合肥樓盤營銷方案

年5月29日合肥樓盤營銷方案文檔僅供參考合肥旭?！褫x·中央宮園營銷方案合肥旭海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部二零零八年六月第一部分市場篇一、合肥房地產(chǎn)市場整體分析1、市場供應(yīng)穩(wěn)步上揚,需求再次縮水。07.4-08.4合肥市商品房供求關(guān)系走勢圖07.4-08.4合肥市商品房供求關(guān)系走勢圖春節(jié)之外跌至8月月成交100萬方以來最低點,但供求比逐漸回升,由春節(jié)期間20.6的供求比恢復(fù)至1.3的水平上,有利于市場穩(wěn)步發(fā)展。2、結(jié)轉(zhuǎn)量繼續(xù)分化,去化周期銳減。市場供求結(jié)構(gòu)是影響商品房市場發(fā)展的主要因素,從初市場結(jié)轉(zhuǎn)存余接近1000萬方,而市場平均每月需求僅有70萬方,且市場每月還有40-60萬方新增供應(yīng),整體市場供求結(jié)構(gòu)矛盾比較尖銳。經(jīng)過國家的宏觀政策的調(diào)節(jié)和市場的刺激和拉動,到當(dāng)前為止僅有306.5萬方的結(jié)轉(zhuǎn)量,去化周期也有去年周期的12.7下降到4月的5.1,實現(xiàn)合肥房地產(chǎn)市場供求結(jié)構(gòu)的良好過渡,并為下半年房地產(chǎn)健康、有序的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。07.4-08.4合肥市商品房成交價格走勢圖07.4-08.4合肥市商品房成交價格走勢圖在下半年以來商品房市場供求及價格一路飆升,從07年6月份的3492元/㎡到年初元月份的3710元/㎡,一直上漲到4月4028元/㎡制高點,可謂乘風(fēng)破浪、奮勇前進(jìn)。二、合肥市商品住宅市場分析1、供求分析07.4-08.4合肥市商品住宅供求走勢圖供應(yīng)逐步07.4-08.4合肥市商品住宅供求走勢圖自4月以來,除4月、9月兩個月以外,合肥市商品住宅都處于供不應(yīng)求的狀態(tài),受到春節(jié)與天氣的影響,2月份供求比更是達(dá)到1:16.8,成交依靠消化存量。2月以后,供應(yīng)開始逐步放量,4月份供求比1:1,市場由上個月的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)化為供需平衡的態(tài)勢,市場的成交與供應(yīng)保持同步。市場整體走勢良好,后市發(fā)展看好。2、可售量分析07.4-08.4合肥市商品住宅可售07.4-08.4合肥市商品住宅可售-去化走勢圖合肥市商品住宅可售量從4月份500多萬方的可售量下跌至當(dāng)前的306.5萬方,整體呈現(xiàn)小幅下跌的趨勢。雖然市場可售量在逐步減少,自1月份以來,市場可售量基本維持在300萬方左右,去化周期在5個月左右,市場供求達(dá)到一定的動態(tài)平衡。07.4-08.4商品住宅成交均價走勢圖07.4-08.4商品住宅成交均價走勢圖均價持續(xù)攀升,前景十分看好合肥市商品住宅成交均價近一年來一直維持在3400元/㎡左右小幅震蕩,商品住宅成交均價整體上走勢平穩(wěn),呈上升趨勢。4月份全市商品住宅的成交均價攀升到3965元/㎡,創(chuàng)下合肥住房市場歷史新高。在市場預(yù)期持續(xù)看好的情況下,價格還有較大的上升空間,前景十分看好。三、政務(wù)區(qū)市場分析(一)政務(wù)區(qū)發(fā)展?fàn)顩r分析戰(zhàn)略要地,發(fā)展方向:政務(wù)區(qū)是”141”戰(zhàn)略的精髓,是合肥未來發(fā)展的”政治、經(jīng)濟、體育”中心,已經(jīng)成為新合肥城市標(biāo)志的政務(wù)文化新區(qū)。