡在銷(xiāo)售面談中為難銷(xiāo)售人員喜歡講而不是聽(tīng)，喜歡對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)提出自己的看法討厭浪費(fèi)時(shí)間他們的需求想盡辦法成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺(jué)權(quán)力、地位、威望和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他老鷹型顧客如何與他們進(jìn)行有效的面談?dòng)捎跁r(shí)間對(duì)此類(lèi)人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊銷(xiāo)售人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見(jiàn)血地指出對(duì)方問(wèn)題，以擊中要害使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)

16、先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、地位等讓他爽最后的拍板權(quán)一定要給他！強(qiáng)勢(shì)的顧客周?chē)话愣紘蝗号鸟R屁的高手曲線救國(guó)，慎用二選一法孔雀型顧客 做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強(qiáng)，以人為中心很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會(huì)關(guān)系給人一種平易近人、樸實(shí)、容易交往的印象孔雀型的人做決策不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決定，而且速度很快，1次的接觸也可以使他們下決心聲音特性講話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富熱情，友好，經(jīng)常會(huì)發(fā)出爽朗的笑聲行為特性行為熱情，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法對(duì)銷(xiāo)售人員所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷別人說(shuō)話會(huì)在面談中同銷(xiāo)售人員開(kāi)開(kāi)玩笑他們的需求追求被其他人認(rèn)可，希

17、望不辜負(fù)別人對(duì)他們的期望渴望成為其他人關(guān)注的對(duì)象，吸引其他人對(duì)他們而言，得到別人的喜歡是很重要的與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的不關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單孔雀型顧客 如何與他們進(jìn)行有效的面談?dòng)捎诖祟?lèi)人看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以應(yīng)在銷(xiāo)售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會(huì)兒，和他一起爽，和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比耐力由于他們很健談和樂(lè)于助人，可以通過(guò)提問(wèn)的方式獲取有價(jià)值的信息讓他們感覺(jué)在溝通中，銷(xiāo)售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們刺激他們需求的詞匯：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、變化等鴿子型顧客友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥他們做決策會(huì)較慢，需要2次左右的接觸聲音特征講話不

18、快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化行為特征從容面對(duì)銷(xiāo)售人員所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，是個(gè)很好的傾聽(tīng)者他們會(huì)配合銷(xiāo)售人員的工作，需要銷(xiāo)售人員能更好的引導(dǎo)他他們的需求希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團(tuán)體活動(dòng)，在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的夢(mèng)想鴿子型顧客如何與他們進(jìn)行有效的面談考慮到此類(lèi)人購(gòu)買(mǎi)決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時(shí)間，不可以在溝通中顯得過(guò)于熱情，防止對(duì)方主動(dòng)撤退。貓頭鷹型顧客此類(lèi)型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押貌惶珢?ài)講話，做事

19、動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策聲音特征講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化行為特征不太配合銷(xiāo)售人員的工作，不管我們說(shuō)什么，經(jīng)常只會(huì)“嗯，嗯”，讓銷(xiāo)售人員無(wú)從下手對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法，如果銷(xiāo)售人員很熱情的話，他們會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)他們的需求希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害貓頭鷹型顧客如何與他們進(jìn)行有效的面談在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，不要過(guò)于熱情，循序漸進(jìn)他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑挘?/p>

20、銷(xiāo)售人員需要提供更大的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷與孔雀型的人不同，銷(xiāo)售人員不可以讓他感到有什么意外銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對(duì)方留下是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象銷(xiāo)售人員需要具備包容心態(tài)，隨時(shí)尋找對(duì)方比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)來(lái)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與引導(dǎo)對(duì)于他們，銷(xiāo)售人員經(jīng)常用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等 提高門(mén)店銷(xiāo)售面談成功率最有效的方法是針對(duì)不同性格顧客的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)，摸透他們的特點(diǎn)與性格喜好，投其所好，有針對(duì)性的進(jìn)行游說(shuō)。3.門(mén)店銷(xiāo)售策略性溝通銷(xiāo)售溝通不良的原因不具有設(shè)身處地的同理心總想改變顧客，而不是去理解顧客只講道理，不講效果只看表面，而不是去思考本質(zhì)口

21、是心非，心口不一無(wú)法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別感性與理性3.門(mén)店銷(xiāo)售策略性溝通什么叫做有效溝通？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)講，只有兩個(gè)字，那就是：舒 服打出“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”組合拳 銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，最終成交的關(guān)鍵很大部分都是顧客的感覺(jué)在起作用，顧客是否能感覺(jué)到需要我們所提供的產(chǎn)品？顧客都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)。 我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是通過(guò)有效溝通來(lái)幫助顧客弄清楚為什么要買(mǎi)！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與普通銷(xiāo)售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過(guò)引導(dǎo)出顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷(xiāo)售的目的。聽(tīng)聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而決定如何說(shuō)自行掌握聽(tīng)什么、不聽(tīng)什么面目輕松，不要打斷顧客，不要假設(shè)自

