推銷(xiāo)準(zhǔn)備與尋找潛在顧客培訓(xùn)課件

第二章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與尋找潛在顧客目錄第1節(jié)推銷(xiāo)準(zhǔn)備第2節(jié)尋找潛在顧客實(shí)務(wù)：有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)顧客思考你覺(jué)得他們還有哪些準(zhǔn)備不足的？推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品前，你認(rèn)為要做哪些準(zhǔn)備？回憶一下我們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，和當(dāng)時(shí)的推銷(xiāo)員比，我們要做哪些準(zhǔn)備？第1節(jié)推銷(xiāo)準(zhǔn)備了解你的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分析了解你的行業(yè)了解你的產(chǎn)品一、了解你的行業(yè)顧客類型行業(yè)法規(guī)目的：成為內(nèi)行競(jìng)爭(zhēng)格局及對(duì)手行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)觀念技術(shù)二、了解你的企業(yè)銷(xiāo)售政策歷史報(bào)價(jià)折扣（季節(jié)、數(shù)量）津貼信用政策財(cái)務(wù)狀況管理狀況訂單處理程序售后服務(wù)消費(fèi)者促銷(xiāo)工具與方案三、了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品組合技術(shù)與工藝物理特征（材質(zhì)、包裝等）用途與市場(chǎng)定位外部權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)其認(rèn)可度價(jià)格及結(jié)算方式售前售后服務(wù)品質(zhì)服務(wù)品牌形象性價(jià)比特殊利益如何獲取產(chǎn)品資料？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較行業(yè)、媒體及網(wǎng)絡(luò)二手資料公司培訓(xùn)及內(nèi)部資料從同事或顧客處了解自己試用與體驗(yàn)四、目標(biāo)市場(chǎng)分析列出產(chǎn)品的特征與利益比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)列出典型顧客與潛在顧客，分析產(chǎn)品最適合的顧客群思考練習(xí)你會(huì)怎么做？如何為銷(xiāo)售健身俱樂(lè)部的會(huì)員卡作推銷(xiāo)準(zhǔn)備活動(dòng)？應(yīng)該做準(zhǔn)備些什么？思考練練習(xí)：：各個(gè)個(gè)推銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)節(jié)節(jié)所需需的準(zhǔn)準(zhǔn)備尋找準(zhǔn)顧客約見(jiàn)接近識(shí)別需求推銷(xiāo)說(shuō)明與演示異議處理成交企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客需要什什么？？從哪里里獲得得？第2節(jié)尋尋找潛潛在顧顧客尋找潛潛在顧顧客的方法法潛在顧顧客的要素素提高成成功率率的方法法一、潛潛在顧顧客的的要素素:MAN法則NMAM：MONEY，代表“金金錢(qián)”。所所選擇的對(duì)對(duì)象必須有有一定的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力。。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)“決定權(quán)權(quán)”。該對(duì)對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為有決決定、建議議或反對(duì)的的權(quán)力。N：NEED，代表“需需求”。該該對(duì)象有這這方面（產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)）的需求求。