規(guī)模雖小,配套齊全:區(qū)域總面積僅為12.67平方公里。相對其它區(qū)域規(guī)模較小,不到蜀山區(qū)的三分之一;可是區(qū)域內(nèi)配套完善,景觀、教育、文化、醫(yī)療等配套較為全面,為區(qū)域生活提供更多的便利。綠色生態(tài),環(huán)境優(yōu)越:政務(wù)區(qū)規(guī)劃創(chuàng)造性的以綠軸加水軸、環(huán)區(qū)綠帶加湖濱公共活動網(wǎng)絡(luò)的概念為主導(dǎo),區(qū)域中央天鵝湖貫穿東西的綠化湖景注入新生命,合理的區(qū)域規(guī)劃布局、完善的交通公共配套,共同構(gòu)筑了綠色政務(wù)文化新區(qū)的新景觀。上流人群,菁英生活:除建區(qū)伊始2萬人的回遷居民之外,當(dāng)前區(qū)域內(nèi)人口主要為40歲左右的國家公務(wù)員、企事業(yè)單位高管、及公司白領(lǐng)構(gòu)成白領(lǐng)階層,區(qū)域人口素質(zhì)進(jìn)一步提高。商業(yè)欠缺,有待完善:當(dāng)前除東部日之惠超市投入使用外,其它商業(yè)配套均在規(guī)劃建設(shè)中,其中值得一提的是規(guī)劃中的商業(yè)步行街,總建筑面積為365934平方米,當(dāng)前已經(jīng)投入建設(shè),寫字樓、商業(yè)一條街、住宅、休閑娛樂、酒店服務(wù)為一體的綜合性項目,彌補市場的不足。(二)政務(wù)區(qū)商品住宅市場分析07.4-08.4政務(wù)區(qū)商品住宅供求走勢圖07.4-08.4政務(wù)區(qū)商品住宅供求走勢圖自4月以來,政務(wù)區(qū)商品住宅市場一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài),6月、10月及2月三個月甚至出現(xiàn)零供應(yīng)量的局面,供求比最高達(dá)到1:20,成交依靠消化存量。4月份政務(wù)區(qū)商品住宅新增供應(yīng)量16400㎡,成交量29900㎡,供求比達(dá)到1:2。07.4-08.4政務(wù)區(qū)商品房、商品住宅成交價格走勢圖2、成交價格07.4-08.4政務(wù)區(qū)商品房、商品住宅成交價格走勢圖政務(wù)區(qū)商品住宅近一年來成交均價跌宕起伏,但總體趨勢呈現(xiàn)攀升趨勢,未來形勢看好。4月商品住宅均價達(dá)到4217元/㎡,環(huán)比2.98%,同比23.52%,居包河區(qū)、高新區(qū)、蜀山區(qū)之后,位列區(qū)域第四。3、區(qū)域熱銷項目十強(4月份)排名項目成交面積(㎡)成交均價(元/㎡)成交套數(shù)1宋都·西湖花苑7420.684546.19672國際麗晶城4097.944708.28413水墨蘭庭3020.034226.73304頤園世家2739.673537.02215國際花都2306.573967.00166岸上玫瑰1855.214774.38177國建·香榭水都1665.824852.18158綠怡·匯林1321.363409.2299信達(dá)·水岸茗都1134.543783.45710天鵝灣花園1030.553287.229四、別墅競爭市場態(tài)勢研判1、合肥別墅樓盤產(chǎn)品分析項目名稱眾安綠色港灣恒泰·阿奎利亞帝豪·星港灣國建·香謝水都玫瑰紳城碧湖云溪分布區(qū)域包河區(qū)廬陽區(qū)瑤海區(qū)政務(wù)區(qū)包河區(qū)包河區(qū)項目位置東臨臨肥河,312國道交匯處雙鳳管委會南當(dāng)涂路與新海大道交匯處以西綠水雅客東200米政務(wù)文