【某工程建設(shè)公司應(yīng)收賬款的管理問題及優(yōu)化策略分析10000字（論文）】

緒論研究背景與意義是考慮到國內(nèi)建筑業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，近年來一直在穩(wěn)步增長。“十三五”數(shù)據(jù)顯示，1978年至2020年間以平均15%以上的增速，成為有效管理國家經(jīng)濟發(fā)展的主要經(jīng)濟體朱熙.強化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施分析[J].中國國際財經(jīng)(中英文),2018,01:160-161.。事實上，建筑業(yè)的快速發(fā)展對經(jīng)濟增長起到了有效作用，但隨著社會的發(fā)展和市場競爭的加劇，各種潛在的挑戰(zhàn)也出現(xiàn)了。大家都知道的是，建筑行業(yè)的特點是工期長、造價高。施工前，負責人可能不可避免地要對施工設(shè)備和其他建筑材料進行詳細的統(tǒng)計，但是也有可能會因為資金的不足而不去購買所需要的的備，所以需要足夠的資金來支持它。建設(shè)單位自身或其他原因欠費，意味著建設(shè)單位沒有足夠的資金建設(shè)項目，嚴重拖延建設(shè)進程和項目效率，降低公司經(jīng)營狀況。同樣，有效管理應(yīng)收賬款的能力可以及時收集所有可用發(fā)票并合理應(yīng)用應(yīng)收賬款，幫助企業(yè)在危機時期克服危機，并釋放財務(wù)資源。為此，昆明S朱熙.強化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施分析[J].中國國際財經(jīng)(中英文),2018,01:160-161.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀是應(yīng)收賬款是指在規(guī)定期間建筑單位的欠款，主要包括建筑公司提供的工作費用和為確保適當執(zhí)行項目計劃而提供的墊付資金。應(yīng)收賬款是周轉(zhuǎn)金的一部分，因此值得注意，但由于應(yīng)收賬款管理困難也有許多企業(yè)將其稱之為“未知的資產(chǎn)”。只有在充分歸還企業(yè)財務(wù)賬戶時，才能將應(yīng)收賬款歸類為企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)。在國家最新出版的教科書中，針對應(yīng)收賬款管理的概念，會計學以及財務(wù)管理學的理解是不同的，具體表現(xiàn)在梁玉梅.應(yīng)收賬款管理研究[J].中國國際財經(jīng)：中英文版,2018(6):3.：針對企業(yè)的債權(quán)問題，在財務(wù)管理學中，將其定義為企業(yè)向合同的另一方提供了具有一定價值的物品以及勞動，為此應(yīng)當收取一定的報酬陳紅.加強應(yīng)收賬款管理防范企業(yè)財務(wù)風險[J].納稅,2018(3):1.。本次研究中為了更為直觀的對建筑公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀有個明確的認識，所以就像買東西要貨比三家一樣，也要采取兩種不同的方式進行比較。。如果一開始的貸款銷售量很高，則必須在整個過程中進行跟蹤。在大額信貸銷售的情況下，未來應(yīng)避免與此類公司建立關(guān)系。此外，對于信用等級較高的客戶，為防止債務(wù)催收導致雙方關(guān)系惡化，可通過降低貸款損失準備金的概率，適當延長恢復期周長健.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析[J].牡丹江大學學報,2018,27(5):3.梁玉梅.應(yīng)收賬款管理研究[J].中國國際財經(jīng)：中英文版,2018(6):3.陳紅.加強應(yīng)收賬款管理防范企業(yè)財務(wù)風險[J].納稅,2018(3):1.周長健.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析[J].牡丹江大學學報,2018,27(5):3.王建華.關(guān)于應(yīng)收賬款清查中發(fā)現(xiàn)的問題及建議[J].財會學習,2018(9):2.第1章應(yīng)收賬款相關(guān)概述1.1應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。1.2應(yīng)收賬款的目的（1）改善企業(yè)現(xiàn)金流。健全的應(yīng)收賬款管理將幫助企業(yè)保持他們的