22、己了解顧客集中精力于顧客身上并采用復(fù)述的方式來(lái)有效回應(yīng)有效提問(wèn)提問(wèn)的目的在于讓我們掌握主動(dòng)合理提問(wèn)六法問(wèn)出問(wèn)題才有可能解決問(wèn)題問(wèn)掌握誘導(dǎo)性提問(wèn)的流程（引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求）現(xiàn)狀詢(xún)問(wèn)確認(rèn)是否存在銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)“您用手機(jī)一般做什么用呢？”困難詢(xún)問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)的需求“您現(xiàn)在用的手機(jī)有什么問(wèn)題呢？”痛苦詢(xún)問(wèn)擴(kuò)大傷口“是系統(tǒng)不是很穩(wěn)定，還經(jīng)常死機(jī)，是嗎？”解決詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品就是解藥（此時(shí)才推薦產(chǎn)品）“針對(duì)您所提出來(lái)的要求，我們現(xiàn)在推出的這款手機(jī)應(yīng)該符合您的要求 您看這樣是否消除掉您的顧慮了呢？” 什么是顧客真正購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)講，只有兩個(gè)字，那就是產(chǎn)生了：痛 苦誘導(dǎo)性提問(wèn)流程（案例）業(yè)務(wù)員：“張先生，為了全

23、面了解貴報(bào)社對(duì)筆記本電腦的需求情況，還請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一 下目前的狀況？”顧客：“是這樣，報(bào)社在3年內(nèi)陸續(xù)買(mǎi)了30臺(tái)不同品牌和型號(hào)的筆記本，主要是配給新聞中心的記者們來(lái)使用，記者們主要是處理稿件、網(wǎng)絡(luò)傳輸稿件等。”業(yè)務(wù)員：“那么記者在使用這些筆記本電腦后有什么反映和具體的意見(jiàn)呢？”顧客：“主要是速度問(wèn)題，造成傳輸速度非常慢，尤其是那些新聞圖片，文件太大，經(jīng)常傳不過(guò)去。”業(yè)務(wù)員：“哦，您的意思是不是說(shuō)因?yàn)榕渲玫停瑐鬏斔俣茸兟?，因此常常?huì)耽誤稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎？所以你需要新的電腦應(yīng)該能有效的支持大量資料尤其是新聞圖片的快速傳輸，對(duì)嗎？”顧客：“可以這么理解”誘導(dǎo)性提問(wèn)流程（案例）業(yè)務(wù)員：“

24、那么除了這一點(diǎn)，還有其他不如意的地方嗎？”顧客：“還有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫(xiě)完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽誤了稿件的時(shí)效性，希望可以有無(wú)線上網(wǎng)功能”業(yè)務(wù)員：“哦，您的意思是說(shuō)，現(xiàn)在媒體競(jìng)爭(zhēng)很激烈，好的新聞稿子各個(gè)媒體都在尋找，由于上網(wǎng)不方便被其他媒體先發(fā)表了，那效果就要打個(gè)折扣了，也許所有努力就都付之東流了，是這樣嗎？”顧客：“確實(shí)是這樣！”業(yè)務(wù)員：“好的，張先生，我來(lái)總結(jié)一下，您剛才提到對(duì)筆記本電腦的需求有如下幾條： 您看對(duì)嗎？”顧客：“完全正確，非常全面！”打出“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”組合拳說(shuō)有效贊美受顧客歡迎的最佳方式 站在人性的角度上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人類(lèi)經(jīng)常被他人認(rèn)

25、同時(shí)，總是喜不自勝。學(xué)會(huì)贊揚(yáng)顧客的正面特點(diǎn)是拉近顧客與銷(xiāo)售人員的最佳方式。你的贊揚(yáng)讓顧客聽(tīng)了后很舒服，顧客自然愿意和你多聊幾句。人類(lèi)經(jīng)常被他人認(rèn)同時(shí)，總是喜不自勝人在平靜是相對(duì)而言是理智的，我們需要去打破這種平靜。說(shuō)，使用催眠式語(yǔ)言把話說(shuō)到位學(xué)會(huì)把同樣的言語(yǔ)用顧客更認(rèn)同的方式表達(dá)出來(lái)！把“意見(jiàn)”轉(zhuǎn)換成“比較關(guān)心或關(guān)注” 把“成交”轉(zhuǎn)換成“謝謝支持”或“合作愉快”把“問(wèn)題”轉(zhuǎn)換成“挑戰(zhàn)”把“不可能”轉(zhuǎn)換成“有些難度”把“購(gòu)買(mǎi)”轉(zhuǎn)換成“選擇”打出“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”組合拳為什么有些銷(xiāo)售人員的講話會(huì)越來(lái)越快 即使講開(kāi)心了也要隨時(shí)收住 如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望所有的銷(xiāo)售精英都是會(huì)“講故事”的人 能夠用想象

