江西四特酒蘇州市推廣方案

江西四特酒蘇州市推廣方案名目第一章前言其次章蘇州白酒市場(chǎng)概況分析一、背景分析二、蘇州市場(chǎng)地域狀況分析三、SWOT分析第三章四特酒蘇州推廣創(chuàng)意策略一、創(chuàng)意方向和根底二、創(chuàng)意來源三、品牌定位四、消費(fèi)者定位五、賣點(diǎn)訴求第四章實(shí)施方案及構(gòu)思一、王道之酒配王者之“樽”二、活動(dòng)推廣策略三、終端促銷策略四、總結(jié)第一章 前言江西四特酒產(chǎn)于中華酒文化的發(fā)祥地之一——江西省樟樹市，這里依山傍水、山川秀麗，質(zhì)清亮、奔騰不息的贛江則孕育了以“稻文化”為核心的驚奇的贛鄱文明。四特酒的工藝始終引領(lǐng)著中華酒文明，唐時(shí)就有“四特土燒”工藝，明時(shí)江西的大科學(xué)家宋應(yīng)星還將四特土19973四特酒香型〔特香型〕成為全國(guó)白酒五大香型之中“其他香型”之一。目前，四特公司已經(jīng)進(jìn)展成為一個(gè)融科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)為一體的大型釀酒企業(yè)。主要產(chǎn)品有“珍藏四特、15年陳釀、商務(wù)四特、10年陳釀、5年陳釀、四特老窖等100多個(gè)品種，形成了掩蓋高中低檔、高中低度的產(chǎn)品構(gòu)造。四特公司本著吸取民族精華，傳承中華文化的企業(yè)心態(tài)，不斷推廣品牌及文化，在各地范圍內(nèi)架設(shè)了日益浩大的市場(chǎng)效勞網(wǎng)絡(luò)。此次開拓蘇州市場(chǎng)，更是立足傳播歷史文化的高度。的知名品牌。用一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，深厚的產(chǎn)品文化積淀，結(jié)合蘇州當(dāng)?shù)貧v史文化，再加上科學(xué)實(shí)效的廣告籌劃，四特酒必將快速打入蘇州白酒市場(chǎng)。其次章蘇州白酒市場(chǎng)概況分析一、背景分析品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：高檔主流品牌有水井坊、五糧液、劍南春、茅臺(tái)、古井貢十年陳釀；中檔主金六福、瀏陽河、五糧醇、小糊涂仙。市場(chǎng)主銷白酒產(chǎn)品集中在中高檔和中檔，產(chǎn)品銷售價(jià)格在15元~100元。主要緣由是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比較理性，并不情愿花太多的錢去喝高價(jià)的高檔酒。這跟當(dāng)?shù)氐赜蛭幕嘘P(guān)系。雖然消費(fèi)者的消費(fèi)力量是比較高的，但當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)高檔酒的消費(fèi)并不感冒，就算是消費(fèi)，也比較寵愛用來送禮，自用的相對(duì)少。的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列白酒，成為闖入市場(chǎng)的一匹黑馬。高檔市場(chǎng)中除“茅五劍”以外，水井但對(duì)市場(chǎng)卻絲毫沒有放松，促銷等活動(dòng)搞得如火如荼。二、蘇州市場(chǎng)地域狀況分析蘇州古稱吳，現(xiàn)簡(jiǎn)稱蘇，是全國(guó)首批24個(gè)歷史文化名城之一，這里素來以山水秀麗、園林4個(gè)全國(guó)重點(diǎn)環(huán)境保護(hù)城市之一。蘇州是江蘇省省轄市，是江蘇省的經(jīng)濟(jì)、對(duì)外貿(mào)易、工商業(yè)和物流中心，也是重要的文化、藝術(shù)、教育和交通中心。