現(xiàn)金流入穩(wěn)定的。這個過程將讓企業(yè)清楚地了解企業(yè)的現(xiàn)金卡在哪里，同時保持所有銷售交易的系統(tǒng)記錄。它確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金來處理企業(yè)的日常交易，并且企業(yè)不會提供超出企業(yè)的信用政策或信用額度的信用額度石巧霞.新會計準則下的企業(yè)應(yīng)收賬款核算管理[J].時代金融,2018(5):2.。石巧霞.新會計準則下的企業(yè)應(yīng)收賬款核算管理[J].時代金融,2018(5):2.（2）減少因壞賬造成的損失?，F(xiàn)金的大量占用意味著企業(yè)可能會缺乏資金來進行日常活動。沒有企業(yè)愿意面對任何形式的損失，如果應(yīng)收賬款沒有得到有效管理，就會導致壞賬，最終導致?lián)p失。應(yīng)收賬款管理將讓企業(yè)密切跟蹤付款時間表，以便企業(yè)可以定期跟進企業(yè)的債務(wù)人并保持最佳現(xiàn)金流水平武斌.建筑施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及解決措施[J].時代金融,2019.武斌.建筑施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及解決措施[J].時代金融,2019.（3）提高客戶滿意度。由于應(yīng)收賬款管理還跟蹤企業(yè)的買家及其付款情況，企業(yè)可以通過為客戶提供折扣和優(yōu)惠來保持穩(wěn)定的付款記錄，從而改善企業(yè)與客戶的關(guān)系，這也有助于提高企業(yè)的業(yè)務(wù)和客戶之間的透明度，從而建立更牢固的關(guān)系和持久的客戶關(guān)系。（4）提升銷量。應(yīng)收賬款管理有助于增加銷售額，從而提高盈利能力。企業(yè)可以向他們的客戶提供信貸便利，這將幫助他們提高銷量，因為更多的客戶會通過以信貸方式購買產(chǎn)品來利用這種便利。1.3應(yīng)收賬款管理的目標第一，由專業(yè)的人員進行管理，定期對拖欠工程款的單位的市場經(jīng)營狀況進行市場調(diào)查，制定有效的應(yīng)對方案，這樣的話就不會出現(xiàn)賒賬的情況了，第二，應(yīng)該完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實際，構(gòu)建完善的市場信用體系，從而對建設(shè)單位的市場經(jīng)營現(xiàn)狀以及未來一段時間內(nèi)公司的發(fā)展前景有一個清晰的了解，這樣的話就能在一定程度上做到完美。第三，構(gòu)建風險防控體系。當自己的利益受到損害的時候就要學會利用法律，完善施工合同內(nèi)容，要對員工進行嚴格管理。應(yīng)當針對員工的個人能力水平以及崗位性質(zhì)進行綜合評價，這樣的話就能夠有效降低差錯幾率。1.4應(yīng)收賬款全面管理理論隨著市場的發(fā)展，全面管理應(yīng)收款賬戶的理論已經(jīng)演變成一個較為完整的理論和實踐體系。管理部分包括從應(yīng)收款形成到回收的整個過程。根據(jù)時間節(jié)點，它分為事前、事中與事后管理。（1）應(yīng)收賬款事前管理。公司信貸政策發(fā)展，制定考慮到內(nèi)部和外部因素的公司信貸政策，通過改進和執(zhí)行信貸政策增加銷售，使用信貸營銷政策，控制分銷商的規(guī)模和風險。根據(jù)信貸政策寬松程度，可以大致分為三類：積極、中性和消極?？蛻舻男庞蔑L險直接關(guān)系到應(yīng)收賬款回收可能性閆玉斌.應(yīng)收賬款管理探析[J].納稅,2018(3):2.。閆玉斌.應(yīng)收賬款管理探析[J].納稅,2018(3):2.（2）應(yīng)收賬款事中管理。關(guān)于使用信貸銷售的商業(yè)活動，信貸管理、公司審批標準、工作條件審查、客戶信貸等。公司應(yīng)建立健全的商業(yè)銷售合同申報管理系統(tǒng)，避免相關(guān)信息不足，信貸管理部門應(yīng)根據(jù)具體情況進行核實。合同中有關(guān)于賒銷的具體規(guī)定，銷售合同的日常管理必須跟蹤信貸信息、支付能力等鄭俊杰.制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探討[J].經(jīng)貿(mào)實踐,2018(6X):2.。在確定風險時，應(yīng)盡快采取措施，減少應(yīng)收賬款損失的風險。鄭俊杰.