東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)管理

相信營(yíng)銷的力量

善用營(yíng)銷的力量你用開(kāi)放的心態(tài)去學(xué)習(xí)、探詢新觀點(diǎn)、新技巧和新概念你愿意去傾聽(tīng)，能給予反饋，并注意其他人的意見(jiàn)你在一周內(nèi)能夠重新回顧一下今天的內(nèi)容如何收獲更多為使本課程對(duì)你有效，我們需要：如何收獲更多課堂時(shí)間積極提問(wèn)手機(jī)振動(dòng)禁止吸煙今天的要求培訓(xùn)要求培訓(xùn)目的了解專營(yíng)店市場(chǎng)營(yíng)銷工作的理論基礎(chǔ)了解東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的職能與架構(gòu)了解東風(fēng)日產(chǎn)MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部職能明確東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部的職能（工作方向與重點(diǎn)）掌握專營(yíng)店市場(chǎng)部工作的十大手段及生意分析方法培訓(xùn)目的專營(yíng)店總銷量展廳銷售大宗客戶二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量從哪里來(lái)——銷量構(gòu)成由于展廳銷售在專營(yíng)店總銷量中占較大比例，我們?yōu)橹冻龅呐σ埠艽螅闹锌偨Y(jié)了大量的營(yíng)銷管理方法和經(jīng)驗(yàn)。但是，我們也應(yīng)看到，“大宗客戶”及“二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”也在為專營(yíng)店銷量做貢獻(xiàn)，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗(yàn)、方法同樣適用于它們。如能有意識(shí)地靈活運(yùn)用，它們的銷售業(yè)績(jī)還會(huì)更好。營(yíng)銷理論基礎(chǔ)銷量從哪里來(lái)——漏斗原理（拉動(dòng)與推動(dòng)）來(lái)店量意向客戶訂單交車漏斗上端：（市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)）通過(guò)提升形象及主動(dòng)告知，加深客戶對(duì)我們的正面總體評(píng)價(jià)，拉動(dòng)更多客戶來(lái)店及提升來(lái)店客戶質(zhì)量漏斗下端：（銷售部的工作重點(diǎn)）通過(guò)提高客戶留有資料比例及進(jìn)行有效跟蹤，進(jìn)而實(shí)施激勵(lì)性的活動(dòng)，以提升成交率，從有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶中得到購(gòu)買(mǎi)合同客戶購(gòu)車過(guò)程通過(guò)形象的建立或提升活動(dòng)，客戶對(duì)品牌或產(chǎn)品有正面評(píng)價(jià)客戶將品牌或產(chǎn)品作為候選購(gòu)買(mǎi)對(duì)象之一通過(guò)銷售，客戶決定購(gòu)買(mǎi)品牌或產(chǎn)品客戶最終獲得品牌或產(chǎn)品的使用權(quán)在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加漏斗下端客戶，發(fā)展和培養(yǎng)漏斗上端客戶是核心所在營(yíng)銷理論基礎(chǔ)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)銷量從哪里來(lái)——銷量轉(zhuǎn)化原理銷量＝來(lái)店量×成交率

（市場(chǎng)部經(jīng)理工作重點(diǎn)）

（銷售部經(jīng)理工作重點(diǎn)）信息留存率

Keep來(lái)店

客流量跟蹤互動(dòng)率

Follow留有資料

的數(shù)量跟蹤互動(dòng)

的數(shù)量最終轉(zhuǎn)化率

Convert實(shí)際

成交量

×

×

×競(jìng)品表現(xiàn)、價(jià)格因素、大市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品推薦及競(jìng)品對(duì)比話術(shù)、貨源情況、促銷活動(dòng)、………客戶信息的管理、銷售顧問(wèn)的跟蹤意識(shí)、互動(dòng)時(shí)機(jī)選擇、邀約話術(shù)、銷售展示工具、互動(dòng)管理機(jī)制、………完善的培訓(xùn)機(jī)制、展廳環(huán)境及展車、銷售顧問(wèn)的服務(wù)、合理的流程設(shè)計(jì)、銷售工具的使用、銷售話術(shù)、………營(yíng)銷理論基礎(chǔ)只有專營(yíng)店市場(chǎng)部與銷售部通力協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)銷量！東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部職能及組織架構(gòu)[東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部]職能及組織架構(gòu)東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場(chǎng)部是公司對(duì)外業(yè)務(wù)的重要窗口，肩負(fù)著情報(bào)收集、品牌推廣、新車型戰(zhàn)略制定、廣告宣傳、活動(dòng)企劃的重任。市場(chǎng)部現(xiàn)有員工49人，全部為本科以上學(xué)歷人員，其中海外留學(xué)歸來(lái)人員4名，外籍及臺(tái)灣裕隆員工2名，是一支年輕向上、積極熱情的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。目前，依托全國(guó)各地專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)部通過(guò)持續(xù)投放極富競(jìng)爭(zhēng)性的新車型，整合各類市場(chǎng)溝通手段及營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)步提升專營(yíng)店?duì)I銷能力，正朝著打造“中國(guó)最佳汽車品牌之一”的目標(biāo)邁進(jìn)。東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部職能及組織架構(gòu)[東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部]職能及組織架構(gòu)東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部職能及組織架構(gòu)[東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)部]職能及及組織架構(gòu)構(gòu)東風(fēng)日產(chǎn)市市場(chǎng)部各科科室與專營(yíng)營(yíng)店主要業(yè)業(yè)務(wù)接口一一覽表市場(chǎng)部各科室與專營(yíng)店主要業(yè)務(wù)接口品牌戰(zhàn)略科地方車展運(yùn)營(yíng)，NSDF的運(yùn)營(yíng)車型戰(zhàn)略科銷售話術(shù)廣告宣傳科媒介排期表、廣宣品申購(gòu)與結(jié)算公關(guān)傳播科公關(guān)軟文、公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)直復(fù)營(yíng)銷科會(huì)員俱樂(lè)部系統(tǒng)、銷售引導(dǎo)系統(tǒng)市場(chǎng)企劃科績(jī)效評(píng)估、營(yíng)銷情報(bào)數(shù)據(jù)、店面布置、NW活動(dòng)管理、營(yíng)銷學(xué)院、廣告VI審核、廣告補(bǔ)貼和NW費(fèi)用結(jié)算、區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)支援MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部概述網(wǎng)上市場(chǎng)部部MP4系統(tǒng)概述MP4定義義：“四方方位營(yíng)銷平平臺(tái)”（英英文：MarketingPlatform4dimension，，簡(jiǎn)稱：MP4）MP4含義義：通通過(guò)強(qiáng)化針針對(duì)專營(yíng)店店市場(chǎng)部的的“管理””、“情報(bào)報(bào)”、“培培訓(xùn)”、““區(qū)域營(yíng)銷銷”四四條條主線，逐逐步構(gòu)建高高效的實(shí)地地營(yíng)銷平臺(tái)臺(tái)。MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部概述網(wǎng)上市場(chǎng)部部概述營(yíng)銷電子公告版組織結(jié)構(gòu)績(jī)效評(píng)估情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)專營(yíng)店上傳營(yíng)銷論壇媒介排期NW專區(qū)店面及廣宣制作物料下載試駕管理安全中國(guó)工聯(lián)單匯總公關(guān)傳播專區(qū)NISSAN安全駕駛訓(xùn)練營(yíng)總部組織結(jié)構(gòu)圖總部市場(chǎng)部通訊錄專營(yíng)店市場(chǎng)部通訊錄MBA通訊錄及職責(zé)紅黑榜績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)下載績(jī)效評(píng)估制度績(jī)效評(píng)估資料申報(bào)規(guī)范通用情報(bào)分析器PV分省流向分城市上牌管理規(guī)范手冊(cè)匯編營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)季度優(yōu)秀活動(dòng)匯編銷售話術(shù)匯編平面廣告庫(kù)視頻廣告庫(kù)競(jìng)車軟文及促銷信息庫(kù)廣告補(bǔ)貼及NW費(fèi)用申報(bào)NW資料反饋績(jī)效評(píng)估資料申報(bào)廣告審核廣宣品申購(gòu)資料反饋報(bào)表反饋報(bào)表模版下載問(wèn)卷調(diào)查營(yíng)銷學(xué)院休閑交流廣宣、績(jī)效、展廳車型活動(dòng)網(wǎng)上市場(chǎng)部部主要功能能模塊MP4系統(tǒng)之管理篇MP4系統(tǒng)統(tǒng)之管理篇篇1、績(jī)效評(píng)評(píng)估制度2、MBA組織3、會(huì)議機(jī)機(jī)制MP4系統(tǒng)之管理篇績(jī)效評(píng)估制制度評(píng)估對(duì)象專營(yíng)店市場(chǎng)場(chǎng)部評(píng)估原則公平：每家專營(yíng)店店機(jī)會(huì)均等等公正：評(píng)估辦法預(yù)預(yù)先公布，，評(píng)估過(guò)程程公正，量量化評(píng)估公開(kāi)：定期公布分分?jǐn)?shù)[專營(yíng)店市市場(chǎng)部]績(jī)績(jī)效評(píng)估制制度結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介營(yíng)銷

工作

50％10％

店面

管理20％來(lái)店業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)20％[專營(yíng)店市場(chǎng)部]

績(jī)效評(píng)估制度MP4系統(tǒng)之管理篇績(jī)效評(píng)估制制度量化評(píng)估細(xì)細(xì)則量化評(píng)估公公式“績(jī)效評(píng)估”總分＝“營(yíng)銷工作”

