美發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展手冊(cè)-快銷品行業(yè)課件

1、美發(fā)業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)-網(wǎng)絡(luò)拓展篇編織彩虹1李亮一、美發(fā)產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn) 了解行業(yè)特性了解產(chǎn)品特點(diǎn)了解消費(fèi)者了解你的工作知己知彼 百戰(zhàn)百勝2李亮思考：做好一個(gè)美容品銷售人員，應(yīng)該具備那些基本條件？良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧對(duì)產(chǎn)品/公司/自我的了解和信心對(duì)客戶和消費(fèi)者的理解良好的個(gè)人形象和修養(yǎng)33李亮1、美發(fā)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析美發(fā)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，但潛力巨大。美發(fā)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。美發(fā)企業(yè)規(guī)模普遍較小。美發(fā)行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。4李亮快速的發(fā)展 中國(guó)化妝品銷售趨勢(shì)1982 1990 1998 2000 20102億40億280億300億預(yù)計(jì)800億5李亮競(jìng)爭(zhēng)日益加劇:椐統(tǒng)計(jì):中國(guó)現(xiàn)

2、有美發(fā)企業(yè)1萬(wàn)多家,品牌3萬(wàn)多個(gè),而且巨大的市場(chǎng)潛力正在吸引著更多企業(yè)進(jìn)軍美發(fā)行業(yè).隨著中國(guó)加入WTO,大量外資企業(yè)不斷的涌入中國(guó)市場(chǎng),雄厚的資金和先進(jìn)完善的企業(yè)管理也會(huì)給中國(guó)美發(fā)業(yè)帶來(lái)更大的挑戰(zhàn).7李亮競(jìng)爭(zhēng)日益加劇:隨著消費(fèi)者美容意識(shí)的發(fā)展，對(duì)美發(fā)美容消費(fèi)的潛力越來(lái)越大，但消費(fèi)的理智也逐漸加強(qiáng)，選擇美容品時(shí)的要求越來(lái)越嚴(yán)。作為美發(fā) 美容品經(jīng)銷商,由于美容市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng),選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)也越來(lái)越慎重,對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作逐漸加強(qiáng).8李亮2、美發(fā)產(chǎn)品營(yíng)銷操作的不規(guī)范性行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。營(yíng)銷運(yùn)作缺乏計(jì)劃性系統(tǒng)性。美發(fā)企業(yè)大多數(shù)是家族管理。10李亮3、美發(fā)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品注重效果，安全性低，產(chǎn)品生命

3、周期相對(duì)較短。產(chǎn)品要求系列化，注重美發(fā)護(hù)理的全面性和專業(yè)性。由于產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，產(chǎn)品使用過(guò)程中更需要專業(yè)人員（美發(fā)師）的指導(dǎo)。11李亮未來(lái)美發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)無(wú)菌護(hù)理是潮流美發(fā)項(xiàng)目分工專業(yè)細(xì)致化醫(yī)療美發(fā)護(hù)理異軍突起美發(fā)業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化美甲/彩裝業(yè)日益盛行更加重視體內(nèi)美容告別有損傷的美發(fā)方式中醫(yī)美發(fā)漸漸受到歡迎12李亮5、美發(fā)品的消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)群消費(fèi)水平比較高，對(duì)產(chǎn)品的效果和服務(wù)要求也高。產(chǎn)品的售出只是整個(gè)銷售過(guò)程的第一步，售后的美發(fā)服務(wù)更為重要，所以美發(fā)專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員（美發(fā)師）的工作在整個(gè)銷售過(guò)程中尤為重要。消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，越來(lái)越注意產(chǎn)品附加的綜合服務(wù)。14李亮6、我們的產(chǎn)品的概念基礎(chǔ)產(chǎn)品其