1.如何審查潛在顧客的的財(cái)力？準(zhǔn)顧客之間比較商業(yè)信用現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力貨幣支付能力潛在的購(gòu)買(mǎi)力顧客財(cái)力審審查是對(duì)顧顧客的商品品購(gòu)買(mǎi)力、、貨幣支付付能力及商商業(yè)信用的的審查，判判斷其是否否擁有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品的資資金數(shù)量或或是否具備備籌措資金金的能力。。審查財(cái)力對(duì)企業(yè)而言言，良好的的產(chǎn)品銷(xiāo)售售狀況，較較高素質(zhì)的的領(lǐng)導(dǎo)者及及員工、完完備的技術(shù)術(shù)裝備、現(xiàn)現(xiàn)代化的通通訊設(shè)施一一般都預(yù)示示著較好的的經(jīng)濟(jì)效益益和穩(wěn)定的的財(cái)務(wù)收支支狀況，那那么，該企企業(yè)就可成成為你推銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)象中的的一員。顧客的職業(yè)業(yè)、言談舉舉止、穿著著打扮、選選購(gòu)物品的的檔次、對(duì)對(duì)各種現(xiàn)象象的觀點(diǎn)看看法等都可可使推銷(xiāo)人人員從側(cè)面面判斷該顧顧客的經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況，以以便最終確確定其對(duì)自自己推銷(xiāo)品品的價(jià)格是是否具備承承受能力。。152.審查潛在顧客的權(quán)力力使用者發(fā)起者影響響者者準(zhǔn)顧顧客客影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策的的顧顧客客類類型型決策策者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者目前前，，我們們要要爭(zhēng)爭(zhēng)取取誰(shuí)誰(shuí)？？案例例一名名浙浙江江推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員與與四四川川某某電電機(jī)機(jī)公公司司的的購(gòu)購(gòu)貨貨代代理理商商接接洽洽了了半半年年多多的的時(shí)時(shí)間間,但一一直直未未能能達(dá)達(dá)成成交交易易,這位位銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員感感到到很很納納悶悶,不知知問(wèn)問(wèn)題題出出在在哪哪里里.反復(fù)復(fù)思思忖忖之之后后,他懷懷疑疑自自己己是是否否與與一一個(gè)個(gè)沒(méi)沒(méi)有有決決定定權(quán)權(quán)的的人人打打交交道道.為了了證證實(shí)實(shí)自自己己的的猜猜疑疑,他給給這這家家機(jī)機(jī)電電公公司司的的電電話話總總機(jī)機(jī)打打了了一一個(gè)個(gè)電電話話,詢問(wèn)問(wèn)公公司司哪哪一一位位先先生生管管購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)機(jī)機(jī)電電訂訂貨貨事事宜宜,最后后了了解解到到進(jìn)進(jìn)貨貨決決定定權(quán)權(quán)在在公公司司總總工工程程師師,而不不是是那那個(gè)個(gè)同同自自己己多多次次交交往往的的購(gòu)購(gòu)貨貨代代理理商商.顧客客是是未未婚婚戀戀人人，，則則一一般般視視女女方方為為決決策策者者；；母母女女倆倆購(gòu)購(gòu)物物，，通通常常是是女女兒兒為為有有權(quán)權(quán)決決策策者者；；主主客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，其其決決策策權(quán)權(quán)一一般般屬屬于于客客人人。。17決策策風(fēng)風(fēng)格格領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)型型的的決決策策者者比比較較重重視視目目標(biāo)標(biāo)，，做做事事直直接接，，能能迅迅速速?zèng)Q決策策。。