量化評(píng)分＋“銷售業(yè)績(jī)”

量化評(píng)分＋“來(lái)店業(yè)績(jī)”

量化評(píng)分＋“店面管理”

量化評(píng)分基準(zhǔn)分50分最高分20分最高分20分最高分10分績(jī)效評(píng)估分分季度進(jìn)行行，即每個(gè)個(gè)季度重新新計(jì)分1、每每月“績(jī)績(jī)效評(píng)估””分?jǐn)?shù)及其其得分明細(xì)細(xì)將通過(guò)““網(wǎng)上市場(chǎng)場(chǎng)部/績(jī)效效評(píng)估/績(jī)績(jī)效評(píng)估數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)下載載”供供各專營(yíng)店店下載。2、每每月在“網(wǎng)網(wǎng)上市場(chǎng)部部/績(jī)效評(píng)評(píng)估/績(jī)效效評(píng)估紅黑黑榜”中公公布“營(yíng)銷銷工作”、、“銷售業(yè)業(yè)績(jī)”和““來(lái)來(lái)店業(yè)績(jī)””量化評(píng)分分總分的前前10名和和最后10名。3、每每季度在《《工聯(lián)單》》中公布季季度“績(jī)效效評(píng)估”總總分前10名和最后后10名。。專營(yíng)店評(píng)估估分?jǐn)?shù)公布布辦法MP4系統(tǒng)之管理篇績(jī)效評(píng)估制制度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及及操作流程程優(yōu)秀市場(chǎng)活活動(dòng)評(píng)選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)：：附表4操作流程詳詳見(jiàn)：東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)營(yíng)店市場(chǎng)部部績(jī)效評(píng)估估數(shù)據(jù)庫(kù)獎(jiǎng)懲機(jī)制1、“季度度績(jī)效評(píng)估估”獎(jiǎng)勵(lì)2、“年度度績(jī)效評(píng)估估”獎(jiǎng)勵(lì)3、“年度度績(jī)效評(píng)估估最佳進(jìn)步步獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)部分處罰部分1、對(duì)對(duì)季度得分分后10名名的專營(yíng)店店、市場(chǎng)部部進(jìn)行全國(guó)國(guó)通報(bào)批評(píng)評(píng)，并要求求提出整改改計(jì)劃（新新建建店店及營(yíng)業(yè)不不足3個(gè)月月的除外））。2、對(duì)對(duì)連續(xù)2個(gè)個(gè)季度倒數(shù)數(shù)10名的的專營(yíng)店、、市場(chǎng)部將將要求專營(yíng)營(yíng)店提交整整改計(jì)劃，，并由相應(yīng)應(yīng)的的營(yíng)營(yíng)銷專員監(jiān)監(jiān)督進(jìn)行整整改。MP4系統(tǒng)之管理篇MBA組織MBA定義義MBA意為“營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)推進(jìn)進(jìn)室”（全全稱：MarketingBoostAssociation，簡(jiǎn)稱：MBA），是指由由東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)部和和專營(yíng)店市市場(chǎng)部組成成的以直接接雙向溝通通的形式、、對(duì)東風(fēng)日日產(chǎn)市場(chǎng)部部的重大決決策進(jìn)行探探討和咨詢?cè)兊姆钦绞浇M織；MBA成員員是各自省省份中信息息反饋、區(qū)區(qū)域營(yíng)銷活活動(dòng)整合、、培訓(xùn)轉(zhuǎn)訓(xùn)訓(xùn)、網(wǎng)上市市場(chǎng)部建設(shè)設(shè)的中堅(jiān)力力量。MBA組組成由東風(fēng)日日產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)部根據(jù)據(jù)以下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)指定定各省份份的MBA；MBA所在的專專營(yíng)店為為MBA店，MBA店的總經(jīng)經(jīng)理為MBA代代表，MBA店店的市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理為MBA成成員；MBA店在30個(gè)左右右，原則則上全國(guó)國(guó)主要省省份均應(yīng)應(yīng)有1～～2家MBA店店；省會(huì)會(huì)城市優(yōu)優(yōu)先，承承辦過(guò)總總部活活動(dòng)專營(yíng)營(yíng)店優(yōu)先先；MBA代表/成成員任期期一年，，每年年年初根據(jù)據(jù)在上一一年的工工作表現(xiàn)現(xiàn)重新改改選。MP4系統(tǒng)之管理篇MBA組織MBA成成員選擇擇標(biāo)準(zhǔn)MBA代代表/成成員的權(quán)權(quán)利重大政策策的建議議權(quán)：對(duì)對(duì)東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)市市場(chǎng)部未未來(lái)的重重大決策策提出建建議和意意見(jiàn)；區(qū)域活動(dòng)動(dòng)的建議議權(quán)：對(duì)對(duì)區(qū)域域整合營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)提出建建議和意意見(jiàn)；優(yōu)先得到到營(yíng)銷支支持：總總部對(duì)對(duì)專營(yíng)店店的各項(xiàng)項(xiàng)營(yíng)銷支支持（如如區(qū)域整整合營(yíng)銷銷活動(dòng)等等），優(yōu)優(yōu)先先考慮慮MBA店的活活動(dòng)或由由MBA成員/代表牽牽頭組織織的活動(dòng)動(dòng)；廣告信息息欄排名名第一：：在東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)市市場(chǎng)部統(tǒng)統(tǒng)一投放放媒體廣廣告的專專營(yíng)店信信息中，，MBA店的的信信息將排排在同城城專營(yíng)店店第一位位；MBA會(huì)會(huì)上得到到培訓(xùn)：：獲獲邀請(qǐng)請(qǐng)出席MBA會(huì)會(huì)議，參參加會(huì)議議的各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)。。區(qū)域營(yíng)銷銷領(lǐng)頭人人：熱心心于公眾眾事務(wù)，，在所在在省份聲聲望比較較高；活動(dòng)組織織能力強(qiáng)強(qiáng)：有豐豐富的營(yíng)營(yíng)銷工作作經(jīng)驗(yàn)和和組織協(xié)協(xié)調(diào)能力力；銷售業(yè)績(jī)績(jī)良好：：所所在在專營(yíng)店店的提車車目標(biāo)達(dá)達(dá)成率在在各自省省份較好好；績(jī)效評(píng)估估良好：：所所在在專營(yíng)店店市場(chǎng)部部的“績(jī)績(jī)效評(píng)估估”得分分在各自自省份較較高；媒體關(guān)系系良好：：與與所所在省份份的主流流媒體關(guān)關(guān)系良好好。MP4系統(tǒng)之管理篇MBA組織MBA代代表/成成員的義義務(wù)牽頭整合合區(qū)域活活動(dòng)：帶帶頭貫徹徹執(zhí)行東東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)部部的各項(xiàng)項(xiàng)決策，，根據(jù)東東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)部部的的統(tǒng)一要要求，牽牽頭組織織與整合合當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)；；情報(bào)和建建議的收收集：與與東風(fēng)日日產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)部密切切配合，，收集、、提供所所在省份份的市場(chǎng)場(chǎng)信息息，并并定期對(duì)對(duì)市場(chǎng)部部的相關(guān)關(guān)決策（（如當(dāng)?shù)氐貜V告投投放、線線下推廣廣等等）提出出意見(jiàn)反反饋；政策和培培訓(xùn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)：按按時(shí)出席席MBA會(huì)議，，接受相相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)，并對(duì)對(duì)各自省省份內(nèi)其其它專營(yíng)營(yíng)店店市場(chǎng)部部進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)；網(wǎng)上市場(chǎng)場(chǎng)部的建建設(shè)：積積極參加加網(wǎng)上市市場(chǎng)部建建設(shè)，答答復(fù)其他他專營(yíng)店店的疑問(wèn)問(wèn)，引導(dǎo)導(dǎo)網(wǎng)上市市場(chǎng)場(chǎng)部的輿輿論導(dǎo)向向；提前報(bào)備崗位位變動(dòng)：MBA成員的工工作崗位變動(dòng)動(dòng)向總部市場(chǎng)場(chǎng)部報(bào)備。報(bào)報(bào)備郵郵箱：mkt@MP4系統(tǒng)之管理篇會(huì)議機(jī)制會(huì)議名稱目的時(shí)間與會(huì)代表季度區(qū)域

營(yíng)銷分會(huì)1、總結(jié)上一季度工作；

2、部署下一季度計(jì)劃；

3、對(duì)將要執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)或政

策的培訓(xùn)講解。每季度一次，和現(xiàn)行區(qū)域會(huì)同期進(jìn)行1、專營(yíng)店市場(chǎng)部經(jīng)理

2、總部人員營(yíng)銷精英夏令營(yíng)

/冬令營(yíng)1、咨詢建議；

2、季度績(jī)效評(píng)估優(yōu)秀專營(yíng)店

市場(chǎng)部經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)。每半年一次1、季度績(jī)效評(píng)估得分前10

名專營(yíng)店總經(jīng)理及市場(chǎng)

部經(jīng)理

2、總部人員

3、培訓(xùn)講師MBA會(huì)議1、凝聚智慧；

2、部署營(yíng)銷工作；

3、營(yíng)銷培訓(xùn)；

4、實(shí)地觀摩區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)。新車上市等重大營(yíng)銷活動(dòng)前，不定期召開(kāi)1、MBA代表/MBA成員

