羅馬仕：用小米模式轉(zhuǎn)型電商

1、eo un億邦動(dòng)力www.ebrunxom毋用電子聿第羅馬仕：用“小米模式”轉(zhuǎn)型電商來源：調(diào)戲電商 發(fā)布時(shí)間：2014-3-12 億邦動(dòng)力網(wǎng)整理：這是一個(gè)OE睚業(yè)從0創(chuàng)立品牌，一年就做到將近五個(gè)億的故事。而且，這個(gè)故事誕生在沒什么技術(shù)含量的移動(dòng)電源領(lǐng)域。i黑馬分享的這篇文章，本文作者剛聽到這個(gè)案例時(shí)，很疑惑，他認(rèn)為移動(dòng)電源 有啥好談的？但是，他后來才發(fā)現(xiàn)，在最簡單的領(lǐng)域創(chuàng)造奇跡，反而 更需要智慧。迷糊的代工廠羅馬仕的雷桂斌是一個(gè)做了十年筆記本電池的代工廠老板，眾所 周知，從2010年開始，筆記本出貨量下滑，平板電腦和手機(jī)對筆記 本的取代趨勢很明顯，老雷做了十年筆記本電池總算做到了這個(gè)小細(xì) 分領(lǐng)

2、域的世界冠軍，但是，這個(gè)產(chǎn)業(yè)“日薄西山” 了。老雷受夠了代工廠的辛苦，狠下一條心，一定要轉(zhuǎn)型，做自己的 品牌。問題是，怎么轉(zhuǎn)？跟其他代工廠一樣把自己的產(chǎn)品放到網(wǎng)上去賣？是淘寶上賣還是天貓上？是做自己的官網(wǎng)B2c還是去京東？要不要找個(gè)團(tuán)隊(duì)做渠道做億邦動(dòng)力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動(dòng)力www.ebrunxom毋用電子聿第品牌？或者策劃什么事件引爆一下下？太糾結(jié)了，方向太多了，選哪一個(gè)？正當(dāng)老雷覺得心里沒底的時(shí)候，他的一個(gè)朋友建議他去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)， 尋找一下電商的感覺。果不其然，老雷收獲很大：一個(gè)是韓都衣舍的買手制培養(yǎng)過程和思想，這對后來老雷的渠道 與品牌布局，很有影響，我待會(huì)再說。另一個(gè)就是

3、派代創(chuàng)始人邢孔育明確告訴老雷，就做天貓，“你這 種轉(zhuǎn)型必須借助天貓，所以你別想那么多了，這種背后有工廠優(yōu)勢的 企業(yè)，最好的辦法就是借勢，別到處折騰了?！崩侠走@下想明白了，電商這事雖然看似高深莫測，但在開始階段 必須聚焦一點(diǎn)，所以立馬把所有精力、所有目標(biāo)設(shè)定為天貓開店。傳統(tǒng)企業(yè)出身的老板們，不缺實(shí)戰(zhàn)，不缺經(jīng)營，但就是需要“過 來人”能把電商這個(gè)事兒給講明白，才能從思想上徹底轉(zhuǎn)變。但是，光老板想明白還不行，公司高管都要明白，否則大家溝通 不在同一個(gè)頻道，執(zhí)行不下去。比如老雷回去后，跟總經(jīng)理 （老雷的 弟弟）溝通電商布局，卻很難達(dá)成共識，后來直接送老弟也去總裁班億邦動(dòng)力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eb u

4、n億邦動(dòng)力 HYPERLINK http:/www.ebru www.ebru n.cofn毋用電子膽學(xué)了一圈，大家再溝通的時(shí)候，就順暢多了，老雷的布局也可以貫徹To把目標(biāo)放簡單老雷是代工廠出身，對電商渠道選擇的迷茫有情可原，要知道，2011年、2012年的時(shí)候，大家對上淘寶、做 B2G上京東、開線下 店等各種渠道認(rèn)識，紛紛擾擾很是模糊，但是在產(chǎn)品上，老雷一點(diǎn)都 不模糊，他對于自己將要做的產(chǎn)品方向的選擇，很清晰。自己是做筆記本電池出身的，轉(zhuǎn)型做移動(dòng)電源，技術(shù)難度不大， 難的是什么？第一，我要做幾個(gè)？第二，我要做成什么樣？這兩個(gè)問題，最能反映你在這個(gè)領(lǐng)域的決心！國內(nèi)的移動(dòng)電源是一個(gè)特別浮夸的市場

