收款專業(yè)技巧培訓(xùn)(-63張)課件

1、收款專業(yè)技巧羊皮卷07.mp3 講師：程廣見 整理/添加：李 燦收款專業(yè)技巧羊皮卷07.mp3 講師：程廣見 整理/添收款思想變者決定生存態(tài)度決定一切程序決定暢通技能決定回速執(zhí)行決定成敗收款思想變者決定生存達(dá)成共識爛帳好收嗎？呆帳好收嗎？死帳好收嗎？達(dá)成共識爛帳好收嗎？呆帳好收嗎？死帳好收嗎？不爭的事實欠錢的是 ，收帳的是 。有錢是 ，有奶是 。青春在 。80%的企業(yè)破產(chǎn)時，帳面都是贏利的。不爭的事實欠錢的是 ，收帳的是 我們將學(xué)習(xí)現(xiàn)金為王賒銷利弊應(yīng)收帳款成本欠款的形成應(yīng)收賬款管理與催收角色演練我們將學(xué)習(xí)現(xiàn)金為王賒銷利弊欠款的形成應(yīng)收賬款角色演練賒銷的好處?減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，防

2、止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度賒銷的好處?減少庫存，增加銷售賒銷的壞處客戶會誤認(rèn)為產(chǎn)品不好客戶也會誤認(rèn)為服務(wù)不好客戶還會誤認(rèn)為淘汰產(chǎn)品容易搞成呆賬、壞賬、死帳后期收賬要影響您大量的精力，甚至財力造成應(yīng)收賬款后，每天都在吞噬您的凈利潤應(yīng)收賬款嚴(yán)重者，會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)（一起來談?wù)劊┵d銷的壞處客戶會誤認(rèn)為產(chǎn)品不好賒銷與嬰粟賒銷就像嬰粟一樣不僅會帶給您短暫的快樂更會帶給您長久的痛苦或絕望賒銷與嬰粟賒銷就像嬰粟一樣不僅會

3、帶給您短暫的快樂更會帶給應(yīng)收賬款成本分析你真的給公司賺到錢了嗎?壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)彼得賒銷文件柜25萬元，如現(xiàn)款交易，有3萬元凈利潤。立即收款，凈利潤=3萬元1月后收款，凈利潤=3萬元-收款費(fèi)用-銀行利率0.5年后收款，凈利潤=3萬元-？1年后收款，凈利潤=3萬元-？-？2年后收款，凈利潤=-？-？-？（您倒虧損了多少？）應(yīng)收賬款成本分析你真的給公司賺到錢了嗎?彼得賒銷文件柜25萬永亨企業(yè)應(yīng)收賬款與提成制度永亨企業(yè)商務(wù)傭金（提成）制度利潤點越高，傭金越高回款速度越快，獎金越高回款速度越慢，懲罰越多幸福生活與其息息相關(guān)永亨企業(yè)應(yīng)收賬款與提成制度永亨企業(yè)商務(wù)傭金（提成）制度我們工作的目的我們都

4、是在給銀行打工嗎?我們都是在給顧客打工嗎？我們都是在給劉文彩打工嗎？拖延貨款就是在吞噬利潤我們工作的目的我們都是在給銀行打工嗎?拖延貨款就是在吞噬利潤我們將學(xué)習(xí)現(xiàn)金為王賒銷利弊應(yīng)收帳款成本欠款的形成應(yīng)收賬款管理與催收角色演練我們將學(xué)習(xí)現(xiàn)金為王賒銷利弊欠款的形成應(yīng)收賬款角色演練應(yīng)收賬款形成賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式來自競爭的壓力中國信用環(huán)境1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。別家都在賒銷，我也毫不示弱盲目提高市場占有率，而忽略了企

5、業(yè)精神之一“務(wù)實”應(yīng)收賬款形成賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式來自競爭的壓力欠賬的形成過去成功的經(jīng)驗，會導(dǎo)致將來的失敗變者決定生存唯有不變的，就是瞬息萬變（昨天有支付能力不等于今天也行）簽單時認(rèn)為收款沒有問題態(tài)度決定一切缺乏對客戶資信考察被短暫的勝利沖昏頭腦原則性很容易被思想腐蝕個人英雄主義愈來愈突出程序決定暢通（小心易出錯，程序不出錯）不按照企業(yè)行銷制度運(yùn)營感性始終代替不了理性經(jīng)驗不足，容易沖動簽定合同時，真收30%以上定金了嗎？欠賬的形成過去成功的經(jīng)驗，會導(dǎo)致將來的失敗欠賬的形成缺乏商務(wù)洽談技巧技能決定回速客戶的付款習(xí)慣是我給嬌慣的角色扮演出現(xiàn)問題行銷分部執(zhí)行企業(yè)制度不力執(zhí)行決定成敗分部經(jīng)理貫

