醫(yī)美咨詢師如何巧妙化解顧客對(duì)比醫(yī)院（下）

1、醫(yī)美咨詢師如何巧妙化解顧客對(duì)比醫(yī)院（下）如何有效解除顧客的異議與抗拒點(diǎn)，順利成交我們天天與顧客溝通，服務(wù)幫助到任何一個(gè)顧客都會(huì)遇到各種的異議和抗拒點(diǎn)，今天就給大家綜合梳理一下，只要大家學(xué)習(xí)并且實(shí)際運(yùn)用，轉(zhuǎn)化為自己的東西，就一定提高你的溝通轉(zhuǎn)化！大家先記下這句話：成交從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始。老人常說(shuō)：爭(zhēng)議是買(mǎi)家，喝彩是閑人！所以說(shuō)：我們不用怕有異議的顧客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑離開(kāi)的顧客。問(wèn)：顧客為什么有異議？（三個(gè)為什么）1、了解信息；2、信賴(lài)感不足；3、殺價(jià)的籌碼。我們明白這些，就會(huì)正確認(rèn)識(shí)顧客的異議；因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們一遇到顧客的異議就給顧客隨便貼標(biāo)簽：沒(méi)錢(qián)，無(wú)聊、沒(méi)質(zhì)量顧客等

2、等；很多伙伴特別怕顧客有異議，總覺(jué)得一路綠燈的顧客就可以完美成交，卻不知解決顧客的異議是幫助顧客必經(jīng)之路。不用擔(dān)心，顧客有異議，才說(shuō)明有需求，愿意和你說(shuō)，就一定想在你這做。把握需求，調(diào)整話術(shù)，就可以高效幫助到顧客。一、最常見(jiàn)顧客五大異議和抗拒點(diǎn)（五大最常見(jiàn)）1、價(jià)格：放最后說(shuō)，因?yàn)樽詈笾苯映山毁I(mǎi)單的；2、效果：案例故事3、服務(wù)：為顧客改變醫(yī)院4、關(guān)系：需要提升自己權(quán)重（除了醫(yī)院給你的最高決策權(quán)）、顧客關(guān)系、顧客感覺(jué)。5、承諾：你的專(zhuān)業(yè)、形象和眼神，勝過(guò)任何法律紙質(zhì)的承諾書(shū)。二、我們需要明白：不能做到100%成交，我們要做的是去提升成交比例。（一個(gè)信念）絕對(duì)成交不是業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化，是幫助顧客的信念。三

3、、解除顧客抗拒的方法比較：（四大方法）1、是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？2、是講道理、講原理容易，還是講案例、講故事比較容易？3、是打拳擊比較容易還是打太極比較容易？4、是反對(duì)顧客、否定顧客、貶低顧客比較容易，還是認(rèn)同顧客、配合顧客、贊美顧客比較容易？最后，其實(shí)我們都知道，實(shí)際做的時(shí)候，就“忘記了”,為什么？是想成交賺錢(qián)，還是想幫助顧客？四、解除顧客異議的致命誤區(qū)：（兩個(gè)誤區(qū)）1、當(dāng)頭棒喝，你錯(cuò)了！是人都喜歡自己被認(rèn)可，被認(rèn)同，被喜歡；反之，都討厭被否定、被揭短、被反對(duì)、2、針尖對(duì)麥芒，比試比試。你與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，怎么都是輸。尊重顧客的不專(zhuān)業(yè)、理解顧客的低級(jí)問(wèn)題、正視顧客的異議，微信著，把尊重

