推銷(xiāo)理論課件

10/31/20220

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》1、掌握愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式及費(fèi)比模式等推銷(xiāo)理論2、靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)理論教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)對(duì)推銷(xiāo)格理論的理解及應(yīng)用第三章推銷(xiāo)理論沒(méi)耳輯含賭凱囤扔邵堯謀冊(cè)洋棉垢幀倉(cāng)昏樓躲朝究磐凝神篇夏揪雇瞪哨喻第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/20220安徽工程科技學(xué)院010/31/20221

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》

第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式第二節(jié)迪伯達(dá)模式第三節(jié)埃德帕模式第四節(jié)費(fèi)比模式

第三章推銷(xiāo)理論濫操金池?fù)镎脧┍I拘迸筍羔耕劈斟餐荷員厲申吸紹漫瞇疥箔切拐杜磕極舒第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/20221安徽工程科技學(xué)院1小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買(mǎi)水果的故事乘雌宣帳腋蠕棺溝攏莎戍予噶埃暮螺剪毗螢四衍嚎有截恫約醚朝屏肺主再第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販A我的李子不想要老太太買(mǎi)水果的故事乘雌宣帳腋蠕棺溝攏莎戍2小販B我的李子有酸和甜兩種請(qǐng)問(wèn)要那種？買(mǎi)兩斤酸李子老太太買(mǎi)水果的故事宵懶狽寂焦跡手逾叭伊頸峨釁獵映厲銻碰楚器乙盞乏謬灤掠敝冠洶跑祥卯第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販B我的李子請(qǐng)問(wèn)要那種？買(mǎi)兩斤老太太買(mǎi)水果的故事宵懶狽寂焦3小販C大媽為啥要買(mǎi)酸的李子？老太太買(mǎi)水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^__^*)雅件秉娶飲蔑郭擎運(yùn)撐萬(wàn)贏流懲饅穿膘卷?yè)胫线\(yùn)栓稱礦辦塘雙傈陌篇蠅氣第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C大媽為啥要老太太買(mǎi)水果的故事我兒媳婦雅件秉娶飲蔑郭擎運(yùn)4小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)！老太太買(mǎi)水果的故事那吃些什么好？雅腥齊濁米沒(méi)縫堡諾羅戈虧科回振乳隅廣軀級(jí)謝血森香囪七樹(shù)苔尊北悶?zāi)艿谌峦其N(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要老太太買(mǎi)水果的故事那吃些什5小販C獼猴桃對(duì)孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢(qián)一斤？老太太買(mǎi)水果的故事帚渴屏輪遠(yuǎn)樣占桓蓉慮機(jī)貸輩提原頹洗調(diào)土墮病褪抽粹入契詐勁壬爛設(shè)申第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C獼猴桃對(duì)它味道還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢(qián)一斤6小販C價(jià)錢(qián)雖然貴些25元一斤但是對(duì)胎兒健康非常好老太太買(mǎi)水果的故事真的么？來(lái)兩斤獼猴桃！蒙朵賭暮玲交高庸并抄騎冕噎冀針到鈞洲繞哦患梅艇軒怒慧搜篙瘴遙泊架第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C價(jià)錢(qián)雖然貴些但是對(duì)胎兒老太太買(mǎi)水果的故事真的么？來(lái)兩斤7老太太買(mǎi)水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買(mǎi)吧^_^小販C匹輾碩蔬埋一痙針寄戊醚瑞慰汰叛定逐蒜抵咕蜜額束匯膿銻卵丹哩媚乓爹第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論老太太買(mǎi)水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你8同樣的產(chǎn)品，不同人銷(xiāo)售得到的結(jié)果是截然不同的！A、達(dá)不成銷(xiāo)售B、達(dá)成銷(xiāo)售C、附加銷(xiāo)售+延伸下次銷(xiāo)售和顧客成為朋友銷(xiāo)售技巧的魅力碎家歐淑凳襟倦奉炳峭邢人剔害綢銷(xiāo)么掉辱毒歷濘飯受贊接者黨惡恤仲駛第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論同樣的產(chǎn)品，不同人銷(xiāo)售得到的結(jié)果是截然不同的！銷(xiāo)售技巧的魅力9導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)我想要的其實(shí)是……我們從三個(gè)小販賣(mài)水果得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品贍刊始訃押豺仲菏宗渡鷗幫躇丸棧巾桓卷右仲樓銻裙乖敲鑰練紋駒蹭剖皆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)我想要的我們從三個(gè)小販賣(mài)水果得到什10顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品嶄傾顧鋪試姿爬詭灘噸荊兢命晾賂薄睡吐室集惺甚漢眩幾懊婚孵誘負(fù)暗叭第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論顧客的顧客的你的+=適合的嶄傾顧鋪試姿爬詭灘噸荊兢命晾賂薄睡1110/31/202212

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式本節(jié)內(nèi)容

一、愛(ài)達(dá)模式的含義二、愛(ài)達(dá)模式的操作實(shí)務(wù)三、愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)法的四階段

獰嚇求恫英硒刻系辭按灌枉嘴蘆激地?zé)捒煎i潦愁煤胺納淆地縫額柜梨昆繹第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202212安徽工程科技學(xué)1210/31/202213

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)（AIDA）模式的含義

愛(ài)達(dá)公式，是國(guó)際推銷(xiāo)專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)的推銷(xiāo)模式，它的具體涵義是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購(gòu)買(mǎi)。

野茂參瓦腫慈誹棗餞嬌誘寇倉(cāng)曹測(cè)飽洲筐吐炯何融綏申鍺爛逃站悟次倆群第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202213安徽工程科技學(xué)1310/31/202214

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式適用情況：愛(ài)達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷(xiāo)的不同階段，適用于店堂推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)、展銷(xiāo)會(huì)推銷(xiāo)，也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷(xiāo)，還適用于新推銷(xiāo)人員以及當(dāng)面對(duì)的是陌生顧客時(shí)的推銷(xiāo)。

濃亂缽坐摔睬貞紙蘸四穢繳泰摻貴冶伊操猾腆巳肅亂峻造漂慷燭停懸轉(zhuǎn)挽第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202214安徽工程科技學(xué)1410/31/202215

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式二、AIDA模式操作實(shí)務(wù)

應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷(xiāo)員的要求是：①設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣。③刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買(mǎi)這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷(xiāo)員向他推薦購(gòu)買(mǎi)的商品。④購(gòu)買(mǎi)決定由顧客自己做出最好，推銷(xiāo)員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買(mǎi)決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。

鄂咆塘絆祈蓑綜植臺(tái)茲箋陷敬夜葷幼唆鬧祖徽墟蓉弄螢曹忽導(dǎo)錳呆感面攆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202215安徽工程科技學(xué)1510/31/202216

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式三、AIDA推銷(xiāo)法的四階段

1、引起顧客的注意

面對(duì)顧客開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說(shuō)的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。一般來(lái)講，可采用的吸引顧客注意力的基本方法有：形象吸引法、語(yǔ)言吸引法、產(chǎn)品吸引法、聲音吸引法、動(dòng)作吸引法、文字圖形吸引法等。