蘇州坐落于富庶的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)的地理中心，轄有七個(gè)區(qū)〔城區(qū)、平江區(qū)、滄浪區(qū)、金閶區(qū)、虎丘區(qū)、工業(yè)園區(qū)，五個(gè)縣級(jí)市〔吳江、太倉(cāng)，位于太湖之濱，長(zhǎng)江南岸的入海口處，京杭大水道、京滬鐵路和多條高速大路貫穿全境。蘇州東鄰上海，瀕臨東海；西抱太湖，背靠無錫，隔湖遠(yuǎn)眺常州；南臨浙江，與嘉興接壤，所轄太湖水面緊鄰湖州；北枕長(zhǎng)江，東距上海市區(qū)80千米，是江蘇省的東南門戶，上海的咽喉，蘇中和蘇北通往浙江的必經(jīng)之地。三、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)S：蘇州是個(gè)歷史文化淵遠(yuǎn)的城市，吳文化精細(xì)深遠(yuǎn)，蘇州人不僅以吳文化為傲，在生活消費(fèi)中也比較留意文化內(nèi)涵和文化價(jià)值。四特酒發(fā)源早，文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，意境深遠(yuǎn)，2023蘇州消費(fèi)者對(duì)商品文化價(jià)值的苛刻要求。2、劣勢(shì)W：茅臺(tái)、五糧液、劍南春、古井貢酒等知名品牌長(zhǎng)期占據(jù)中高端白酒市場(chǎng)，對(duì)其他品牌打入有確定的阻力。此外，江蘇的本地品牌洋河酒打入蘇州市場(chǎng)較早，尤其是洋河藍(lán)大的市場(chǎng)份額，其他品牌想要爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額有確定的難度。3、時(shí)機(jī)O：經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)各行各業(yè)都造成了確定的影響，對(duì)人們的消費(fèi)構(gòu)造也有所影響，一價(jià)格上不是那么昂貴而品質(zhì)同樣也優(yōu)異的品牌供給了一個(gè)提高市場(chǎng)份額的時(shí)機(jī)。4、威逼T：四特酒在蘇州的市場(chǎng)還處于開拓階段，品牌知名度不夠高，需要投入確定的資金加強(qiáng)品牌宣傳；同時(shí)面臨不少?gòu)?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在品牌競(jìng)爭(zhēng)上并沒有太大的優(yōu)勢(shì)；另外，牌的打入增加確定的難度。第三章四特酒蘇州推廣創(chuàng)意策略一、創(chuàng)意方向和根底是中國(guó)酒文化的發(fā)祥地之一，此地依山傍水，山奇秀美，是釀造業(yè)的最正確福地。同時(shí)，贛江也是孕育“稻文化”的核心，盛產(chǎn)上乘的釀造原料。四特酒有著上千年的歷史與文化積淀，化、標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)中國(guó)白酒釀造產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。蘇州園林代表著中國(guó)建筑史上輝煌的成就，堪稱世界文化遺產(chǎn)中的奇葩。滄浪亭、獅子林、拙政園、留園被譽(yù)為蘇州四大名園，分別代表宋、元、明、清四個(gè)朝代不同的建筑風(fēng)格與藝二、創(chuàng)意來源〔一〕文化定位：王道之酒，王者之“樽”1之酒，與王者之“樽”正好相配，酒的本身就表達(dá)出一種吳越大地上的霸氣與非凡。2、四特酒的標(biāo)志是象征青銅時(shí)代的標(biāo)志，具有歷史價(jià)值，將樽與之相配，形意得體，完善無缺。〔二〕品嘗定位：喝四特美酒，品“樽”貴人生1、酒本身是一種品嘗，現(xiàn)代中國(guó)人的飲酒習(xí)慣是“喝”酒，弱化了酒的本質(zhì)，即品酒?？v觀中國(guó)白酒行業(yè)，以“五、茅、劍”為代表的中國(guó)名酒也照舊跳不出“喝”酒的俗套，很多方能品出酒中真味。