制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探討[J].經(jīng)貿(mào)實踐,2018(6X):2.（3）應(yīng)收賬款事后管理。根據(jù)不同的特點和構(gòu)成方式收回應(yīng)收款。對于逾期付款的客戶，應(yīng)重新確認其信用狀況。如果他們?nèi)匀荒軌蛑Ц?，?yīng)敦促他們盡快償還貸款。如果他們無力支付，應(yīng)對采取有效措施的可能性進行合理分析。可以通過法律和其他手段解決這些問題，同時提供反映應(yīng)收款質(zhì)量的準確的壞賬和標準收集程序。第2章昆明S公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀2.1公司簡介昆明S公司于2008年成立，注冊資金1億元。公司經(jīng)營范圍包括房屋建筑工程、裝飾裝修工程、市政工程、基礎(chǔ)工程及鋼結(jié)構(gòu)工程等建筑工程。公司現(xiàn)有員工500余人，其中專業(yè)技術(shù)人員108人，具有中高級技術(shù)職稱的人員40人。公司可滿足高層建筑施工的需要，配有自升式塔式起重機、兩用電梯、堿泵、挖掘機、裝載機、樁基機械等大型機械設(shè)備，并設(shè)有國家一級實驗室。同時公司還承接了其他大型的園林設(shè)計工程以及多種綠植工程建設(shè)等。2.2公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀2.2.1公司應(yīng)收賬款管理流程昆明S公司遇到的競爭很大，所以公司遇到進一步強化自己。公司既沒有信貸部，也沒有獨立的風險評估和監(jiān)測部門。昆明S公司的管理者一味的只注重賬面數(shù)據(jù)，只注重收入和利潤，對于應(yīng)收賬款的管理主要由原業(yè)務(wù)跟蹤員輔助跟蹤管理。昆明S公司在業(yè)務(wù)流程圖如下圖1-1所示：圖1-1昆明S公司業(yè)務(wù)流程圖目前昆明S公司對應(yīng)收賬款風險的管理方法是從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到應(yīng)收賬款收回，針對整個流程實施控制，要做好防控的話就必須在事情的各個階段進行有效管理。（1）事前管理第一，昆明S公司目前正在加大強度的尋找好的項目。由于現(xiàn)在市場上的項目變少，但是涌現(xiàn)出的建筑公司卻越來越多，使得競爭越發(fā)的激烈。原則上，在籌備投標過程時必須確定對方的身份，但這一規(guī)定顯然是在競爭性條件下作出的。為了能夠接觸更多的項目，該公司忽略了項目的細節(jié)。在缺乏支付能力和客戶支付習慣的情況下，正在盡一切努力加強合作以獲得更多的項目資源。如果合作的是老顧客，會更加放寬以往未收回應(yīng)收賬款的付款日期，為了接到老顧客的下一個項目。（2）事中管理①合同管理協(xié)議是市場經(jīng)濟中交易各方之間的合作合同，是一種有效的法律文件，協(xié)議的管理在企業(yè)的經(jīng)濟活動和業(yè)務(wù)過程中都具有十分重要的意義，關(guān)于合同，昆明S公司將盡力滿足投標人的要求。為了自身的利益，在制定的時候會損失到公司的權(quán)益。②設(shè)置應(yīng)收賬款臺賬在日常清算中，每個應(yīng)收款項都記錄記錄、增加或減少債務(wù)、每個賬戶余額和賬齡以及其他財務(wù)信息?？崎T吉的業(yè)務(wù)和財務(wù)處會對該公司的應(yīng)收賬款進行全面盤點，并對每個應(yīng)收賬款進行詳細分析，業(yè)務(wù)部和財務(wù)部每半年都會對公司的應(yīng)收賬款進行全面清查，通過是通過一次清算來理清公司的應(yīng)收賬款。（3）事后管理①收款模式公司按完成進度的一定百分比確認收入或相應(yīng)應(yīng)收賬款。項目按施工前、施工中、施工后的收集流程進行細分。第一階段:施工前，公司按合同比例向?qū)Ψ绞杖☆A付款;第二階段:在施工過程中，根據(jù)工程進度收取一定比例的工程進度款;第三階段:工程竣工后，可分為最終結(jié)算階段。在工程決算前后，按一定比例收取工程產(chǎn)值和合同總金額。在保修期內(nèi)，還將收取一定比例的保修費用，用于今后的工程維修等等。②催賬政策表2-1顯示了昆明S者的嘈雜政策，公司對到期日之前和之后的天數(shù)有不同的程序。