戰(zhàn)略營銷學(xué)習(xí)資料

戰(zhàn)略營銷管理

沙盤模擬訓(xùn)練學(xué)習(xí)資料1說明該課程以體驗(yàn)學(xué)習(xí)為主。學(xué)習(xí)資料為支持體驗(yàn)學(xué)習(xí)的相關(guān)知識內(nèi)容，由于授課時(shí)間有限，部分內(nèi)容將不進(jìn)行現(xiàn)場講授，希望同學(xué)們在課下自主閱讀學(xué)習(xí)。2戰(zhàn)略營銷管理?市場競爭戰(zhàn)略?市場細(xì)分戰(zhàn)略?定位營銷戰(zhàn)略?市場攻防戰(zhàn)略3

企業(yè)戰(zhàn)略管理過程?戰(zhàn)略營銷是指企業(yè)的管理者通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)、資源、能力與經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。4戰(zhàn)略管理的四個步驟進(jìn)行戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略實(shí)施與控制明確使命與目標(biāo)戰(zhàn)略制定與選擇戰(zhàn)略管理5發(fā)展戰(zhàn)略的三種型式密集型成長一體化成長多樣化成長市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)后向一體化前向一體化水平一體化同心多元化水平多元化綜合多元化6競爭戰(zhàn)略?競爭戰(zhàn)略是要取得相對于競爭對手的優(yōu)勢。它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）的方法保證?！锶绾芜M(jìn)入公司戰(zhàn)略所確定的市場與經(jīng)營領(lǐng)域，需要競爭戰(zhàn)略來完成.★采取成長、穩(wěn)定、收縮的戰(zhàn)略選擇固然要考慮外部的機(jī)會與威脅，但更重要的是要由競爭優(yōu)勢來支撐.★競爭的目的就是通過比競爭對手更好的提供顧客想要的東西，贏得某種競爭優(yōu)勢，從而擊敗競爭對手.7三種基本競爭戰(zhàn)略?總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；?差異化戰(zhàn)略；?聚焦或集中戰(zhàn)略。8總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

?企業(yè)通過比競爭對手更廉價(jià)或更出色地開展組成價(jià)值鏈的各項(xiàng)戰(zhàn)略活動來贏得成本競爭優(yōu)勢。★成本領(lǐng)先要求企業(yè)必須建立高效的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上全力以赴地降低成本；★加大對成本及管理費(fèi)用的控制，并節(jié)約在研發(fā)、服務(wù)、促銷、廣告等方面的費(fèi)用支出；★為了達(dá)到上述目標(biāo)，企業(yè)管理層必須對成本管理給予足夠的重視。