4、他品牌形象綜合產(chǎn)品概念專業(yè)的服務(wù)15李亮7、銷售人員的職責(zé)描述市場(chǎng)考察、發(fā)掘及選擇顧客.制定銷售計(jì)劃,做好銷售工作報(bào)告.選擇、管理經(jīng)銷商,建立營(yíng)銷渠道.銷售計(jì)劃任務(wù)的完成及費(fèi)用的控制.執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策,傳達(dá)產(chǎn)品信息.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息的收集與分析.17李亮8、銷售代表的行動(dòng)指針與行動(dòng)基準(zhǔn):公司成長(zhǎng)與發(fā)展責(zé)任,創(chuàng)造公司的繁榮.代表公司促進(jìn)客戶的繁榮與發(fā)展.針對(duì)顧客的需求滿足客戶,必須了解自己的產(chǎn)品.用專業(yè)化的技術(shù)達(dá)成銷售目標(biāo).緊緊抓住客戶,不使客戶流失.合理分配時(shí)間、機(jī)會(huì),商談是最為寶貴.18李亮9、銷售人員的專業(yè)形象儀表:得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝.言談:和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語(yǔ)言、適當(dāng)

5、專業(yè)術(shù)語(yǔ).舉止:幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài).修養(yǎng):內(nèi)涵(緣于你豐富的知識(shí),廣闊的咨訊).19李亮審視自我、樹(shù)立自己的目標(biāo):審視自我:自己的儀表、實(shí)踐、信心.是否已融入并認(rèn)同公司、且清楚并理解公司的理念和營(yíng)銷政策.對(duì)自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅(jiān)定的信心,熟練向客戶傳達(dá)你的產(chǎn)品及可給予客戶的利益.另外,到市場(chǎng)工作要用到的相關(guān)公司/產(chǎn)品資料/宣傳品/名片等,都是否已齊備?20李亮二、美發(fā)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展21李亮（一）.打有準(zhǔn)備有把握之仗-充分的準(zhǔn)備調(diào)整心態(tài)，樹(shù)立信心，了解產(chǎn)品理解公司營(yíng)銷政策，確立工作目標(biāo)22李亮有信心才會(huì)贏，沒(méi)有信心一定會(huì)輸，要成功，你必須先樹(shù)立堅(jiān)定的信心.有興趣才

6、會(huì)有動(dòng)力,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣,營(yíng)銷不但是你的工作,更應(yīng)當(dāng)成事業(yè)的追求.有信心,才會(huì)有工作熱情,才能全力投入,你的言行才會(huì)有感染力.24李亮堅(jiān)定的信心來(lái)自于:深厚系統(tǒng)的營(yíng)銷理論和行業(yè)知識(shí).對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同和充分的理解.對(duì)公司產(chǎn)品深刻的理解和認(rèn)同.不斷的自我提升,對(duì)自我能力的堅(jiān)定信心.25李亮理解公司的營(yíng)銷政策，才能正確處理好營(yíng)銷工作中的問(wèn)題，順利完成銷售任務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展策略.營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標(biāo).銷售目標(biāo)、銷售政策、促銷政策.各階段工作重點(diǎn)27李亮銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的步驟準(zhǔn)備目標(biāo)的選擇和評(píng)估客戶的拜訪和談判達(dá)成交易結(jié)束和評(píng)估28李亮充分了解公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)：概念賣點(diǎn)成分-效果價(jià)格-市場(chǎng)

7、定位包裝-形象性能-作用使用方法，技術(shù)要求銷售套詞-利潤(rùn)故事29李亮成功的談判=聲明+特征+利益+敲定如何介紹？完善的產(chǎn)品推介=產(chǎn)品特征+利益+ 利益故事30李亮態(tài)度對(duì)銷售表現(xiàn)的影響:有關(guān)研究說(shuō),銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍.擁有一個(gè)能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益.遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益.保持積極的情緒或態(tài)度對(duì)你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大,而且還能影響你50%的銷售效果和凈收益.31李亮銷售的五個(gè)步驟注意興趣介紹欲望結(jié)束32李亮練習(xí)題：請(qǐng)你根據(jù)你對(duì)要推廣產(chǎn)品的理解寫一篇介紹套詞要求在10分鐘內(nèi)能夠清晰地表達(dá)出：自我介紹，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售政策，