表1-1昆明S公司催賬政策時間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個月發(fā)出第二封催賬通知書，進行面談應(yīng)收賬款逾期6個月發(fā)出第三封催賬通知書，對客戶的財務(wù)狀況進行詳細調(diào)查，對其償債能力進行分析，進行第二次面談，重新制定還款計劃，要求客戶在1個月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個月對逾期半年的應(yīng)收賬款進行重點控制，強制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對客戶提起訴訟數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料整理③壞賬準備計提年末會按賬齡比例計提和個別計提相結(jié)合的方法對應(yīng)收賬款進行壞賬準備的計提，具體如下表1-2：表1-2昆明S公司壞賬準備計提比例表賬齡計提比例1年以內(nèi)(含1年)5%1至2年10%2至3年15%3年以上20%3一5年50%5年以上進行針對性的分析，全額計提數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料整理2.2.2應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款是企業(yè)總資產(chǎn)中不可忽視的重要地位和作用，總資產(chǎn)的分配和管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。如果應(yīng)收賬款過多，公司將面臨收款和日常運營的困難。應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的不可缺少的一個環(huán)節(jié)。2018年至2020年昆明S公司流動資產(chǎn)情況見下表：表1-32018-2020年資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)比較部分數(shù)據(jù)項目2018年2019年2020年流動資產(chǎn)：貨幣資金32.93%27.95%30.72%應(yīng)收票據(jù)6.13%7.69%9.36%應(yīng)收賬款13.63%20.07%25.28%存貨34.13%32.69%21.02%流動資產(chǎn)合計86.83%88.44%86.38%固定資產(chǎn)凈額13.17%11.56%13.62%資產(chǎn)總計111數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料整理從表2-3中可以看出，這三年應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)負債表的比重分別為13.63%、20.07%、25.28%，呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，并在2020年竟然達到了25.29%之高，表明公司應(yīng)收賬款所占總資產(chǎn)的比重不太低。并且每年的增長幅度也過高，上表顯示2019年較2018年增長了6.43%，2020年較2019年也增長了5.21%，雖然增長幅度不大，但要引起高度重視。另外，從上表中可以看出，這三年來該公司存貨占總資產(chǎn)比率分別為34.12%、32.68%、21.01%，呈現(xiàn)逐年下降，正好與應(yīng)收賬款相反。說明該公司最近幾年銷售情況不錯，但賒銷比重過高，這樣的話應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率就會變高。是否是該公司信用政策過于放松，長期如此必將影響到該公司的長期發(fā)展以及資產(chǎn)的流動性。不利于該公司的經(jīng)營。2.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款對公司的影響主要從回收時間和回收金額兩個方面來體現(xiàn)?；厥諘r間指因客戶未按時還款導致公司受益帶來風險。回收金額是指公司無法按照預定全額收回欠款的風險。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率×100%結(jié)合上述數(shù)據(jù)和計算公司可以得出，昆明S公司2018-2020年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)如下表1-4所示：表1-42018-2020年昆明S公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)2018年2019年2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.07%5.76%4.33%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)46天63天87天數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料整理由表2-4可以看出，2018-2020年，昆明S公司的周轉(zhuǎn)率分別是8.07%、5.76%、4.33%。