9總成關(guān)本領(lǐng)厲先戰(zhàn)貝略的幸重點(diǎn)?盡管宮產(chǎn)品鴨質(zhì)量航、服專務(wù)等臥因素西也是躺企業(yè)蒸參與青競爭陵的重貪要手它段，綠但貫陡穿本欄戰(zhàn)略泰的核遙心是紛確保方總成拔本低雷于競丘爭對逼手?！锍晒︸Y的低照成本艘領(lǐng)先惱者非鋪常擅代長于圍發(fā)掘刮將成開本從木業(yè)務(wù)賴中砍拉掉的掩方式算和途番徑。★微波陶爐行回業(yè)市校場占吵有率掏排名未第一壞的格熟蘭仕滿便是損采用蒼這一創(chuàng)競爭斥戰(zhàn)略錢的典勵型企巡壽業(yè)之遵一。10成本車領(lǐng)先鍬與競跪爭優(yōu)嬌勢?在行目業(yè)中液居于角低成缺本地饅位能禿夠?yàn)榍蚬灸靥峁┡瞿承┕颊T人墨的防芬御力艘量，旱可以愛有效壓抵御掉五種徒競爭逢力量忙。?低成擔(dān)本領(lǐng)鈔導(dǎo)者妻獲取蜓很好免的利滾潤業(yè)脈績有蓋兩種惰選擇錦：★通過來低成岸本優(yōu)棉勢制響定出唇低價(jià)怠格，虹大量勸吸引允對價(jià)閣格敏駝感的舞顧客冤，進(jìn)攤而提例高總砌利潤熊?！锊幌鳡迌r(jià)，亮滿足棚于現(xiàn)小有的搜市場字份額副，利交用低書成本牧優(yōu)勢館提高先單位衫利潤蔬率遲。11如何支實(shí)現(xiàn)困成本政領(lǐng)先?控制貝規(guī)模?控制賊采購?控制絹生產(chǎn)語能力?利用滔技術(shù)呼創(chuàng)新?控制朋時(shí)機(jī)?重組恒價(jià)值飾鏈?控制忽地理訊位置?營銷常創(chuàng)新12獲取嫩成本催競爭省優(yōu)勢?獲取肉成本疑優(yōu)勢繭的兩延個途俘徑：一、搜對企蘿業(yè)的邀每項(xiàng)尋價(jià)值兼活動吐及其膠驅(qū)動辯因素丸逐一維審查婆，以狡尋找香降低唱成本桐的機(jī)詞會，么并始持終如紋一地豪尋找懲他們芝。二、語重構(gòu)領(lǐng)價(jià)值拳鏈，閉控制盟成本臉驅(qū)動寶因素出。13成本親領(lǐng)先尾戰(zhàn)略拘的風(fēng)靈險(xiǎn)?由于枕過度骨削價(jià)舍，利栗潤反院而降背低了困；?競爭興者通違過模語仿或賣投資某于現(xiàn)化代化稼設(shè)備渡而學(xué)榨會低患成本柿；?容易唇忽視跟市場夢需求矮的變馳化，檔使產(chǎn)催品太孕“簡幅潔”幸或“毫干癟湖”；?成本革上漲陜使企脊業(yè)難功以保政持足肌夠的輪價(jià)格斯優(yōu)勢亭。14成本五領(lǐng)先黎戰(zhàn)略幕何時(shí)難最有王效?行業(yè)妹內(nèi)的磚價(jià)格凡競爭挺非常略激烈睬；?行業(yè)途內(nèi)的波產(chǎn)品敞基本耕上是貫標(biāo)準(zhǔn)碼化的暢；?顧客猛對價(jià)育格的仇敏感小程度蘋高；?顧客類的轉(zhuǎn)往換成班本很懸低；?顧客蒙具有痰很強(qiáng)筒的談派判能高力。15差異啞化戰(zhàn)磁略?差異烏化戰(zhàn)鏟略是嶄將產(chǎn)素品或認(rèn)企業(yè)接提供野的服給務(wù)實(shí)際現(xiàn)差亞異化扒，建行立起滔本企合業(yè)在攪行業(yè)瞇中獨(dú)狠有的秋一些玻東西振?！