2、總部人員

3、培訓(xùn)講師年會(huì)1、總結(jié)上一年度工作；

2、部署下一年度計(jì)劃。按照市場(chǎng)銷售總部統(tǒng)一時(shí)間1、專營(yíng)店總經(jīng)理

2、十佳市場(chǎng)部經(jīng)理

3、總部人員MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇MP4系統(tǒng)之之培訓(xùn)篇MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇培訓(xùn)體系背景隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的日益加劇劇，加強(qiáng)東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店店渠道的營(yíng)銷銷力量具有重重要而深遠(yuǎn)的的意義，亟需需建立針對(duì)專專營(yíng)店市場(chǎng)部部人員的常規(guī)規(guī)性、系統(tǒng)性性、專業(yè)性的的營(yíng)銷培訓(xùn)體體系。培訓(xùn)模式每月?tīng)I(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)報(bào)案例匯編情報(bào)交流專題講座II級(jí)I級(jí)營(yíng)銷學(xué)院III級(jí)系統(tǒng)培訓(xùn)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)營(yíng)店市場(chǎng)部培培訓(xùn)體系采用用系統(tǒng)培訓(xùn)與與動(dòng)態(tài)培訓(xùn)相相結(jié)合的啞鈴鈴式培訓(xùn)模式式，即：MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇培訓(xùn)體系CollegeIII:策略層面CollegeII:管理層面CollegeI:操作層面不僅會(huì)做，還要會(huì)想不斷進(jìn)步，深化管理打穩(wěn)根基是第一步，

掌握好每個(gè)操作！首先馬上提升現(xiàn)有的活動(dòng)和計(jì)劃的執(zhí)行質(zhì)量解決令專營(yíng)店頭痛困惑的問(wèn)題逐漸提升專營(yíng)店的獨(dú)立策劃活動(dòng)能力能更有效地貫徹總部制定的策略培訓(xùn)重點(diǎn)：高級(jí)營(yíng)銷課程類培訓(xùn)目的：深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提升總體策劃和組織建設(shè)能力中級(jí)營(yíng)銷課程類深化實(shí)務(wù)與理論培訓(xùn)重點(diǎn)：培訓(xùn)目的：培訓(xùn)重點(diǎn)：培訓(xùn)目的：營(yíng)銷實(shí)務(wù)與基礎(chǔ)類實(shí)用操作工具箱東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷銷學(xué)院培訓(xùn)框框架MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇培訓(xùn)體系動(dòng)態(tài)培訓(xùn)簡(jiǎn)介介－動(dòng)態(tài)培訓(xùn)訓(xùn)模塊動(dòng)態(tài)培訓(xùn)的四大模塊NISSANBI/VI培訓(xùn)每月