2019年已經(jīng)明顯低于行業(yè)平均標準8%，而且下降的趨勢也是很明顯，也進一步顯示了這幾年昆明S公司應(yīng)收賬款管理政策可能比較寬松，甚至在其他方面也是不合格的。公司自2018年到2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為46、63、87，不難看出，公司應(yīng)收賬款的流動性同比有所下降，截至2020年底，昆明S的應(yīng)收賬款平均只能變現(xiàn)一次，平均為87天，約為三個月。因此流動性不足，現(xiàn)金流性不強。第3章昆明S公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題3.1事前調(diào)查不夠充分目前市場上很多企業(yè)沒有信用評級機制，甚至不做信用評級就賣信用，包括昆明S公司。公司領(lǐng)導忽視了公司風險，只關(guān)注如何提高績效，這給營銷部門帶來了不應(yīng)有的壓力。這導致公司索賠的份額顯著增加，由于公司的周轉(zhuǎn)率，大多數(shù)買家要么在一定程度上沒有支付銷售費用，要么無視合同，故意違約，那么信用評級就顯出：公司資金鏈一直處于高位，資金鏈較緊，無法有效開發(fā)和實施項目。目前昆明S公司的信用管理存在五個主要問題：（1）公司對營銷相關(guān)人員沒有權(quán)限限制，也沒有相應(yīng)的信用評級機制，營銷人員可以在未經(jīng)公司批準的情況下自行決定是否賒銷。（2）公司管理人員缺乏對客戶信用評級的認識，缺乏相關(guān)指導。因此，公司的營銷完全取決于經(jīng)理和銷售人員的自主權(quán)，缺乏客觀評估會增加公司的經(jīng)營風險。（3）在交易方面，客戶群別無選擇。這是因為公司不存儲交易，只存儲它，客戶的信用等級在公司是空的。（4）公司不同部門之間沒有一致的溝通，互相傷害，沒有合作感和勝利感，沒有信息交流。他們不會因為缺乏信息而回避或接收他們應(yīng)得的信息。（5）債權(quán)保護機制缺失。如果一個公司有壞賬，公司沒有很強的追回方法，只能允許壞賬出現(xiàn)甚至無法追回。3.2事中內(nèi)部控制不足首先，員工工作執(zhí)行力度不夠。昆明S公司的銷售人員負責與客戶簽訂合同，銷售人員還負責收款。在評估銷售人員時，只考慮銷售收入，并沒有具體的評估標準來確定何時收取貨款。這樣，銷售人員就沒有動力去收稅，說白了就是覺得貨款跟自己沒關(guān)系。銷售人員為了多銷售產(chǎn)品，盡快簽單，不去仔細調(diào)查客戶信用信息，經(jīng)營狀況等，草率的簽訂合同，達成賒銷行為。然后應(yīng)收的款項就交給財務(wù)人員記錄，計算。財務(wù)人員對到期的應(yīng)收款也只是提醒銷售人員催收。銷售人員想要提高自己的業(yè)績，也只是禮貌提醒。這樣的話業(yè)績完成度就會降低，貨款收回越來越困難。其次，沒有完善的銷售流程。合作意向達成后，制定發(fā)貨方案，商談付款方式、時間，簽訂合同時在合同中明確表明系列條款，雙方蓋章簽字，并保留各種紙質(zhì)信息檔案。像有些電話訂貨，發(fā)信息訂貨的，沒有及時補簽合同，付款事宜也是口頭授權(quán)，導致后續(xù)收回賬款的時候矛盾重重，困難重重，一旦產(chǎn)生逾期，賴賬的時候，證據(jù)不足。3.3事后監(jiān)控力度薄弱公司以往的業(yè)績考核制度過分看重對項目承包量的考核，為此，而公司只關(guān)注自己的工作完成度，實現(xiàn)自身利益的最大化，必然會想方設(shè)法的與客戶簽訂施工合同，而忽視了很多不平等的條件，也沒有考慮這種快節(jié)奏的發(fā)展會給公司發(fā)展帶來的危害。承包項目之前，缺乏對客戶前期的市場經(jīng)營狀況、資金狀況以及市場信用度的調(diào)查，甚至不惜為客戶放寬信用期限、提高質(zhì)保金甚至是采取口頭協(xié)議的方式來承接項目，忽視了其背后潛在的風險，因此，應(yīng)收賬款后期無法清償，公司資金周轉(zhuǎn)困難。一些企業(yè)家為了留住和吸引更多的客戶，通常會適當放開信貸政策，提高可用債務(wù)的增長率。尤其是在工程時間長、成本高的情況下，如果公司員工在簽訂合同前沒有經(jīng)過徹底調(diào)查就突然簽訂了施工合同，勢必會導致壞賬。