8、促銷支持及簡(jiǎn)單列舉客戶的利益點(diǎn)。33李亮（二）、運(yùn)籌帷幄目標(biāo)客戶的選擇評(píng)估和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃34李亮客戶資料的收集與整理收集客戶資料的方式：掃街，現(xiàn)有客戶資料，同事同行的信息?？蛻糍Y料的整理與分析：客戶的地理位置，形象，聯(lián)系方式，消費(fèi)檔次，規(guī)模，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和品牌架構(gòu)，經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)和發(fā)展思路等。35李亮客戶調(diào)查表客戶的基本情況名稱/地址/電話/客戶性質(zhì)/公司的經(jīng)營(yíng)定位/規(guī)模等.代理的品牌客戶的實(shí)力品牌的檔次/價(jià)位/銷量/賣點(diǎn)/渠道各品牌的銷售量/營(yíng)銷手段。未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)負(fù)責(zé)人的理念:公司的發(fā)展規(guī)劃:對(duì)我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、合作意向36李亮發(fā)廊的選擇如何判斷我們的目標(biāo)客戶?專業(yè)性裝飾座位(數(shù)量)產(chǎn)品價(jià)格(展示

9、柜)美發(fā)收費(fèi)價(jià)格(檔次價(jià)目表)美發(fā)師的素質(zhì)(善溝通形象好)發(fā)廊的地理位置(客源及影響力)老板的素質(zhì)-懂銷售:主動(dòng)性強(qiáng)、可塑引導(dǎo)性強(qiáng)、合作的意向37李亮目標(biāo)客戶的評(píng)估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如: 發(fā)廊的環(huán)境客群:25% 單次收費(fèi):15% 專業(yè)性:15% 服務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì):20% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10% 合作意向:15%將侯客戶發(fā)廊在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯發(fā)廊的總分.給侯選發(fā)廊排序.38李亮將侯選發(fā)廊排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)客戶!侯選發(fā)廊的評(píng)估39李亮網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃拓展工作計(jì)劃根據(jù)選擇的目標(biāo)客戶，結(jié)合產(chǎn)品的定位/特性及公司的營(yíng)

10、銷拓展策略制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并以此為依據(jù)編寫合理有效的拓展工作執(zhí)行計(jì)劃。拓展工作計(jì)劃包括：工作目標(biāo)，執(zhí)行期限，客戶開(kāi)拓執(zhí)行排期，工作的監(jiān)控和反饋。40李亮銷售人員工作計(jì)劃書銷售工作目標(biāo)(年/季/月/周)銷售回款目標(biāo)/新產(chǎn)品推廣目標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓目標(biāo)階段性工作的方向和重點(diǎn)明確階段性工作的方向和思路工作安排計(jì)劃表工作的行程安排/責(zé)任人/工作任務(wù)/完成時(shí)間要求需要公司其他部門的配合和支持以便協(xié)調(diào)工作.費(fèi)用預(yù)算及預(yù)估可能出現(xiàn)的問(wèn)題合理安排資源做好意外事件應(yīng)付的準(zhǔn)備.41李亮（三）、鏖戰(zhàn)沙場(chǎng)-客戶的拜訪和談判42李亮思考：我們?cè)谡勁羞^(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到那些難題？找不到老板老板不愿深談話不投機(jī)，談不到一起異議和拒絕什