化新區(qū)圣泉路與習(xí)友路交匯處包河區(qū)當(dāng)涂路與南淝河路交匯處太湖東路與銅陵南路交叉口產(chǎn)品類型別墅多層、小高層、別墅多層、小高層、別墅小高層、別墅高層、別墅別墅、高層開發(fā)量體34萬㎡118萬㎡17.4萬㎡20萬㎡40萬㎡7.3萬㎡近期推盤時間.6.20/.5.18.7.16/.7.17推出戶數(shù)46套/27套16套/48套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)聯(lián)體別墅雙拼別墅單棟別墅聯(lián)體別墅疊加復(fù)式聯(lián)體別墅疊拼別墅聯(lián)體疊加聯(lián)體別墅雙拼別墅疊加別墅戶型面積聯(lián)體別墅:210-330㎡聯(lián)體別墅270-280㎡疊加復(fù)式:133-18㎡聯(lián)體別墅:203-230㎡疊拼別墅:141-14㎡聯(lián)排疊加:220-230㎡聯(lián)體別墅:220~240㎡疊加別墅:187-230㎡當(dāng)前銷售均價均價7500元/㎡/均價6000~7000元/㎡均價8500元/㎡/均價8000元/㎡近期推出銷售率98%/已基本售出80%/33%左右2、別墅項目個案分析眾安·綠色港灣位于包河區(qū)312國道以北,南淝河以西,距市區(qū)7-8公里,為純別墅區(qū)。項目占地3020畝,其中對外公園1800多畝(包含五星級酒店、兒童樂園),住宅1200多畝。別墅類型:聯(lián)體別墅、雙拼別墅、單體別墅戶型面積:180~360㎡,以210~230㎡為主力面積。目標(biāo)客戶群體:私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、政府官員,年齡結(jié)構(gòu)在27~50歲之間。媒體安排:報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、公關(guān)活動(眾客會成立儀式、產(chǎn)品品鑒會、開工奠基儀式、在希爾頓酒店盛大開盤),短信輔之。產(chǎn)品主訴求:1、旅游休閑、高檔次生態(tài)住宅;2、稀缺性;3、小區(qū)規(guī)模大,配套齊全。近期推售:于.6.20推出46套別墅,一個月時間內(nèi)銷售率達(dá)到98%。國建·香榭水都位于政務(wù)文化新區(qū)圣泉路與習(xí)友路交匯處,占地145畝,總建筑面積18萬㎡,以小高層為主,別墅副之。項目建筑現(xiàn)代、簡約,給人清新典雅的視覺感受。別墅類型:聯(lián)排疊加戶型面積:主力戶型四室二廳三衛(wèi),主力面積220~230㎡。目標(biāo)客戶群體:企業(yè)高管、公務(wù)員、外企人員、電視臺工作人員等,年齡結(jié)構(gòu)在27~50歲之間。媒體安排:以報紙、戶外廣告(車體、站牌、戶外大牌)、網(wǎng)絡(luò)為主,輔以少量道旗。產(chǎn)品主訴求:1、唯一性,稀缺性;2、居者身份的象征。近期推售:于.7.16推售二期產(chǎn)品,其中別墅產(chǎn)品16套,一周時間內(nèi)售出80%。第二篇營銷篇一、營銷策略核心思考(一)項目別墅產(chǎn)品定位1、關(guān)于項目別墅產(chǎn)品定位的核心思考版塊分析版塊分析政務(wù)文化新區(qū)稀缺別墅版塊市場分析高端產(chǎn)品發(fā)展初成,高品質(zhì)產(chǎn)品存在缺口品牌支撐旭輝品牌產(chǎn)品,在合肥的首次亮相旭輝作品--”中央宮園”高端聯(lián)排別墅導(dǎo)入政務(wù)區(qū)高尚生活區(qū)旭輝出品,別墅標(biāo)桿2、關(guān)于項目別墅產(chǎn)品的定位客戶定位客戶定位事業(yè)成功的城市上流階層要