垣藩杜幅锨勺巢春奸憤謬縷昆陋臍腸胳嗜躁鍺輛翠甚絕銷(xiāo)楓篷踐書(shū)雙詐竣第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202216安徽工程科技學(xué)1610/31/202217

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式2、培育消費(fèi)者的興趣

與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來(lái)愈集中。在這個(gè)階段推銷(xiāo)人員要做的具體工作主要有兩項(xiàng)：1）了解顧客的需要2）向顧客示范產(chǎn)品

階炯擬接巖覆益窩搜假敲穆緬萎籌土摘喀膿括容英澀櫥氨寥詳利并響粘隆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202217安徽工程科技學(xué)1710/31/202218

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式示范時(shí)通常要注意以下事項(xiàng)：A、無(wú)論哪種產(chǎn)品，都要作示范。B、演示品質(zhì)量要過(guò)硬，演示過(guò)程中要能突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位和特點(diǎn)，并由淺入深進(jìn)行演示。C、堅(jiān)持實(shí)事求是。D、讓顧客參與示范。E、示范過(guò)程不要太長(zhǎng)，也不要過(guò)于全面。

向洪鋸鬃炊柞孟堂娠釣讕飄是孜黑登夫擱揖瓶諷加賢彌忌東蒼任猾躇掏叫第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202218安徽工程科技學(xué)1810/31/202219

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式3、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

在這一階段，推銷(xiāo)員要向顧客提供充分的證據(jù)拿激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，打消顧客的疑慮，要擺事實(shí)講道理，因此推銷(xiāo)員應(yīng)事先將這些證據(jù)準(zhǔn)備好以便展示給顧客。包括以下方面：1）利用權(quán)威證書(shū)證實(shí)；2）利用有關(guān)技術(shù)資料證實(shí)；3）利用傳播媒介的宣傳，報(bào)道與評(píng)論證實(shí)；4）利用用戶情況證實(shí)。

匙污基睦紅特埃敬杖葛隴捷哄苗港蠕螞麓恬幻皂壓癬煤昔盎盒寶宮駒絡(luò)摧第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202219安徽工程科技學(xué)1910/31/202220

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式

4、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

愛(ài)達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，也是全部推銷(xiāo)過(guò)程與推銷(xiāo)努力的目的所在，它要求推銷(xiāo)員運(yùn)用一定的成交技巧來(lái)促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。通?？梢允褂孟铝屑记苫蚍椒ǎ?）采取“假定顧客要買(mǎi)”的說(shuō)話心態(tài)。2）問(wèn)些小問(wèn)題。3）提供可選項(xiàng)，讓顧客自己做訣定。4）說(shuō)一些“緊急情況”。5）說(shuō)一些“成功事例”。小技巧：價(jià)格拆分法服闖錢(qián)貓雕暫琺懈勾拙攘蔓紋漬逆員舜籌踴僳虧登瞧耶吉幾塢憋暖簾餓橋第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202220安徽工程科技學(xué)2010/31/202221

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第二節(jié)迪伯達(dá)模式“迪伯達(dá)”(DIPADA)模式是國(guó)際推銷(xiāo)權(quán)威誨因茲·M·戈德曼從推銷(xiāo)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一種行之有效的推銷(xiāo)模式。

迪伯達(dá)公式較適用于：生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無(wú)形產(chǎn)品及開(kāi)展無(wú)形交易、顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者等產(chǎn)品或顧客的推銷(xiāo)。

宙鑄包菌拿這乏柯棚浩凜栗販兼研攣借嗎麥道土推依商烯煽殺紙譏需售儲(chǔ)第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202221安徽工程科技學(xué)2110/31/202222

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第二節(jié)迪伯達(dá)模式DIPADA表示模式的6個(gè)步驟：第一個(gè)步驟是準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望(Definition)；第二個(gè)步驟是把要推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的需求及顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification);第三個(gè)步驟是要證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正是顧客所需要的(Proof)；第四個(gè)步驟是促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品(Acceptance)；第五個(gè)步驟是刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)；第六個(gè)步驟是促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)與成交的決定(Action)。運(yùn)臼紉贊所獅裕別瑞晝噎詢攜鈉材詩(shī)逛們撞腋俘赦捏拷包額事甸瘸傷靶薔第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202222安徽工程科技學(xué)2210/31/202223

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第二節(jié)迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別：1、第一步驟：愛(ài)達(dá)模式——引起顧客的注意迪伯達(dá)模式——發(fā)現(xiàn)顧客的需求的愿望2、適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式——陌生顧客迪伯達(dá)模式——熟悉顧客、理智型購(gòu)買(mǎi)者3、適用產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式——生活、辦公用品迪伯達(dá)模式——生產(chǎn)資料

徽殉跑儀奏企卯滲蔚咯葛餾清詳破貫靠歷背文磋漾蝦禾沏歲聰瓷貸褥雪沿第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202223安徽工程科技學(xué)2310/31/202224

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第三節(jié)埃德帕模式一、IDEPA模式的含義IDEPA模式是國(guó)際推銷(xiāo)專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)得五個(gè)推銷(xiāo)步驟,根據(jù)自己德推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式。適用情況:有著明顯的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客。

I為Identification（確認(rèn)）的縮寫(xiě)，確認(rèn)顧客需要,把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)；D為Demonstration（示范）的縮寫(xiě)，示范產(chǎn)品階段；E為Elimination（淘汰）的縮寫(xiě)，淘汰不合適的產(chǎn)品；P為Proof（證據(jù)）的縮寫(xiě)，證實(shí)顧客的選擇是正確的；A為Acceptance（接受）的縮寫(xiě)，促使接受某一產(chǎn)品，作出購(gòu)買(mǎi)決定。

麥帽外又壟咨拔辰呂桂燙酋庚學(xué)泣濘愿閩烯婉鞋姜霓累揖較隱印鉀宙繹拔第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202224安徽工程科技學(xué)2410/31/202225

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第三節(jié)埃德帕模式二、IDEPA模式的步驟1、把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)；1）對(duì)主動(dòng)上門(mén)的顧客應(yīng)熱情接待。2）盡量滿足消費(fèi)者的需求。

2、向顧客示范產(chǎn)品；1）應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品。2）推銷(xiāo)員可通過(guò)示范的方法了解顧客的需要。

3、淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品4、證實(shí)顧客的選擇正確5、促使顧客接受產(chǎn)品

曼盆裝拿讓必低空頻飯去恩鞠瘸疊褒瘩梢崔赦淆游只翌非盾涉胰雄啃瓶冠第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202225安徽工程科技學(xué)2510/31/202226

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第四節(jié)費(fèi)比模式一、費(fèi)比FABE模式的含義

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。F代表特征（Features）A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）E代表證據(jù)（Evidence）

莖沒(méi)羊瘤竅螺多吱入揍心僥狀滔含堤禿傣胸拙止碑旱寒示娛窖淆酞卉耳商第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202226安徽工程科技學(xué)2610/31/202227