11、么都談的很好，但達(dá)不成交易43李亮拜訪前的進(jìn)一步準(zhǔn)備工作熟悉公司.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品.了解客戶與市場(chǎng).識(shí)別客戶心理銷售人員時(shí)刻站在客戶立場(chǎng)為他們著想,找出他們的需要.并提供良好的產(chǎn)品去滿足客戶.審視自我:自己的儀表、實(shí)踐、信心.44李亮尋找拜訪的時(shí)機(jī)和傾談對(duì)象選擇時(shí)機(jī): 時(shí)間-注意發(fā)廊的作息習(xí)慣 地點(diǎn)-良好的談話環(huán)境 氣氛-創(chuàng)造愉快的氛圍傾談的對(duì)象:尋找及認(rèn)知負(fù)責(zé)人老板-從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來(lái)判斷. 例:戴“百爵”的前臺(tái)小姐和熱情的美發(fā)師.45李亮練習(xí)：如何找到老板娘？什么時(shí)間是老板的工作時(shí)間？首次拜訪如何確認(rèn)誰(shuí)是老板？什么時(shí)間不是合適的洽談時(shí)間？46李亮談判的過(guò)程-推銷技巧問(wèn):用引導(dǎo)方式了解發(fā)廊

12、的現(xiàn)狀、了解對(duì)方在營(yíng)運(yùn)中需要的支持.聽(tīng):信息的來(lái)源、銷售信號(hào)和拒絕理由的突破.推:客戶最需要或最缺乏支持的關(guān)鍵點(diǎn),有的放矢,以點(diǎn)帶面突破拒絕.發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求(利益)47李亮推銷訪問(wèn)顧客過(guò)程確認(rèn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)有需要:a、描述市場(chǎng)前景.b、賺錢(宣傳產(chǎn)品的利益點(diǎn)).c、利潤(rùn)的故事.讓客戶滿足這種需要.說(shuō)服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶的需要,讓他感到滿意或者比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/公司更能令他滿意.例:產(chǎn)品賣點(diǎn)流行風(fēng)、市場(chǎng)保障、演示會(huì)等助銷及售后服務(wù).使客戶有購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的欲望.48李亮簡(jiǎn)單有效的推銷方法:調(diào)查:找出客戶最想要的利益.培養(yǎng)傾聽(tīng)和問(wèn)話的技巧,用探尋的技術(shù)找出客戶的

13、需求利益,同時(shí)可舉例說(shuō)明一些成功的例子.演示:讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務(wù)-如何能使他獲得必要的利益.49李亮思考：面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品，老板關(guān)心的是什么？?jī)r(jià)格 57%首批進(jìn)貨 52%品牌 46%培訓(xùn) 74%各種服務(wù) 90%50李亮客戶的性情分類: 類型 處理方法沉默型提出具體的問(wèn)題.拖延性鼓勵(lì)幫助他們建立自信.熱情高、話多型建議購(gòu)買.條理型慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出.爭(zhēng)論型應(yīng)用真誠(chéng)和尊重贏得顧客的尊重.謹(jǐn)慎型創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng)自負(fù)意見(jiàn)型認(rèn)真聽(tīng)，適當(dāng)解釋消除誤會(huì).懷疑型了解顧客背景,用事例說(shuō)服,態(tài)度要穩(wěn)健.沖動(dòng)型迅速介紹重點(diǎn),盡可能省略細(xì)節(jié).51李亮如何處理客戶異議？敢于面對(duì)，俗話說(shuō)“

14、嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。學(xué)會(huì)分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。52李亮客戶異議種類對(duì)價(jià)錢有異議.對(duì)產(chǎn)品有異議:銷售人員一定要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí),適當(dāng)消除異議.對(duì)服務(wù)有異議:很多客戶對(duì)美容品公司的承諾抱有好多的希望,一旦達(dá)不到而產(chǎn)生逆反抗拒心理.對(duì)銷售人員有異議:專業(yè)知識(shí)、形象.因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生異議.因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生異議:改變客戶主觀意識(shí),引導(dǎo)他放開(kāi)市場(chǎng),賺多的錢.53李亮客戶產(chǎn)生異議的時(shí)間還沒(méi)開(kāi)始談(試圖打消你的來(lái)意).在談到正題時(shí)(不阻止你的構(gòu)思建議,卻有異議).在結(jié)束訪問(wèn)時(shí).54