5、，虛標(biāo)容量 （五千毫安的, 能標(biāo)10000多）的咱就不說了，很多山寨廠家把各個(gè)模塊一組裝，弄 出幾十個(gè)型號就開賣了。為數(shù)不多的幾個(gè)企業(yè)在堅(jiān)持著原則，但走的是高價(jià)路線，目的就億邦動(dòng)力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動(dòng)力www.brunxom毋用電子第是要區(qū)別山寨產(chǎn)品。老雷覺得，自己的機(jī)會(huì)就在這兒。我既要把產(chǎn)品做實(shí)，又要把價(jià) 格降下來，跟山寨品相比，我最耐用；跟知名品牌比，我就要便宜； 同時(shí)，依托自己筆記本電池的優(yōu)勢，做出一個(gè)既能給筆記本充電又能 給手機(jī)、平板電腦充電的產(chǎn)品，還能用于車充。我在之前文章中曾經(jīng)提到，品牌首先要選定價(jià)值一一你準(zhǔn)備給消 費(fèi)者提供什么？羅馬仕的老雷就選定了這一明確的價(jià)值

6、。跟別人不同的是，他沒有立刻拿出產(chǎn)品去賣，而是默默的研發(fā)了 一年半，直到2013年3月才上市。為什么？要知道移動(dòng)電源市場可能也就火幾年，有必要這么費(fèi)勁研 發(fā)嗎？很多同行也不了解，覺得很奇怪。其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域雖然沒有技術(shù)含量，但化學(xué)轉(zhuǎn)電能這種技術(shù)還是有 很多細(xì)節(jié)可以打磨的，充電的時(shí)候不能發(fā)熱，否則影響壽命。而背后的故事也很老套（所以我不描述故事的情節(jié)，而只是分析背 后選擇的思路歷程），就是老雷大部分時(shí)間一直潛心打磨產(chǎn)品，做出 幾十個(gè)型號，然后分批實(shí)驗(yàn)銷售效果和市場調(diào)研，最后，只選定一款 推出來（現(xiàn)在又陸續(xù)推出幾款，但一開始，只選一款）。他不是選擇細(xì)分市場，做差異化的型號，而是選擇主流市場，所億邦動(dòng)力

7、網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動(dòng)力www.bru nxom恚用電子第以這一款產(chǎn)品要選擇極簡風(fēng)格，跟蘋果一樣。但是，在價(jià)格上，毫不留情降價(jià)，打超值概念，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶對移動(dòng)電源的期望。當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)里面類似的產(chǎn)品價(jià)格是128,他們一來就賣到99,直接砍掉1/4,很多同行降到99,他們又降到69, “69 已經(jīng)是成本價(jià)，69我工廠出貨已經(jīng)賺了一點(diǎn)點(diǎn)，零售我可以不賺錢，但你能跟嗎？”老雷對自己的成本控制很自信。（69元的產(chǎn)品每個(gè)月銷售30多萬個(gè)）推出的第一個(gè)月賣了一萬多個(gè)，2013年雙十一一天賣了 30多萬 個(gè)，超過兩千萬的銷售額，整個(gè) 3c類目排名第一，到今年三月份， 整整一年了，銷售額接近五個(gè)

8、億，無論是淘寶還是京東，全網(wǎng)第一。成為類目第一之后，各種資源就傾斜過來了，這個(gè)時(shí)候，你再豐 富產(chǎn)品，拿出利潤款，水到渠成，這就是老雷用了接近兩年的時(shí)間， 打磨產(chǎn)品帶來的基礎(chǔ)競爭力。說到這里，應(yīng)該可以回應(yīng)開頭的意思，什么才是真正的“小米模 式” ？看慣了營銷流行榜起起落落的人，對那些包裝出來的概念應(yīng)該 有一定的鑒別力。拋開一個(gè)又一個(gè)撲朔迷離的、高大上的名詞，其實(shí) 小米成功模式的總結(jié)只有兩條：第一，一開始專注打磨一款產(chǎn)品；億邦動(dòng)力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動(dòng)力www.bru nxom恚用電子第第二，毫不留情的價(jià)格戰(zhàn)！你看，小米就是用粉絲營銷包裝起來的價(jià)格戰(zhàn)，要是雷軍就說自 己是打價(jià)格戰(zhàn)的