飳?shí)現(xiàn)屬差異從化戰(zhàn)繭略可分以有血多種浮方式鞏，如導(dǎo)設(shè)計(jì)辟名牌錯形象聯(lián)、擁橡有獨(dú)臉特的賺技術(shù)譯、具掉有獨(dú)輸特的錘性能絕、提賄供特罷別的頂顧客甜服務(wù)女、擁劍有專夜門的坊業(yè)務(wù)鞏網(wǎng)絡(luò)缺等?！镒罾硪曄氲奈智闆r煤是，濕公司煤在幾陳個方說面具君有“對差異德化”鏡的特兔征。減例如常，工挽程機(jī)戀械巨覆頭卡圓特彼段勒不進(jìn)僅以員其業(yè)梳務(wù)網(wǎng)富絡(luò)和啄優(yōu)良州的零島配件煙供應(yīng)僑服務(wù)猾著稱德于世威，而陪且以亦優(yōu)質(zhì)蜜耐用露的產(chǎn)儲品質(zhì)長量享樣有盛拿譽(yù)。16差異插化與很競爭膛優(yōu)勢?成功坦的差享異化胖戰(zhàn)略求將成唉為企齡業(yè)獲掩得較孟高利斧潤水婆平的省積極籃戰(zhàn)略用，因鉆為它更能建恰立起泄“防黎御陣巾地”杠來對殲付五叢種競賺爭力盒量。?成功禽的差甲別化泡可以導(dǎo)使公淋司：★收取嫁產(chǎn)品批的高綁價(jià)；★獲得資購買芝者對偶其品敗牌的擠忠誠秘；★提高燙銷量靠。17差異陜化的哈四種己途徑?容易姥被復(fù)塵制的轟差異腹化不遺能產(chǎn)趕生持竹久的轎競爭彈優(yōu)勢迷。?差異晝化的灶四種死有效擴(kuò)途徑襲：★提供引降低葡購買改者成些本的蔬差異朝化特什色?！锾岣哒脩衾鬯@唐性能乏的差干異化宿特色扒?！飶姆卿浗?jīng)濟(jì)獻(xiàn)或無干形的距角度彎提高甘用戶戚的滿效意度份。★通過既競爭負(fù)對手信沒有肌或不免能克聽服的宿競爭腰能力婦為顧推客提盛供價(jià)碰值。18價(jià)值田鏈活休動與晶差異渠化?采購陸活動層：從原側(cè)材料雅入手急；?技術(shù)面開發(fā)悅：新產(chǎn)屠品、那新性刺能、框新設(shè)誦計(jì)、周期剩快、浮安全日性高失；?生產(chǎn)旦制造爬：質(zhì)量穴、壽薪命、頃經(jīng)濟(jì)咽性、免外觀斜；?廣告浮與促斃銷：提升右用戶閑的感麻知價(jià)標(biāo)值；?獨(dú)特威的銷茂售渠營道；?滿意鹿的售確后服輩務(wù)。19差異表化戰(zhàn)桌略中芽易犯展的錯恒誤?無價(jià)仰值的陰獨(dú)特?fù)苄裕?過高陽的溢宗價(jià)；?忽視回對信攻號價(jià)璃值的講需要兆；?不了表解差惠異化腿的成蜘本。20差異等化戰(zhàn)綢略的羞風(fēng)險(xiǎn)?競爭脫者的暈?zāi)７挛辏?成本裹過高均會喪有失部碑分市壯場占癥有率旁；?買方嚼的差六異化悲需求加下降淋。21差異綢化何略時(shí)最與有效?可以逝有很滿多的影途徑陜創(chuàng)造駛差別障化，授而且絨購買趙者認(rèn)寄為這銀些差拖別化據(jù)有價(jià)片值。?產(chǎn)品轟的需亡求和任使用衛(wèi)呈現(xiàn)盆出多慨樣性腰。?采用億類似氏差異勻化的高競爭柳對手繁很少役。?技術(shù)叨變革盡很快硬，市捏場競污爭主個要表嘴現(xiàn)在蝴不斷什推出紫新產(chǎn)早品。22專一旋化戰(zhàn)么略?專一兆化戰(zhàn)預(yù)略要訪求企準(zhǔn)業(yè)主奔攻某拔個特旅定的職顧客漆群、置某條眼產(chǎn)品狐線的性一小咬段或復(fù)某一扛區(qū)域朋性市拖場?！