15、李亮產(chǎn)生異議的原因習(xí)慣:抗拒心理,形成習(xí)慣(只要應(yīng)付得當(dāng),不構(gòu)成威脅).排斥推銷員:沒(méi)時(shí)間、興趣、情緒或單純討厭.沒(méi)有覺(jué)察有需要:推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要.需要更多資料:為了得到更多保證、證明.(適當(dāng)舉例).抗拒改變:滿足于現(xiàn)狀,不想改變(一定要耐心,化更多時(shí)間).沒(méi)有充分了解產(chǎn)品利益:一定要讓客戶確認(rèn)你的產(chǎn)品能補(bǔ)償他的犧牲.沒(méi)有購(gòu)買群體.客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù).55李亮回答異議前應(yīng)準(zhǔn)備的工作:不需要為每個(gè)異議找出答案(認(rèn)同、聽(tīng)、找出問(wèn)題).只需要提供客戶“利益”的方法.要有勇氣面對(duì),沉著應(yīng)付.了解市場(chǎng)-知己知彼,百站百勝.對(duì)每一個(gè)異議做到心中有底.找出最好的答案對(duì)付客戶.多多思考,靈活解答

16、.“學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財(cái)富.56李亮處理異議的原則:注意與關(guān)懷:認(rèn)同客戶異議,再解答.評(píng)估異議:注意傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話而做到心中有數(shù),發(fā)現(xiàn)只是拖時(shí)間、找借口或是習(xí)慣性抱怨,只需點(diǎn)頭認(rèn)同,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可能帶來(lái)的好處.點(diǎn)頭推銷效益:千萬(wàn)不要跟客戶爭(zhēng)執(zhí),認(rèn)同即可.將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)話:如價(jià)錢太貴,不是直接說(shuō)“不貴”而是“我明白,你是否擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔.售后服務(wù)做不足或是對(duì)公司不夠信心呢?(扭轉(zhuǎn)形勢(shì)).答案清晰有力,且具說(shuō)服力,簡(jiǎn)單舉例.57李亮分析市場(chǎng):A.有相同的時(shí)間賺雙倍的利潤(rùn)市場(chǎng)支持: 1.利益保障-價(jià)格的保密性 2.區(qū)域保障-選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè)形

17、象支持:1.認(rèn)定經(jīng)銷商證書 2.陳列架,宣傳品 3.各期時(shí)尚雜志B.價(jià)格系統(tǒng)1.價(jià)格的統(tǒng)一性及講解方式.2.發(fā)廊的價(jià)格制定-成本價(jià)、建議價(jià).3.引導(dǎo)發(fā)廊統(tǒng)一零售價(jià)的可行性折頭、贈(zèng)送、演示會(huì).C.市場(chǎng)信息別人賺錢的方式、客情、公關(guān)58李亮練習(xí)：列舉十種你將在洽談中遇到的異議從多種角度列舉異議并想出如何應(yīng)答。角色演練：兩個(gè)人一組，互相提出問(wèn)題，并相互解答。59李亮充分用好好產(chǎn)品示范的利器把握好產(chǎn)品示范的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時(shí)產(chǎn)生銷售，促進(jìn)購(gòu)買為目的。選擇合適的模特：每一個(gè)產(chǎn)品都不是萬(wàn)能的，它具有其自身的特點(diǎn)，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)

18、出其特點(diǎn)。60李亮產(chǎn)品效果示范的技巧正確選擇模特:不應(yīng)選擇美發(fā)師、老板.目標(biāo)客的標(biāo)準(zhǔn): 長(zhǎng)發(fā) 受損發(fā)質(zhì)效果對(duì)比的體驗(yàn):只能做一半頭發(fā)-包括所有產(chǎn)品.針對(duì)發(fā)廊接受產(chǎn)品的示范:非針對(duì)消費(fèi)者接受產(chǎn)品的示范.61李亮練習(xí)：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范？對(duì)方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷售政策客戶沒(méi)有明顯的合作意向沒(méi)有適合產(chǎn)品的模特62李亮克服最終達(dá)成交易的障礙敢于發(fā)出成交的信號(hào)，及時(shí)踢好臨門一腳 掌握成交的時(shí)機(jī)，及時(shí)達(dá)成交易及時(shí)跟進(jìn)，擁有一個(gè)完美的結(jié)局63李亮判斷交易時(shí)機(jī)結(jié)束的方式（1）:臉部表情(凝望你).動(dòng)作(坐姿、看說(shuō)明書、問(wèn)題多).談話情形(詢問(wèn)公司、提貨細(xì)節(jié)、售后服務(wù)). 、幫忙下定單、計(jì)款.6