6、徹不清楚商務(wù)專員執(zhí)行不到位欠賬的形成缺乏商務(wù)洽談技巧債務(wù)人心理?債務(wù)人心理?我們將學(xué)習(xí)現(xiàn)金為王賒銷利弊應(yīng)收帳款成本欠款的形成應(yīng)收賬款管理與催收角色演練我們將學(xué)習(xí)現(xiàn)金為王賒銷利弊欠款的形成應(yīng)收賬款角色演練可以規(guī)避應(yīng)收賬款嗎？先款后貨現(xiàn)款現(xiàn)貨第三方擔(dān)保（銀行）交多少貨就收多少錢（分批次交貨收款）嚴(yán)密的合同約定定金不到帳，就堅決不下單堅定對顧客說：永亨牌產(chǎn)品不賒欠地球人都知道：好品牌從不賒欠的先避免欠款可以規(guī)避應(yīng)收賬款嗎？先避免欠款遵循這個商務(wù)流程請注意紅色箭頭您都做到了嗎？遵循這個商務(wù)流程請注意紅色箭頭您都做到了嗎？防患于未然良好的人際關(guān)系（采購方）嚴(yán)密的供銷合同 品質(zhì)訴求是否清楚？ 樣板、材質(zhì)小

7、樣是否密封？ 顏色、規(guī)格、數(shù)量等數(shù)據(jù)是否精準(zhǔn)？ 額外費(fèi)用是否明晰責(zé)任方？ 安全責(zé)任是否明確？（密集架的樓層承重安全） 價格是否得到認(rèn)可？ 付款條件明確了嗎？ 您給自己留足了操作空間嗎？ 單位采購是否蓋有鮮章？ 這些雙方代表都確認(rèn)了嗎？防患于未然良好的人際關(guān)系（采購方）嚴(yán)密的供銷合同 防患于未然30%以上的定金是采購誠意的體現(xiàn)定金不到帳則不下單認(rèn)真履行合同條款注意交貨期限安裝調(diào)試注意避免損壞產(chǎn)品雙方確認(rèn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品驗收合格單要收貨方給予欠款憑據(jù)防患于未然30%以上的定金是采購誠意的體現(xiàn)主要針對長期采購永亨牌產(chǎn)品的客戶先貨后款的最大限額根據(jù)任意連續(xù)三個月采購的平均量為基礎(chǔ)可慮客戶的信譽(yù)程度，以及授信額

8、度A類：X萬元B類：X萬元C類：X萬元達(dá)到或超授信額度，堅決予以制止，立即采取收款策略客戶的付款習(xí)慣，是我嬌慣成的信用等級制度主要針對長期采購永亨牌產(chǎn)品的客戶信用等級制度付款激勵行銷政策提前支付優(yōu)惠/逾期支付罰金對于不同結(jié)帳期客戶給予不同折扣優(yōu)惠對于逾期結(jié)帳客戶得多支付滯納金鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天價格談判時，充分考慮進(jìn)去最大優(yōu)惠額度付款激勵行銷政策提前支付優(yōu)惠/逾期支付罰金人際關(guān)系方面隨時洞悉欠款單位的人員移動狀況采購者、財務(wù)主職、總經(jīng)理的拜訪相關(guān)上級機(jī)構(gòu)的走訪帳務(wù)方面雙方

9、財務(wù)每月按時對賬對對帳數(shù)據(jù)雙方必須公章并簽字確認(rèn)隨時了解對方的收支狀況24應(yīng)收賬款管理人際關(guān)系方面24應(yīng)收賬款管理資訊方面妥善保管好產(chǎn)品購銷合同及補(bǔ)充協(xié)議妥善保管好簽字確認(rèn)的送貨單妥善保管好優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品驗收合格單妥善保管好蓋有公章貨款欠條妥善保管好對方收到發(fā)票的收據(jù)妥善保管好其他相關(guān)之收款佐證這些是您的收款憑據(jù)，掉不得應(yīng)收賬款管理資訊方面應(yīng)收賬款管理幾個心里準(zhǔn)備牢記“收款思想”（首頁）客戶的付款習(xí)慣，是我給養(yǎng)的錢是我的，我當(dāng)然得收欠債還錢，天經(jīng)地義我的收入與回款掛鉤你不要臉，我就不要命欠款催收幾個心里準(zhǔn)備欠款催收常見客戶的拖延借口錢已經(jīng)付出了我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦我的客戶沒有付款給我我們公司正