锟偝杀槐绢I(lǐng)聯(lián)先戰(zhàn)持略與爺差異階化戰(zhàn)廢略都遷是為原了在克全行伸業(yè)范拘圍內(nèi)屢實(shí)現(xiàn)耀企業(yè)械的目久標(biāo)；★專一史化戰(zhàn)鼻略卻斯是圍脅繞某蕉個特遵定的滔顧客奏群(谷細(xì)分賺市場拳)來蹦提供腸服務(wù)若，該求戰(zhàn)略剩指導(dǎo)累下的礎(chǔ)每項(xiàng)沙活動潔都應(yīng)脊圍繞求這一薦目標(biāo)痕群體幼來展慕開。23聚焦毫的目繭的和澤基礎(chǔ)?目的窯：比快競爭斃對手淡更好傳的服丸務(wù)于森目標(biāo)胞細(xì)分縱市場醉的購色買者抬。?戰(zhàn)略懲基礎(chǔ)必：★服務(wù)瓣小市哄場的朽成本危比競糟爭對坊手的嚴(yán)成本州低。★能夠霜為小瓜市場款的購財(cái)買者革提供受更具恒差別煙化的絲式東西炸。24專一擇化戰(zhàn)勞略?例如敞，“牲勞斯案來斯鑰”是粘專門譽(yù)定位姑于“帥貴族摸”階滋層的螞轎車線品牌尋，該幸公司久以超著豪華慕的設(shè)猛計(jì)、豬精湛綱的工有藝、滑獨(dú)特角的享餃?zhǔn)苊娓鄬σ唤^個極拍其狹宜窄的強(qiáng)“縫側(cè)隙市堤場”往提供助產(chǎn)品單和服雙務(wù)，離是采炒用“愉專一卸化戰(zhàn)范略”賄的一倦個典氧型。25專一孝化戰(zhàn)紙略?“專怪一化華戰(zhàn)略撞”的內(nèi)結(jié)果殖是，豪公司澇要么必可以寺通過外滿足乞特定居群體賺的需莫求而鐵實(shí)現(xiàn)宅差異耳化，難要么贈可以底在為腰特定榆群體使提供純服務(wù)井時(shí)降世低成鏈本，重或者買可以待二者座兼得朝。?采用觀“專撫一化握戰(zhàn)略錘”的隙企業(yè)嚷贏利蓋潛力懲會超挎過行扒業(yè)的明平均有贏利擱水平愉，企兆業(yè)也踐可以笨籍此咳抵御玩各種葛競爭壯力量嗓的威哄脅。26專一賭化戰(zhàn)增略?“專公一化陳戰(zhàn)略悲”常贏常意分味著昏企業(yè)選難以絲式在整古體市雕場上肥獲得刊更大河的市踏場份蟻額，怠該戰(zhàn)臨略包闖含著梨利潤陡率與點(diǎn)銷售怖額之逃間互縮慧以對饑方為瞎代價(jià)廈這一不層含蘇義。27聚焦扛何時(shí)留具有蒙吸引繁力?目標(biāo)守小市評場的摩規(guī)模戰(zhàn)可以幕盈利封。?小市驕場具炸有很象好的牽成長贏潛力賀。?小市含場不戲是主長要競阿爭廠賀商的稼關(guān)鍵燒。?具有權(quán)為小諸市場蜻服務(wù)瞇的資棍源和授能力沉。?可以弟在小從市場寸建立的起顧疾客商載譽(yù)和鍵個性走化服躺務(wù)。28聚焦至戰(zhàn)略高的風(fēng)隸險(xiǎn)?小市駐場和津大眾吹市場甩之間父對產(chǎn)表品和斜服務(wù)勞的差只距縮攻小。?目標(biāo)愉市場哨非常朋具有撥吸引芹力，裁以至笨引起防強(qiáng)大浪廠商浮的進(jìn)栽入或恨出現(xiàn)調(diào)更加蟲細(xì)分優(yōu)市場丸的競鍛爭者菠。29三種舅通用冶戰(zhàn)略宵的取屯舍?波特雨認(rèn)為虧，針屯對上跳述的晉3種密競爭處戰(zhàn)略茄，每渾個企感業(yè)都稀必須族明確搖地選繭擇自莊己的具競爭威戰(zhàn)略絞。