26、力創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力，延伸痛苦刺激法打出“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”組合拳說(shuō)使用引導(dǎo)性的銷(xiāo)售表達(dá)改變顧客的邏輯思維方式，因?yàn)闈M(mǎn)意度=感受值/期望值在說(shuō)明產(chǎn)品不足的時(shí)候，注意闡述的先后順序一句話總結(jié)手機(jī)的賣(mài)點(diǎn),引起顧客的興趣.1、 每位客人的需求和偏好各不相同；2、 擁有豐富專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)才能量身定制； 3、 說(shuō)明顧客將獲得的益處：4、 說(shuō)她愛(ài)聽(tīng)的話5、 巧析賣(mài)點(diǎn),引起想象,精于引導(dǎo)； 6、 實(shí)物演示, 強(qiáng)調(diào)益處說(shuō)服客人；7、 賣(mài)方案、漂亮、服務(wù)，不賣(mài)產(chǎn)品;打出“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”組合拳笑本身就是一種胸懷的體現(xiàn)笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)學(xué)會(huì)用笑聲融化不愉快的問(wèn)題4.門(mén)店銷(xiāo)售異議處理嘗試著去喜歡你的顧客思想認(rèn)可眼神對(duì)接話語(yǔ)引

27、導(dǎo)事前做好準(zhǔn)備步驟1：把大家每天遇到的顧客異議寫(xiě)下來(lái)； 步驟2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章； 步驟4：大家都要記熟； 步驟5：由老員工扮演顧客，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)； 步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高； 步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。 避免爭(zhēng)辯，不做“克敵制勝的英雄”人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一 個(gè)人去喜歡什么。銷(xiāo)售是為了打動(dòng)顧客的心，而不是打向顧客的頭忽視法 微笑點(diǎn)頭

28、，表示同意和認(rèn)可對(duì)方就是了，對(duì)方只是一個(gè)想表現(xiàn)自己的看法高人一等的家伙而已。補(bǔ)償法 當(dāng)顧客提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，要給顧客一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生一種感覺(jué)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)是重要的，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)對(duì)其而言是相對(duì)較不重要的。隨時(shí)實(shí)施“隔離”政策 當(dāng)價(jià)格是A顧客的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡快把該顧客帶離現(xiàn)場(chǎng)，引導(dǎo)顧客到另一處慢慢談價(jià)格，以避免感染其他顧客，讓該問(wèn)題變成其他顧客的問(wèn)題。 當(dāng)銷(xiāo)售人員忽略了隔離時(shí)，如何此時(shí)A顧客提出了“太貴了”的異議，就會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)B顧客的認(rèn)可，而C顧客就會(huì)表達(dá)“另一個(gè)品牌才買(mǎi)多少錢(qián)”的觀點(diǎn)。最后

29、3個(gè)顧客就有可能會(huì)聚集和團(tuán)結(jié)在一起強(qiáng)行壓價(jià)或共同走出店面。 虛擬請(qǐng)示法 協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。 銷(xiāo)售人員在與顧客談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的顧客，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示上級(jí)的方法，來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦妫谶M(jìn)行讓步，從而達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。 認(rèn)同肯定法 采用同理戰(zhàn)術(shù) 認(rèn)同別人，才能肯定自己 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員的正面反駁。 5.有效促成促成時(shí)機(jī)到了火候就揭鍋 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無(wú)論是在接觸階段還是在產(chǎn)品說(shuō)明階段。任何

30、人在做出決定時(shí)，心理上的變化會(huì)反映在行為舉止或言語(yǔ)上，只要我們導(dǎo)購(gòu)人員去細(xì)致的觀察，去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。 時(shí)機(jī)把握之事態(tài)信號(hào)心有所想，身有所動(dòng)向周?chē)娜藛?wèn)：“你們看如何？”，“怎么樣，還可以吧？”這是在尋求認(rèn)同，很明顯，他在心中已經(jīng)認(rèn)同了。突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽籼蓿@種看似表示反對(duì)，其實(shí)他是想做最后的一搏，即使我們不給他降價(jià)，最終他也會(huì)答應(yīng)我們的。對(duì)方感嘆：“真說(shuō)不過(guò)你”、“實(shí)在拿你沒(méi)辦法了”，這都是比較委婉但心甘情愿地表示認(rèn)輸?shù)脑捳Z(yǔ)，這表示你已經(jīng)勝利了，準(zhǔn)備開(kāi)票吧！對(duì)方不時(shí)翻閱有關(guān)資料，凝視商品。這是標(biāo)準(zhǔn)的愛(ài)不釋手的姿態(tài)，此時(shí)你不“趁熱打鐵”，更等何時(shí)？不時(shí)望著銷(xiāo)售人員，不時(shí)看著商品簡(jiǎn)介眼神不定，喃喃自語(yǔ)，若有所思皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情 時(shí)機(jī)把握之語(yǔ)言信號(hào) “這款手機(jī)的銷(xiāo)售情況怎么樣？”“你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？”“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有贈(zèng)品嗎？”“可以退貨嗎？”“還有更詳細(xì)的資料嗎？”“聽(tīng)起來(lái)倒是這么回事”有效促成之注意事項(xiàng)盤(pán)帶過(guò)人后，還要踢出“臨門(mén)一腳”盡管“幸?！苯蹬R，但也不要手足無(wú)措，得意忘形快成交，快結(jié)束，避免半路殺出個(gè)程先生有效