簡(jiǎn)報(bào)專題

講座情報(bào)交流MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇MP4系統(tǒng)之之情報(bào)篇MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇建立營(yíng)銷情報(bào)報(bào)體系的四大大準(zhǔn)則1、雙向2、規(guī)范3、可行性4、智能化雙向東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)部與專營(yíng)店店市場(chǎng)部之間間應(yīng)形成情報(bào)報(bào)之間的雙向向互動(dòng)，而非非簡(jiǎn)單的向?qū)I(yíng)店收集信信息規(guī)范情報(bào)收集要延延續(xù)和規(guī)范，，便于利用電電腦進(jìn)行快速速批量處理可行性向?qū)I(yíng)店收集集的情報(bào)是專專營(yíng)店有能力力提供、并且且只能由專營(yíng)營(yíng)店提供的智能化收集的情報(bào)將將通過(guò)運(yùn)用數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件技技術(shù)固化下來(lái)來(lái)，并利用電電腦進(jìn)行自動(dòng)動(dòng)的數(shù)據(jù)處理理和分析，成成倍提升營(yíng)銷銷情報(bào)信息的的價(jià)值營(yíng)銷情報(bào)體系系MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇營(yíng)銷情報(bào)體系系營(yíng)銷情報(bào)通用用分析器簡(jiǎn)介介360度立體數(shù)據(jù)透視器智能繪圖板營(yíng)銷情報(bào)通用分析器360度立體體數(shù)據(jù)透視器器職能繪圖板能夠以各種條條件對(duì)情報(bào)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選選提煉，并自自動(dòng)生成各式式表格，滿足足使用者全方方位的分析數(shù)數(shù)據(jù)的要求能夠自動(dòng)繪制制各式工作圖圖，直觀形象象地對(duì)情報(bào)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析析MP4系統(tǒng)之情報(bào)篇營(yíng)銷情報(bào)體系系市場(chǎng)部雙向情情報(bào)交流規(guī)范范文件名稱東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部每月?tīng)I(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)專營(yíng)店市場(chǎng)部全國(guó)PV分省流向數(shù)據(jù)PV分城市上牌數(shù)據(jù)季度優(yōu)秀案例匯編廣告版面VI審核月廣宣計(jì)劃及實(shí)施狀況表專營(yíng)店活動(dòng)計(jì)劃與成效周報(bào)媒體排期表廣宣品申請(qǐng)、發(fā)貨、反饋單MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇MP4系統(tǒng)之之區(qū)域營(yíng)銷篇篇區(qū)域營(yíng)銷營(yíng)銷專員架構(gòu)構(gòu)圖為規(guī)范對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)的管理理，提高區(qū)域域市場(chǎng)的績(jī)效效，最終提升升來(lái)店、促進(jìn)進(jìn)成交，市場(chǎng)場(chǎng)部加強(qiáng)了區(qū)區(qū)域營(yíng)銷的力力度，對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)異的專營(yíng)營(yíng)店進(jìn)行經(jīng)費(fèi)費(fèi)、活動(dòng)企劃劃等方面的支支持，整合區(qū)區(qū)域資源，從從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷銷效果最大化化。MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇區(qū)域營(yíng)銷區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇市場(chǎng)部設(shè)立了了專門(mén)的人員員，即區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷專員對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行行管理。區(qū)域域營(yíng)銷專員作作為總部與專專營(yíng)店的接口口，對(duì)所轄區(qū)區(qū)域的銷量、、來(lái)店（電））量、營(yíng)銷活活動(dòng)等指標(biāo)負(fù)負(fù)責(zé)，協(xié)助專專營(yíng)店規(guī)劃與與執(zhí)行活動(dòng)，，積極促進(jìn)銷銷售提升。具具體體而言，區(qū)域域營(yíng)銷專員從從以下7個(gè)方方面對(duì)專營(yíng)店店進(jìn)行管理及及支持：1、專營(yíng)店?duì)I營(yíng)銷活動(dòng)；2、專營(yíng)店市市場(chǎng)部基礎(chǔ)管管理；3、媒體投放放計(jì)劃及費(fèi)用用使用；4、廣告補(bǔ)貼貼費(fèi)用的使用用；5、展廳布置置；6、銷售話術(shù)術(shù)；7、MBA與與EMBA管管理區(qū)域營(yíng)銷區(qū)域營(yíng)銷專案案MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇目的——進(jìn)進(jìn)一步發(fā)掘掘部分重點(diǎn)城城市市場(chǎng)潛力力，找出增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)，提升銷銷量首次試點(diǎn)城市市北區(qū)：北京、、沈陽(yáng)東區(qū)：上海、、杭州、南京京附帶無(wú)錫南區(qū)：深圳推進(jìn)表及時(shí)間間時(shí)間：全國(guó)性性方案推進(jìn)時(shí)時(shí)間6個(gè)月地區(qū)性方案2-3個(gè)月推進(jìn)表前期準(zhǔn)備方案制訂方案執(zhí)行方案評(píng)估區(qū)域營(yíng)銷MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇NISSANWEEKEND活動(dòng)動(dòng)(簡(jiǎn)稱NW)NW活動(dòng)的意意義：1、改變以往往不定期、多多車型試乘試試駕活動(dòng)方案案共同執(zhí)行的的煩擾現(xiàn)狀，，改而整合有有效的所所有有資源以統(tǒng)一一的形式及時(shí)時(shí)間規(guī)劃舉辦辦更具影響力力、更具成效效的活動(dòng)促進(jìn)進(jìn)銷售。3、東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)每年巨額媒媒體投放量的的資源優(yōu)勢(shì)應(yīng)應(yīng)被充分利用用并直接讓專專營(yíng)店受益。。專營(yíng)店店只只需要支付少少量費(fèi)用即可可舉辦較有影影響力的銷售售促進(jìn)活動(dòng)。。2、改變專營(yíng)營(yíng)店被動(dòng)執(zhí)行行活動(dòng)的地位位，改而給予予專營(yíng)店更大大的自主權(quán)力力，給予專營(yíng)營(yíng)店更多多的的支持，讓專專營(yíng)店轉(zhuǎn)變成成主動(dòng)策劃執(zhí)執(zhí)行活動(dòng)的地地位。區(qū)域營(yíng)銷MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇NISSANWEEKEND活動(dòng)動(dòng)(簡(jiǎn)稱NW)NW活動(dòng)的形形式與特點(diǎn)：：1、全年6次次NW活動(dòng)，，平均每?jī)蓚€(gè)個(gè)月一次。由由總部設(shè)定活活動(dòng)主題，專專營(yíng)店上報(bào)方方案；2、總部評(píng)選選出優(yōu)秀的活活動(dòng)方案，提提供事前支持持基金；同時(shí)時(shí)對(duì)于活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行效果優(yōu)秀秀，卻卻未獲獲得事前支持持的專營(yíng)店，，給予一定金金額的事后支支持；5、專營(yíng)店亦亦可根據(jù)自身身情況自選活活動(dòng)舉辦方式式及內(nèi)容，給給予更大的靈靈活操作性。。3、提供總部部媒體投放排排期，專營(yíng)店店可以此作為為籌碼與媒體體協(xié)商深度合合作并反饋總總部部，媒媒體的合作態(tài)態(tài)度將對(duì)其獲獲得投放資源源有著重要的的關(guān)系；4、提供活動(dòng)動(dòng)策劃的全方方位指引，給給予專營(yíng)店更更大自主權(quán)；；區(qū)域營(yíng)銷MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇認(rèn)證區(qū)域營(yíng)銷銷執(zhí)行公司隨著區(qū)域營(yíng)銷銷活動(dòng)日益增增多，費(fèi)用投投入不斷加大大，區(qū)域活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行方案的的確定、活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行公司的的選擇，以及及對(duì)活動(dòng)執(zhí)行行公司的管理理都需要明確確的規(guī)則和流流程。對(duì)區(qū)域域活動(dòng)執(zhí)行公公司進(jìn)行資格格認(rèn)證和管理理，對(duì)規(guī)范區(qū)區(qū)域費(fèi)用的使使用，提高區(qū)區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行行力，有重要要的作用。目標(biāo)定義推進(jìn)進(jìn)度目前已經(jīng)在北北、上、廣、、深等重點(diǎn)城城市選出區(qū)域域活動(dòng)執(zhí)行公公司，配合專專營(yíng)店執(zhí)行NW活動(dòng)方案案。MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作提升媒體曝光度21543提升來(lái)店量提升成交率配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng)市場(chǎng)部經(jīng)理的五大職責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)營(yíng)店市場(chǎng)部是是專營(yíng)店重要要對(duì)外業(yè)務(wù)部部門(mén)，既肩負(fù)負(fù)著提升專營(yíng)營(yíng)店來(lái)店量、、成交率、提提升媒體曝光光度、運(yùn)作專專營(yíng)店內(nèi)部資資金的職責(zé)，，又承擔(dān)著配配合執(zhí)行東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)乘用車車公司活動(dòng)、、提升當(dāng)?shù)豊ISSAN品牌的重要要任務(wù)。[專營(yíng)店市場(chǎng)場(chǎng)部]職能能及組織架構(gòu)構(gòu)專營(yíng)店市場(chǎng)部部的五大工作作職責(zé)MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇[專營(yíng)店市場(chǎng)場(chǎng)部]職能能及組織架構(gòu)構(gòu)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)營(yíng)店市場(chǎng)部架架構(gòu)圖A、B級(jí)店架架構(gòu)圖MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇[專營(yíng)店市場(chǎng)場(chǎng)部]職能能及組織架構(gòu)構(gòu)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)營(yíng)店市場(chǎng)部架架構(gòu)圖D、E級(jí)店架架構(gòu)圖備注：C級(jí)店根據(jù)自自身業(yè)務(wù)需要要，既可選擇擇A、B級(jí)店店模式，也可可選D、E級(jí)級(jí)店模式。在同城由同一一投資主體投投資的多家專專營(yíng)店，可以以作為一個(gè)特特例，合并設(shè)設(shè)立統(tǒng)一的集集團(tuán)市場(chǎng)場(chǎng)部，，負(fù)責(zé)相關(guān)ATL廣宣和和BTL活動(dòng)動(dòng)的統(tǒng)一執(zhí)行行；但每個(gè)店店必須設(shè)置一一個(gè)市場(chǎng)專員員。專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作提升媒體曝光度21543提升來(lái)店（電）量提升成交率配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng)市場(chǎng)部經(jīng)理的五大職責(zé)提升來(lái)店(電電)量提升來(lái)店（電）量提升來(lái)店（電）量現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析提出改進(jìn)方案及相關(guān)手段的實(shí)施數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集提升來(lái)店量的的思路按照東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)來(lái)店業(yè)績(jī)考考核標(biāo)準(zhǔn)：來(lái)來(lái)店量＝＝專營(yíng)店當(dāng)月月交車目標(biāo)××3倒推法：通過(guò)過(guò)對(duì)本店近期期成交率的監(jiān)監(jiān)控，同時(shí)參參考東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)制定的當(dāng)月月銷售目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行倒倒推，得出出目標(biāo)來(lái)店量量來(lái)店量的自我我目標(biāo)設(shè)定提升來(lái)店（電）量數(shù)據(jù)獲取市場(chǎng)部應(yīng)指定專人進(jìn)行來(lái)店客戶的統(tǒng)計(jì)與電話接聽(tīng)（并統(tǒng)計(jì)）根據(jù)本店情況制定客戶來(lái)店（電）流量統(tǒng)計(jì)表（見(jiàn)附件一）對(duì)于符合客流量統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的客戶界定數(shù)據(jù)獲取的核心：及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于客戶信息渠道的統(tǒng)計(jì)應(yīng)細(xì)分至三級(jí)（見(jiàn)附件二）一級(jí)二級(jí)三級(jí)其它北京晨報(bào)京華時(shí)報(bào)信報(bào)北京晚報(bào)精品購(gòu)物指南北京青年報(bào)其它114號(hào)碼百事通報(bào)紙專業(yè)汽車雜志網(wǎng)絡(luò)廣播電臺(tái)電視其它服務(wù)維系車友會(huì)關(guān)系介紹電信醫(yī)院銀行其它軍隊(duì)公益或抽獎(jiǎng)活動(dòng)出租車駕校政府采購(gòu)集團(tuán)用戶其它方正集團(tuán)林業(yè)大學(xué)長(zhǎng)虹集團(tuán)IBM公司中石化聯(lián)想集團(tuán)范例來(lái)店客內(nèi)部情報(bào)VIP推薦保有客戶行業(yè)開(kāi)拓戶外展示提升來(lái)店（電）量客戶信息來(lái)源源規(guī)劃表提升來(lái)店（電）量客戶信息渠道道分析（采用用餅型圖方式式）客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（三級(jí)）新浪本公司網(wǎng)站搜狐太平洋其它客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（一級(jí)）其它32開(kāi)發(fā)客47推薦客35自來(lái)客203路過(guò)報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)專業(yè)雜志電臺(tái)114其它客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（二級(jí)）提升來(lái)店（電）量客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來(lái)店（電電）按時(shí)段的的流量分析（（采用折線圖圖方式）40035030025020015010050008:30－09:3009:30－10:3010:30－11:3011:30－12:3012:30－13:3013:30－14:3014:30－15:3015:30－16:3016:30－17:30展廳各時(shí)段流量趨勢(shì)對(duì)比提升來(lái)店（電）量客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來(lái)店（電電）按日的流流量分析（采采用折線圖方方式）18130424619235220514115252522048242424353306256231713152006-11-12006-11-22006-11-32006-11-42006-11-52006-11-62006-11-72006-11-82006-11-92006-11-102006-11-112006-11-122006-11-132006-11-142006-11-152006-11-162006-11-172006-11-182006-11-192006-11-202006-11-212006-11-222006-11-232006-11-242006-11-252006-11-262006-11-272006-11-282006-11-292006-11-30706050403020100按日客流量趨勢(shì)對(duì)比提升來(lái)店（電）量客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來(lái)店（電電）按日的流流量分析（采采用折線圖方方式）2705446160184464110534823160162294063420080893540939085782644463309446444048500109913730272436270859339461045010382305050440964948487166012511346342730客流總量來(lái)店總量來(lái)電總量關(guān)于廣宣和店店頭活動(dòng)廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)和廣廣宣是提升來(lái)來(lái)店量最有效效的手段，同同時(shí)占用了市市場(chǎng)部經(jīng)理最最多的資源，，如何持續(xù)提升升店頭活動(dòng)和和廣宣的效果果成為市場(chǎng)部部經(jīng)理工作的的重中之重。。促進(jìn)銷售（拉拉動(dòng)更多客戶戶來(lái)店并推向向更高的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)階段）促成銷售（提提升成交量））店頭活動(dòng)的兩兩種功效比較欲望興趣決定注意成交廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）持續(xù)性不可比性（不不可復(fù)制性））店頭活動(dòng)的兩兩大成功要素素促進(jìn)類(增增加來(lái)店量、、提升知名度度)促成類(增增加成交量)優(yōu)惠按揭業(yè)務(wù)公益競(jìng)拍活動(dòng)延時(shí)服務(wù)季現(xiàn)金折扣改裝車輛展示問(wèn)題車促銷聯(lián)合促銷服務(wù)捆綁活動(dòng)周末看車團(tuán)知識(shí)講座新車賞車會(huì)店慶活動(dòng)試乘試駕會(huì)光顧獎(jiǎng)勵(lì)繪畫(huà)或攝影展還有嗎？各類主題活動(dòng)二手車的置換特殊交車活動(dòng)媒體發(fā)布活動(dòng)重要節(jié)假日促銷店頭活動(dòng)的類類型廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作主要思路：不是每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都要有詳細(xì)細(xì)的分析內(nèi)容容，但市場(chǎng)部部經(jīng)理在制定定店頭活動(dòng)方方案時(shí)應(yīng)該考考慮到以上幾幾點(diǎn)，以確保保廣宣效率。。廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操——可可行性分析析產(chǎn)品分析銷量導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期市場(chǎng)熱度