求社會身份的認(rèn)同缺乏區(qū)域剛性客戶支撐,目標(biāo)客戶基數(shù)太少土地屬性政務(wù)中心東南方位,市政大配套,市政公園絕版地段,品質(zhì)生活,品位人生化肥廠文化服務(wù)先鋒勢力區(qū)的國際化生活,一站式尊崇服務(wù)旭輝文化與服務(wù)的需求缺乏生活機能配套政務(wù)區(qū),52席稀缺公園別墅地段及產(chǎn)品的稀缺性(二)項目別墅產(chǎn)品客戶的定位由于開發(fā)規(guī)模的限制,不能兼顧更多的細(xì)分市場,結(jié)合自身的綜合條件集中對客戶進(jìn)行有效分類,依據(jù)不同客戶的核心需求,細(xì)分客戶,才能有的放矢,充分挖掘目標(biāo)客戶的潛力和及時調(diào)整項目的營銷策略?？蛻魜碓捶治龊戏适袇^(qū)客戶以全市各區(qū)域為主力客源,特別是蜀山和高新區(qū)客戶為主,包河區(qū)域客戶逐漸成長。a.大中型民營企業(yè)主b.大中型國有企業(yè)的最高層管理人士c.大中型外資企業(yè)的高層管理人士d.高級知識分子:高級醫(yī)生、高級教授、高級工程師、高級律師e.政府機關(guān)和事業(yè)單位高級公務(wù)員f.中小民營企業(yè)主周邊區(qū)域客戶周邊城市為提高生活品質(zhì)向往大都市生活的成功人士職業(yè)投資者目標(biāo)客戶群體分析年齡年齡集中在38－45歲處于盛年,自信十足文化背景中國文化有傳統(tǒng)的宗族,中國式人際圈層觀職業(yè)背景實業(yè)經(jīng)營與管理層、商業(yè)貿(mào)易政府官員經(jīng)濟積累已經(jīng)完成或初步完成當(dāng)前生活區(qū)域生活在合肥和周邊城市對政務(wù)新區(qū)板塊十分了解,沒有抗性認(rèn)同這個板塊的成長性經(jīng)濟實力家庭年收入在50萬元以上對別墅住房的保值屬性有深刻認(rèn)同成長經(jīng)歷60年代生人或70年代生人,進(jìn)入社會就趕上了中國經(jīng)濟起飛階段從一個青澀的年輕人成長為當(dāng)前掌握了合肥本地重要的商業(yè)或行政資源的社會中堅置業(yè)經(jīng)歷擁有2次以上置業(yè)經(jīng)歷曾有分房經(jīng)歷,或曾購買本地最初的商品房,現(xiàn)有住宅難以滿足新的居住需求教育經(jīng)歷教育經(jīng)歷參差不齊但都希望自己的孩子能在健康優(yōu)質(zhì)的教育環(huán)境下成長家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)為兩代3口甚至4口有些家庭可能不止一個孩子出行方式至少有一輛車對市區(qū)與政務(wù)新區(qū)的距離無抗性產(chǎn)品偏好小規(guī)模的聚會需求明顯對棋牌娛樂空間,露臺休閑空間比較重視購買行為特征以自住需求為購買和投資目的決策標(biāo)準(zhǔn)主要是居住舒適度和身份標(biāo)簽?zāi)繕?biāo)客戶定位處于事業(yè)成熟期處于事業(yè)成熟期經(jīng)過長期奮斗步入社會上層對住宅有更新需求對身份標(biāo)簽和社交圈層的必要性有深刻理解的構(gòu)成合肥社會上層建筑的構(gòu)成合肥社會上層建筑的成熟精英二、關(guān)于營銷策略的思考(一)別墅營銷時間節(jié)點(開盤前)形象體驗形象體驗→感受信息提示→期待市區(qū)接待中心現(xiàn)場體現(xiàn)現(xiàn)場沖擊6月--9月9月--11月現(xiàn)場接待中心、示范區(qū)開放前蓄水工作12月15日12月18日現(xiàn)場接待中心示范區(qū)開放開盤(二)別墅推廣策略形象形象+網(wǎng)絡(luò)營銷+直銷媒體形象建立主流報媒大篇幅、高頻次投放迅速拉提升項目形象,網(wǎng)絡(luò)媒體長效維護(hù)。