這這類類人人不不看看重重關(guān)關(guān)系系而而關(guān)關(guān)心心產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值，，所所以以銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員要要用用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、直直接接的的方方式式讓讓他他明明白白產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重要要性性及及其其價(jià)價(jià)值值。。施加影響型的的決策人，偏偏向有更多的的人參與決策策；有情況發(fā)發(fā)生時(shí)，他喜喜歡把幾個(gè)部部門(mén)的負(fù)責(zé)人人召集起來(lái)一一同商討，更更關(guān)心誰(shuí)在使使用產(chǎn)品或服服務(wù)。對(duì)此類類決策者，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)該該在與其建立立良好溝通關(guān)關(guān)系的同時(shí)，，拓展與相關(guān)關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人人的關(guān)系。跟隨型的決策策者較注重安安全，希望與與其他高層保保持意見(jiàn)一致致。檢查型的決策策者則更注重重任務(wù)，更需需要精性與邏邏輯性，最關(guān)關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的的產(chǎn)品是否符符合實(shí)用性要要求。183.潛在顧客的需求審查需求可能性需求的數(shù)量需求的質(zhì)量（（毛利潤(rùn)或銷(xiāo)銷(xiāo)售額）M+A+N：是有望客戶戶，理想的銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)象。M+A+n：可以接觸觸，配上熟練練的銷(xiāo)售技術(shù)術(shù)，有成功的的希望。M+a+N：可以接觸觸，并設(shè)法找找到具有A之人(有決定權(quán)的人人)m+A+N：可以接觸觸，需調(diào)查其其業(yè)務(wù)狀況、、信用條件等等給予融資。。m+a+N：可以接觸觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件。m+A+n：可以接觸觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件。M+a+n：可以接觸觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件。m+a+n：非客戶，，停止接觸。。問(wèn)題中和公司是廣廣東一家家具具制造商，成成立三年，憑憑借優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)和良良好的售后服服務(wù)占有了華華南部分市場(chǎng)場(chǎng)。現(xiàn)委派業(yè)業(yè)務(wù)員劉山開(kāi)開(kāi)拓華東市場(chǎng)場(chǎng)，推銷(xiāo)公司司的產(chǎn)品。劉劉山做業(yè)務(wù)很很努力，也很很有頭腦．面面對(duì)林立的樓樓群、熙攘的的人流，他考考慮如何尋找找顧客呢?20二、尋尋找潛潛在顧顧客的的途徑徑（1）無(wú)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系系的其其他銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員有影響響的人物物資料查閱法法朋友和熟人人上門(mén)推推銷(xiāo)觀察無(wú)窮的的關(guān)系系鏈思考：：如何為為健身身俱樂(lè)樂(lè)部尋尋找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶？如何找找到問(wèn)問(wèn)卷填填答人人員？？（學(xué)學(xué)術(shù)型型碩士)二、尋找潛潛在顧客的的途徑（2）電話推銷(xiāo)討論會(huì)互聯(lián)網(wǎng)搜索索休眠的客戶戶商業(yè)展覽廣告直接郵遞信信件思考：如何為健身身俱樂(lè)部尋尋找準(zhǔn)客戶戶？