促銷組合的常用方法-課件

1促銷組合的常用方法通過本章的學習，能為企業(yè)產(chǎn)品制定相應(yīng)的促銷方案；掌握人員推銷的過程和推銷技術(shù)；掌握廣告策略的主要內(nèi)容和營業(yè)推廣、公共關(guān)系的活動方式促銷策略綜述，人員推銷策略，廣告策略，營業(yè)推廣策略及公共關(guān)系策略2評價“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。促銷組合的常用方法3一、促銷的含義二、促銷作用及原則三、促銷基本策略四、促銷組合及影響的因素五、促銷組合的常用方法促銷組合的常用方法4促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷的含義促銷的核心是溝通信息。促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員包括廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系

一、促銷的含義5二、促銷作用及原則促銷的作用1．溝通信息2．影響消費，刺激需求，開拓市場3．突出產(chǎn)品特點，提高競爭力4．提高企業(yè)聲譽，鞏固市場地位，穩(wěn)定和擴大銷售6促銷組合的常用方法1促銷具有目的性2目標具有針對性3形式具有創(chuàng)新性4內(nèi)容具有科學性與系統(tǒng)性7

從促銷活動運作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種

促銷組合的常用方法制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進廣告；對消費者的銷售促進8促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。四促銷組合及其影響因素

促銷組合（Promotionmix)91．促銷的目標2．促銷產(chǎn)品的特點3．促銷產(chǎn)品生命周期的階段4．目標市場的特點5．促銷預算保障6．促銷時機選擇7．分銷渠道的類型影響促銷組合的因素10促銷組合的常用方法公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關(guān)系廣告銷售促進人員推銷工業(yè)品市場111．人員推銷2．廣告3．公共關(guān)系4．營業(yè)推廣五、促銷組合的常用方法

12常用的促銷溝通方式

廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系直接營銷印刷與廣播廣告推銷展示陳說競賽、游戲報刊稿件目錄外包裝廣告銷售會議有獎銷售演講郵購電視廣告交易會彩票研討會電話營銷海報及傳單展示會贈品年度報告網(wǎng)上銷售廣告牌樣品交易會慈善捐款電視購物售點廣告展覽會捐贈視聽資料示范表演出版物車體廣告折扣特殊事件標記及標識語折讓交易游說13各種促銷方式優(yōu)缺點比較

促銷方式優(yōu)點缺點人員推銷直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易占用人員多，費用高，接觸面窄廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，形象生動，節(jié)省人力只針對一般消費者，難以立即成交營業(yè)推廣吸引力大，激發(fā)購買欲望，可促成消費者及時沖動購買行為接觸面窄，有局限性，有時會降低產(chǎn)品的市場形象公共關(guān)系影響面廣，信任度高，可提高企業(yè)的知名度及聲譽花費力量較大，效果不宜控制14促銷組合的常用方法一、人員推銷的概念及特點二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的培訓四、推銷人員的考核與評價五、人員推銷的形式與策略六、人員推銷的技巧七、推銷人員的獎勵八、推銷人員的考核與評價15人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個基本要素，推銷人員是推銷活動的主體。

一、人員推銷的概念及特點16人員推銷的優(yōu)點直接洽談、針對性強方式靈活，成交迅速建立關(guān)系，反饋及時人員推銷的缺點接觸面窄，費用較高促銷組合的常用方法17思想素質(zhì)業(yè)務(wù)知識(1)產(chǎn)品知識。(2)企業(yè)知識。(3)專業(yè)知識。(4)工作能力。

(5)身體素質(zhì)。二、推銷人員的基本素質(zhì)

18培訓測算

1．培訓計劃的目標

2．培訓對象

3．識別培訓需求和確定特定目標

4．需要的培訓量培訓方案

1．培訓者

2．培訓時間

3．培訓地點

4．培訓內(nèi)容

5．培訓手段三、推銷人員的培訓

培訓強化培訓評估19推銷人員績效考核的內(nèi)容1．銷售量分析2．營銷成本與盈利性分析推銷人員銷售績效評估的程序1．建立基本政策2．選擇評估基礎(chǔ)3．建立績效標準4．比較績效與標準5．與銷售人員討論評估結(jié)果推銷人員銷售績效的改進四、推銷人員的考核與評價