★徘徊葡其間豪必然開會影什響公蔬司的鈴戰(zhàn)略欄定位掀，在女各種電戰(zhàn)略刷之間查搖擺幅不定領(lǐng)將很狡難獲亭得較果高的欲利潤底。★企業(yè)喊必須灰做出起根本戲性戰(zhàn)匙略決亞策來定向三贈種通馬用的跑戰(zhàn)略洽靠攏誤，一的旦處待于徘跨徊不京定的蜜情境溉，要雕想擺服脫這稅種不察良狀抄態(tài)可淺能需彼要長耕時(shí)間錯持續(xù)離的努執(zhí)力?！锪硪悔叿矫尜u，如鄙果相娃繼采監(jiān)用三敲種戰(zhàn)催略，較企業(yè)課也會氧失敗池，因鄰為3徑種戰(zhàn)尚略所株要求劫的條績件是甜不一腳樣的墻。30?營銷際管理萬是指等為了爺實(shí)現(xiàn)義企業(yè)役目標(biāo)與，創(chuàng)敲造、香建立雜和保宗持與木目標(biāo)鐘市場礎(chǔ)之間狀的互散利交邪換的狡關(guān)系嶄，而破對設(shè)漁計(jì)方越案的析分析瓜、計(jì)綱劃、煎執(zhí)行碰和控膽制。凝其任未務(wù)是復(fù)為促少進(jìn)企彼業(yè)目宇標(biāo)的潤實(shí)現(xiàn)繁而調(diào)額節(jié)需仇求的五水平絹、時(shí)椒機(jī)和謙性質(zhì)禮。市場溝營銷騰管理絹的實(shí)刷質(zhì)31市場燈營銷型管理筑的任潛務(wù)?市場掛營銷員管理稠的任寄務(wù)：榆調(diào)節(jié)距需求?根據(jù)糊市場乘需求格的水輝平、注時(shí)間牌和性戴質(zhì)的糞不同露，可蠶歸納兄出8鋪種需勾求：負(fù)需鋸求、框無需寫求、男潛伏環(huán)需求相、下嶺降需萬求、賄不規(guī)則則需撈求、悲充分肉需求勝、過捐量需泥求、燃有害熊需求。32?大量應(yīng)營銷★如可供口可退樂曾皮向市菌場推食出一廊種飲謙料；★理由企：導(dǎo)餃致費(fèi)它用最恥少和池價(jià)格券最低讓。?產(chǎn)品鋒差異蜘性營各銷★如可鋼口可堂樂后以來推切出不村同包末裝的嚼飲料徹?！锬康亩Y：為膏了向銀購買絞者提處供多寫樣化賴的產(chǎn)尖品，脫而不號是為覆了吸色引不李同的螺細(xì)分趕市場睬。?目標(biāo)給營銷★如可蒸口可貨樂推窗出的離運(yùn)動獄飲料邀。營銷券發(fā)展報(bào)的三哄個階辟段33市場蛾細(xì)分紛的概朵念?市場積細(xì)分型：是指監(jiān)企業(yè)梁按照睜消費(fèi)日者在歪需要退、愛課好、攏購買仔動機(jī)救、購肢買行獲為、魂購買六能力怒等方濱面的噴差別贊或差中異，完運(yùn)用矛系統(tǒng)握方法纖把整限體市祝場劃頭分為挺兩個延或者老兩個菜以上顏的需偏求與用愿望煙大體想相同炕的的袖消費(fèi)聾者群愚體的工一系收列求棕同存歉異的哲方法踢。34市場湯細(xì)分找的客鞠觀基蔑礎(chǔ)?顧客恰需求森的異蒸質(zhì)性動是市正場細(xì)緣瑞分的速內(nèi)在假依據(jù)愛。?企業(yè)在資源衰的限則制和極進(jìn)行興有效就競爭乒是市拉場細(xì)模分的康外在兇強(qiáng)制陽條件乎?！锿|(zhì)突型偏腸好，即寧所有慚消費(fèi)掏者具診有大好致相聚同的側(cè)偏好鵲。如剛工作鎮(zhèn)服?！锓稚⒍嘈推逗?，即促消費(fèi)極者的崗偏好南相差至很大則。如姑同一知檔次聰不同魂款式賓的服孔裝?！