導購員分級管理制度

導購員分級管理制度

閱讀次數(shù)：403fwz施望生隨著家電行業(yè)日趨劇烈的競爭，給導購員隊伍的管理帶來了新的挑戰(zhàn)。家電連鎖企業(yè)開店速度加快以后，需要大量的資金作支持，而這些資金本錢往往又要轉化到各個廠家身上，廠家增加的投入未必能到達理想的超值回報。某品牌彩電在上海、廣州、深圳的銷售數(shù)據(jù)顯示，其2005年在各家電連鎖企業(yè)新開網(wǎng)點中銷售額少于5萬的網(wǎng)點占了20％。這些網(wǎng)點低效是什么原因形成的呢？可能是所在網(wǎng)點本身的產能較低所致，也可能是該品牌展示區(qū)域的位置靠后縮致，還有可能是缺少有競爭力的導購員隊伍等因素造成的。但是，在這些眾多的因素中，廠家能夠較控制的是導購員團隊的管理。導購員隊伍的現(xiàn)狀導購員在零售環(huán)節(jié)中扮演的角色日益重要，渠道擴張導致導購員需求增加的同時，也帶來的是單店產能下降，影響導購員的收入：目前的家電市場中，隨著品牌商品的趨同性，導購員作為廠商產品實現(xiàn)銷售的主要環(huán)節(jié)，扮演著越來越重要的作用，很多商場產品銷售的好壞取決于促銷員推銷水平的上下。可以這樣說，如果在某個市場上你擁有一支高水平的促銷員隊伍，你就擁有翻開這個市場的金鑰匙。由于家電連鎖超市的急劇擴張，導購員的需求量越來越大，以至于很多廠家業(yè)務人員為招聘促銷員而犯愁。另一方面，急劇擴張的家電連鎖超市并沒有帶來急劇膨脹的市場，開店的結果直接造成了單店銷售的下降，每個品牌所瓜分的總量在減少，導購員的收入相對減少，隊伍的穩(wěn)定性令人堪憂。終端為王的思路增強了導購員的自我意識，渠道擴張加大了導購員的選擇余地，社會分工的專業(yè)化擴大了導購員的視野：導購員作為社會較為低級的一個群體，在很長時間內少有人關注，很多公司連根本的養(yǎng)老保險也未給他們交納。隨著家電連鎖企業(yè)擴張速度的加快，廠家之間終端為王觀點的形成，導購員一下變成了各個廠商爭奪的對象。一方面家電連鎖企業(yè)急劇的擴張需要很多懂商場管理的人才加盟，導購員廉價高效的隊伍受到他們的青睞；另一方面不同品牌產品的競爭直接導致了優(yōu)秀導購員價碼的飆升。在這種現(xiàn)象的推動下，導購員自我意識開始增強，他們不僅僅考慮工資和獎金，同時還考慮培訓晉升等更高層次的東西，在深圳地區(qū)，甚至出現(xiàn)了一支導購專業(yè)隊伍彩電旺季賣彩電，空調旺季賣空調，業(yè)余時間忙裝修，導購員自我意識的增強也給目前的廠家管理帶來了新課題?？梢哉f，導購員隊伍的管理，已經越來越成為各品牌企業(yè)所面臨的一大難題，導購員作為廠家商品推廣的核心隊伍，發(fā)揮著越來越重要的作用，同時由于目前商業(yè)環(huán)境的影響，導購員的管理難度加大。在這種背景之下，導購員分級管理制度的實施，將會對推動導購隊伍的建設，保證促銷隊伍的相對穩(wěn)定，同時兼顧導購優(yōu)秀人才的開掘，使導購隊伍發(fā)揮最大的效益起到很好的作用。如何實施有效的導購員分級管理強調相互的利益、富足的心態(tài)導購員分級管理的產生主要是緣于目前的商業(yè)環(huán)境，隨著家電產品競爭的日益加劇，廠家無法拿出更多的預算投入到導購員隊伍建設中，而優(yōu)秀導購員的需求又水漲船高，廠家的一些照顧政策可能無法留住這些導購精英，但是一些合理的管理制度可以安撫大局部工作勤奮、認真負責的導購員，分級管理制度因此而產生。這里我們以馬思洛理論來求證導構管理制度。目前公司對于導購員管理的工作主要集中于收入提高和各項保障，對于社會需求以及更高的自我實現(xiàn)上并沒有一個較為完善的標準，分級管理可以系統(tǒng)性的將這些內容納入導購員管理框架，對于導購員隊伍建設是一個較為有效的探索。分級管理的方式構成級別設置：導購員可以分四個級別：初級、中級、高級、特級四類。