2尊貴的器皿來引出四特酒的尊貴與非凡，是再好不過。假設(shè)將四特酒的“特香型”與之結(jié)合，則表達(dá)出品酒人對(duì)酒的意境的追求及向往。式，以獨(dú)特、穎的形式，以文化為訴求點(diǎn)，將白酒的烈結(jié)合吳越爭(zhēng)霸的王者之氣，以“王蘇州帶動(dòng)四特酒的推廣，還能制造確定的社會(huì)價(jià)值，讓人們?cè)谙M(fèi)中品嘗歷史文化。三、品牌定位：王道之酒四、消費(fèi)者定位1、消費(fèi)人群定位：政府官員、金融機(jī)構(gòu)高級(jí)主管人員、軍隊(duì)官員、商業(yè)成功人士及其他社會(huì)名流、群眾消費(fèi)群體；2、市場(chǎng)定位：蘇州市各轄區(qū)及縣級(jí)市。五、賣點(diǎn)訴求〔一〕廣告知求賣點(diǎn)：電視和平面廣告創(chuàng)意應(yīng)凸顯“王道之酒加以渲染，打造品牌的關(guān)心賣點(diǎn)?！捕晨诒V求賣點(diǎn)：1、結(jié)合周恩來、鄧小平、江澤民等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的贊譽(yù)之詞加以渲染，加強(qiáng)口碑宣傳。2香型”白酒，其香味獨(dú)樹一幟。3、王道之酒所演繹的“、奇、特”讓你感受與眾不同的尊貴待遇。4與蘇州園林結(jié)合，喝四特酒品嘗意境蘇州。第四章實(shí)施方案及構(gòu)思一、王道之酒配王者之“樽”1、制作數(shù)套酒樽，可以承受木器、瓷器或江蘇宜興的紫砂，再制作數(shù)套玻璃類酒樽。設(shè)計(jì)要求大氣，與四特酒的特別文化，如酒瓶相配。2、制作一只較大的四特酒瓶，可承受石器等材料，制作精巧，可作為裝飾品與工藝品。3、選擇一家較高檔次的酒店合作，將這一酒鼎與一套精巧酒樽作為飾品或者藝術(shù)品作為宣〔活動(dòng)舉辦地選擇點(diǎn)亦可〕4州四大名園代表的意義命名，如“真意酒本身的意境。這只做炒作，不做其他用途。5、假設(shè)將四套不同的酒樽放入四家不同的酒店或消費(fèi)場(chǎng)所，將是其一大亮點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)其驚異品酒方式，與現(xiàn)在人追求貴重與驚異非凡的生活相融，可謂投其所好。6、通過這一亮點(diǎn)，只要消費(fèi)者一用到，甚至想到、看到，都知道這就是四特酒，產(chǎn)生品牌聯(lián)想。二、活動(dòng)推廣策略1、抓住亮點(diǎn)，做有意義的活動(dòng)，如蘇州文人墨客輩出，可借酒與詩詞、畫等文化活動(dòng)相結(jié)合。2、公益活動(dòng)是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)，拋開商業(yè)價(jià)值進(jìn)展，不僅可以擺脫其他白酒一味宣傳文化，一味追求利益去營(yíng)銷的形式，而且能提高群眾對(duì)品牌的贊譽(yù)度。3、活動(dòng)帶來的實(shí)際銷售。四特酒剛進(jìn)駐蘇州，很少人知道及真正品過四特酒的獨(dú)特之味。只有通過多元化形式讓更多人知道四特酒，才有人去品嘗四特酒，這也是帶動(dòng)銷售的前提。4、推陳出的策略。如洋河藍(lán)色經(jīng)典、古井貢酒等中端白酒，剛?cè)腭v蘇州時(shí)便以狂風(fēng)亂炸文化宣傳兩者完善結(jié)合才能成功翻開蘇州市場(chǎng)。三、終端促銷策略市場(chǎng)運(yùn)作成功的一個(gè)舉足輕重的角色。1、四特酒蘇州有著寬闊的市場(chǎng)做發(fā)動(dòng)，也有著四特酒業(yè)強(qiáng)大的企業(yè)作后盾。2、借“樽”獻(xiàn)佛，本身就要作媒體炒作與活動(dòng)推廣，加之蘇州成立了江西商會(huì)，這是一個(gè)浩大的市場(chǎng)與基點(diǎn)。