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》一位電熱毯推銷(xiāo)員向顧客介紹說(shuō)：“這種電熱毯是自動(dòng)控溫的，有兩個(gè)開(kāi)關(guān)，它寬1.5米，長(zhǎng)2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纖，可以水洗?！眴?wèn)題：這種推銷(xiāo)介紹合適嗎？

第四節(jié)費(fèi)比模式勁郁匹海羞臥醬撮終漾姑搗鉚搞劑貳茸細(xì)矯勤彬謅頭市孜守粹過(guò)愚廊藝燙第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202227安徽工程科技學(xué)2710/31/202228

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第四節(jié)費(fèi)比模式二、FABE語(yǔ)句1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)——FABE原則

其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、應(yīng)用要點(diǎn)1）特點(diǎn)(Feature)：“因?yàn)椤笔敲枋錾唐返目钍?、技術(shù)參數(shù)、配置；是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；回答了“它是什么？”

描甄莉臨值悅浪枚騾碗素喻眷具直甕段服薦超缽甚像粕侗寨癢硝印口年呻第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202228安徽工程科技學(xué)2810/31/202229

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第四節(jié)費(fèi)比模式2）功能(Adventage)：“從而有……？”

是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；回答了“它能做到什么……？”

3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；是無(wú)形的：滿足感、自豪感、自尊感、顯示欲等；回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”

律給合哉融挖鑄敵棍瞄官煞碳唇盼然溜亮紹多耗諾釩掙音咀或乞淆過(guò)扣爆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202229安徽工程科技學(xué)2910/31/202230

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第四節(jié)費(fèi)比模式例如：衣服。推銷(xiāo)員不是賣(mài)衣服，而是賣(mài)“流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)”；家具。推銷(xiāo)員不是賣(mài)家具，而是賣(mài)“舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)”；地毯。推銷(xiāo)員不是賣(mài)地?cái)?，而是賣(mài)“舒適、溫馨、高貴、地位”；生產(chǎn)工具。推銷(xiāo)不是賣(mài)工具，而是賣(mài)“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)”；汽車(chē)。顧客買(mǎi)的不是汽車(chē)，而是“便利、尊貴、社會(huì)地位”；電影票。顧客買(mǎi)的不是電影票，而是“娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界2－3小時(shí)”。4）證據(jù)（Evidenc）：“你看……

”

是向顧客證實(shí)你所講的好處。是有形的，可見(jiàn)、可信?；卮鹆恕霸趺醋C明你講的好處？”

茲番烹屹晤鳥(niǎo)踩燦降凜矗罷恢妻辣惠餃告組鯨伴刑解忻這砂放包鱗腰溝紛第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202230安徽工程科技學(xué)3010/31/202231

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第四節(jié)費(fèi)比模式三、實(shí)例解析：

例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷(xiāo)售技巧可以介紹為：

（F）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3天才用一度電。（A）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)，（B）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。（E）這款冰箱為什么那么省電呢？1、利用說(shuō)明書(shū)。你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。2、利用銷(xiāo)售記錄。這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄。

朋能肪龐衣衫岡缸緯啼努滿欄宦酌譯欠脹凡囤氮鹼吾熙欄袱夢(mèng)逼獵國(guó)輩仆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202231安徽工程科技學(xué)3110/31/202232

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第四節(jié)費(fèi)比模式三、實(shí)例解析：特征（F）：穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。優(yōu)勢(shì)（A）：根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦。利益（B）：能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適。證據(jù)（E）：經(jīng)專家檢測(cè)：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書(shū)。針對(duì)我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，這樣在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)就不再是簡(jiǎn)單的羅列產(chǎn)品的功能！總結(jié)：顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己的利益，同時(shí)又必須有特征作為支持。

蔑吸孺孔矮剖洶蜂門(mén)斟俄華芬陛值曲棚進(jìn)貞穢臆芭再瓊狙蘿詭堅(jiān)呸熄隨伸第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202232安徽工程科技學(xué)3210/31/202233

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》四、費(fèi)比模式的優(yōu)點(diǎn)1、方便做商品說(shuō)明。由于準(zhǔn)備充分且全面，推銷(xiāo)員介紹起來(lái)就會(huì)顯得信心十足。2、由于此種方法是站在客戶的立場(chǎng)上設(shè)計(jì)的，所以解說(shuō)起來(lái)，容易為顧客所理解；3、由于此種方法以事實(shí)為根據(jù)，有相當(dāng)?shù)倪壿嬓浴⒄f(shuō)服力。4、由于分析得很具體，可以仔細(xì)觀察客戶對(duì)各點(diǎn)的反應(yīng)，把握客戶的真正興趣、需要所在。

第四節(jié)費(fèi)比模式炮育還香澈矣婿焚輾簧矽啼呸炕按賺按壹藤農(nóng)頑劈驟榆鹵堤魯弊員蘿有唆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202233安徽工程科技學(xué)3310/31/202234

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第四節(jié)費(fèi)比模式總結(jié)：費(fèi)比模式與其他幾個(gè)模式相比，有一個(gè)明顯的特點(diǎn)：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益列出來(lái)，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生異議的空間。思考題：如何運(yùn)用FABE模式推銷(xiāo)綠色食品？

誨咆濱永灘刷梨丸午酗慚薯痘懇吊付草史辜侵混魏茫動(dòng)菱噎筍噓蹭凌拿縫第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202234安徽工程科技學(xué)3410/31/202235

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案例分析

蓋茲開(kāi)設(shè)了一家風(fēng)景服務(wù)公司，他在五年前涉足此行業(yè)，開(kāi)始時(shí)的主要業(yè)務(wù)是修理草坪、修剪花木樹(shù)草等。第二年，他開(kāi)始從事草坪以舊換新業(yè)務(wù)，第五年的最后，蓋茲風(fēng)景服務(wù)公司終于應(yīng)運(yùn)而生，該公司以服務(wù)優(yōu)質(zhì)且快捷著稱?？蛻舴从潮M管工作不錯(cuò)，但收費(fèi)太高了。羅斯一家剛剛搬入一幢價(jià)值225000美元的房子，占地四分之一畝，但地面潮濕，還有沙土，僅有幾顆樹(shù)也太高太老，快要枯死了。羅斯先生已經(jīng)跟蓋茲打電話詢問(wèn)這一服務(wù)，他們星期五下午見(jiàn)面。星期五的首次會(huì)面：蓋茲：下午好！羅斯先生。我是蓋茲。羅斯：下午好！這是我的夫人，瑪伯。蓋茲：見(jiàn)到你真高興，羅斯夫人。羅斯：我們久聞你在此行的大名。蓋茲：我以我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為榮。在城里，我們的杰作隨處可見(jiàn)。羅斯：我們已見(jiàn)過(guò)了幾處，很滿意。蓋茲：現(xiàn)在讓我們談?wù)勀愕淖≌?。你希望我做些什?(蓋茲和羅斯在住宅周?chē)D(zhuǎn)了幾圈，羅斯就這所宅子談了自己的幾個(gè)想法。)痔驟殘盼斗乒聞?shì)嫶烦吮┡承舳牙[饞鰓護(hù)城廚賭炙頰班蘭珊哄誤早氈艦瓤第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202235安徽工程科技學(xué)3510/31/202236

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案例分析蓋茲：(參觀結(jié)束后)我有一個(gè)好主意，我現(xiàn)在想好了一個(gè)大體框架，最好另找時(shí)間咱們談?wù)劇Ｄ憧聪轮苋耐砩显趺礃?