如何找到問(wèn)問(wèn)卷填答人人員？（學(xué)學(xué)術(shù)型碩士士1.朋友和熟人人以前的工作作業(yè)余愛(ài)好和和體育活動(dòng)動(dòng)參加的各種種組織公共活動(dòng)鄰居同學(xué)（小、中、、大學(xué)）朋友和熟人人2.無(wú)窮的關(guān)系系鏈通過(guò)老客戶戶的介紹來(lái)來(lái)尋找有可可能購(gòu)買(mǎi)該該產(chǎn)品的其其他客戶的的方法叫做做連鎖介紹紹法。介紹內(nèi)容一一般為提供供名單及簡(jiǎn)簡(jiǎn)單情況。。介紹方法有有口頭介紹紹、寫(xiě)信介介紹、電話話介紹、名名片介紹等等。243.有影響的人人物有影響的人人物是指那那些因其地地位、職務(wù)務(wù)、成就、、人格對(duì)周周?chē)娜擞杏杏绊懙娜巳恕Ｓ杏绊懙娜巳嘶钴S在四四大領(lǐng)域：：商業(yè)、社社會(huì)、政治治和宗教。。254.無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系的其他銷(xiāo)銷(xiāo)售人員上級(jí)主管互補(bǔ)品的消消費(fèi)者前輩助手甚至業(yè)務(wù)應(yīng)應(yīng)付不過(guò)來(lái)來(lái)的同行。。265.上門(mén)推銷(xiāo)有時(shí)收獲只只是一次約約見(jiàn)，但比比電話推銷(xiāo)銷(xiāo)好，因?yàn)闉槟隳塬@取取更多信息息。上門(mén)推銷(xiāo)非非常耗時(shí)，，應(yīng)有針對(duì)對(duì)性。留下名片。。276.觀察是指營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員通通過(guò)自己己對(duì)周?chē)鷩h(huán)境的的分析和和判斷來(lái)來(lái)尋找客客戶的方方法。關(guān)鍵在于于培養(yǎng)推推銷(xiāo)員的的職業(yè)素素質(zhì)。推銷(xiāo)員首首先要善善于用眼眼睛看，，即用眼眼睛去觀觀察一切切可能捕捕捉到的的信息。。不同的的出版物物，如雜雜志、報(bào)報(bào)紙、貿(mào)貿(mào)易評(píng)論論等都可可以提供供目標(biāo)客客戶。其其次，推推銷(xiāo)員還還要善于于用耳朵朵聽(tīng)，從從廣播、、別人的的談話里里發(fā)現(xiàn)信信息。有有時(shí)一位位朋友無(wú)無(wú)意中談?wù)勂鸬囊灰粭l信息息，對(duì)你你尋找客客戶可能能起到良良好的作作用。當(dāng)當(dāng)然，推推銷(xiāo)員積積極主動(dòng)動(dòng)地尋找找客戶，，更要用用心。在在觀察的的同時(shí)，，運(yùn)用邏邏輯推理理。287.資料查閱法指通過(guò)查閱分分析各種資料料（統(tǒng)計(jì)資料料、名錄類資資料、報(bào)章類類資料等），，從而尋找潛潛在客戶的方方法。統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)調(diào)查報(bào)告、行行業(yè)在報(bào)刊或或期刊等上面面刊登的統(tǒng)計(jì)計(jì)調(diào)查資料、、行業(yè)團(tuán)體公公布的調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料等；；名錄類資料：客戶名錄（（現(xiàn)有客戶、、舊客戶、失失去的客戶））、同學(xué)名錄錄、會(huì)員名錄錄、協(xié)會(huì)名錄錄、職員名錄錄、名人錄、、電話黃頁(yè)、、公司年鑒、、企業(yè)年鑒等等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告告、產(chǎn)業(yè)或金金融方面的消消息、零售消消息、遷址消消息、晉升或或委派消息、、訂婚或結(jié)婚婚消息、建廠廠消息、誕生生或死亡的消消息、事故、、犯罪記錄、、相關(guān)個(gè)人消消息等），專專業(yè)性報(bào)紙和和雜志（行業(yè)業(yè)動(dòng)向、同行行活動(dòng)情形等等）。298.直接郵寄信件件通過(guò)直接郵寄寄信件尋找潛潛在客戶。EMAIL一般成功率很很低？思考：如何提提高成功率？？以私人名義撰撰寫(xiě)信件；寫(xiě)明對(duì)方的姓姓名；結(jié)尾親筆簽字字；附言：主要的的賣(mài)點(diǎn)與有時(shí)時(shí)間期限的利利益。