10、在改組或并購天災(zāi)你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款貨物有質(zhì)量問題我們沒有收貨憑證我們沒有錢我們一定會付款常見客戶的拖延借口錢已經(jīng)付出了催收談判債務(wù)人怎么想對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急什么現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶 （記住：我們不是大多數(shù)）催收談判債務(wù)人怎么想催收談判流程談判前準(zhǔn)備：放松心情，充分準(zhǔn)備，伺機(jī)切入談判的開局：精心策劃，創(chuàng)造氣氛，左右發(fā)展談判的中期：緊張周旋，應(yīng)對壓力，控制局勢談判的后期：有條不紊，臨門一腳，創(chuàng)造雙贏催收談判談

11、判前的心態(tài)調(diào)整肌肉放松：每個肌肉群先緊張510秒鐘，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢”預(yù)演：試拍控制：將境況樂觀地視為可以管理的，如我以前曾經(jīng)處理過類似的問題催收談判流程催收談判談判前的心態(tài)調(diào)整強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是_對立_參與者是_朋友_目標(biāo)是_勝利_目標(biāo)是_雙贏_妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對問題及人采用_強(qiáng)硬_態(tài)度對問題和人采取_柔和_的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用_威脅_手段提供選擇機(jī)會誤導(dǎo)對方以保護(hù)自身底線顯示自己的底線堅持自己的立場堅持達(dá)到一致努力在意愿競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實施壓力屈服于壓力催收

12、談判方式強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是_對立_參與者是_朋友_目標(biāo)是_尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！說問-聽 對弱勢對手聽問說 對自信心強(qiáng)的對手問-聽說 有損對手希望時尋找切入點傾聽！說問-聽 對弱勢對手收款-開局過招第一招：開價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實價切記要的要比你想得到的多對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多要從自己覺得加（砍）得離譜了的價格開始交涉談判一定要有讓步的動作，所以要事先預(yù)留讓步的空間對方會因為你讓步而開心，也會因為你讓步而跟著讓步收款-開局過招第一招：開價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實價第二招：強(qiáng)調(diào)獲得高于付出讓對方感到買的物有所值和過去或競對的比較說明收款-開局過招第二招：強(qiáng)調(diào)獲得高于付

13、出收款-開局過招第三招：故作驚訝切記無論對方的付款額度是多少，都要要故作驚訝他們就覺得他支付你的款額，離你的要求還遠(yuǎn)不夠如果你不表示驚訝的話，他們就會絕對你很滿意了常用語言：啊？！收款-開局過招第三招：故作驚訝收款-開局過招 第三招：集中精力想問題切記集中考慮談判的收款額度真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了收款-開局過招 第三招：集中精力想問題收款-開局過招情景“客戶向你暴跳如雷”你的反應(yīng)：“接籃球”法（太極法）你對這個情景的推理：YESBUT客戶激動的應(yīng)對策略情景客戶激動的應(yīng)對策略請選擇如何讓步？ 10000 10000 10000 1000024000 16000 0 0400

14、004000 8000 12000 1600020000 10000 5000 2500收款-中期策略請選擇如何讓步？ 收款-中期策略第四招：公司領(lǐng)導(dǎo)層切記你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子是公司財務(wù)制度規(guī)定的收款-中期策略第四招：公司領(lǐng)導(dǎo)層收款-中期策略第五招：燙手山芋切記不要讓別人把他的問題拋給你當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性第六招：哀兵策略收款-中期策略第五招：燙手山芋收款-中期策略第七招：避免敵對情緒切記Yes/But原則養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣第八招：沒交鋒就讓步，只會被對方看不起收款-中期策略第七招：避免敵對情緒收款-中期策略就算談判氣氛非常不