19、4李亮判斷交易時(shí)機(jī)的兩種方式（2）:試探型結(jié)束語(yǔ)是詢問(wèn)顧客的意見(jiàn).這有助于你判斷顧客是否準(zhǔn)備作出購(gòu)買決定.例如:“如果你打算購(gòu)買這種類型的器具,你愿意通過(guò)帳戶還是現(xiàn)金訂購(gòu)?”.定單型結(jié)束語(yǔ)試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實(shí)顧客的承諾.這種結(jié)束問(wèn)題是當(dāng)你對(duì)潛在或現(xiàn)實(shí)顧客購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)非常自信的情況下提出的.例如:“如果你告訴我你所需要的數(shù)量,我們會(huì)馬上給你送貨的”65李亮如何擁有一個(gè)完美的結(jié)束？及時(shí)跟進(jìn)，使談判達(dá)成的協(xié)議及時(shí)實(shí)施。與客戶進(jìn)一步探討下一步的工作。注意下單的技巧。及時(shí)總結(jié)和評(píng)估。66李亮如何得到一個(gè)完美的定單？站在客戶的立場(chǎng)上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。下單時(shí)不拘泥于首批進(jìn)貨，而應(yīng)該

20、分析客戶進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭(zhēng)取。將進(jìn)貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。67李亮記住：別忘了對(duì)你的工作及時(shí)作出評(píng)估分析，這是提高自己的好方法.及時(shí)建立客戶檔案和做好拜訪報(bào)告.分析拜訪工作中的失誤及改進(jìn)意見(jiàn).記錄對(duì)客戶的承諾和異議,及時(shí)與公司溝通認(rèn)真對(duì)待.這也是你安排工作計(jì)劃和下次拜訪的有力依據(jù)68李亮銷售人員工作報(bào)告工作的基本情況計(jì)劃完成情況:銷售回款完成/新客戶開(kāi)拓完成/客戶拜訪/新產(chǎn)品推廣工作過(guò)程的問(wèn)題及分析問(wèn)題:分析: 解決情況:下一階段的改善措施需要改善: 如何改善:下階段工作的重點(diǎn):市場(chǎng)信息行業(yè)動(dòng)態(tài):競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài):我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì):69李亮鑒定

21、客戶、開(kāi)拓市場(chǎng)的步驟回顧:客戶的鑒定-目標(biāo)的選擇拜訪前的準(zhǔn)備-計(jì)劃,目標(biāo)客戶的了解交易談判-推銷的技巧與過(guò)程促成交易-細(xì)節(jié)及流程拜訪結(jié)果的評(píng)估和報(bào)告的編寫70李亮概括:成功的銷售來(lái)自于為客戶解決問(wèn)題的能力.有規(guī)律計(jì)劃的銷售訪問(wèn)可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系,更好了解客戶需求,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù).71李亮三、精耕細(xì)作 -客戶網(wǎng)絡(luò)的管理與維護(hù)72李亮客戶管理維護(hù)的重要性：客戶管理就是企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶的培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，以確保客戶與企業(yè)共同成長(zhǎng)，共同進(jìn)步。企業(yè)有責(zé)任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。培養(yǎng)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶的510倍！銷售回款的70%來(lái)自于現(xiàn)有的客戶！