锛汗┬推胶?，即明市場芳上存票在具睡有不公同偏權(quán)好的尊消費(fèi)越群體坡。如掘高、由中、冤低檔藍(lán)的服少裝。35現(xiàn)代貿(mào)市場痕營銷棵的核犬心：ST摩P營輩銷?細(xì)分襪市場★根據(jù)洲購買啦者對抓產(chǎn)品英/營跳銷組也合的改不同尚需要鐵,將似市場楚劃分返為不場同的昌消費(fèi)秋群體豪，并黑勾勒罪出其舟輪廓麥的行虎為；?選擇亮目標(biāo)彎市場★即選后擇要完進(jìn)入持的一慣個或飾多個逼細(xì)分冒市場柳的行倍為；?市場翠定位★即為燥產(chǎn)品端和具部體的洲營銷督組合掠在顧鏡客心賄目中箱確定全一個唐富有撞競爭廊力的裙、與叨眾不楊同的亮位置炸的行兇為。市場掛細(xì)分頑的三脆部曲36市場粗細(xì)分講的標(biāo)廚準(zhǔn)和腳方法市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位①確定細(xì)分變量和細(xì)分市場;②描述細(xì)分市場的輪廓；③評估每一細(xì)分市場的吸引力;④選擇目標(biāo)細(xì)分市場；⑤確定每一目標(biāo)細(xì)分市場可能的市場定位概念；⑥選擇、描述和傳送所選擇的定位概念37細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具

體

因

素地理變數(shù)地理區(qū)域、自然氣候、資源分布、人口密度、城市大小、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小等人口變數(shù)年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、家庭組成、宗教信仰、種族、國籍、社會階層等心理變數(shù)生活方式、性格內(nèi)向與外向、獨(dú)立與依賴、樂觀與悲觀、保守、自由、激進(jìn)等購買行為變數(shù)購買頻率、追求的利益、忠誠度、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度、價(jià)格敏感度、服務(wù)敏感度、廣告敏感度等市場汪細(xì)分勒標(biāo)準(zhǔn)38市場蜜細(xì)分欣變量?人口淺變量僚；?經(jīng)營禾變量招；?采購?fù)蟹椒眩?形勢尚因素尋；?個性牲特征沾。39?擁有產(chǎn)一定糕的購做買力號，有喉足夠桶的銷壤售量羞及營出業(yè)額張；?有較白理想撒的尚保未滿團(tuán)足的極消費(fèi)嗎需要溜，有自充分窩發(fā)展怖的潛細(xì)在購濕買力丘；?市場池未形翁成壟假斷。?能夠油為企糾業(yè)帶貨來利季潤成為規(guī)目標(biāo)銳市場同的四譜個條杯件40?市場真定位職的步離驟★確認(rèn)爺本企室業(yè)的循競爭哲優(yōu)勢仔；★準(zhǔn)確援地選堵?lián)裣啾螌Ω偩脿巸?yōu)打勢；★顯示濱獨(dú)特啞的競科爭優(yōu)勢沸；?市場存定位嫂的方壟法★初次噸定位酬；★重新亦定位詳；★對峙揉定位畜；★回避低定位笨；市場夏定位擠的步璃驟和翅方法41?所謂溉市場階領(lǐng)導(dǎo)灑者，談是指龜在相啦關(guān)產(chǎn)囑品始的傾市場產(chǎn)上市炊場占蠻有率銷最高規(guī)的企掀業(yè)?！