4.昆明S公司應(yīng)收賬款管控完善建議4.1事前了解市場情況，建立合理的管理制度針對當前昆明S公司應(yīng)收賬款管控中所涉及的問題，可以從事前了解市場情況，建立合理的管理制度的方面進行改善。具體來看可以從以下幾個方面進行：首先針對公司的權(quán)限問題，以當前公司的信息庫和已有的交易數(shù)據(jù)立客戶信息檔案。生產(chǎn)經(jīng)營部在進行業(yè)務(wù)擴展的過程中就已經(jīng)對客戶的基本信息有一個了解，而公司在不斷的成長中也發(fā)生改變了很多以前不好的地方，也可以從中挖掘潛在的客戶，從而開發(fā)出新的市場。其次，針對“信用評級”認識不足的問題，企業(yè)可以建立定期的主題培訓制度，使得業(yè)務(wù)人員能夠在營銷人員與客戶商談達成初步合作意向之后，根據(jù)信用政策和職責權(quán)限確定將要授予客戶的具體的信用政策；再次，針對部分信用歷史不足的客戶，對銷售人員收集到的客戶資料分類整合，通過先進的電子信息技術(shù)，建立完備的數(shù)據(jù)庫。而針對企業(yè)之前“溝通效率”的問題，可以提高業(yè)務(wù)人員溝通的規(guī)范性，在此過程中信用管理部門可以適當參與，針對客戶賒銷情況的綜合評價，不能片面的根據(jù)業(yè)務(wù)人員的主觀判斷，這樣是不好的行為，提高了應(yīng)收賬款累加的風險。因此，針對客戶的賒銷請求，可以指定專門的人員負責，賒銷申請單的填寫必須規(guī)范合理，信息涵蓋面全面。賒銷審批單填寫完成后交由業(yè)務(wù)部門負責人進行信息核對，然后劃分信用指標以及信用期限，并將其呈報給公司的最高領(lǐng)導人進行審核。接著需要此次賒銷業(yè)務(wù)的承辦人與生產(chǎn)經(jīng)營部簽訂責任協(xié)議，之后，轉(zhuǎn)入公司信用管理部，存入營業(yè)部，最終簽訂施工合同。其具體流程如下圖所示。圖3-1昆明S公司賒銷業(yè)務(wù)優(yōu)化流程圖4.2事中加強管控，完善對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制4.2.1建立信用管理部門，加大跟蹤力度為有效改善昆明S應(yīng)收賬款管理狀況，公司管理層首先要了解應(yīng)收賬款管理理論，闡釋應(yīng)收賬款管理的重要意義。公司發(fā)展中業(yè)務(wù)部以及財務(wù)部針對應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細，明確崗位職責劃分，并落實到個人。實現(xiàn)對客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，合理分配了應(yīng)收賬款成為壞賬的成分。而且應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個部門經(jīng)理和三個小組組成，具體的崗位職責分布如下3-2：圖3-2昆明S公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案①征信組職責主要是在施工合同簽訂之前，針對目標客戶進行基本的信息核查以及市場調(diào)研，全面了解公司的財務(wù)狀況、市場經(jīng)營狀況以及公司市場信用度。將收集來的數(shù)據(jù)信息進行匯總并進行分類，整理好后存進公司的客戶檔案管理系統(tǒng)，以便于后期能夠針對客戶的市場經(jīng)營狀況以及發(fā)展趨勢有一個全面的了解，及時發(fā)現(xiàn)潛在的風險因素，這樣的話就能夠進一步完善了。③授信組職責授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來的信息進行分類，而且每一個客戶的底細都要摸排清楚，劃分信用指標，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標準。④收賬組職責收賬組的職責主要是在項目完成交接后，針對建設(shè)單位拖欠的那部分工程款制定清收計劃。通過具體的清收計劃按照既定的收賬目標通過各類合法的收賬方式等進行應(yīng)收賬款的收賬工作。4.2.2加強應(yīng)收賬款監(jiān)管機制，確立績效考核責任制（1）嚴控客戶收賬管理每個流程的銷售伙伴滿足銷售要求的責任與銷售活動有關(guān)，即信用銷售生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以及應(yīng)收賬款的催收，金融服務(wù)負責信用、風險評估、控制、管理和評估。