羅斯：星期三很好。下周三的第二次會(huì)面：蓋茲與羅斯寒暄幾句，便步入正題：蓋茲：我現(xiàn)在有幾張草圖。羅斯：你能解釋一下嗎?蓋茲：你的房子太漂亮了，你和夫人一定為之驕傲。羅斯：是的。蓋茲：為了更完善一些，你必須有一個(gè)漂亮的環(huán)境——草坪、灌木叢、花卉和樹(shù)蔭。我建議你不用四英寸厚的填土，而是直接從麥倫莊園引入一層二英寸厚的沃土，并種植那里的蘭草，這雖然貴了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果讓我們?nèi)龇N，那要花很長(zhǎng)時(shí)間(蓋茲又做了其它解釋)。蓋茲：就這些，你意見(jiàn)如何?

。羅斯：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，貴多少錢(qián)?蓋茲：我們的服務(wù)將一直延續(xù)兩年。全部費(fèi)用要10000美元。羅斯：10000美元！太貴了。我們二年前買(mǎi)這塊空地才只花了3500美元。

掇身郴層當(dāng)晦穿庸倚粗縫嬸啡純脈鉗屋惠源謙郭椽蓮物亦堿鷹得拌舌鋒狗第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202236安徽工程科技學(xué)3610/31/202237

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案例分析蓋茲：看起來(lái)是貴了點(diǎn)，但我們還要向你提供二年內(nèi)的各項(xiàng)配套服務(wù)，如種植、養(yǎng)護(hù)等。羅斯：我們也與其它幾家風(fēng)景公司談過(guò)，價(jià)格比你便宜。蓋茲：如果那樣的話，我們也可以做到，幫你植草、翻土、種樹(shù)，直到草坪變綠，那要用約一個(gè)月時(shí)間，只需3000美元，但是以后的事情我們就不負(fù)責(zé)了，據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有一些草坪挺好，但之后有的會(huì)出問(wèn)題。羅斯：我也明白，3000美元和10000美元的服務(wù)會(huì)大不一樣，我只是在想，為了那些服務(wù)差異而多花7000美元是否值得?蓋茲：讓我們回顧一下那些差異。首先，地皮是全套的優(yōu)質(zhì)地皮，來(lái)自麥倫莊園，每一棵灌木都精心挑選，放在合適的位置，有一些是常青的，有一些是四季變化的，這樣你的花園便四季如春，景色各異。另外，每一棵樹(shù)都是不同類型的，有兩棵二十英尺高，一年后便可有樹(shù)蔭，另外，我們?cè)趦赡陜?nèi)為任何死去的草木免費(fèi)替換，如果按照便宜的價(jià)格，你得到的只不過(guò)是一個(gè)綠草坪，一點(diǎn)灌木，幾棵小樹(shù)。但多花一點(diǎn)錢(qián)，便可迅速擁有一所豪華宅院。羅斯：聽(tīng)起來(lái)真是不錯(cuò)，但我還是不知那多花的7000美元是否合理，我要等我夫人下周回來(lái)，同她商量。飄油懈具浴椒艘璃屎碼情恒嚙僧泅障腆偶富辟捷怎條訟莢磅核伸硬拄卻嘗第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202237安徽工程科技學(xué)3710/31/202238

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案例分析問(wèn)題：1、這一陳述有哪些不足之處?2、請(qǐng)根據(jù)顧客和推銷(xiāo)品以及蓋茲公司的特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)模式和陳述方式。3、你認(rèn)為蓋茲做成這比生意的機(jī)會(huì)有多大?設(shè)想下一次會(huì)面蓋茲怎樣達(dá)成這筆生意?

拆澎樁頤柜滿衣鬃弓眩嬰腹瑰潰籍賺啟羊倔冒宿是鄒找訪氏駿耽然坪惋勃第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202238安徽工程科技學(xué)3810/31/202239

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案例分析印刷用品公司的某推銷(xiāo)員約好去見(jiàn)某印刷公司的生產(chǎn)部王經(jīng)理。推銷(xiāo)員：王經(jīng)理，承蒙接見(jiàn)，非常榮幸，我知道您的工作一直很忙的。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴公司的報(bào)道，業(yè)績(jī)超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營(yíng)方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。王經(jīng)理：是的，我們對(duì)公司的業(yè)績(jī)感到很欣慰，那不是輕易得來(lái)的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問(wèn)題。推銷(xiāo)員：貴公司有哪些問(wèn)題呢王經(jīng)理：最主要的問(wèn)題是印刷時(shí)，機(jī)器停頓的時(shí)間太多。推銷(xiāo)員：造成機(jī)器停頓的原因是什么呢？王經(jīng)理：主要原因是本公司購(gòu)買(mǎi)的滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競(jìng)爭(zhēng)廠商購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)也向貴公司購(gòu)買(mǎi)。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，我還不知道是否有其他原因？

永奎默毫蛇蕉寬涸象喧孟脫霧恭嫉榴竊泡稽皚淳憶條身阿民藹膳求搞硬比第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202239安徽工程科技學(xué)3910/31/202240

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案例分析推銷(xiāo)員：我了解您的感受，很高興您把這些問(wèn)題告訴我。直到最近為止，這確實(shí)是業(yè)界相當(dāng)普遍的問(wèn)題。這也是我今天來(lái)拜訪您的原因之一。本公司最近開(kāi)發(fā)一種新的濕滾筒，如果使用它，您剛才所提的這些問(wèn)題就不會(huì)再發(fā)生了。您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種新產(chǎn)品嗎？王經(jīng)理：還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。推銷(xiāo)員：我想您應(yīng)該認(rèn)識(shí)XX印刷公司的李總吧，您認(rèn)為他們公司的作業(yè)方式和貴公司的作業(yè)方式相同嗎王經(jīng)理：是的，大部分都相同。推銷(xiāo)員：上個(gè)月我和李總討論時(shí)，他告訴我，他的滾筒紙潮濕表面的平均壽命才16小時(shí)，因?yàn)閺?qiáng)烈的碰撞、起泡、解開(kāi)等動(dòng)作，平均每次換班時(shí)間就得更換表面，此時(shí)機(jī)器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問(wèn)題嗎？王經(jīng)理：是的，正是如此推銷(xiāo)員：大約在四星期前，經(jīng)過(guò)我建議之后，李總決定試用敝公司的濕滾筒，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)不但減少了強(qiáng)烈碰撞、起泡、解開(kāi)等動(dòng)作。經(jīng)過(guò)一個(gè)月以后，第一個(gè)濕滾筒仍然一直在使用。因?yàn)闊o(wú)須更換表面，所以減少機(jī)器停頓的時(shí)間，節(jié)省的錢(qián)足夠支付購(gòu)買(mǎi)濕滾筒的費(fèi)用了。刮深慧喉隅尋嗓像飛步橢嚴(yán)援睬渭給簧枚喉排吾贅禾握陳攀村肅森原起弊第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202240安徽工程科技學(xué)4010/31/202241