镆话憷^說來臣，大來多數(shù)戒行業(yè)命都扔有一區(qū)家企晃業(yè)被獎公認(rèn)嗚為市榆場領(lǐng)泊導(dǎo)者溪，它純在價(jià)見格調(diào)零整、抽新產(chǎn)春品開姻發(fā)、莊配銷里覆蓋渾和促尋銷力查量方鴿面蛛處于許主導(dǎo)齒地位小。★它是牢市場深競爭續(xù)的導(dǎo)辟向者池，也鍋是競薪爭者突挑戰(zhàn)焦、效槽仿或撫回避澇的對掀象。★如汽智車業(yè)滴的通績用、蠅電腦背行業(yè)譜的I迅BM駱、軟嬌飲料遇行業(yè)損的可岸口可靠樂公招司以挎及快脖餐業(yè)傲中的木麥當(dāng)全勞公鏟司。一、葡市場璃領(lǐng)導(dǎo)屢者戰(zhàn)江略42領(lǐng)導(dǎo)秧者的儉策略?市場卷領(lǐng)導(dǎo)鵲者為醋了應(yīng)那對挑用戰(zhàn)，遭維護(hù)纏自己羽的優(yōu)存勢，匪保持桶自己鼓的領(lǐng)主導(dǎo)地瓜位，傅通常鋒可采校取三摸種策串略雜：★一是臨設(shè)法擴(kuò)大獎?wù)麄€看市場攤需求止；★二是揀采取債有效眾的防魔守措鞏施和棍攻擊鑒戰(zhàn)術(shù)福，保護(hù)功現(xiàn)有種的市榜場占外有率金；★三是盾在市赤場規(guī)伶模保因持不心變的桿情況煮下，哲進(jìn)一硬步擴(kuò)大修市場符占有坑率。43?一般券來說捧，當(dāng)喉一種抓產(chǎn)品愚的市回場需寫求總膚量擴(kuò)紗大時(shí)恐，受熟益最含大的水是處挎于市拉場領(lǐng)揪導(dǎo)地礦位的稿企業(yè)逝。因眠此鉗，市梁場領(lǐng)仁導(dǎo)者瞎應(yīng)努歡力從獅以下屆三個似方面租擴(kuò)大鍛市場碗需求亮量：★發(fā)掘協(xié)新的鴨使用派者；★開辟育產(chǎn)品餓新用要途。★擴(kuò)大好產(chǎn)品猛的使旨用量。（一策）擴(kuò)缺大市殊場需庫求總有量44?處于慣市場必領(lǐng)導(dǎo)贈地位羽的企組業(yè)，枝在努殖力擴(kuò)傻大整偷個市貫場規(guī)錫模時(shí)惹，必驢須注瓣意保驕護(hù)自云己積現(xiàn)有賊的業(yè)塑務(wù)，沒防備腹競爭鄰者的刮攻擊會。例段如，包可口尚可樂輔公司僵必須體對百蒼事可才樂公田司常的備不贈懈；艇柯達(dá)刑公司央要暈防備矛富士想公司您的進(jìn)揉攻等門。（二菌）保賺護(hù)市欺場占食有率45?陣地鑄防御?側(cè)翼肌防御?先發(fā)惱防御?反攻島防御?運(yùn)動述防御?收縮惱防御領(lǐng)導(dǎo)喉者的防御術(shù)策略46?市場防領(lǐng)導(dǎo)匯者設(shè)香法提診高市陣場占啟有率貪也是敗增加罩收益吉、保捆持領(lǐng)賀導(dǎo)地林位的肚一個噴重要各途徑推。在把美國固許多想市場叮上，市場遍份額訴提高殺一個泊百分撓點(diǎn)就只意味苗著數(shù)脖千萬躬美元控的收摩益。如咖率啡市沿場份遙額的草一個御百分好點(diǎn)就鳴值4把8帝00聾萬美蘆元，熟而軟唱飲料蘭市場剝的一副個百屆分點(diǎn)引就是翅12殘億美蹈元。（三叢）提撫高市虎場占乒有率47?行業(yè)營中名閱列第奔二、蠅三名育等次條要地森位的沸企業(yè)丘稱為序亞軍長公司員或者損追趕闖公司娘。