重復(fù)發(fā)信，跟跟進(jìn)行動(dòng)。30案例：信件尋尋找親愛(ài)的王偉先先生：欣聞您最近和和趙一梅喜結(jié)結(jié)連理。首先先祝你們百年年好合永結(jié)同同心。很多同我交淡淡過(guò)的年輕夫夫婦告訴我，，我為他們解解答了許多關(guān)關(guān)于壽險(xiǎn)的疑疑問(wèn)。如，我我們是否真的的需要買(mǎi)壽險(xiǎn)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)是怎怎么一回事，，要花多少御御，如果我的的壽命超過(guò)65歲，可以退回回多少。我也也發(fā)現(xiàn)，很多多夫婦在詢問(wèn)問(wèn)有關(guān)壽險(xiǎn)的的問(wèn)題時(shí)遲疑疑不決，怕代代理人強(qiáng)行向向他們推銷(xiāo)他他們搞不懂．．買(mǎi)不起或他他們不知道是是否需要的東東西。每次我拜訪訂訂婚夫婦時(shí)，，都要做四件件事：告訴他他們壽險(xiǎn)是怎怎么一回事；；回答他們一一切問(wèn)題；如如果他們有興興趣，就解釋釋如何購(gòu)買(mǎi)壽壽險(xiǎn)；我還會(huì)會(huì)向他們解釋釋，在他們65歲時(shí)，每投資資l元錢(qián)，可獲得得至少5元的回報(bào)。王偉先生．如如果您真的買(mǎi)買(mǎi)了壽險(xiǎn)，這這意味著您正正在對(duì)您辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)進(jìn)進(jìn)行投資、現(xiàn)現(xiàn)在就盡可能能了解保險(xiǎn)，，以便在您決決定投資時(shí)能能作出一個(gè)正正確的決策，，這不是一件件有意義的事事嗎?我想您會(huì)認(rèn)同同的。請(qǐng)?zhí)顚?xiě)隨信附附上的卡片．．您可獲得一一本免費(fèi)的2008年記事日歷，，并請(qǐng)安排一一次會(huì)畫(huà)，讓讓我們淡淡．．看看我能為為您和趙女士士做些什么？？附言：8月31日以后，保保險(xiǎn)費(fèi)率要要進(jìn)行重大大調(diào)整，現(xiàn)現(xiàn)在絕對(duì)優(yōu)優(yōu)惠。319.廣告指推銷(xiāo)人員員利用各種種廣告媒介介尋找客戶戶的方法。。它是利用用大眾宣傳傳媒介，把把有關(guān)產(chǎn)品品推銷(xiāo)的信信息傳遞給給客戶，從從而刺激和和誘導(dǎo)客戶戶購(gòu)買(mǎi)。如如雜志背背后的回執(zhí)執(zhí)，優(yōu)惠券券。3210.討論會(huì)在無(wú)形產(chǎn)品品(如保險(xiǎn)和證證券）的推推銷(xiāo)中經(jīng)常常使用。選選擇中性地地點(diǎn)，最好好連開(kāi)兩天天。寄出寫(xiě)好的的邀請(qǐng)函，，附上一個(gè)個(gè)已付郵資資的回信片片；短信。。經(jīng)過(guò)一段時(shí)時(shí)間，打電電話詢問(wèn)是是否收到。。討論會(huì)的前前一天，電電話通知所所有準(zhǔn)備到到會(huì)者，提提醒日期與與地點(diǎn)。注意：得到到與會(huì)者的的姓名與地地址，或交交換名片。。3311.電話推銷(xiāo)電話推銷(xiāo)分分為進(jìn)入式式與外出式式電話推銷(xiāo)銷(xiāo)。進(jìn)入式成功功的關(guān)鍵是是通過(guò)大眾眾媒體廣告告、直郵和和其他促銷(xiāo)銷(xiāo)措施，激激勵(lì)潛在顧顧客和客戶戶來(lái)電。如如旅游業(yè)、、航空業(yè)、、出租市場(chǎng)場(chǎng)等?？蛻魬舴?wù)。外出式即打打電話給潛潛在客戶進(jìn)進(jìn)行推銷(xiāo)。。3412.休眠的客戶戶休眠客戶并并不只是以以前不滿意意的顧客。?？赡苁菍?duì)對(duì)方換新人人了或有新新的需求。。3513.利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)EMAIL信息港黃頁(yè)搜索引擎3614.商業(yè)展覽通過(guò)利用展展覽會(huì)、展展銷(xiāo)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在客戶戶。商品的展示示要能吸引引眼球。37三、提高成成功率的方方法制訂計(jì)劃客戶分類記錄維護(hù)利用潛在客客戶分類管管理