9、，那完蛋了， 2013年度經(jīng)濟(jì)人物，絕不會(huì)給他。這兩點(diǎn)看起來很掉價(jià)，卻很本質(zhì)，也很管用！只是當(dāng)初老雷定這個(gè)思路的時(shí)候，“小米模式”還沒出來，那個(gè) 時(shí)候，小米還在和周鴻祎對掐，等到小米成功的時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)自己 和雷軍用了同樣的路數(shù)。很顯然，你做的型號越多，你開發(fā)的成本越大，你就不能有規(guī)模 優(yōu)勢。工廠最重要的就是規(guī)模效應(yīng)對整個(gè)供應(yīng)鏈帶來的價(jià)值。但是，老雷比雷軍（才發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)人都姓雷，莫非姓雷的都喜歡這 個(gè)模式？這個(gè)發(fā)現(xiàn)好“雷”人）有一個(gè)優(yōu)勢，他們供應(yīng)鏈反應(yīng)極快，若 是今天投料，明天中午成品就做出來了，下午就發(fā)走了，幾乎O庫存。 這就是代工廠的“快速”規(guī)?；芰?， 但是，這個(gè)能力只有在產(chǎn)品型 號簡單

10、的背景下才能實(shí)現(xiàn)。這一節(jié)開頭的問題，為什么那么重要？也在這里，你的營銷模式和 你的供應(yīng)鏈能力是需要匹配的，這樣才能在全鏈條上疊加勢能。風(fēng)險(xiǎn)也很大億邦動(dòng)力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動(dòng)力www.bru nxom恚用電子第盡管我把過程輕描淡寫，但老雷其實(shí)并不輕松，一是源于電商變化太快，比如騰訊和阿里的 O2O之爭，說不定羅馬仕也要考慮 O2O 的布局了呢，所以老雷每次去派代復(fù)訓(xùn)，都不斷跟圈里人打聽電商界 的變化。這個(gè)時(shí)代，最怕的就是昨天的成功經(jīng)驗(yàn)，往往就是明天的絆腳石， 所以老雷只做線上，也不安全。何況，老雷所處的移動(dòng)電源行業(yè)被大家長期看淡，這個(gè)行業(yè)還能 火多久？居然花費(fèi)這么多的實(shí)踐打磨產(chǎn)

11、品，萬一，一兩年之后，這個(gè) 產(chǎn)業(yè)跟筆記本電池一樣日薄西山了，老雷豈不是很吃虧 ？這就要提到剛才說的買手制了，給了老雷很多啟發(fā)。筆記本電池，他做到了世界冠軍；轉(zhuǎn)型移動(dòng)電源，一年就做到國內(nèi)全網(wǎng)冠軍；那么自己這些年打造出來的究竟是產(chǎn)品生產(chǎn)能力還是產(chǎn)品塑造能力？這有著最本質(zhì)的不同，因?yàn)檫x擇的方向不同，意味著自己企業(yè)的體制究竟是一直做生產(chǎn)工廠還是做產(chǎn)品平臺(tái) ？老雷之所以很欣賞韓都衣舍，就是感覺這個(gè)企業(yè)的買手制其實(shí)是 產(chǎn)品平臺(tái)、品牌平臺(tái)，這樣的企業(yè)是在市場上最有活力的。自己所在3c配件領(lǐng)域，其實(shí)也有這樣的機(jī)會(huì)做產(chǎn)品平臺(tái)，也就是億邦動(dòng)力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eb un億邦動(dòng)力 HYPERLINK http:/www.ebru www.ebru n.cofn毋用電子膽渠道品牌，做3c配件的屈臣氏，有何不可？用打造羅馬仕的精神打造一個(gè)又一個(gè) 3C配件，最后成為一個(gè)高品 質(zhì)的渠道品牌，自己的轉(zhuǎn)型才有意義，否則從筆記本電池到移動(dòng)電源, 這都是階段性競爭力，做到冠軍又怎樣 ？還不是說沒就沒，就跟諾基 亞似的。這才是轉(zhuǎn)型的最終目的，你有這樣的決心之后，才會(huì)從頭倒推自 己的體制，重新組合一批具有產(chǎn)品精神的產(chǎn)品經(jīng)理，聚在一起，這才 是更有意義的事兒。而這件事，老雷打算用十年去做，所以去年一年的這點(diǎn)成績，他 拜托我，不要寫的太厲害，他要走的