15、愉快，也要忍下去；想和對方建立良好關(guān)系，必須和對方正面相對；不需要犧牲自我利益以博取對方好感；為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。收款-中期策略就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；收款-中期策略第九招：黑臉/白臉切記即使人人心知肚明，該策略也是有效的這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法商務(wù)專員扮演“羊”，會計扮演“獅子”，經(jīng)理扮演“鷹”收款-后期策略第九招：黑臉/白臉收款-后期策略第十招：僵局時使用第三者第十一招：反悔切記反悔是一種賭博只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用你可以反悔你做的上一個讓步即使?jié)M足了您心理要求，也可假裝反悔收款-后期策略第十招

16、：僵局時使用第三者收款-后期策略收款-后期策略第十二招：您不要臉，我更不要命切記帶上所有生活用具，緊跟債務(wù)人隱性威脅第十三招：法律起訴切記不到萬不得已，不要走這步既然債務(wù)人特定不給，那就得敲山震虎發(fā)律師函收款-后期策略第十二招：您不要臉，我更不要命如果談判輸了 Dont sweat small stuff !也不要太難過債務(wù)人種類應(yīng)付才付 大公雞提醒才付 狗威逼才付 狐貍不會付 鱷魚收款-后期策略如果談判輸了 收款-后期策略收款-舉例借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”你的反應(yīng) “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是

17、多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你對這個借口的推理這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙；你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。收款-舉例借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”收款-舉例項目多，交貨不及時，家具量大，交貨時間長，供貨

18、時間長 KEY：協(xié)調(diào)各供應(yīng)商統(tǒng)一時間到貨；減化項目，做到專而精，派專人催貨；選擇并確定能夠滿足供貨時間和合格質(zhì)量的供應(yīng)商；加強(qiáng)家具安裝技術(shù)的培訓(xùn)；分批交貨，分批收款；盡量銷售供應(yīng)廠商常規(guī)備貨產(chǎn)品；要求廠部按時交貨、縮短供貨時間；監(jiān)察部監(jiān)督廠部、采購部工作質(zhì)量，分部相關(guān)人員每天催促廠部、采購部發(fā)貨，將信息及時向監(jiān)察部反饋。大單多，手續(xù)、程序多，出貨、交貨和驗收手續(xù)不統(tǒng)一 KEY：減化多余程序和不必要的手續(xù)；由財務(wù)部、監(jiān)察部制定統(tǒng)一的工作流程；出庫單、送貨單、驗收單統(tǒng)一；嚴(yán)格按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤k事收款-舉例項目多，交貨不及時，家具量大，交貨時間長，供貨時間收款-舉例驗收時間、交貨周期長，客戶不能一次全

19、部驗收，影響收款分；分批交貨時，貨未交完，不能收款；廠部延誤發(fā)貨 KEY：交貨周期長說明我們本身對客戶的交貨時間要求沒有把握好，在交貨時間上多與采購、廠部和客戶溝通，盡可能協(xié)調(diào)一致，確定好交貨時間，最好一次交貨；提前疏通好客戶的關(guān)系；交貨后督促客戶快速驗收；準(zhǔn)備好專用驗收單，邊交貨邊要求客戶驗收確認(rèn)；分批交貨、分批驗收、分批收款；訂立合同時收取盡量多的定金；盡量協(xié)調(diào)、說服客戶一次交貨；盡量縮短交貨時間段；提高對采購部、供應(yīng)商要求標(biāo)準(zhǔn)；制定廠部、采購部交貨時間的獎罰制度，并嚴(yán)格執(zhí)行；廠部多備常規(guī)產(chǎn)品，廠部承擔(dān)延誤期間的資金占用；向客戶多做解釋工作，找不可抗拒因素減輕我方責(zé)任；簽訂合同時，保證充足

20、的交貨時間 收款-舉例驗收時間、交貨周期長，客戶不能一次全部驗收，影響收收款-舉例經(jīng)理和員工的收款意識不強(qiáng)，只注重把貨銷售出去，不重視收款，對員工收款的培訓(xùn)力度不夠；未組織專業(yè)的收款隊伍 KEY：經(jīng)理要嚴(yán)格貫徹08年經(jīng)理會議“現(xiàn)金為王”的精神，回到分部后立即實施； 經(jīng)理以身作則，嚴(yán)格要求；制作現(xiàn)金為王橫幅，掛在經(jīng)理辦公室；嚴(yán)格執(zhí)行收款獎罰制度，增強(qiáng)員工收款意識；加強(qiáng)對員工收款方式、方法的培訓(xùn)，并立即執(zhí)行，在早會中強(qiáng)調(diào)收款；組織收款隊伍，平時加強(qiáng)訓(xùn)練；相互配合，組建一支羊、獅、鷹相結(jié)合收款隊伍并培養(yǎng)自身具備羊、獅、鷹性格的單個人員。出具蓋有公司公章的收款函；建議公司加強(qiáng)對政府部門的公關(guān)，出具政府