（客戶關(guān)注度）貨源情況最高峰趨于平緩平緩/偶爾關(guān)注偶爾關(guān)注極其緊缺趨向充足開(kāi)始產(chǎn)生庫(kù)存情況各異市場(chǎng)類型賣方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)間向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡產(chǎn)品生命周期購(gòu)買(mǎi)力（客戶類型）廠家/品牌力主要營(yíng)銷策略勇敢、新潮型追新型跟隨型實(shí)用型廣告/公關(guān)促銷主動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品改進(jìn)或退市廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操——可可行性分析析產(chǎn)品分析銷量導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間產(chǎn)品生命周期各階段

專營(yíng)店市場(chǎng)部

的主要工作借助新產(chǎn)品上市提升專營(yíng)店的曝光頻率了解客戶信息渠道并完善本店的客戶特征進(jìn)行符合要求并有特色的展廳布置優(yōu)化銷售話術(shù)通過(guò)軟文及其它宣傳方式盡可能保持產(chǎn)品熱度車源充足的情況下可以開(kāi)始走出展廳去展示了解媒體報(bào)道和競(jìng)品反應(yīng)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品介紹話術(shù)舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店開(kāi)始開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷工作舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店重點(diǎn)開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷工作需要重新開(kāi)發(fā)適應(yīng)當(dāng)前銷售的話術(shù)在各個(gè)時(shí)期均要積極配合東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的營(yíng)銷工作廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操——可可行性分析析客戶分析廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操——可可行性分析析客戶分析廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操——可可行性分析析客戶分析上面兩頁(yè)摘自東風(fēng)日產(chǎn)駿逸產(chǎn)品培訓(xùn)資料，其中非常清楚地對(duì)駿逸的目標(biāo)客戶進(jìn)行了描述，所有的銷售顧問(wèn)和銷售部經(jīng)理也都接受了相關(guān)培訓(xùn)。但作為市場(chǎng)部經(jīng)理，我們能從中分析出別人看不出來(lái)的東西嗎？比如說(shuō)，能否描述一下本地這類客戶的特征，到哪里去找他們，這對(duì)我們的廣宣是很有幫助的。他們的作息時(shí)間他們關(guān)注的主要媒體他們的聚集區(qū)間他們的大致喜好廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的實(shí)實(shí)操——可可行性分析析活動(dòng)主要目標(biāo)標(biāo)確定收集銷售線索索量（提升來(lái)來(lái)店量）提高銷量降低訂單客戶戶流失量鍛煉隊(duì)伍、積積累經(jīng)驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店頭頭活動(dòng)情況調(diào)調(diào)查品牌內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手非本品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———可行行性分析活動(dòng)預(yù)算促銷費(fèi)用（（現(xiàn)場(chǎng)促銷銷活動(dòng)策劃劃執(zhí)行的相相關(guān)費(fèi)用））廣告費(fèi)用（（平面廣告告、現(xiàn)場(chǎng)廣廣告等設(shè)計(jì)計(jì)發(fā)布費(fèi)））布展費(fèi)用（（展臺(tái)、展展架、旗幟幟等設(shè)計(jì)制制作運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)）管理費(fèi)用（（餐飲、車車輛加油、、補(bǔ)助等））政策申請(qǐng)向?qū)I(yíng)店總總經(jīng)理申請(qǐng)請(qǐng)向東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)所在區(qū)域域營(yíng)銷專員員申請(qǐng)廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———主題題策劃無(wú)論目的是是“促成銷銷售”還是是“促進(jìn)銷銷售”，店店頭活動(dòng)（（促銷）≠≠降價(jià)店頭活動(dòng)的的核心在于于“吸引力力”，即如如何吸引客客戶來(lái)店店頭活動(dòng)中中附帶的““促成銷售售”的政策策應(yīng)主要針針對(duì)H類意意向客戶同品牌專營(yíng)營(yíng)店的店頭頭活動(dòng)應(yīng)盡盡量具備不不可比性主題策劃的的四個(gè)原則則主題策劃的的五個(gè)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)沖擊性創(chuàng)新性趣味性競(jìng)爭(zhēng)性時(shí)效性廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———廣宣宣廣告的制作作效果廣告的傳播播效果廣告本身是是否具有較較高程度的的可識(shí)別性性廣告信息描描述是否清清晰、準(zhǔn)確確、全面廣告信息描描述是否具具有足夠誘誘惑力廣告的有效效覆蓋率廣告的投入入產(chǎn)出比（（銷售線索索建立的數(shù)數(shù)量與銷量量是否得到到提升）廣告對(duì)象的的反應(yīng)時(shí)間間廣宣效果的的評(píng)估廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———廣宣宣廣宣內(nèi)容規(guī)規(guī)劃符合東風(fēng)日日產(chǎn)要求（（標(biāo)識(shí)、色色彩、格式式、口號(hào)））內(nèi)容盡可能能吸引客戶戶（敏感字字眼）例：現(xiàn)貨供供應(yīng)、樣車車到店、預(yù)預(yù)訂、試乘乘試駕、這這廂“油””禮、賀歲歲版......采用倒計(jì)時(shí)時(shí)的預(yù)告方方式廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———廣宣宣廣宣內(nèi)容規(guī)規(guī)劃二環(huán)路機(jī)場(chǎng)路北東風(fēng)日產(chǎn)***專營(yíng)店永豐立交橋和平立交橋和平南路家樂(lè)福北五環(huán)北四環(huán)北三環(huán)東風(fēng)日產(chǎn)**專營(yíng)店清河出口向北600米北八達(dá)嶺高速主要道路地標(biāo)性建筑筑一般情況下下不要試圖圖通過(guò)硬廣廣告樹(shù)立并并提升專營(yíng)營(yíng)店的品牌牌形象重點(diǎn)突出公公司所在位位置和聯(lián)系系方式數(shù)字化標(biāo)注注顏色區(qū)別……廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———廣宣宣提升廣宣的的傳播效果果根據(jù)產(chǎn)品目目標(biāo)客戶群群及活動(dòng)定定位確定廣廣告載體以往的活動(dòng)動(dòng)數(shù)據(jù)及平平時(shí)來(lái)店客客戶的信息息來(lái)源統(tǒng)計(jì)計(jì)是重要的的媒體選擇擇依據(jù)采取多種方方式進(jìn)行宣宣傳為客戶留出出足夠的反反應(yīng)時(shí)間一般以3天天到1周為為宜大型綜合店店頭活動(dòng)要要特別重視視廣宣的覆覆蓋率硬廣（（報(bào)紙、、網(wǎng)絡(luò)、區(qū)區(qū)域性?shī)A帶帶、附近社社區(qū)張貼海海報(bào)或易拉拉寶、電梯梯廣告等））軟廣（（報(bào)紙、、車友會(huì)網(wǎng)網(wǎng)站）電話及短信信（（面對(duì)已已留有信息息的客戶及及保有客戶戶）店面直接宣宣傳（面對(duì)對(duì)活動(dòng)前期期的來(lái)店客客戶）廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的實(shí)操———廣宣宣確保雙向溝溝通以最大大限度提升升廣宣效率率廣宣發(fā)布者廣宣電話，展廳客戶內(nèi)部傳遞銷售顧問(wèn)建立廣宣內(nèi)內(nèi)部傳遞機(jī)機(jī)制投放前一至至兩天必須須傳遞到位位晨會(huì)/夕夕會(huì)書(shū)面/口口頭內(nèi)部辦公網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣宣內(nèi)部傳傳遞內(nèi)容廣宣內(nèi)容統(tǒng)一口徑店頭活動(dòng)的的實(shí)操———廣宣宣廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）發(fā)布時(shí)間回復(fù)技巧承載媒體客戶信息反反饋店頭活動(dòng)的的實(shí)操———前期期準(zhǔn)備廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）職責(zé)分工店頭活動(dòng)的的區(qū)域確定定：不妨礙礙正常的店店面銷售、、客流方向向、光線角角度等平面視覺(jué)沖沖擊：展臺(tái)臺(tái)、背景板板、展架、、海報(bào)、旗旗幟、車身身裝飾………現(xiàn)場(chǎng)氣氛沖沖擊：背景景音樂(lè)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、、禮品派送送活動(dòng)區(qū)域的的確定與規(guī)規(guī)劃車型及顏色色選擇：暢暢銷車型、、頂級(jí)配置置車型、暢暢銷顏色、、醒目顏色色裝飾與保護(hù)護(hù)展車與試駕駕車準(zhǔn)備確定各環(huán)節(jié)節(jié)人員及負(fù)負(fù)責(zé)人（與與相關(guān)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)人溝溝通）明確職責(zé)與與操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)間要求店頭活動(dòng)的的實(shí)操———前期期準(zhǔn)備廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）店頭活動(dòng)的的促銷物料料準(zhǔn)備媒體邀約采訪話術(shù)、、新聞稿及及軟文準(zhǔn)備備媒體溝通與與采訪話術(shù)術(shù)準(zhǔn)備（針針對(duì)大型店店頭活動(dòng)或或外展活動(dòng)動(dòng)）活動(dòng)內(nèi)容與與目標(biāo)的說(shuō)說(shuō)明任務(wù)、職責(zé)責(zé)分解活動(dòng)流程說(shuō)說(shuō)明活動(dòng)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備動(dòng)員會(huì)會(huì)禮品發(fā)放原原則統(tǒng)一話術(shù)培培訓(xùn)統(tǒng)一服裝要要求試駕方案準(zhǔn)準(zhǔn)備店頭活動(dòng)的的實(shí)操———現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)施與控控制廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）活動(dòng)中的流流程管理提升來(lái)店量量：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)、促促銷活動(dòng)、、背景音樂(lè)樂(lè)、視覺(jué)吸吸引、特裝裝展車、展展架架、旗幟（（易拉寶））、禮品派派發(fā)……信息留存量量：禮禮品品登記表、、試乘試駕駕登記表………跟蹤量（二二次聯(lián)絡(luò)））：邀請(qǐng)請(qǐng)卡、贈(zèng)送送活動(dòng)促銷銷優(yōu)惠卡………成交量：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂單單管理物料管理：：補(bǔ)補(bǔ)充、、保管與發(fā)發(fā)放行政管理：：職職責(zé)分分工表、餐餐飲準(zhǔn)備與與輪值資料留存：：拍拍照攝攝像店頭活動(dòng)的的實(shí)操———現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)施與控控制廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）總結(jié):促促銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃落實(shí)實(shí)情況活動(dòng)執(zhí)行過(guò)過(guò)程中的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與不足足下一步工作作要求激勵(lì):士士氣、目目標(biāo)當(dāng)日活動(dòng)結(jié)結(jié)束后的管管理活動(dòng)物料整整理保管車輛檢查當(dāng)日例會(huì)（（配合銷售售部經(jīng)理））店頭活動(dòng)的的實(shí)操———后續(xù)續(xù)工作廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一）客戶信息分分配與跟進(jìn)進(jìn)（協(xié)助銷銷售部經(jīng)理理）活動(dòng)的書(shū)面面總結(jié)及資資料歸檔（（分兩次））當(dāng)時(shí)總結(jié)：：客戶戶來(lái)店量，，客戶信息息留存比例例，活動(dòng)過(guò)過(guò)程的記錄錄，總結(jié)出出的經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)影像資料、、媒體報(bào)道道、數(shù)據(jù)資資料的整理理與歸檔二次總結(jié)：：活動(dòng)動(dòng)的最終成成交數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)活動(dòng)質(zhì)量分分析（包括括整個(gè)活動(dòng)動(dòng)的投入產(chǎn)產(chǎn)出比，單單個(gè)成交客客戶的費(fèi)用用等）應(yīng)確?；顒?dòng)動(dòng)獲得的每每個(gè)客戶信信息都有跟跟蹤結(jié)果活動(dòng)物料歸歸類整理媒體后續(xù)宣宣傳外展活動(dòng)（十大手段之二）公共類型——品品牌推廣、、發(fā)掘銷售售線索、促促成交易定向類型——直直接促成交交易外展活動(dòng)的的類型對(duì)專營(yíng)店來(lái)來(lái)說(shuō)，外展展活動(dòng)更像像是打破地地域界限的的移動(dòng)展廳廳。作為對(duì)對(duì)展廳銷售售及店頭活活動(dòng)的有力力補(bǔ)充（復(fù)復(fù)制），除除了獲得更更多的客流流和銷量，，外展活動(dòng)動(dòng)對(duì)于專營(yíng)營(yíng)店形象的的宣傳與提提升更是其其它營(yíng)銷活活動(dòng)所無(wú)法法比擬的。。但但同時(shí)時(shí)，由于可可控性的降降低，外展展活動(dòng)的運(yùn)運(yùn)作也對(duì)市市場(chǎng)部經(jīng)理理提出了較較高的要求求。關(guān)于外展活活動(dòng)外展活動(dòng)（十大手段之二）關(guān)于外展活活動(dòng)車展：國(guó)際（內(nèi)）大型車展商場(chǎng)：大堂、廣場(chǎng)寫(xiě)字樓：大堂、停車場(chǎng)、餐廳娛樂(lè)場(chǎng)所：公園、餐廳酒吧、風(fēng)景區(qū)、