3、通過制作以“樽”為驚異炒作方式的宣傳卡片，可掛在酒的外包裝作為宣傳料，設(shè)置一些獎(jiǎng)品，或者一系列優(yōu)待措施，買王道之四特酒，送王者之樽，但不是全部買酒的人都能得〔舉例〕4、后臺(tái)的鋪貨與節(jié)假日的活動(dòng)等到達(dá)促銷效果?？傊魏我粋€(gè)品牌要在一個(gè)地域內(nèi)開拓市場(chǎng)，不只是要宣揚(yáng)自己的文化價(jià)值，也要與當(dāng)?shù)氐奈幕Y(jié)合，才能喚起消費(fèi)者的親近感。而現(xiàn)在消費(fèi)者隨著生活檔次與質(zhì)量的提高，不斷追究品嘗與品質(zhì)，對(duì)其、奇、特的東西興趣尤佳。因此。四特酒文化必需與蘇州文化、品嘗實(shí)際好處，所以終端促銷等一系列優(yōu)待措施是他們?cè)竿?。高?jí)營(yíng)銷師的畢業(yè)論文—手機(jī)促銷籌劃案雙槍營(yíng)銷詢問公司張小虎【背景分析】近幾年來，金立手機(jī)廣州、深圳、東莞地區(qū)代理商依靠珠三角之地利優(yōu)勢(shì)，通過深度分銷把業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，幾百人的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，曾經(jīng)逐鹿華南，所向披靡，在金立全國(guó)代理商范圍內(nèi)，2023年下半年之后，位居廣東沿海的這些華南區(qū)域，首當(dāng)其沖受到人民幣升值和國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)市場(chǎng)的沖擊，造成金立手機(jī)銷售增速放緩，輝煌難再。到了奧運(yùn)會(huì)期間，華南這些代理商銷量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龍江、四川等地區(qū)，這種態(tài)勢(shì)令金立高層領(lǐng)導(dǎo)有些擔(dān)憂。2023年8月底，在金立公司召開的貴陽經(jīng)銷商大會(huì)上，我們關(guān)于手機(jī)促銷的即興演講，引起金立語音王手機(jī)韓聽濤總經(jīng)理的巨大興趣，他當(dāng)場(chǎng)打算拿廣州、深圳、東莞、貴陽四個(gè)地區(qū)做試點(diǎn)，結(jié)合A200型品手機(jī)的推出，讓我們?yōu)槠浠I劃一場(chǎng)國(guó)慶促銷活動(dòng)，以快速提高語音王系列產(chǎn)品在這些地區(qū)的銷量，進(jìn)一步增加代理商的合作信念。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，節(jié)日促銷最直接的目的就是短期內(nèi)快速提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。要到達(dá)這一目的，必需解決兩個(gè)方面的問題：一個(gè)是柜臺(tái)前的客流量，一個(gè)是柜臺(tái)前的成交量。目標(biāo)消費(fèi)者群體細(xì)心籌劃活動(dòng)主題，如何設(shè)計(jì)POP進(jìn)展終端生動(dòng)化賣場(chǎng)布置，增加客流量吸引消費(fèi)者，如何運(yùn)用“十六字方法”進(jìn)展促銷員培訓(xùn)，提高成交量。并且照實(shí)反映了國(guó)慶277%的驕人業(yè)績(jī)，其中，在全國(guó)各區(qū)國(guó)慶七天的語音王銷售排名占位中，東莞取得銷量第一、深圳取得銷量其次，廣州取得銷量第三的好成績(jī)。華南三區(qū)不負(fù)眾望，再占鰲頭。關(guān)鍵詞： 促銷籌劃 終端布置 促銷禮品 銷售話術(shù)一、促銷主題：買金立手機(jī)送冠軍畫卷號(hào)。