21、關(guān)于災(zāi)害收款證明函；收款時態(tài)度要堅決；定期組織員工交流收款經(jīng)驗。收款-舉例經(jīng)理和員工的收款意識不強(qiáng)，只注重把貨銷售出去，不重收款-舉例談判中忽略收款條件，存在先談生意、再收款的消極思想，合同中關(guān)于收款條件要求不嚴(yán)格 KEY：按照公司合同范本簽訂合同；精細(xì)合同條款，在談判過程中必須先談付款方式和付款時間，并在合同中注明；要求所有員工在簽訂合同時收取不少于30%的定金，并減少質(zhì)保金的比例；在談判之前就應(yīng)樹立收款意識；向員工灌輸收款大于銷售的理念；先收款再送貨，在送貨時要求客戶準(zhǔn)備好款項，送貨后就收回貨款；最好采用預(yù)收款的方式進(jìn)行銷售。門市規(guī)模大，門市擺放的產(chǎn)品大量占用資金；庫存大、精細(xì)化導(dǎo)致庫存?zhèn)?/p>

22、貨增大，占用資金，影響資金周轉(zhuǎn)；待攤費(fèi)用占用資金 KEY：減少非常規(guī)產(chǎn)品的庫存；減少門市樣品品種，集中精力推銷主要產(chǎn)品；搞好與業(yè)主的關(guān)系，建立信譽(yù)；改變門市租金支付周期，分期支付租金，最好每個月支付一次；小額費(fèi)用一次處理，大額的分批次支付收款-舉例談判中忽略收款條件，存在先談生意、再收款的消極思想收款-舉例貨損嚴(yán)重；產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題、配件不全，影響交貨；貨損商品未及時處理 KEY：發(fā)現(xiàn)貨損時，及時處理，減少壞貨的庫存；能夠在當(dāng)?shù)卣蹆r銷售的當(dāng)?shù)卣蹆r銷售，不能折價銷售的返廠處理；對于貨損，公司應(yīng)給予一定的政策扶持；盡量減少托運(yùn)，以裝整車或相鄰分部組合裝車為宜；和廠部、供應(yīng)商協(xié)商好貨物的包裝、裝卸等

23、；提高員工裝卸貨物的責(zé)任感；較遠(yuǎn)分部采用全紙箱包裝；加強(qiáng)與采購部及廠家的前期溝通，對質(zhì)量等提出具體要求；對于缺少配件，發(fā)貨前多做要求，出現(xiàn)后及時與供應(yīng)商聯(lián)系解決政府采購付款政策影響及時收款 KEY：加強(qiáng)與政府部門關(guān)系的維護(hù)，提前辦理回款手續(xù) 收款-舉例貨損嚴(yán)重；產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題、配件不全，影響交貨；貨收款-舉例財務(wù)開票不及時，開票錯誤，提供的公司賬戶錯誤，導(dǎo)致客戶付款后退款，影響收款時間；公司對辦公家具不能開增票 KEY：制定相關(guān)的針對財務(wù)人員的獎懲制度；加強(qiáng)與財務(wù)的前期溝通，以文字方式簽字確認(rèn)，責(zé)任落實到人；財務(wù)增強(qiáng)責(zé)任感，避免開票時出現(xiàn)錯誤；財務(wù)部提高工作效率；對公司不能開具的產(chǎn)品，積極與

24、客戶協(xié)商，將產(chǎn)品明細(xì)改名；建議公司可以開具木制家具發(fā)票收款與商務(wù)代表收入未掛鉤，商務(wù)代表收款技巧不夠 KEY：經(jīng)常加強(qiáng)收款技巧的培訓(xùn)，可購買專用資料書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)；向員工強(qiáng)調(diào)收款與銷售同等重要，增強(qiáng)員工的欠款回收意識；應(yīng)用程廣見收款技巧；制定應(yīng)收賬款回收獎罰制度，并嚴(yán)格執(zhí)行 收款-舉例財務(wù)開票不及時，開票錯誤，提供的公司賬戶錯誤，導(dǎo)致收款-舉例質(zhì)保金，大額投標(biāo)保證金，圍標(biāo)支付合作費(fèi)等占用資金 KEY：交貨后及時驗收，收回質(zhì)保金；售出產(chǎn)品出現(xiàn)問題及時維修；搞好與客戶關(guān)系，提前收回質(zhì)保金；盡量減少質(zhì)保金比例；以讓利的方式達(dá)到不留質(zhì)保金的目的；申請公司免除大額投標(biāo)保證金對分部資金的占用；做好關(guān)系，盡量