4、和傾聽(tīng)做到位。在解除顧客異議的時(shí)候，我們有幾個(gè)步驟，大家可以嘗試分運(yùn)用。因?yàn)榭紤]到最近有不少剛轉(zhuǎn)型咨詢師不久的伙伴，所以一些基礎(chǔ)系統(tǒng)的東西也分享一下；幫助咱們的新伙伴快速成長(zhǎng)。五、解除顧客異議的步驟：（八大步驟）1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)：微信、尊重；2、耐心傾聽(tīng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)：雙目直視，全神貫注；3、確認(rèn)顧客的反對(duì)意見(jiàn)：真正理解、確認(rèn)顧客的異議；4、甄別顧客的反對(duì)意見(jiàn)：是真是假，是甜還是苦；5、鎖定顧客的抗拒點(diǎn)：除了這個(gè)異議，是否還有其他？6、獲得顧客的承諾：如果我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)異議，你是否馬上做決定？7、再次簡(jiǎn)單框式異議：再來(lái)一次。8、客觀、合理，稍加營(yíng)銷(xiāo)，巧妙解除顧客異議：你能理清到這個(gè)步驟，

5、也就是臨門(mén)一腳了；六、顧客問(wèn)及價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略（16個(gè)系統(tǒng)話術(shù)）最后這一塊，大家只需要背誦，并且整理為自己的話術(shù)即可；咨詢主管可以結(jié)合自己的醫(yī)院情況去培訓(xùn)新人，同時(shí)我們自己可以根據(jù)這16個(gè)方面去延伸拓展；兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)長(zhǎng)形，最關(guān)鍵的還是要結(jié)合自己實(shí)際情況，實(shí)戰(zhàn)去用，并且轉(zhuǎn)化為自己的東西。1、價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、太貴了，是顧客口頭禪。3、太貴了，是人對(duì)比衡量的一個(gè)方法。4、我們先看看你適合什么方案，費(fèi)用我們放最后說(shuō)。5、以高襯低：顧客說(shuō)貴，找處比同樣手術(shù)更貴的案例，他就不覺(jué)得那么貴。6、“請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得那么貴？”別怕，直接問(wèn)。7、“是的，我們的價(jià)格是稍微貴些，但還是有很多顧客選擇來(lái)我們

6、醫(yī)院做，你想知道什么原因嗎？”8、以貴為榮，奢侈品原理。“我們醫(yī)院費(fèi)用是貴，因?yàn)樾Ч?。就像法拉利不?huì)賣(mài)夏利的價(jià)錢(qián)，你同意嗎”9、一分錢(qián)一分貨：“好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？”10、大數(shù)怕算原理：一筆費(fèi)用除以年、月、日，一個(gè)眼部綜合按照10萬(wàn)算，讓你輕松年輕5歲，100000/5年=20000/年，20000/12月=1667/月1667/30天=56塊錢(qián)。可以正算，也可以反算。你要有這個(gè)本事，算到顧客吃飯少掉幾粒米、少買(mǎi)幾次沒(méi)有意義的地?cái)傌?，就可以換來(lái)馬上年輕5歲的容顏！11、塑造價(jià)值，塑造珍貴，塑造獨(dú)特。來(lái)自瑞士，全球唯一，專(zhuān)家權(quán)威、12、“親，你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了

7、東西回家就后悔？一分價(jià)錢(qián)一分質(zhì)量，你同意嗎？我沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是可以給你合理而且保證效果的美麗方案。保證你超滿意”13、富蘭克林法：拿一張白紙，對(duì)折中間劃一條線，一分為二，一邊寫(xiě)過(guò)貴的好處，一邊寫(xiě)壞處和后遺癥，客觀充分對(duì)比，讓顧客做決定14、“你覺(jué)得是錢(qián)重要還是效果重要？”顧客不配合，說(shuō)都重要，我們回答：所以才有一分錢(qián)一分貨這個(gè)說(shuō)法嘛。15、“手術(shù)遠(yuǎn)沒(méi)你想的那么簡(jiǎn)單”我們的專(zhuān)家、技術(shù)、手術(shù)安全保證體系、術(shù)后服務(wù)系統(tǒng)、老顧客回饋系統(tǒng)、等等背后很多你沒(méi)看到的，告訴顧客，不是你給我1萬(wàn)，直接把你推手術(shù)室三下五除二，就這樣搞定了，還有很多你不知道的背后的不易，還有很多福利你還沒(méi)有享受。16、萬(wàn)能話術(shù)：“你說(shuō)的情況，我們