網(wǎng)絡(luò)銷售中心在合房網(wǎng)、搜房網(wǎng)等主流房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體上建立虛擬網(wǎng)上銷售中心。直銷品牌互動推介活動高端群體互動活動重點目標(biāo)客戶上門拜訪?？编]、派發(fā)在沒有現(xiàn)場接待處情況下,進(jìn)行提前半年儲客。市區(qū)接待中心:AD風(fēng)格體驗、單體模型、整體規(guī)劃,說辭制定;網(wǎng)絡(luò)營銷中心:建立多網(wǎng)絡(luò)、媒體營銷中心巡展活動:經(jīng)過”旭輝別墅生活”、”旭輝別墅巡展”,”十一房產(chǎn)展”等活動,擴大客源面、擴大知名度。推介活動:品牌互動推介活動、高端群體互動活動、重點目標(biāo)客戶上門拜訪、?？编]、派發(fā)經(jīng)過媒體形象建立與現(xiàn)場包裝,形象提前公開,信息提前公示,攔截區(qū)域客戶,奪取競爭對手的潛在客戶。媒體形象建立:主流報媒大篇幅、高頻次投放迅速拉提升項目形象,網(wǎng)絡(luò)媒體長效維護(hù)?，F(xiàn)場形象包裝:市區(qū)接待中心和工地現(xiàn)場的形象包裝提升項目整體形象展示。加強現(xiàn)場執(zhí)行力,制定有序的流程,提高現(xiàn)場接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提升客戶滿意度。示范區(qū)實景震撼,強大視覺沖擊,刺激意向客戶開盤落定。(三)直銷通路安排行業(yè)定點推廣1、房產(chǎn)、裝飾、建材、法律、汽車、金融、移動、聯(lián)通等行業(yè)的互動活動;銀行:VIP金卡送5000元電子購房款。與相關(guān)機構(gòu)組織房產(chǎn)峰會\裝修建材主題活動\車友會等,渠道--相關(guān)媒體、行業(yè)協(xié)會。2、目標(biāo)客戶上門拜訪3、目標(biāo)群體專刊直郵,渠道--郵政廣告等。4、目標(biāo)客戶短信/DM,渠道--會員、協(xié)會、車管所、工商局等。5、寫字樓投資者、其它樓盤有效客戶,渠道--寫字樓物業(yè)/其它多方面。6、行業(yè)刊物,渠道--移動、聯(lián)通、稅務(wù)、商會等內(nèi)部刊物廣告或?qū)？问健Ｈ?、銷售策略整體開發(fā),兩階段銷售,差異價格同步入市的策略根據(jù)本案年度營銷任務(wù),建議采用”整體開發(fā),兩階段銷售,差異價格同步入市的策略,即:11月15日預(yù)售證取得時推出一批,為內(nèi)部開盤認(rèn)購,12月15日現(xiàn)場銷售中心和樣板示范區(qū)建成時再推出一批為正式開盤銷售;而在價格制定上采用預(yù)售證取得時為感受價格,樣板示范區(qū)建成時體驗價格同步入市。先聚人氣后開盤的銷售策略:先聚人氣不是類似其它個案的常規(guī)案前累積,主要是經(jīng)過公關(guān)活動形成社會輿論效應(yīng),在目標(biāo)客戶圈層關(guān)系形成耳語效應(yīng),確保開盤一鼓作氣的成功銷售。VIP會員感受式銷售策略:就前期蓄客期積累一定數(shù)額的客戶,提出針對VIP會員客戶感受式制定一系列優(yōu)惠政策,如前期的”零門檻入會”和相應(yīng)的優(yōu)先告之,優(yōu)先參觀鑒賞以及后續(xù)的實際優(yōu)惠,保證項目的持續(xù)熱銷場面和口碑傳播效應(yīng)。價格策略:以每棟的銷售總價為面市價格,吸引客戶。銷售執(zhí)行:銷售執(zhí)行:價格測試,意向落點,精確制導(dǎo)銷售執(zhí)行:價格測試,意向落點,精確制導(dǎo)意向落點梳理,精確成交,避免落點沖突,最大限度減少客戶流失。