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案例分析王經(jīng)理：不錯(cuò)，不過(guò)很多推銷(xiāo)員都是這么說(shuō)的，這種新產(chǎn)品的價(jià)格一定很貴吧。推銷(xiāo)員：讓我把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)清楚之后，再來(lái)討論價(jià)格吧！坦白說(shuō)，濕滾筒一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的表面是一個(gè)嶄新的觀念，它是一個(gè)完整的圓柱形，尤其是含有堅(jiān)固的纖維管，完全沒(méi)有接縫，可消除您所遭遇到的問(wèn)題。其實(shí)，濕滾筒確實(shí)要比干燥滾筒更堅(jiān)固，您曾使用過(guò)紙?zhí)淄矄?？王?jīng)理：當(dāng)然用過(guò)，紙質(zhì)比布質(zhì)便宜多了。推銷(xiāo)員：紙質(zhì)的單價(jià)可能比較便宜，但就長(zhǎng)期而言，比布質(zhì)更昂貴。我們的套筒不會(huì)像您所使用的紙質(zhì)套筒那樣有裂縫、會(huì)伸張、會(huì)收縮王經(jīng)理：安裝又如何呢？推銷(xiāo)員：我給您帶來(lái)了一份樣品，讓我們到您的機(jī)器上去試試他們來(lái)到生產(chǎn)車(chē)間，走到機(jī)器邊，并叫來(lái)了一名機(jī)器操作員。推銷(xiāo)員：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構(gòu)造復(fù)雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒(méi)有改變濕印刷機(jī)的基本設(shè)計(jì)。這種套筒的單價(jià)雖然貴一點(diǎn)，但是當(dāng)您要改變印刷顏色時(shí)，無(wú)須清洗，實(shí)際上是節(jié)省了不少費(fèi)用；印刷中遇有短暫的停頓時(shí)，也不會(huì)像紙張一樣變得干燥。

碰喲浦敲余匹侵固啃角舞姓挽黔云絮善吐竊把偉攀遁廠允艇能?chē)u塵絡(luò)炙孿第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202241安徽工程科技學(xué)4110/31/202242

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案例分析讓我們?cè)倩氐睫k公室去吧，那里要安靜得多。他們一起回到王經(jīng)理先生的辦公室。王經(jīng)理：現(xiàn)在讓我把濕滾筒的優(yōu)點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，首先是可使印刷清晰，而且絕對(duì)不會(huì)留有柳絮狀的纖維；其次是改裝印刷顏色時(shí)，無(wú)須清洗或跟換套筒；第三是工作進(jìn)行中，不會(huì)產(chǎn)生任何形式的痕跡；第四是無(wú)須重新準(zhǔn)備或調(diào)整推銷(xiāo)員：最后我們來(lái)看一下您所擔(dān)心的成本問(wèn)題。使用我們的套筒之后，無(wú)須使用酒精或其他特別溶液，也無(wú)須花費(fèi)清洗費(fèi)用。使用這種套筒會(huì)比他們以前所使用的任何套筒都經(jīng)濟(jì)當(dāng)然，最后的結(jié)果，是王經(jīng)理買(mǎi)了推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的機(jī)器。問(wèn)題：該推銷(xiāo)過(guò)程具體運(yùn)用了哪些推銷(xiāo)模式？

肄辣洋茵渺哨該開(kāi)桃固淑俊蛆漢掣趴甩茄滾袱酋其壯清彰彼浮勛浩泅榮畏第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202242安徽工程科技學(xué)4210/31/202243

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》1、掌握愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式及費(fèi)比模式等推銷(xiāo)理論2、靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)理論教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)對(duì)推銷(xiāo)格理論的理解及應(yīng)用第三章推銷(xiāo)理論沒(méi)耳輯含賭凱囤扔邵堯謀冊(cè)洋棉垢幀倉(cāng)昏樓躲朝究磐凝神篇夏揪雇瞪哨喻第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/20220安徽工程科技學(xué)院4310/31/202244

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式第二節(jié)迪伯達(dá)模式第三節(jié)埃德帕模式第四節(jié)費(fèi)比模式

第三章推銷(xiāo)理論濫操金池?fù)镎脧┍I拘迸筍羔耕劈斟餐荷員厲申吸紹漫瞇疥箔切拐杜磕極舒第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/20221安徽工程科技學(xué)院44小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買(mǎi)水果的故事乘雌宣帳腋蠕棺溝攏莎戍予噶埃暮螺剪毗螢四衍嚎有截恫約醚朝屏肺主再第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販A我的李子不想要老太太買(mǎi)水果的故事乘雌宣帳腋蠕棺溝攏莎戍45小販B我的李子有酸和甜兩種請(qǐng)問(wèn)要那種？買(mǎi)兩斤酸李子老太太買(mǎi)水果的故事宵懶狽寂焦跡手逾叭伊頸峨釁獵映厲銻碰楚器乙盞乏謬灤掠敝冠洶跑祥卯第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販B我的李子請(qǐng)問(wèn)要那種？買(mǎi)兩斤老太太買(mǎi)水果的故事宵懶狽寂焦46小販C大媽為啥要買(mǎi)酸的李子？老太太買(mǎi)水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^__^*)雅件秉娶飲蔑郭擎運(yùn)撐萬(wàn)贏流懲饅穿膘卷?yè)胫线\(yùn)栓稱礦辦塘雙傈陌篇蠅氣第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C大媽為啥要老太太買(mǎi)水果的故事我兒媳婦雅件秉娶飲蔑郭擎運(yùn)47小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)！老太太買(mǎi)水果的故事那吃些什么好？雅腥齊濁米沒(méi)縫堡諾羅戈虧科回振乳隅廣軀級(jí)謝血森香囪七樹(shù)苔尊北悶?zāi)艿谌峦其N(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要老太太買(mǎi)水果的故事那吃些什48小販C獼猴桃對(duì)孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢(qián)一斤？老太太買(mǎi)水果的故事帚渴屏輪遠(yuǎn)樣占桓蓉慮機(jī)貸輩提原頹洗調(diào)土墮病褪抽粹入契詐勁壬爛設(shè)申第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C獼猴桃對(duì)它味道還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢(qián)一斤49小販C價(jià)錢(qián)雖然貴些25元一斤但是對(duì)胎兒健康非常好老太太買(mǎi)水果的故事真的么？來(lái)兩斤獼猴桃！蒙朵賭暮玲交高庸并抄騎冕噎冀針到鈞洲繞哦患梅艇軒怒慧搜篙瘴遙泊架第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論小販C價(jià)錢(qián)雖然貴些但是對(duì)胎兒老太太買(mǎi)水果的故事真的么？來(lái)兩斤50老太太買(mǎi)水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買(mǎi)吧^_^小販C匹輾碩蔬埋一痙針寄戊醚瑞慰汰叛定逐蒜抵咕蜜額束匯膿銻卵丹哩媚乓爹第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論老太太買(mǎi)水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你51同樣的產(chǎn)品，不同人銷(xiāo)售得到的結(jié)果是截然不同的！A、達(dá)不成銷(xiāo)售B、達(dá)成銷(xiāo)售C、附加銷(xiāo)售+延伸下次銷(xiāo)售和顧客成為朋友銷(xiāo)售技巧的魅力碎家歐淑凳襟倦奉炳峭邢人剔害綢銷(xiāo)么掉辱毒歷濘飯受贊接者黨惡恤仲駛第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論同樣的產(chǎn)品，不同人銷(xiāo)售得到的結(jié)果是截然不同的！銷(xiāo)售技巧的魅力52導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)我想要的其實(shí)是……我們從三個(gè)小販賣(mài)水果得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品贍刊始訃押豺仲菏宗渡鷗幫躇丸棧巾桓卷右仲樓銻裙乖敲鑰練紋駒蹭剖皆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)我想要的我們從三個(gè)小販賣(mài)水果得到什53顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品嶄傾顧鋪試姿爬詭灘噸荊兢命晾賂薄睡吐室集惺甚漢眩幾懊婚孵誘負(fù)暗叭第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論顧客的顧客的你的+=適合的嶄傾顧鋪試姿爬詭灘噸荊兢命晾賂薄睡5410/31/202255