1、活動(dòng)主題2023825日，其次十九屆奧運(yùn)會(huì)在北京成功閉幕，中國(guó)健兒力戰(zhàn)群雄，一舉拿下512、活動(dòng)禮品不同。①冠軍畫卷。冠軍畫卷是《奧運(yùn)特刊》的贈(zèng)品，畫面是51位本屆奧運(yùn)冠軍的肖像，由絲綢〔見以以下圖〕250克銅版紙折疊而成，正面畫面是“為中國(guó)喝彩”的幾個(gè)大字，上面有薩馬蘭奇、羅格、姚明、鄧亞萍、劉璇、桑蘭等簽名，反面是奧運(yùn)會(huì)開幕29屆奧運(yùn)會(huì)開幕式上，很多國(guó)家元首、政府要員手里拿的扇子就是這種“助威扇子”——敲擊手掌可以發(fā)出呱呱呱的歡呼聲。這款禮品的作用是吸引消費(fèi)者“試用”?！惨娨砸韵聢D。3、活動(dòng)口號(hào)顧客試機(jī)與購(gòu)置之間存在嚴(yán)密關(guān)系是吸引消費(fèi)者參與，宣傳口號(hào)用哪個(gè)？經(jīng)過反復(fù)推敲，我們覺得后者更簡(jiǎn)潔吸引人氣，讓消費(fèi)者參與。二、促銷對(duì)象：商務(wù)人士大、夠猛。找準(zhǔn)促銷對(duì)象，我們的促銷禮品、促銷口號(hào)、促銷話術(shù)才有的放矢。依據(jù)金立公司的要求，國(guó)慶促銷的產(chǎn)品為金立A200型“好易用”品手機(jī)。結(jié)合這款手機(jī)通話中可以最終把促銷活動(dòng)對(duì)象鎖定為有確定經(jīng)濟(jì)根底和文化水平的商務(wù)人士。三、活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)明確的活動(dòng)對(duì)象和與眾不同的精巧禮品，我們擬定了如下兩個(gè)活動(dòng)內(nèi)容。1．試機(jī)就有禮A200我們把活動(dòng)內(nèi)容定稿為試機(jī)就有禮。顧客只要試用A200手機(jī)三分鐘，即可得到奧運(yùn)冠軍和〔每個(gè)店每天200把，送完即止〕其目的就是吸引消費(fèi)者圍觀，鼓舞消費(fèi)者試用，由于試用者越多銷售量越大。2、購(gòu)置送豪禮A200290元，升值空間難冠軍畫卷所勾引，購(gòu)置就變得順理成章。四、活動(dòng)時(shí)間20231017日，即國(guó)慶七天的公眾節(jié)假日。五、活動(dòng)地點(diǎn)廣州、深圳、東莞、貴陽四個(gè)地區(qū)約400個(gè)手機(jī)專營(yíng)店。六、活動(dòng)的執(zhí)行步驟獨(dú)到的籌劃永久離不開嚴(yán)格的執(zhí)行。下面就圍繞增加客流量，提高成交量?jī)蓚€(gè)大方面，五個(gè)步驟，來闡述這次促銷的成功執(zhí)行?！惨弧称矫嬖O(shè)計(jì)與終端布置1、平面設(shè)計(jì)海報(bào)、吊旗增加了扇形的圖案，KT板是異型的、立體的〔見以以下圖。使用扇子這個(gè)中國(guó)元素符號(hào)，不僅符合中國(guó)傳統(tǒng)文化，而且獨(dú)一無二與眾不同，簡(jiǎn)潔識(shí)別，〔紅色、黃色、橘紅色，這是波長(zhǎng)較長(zhǎng)的顏色，也就是所謂的前進(jìn)色〕更有利于消費(fèi)者走近金立專柜。2、終端布置〔見示意圖〕由于金立公司沒有報(bào)死。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，我們只能在客戶圈定的“現(xiàn)場(chǎng)布置”上做足文章。①店外布置〔見以以下圖。②店內(nèi)布置店內(nèi)布置的目的是將已經(jīng)進(jìn)店的消費(fèi)者“吸引”到你的柜臺(tái)前。除了使用常規(guī)的燈箱、海報(bào)KT板吸引顧客。KT10KT80公分高，吸引5KT3米內(nèi)俯視的顧客。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：一是設(shè)計(jì)“搶眼〔見以以下圖〕③柜臺(tái)內(nèi)布置怎樣保證主推的產(chǎn)品——金立A200手機(jī)的銷量？