體育場(chǎng)館、健身中心、電影院、廟會(huì)社區(qū)：會(huì)所、空地、主干道學(xué)校：操場(chǎng)、廣場(chǎng)、聚集地、餐廳集團(tuán)單位：停車場(chǎng)、門(mén)前空地車展：中小型展賣會(huì)動(dòng)態(tài)展示場(chǎng)地：專營(yíng)店周邊、城市道路

機(jī)場(chǎng)跑道、城際道路、專業(yè)賽道兩類活動(dòng)的的地點(diǎn)選擇擇（參考））公共類型定向類型外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)與與店頭活動(dòng)動(dòng)的區(qū)別活動(dòng)各環(huán)節(jié)店頭活動(dòng)外展活動(dòng)重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略選擇

時(shí)機(jī)隨時(shí)需要考慮季節(jié)、銷售形勢(shì)等，并依托一個(gè)具有號(hào)召力的主題活動(dòng)SWOT分析場(chǎng)地相對(duì)固定自由度高形式多樣具有局限性需要與合作方協(xié)商確定商務(wù)

政策相對(duì)簡(jiǎn)單側(cè)重成交階段性目標(biāo)較多，商務(wù)政策應(yīng)具有連鎖效應(yīng)應(yīng)制定多重商務(wù)政策媒體依賴性相對(duì)較強(qiáng)依賴性相對(duì)較弱重點(diǎn)放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及周邊的宣傳，節(jié)約廣宣成本現(xiàn)場(chǎng)控制可控性強(qiáng)不可控因素稍多，對(duì)管理控制要求較高更為嚴(yán)密的現(xiàn)場(chǎng)控制流程，建立應(yīng)急預(yù)案客戶群客戶質(zhì)量較高數(shù)量大，但質(zhì)量較差大量收集信息，用商務(wù)政策進(jìn)行有效篩選員工

反應(yīng)相對(duì)正常員工積極性相對(duì)較差對(duì)參與人員設(shè)定特殊獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制活動(dòng)

成本相對(duì)較低涉及產(chǎn)生費(fèi)用的環(huán)節(jié)較多，費(fèi)用相對(duì)較高要有嚴(yán)格的成本控制后期數(shù)據(jù)監(jiān)控，計(jì)算成本活動(dòng)可行性

分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）活動(dòng)可行性性分析環(huán)節(jié)節(jié)——SWOT分析優(yōu)勢(shì):公司和品牌服務(wù)活動(dòng)本身具有的號(hào)召力組織策劃經(jīng)驗(yàn)地理位置

......劣勢(shì):資源供應(yīng)促銷力度產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力資金價(jià)格

......機(jī)會(huì):近期市場(chǎng)形勢(shì)創(chuàng)新之處有吸引力的......威脅:市場(chǎng)變化競(jìng)爭(zhēng)者滿足需求的能力政策環(huán)境