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式本節(jié)內(nèi)容

一、愛(ài)達(dá)模式的含義二、愛(ài)達(dá)模式的操作實(shí)務(wù)三、愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)法的四階段

獰嚇求恫英硒刻系辭按灌枉嘴蘆激地?zé)捒煎i潦愁煤胺納淆地縫額柜梨昆繹第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202212安徽工程科技學(xué)5510/31/202256

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式一、愛(ài)達(dá)（AIDA）模式的含義

愛(ài)達(dá)公式，是國(guó)際推銷(xiāo)專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)的推銷(xiāo)模式，它的具體涵義是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購(gòu)買(mǎi)。

野茂參瓦腫慈誹棗餞嬌誘寇倉(cāng)曹測(cè)飽洲筐吐炯何融綏申鍺爛逃站悟次倆群第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202213安徽工程科技學(xué)5610/31/202257

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式適用情況：愛(ài)達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來(lái)具體研究推銷(xiāo)的不同階段，適用于店堂推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)、展銷(xiāo)會(huì)推銷(xiāo)，也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷(xiāo)，還適用于新推銷(xiāo)人員以及當(dāng)面對(duì)的是陌生顧客時(shí)的推銷(xiāo)。

濃亂缽坐摔睬貞紙蘸四穢繳泰摻貴冶伊操猾腆巳肅亂峻造漂慷燭停懸轉(zhuǎn)挽第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202214安徽工程科技學(xué)5710/31/202258

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式二、AIDA模式操作實(shí)務(wù)

應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷(xiāo)員的要求是：①設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣。③刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買(mǎi)這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷(xiāo)員向他推薦購(gòu)買(mǎi)的商品。④購(gòu)買(mǎi)決定由顧客自己做出最好，推銷(xiāo)員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買(mǎi)決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。

鄂咆塘絆祈蓑綜植臺(tái)茲箋陷敬夜葷幼唆鬧祖徽墟蓉弄螢曹忽導(dǎo)錳呆感面攆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202215安徽工程科技學(xué)5810/31/202259

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式三、AIDA推銷(xiāo)法的四階段

1、引起顧客的注意

面對(duì)顧客開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說(shuō)的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。一般來(lái)講，可采用的吸引顧客注意力的基本方法有：形象吸引法、語(yǔ)言吸引法、產(chǎn)品吸引法、聲音吸引法、動(dòng)作吸引法、文字圖形吸引法等。

垣藩杜幅锨勺巢春奸憤謬縷昆陋臍腸胳嗜躁鍺輛翠甚絕銷(xiāo)楓篷踐書(shū)雙詐竣第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202216安徽工程科技學(xué)5910/31/202260

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式2、培育消費(fèi)者的興趣

與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來(lái)愈集中。在這個(gè)階段推銷(xiāo)人員要做的具體工作主要有兩項(xiàng)：1）了解顧客的需要2）向顧客示范產(chǎn)品

階炯擬接巖覆益窩搜假敲穆緬萎籌土摘喀膿括容英澀櫥氨寥詳利并響粘隆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202217安徽工程科技學(xué)6010/31/202261

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式示范時(shí)通常要注意以下事項(xiàng)：A、無(wú)論哪種產(chǎn)品，都要作示范。B、演示品質(zhì)量要過(guò)硬，演示過(guò)程中要能突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位和特點(diǎn)，并由淺入深進(jìn)行演示。C、堅(jiān)持實(shí)事求是。D、讓顧客參與示范。E、示范過(guò)程不要太長(zhǎng)，也不要過(guò)于全面。

向洪鋸鬃炊柞孟堂娠釣讕飄是孜黑登夫擱揖瓶諷加賢彌忌東蒼任猾躇掏叫第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202218安徽工程科技學(xué)6110/31/202262

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式3、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

在這一階段，推銷(xiāo)員要向顧客提供充分的證據(jù)拿激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，打消顧客的疑慮，要擺事實(shí)講道理，因此推銷(xiāo)員應(yīng)事先將這些證據(jù)準(zhǔn)備好以便展示給顧客。包括以下方面：1）利用權(quán)威證書(shū)證實(shí)；2）利用有關(guān)技術(shù)資料證實(shí)；3）利用傳播媒介的宣傳，報(bào)道與評(píng)論證實(shí)；4）利用用戶情況證實(shí)。

匙污基睦紅特埃敬杖葛隴捷哄苗港蠕螞麓恬幻皂壓癬煤昔盎盒寶宮駒絡(luò)摧第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202219安徽工程科技學(xué)6210/31/202263

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第一節(jié)愛(ài)達(dá)模式

4、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

愛(ài)達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，也是全部推銷(xiāo)過(guò)程與推銷(xiāo)努力的目的所在，它要求推銷(xiāo)員運(yùn)用一定的成交技巧來(lái)促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。通?？梢允褂孟铝屑记苫蚍椒ǎ?）采取“假定顧客要買(mǎi)”的說(shuō)話心態(tài)。2）問(wèn)些小問(wèn)題。3）提供可選項(xiàng)，讓顧客自己做訣定。4）說(shuō)一些“緊急情況”。5）說(shuō)一些“成功事例”。小技巧：價(jià)格拆分法服闖錢(qián)貓雕暫琺懈勾拙攘蔓紋漬逆員舜籌踴僳虧登瞧耶吉幾塢憋暖簾餓橋第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202220安徽工程科技學(xué)6310/31/202264

