銷售管理教學(xué)大綱

PAGEPAGE9《銷售管理》教學(xué)大綱課程編號：021012B課程類型：□通識教育必修課□通識教育選修課□學(xué)科基礎(chǔ)課□專業(yè)核心課?專業(yè)提升課□專業(yè)拓展課總學(xué)時(shí)：32講課學(xué)時(shí)：32實(shí)驗(yàn)（上機(jī)）學(xué)時(shí)：0學(xué)分：2考試類型：□考試?考查適用對象：市場營銷專業(yè)□是?否適合作為其他專業(yè)學(xué)生的個(gè)性化選修課先修課程：管理學(xué)、市場營銷學(xué)一、教學(xué)目標(biāo)銷售管理是為市場營銷專業(yè)學(xué)生開設(shè)的的一門主要專業(yè)課，通過本門課程的教學(xué)使學(xué)生在學(xué)完市場營銷學(xué)以后，對營銷活動中的推銷有一個(gè)更深入的了解，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，掌握推銷的一般原理和基本的操作技巧，為今后在營銷活動中，靈活熟練的運(yùn)用推銷這一手段，不斷擴(kuò)大商品的銷售，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、教學(xué)內(nèi)容及其與畢業(yè)要求的對應(yīng)關(guān)系課程內(nèi)容分為兩大部分，第一部分從第一章到第四章，對銷售的基本理論和銷售要素管理作了詳細(xì)的闡述，包括什么樣的人能做銷售人員？如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何認(rèn)識銷售對象—顧客，如何才能找到顧客；如何把握商品的推銷要點(diǎn)等等。第二部分是第五章到第八章，為過程管理篇，講述對銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，對于銷售過程中的接近顧客、介紹商品、處理顧客異議、成教等環(huán)節(jié)中所涉及到的策略技巧進(jìn)行詳細(xì)的講解，并實(shí)際演練各個(gè)銷售環(huán)節(jié)。本課程的教學(xué)應(yīng)采用課堂講授、課堂討論和實(shí)際銷售過程演練相結(jié)合，同時(shí)，在小學(xué)期實(shí)習(xí)時(shí)，在實(shí)習(xí)單位能夠從事商品銷售工作，進(jìn)一步體會商品銷售的過程和技巧。三、各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)分配教學(xué)課時(shí)分配章節(jié)內(nèi)容講課實(shí)驗(yàn)其他合計(jì)第一章銷售概述22第二章銷售人員管理66第三章顧客管理44第四章產(chǎn)品管理314第五章接近顧客314第六章銷售介紹314第七章異議處理314第八章成交314合計(jì)27532四、教學(xué)內(nèi)容第一章銷售概述第一節(jié)什么是推銷1、推銷的概念2、推銷的基本要素3、推銷的意義第二節(jié)推銷的內(nèi)容和程序1、推銷的內(nèi)容2、推銷的程序教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、三組推銷概念的理解2、推銷工作的主要內(nèi)容和一般程序。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解推銷活動的要素和推銷工作的主要內(nèi)容，理解廣義的推銷與狹義的推銷、傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代推銷以及直接推銷與間接推銷的區(qū)分；掌握銷售戰(zhàn)略和推銷工作的一般程序等知識。復(fù)習(xí)思考題：什么是推銷？推銷要素有哪些？推銷工作的程序有哪些步驟？第二章銷售人員管理第一節(jié)推銷與推銷員的再認(rèn)識1、認(rèn)識推銷2、認(rèn)識推銷員3、推銷大師簡介第二節(jié)推銷員的資格和個(gè)人特點(diǎn)推銷員的資格課程思政：引入增強(qiáng)“四個(gè)自信”的意識。推銷員的個(gè)人特點(diǎn)第三節(jié)推銷員的儀表和禮節(jié)1、推銷員儀容2、推銷員的服飾3、推銷員的禮節(jié)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、銷售人員的資格和個(gè)人特點(diǎn)2、銷售人員的禮節(jié)禮貌。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解銷售人員的工作對商品銷售的意義，理解商品銷售工作對銷售人員資格和個(gè)人特點(diǎn)的要求，掌握銷售人員禮節(jié)禮貌的要求，并能夠熟練運(yùn)用。課程思政要點(diǎn)：1、把企業(yè)家精神的培養(yǎng)與實(shí)現(xiàn)“中國夢”的理想信念結(jié)合起2、銷售職業(yè)道德和社會主義核心價(jià)值觀復(fù)習(xí)思考題：什么樣的人適合以推銷為職業(yè)？推銷員的著裝有哪些要求？推銷員在禮節(jié)禮貌風(fēng)貌應(yīng)注意哪些問題？第三章顧客管理第一節(jié)顧客的購買動機(jī)和行為1、顧客購買行為的影響因素2、顧客的購買動機(jī)第二節(jié)顧客的類型及管理方法1、顧客方格理論2、按顧客個(gè)性劃分的顧客類型第三節(jié)新顧客的開發(fā)1、吉拉德的二五0定律2、選擇顧客的M、A、N法則3、尋找新顧客的方法教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、顧客方格理論。2、顧客的主要類型及管理對策。3、新顧客識別與開發(fā)。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解影響顧客購買行為的各種因素以及顧客常見的購買動機(jī)，對顧客方格理論和不同類型的顧客能夠比較深入地理解，掌握新顧客開發(fā)的各種方法，并能夠熟練運(yùn)用。課程思政要點(diǎn)：指導(dǎo)學(xué)生關(guān)注“營銷倫理與社會責(zé)任”的問題復(fù)習(xí)思考題：常見顧客的購買動機(jī)有哪些？簡述顧客方格理論？如何識別顧客？開發(fā)新顧客的方法？第四章銷售產(chǎn)品管理第一節(jié)推銷的產(chǎn)品策略1、推銷產(chǎn)品的分類2、產(chǎn)品的壽命周期與推銷策略第二節(jié)常見產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)1、生產(chǎn)資料的推銷要點(diǎn)2、家用電器的推銷要點(diǎn)3、房地產(chǎn)的推銷要點(diǎn)4、化妝品的推銷要點(diǎn)。