原則上，這消除了壞賬的可能性，提高了壞賬回收率。對此提高客戶的回款率和回饋速度是其中的重中之重。因此，可對客戶提供現(xiàn)金折扣等一系列措施。對于在信用期前就付款的，可提供2%的現(xiàn)金折扣，同時增加其20萬的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額超過40萬，可提供5%的商業(yè)折扣。對于在信用期內(nèi)付款的，可提供1%現(xiàn)金折扣，同時增加該客戶10萬元的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額度超過40萬元，可提供3%的商業(yè)折扣。而對于那些超出信用期付款的，可按其逾期天數(shù)，區(qū)別對待。逾期不足10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不增加其賒銷額度（但可以賒銷5萬元以內(nèi)），如果一次性購買超過40萬元，提供2%的商業(yè)折扣。逾期超過10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不能賒銷，如果一次性購買超過40萬元，提供1%的商業(yè)折扣。同時根據(jù)每個客戶檔案的記載，給予相應(yīng)的賒銷額度。表3-1昆明S公司客戶賒銷額度表優(yōu)化方案項目信用狀況信用期限（天）賒銷額度A級客戶良好6010-20萬元B級客戶一般456-10萬元C級客戶關(guān)注306萬元以下D級客戶無信用00（2）采取靈活的激勵措施根據(jù)上述問題，賣方的問責制和績效評估的內(nèi)容不僅要考慮到銷售業(yè)績水平，而且還包括發(fā)票后續(xù)信貸銷售的集合?；厥章屎弯N售業(yè)績是根據(jù)性能全面評價。該公司應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況與相關(guān)管理人員、收賬人員、業(yè)務(wù)員的工資與獎金掛鉤，建立獎懲機制，具體見下表：表3-2昆明S公司應(yīng)收賬款獎懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎懲機制90%以上獎金系數(shù)增加0.1570%-90%獎金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎金系數(shù)50%以下減少獎金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級、獎金系數(shù)減少0.254.3做好信用分類，完善事后對應(yīng)收賬款管理的風險管理從上述對昆明S公司事后管理的流程可以看出，不僅過程中步驟多，而且甚至不影響實際設(shè)置。因此，需要更改付款方式，即使應(yīng)收賬款未按時收回或交易，公司不會立即開始當前的回收過程，并惡意對交易方的債務(wù)進行更詳細的信用分析。如果對方資金周轉(zhuǎn)有問題，有長期合作的基礎(chǔ)，不建議繼續(xù)收款并最終走法律程序。可以給對方一定的時間，并給予他們一定的信任，以任何方便的方式提取資金。如果證明對方是信用程度較低的客戶，則應(yīng)通過法律程序立即收回其債務(wù)。拖延越久，償還債務(wù)就越困難。對于拖延付款或未能付款的客戶。只有在確定對方可以改變其形式之后，才能啟動法律程序。一些無力償還債務(wù)和無力償還債務(wù)的公司不得不直接向法院清償債務(wù)。債務(wù)可能無法完全收回，但部分資金可以收回。此外，經(jīng)過公司內(nèi)部分析，需要專門針對信用等級較低的客戶。如果一開始的貸款銷售量很高，則必須在整個過程中進行跟蹤。在大額信貸銷售的情況下，未來應(yīng)避免與此類公司建立關(guān)系。此外，對于信用等級較高的客戶，為防止債務(wù)催收導致雙方關(guān)系惡化，可通過降低貸款損失準備金的概率，適當延長恢復期。另外，要盡可能完善和增加公司的信用信息，以免日后給合作公司的信用評級。最后，對過去信用銷售創(chuàng)建的賬戶進行過時的分析。因此，企業(yè)應(yīng)對所有賒銷交易進行賬齡分析，以評估近似壞賬率和壞賬等級?？蓪е聣馁~的賒銷交易，可直接通過法律程序解決，避免長時間拖延對公司造成直接損害。

5.結(jié)論本研究采用理論與實踐相結(jié)合的研究方法，選擇昆明S公司為研究對象。結(jié)合公司發(fā)展的實際以及市場發(fā)展的動態(tài)變化，制定行之有效改善策略，這樣的話以后做事就方便了很多。著重強調(diào)了事前控制、事中控制以及事后控制