20人員推銷的形式上門推銷柜臺推銷會議推銷人員推銷的策略1．試探性策略2．針對性策略3．誘導性策略五、人員推銷的形式與策略

21尋找顧客的技巧接近顧客的技巧推銷洽談技巧溝通技巧說服技巧排除障礙技巧促成交易的技巧六、人員推銷的技巧22廣告的含義與特點廣告的功能與作用廣告的種類廣告的設(shè)計原則廣告媒體的選擇廣告效果的反饋與評價10.3廣告策略23一、廣告的含義與特點廣告是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告要素廣告主廣告費用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主發(fā)布信息付費241．廣告必須有明確的廣告主2．廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容是商品、勞務(wù)、觀念或形象3．廣告是一種非人員、非個體的商品促銷活動4．廣告是以銷售產(chǎn)品和盈利為最終目的5．廣告活動離不開媒體6．廣告需要支付一定的費用7．廣告是一種勸說行為廣告的特點25促銷組合的常用方法廣告對企業(yè)的作用廣告對消費者的作用廣告的社會文化傳播功能及作用26促銷組合的常用方法根據(jù)廣告的內(nèi)容劃分廣告商業(yè)廣告服務(wù)廣告形象廣告觀念廣告27促銷組合的常用方法按廣告的方式分類1)報道式廣告2)勸導式廣告3)提醒式廣告28促銷組合的常用方法按廣告媒介來分類

1)印刷廣告

2)電波廣告

3)戶外廣告

4)郵寄廣告

5)交通工具廣告29促銷組合的常用方法按廣告的發(fā)出者分類

1)制造商廣告

2)批發(fā)商廣告

3)零售商廣告除此之外，還包括POP廣告、空中廣告等。30促銷組合的常用方法真實性原則關(guān)聯(lián)性原則創(chuàng)新性原則形象性原則情感性原則

31促銷組合的常用方法廣告媒體的種類及其特性

報紙雜志廣播電視直接郵寄戶外載體互聯(lián)網(wǎng)

32促銷組合的常用方法廣告媒體選擇的影響因素1)產(chǎn)品的性質(zhì)2)消費者接觸媒體的習慣3)媒體的傳播范圍4)所要傳遞信息的類型5)媒體成本33媒體選擇的原則1)適用性原則2)有效性原則3)可行性原則4)經(jīng)濟性原則促銷組合的常用方法34促銷組合的常用方法1廣告效果的含義及特點廣告效果廣告效果的特性

1)時滯性4)競爭性

2)間接性5)兩面性

3)復合性6)積極性廣告效果評價的意義

35促銷組合的常用方法2廣告效果評價的方法1）廣告?zhèn)鞑バЧ脑u價2）廣告經(jīng)濟效果的評價3）廣告社會效果的評價36促銷組合的常用方法評析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來凸顯產(chǎn)品的狂飆風格37促銷組合的常用方法廣告語：隨著你的本性而去廣告語：隨時隨地的休閑廣告語：為清涼而傾倒廣告語：突然間的清爽38促銷組合的常用方法一、營業(yè)推廣的含義與特點二、營業(yè)推廣的方式與種類三、營業(yè)推廣的控制39促銷組合的常用方法營業(yè)推廣又稱為特種銷售，是指除人員推銷和廣告、公共關(guān)系以外，所有旨在短期內(nèi)迅速刺激消費者沖動性購買、促成中間商與廠家達成交易及促進推銷工作的非常規(guī)的優(yōu)惠性促銷活動。營業(yè)推廣的特點短期性綜合性有貶低產(chǎn)品之意40促銷組合的常用方法對中間商的銷售促進1．銷售津貼2．列名廣告3．贈品4．銷售競賽5．業(yè)務(wù)會議和展銷會41促銷組合的常用方法對消費者的銷售促進1．贈送樣品2．有獎銷售3．現(xiàn)場示范4．廉價包裝5．折價券42促銷組合的常用方法需要注意的問題營業(yè)推廣的目標對象營業(yè)推廣的合理期限禁忌弄虛作假營業(yè)推廣的費用43促銷組合的常用方法一、公共關(guān)系的含義與特點二、公共關(guān)系的活動方式三、公共關(guān)系的工作程序四、企業(yè)危機公關(guān)活動44促銷組合的常用方法含義是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。公共關(guān)系的特點(1)公共關(guān)系的目標是注重長期效應(yīng)(2)公共關(guān)系的基本方式是雙向信息溝通(3)公共關(guān)系的手段是注重間接促銷