......外展活動(dòng)的的成功要素素SWOT分析對(duì)外展活動(dòng)的意義？外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)的的成功要素素活動(dòng)可行性性分析環(huán)節(jié)節(jié)——與與合作方方進(jìn)行場(chǎng)地地布置與使使用的協(xié)商商使用時(shí)間（（進(jìn)場(chǎng)、布布展、展示示、撤展等等）展示規(guī)模（（車輛、物物料、宣傳傳品的擺放放等）展示行為（（音量、物物品派發(fā)、、是否允許許動(dòng)態(tài)展示示等）相關(guān)支持（（人員、設(shè)設(shè)備、餐飲飲等）安全要求（（燃油量、、疏散等））協(xié)議簽署外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)的的成功要素素活動(dòng)可行性性分析環(huán)節(jié)節(jié)——外外展活動(dòng)動(dòng)的商務(wù)政政策制定按階段目標(biāo)標(biāo)制定多重重商務(wù)政策策信息留存（（鑰匙扣、、手提袋、、扇子、鼠鼠標(biāo)墊等））鼓勵(lì)來(lái)店（（到店提貨貨券，例如如玻璃水、、香水、頭頭枕、遮陽(yáng)陽(yáng)擋、CD盒等）后續(xù)購(gòu)買(mǎi)（（帶有時(shí)效效性的優(yōu)惠惠卡、代金金券等）現(xiàn)場(chǎng)下訂（（具有誘惑惑力的政策策，車價(jià)、、裝飾等））廣宣環(huán)節(jié)———外外展活動(dòng)的的廣宣策略略宣傳信息的的發(fā)布（媒媒體選擇））要有足夠夠針對(duì)性活動(dòng)中的特特殊規(guī)定應(yīng)應(yīng)在廣宣內(nèi)內(nèi)容中明示示外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)的的成功要素素前期準(zhǔn)備環(huán)環(huán)節(jié)———應(yīng)急方方案儲(chǔ)備天氣（氣溫溫、風(fēng)雨霧霧雪情況下下對(duì)客戶、、工作人員員、展車試試駕車的應(yīng)應(yīng)急準(zhǔn)備方方案）場(chǎng)地（室內(nèi)內(nèi)或戶外情情況下對(duì)場(chǎng)場(chǎng)地和物品品的應(yīng)急要要求）活動(dòng)（參加加人數(shù)過(guò)多多或過(guò)少、、節(jié)奏掌握握）人員（人力力不夠的情情況下如何何應(yīng)對(duì)）物料（所需需物料用完完、丟失情情況的處理理）試乘試駕安安全（人員員及車輛急急救方案））現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與與控制環(huán)節(jié)節(jié)——提提升銷售售顧問(wèn)的主主觀能動(dòng)性性固定獎(jiǎng)勵(lì)銷售各環(huán)節(jié)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)人性化關(guān)懷懷（視具體情情況而定，，額外的物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不不適合每次次活動(dòng)都有有）外展活動(dòng)（十大手段之二）外展活動(dòng)的的成功要素素關(guān)注活動(dòng)的的成本及投投入產(chǎn)出比比——貫貫穿整個(gè)活活動(dòng)流程積極參與當(dāng)當(dāng)?shù)孛襟w或或政府主辦辦的活動(dòng)在可行性分分析中準(zhǔn)確確估算各環(huán)環(huán)節(jié)費(fèi)用制定明確的的活動(dòng)量化化目標(biāo)，并并責(zé)任到人人通過(guò)政策的的制定避免免無(wú)謂的費(fèi)費(fèi)用支出以合理的應(yīng)應(yīng)急方案降降低可能出出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成本提升展示物物料的重復(fù)復(fù)使用率密切關(guān)注活活動(dòng)獲得信信息的后續(xù)續(xù)跟進(jìn)外展活動(dòng)（十大手段之二）即將進(jìn)入9月，市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理結(jié)結(jié)合東風(fēng)日日產(chǎn)品牌、、車型、價(jià)價(jià)格等方面面的定位準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)行一一次針對(duì)附附近某高校校教師的校校園車展活活動(dòng)可行性分析析及主題策策劃以一次高校校車展為例例看外展活活動(dòng)流程事先調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目：1、學(xué)校教教師節(jié)是否否有慶?；罨顒?dòng)2、學(xué)校的的場(chǎng)地情況況3、學(xué)校教教師的車輛輛擁有情況況4、學(xué)校網(wǎng)網(wǎng)站及內(nèi)部部的BBS論壇5、與校方方工會(huì)進(jìn)行行初步接觸觸活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）SWOT分析以一次高校校車展為例例看外展活活動(dòng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作機(jī)會(huì)：1、本次教教師節(jié)校方方會(huì)舉行一一系列活動(dòng)動(dòng)，車展可可以作為其其中的一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，并并在其對(duì)外外宣傳內(nèi)容容之列2、除此之之外沒(méi)有其其它任何與與車輛有關(guān)關(guān)的活動(dòng)3、通過(guò)調(diào)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)學(xué)校老師師已有車輛輛大部分在在10萬(wàn)元元左右，說(shuō)說(shuō)明明具有一一定消費(fèi)能能力4、適逢?yáng)|東風(fēng)日產(chǎn)驪驪威新車型型推出不久久威脅：各大汽車品品牌均有針針對(duì)教師節(jié)節(jié)的店頭促促銷活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：1、專營(yíng)店店展廳與高高校距離較較近2、該校老老師所擁有有東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)車中較大大部分是從從我公司購(gòu)購(gòu)買(mǎi)劣勢(shì)：1、以往沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)過(guò)類似高校?；顒?dòng)，沒(méi)沒(méi)有相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)2、已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入金九銀銀十銷售旺旺季，人力力資源恐怕怕不足3、部分車車型貨源緊緊張4、由于是是校園展示示，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)學(xué)生比例較較高外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校校車展為例例看外展活活動(dòng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作可行性分析析及主題策策劃活動(dòng)目標(biāo)確確定1、希望能能夠?qū)崿F(xiàn)5臺(tái)以上的的現(xiàn)場(chǎng)下訂訂，后續(xù)成成交超過(guò)10臺(tái)2、收集更更多（50個(gè)以上））高校工作作人員信息息，今后可可有針對(duì)性性開(kāi)展展直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷工作3、擴(kuò)大本本專營(yíng)店知知名度及影影響力參展車輛駿逸、軒逸逸、頤達(dá)、、騏達(dá)、驪驪威，考慮慮到該校老老師目前的的消費(fèi)水平平及專營(yíng)店店的車輛資資源，天籟籟沒(méi)有參與與此次車展展，但會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備足夠的的車型資料料主題方案通過(guò)討論，，活動(dòng)主題題最終確定定為“駿、、騏、驪、、頤、軒，，五騎謝師師恩”外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次高校校車展為例例看外展活活動(dòng)流程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作可行性分析析及主題策策劃時(shí)間間確確定定活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容包括括車車輛輛展展示示、、車車輛輛試試駕駕、、駿駿逸逸游游戲戲活活動(dòng)動(dòng)、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)訂訂、、學(xué)學(xué)校校老老師師已已有有東東風(fēng)風(fēng)日日產(chǎn)產(chǎn)車車輛輛的的免免費(fèi)費(fèi)檢檢測(cè)測(cè)及及免免費(fèi)費(fèi)添添加加防防凍凍液液和和玻玻璃璃清清洗洗液液等等幾幾個(gè)個(gè)大大項(xiàng)項(xiàng)地點(diǎn)點(diǎn)確確定定由于于9月月10日日是是個(gè)個(gè)周周一一，，所所以以展展示示時(shí)時(shí)間間暫暫訂訂于于9月月8日日————9月月10日日鑒于于本本次次活活動(dòng)動(dòng)的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶質(zhì)質(zhì)量量相相對(duì)對(duì)較較高高，，同同時(shí)時(shí)展展車車中中有有上上市市不不久久的的驪驪威威，，所所以以市市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理希希望望能能有有試試乘乘試試駕駕的的場(chǎng)場(chǎng)地地，，最最理理想想的的場(chǎng)場(chǎng)所所是是該該校校的的圖圖書(shū)書(shū)館館門(mén)門(mén)前前廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，因因?yàn)闉樗牡淖笞竺婷嬗杏幸灰粔K塊預(yù)預(yù)留留空空地地可可以以用用來(lái)來(lái)試試駕駕。。備備選選場(chǎng)場(chǎng)地地則則是是主主食食堂堂前前的的空空地地和和該該學(xué)學(xué)校校的的第第三三操操場(chǎng)場(chǎng)外展活動(dòng)（十大手段之二）以一一次次高高校校車車展展為為例例看看外外展展活活動(dòng)動(dòng)流流程程活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作可行行性性分分析析及及主主題題策策劃劃政策策制制定定項(xiàng)目目預(yù)預(yù)算算及及活活動(dòng)動(dòng)成成果果預(yù)預(yù)期期提案案申申報(bào)報(bào)1、、向向?qū)I(yíng)營(yíng)店店總總經(jīng)經(jīng)理理提提交交方方案案2、、向向東東風(fēng)風(fēng)日日產(chǎn)產(chǎn)區(qū)區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷專專員員提提交交方方案案1、、項(xiàng)項(xiàng)目目預(yù)預(yù)算算包包括括前前期期宣宣傳傳、、活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施、、商商務(wù)務(wù)政政策策、、所所需需物物料料、、人人員員的的計(jì)計(jì)算算2、、成成果果預(yù)預(yù)期期包包括括：：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參參與與人人數(shù)數(shù)、、留留有有信信息息數(shù)數(shù)量量、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)下下訂訂量量、、整整體體成成交交量量3、、制制作作活活動(dòng)動(dòng)提提案案1、、信信息息留留存存環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的禮禮品品派派發(fā)發(fā)政政策策（（專專門(mén)門(mén)針針對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)生生的的禮禮品品派派發(fā)發(fā)政政策策））2、、駿駿逸逸游游戲戲的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政政策策3、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)下下訂訂政政策策4、、后后期期購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)政政策策5、、已已有有東東風(fēng)風(fēng)日日產(chǎn)產(chǎn)車車主主的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服服務(wù)務(wù)及及后后續(xù)續(xù)優(yōu)優(yōu)惠惠服服務(wù)務(wù)政政策策6、、參參與與活活動(dòng)動(dòng)銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（（補(bǔ)補(bǔ)助助））政政策策活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一一次次高高校校車車展展為為例例看看外外展展活活動(dòng)動(dòng)流流程程廣宣宣方方案案前期期宣宣傳傳市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理沒(méi)沒(méi)有有采采用用傳傳統(tǒng)統(tǒng)媒媒體體宣宣傳傳，，而而是是與與校校方方商商量量在在活活動(dòng)動(dòng)前前的的一一周周通通過(guò)過(guò)海海報(bào)報(bào)、、BBS論論壇壇、、食食堂堂、、公公告告欄欄等等方方式式進(jìn)進(jìn)行行宣宣傳傳市市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理并并將將信信息息通通告告關(guān)關(guān)系系較較好好的的媒媒體體記記者者，，探探討討對(duì)對(duì)方方參參與與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)或或發(fā)發(fā)布布軟軟文文的的可可能能活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣宣傳傳通過(guò)過(guò)主主題題背背版版、、橫橫幅幅、、易易拉拉寶寶、、傳傳單單（（資資料料））、、音音響響、、展展車車、、游游戲戲活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣宣傳傳后期期宣宣傳傳關(guān)注軟軟文及及相關(guān)關(guān)報(bào)道道落地地（有有什么么作用用？））活動(dòng)廣廣宣內(nèi)內(nèi)容的的內(nèi)部部傳遞遞由于活活動(dòng)規(guī)規(guī)模不不大，，市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理在在廣宣宣中留留的電電話都都是市市場(chǎng)部部電話話或市市場(chǎng)部部員工工手機(jī)機(jī)，便便于為為客戶戶做出出周到到解釋釋活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動(dòng)流流程前期準(zhǔn)準(zhǔn)備人員分分工活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)需需要5－6人，，市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理與與銷售售部經(jīng)經(jīng)理協(xié)協(xié)商并并獲得得支持持與售后后部門(mén)門(mén)協(xié)商商，獲獲得至至少一一名技技術(shù)人人員的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)支持持制定相相關(guān)人人員的的職責(zé)責(zé)細(xì)節(jié)節(jié)活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布布置在提案案策劃劃時(shí)已已經(jīng)對(duì)對(duì)場(chǎng)地地的范范圍進(jìn)進(jìn)行了了確定定，并并進(jìn)行行拍照照留存存根據(jù)場(chǎng)場(chǎng)地情情況劃劃分出出展示示、活活動(dòng)、、洽談?wù)?、試試駕區(qū)區(qū)域活動(dòng)前前一天天下午午落實(shí)實(shí)了除除展車車外的的所有有活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布置置活動(dòng)當(dāng)當(dāng)天提提前2小時(shí)時(shí)安排排展車車到達(dá)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動(dòng)流流程前期準(zhǔn)準(zhǔn)備展車確確定與與準(zhǔn)備備確保5輛展展車顏顏色不不同（（具體體顏色色略））車輛清清潔及及隨車車物品品的維維護(hù)已已經(jīng)落落實(shí)到到人試駕方方案的的確定定每日試試駕時(shí)時(shí)間的的確定定（上上午9：30到到12：00，，下午午13：00－－16：00））試乘試試駕登登記表表的落落實(shí)試駕車車型是是驪威威、駿駿逸和和軒逸逸，需需要試試駕騏騏達(dá)、、頤達(dá)達(dá)以及及天籟籟的客客戶可可現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)預(yù)約約或直直接前前往展展廳試試駕試駕客客戶資資格確確定，，必須須是在在校老老師，，憑教教師證證及駕駕駛證證（一一年以以上駕駕齡）），如如果沒(méi)沒(méi)有教教師證證需要要現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)責(zé)人同同意單次試試駕時(shí)時(shí)間為為10分鐘鐘，路路線從從××××到到××××陪駕人人員是是××××，，備選選人員員是×××××活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動(dòng)流流程前期準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)急方方案的的確定定每輛車車配3副腳腳墊，，試駕駕車加加倍洽談區(qū)區(qū)域必必須有有遮陽(yáng)陽(yáng)傘，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)備備10把雨雨傘現(xiàn)場(chǎng)配配備一一個(gè)醫(yī)醫(yī)藥箱箱確定每每日發(fā)發(fā)放禮禮品數(shù)數(shù)量，，當(dāng)存存量低低于20％％時(shí)需需要通通報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人人銷售部部經(jīng)理理的遠(yuǎn)遠(yuǎn)程協(xié)協(xié)助，，包括括人員員、車車輛、、資料料援助助及接接待由由活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)前往往展廳廳的客客戶活動(dòng)前前一天天的準(zhǔn)準(zhǔn)備動(dòng)動(dòng)員會(huì)會(huì)活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容與與目標(biāo)標(biāo)的說(shuō)說(shuō)明任務(wù)、、職責(zé)責(zé)分解解活動(dòng)流流程說(shuō)說(shuō)明禮品發(fā)發(fā)放原原則統(tǒng)一話話術(shù)培培訓(xùn)統(tǒng)一服服裝要要求活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動(dòng)流流程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)施與與控制制市場(chǎng)部部經(jīng)理理重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注注了以以下環(huán)環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)宣宣傳物物料的的布置置（尤尤其是是每天天的下下午及及后兩兩天））禮品派派發(fā)及及信息息留存存試乘試試駕的的登記記現(xiàn)場(chǎng)洽洽談及及下訂訂市場(chǎng)部部經(jīng)理理同時(shí)時(shí)關(guān)注注的幾幾個(gè)重重要時(shí)時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)布展活動(dòng)開(kāi)開(kāi)始發(fā)放禮禮品午餐試乘試試駕的的開(kāi)始始與結(jié)結(jié)束撤展活動(dòng)可行性分析主題策劃廣宣前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與控制后續(xù)工作外展活動(dòng)（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動(dòng)流流程后續(xù)工工作工作總總結(jié)當(dāng)時(shí)總總結(jié)：：市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)活動(dòng)動(dòng)流程程做出出總結(jié)結(jié)，自自我分分析出出活動(dòng)動(dòng)過(guò)程程中的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與不不足，，并附附上現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)圖圖片二次總總結(jié)：：2周周后，，市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理通通過(guò)對(duì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客流流量、、客戶戶信息息留存存量、、實(shí)際際成交交量、、活動(dòng)動(dòng)所有有費(fèi)用用等多多方面面分析析完善善了總總結(jié)市場(chǎng)工工作跟跟進(jìn)通過(guò)此此次活活動(dòng)，，與校校方建建立了了初步步聯(lián)絡(luò)絡(luò)。市市場(chǎng)部部經(jīng)理理計(jì)劃劃在后后期開(kāi)開(kāi)展上上門(mén)代代繳費(fèi)費(fèi)用、、免費(fèi)費(fèi)檢測(cè)測(cè)、新新產(chǎn)品品推廣廣、直直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷等等一系系列市市場(chǎng)活活動(dòng)活動(dòng)物料歸歸檔對(duì)于可重復(fù)復(fù)利用的活活動(dòng)物料進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并并妥善保管管媒體的后續(xù)續(xù)報(bào)道直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）關(guān)于直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷英文為“Direct-marketing””，是利利用網(wǎng)絡(luò)、、DM直郵郵、電話、、短信等方方式直接影影響目標(biāo)客客戶，促進(jìn)進(jìn)成交的營(yíng)營(yíng)銷方式。。傳統(tǒng)銷售方方式商