提高高銷(xiāo)售的效效率依可能成交交的時(shí)間分分類：根據(jù)據(jù)您的判斷斷，將客戶戶可能成交交的時(shí)間間間隔長(zhǎng)短進(jìn)進(jìn)行分類。。依客戶的重重要性分類類：所謂重重要性是指指客戶可能能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量量的大小，，要想提高高銷(xiāo)售的業(yè)業(yè)績(jī)，對(duì)大大客戶就必必須多花一一些時(shí)間。。按潛在客戶戶可能性的的程度分類類：先按照“放棄與否”加以分類（（應(yīng)繼續(xù)訪訪問(wèn)的、擬擬暫隔一段段時(shí)間再去去訪問(wèn)的、、擬放棄的的）再把應(yīng)繼續(xù)續(xù)訪問(wèn)的客客戶，按再再去訪問(wèn)時(shí)時(shí)間的間隔隔加以分類類，可分為為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)39企業(yè)培訓(xùn)資資料：有效效率地開(kāi)拓拓您的準(zhǔn)客客戶如何有效率率地接觸您您的準(zhǔn)客戶戶呢？您必必須思考兩兩個(gè)問(wèn)題：：1、我的銷(xiāo)售售對(duì)象是誰(shuí)誰(shuí)您的銷(xiāo)售對(duì)對(duì)象也許是是公司，也也許是個(gè)人人，也許是是某種行業(yè)業(yè)的公司，，是男性或或女性，也也許是……等。確定了您的的準(zhǔn)客戶對(duì)對(duì)象后，您您才能思考考如何在有有限的時(shí)間間內(nèi)，用什什么方法有有效率地接接觸準(zhǔn)客戶戶。2、我用什么方方法開(kāi)拓最最多的準(zhǔn)客客戶403.準(zhǔn)客戶鑒別別有希望成交交的客戶具具有五個(gè)條條件：（1）有支付的的能力。收收入狀況及及信用狀況況顯示具有有支付的能能力。（2）有意欲。。對(duì)商品有有興趣，表表示關(guān)心。。（3）必要性。。在企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)上或日常常生活上，，商品對(duì)客客戶產(chǎn)生貢貢獻(xiàn)。（4）影響力。。有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定權(quán)或或?qū)?gòu)買(mǎi)決決定有影響響力。（5）接近的難難易度。接接近的難易易度廣泛地地指相隔距距離的遠(yuǎn)近近、購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)間的長(zhǎng)短短、人際的的有無(wú)等，，簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)就是您能能否方便地地見(jiàn)到有望望客戶。414.客戶分類具有這五個(gè)個(gè)條件的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，可可稱為有望望客戶。雖雖然都可能能成交。為為了獲得最最大的效益益，我們必必須再把這這些有望客客戶分類管管理，以提提高推銷(xiāo)的的效率。分分類可從兩兩個(gè)方式考考慮：42依可可能能成成交交的的時(shí)時(shí)間間分分類類①熱心心客客戶戶指指一一個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)可可能能成成交交的的客客戶戶；；②有有望望客客戶戶指指三三個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)可可能能成成交交的的客客戶戶；；③潛潛在在客客戶戶指指超超過(guò)過(guò)三三個(gè)個(gè)月月以以后后才才可可能能成成交交的的客客戶戶。。對(duì)于于熱熱心心客客戶戶，，您您可可安安排排短短期期及及高高頻頻率率的的拜拜訪訪，，對(duì)對(duì)于于有有望望客客戶戶或或潛潛在在客客戶戶，，您您可可依依情情況況，，計(jì)計(jì)劃劃您您的的拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間。。43依客戶戶的重重要性性分類類所謂重重要性性是指指依客客戶可可能購(gòu)購(gòu)買(mǎi)數(shù)數(shù)量的的大小小來(lái)區(qū)區(qū)分。。雖然然每一一個(gè)客客戶對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表表而言言都是是最重重要的的，如如果要要想提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售的的業(yè)績(jī)績(jī)，對(duì)對(duì)大客客戶就就必須須多花花一些些時(shí)間間。您您也可可以將將客戶戶依重重要性性分為為三類類：①重要要②次重重要③普通通44當(dāng)您手手上有有了有有望客客戶的的分類類名單單后，，您就就依客客戶的的可能能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)期間間及重重要性性計(jì)劃劃出您您每天天、每每月的的拜訪訪活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃。綜合增增加涵涵蓋率率效率率的上上述途途徑，，在推推銷(xiāo)實(shí)實(shí)務(wù)上上可依依下圖圖程序序進(jìn)行行，并并可配配合銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的報(bào)表表、年年度有有望客客戶管管理表表、月月度訪訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃表表來(lái)幫幫助您您的推推銷(xiāo)活活動(dòng)。。45市場(chǎng)對(duì)象客客戶接觸對(duì)對(duì)象客客戶日?qǐng)?bào)表表有望客客戶分分類記錄有有望客客戶管管理表表準(zhǔn)備月月度訪訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃訪問(wèn)有有望客客戶日?qǐng)?bào)表表記錄月月度訪訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃表表實(shí)績(jī)績(jī)部分分記錄有有望客客戶管管理表表訪問(wèn)活活動(dòng)5.拜訪活活動(dòng)的的計(jì)劃劃46上圖的的程序序說(shuō)明明如下下：第一步步了解您您的市市場(chǎng)明確您您的對(duì)對(duì)象客客戶第二步步利用直直接拜拜訪、、連鎖鎖介紹紹法、、根據(jù)據(jù)前任任業(yè)務(wù)務(wù)代表表的客客戶資資料、、用心心耕耘耘客戶戶、銷(xiāo)銷(xiāo)售信信函、、電話話、展展示會(huì)會(huì)、擴(kuò)擴(kuò)大人人際等等方法法接觸觸您的的對(duì)象象客戶戶。記錄日?qǐng)?bào)表。。（表例1）第三步記錄有望客戶戶管理表（表表例2），分類有望望客戶。記錄月訪問(wèn)活活動(dòng)計(jì)劃表。。第四步訪問(wèn)有望客戶戶。記錄日?qǐng)?bào)表。。47表例1拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)報(bào)表訪問(wèn)公司名稱訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷(xiāo)售進(jìn)度