主推的產(chǎn)品必需具有獨(dú)特的視覺標(biāo)示，做到四個(gè)突出。一是突出產(chǎn)品，把產(chǎn)品做個(gè)紅絲帶；二是突出價(jià)格，把價(jià)格簽做大；三是突出功能，把獨(dú)特賣點(diǎn)寫出來；四是突出促銷，呈現(xiàn)促銷品是冠軍畫卷?！捕?終端攔截與店內(nèi)巡游的大學(xué)生〔臨時(shí)促銷員〕通過拉客、跳舞、喊話把賣場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者變成金立手機(jī)的顧客？我費(fèi)者，一個(gè)流淌攔截消費(fèi)者。那么，金立的兩個(gè)大學(xué)生促銷員如何去PK諾基亞的大學(xué)生促銷員，從諾基亞柜臺(tái)前搶奪消費(fèi)者？電腦模擬合格后，是實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。拉開桌椅擺成手機(jī)賣場(chǎng)，兩三個(gè)人扮演諾基亞臨時(shí)促銷員，地攻擊，這種電腦繪圖模擬與情景實(shí)戰(zhàn)模擬，給當(dāng)代大學(xué)生的感覺像是軍事訓(xùn)練。不僅熬煉了他們的心理素養(yǎng)，而且保證了攔截效果。一旦金立柜臺(tái)前沒有顧客，終端攔截小分隊(duì)閃電出擊，金立柜臺(tái)前馬上就人山人海?！踩迟u點(diǎn)提煉與導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告知求點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)主見。A200話術(shù)：我們的好易用手機(jī)，接聽中可以查號(hào)碼，可以發(fā)短信，可以錄音。②“友好拒絕”話友的名字，手機(jī)就能顯示出來，這樣，很便利就找到朋友的號(hào)碼，開車時(shí)使用就更安全。10008你背我聽，我做你看，你做我看”的方針。首先讓導(dǎo)購(gòu)員跟我讀20遍而且越讀越快，其次讓導(dǎo)購(gòu)員背誦10遍而且越背越快；接下來，我手持手機(jī)演示以上那些功能給導(dǎo)購(gòu)員看，再其次要求導(dǎo)購(gòu)員相互演示并講解10遍；最終分小組上臺(tái)進(jìn)展話術(shù)與演示的模擬競(jìng)賽。直到學(xué)員講解產(chǎn)品賣點(diǎn)成為自然而然的習(xí)慣?！菜摹炒黉N流程與導(dǎo)購(gòu)技巧節(jié)日促銷人氣旺、客流大，消費(fèi)者大多奔著打折、降價(jià)、禮品而來，選擇產(chǎn)品缺乏急躁，而且被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉過來扯過去，看得眼花繚亂，聽得無所適從。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說成交的時(shí)機(jī)稍縱即逝。因此，要通過系統(tǒng)培訓(xùn)統(tǒng)一接待顧客的流程，提高講解效率、加快成交速度。要在廣州、深圳、東莞、貴陽四大區(qū)域400多個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)同時(shí)開展促銷，可謂地廣人多。這不僅考驗(yàn)籌劃人的籌劃天賦，而且也考驗(yàn)著導(dǎo)購(gòu)員的促銷效率。為此，我們?yōu)閷?dǎo)購(gòu)員擬定了一套“六子促銷理論”1、主動(dòng)相迎“給面子”你的車停在哪里了？”到柜臺(tái)前??〔話術(shù)略〕2、了解顧客“摸底子”導(dǎo)購(gòu)員要眼觀六路，耳聽八方，擅長(zhǎng)觀看，精于提問，摸清顧客的“底子”,即需求。摸底子話術(shù)：你像個(gè)成功人士，你每天的都很多吧？你像個(gè)領(lǐng)