課程思政：中國文化中最獨(dú)特個(gè)性化的產(chǎn)品，也最具有文化滲透力和市場潛力第三節(jié)推銷價(jià)格1、推銷價(jià)格的確定。2、確定推銷價(jià)格的策略3、靈活報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、產(chǎn)品不同壽命周期階段，應(yīng)采取的推銷策略。2、不同產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)。3、靈活報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)技術(shù)課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解各種不同的產(chǎn)品分類，特別是感情需要產(chǎn)品和理性需要產(chǎn)品，以及產(chǎn)品價(jià)格的主要影響因素；熟知產(chǎn)品的壽命周期不同階段的推銷策略及產(chǎn)品定價(jià)的各種方法；掌握常見產(chǎn)品的銷售要點(diǎn)和銷售過程中討價(jià)還價(jià)的技巧。復(fù)習(xí)思考題：不同壽命周期階段產(chǎn)品的推銷策略？常見產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)？3、報(bào)價(jià)的原則4、如何討價(jià)還價(jià)第五章接近顧客第一節(jié)接近的目的和內(nèi)容1、接近及其目的2、接近的內(nèi)容第二節(jié)接近前的準(zhǔn)備工作1、拜訪計(jì)劃的制定2、接近前的心理建設(shè)3、知識準(zhǔn)備4、物品準(zhǔn)備第三節(jié)接近的方法和技巧1、約見2、各種接觸顧客的方法教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、接近前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。2、接近的方法和技巧。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解銷售過程中，接近顧客對于整個(gè)銷售活動的意義和接近工作的主要內(nèi)容；熟知接近顧客前應(yīng)該做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容；掌握常常用的約見顧客的方法和與顧客謀面的技巧。復(fù)習(xí)思考題：接近顧客的目的有哪些？接近顧客前的準(zhǔn)備工作可以從哪幾個(gè)方面去做？約見顧客有哪幾種方法？接觸顧客的常用技術(shù)有哪幾種？第六章銷售介紹第一節(jié)推銷介紹的內(nèi)容和方法1、推銷介紹的目的。2、推銷介紹的內(nèi)容3、推銷介紹的方法第二節(jié)推銷介紹中的說話技巧1、說話的聲音要適當(dāng)2、避免使用口頭禪3、運(yùn)用三段論法4、二者擇一法5、直接否定與間接否定教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、推銷介紹的主要內(nèi)容和常用的方法。2、熟練地掌握推銷介紹中的各種談話技巧。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解銷售過程中，銷售介紹的目的及內(nèi)容，熟練地掌握銷售介紹的各種方法；同時(shí)針對不同的顧客和商品，能夠靈活地運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼f話技巧。復(fù)習(xí)思考題：1、推銷介紹的目的是什么？2、推銷介紹的內(nèi)容有哪些？3、推銷介紹中要注意哪些說話技巧？第七章異議處理第一節(jié)顧客異議心理的分析1、顧客提出異議的原因2、顧客異議的基本類型第二節(jié)異議處理的原則和技巧1、對顧客異議的正確認(rèn)識2、異議處理的原則3、異議處理的技巧教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、顧客異議的理由及心理根源。2、處理異議的方法。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解銷售過程中，顧客異議的原因及心理，深入理解處理顧客異議的各項(xiàng)原則，并能夠靈活地運(yùn)用顧客異議處理的各種技術(shù)。課程思政要點(diǎn)：先進(jìn)的營銷理論和具有“人文精神”的銷售案例，洋為中用；復(fù)習(xí)思考題：顧客異議有哪幾種基本類型？處理顧客異議的原則是什么？異議處理的技巧有哪幾種？第八章成交第一節(jié)顧客需求研究1、對商品的心理需要2、顧客對滿意的心理需要第二節(jié)成交機(jī)會的創(chuàng)造與把握1、利用逆反心理，創(chuàng)造成交機(jī)會2、限制顧客選擇，創(chuàng)造成交機(jī)會3、成交的線索與信號第三節(jié)成交的基本技術(shù)1、直接請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、小點(diǎn)成交法教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：1、顧客成交前的心理活動。2、創(chuàng)造成交時(shí)機(jī)的方法和成熟時(shí)機(jī)的信號。3、成交的基本方法與注意事項(xiàng)。課程的考核要求：通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要了解銷售過程中，顧客對商品和滿意的心理需要，把握不同顧客的購買心理；能夠利用各種方法創(chuàng)造成交機(jī)會，并能夠靈活地運(yùn)用各種基本的成交方法，提出成交請求。復(fù)習(xí)思考題：顧客對滿意的心理需要主要表現(xiàn)在那些方面？如何創(chuàng)造成交機(jī)會？常用的成交技術(shù)有哪幾種？五、考核方式、成績評定考核方式：開卷成績評定：平時(shí)成績占30%，期末考核占70%六、主要參考書及其他內(nèi)容1、馮華亞《推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)》北京清華大學(xué)出版社2013.82、譚一平.《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》北京高等教育出版社2012.13、王露.《最新推銷員培訓(xùn)與管理全書》北京中共黨史出版社