不在客戶類別備注接近客戶產(chǎn)品說(shuō)明展示建議書(shū)締結(jié)熱心客戶有望客戶潛在客戶12345日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)48表例2有望客戶管理理表訪問(wèn)公司名稱拜訪對(duì)象

住址

電話拜訪預(yù)定備注時(shí)間計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際49結(jié)論有望客戶的建建立不是一朝朝一夕，一蹴蹴可及的，它它有如滾雪球球般，開(kāi)始時(shí)時(shí)您花了很大大的心血投入入，雪球不見(jiàn)見(jiàn)擴(kuò)大，但當(dāng)當(dāng)您的有望客客戶基盤(pán)擴(kuò)大大到一定的程程度，您的業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)就如如雪球愈滾愈愈大，您會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)您的客源源不斷，得來(lái)來(lái)全不費(fèi)工夫夫。切記，客客戶的來(lái)源沒(méi)沒(méi)有不勞而獲獲的，全力投投入提升您的的有望客戶涵涵蓋率的效率率，必能讓您您嘗到豐盛的的果實(shí)。50課后任務(wù)根據(jù)你們組所所確定推銷(xiāo)的的產(chǎn)品，以及及顧客組購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)位位，選擇推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌牌與型號(hào)，收收集資料，作作推銷(xiāo)準(zhǔn)備工工作。實(shí)踐交流：說(shuō)說(shuō)出你的尋找找故事？51競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較較表競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3描述得分描述得分描述得分產(chǎn)品名稱

材料

質(zhì)地

規(guī)格

美感

顏色和包裝

功能

科技含量

價(jià)格

結(jié)算方式

運(yùn)輸方式

服務(wù)

52競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較較表競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3描述得分描述得分描述得分產(chǎn)品名稱

代理商

品牌

廣告投入/效果

區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)

市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)變化

上月回款

客戶滿意度

其它

附言：評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可以自行行設(shè)定。盡可可能對(duì)產(chǎn)品的的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分析。53謝謝1月-2301:02:2801:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:281月-231月-2301:02:282023/1/61:02:289、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。01:02:2901:02:2901:021/6/20231:02:29AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2301:02:2901:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:02:2901:02:2901:02Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:02:2901:02:29January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:02:29上上午01:02:291月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:02:2901:02:2906January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:02:29上上午午1:02上上午午01:02:291月月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:02:2901:02:2901:021/6/20231:02:29AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:02:2901:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。01:02:2901:02:2901:02Friday,January6,202313、不知香香積寺，