25、協(xié)調(diào)少付投標(biāo)保證金；沒有把握的投標(biāo)盡量不參加；平衡收益比例，分批次支付合作費(fèi)或收回全款后再支付合作費(fèi)。用轉(zhuǎn)帳支票支付，或故意填錯支票（如賬號），或開空頭支票（慎用，除非與銀行關(guān)系特別到位），；對利潤低的投標(biāo)讓別人做，我方分成 收款-舉例質(zhì)保金，大額投標(biāo)保證金，圍標(biāo)支付合作費(fèi)等占用資金收款-舉例預(yù)付回扣時機(jī)不對；因為是老客戶，礙于情面，不方便催款 KEY：在購買未確定購買時間前最好不要貿(mào)然預(yù)付回扣；盡可能分次支付回扣，一部分回扣待收款后再支付；收完款后再向客戶支付回扣，并事先向客戶說明；與客戶形成固定的收款分利關(guān)系；根據(jù)回款率分次支付回扣；把老客戶永遠(yuǎn)當(dāng)新客戶對待；平時做好與客戶的關(guān)系，培養(yǎng)客戶

26、良好的付款習(xí)慣為節(jié)省運(yùn)費(fèi)，備貨不足，影響交貨 KEY：指定價格低、貨損小、時間快的貨運(yùn)部；參照監(jiān)察部的發(fā)貨公式進(jìn)行備貨；相鄰分部加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)，組合發(fā)貨；盡量在相鄰分部調(diào)貨 收款-舉例預(yù)付回扣時機(jī)不對；因為是老客戶，礙于情面，不方便催收款-舉例售后服務(wù)不好，影響收款 KEY：嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于售后服務(wù)方面的規(guī)定；培訓(xùn)專業(yè)的售后服務(wù)人員，提高服務(wù)質(zhì)量；提高全體員工的服務(wù)意識；進(jìn)行售后服務(wù)時，注重細(xì)節(jié)；公司出臺售后服務(wù)人員相關(guān)績效考核制度；建議公司成立售后服務(wù)中心；總部400免費(fèi)電話有專人接聽，及時處理客戶投訴。員工交接時未進(jìn)行應(yīng)收賬款交接 KEY：員工離開工作崗位前必須先對“應(yīng)收賬款”等進(jìn)行移交；

27、執(zhí)行“誰接手、誰負(fù)責(zé)”的欠款回收原則；經(jīng)理負(fù)責(zé)接手員工的所有信息和賬款；經(jīng)理與交接雙方在客戶現(xiàn)場進(jìn)行交接監(jiān)督和審核。 收款-舉例售后服務(wù)不好，影響收款收款-舉例分部未按照財務(wù)規(guī)定及時向公司付款，會計沒有及時提供財務(wù)數(shù)據(jù) KEY：嚴(yán)格執(zhí)行分部財務(wù)制度，有空余資金時及時匯回公司；經(jīng)理經(jīng)常與會計溝通；經(jīng)理要了解支持對財務(wù)核算準(zhǔn)確性、及時性要求；要求會計定期通報應(yīng)收款信息（落實到每個商務(wù)代表）；經(jīng)理主動跟蹤應(yīng)收賬款回收情況；財務(wù)部、監(jiān)察部嚴(yán)格要求會計及時向分部提供應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)；會計對已到付款期仍未收款的及時向經(jīng)理匯報收款-舉例分部未按照財務(wù)規(guī)定及時向公司付款，會計沒有及時提供收款-舉例找不到客戶單位領(lǐng)導(dǎo)，付款手續(xù)不全；客戶財務(wù)付款時開票錯誤；客戶單位財務(wù)程序復(fù)雜 KEY：先了解客戶關(guān)于付款程序、付款時間的規(guī)定，對癥下藥，先做工作；加強(qiáng)對客戶單位的公關(guān)，給客戶