四、推廣策略4大觸點營銷:360度客戶觸點,構(gòu)筑全市影響,直擊目標(biāo)圈層。4大觸點營銷:360度客戶觸點,構(gòu)筑全市影響,直擊目標(biāo)圈層。目標(biāo)圈層目標(biāo)圈層視覺觸點:形象提前亮相,提前儲客網(wǎng)絡(luò)營銷多頻次媒體宣傳市區(qū)接待中心風(fēng)格展示工地現(xiàn)場包裝輿論觸點:形成口碑響應(yīng)系列活動+主題宣傳產(chǎn)品觸點:直擊購買力示范區(qū)實景+客戶參觀體驗服務(wù)觸點:提升客戶體驗銷售現(xiàn)場包裝升級人員服務(wù)水平升級五、別墅營銷推廣計劃6-9月6-9月9-11月11月12月網(wǎng)絡(luò)營銷市區(qū)接待示范區(qū)/現(xiàn)場接待示范區(qū)/現(xiàn)場接待儲客儲客20套26套旭輝品質(zhì)感受旭輝別墅之旅開盤活動巡展沖量旭輝生活之旅時間線價值永續(xù)體驗線價值提升銷售線價值實現(xiàn)活動線價值傳播品牌與營銷的結(jié)合推廣計劃推廣計劃6月6月7月8月9月10月11月12月產(chǎn)品形象,板塊塑造市區(qū)銷售中心開放現(xiàn)場銷售中心開放示范區(qū)開放開盤賣點呈現(xiàn),逐步進(jìn)入熱銷效率收獲,業(yè)績沖刺影響力傳播購買力釋放媒介:硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、電視、車身?？编]、派發(fā)活動:高端群體互動活動重點目標(biāo)客戶上門拜訪等媒介:合肥晚報夾報、商報、新安晚報、高檔社區(qū)、定點單位直郵活動:上海旭輝別墅生活一日游品牌互動推介活動大市口定點巡展、體驗活動六、開盤期階段性營銷推廣策略(一)開盤期銷售體量及推盤時期1、關(guān)鍵性營銷節(jié)點市區(qū)接待中心開放:9月15日前別墅預(yù)售證取得:11月15日前現(xiàn)場營銷中心開放:12月15日前樣板示范區(qū):12月15日前2、推盤時間根據(jù)上述營銷節(jié)點來看,別墅取得預(yù)售許可證的時間為11月15日前,現(xiàn)場銷售中心和樣板示范區(qū)完成精裝并對外開放時間為12月15日前,為更好的把握推盤節(jié)奏,別墅產(chǎn)品分二批推出:11月01日認(rèn)籌期11月16日內(nèi)部開盤認(rèn)購期12月20日公開開盤期3、推盤數(shù)量11月16日內(nèi)部開盤認(rèn)購期推出24套12月20日公開開盤期推出28套共計:52套別墅(二)開盤期銷售目標(biāo)1/4目標(biāo):11月15日—12月30日實現(xiàn)總銷售額達(dá)1.0億元,回款0.4億元。目標(biāo)分解:11月01日認(rèn)籌期前吸納客戶累計達(dá)500組11月15日(內(nèi)部認(rèn)購日)前吸納有效客戶達(dá)200組11月18日成交20套12月20共計:46套(達(dá)成推盤量90%銷售率)預(yù)計成交金額:1.01億(三)開盤時間的選擇和營銷階段的劃分1、開盤時機的選擇——11月16——12月20項目開盤成功,一炮而紅,需要相當(dāng)成熟的條件,如現(xiàn)場銷售中心和樣板示范區(qū)的開放,因此暫定于12月20日2、開盤期營銷階段劃分形象導(dǎo)入期/蓄客期(6月1日—9月15日)該階段目的營銷重點是經(jīng)過項目市場前期的形象宣傳推廣和前期VIP會感受成員招募,讓市場對項目地段、定位、經(jīng)營優(yōu)勢等多方面的全面認(rèn)知。前期以硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、電視、車身、專刊直郵、派發(fā)、電臺廣告、短信平臺等建立項目的高端形象,以此引發(fā)政府、媒體、社會、市場對項目認(rèn)同和高度評價。