不同級別的導購員享受不同薪資待遇，并可參加相應級別的培訓。各類導購員的分類標準范圍類別細目初級促銷員中級促銷員高級促銷員特級促銷員任職年限6個月內6個月以上〔含6個月〕1年以上〔含1年〕18個月以上〔含18個月〕態(tài)度態(tài)度責任感√√√√熱情√√√自我鼓勵√√√積極主動√√能力知識產品知識知道主要賣點/特性了解主要賣點/特性的背后根本原理及時掌握產品專業(yè)知識及開展趨勢同高級競爭對應競爭對手價格、產品根本特性熟悉競品與我們的優(yōu)劣點的比擬知道用己之長，克敵之短同高級公司政策遵循公司政策并理解政策背后的原因針對不同情況運用不同政策向其他導購員宣講公司政策陳列遵循根本要求有效使用其它資源和POSM知道如何抓住顧客的注意同高級技能零售技能通過FABE方式推薦產品；有效處理常見顧客異議；掌握促成成交的根本技能通過FABE方式條理性的推薦產品，并針對競品做有說服力的比擬；激發(fā)顧客購置；有效處理大局部顧客異議FABE介紹與商品演示技能融合，有效說服顧客；完美解決異議，快速有效促成交易到達高級能力，同時能幫助其他導購員提高技能溝通根底溝通技能與顧客保持融洽關系與賣場及他品牌導購員維系良好關系具有組織溝通能力反應報告銷售數(shù)據(jù)增加競爭情報信息增加競爭促銷活動信息同高級識別顧客知道顧客類型快速準確識別顧客類型判斷顧客類別采用恰當?shù)膽獙Ψ绞酵呒壥酆笮诮拥筋櫩屯对V后移交給維修部門與維修部門一道解決顧客投訴根本上解決投訴并控制場面同高級業(yè)績業(yè)績月業(yè)績達成率范圍類別細目初級促銷員中級促銷員高級促銷員特級促銷員任職年限6個月內6個月以上〔含6個月〕1年以上〔含1年〕18個月以上〔含18個月〕態(tài)度態(tài)度責任感√√√√熱情√√√自我鼓勵√√√積極主動√√能力知識產品知識知道主要賣點/特性了解主要賣點/特性的背后根本原理及時掌握產品專業(yè)知識及開展趨勢同高級競爭對應競爭對手價格、產品根本特性熟悉競品與我們的優(yōu)劣點的比擬知道用己之長，克敵之短同高級公司政策遵循公司政策并理解政策背后的原因針對不同情況運用不同政策向其他導購員宣講公司政策陳列遵循根本要求有效使用其它資源和POSM知道如何抓住顧客的注意同高級技能零售技能通過FABE方式推薦產品；有效處理常見顧客異議；掌握促成成交的根本技能通過FABE方式條理性的推薦產品，并針對競品做有說服力的比擬；激發(fā)顧客購置；有效處理大局部顧客異議FABE介紹與商品演示技能融合，有效說服顧客；完美解決異議，快速有效促成交易到達高級能力，同時能幫助其他導購員提高技能溝通根底溝通技能與顧客保持融洽關系與賣場及他品牌導購員維系良好關系具有組織溝通能力反應報告銷售數(shù)據(jù)增加競爭情報信息增加競爭促銷活動信息同高級識別顧客知道顧客類型快速準確識別顧客類型判斷顧客類別采用恰當?shù)膽獙Ψ绞酵呒壥酆笮诮拥筋櫩屯对V后移交給維修部門與維修部門一道解決顧客投訴根本上解決投訴并控制場面同高級業(yè)績業(yè)績月業(yè)績達成率導購員分級認證程序參加認證的促銷員首先取得參加相應級別認證的資格正常晉升跳級晉升年資銷售完成率年資銷售完成率初級促銷員≥2個月到達公司根本要求--中級促銷員≥6個月全國排行在前50%具有6個月以上的銷售記錄全國排行在前20%高級促銷員≥12個月全國排行在前20%全國排行在前10%詳細認證考核內容工程評測內容分值中級達標高級達標主管評估態(tài)度100≥70≥85政策執(zhí)行50考后確認考后確認信息收集日?，F(xiàn)場表現(xiàn)由主管對促銷技巧/產品知識/POSM/促銷執(zhí)行進行評估200筆試知識(40%)技能(60%)750〔中級〕750〔高級〕導購員評級時間細目初級導購員中級導購員高級導購員特級導購員資格認證每年六月考核時間每年七月公布結果每年八月每年八月無時間限制分級后導購員薪