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媒體體直復(fù)銷售方方式直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）直復(fù)營(yíng)銷相相對(duì)傳統(tǒng)銷銷售方式的的優(yōu)勢(shì)可以精確地地選擇目標(biāo)標(biāo)客戶，直直接與顧客客發(fā)生聯(lián)系系、激勵(lì)顧顧客立即反反應(yīng)延伸了銷售售的觸角，，具有更強(qiáng)強(qiáng)的主動(dòng)性性成本低、中中間環(huán)節(jié)少少，有效提提升價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力包含的信息息量大，在在銷售的同同時(shí)還具有有一定廣告告效應(yīng)可以與陌生生的客戶建建立起相對(duì)對(duì)穩(wěn)定和融融洽的關(guān)系系保密性強(qiáng)，，不易被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察察覺(jué)與效仿仿直復(fù)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中的成成本更容易易被監(jiān)控，，數(shù)據(jù)更容容易獲取及及分析直復(fù)營(yíng)銷的的常見(jiàn)方式式電話直郵（電子子郵件）報(bào)刊或雜志志廣告電視直銷直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）汽車專營(yíng)店店直復(fù)營(yíng)銷銷工作的特特點(diǎn)高價(jià)值的特特性決定了了汽車直復(fù)復(fù)營(yíng)銷的客客戶覆蓋率率不像其它它商品那樣樣廣泛汽車產(chǎn)品的的更新速度度較慢且信信息透明，，由此決定定了我們向向客戶傳遞遞信息的主主體應(yīng)是““產(chǎn)品＋＋服務(wù)”直復(fù)營(yíng)銷的的內(nèi)容不僅僅僅局限于于車輛，精精品、會(huì)員員服務(wù)、售售后甚至保保險(xiǎn)同樣都都可以采用用直直復(fù)營(yíng)銷的的方式直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）汽車專營(yíng)店店直復(fù)營(yíng)銷銷工作的現(xiàn)現(xiàn)狀由于汽車產(chǎn)產(chǎn)品本身所所具有的特特性，決定定了它在國(guó)國(guó)內(nèi)的直復(fù)復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域域尚屬空白白（沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)）從客戶戶的角角度看看，第第一次次接觸觸如此此特殊殊的汽汽車銷銷售方方式，，會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一一定的的興趣趣由于東東風(fēng)日日產(chǎn)重重視直直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷工工作，，專營(yíng)營(yíng)店會(huì)會(huì)由此此得到到更多多支持持專營(yíng)店店的市市場(chǎng)部部經(jīng)理理對(duì)于于汽車車產(chǎn)品品的直直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷方方式大大多尚尚無(wú)基基本概概念在日常常工作作中沒(méi)沒(méi)有具具體的的方法法與工工具支支持+—直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）給大家家的幾幾點(diǎn)建建議從最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、、最有有效的的模式式做起起（例例如短短信、、直郵郵）先注重重質(zhì)量量，再再注重重?cái)?shù)量量，走走精品品營(yíng)銷銷路線線在初期期作為為展廳廳銷售售的補(bǔ)補(bǔ)充，，以積積累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為為主（（密切切注意意數(shù)據(jù)據(jù)表現(xiàn)現(xiàn)）從已保保有客客戶做做起從東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)提供供的客客戶信信息做做起不要讓讓你的的直復(fù)復(fù)營(yíng)銷銷的載載體淹淹沒(méi)在在其它它眾多多的直直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷載載體中中在直復(fù)復(fù)營(yíng)銷銷的初初期，，數(shù)據(jù)據(jù)的收收集也也許比比直接接成交交更加加重要要直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）影響汽汽車專專營(yíng)店店直復(fù)復(fù)營(yíng)銷銷工作作最終終成功功的六六大要要素首次傳遞

內(nèi)容互動(dòng)邀約商務(wù)政策首次聯(lián)絡(luò)

效率直復(fù)營(yíng)銷最終成功的

六大要素?cái)?shù)據(jù)監(jiān)控

效果評(píng)測(cè)直復(fù)對(duì)象直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三）我們的的潛在在客戶戶在哪哪里直復(fù)營(yíng)營(yíng)銷對(duì)對(duì)象的的確定定根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品目目標(biāo)客客戶確確定根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的特性性確定定根據(jù)對(duì)對(duì)保有有客戶戶的分分析確確定目標(biāo)客客戶的的準(zhǔn)確確定位位，既既能提提