22、一個(gè)客戶的不滿會(huì)影響10個(gè)以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護(hù)與管理有多么重要！73李亮使你的拜訪更有效合理安排時(shí)間成果20%80%20%80%重要客戶的維護(hù)拓展、維護(hù)、改善經(jīng)過(guò)努力不斷將一些次要客戶變成重要客戶74李亮客戶管理的原則：真正尊重客戶：圍繞客戶開(kāi)展工作是客戶管理的基石。長(zhǎng)久合作：客戶管理一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一地的利益。客戶的穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來(lái)的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶。日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒(méi)有效果的。確保經(jīng)銷商的利益75李亮1、客戶檔案的建立客戶檔案的建立，是我們以后

23、客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，不斷用心去領(lǐng)悟和體會(huì)，你會(huì)感到，你正在不斷走向成功。76李亮客戶擋案的建立客戶名稱地址負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)性質(zhì)國(guó)營(yíng)/私營(yíng)/股份外資/專營(yíng)店客戶類別經(jīng)銷商/發(fā)廊連鎖店/學(xué)校經(jīng)營(yíng)基本情況環(huán)境評(píng)估： 代理品牌：負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)理念管理： 發(fā)展：產(chǎn)品： 對(duì)我公司及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：個(gè)人評(píng)價(jià)： 機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域： 編號(hào)：77李亮1.客戶資料的收集整理: 客戶現(xiàn)有多少客源?是誰(shuí)?在哪里?主要是什么層次 主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何? 區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?在哪里? 2.拜訪頻率的確定: 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜? 2、計(jì)劃拜訪制度的建立78李亮3.在各類客戶

24、處的訪問(wèn)時(shí)間: 拜訪客戶時(shí)做些什么? 4.周（月）拜訪計(jì)劃? 每周（月）的報(bào)告與分析5.拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡計(jì)劃拜訪制度的建立79李亮銷售人員拜訪工作報(bào)告客戶名稱:地址/聯(lián)系人電話:客戶情況坐位/美發(fā)師數(shù)/主銷產(chǎn)品/收費(fèi)價(jià)格銷售小結(jié)拜訪的評(píng)估分析業(yè)務(wù)員:日期:80李亮階段工作執(zhí)行排期表項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行說(shuō)明負(fù)責(zé)人備注81李亮3.客戶的分類管理銷售量小，對(duì)企業(yè)又不忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值的客戶銷售量大但對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)常常會(huì)成為企業(yè)最危險(xiǎn)的敵人，如果管理稍有疏忽，他們會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失銷售量小但對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)可以培養(yǎng)的明日之星銷售量大，對(duì)企業(yè)又忠誠(chéng)企業(yè)最寶貴的財(cái)富，企業(yè)這樣的客戶越多，市場(chǎng)就

25、會(huì)越穩(wěn)定，越有發(fā)展?jié)摿?2李亮4.客戶的管理 管什么？（一） 客戶的培訓(xùn)和支持1、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)。2，營(yíng)銷知識(shí)、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的輔導(dǎo)與提升，強(qiáng)化其銷售能力。如提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)等信息，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助，幫助培訓(xùn)銷售人員，協(xié)助開(kāi)發(fā)新客戶，指導(dǎo)改善顧客管理等。3、廣告、公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng)，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、演示會(huì)等。4、指導(dǎo)經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設(shè)計(jì)。5、 擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目。83李亮4.客戶的管理 管什么？（二） 客情關(guān)系：既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重點(diǎn)手段。感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益不足之處。 客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需求的滿足來(lái)處理“利”，實(shí)現(xiàn)“利”，發(fā)展“利”的問(wèn)題。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào)“利”與“情”的關(guān)系是客情關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 84李亮4.客戶的管理 管什么？（三） 風(fēng)險(xiǎn)控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此，經(jīng)銷商有可能會(huì)為追求一己私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。如竄貨引起的價(jià)格混亂、低價(jià)熱銷沖擊市場(chǎng)、拖欠貨款造成資金風(fēng)險(xiǎn)等。企業(yè)必須利用合同和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制