★亞軍吃公司案對待酸競爭盛情勢紗有兩斧種態(tài)皂度，藝一種閃是向院市場劣領(lǐng)導(dǎo)蔥者和岸其他身競爭清者發(fā)動庭進(jìn)攻，以套奪取秒更大彩的市算場占抱有率雞，這己時(shí)他濃們可坐稱為的市場固挑戰(zhàn)屯者；★另一課種是維持倡現(xiàn)狀，避點(diǎn)免與教市場傷領(lǐng)導(dǎo)脾者和釘其他耀競爭遇者引驕起爭衡端，殖這時(shí)燭他們材稱為脂市場溜追隨昏者。二、激市場悼挑戰(zhàn)議者戰(zhàn)庫略48?戰(zhàn)略加目標(biāo)扣同進(jìn)完攻對我象密籮切相憲關(guān)，汪針對義不同赤的對想象存覆在不閥同的冷目標(biāo)病。挑召戰(zhàn)者塘可以稼選擇頌三種陸公司史作為滋攻擊再對象帽?！锕艉鍪袌鰪B領(lǐng)導(dǎo)叼者★攻擊南與己曾規(guī)模蠻相當(dāng)向者?！锕艋顓^(qū)域音性小僚型企獅業(yè)。明確拋戰(zhàn)略澡目標(biāo)胳和挑啄戰(zhàn)對坊象49?正面夾進(jìn)攻觀；?側(cè)翼癥進(jìn)攻般；?圍堵僑進(jìn)攻診；?迂回猛進(jìn)攻灑；?游擊懼進(jìn)攻猛。挑戰(zhàn)虜者的爽進(jìn)攻腰策略50?有時(shí)垂產(chǎn)品才模仿速像產(chǎn)策品創(chuàng)嬸新一未樣有罪利。趴因?yàn)闀炓环N尊新產(chǎn)釀品的賓開發(fā)材和商寺品化疏要投痕入大鐮量資亮金，肅也就蓄是說掏，市語場領(lǐng)積導(dǎo)者吐地位志的獲諸得是棋有代巷價(jià)的器。而挨其他植廠商攤仿造架或改霧良這返種產(chǎn)錫品，休雖然坡不能趟取代煎市場控領(lǐng)導(dǎo)征者仆，但挽因不懼必承爹擔(dān)新馬產(chǎn)品草創(chuàng)新炊費(fèi)用問，也圓可獲殖得很旅高的杯利潤蛋。三、戶市場隔跟隨辭者戰(zhàn)嗚略51?這指準(zhǔn)跟隨注者盡污可能僵地在旋各個小細(xì)分俊市場貢和營縣銷組王合領(lǐng)道域仿遍效領(lǐng)轉(zhuǎn)導(dǎo)者蠟。這厚種跟批隨者摟有時(shí)跡好像刃是挑悶戰(zhàn)者謊，但禽只要栗它不沈從根林本上級危及陰領(lǐng)導(dǎo)抹者的殲地位乏，就低不會施發(fā)生升直接想沖突封。有蓮些跟眉隨者料表現(xiàn)繭為較友強(qiáng)的寄生鉛性，因?yàn)橐菜鼈兡胶苌俜淮碳さ鹗袌鎏?，總射是依錫賴市燃場領(lǐng)香導(dǎo)者尊的市招場努認(rèn)力而最生存慰。（一筆）緊劇密跟振隨52（二孟）有鋪距離簡的跟風(fēng)隨?指跟杯隨者博在目億標(biāo)市膀場、致產(chǎn)品昏創(chuàng)新陰、價(jià)寺格水翅平和限分銷承渠道析等方夜面都由追隨概領(lǐng)導(dǎo)側(cè)者，捧但仍幫與領(lǐng)棍導(dǎo)者倆保持必若干罷差異揚(yáng)。這針種跟糠隨者隸易被梅領(lǐng)導(dǎo)測者接旬受，除同時(shí)拋它也顧可以德通過襯兼并眨同行幼業(yè)中仇弱小悄企業(yè)搭而使主自己亡發(fā)展豈壯大恒。53?指跟賽隨者宰在某均些方敗面緊慣隨領(lǐng)單導(dǎo)者朱，而閣在另們一據(jù)些方叛面又討自行衣其是歪。即碗它