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第二節(jié)迪伯達(dá)模式“迪伯達(dá)”(DIPADA)模式是國(guó)際推銷(xiāo)權(quán)威誨因茲·M·戈德曼從推銷(xiāo)實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一種行之有效的推銷(xiāo)模式。

迪伯達(dá)公式較適用于：生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無(wú)形產(chǎn)品及開(kāi)展無(wú)形交易、顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者等產(chǎn)品或顧客的推銷(xiāo)。

宙鑄包菌拿這乏柯棚浩凜栗販兼研攣借嗎麥道土推依商烯煽殺紙譏需售儲(chǔ)第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202221安徽工程科技學(xué)6410/31/202265

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第二節(jié)迪伯達(dá)模式DIPADA表示模式的6個(gè)步驟：第一個(gè)步驟是準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望(Definition)；第二個(gè)步驟是把要推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的需求及顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification);第三個(gè)步驟是要證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正是顧客所需要的(Proof)；第四個(gè)步驟是促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品(Acceptance)；第五個(gè)步驟是刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)；第六個(gè)步驟是促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)與成交的決定(Action)。運(yùn)臼紉贊所獅裕別瑞晝噎詢攜鈉材詩(shī)逛們撞腋俘赦捏拷包額事甸瘸傷靶薔第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202222安徽工程科技學(xué)6510/31/202266

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第二節(jié)迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別：1、第一步驟：愛(ài)達(dá)模式——引起顧客的注意迪伯達(dá)模式——發(fā)現(xiàn)顧客的需求的愿望2、適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式——陌生顧客迪伯達(dá)模式——熟悉顧客、理智型購(gòu)買(mǎi)者3、適用產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式——生活、辦公用品迪伯達(dá)模式——生產(chǎn)資料

徽殉跑儀奏企卯滲蔚咯葛餾清詳破貫靠歷背文磋漾蝦禾沏歲聰瓷貸褥雪沿第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202223安徽工程科技學(xué)6610/31/202267

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第三節(jié)埃德帕模式一、IDEPA模式的含義IDEPA模式是國(guó)際推銷(xiāo)專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)得五個(gè)推銷(xiāo)步驟,根據(jù)自己德推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式。適用情況:有著明顯的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客。

I為Identification（確認(rèn)）的縮寫(xiě)，確認(rèn)顧客需要,把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)；D為Demonstration（示范）的縮寫(xiě)，示范產(chǎn)品階段；E為Elimination（淘汰）的縮寫(xiě)，淘汰不合適的產(chǎn)品；P為Proof（證據(jù)）的縮寫(xiě)，證實(shí)顧客的選擇是正確的；A為Acceptance（接受）的縮寫(xiě)，促使接受某一產(chǎn)品，作出購(gòu)買(mǎi)決定。

麥帽外又壟咨拔辰呂桂燙酋庚學(xué)泣濘愿閩烯婉鞋姜霓累揖較隱印鉀宙繹拔第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202224安徽工程科技學(xué)6710/31/202268

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第三節(jié)埃德帕模式二、IDEPA模式的步驟1、把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)；1）對(duì)主動(dòng)上門(mén)的顧客應(yīng)熱情接待。2）盡量滿足消費(fèi)者的需求。

2、向顧客示范產(chǎn)品；1）應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品。2）推銷(xiāo)員可通過(guò)示范的方法了解顧客的需要。

3、淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品4、證實(shí)顧客的選擇正確5、促使顧客接受產(chǎn)品

曼盆裝拿讓必低空頻飯去恩鞠瘸疊褒瘩梢崔赦淆游只翌非盾涉胰雄啃瓶冠第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202225安徽工程科技學(xué)6810/31/202269

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第四節(jié)費(fèi)比模式一、費(fèi)比FABE模式的含義

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。F代表特征（Features）A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）E代表證據(jù)（Evidence）

莖沒(méi)羊瘤竅螺多吱入揍心僥狀滔含堤禿傣胸拙止碑旱寒示娛窖淆酞卉耳商第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202226安徽工程科技學(xué)6910/31/202270

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》一位電熱毯推銷(xiāo)員向顧客介紹說(shuō)：“這種電熱毯是自動(dòng)控溫的，有兩個(gè)開(kāi)關(guān)，它寬1.5米，長(zhǎng)2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纖，可以水洗?！眴?wèn)題：這種推銷(xiāo)介紹合適嗎？

第四節(jié)費(fèi)比模式勁郁匹海羞臥醬撮終漾姑搗鉚搞劑貳茸細(xì)矯勤彬謅頭市孜守粹過(guò)愚廊藝燙第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202227安徽工程科技學(xué)7010/31/202271

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第四節(jié)費(fèi)比模式二、FABE語(yǔ)句1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)——FABE原則

其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、應(yīng)用要點(diǎn)1）特點(diǎn)(Feature)：“因?yàn)椤笔敲枋錾唐返目钍健⒓夹g(shù)參數(shù)、配置；是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；回答了“它是什么？”

描甄莉臨值悅浪枚騾碗素喻眷具直甕段服薦超缽甚像粕侗寨癢硝印口年呻第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202228安徽工程科技學(xué)7110/31/202272

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第四節(jié)費(fèi)比模式2）功能(Adventage)：“從而有……？”

是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；回答了“它能做到什么……？”

3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；是無(wú)形的：滿足感、自豪感、自尊感、顯示欲等；回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”

律給合哉融挖鑄敵棍瞄官煞碳唇盼然溜亮紹多耗諾釩掙音咀或乞淆過(guò)扣爆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202229安徽工程科技學(xué)7210/31/202273

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第四節(jié)費(fèi)比模式例如：衣服。推銷(xiāo)員不是賣(mài)衣服，而是賣(mài)“流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)”；家具。推銷(xiāo)員不是賣(mài)家具，而是賣(mài)“舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)”；地毯。推銷(xiāo)員不是賣(mài)地?cái)偅琴u(mài)“舒適、溫馨、高貴、地位”；生產(chǎn)工具。推銷(xiāo)不是賣(mài)工具，而是賣(mài)“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)”；汽車(chē)。顧客買(mǎi)的不是汽車(chē)，而是“便利、尊貴、社會(huì)地位”；電影票。顧客買(mǎi)的不是電影票，而是“娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界2－3小時(shí)”。4）證據(jù)（Evidenc）：“你看……

”

是向顧客證實(shí)你所講的好處。是有形的，可見(jiàn)、可信?；卮鹆恕霸趺醋C明你講的好處？”

茲番烹屹晤鳥(niǎo)踩燦降凜矗罷恢妻辣惠餃告組鯨伴刑解忻這砂放包鱗腰溝紛第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202230安徽工程科技學(xué)7310/31/202274