同時,先行進(jìn)行整體地塊的外圍包裝,接受市場準(zhǔn)客戶的咨詢和預(yù)先的網(wǎng)絡(luò)登記、電話登記。采用活動:高端群體互動活動、重點目標(biāo)客戶上門拜訪等形式直接接觸目標(biāo)客戶群。情景實物引導(dǎo)期/內(nèi)部認(rèn)購期(9月15日—11月16正式開盤前營銷推廣的關(guān)鍵階段。經(jīng)過更為深入的推廣及針對本項目的系統(tǒng)性炒作,以上海旭輝別墅生活一日游之旅、產(chǎn)品推介說明會為契機,從項目的各個角度引導(dǎo)潛在客戶,結(jié)合項目的優(yōu)勢訴求項目,闡述項目購買的優(yōu)勢,于11月16日,內(nèi)部認(rèn)購開盤,開始接受客戶交納誠意金采用活動:品牌互動推介活動、大市口定點巡展、體驗活動、十一房展會推薦項目優(yōu)勢。公開發(fā)售期(11月16日—延續(xù)前期的持續(xù)內(nèi)部認(rèn)購的熱力,采用集中式開盤銷售——選房活動的形式,展開全面銷售,確保項目的年內(nèi)營銷目標(biāo)的完成并經(jīng)過成功的銷售為后續(xù)階段造勢,增強客戶的信心,形成旺銷的勢頭。經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心、樣板示范區(qū)的實景展示提升項目品質(zhì),同時提升項目品牌和產(chǎn)品價值采用報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、車身、專刊、短信等集中媒體投放引爆熱點強銷延續(xù)期(12月20日—承接公開發(fā)售的勢能,以旺銷帶動對猶疑型客戶訴求,并開拓更廣的客戶層次,用全新的賣點、全新的營銷手段保證項目持續(xù)旺銷,在推出別墅的選擇上,做好相應(yīng)的調(diào)控,總結(jié)開盤階段的經(jīng)驗和不足,進(jìn)行必要的調(diào)整。(四)各階段銷售節(jié)點設(shè)計及營銷推廣方案階段目標(biāo)主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期1、建立項目的整體形象,引起目標(biāo)客戶的需求共鳴,引誘購買者對”旭輝完美生活領(lǐng)地”社區(qū)的向往2、完成銷售準(zhǔn)備工作1.VI設(shè)計2.完成銷售道具,施工3.市區(qū)接待中心設(shè)計,整體裝飾完工4.廣告宣傳程序確定5.網(wǎng)絡(luò)營銷建立6.案場管理7.產(chǎn)品整合8.人員配置和工作安排1.工地戶外形象圍墻2.硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、電視、車身、專刊直郵、派發(fā)3.引導(dǎo)旗內(nèi)部認(rèn)購期1、經(jīng)過情景實物向目標(biāo)客戶群詮釋”旭輝別墅生活”的真正內(nèi)涵,進(jìn)一步提升樓盤高度,建立市場品牌,目標(biāo)客群達(dá)成500戶左右,為開盤做好鋪墊。2、掌握既有客戶資料做前期認(rèn)購。3、傳達(dá)本案進(jìn)場前期銷售信息。1.在市區(qū)接點中心具備展示條件后,全面公開展示現(xiàn)場的情景實景產(chǎn)品,以向人們進(jìn)一步展示樓盤品質(zhì)2.DM前期派發(fā)/客戶拜訪做前期銷售3.了解客戶需求,修改產(chǎn)品確定初步價格范圍,并將目標(biāo)客戶分類、匯總4.來人及來電統(tǒng)計和追蹤5.排定媒體計劃6.制定銷售”認(rèn)購書”,將分類、匯總后的目標(biāo)客戶進(jìn)行有