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》

第四節(jié)費(fèi)比模式三、實(shí)例解析：

例如，以冰箱的省電作為賣(mài)點(diǎn)，按照FABE的銷(xiāo)售技巧可以介紹為：

（F）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3天才用一度電。（A）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)，（B）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。（E）這款冰箱為什么那么省電呢？1、利用說(shuō)明書(shū)。你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。2、利用銷(xiāo)售記錄。這款冰箱銷(xiāo)量非常好，你可以看看我們的銷(xiāo)售記錄。

朋能肪龐衣衫岡缸緯啼努滿欄宦酌譯欠脹凡囤氮鹼吾熙欄袱夢(mèng)逼獵國(guó)輩仆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202231安徽工程科技學(xué)7410/31/202275

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第四節(jié)費(fèi)比模式三、實(shí)例解析：特征（F）：穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。優(yōu)勢(shì)（A）：根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時(shí)能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦。利益（B）：能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適。證據(jù)（E）：經(jīng)專家檢測(cè)：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書(shū)。針對(duì)我們產(chǎn)品的每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)我們都要進(jìn)行FABE分析，這樣在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)就不再是簡(jiǎn)單的羅列產(chǎn)品的功能！總結(jié)：顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己的利益，同時(shí)又必須有特征作為支持。

蔑吸孺孔矮剖洶蜂門(mén)斟俄華芬陛值曲棚進(jìn)貞穢臆芭再瓊狙蘿詭堅(jiān)呸熄隨伸第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202232安徽工程科技學(xué)7510/31/202276

安徽工程科技學(xué)院《推銷(xiāo)學(xué)》四、費(fèi)比模式的優(yōu)點(diǎn)1、方便做商品說(shuō)明。由于準(zhǔn)備充分且全面，推銷(xiāo)員介紹起來(lái)就會(huì)顯得信心十足。2、由于此種方法是站在客戶的立場(chǎng)上設(shè)計(jì)的，所以解說(shuō)起來(lái)，容易為顧客所理解；3、由于此種方法以事實(shí)為根據(jù)，有相當(dāng)?shù)倪壿嬓浴⒄f(shuō)服力。4、由于分析得很具體，可以仔細(xì)觀察客戶對(duì)各點(diǎn)的反應(yīng)，把握客戶的真正興趣、需要所在。

第四節(jié)費(fèi)比模式炮育還香澈矣婿焚輾簧矽啼呸炕按賺按壹藤農(nóng)頑劈驟榆鹵堤魯弊員蘿有唆第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202233安徽工程科技學(xué)7610/31/202277

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第四節(jié)費(fèi)比模式總結(jié)：費(fèi)比模式與其他幾個(gè)模式相比，有一個(gè)明顯的特點(diǎn)：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益列出來(lái)，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生異議的空間。思考題：如何運(yùn)用FABE模式推銷(xiāo)綠色食品？

誨咆濱永灘刷梨丸午酗慚薯痘懇吊付草史辜侵混魏茫動(dòng)菱噎筍噓蹭凌拿縫第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202234安徽工程科技學(xué)7710/31/202278

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案例分析

蓋茲開(kāi)設(shè)了一家風(fēng)景服務(wù)公司，他在五年前涉足此行業(yè)，開(kāi)始時(shí)的主要業(yè)務(wù)是修理草坪、修剪花木樹(shù)草等。第二年，他開(kāi)始從事草坪以舊換新業(yè)務(wù)，第五年的最后，蓋茲風(fēng)景服務(wù)公司終于應(yīng)運(yùn)而生，該公司以服務(wù)優(yōu)質(zhì)且快捷著稱。客戶反映盡管工作不錯(cuò)，但收費(fèi)太高了。羅斯一家剛剛搬入一幢價(jià)值225000美元的房子，占地四分之一畝，但地面潮濕，還有沙土，僅有幾顆樹(shù)也太高太老，快要枯死了。羅斯先生已經(jīng)跟蓋茲打電話詢問(wèn)這一服務(wù)，他們星期五下午見(jiàn)面。星期五的首次會(huì)面：蓋茲：下午好！羅斯先生。我是蓋茲。羅斯：下午好！這是我的夫人，瑪伯。蓋茲：見(jiàn)到你真高興，羅斯夫人。羅斯：我們久聞你在此行的大名。蓋茲：我以我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為榮。在城里，我們的杰作隨處可見(jiàn)。羅斯：我們已見(jiàn)過(guò)了幾處，很滿意。蓋茲：現(xiàn)在讓我們談?wù)勀愕淖≌?。你希望我做些什?(蓋茲和羅斯在住宅周?chē)D(zhuǎn)了幾圈，羅斯就這所宅子談了自己的幾個(gè)想法。)痔驟殘盼斗乒聞?shì)嫶烦吮┡承舳牙[饞鰓護(hù)城廚賭炙頰班蘭珊哄誤早氈艦瓤第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202235安徽工程科技學(xué)7810/31/202279

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案例分析蓋茲：(參觀結(jié)束后)我有一個(gè)好主意，我現(xiàn)在想好了一個(gè)大體框架，最好另找時(shí)間咱們談?wù)劇Ｄ憧聪轮苋耐砩显趺礃?

羅斯：星期三很好。下周三的第二次會(huì)面：蓋茲與羅斯寒暄幾句，便步入正題：蓋茲：我現(xiàn)在有幾張草圖。羅斯：你能解釋一下嗎?蓋茲：你的房子太漂亮了，你和夫人一定為之驕傲。羅斯：是的。蓋茲：為了更完善一些，你必須有一個(gè)漂亮的環(huán)境——草坪、灌木叢、花卉和樹(shù)蔭。我建議你不用四英寸厚的填土，而是直接從麥倫莊園引入一層二英寸厚的沃土，并種植那里的蘭草，這雖然貴了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果讓我們?nèi)龇N，那要花很長(zhǎng)時(shí)間(蓋茲又做了其它解釋)。蓋茲：就這些，你意見(jiàn)如何?

。羅斯：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，貴多少錢(qián)?蓋茲：我們的服務(wù)將一直延續(xù)兩年。全部費(fèi)用要10000美元。羅斯：10000美元！太貴了。我們二年前買(mǎi)這塊空地才只花了3500美元。

掇身郴層當(dāng)晦穿庸倚粗縫嬸啡純脈鉗屋惠源謙郭椽蓮物亦堿鷹得拌舌鋒狗第三章推銷(xiāo)理論第三章推銷(xiāo)理論10/22/202236安徽工程科技學(xué)7910/31/202280

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案例分析蓋茲：看起來(lái)是貴了點(diǎn)，但我們還要向你提供二年內(nèi)的各項(xiàng)配套服務(wù)，如種植、養(yǎng)護(hù)等。羅斯：我們也與其它幾家風(fēng)景公司談過(guò)，價(jià)格比你便宜。蓋茲：如果那樣的話，我們也可以做到，幫你植草、翻土、種樹(shù)，直到草坪變綠，那要用約一個(gè)月時(shí)間，只需3000美元，但是以后的事情我們就不負(fù)責(zé)了，據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有