《保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷售技巧》課件

保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷售技巧專業(yè)高效的保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)提升駐點(diǎn)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與業(yè)績(jī)表現(xiàn)當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)，年均提升率8%2024年保險(xiǎn)密度達(dá)4500元/人市場(chǎng)潛力巨大，保險(xiǎn)覆蓋率仍有提升空間駐點(diǎn)銷售的行業(yè)地位銀行駐點(diǎn)占總銷售額35%4S店駐點(diǎn)占總銷售額28%醫(yī)院駐點(diǎn)占總銷售額15%商場(chǎng)駐點(diǎn)占總銷售額12%其他渠道占總銷售額10%駐點(diǎn)銷售占比超過(guò)總銷售額60%駐點(diǎn)銷售人員核心價(jià)值50%客戶接觸率提升相比純線上渠道更高效85%現(xiàn)場(chǎng)解決方案客戶問(wèn)題實(shí)時(shí)反饋3倍轉(zhuǎn)化效率比普通渠道高駐點(diǎn)銷售人員是保險(xiǎn)公司最直接的品牌代表保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷售的職業(yè)發(fā)展路徑高級(jí)駐點(diǎn)經(jīng)理年薪35-50萬(wàn)駐點(diǎn)團(tuán)隊(duì)主管年薪20-35萬(wàn)資深駐點(diǎn)顧問(wèn)年薪15-25萬(wàn)初級(jí)駐點(diǎn)顧問(wèn)年薪8-15萬(wàn)晉升周期平均18-24個(gè)月什么是"駐點(diǎn)銷售"？定義保險(xiǎn)銷售人員固定在特定場(chǎng)所開(kāi)展銷售活動(dòng)基本模式與合作方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為特定客群提供保險(xiǎn)咨詢與銷售服務(wù)典型駐點(diǎn)類型銀行網(wǎng)點(diǎn)汽車4S店醫(yī)院服務(wù)處房產(chǎn)中介駐點(diǎn)銷售的"三大核心環(huán)節(jié)"客戶引流與合作方協(xié)同獲取意向客戶需求挖掘精準(zhǔn)判斷客戶痛點(diǎn)與保障需求后續(xù)維護(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系與轉(zhuǎn)介紹三大環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，缺一不可駐點(diǎn)銷售的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)地資源整合與駐點(diǎn)合作方建立深度協(xié)作關(guān)系精準(zhǔn)客戶觸達(dá)直接接觸有明確需求的目標(biāo)客群即時(shí)響應(yīng)能力現(xiàn)場(chǎng)解決客戶疑問(wèn)，提高決策效率品牌背書(shū)效應(yīng)駐點(diǎn)環(huán)境提供額外信任背書(shū)駐點(diǎn)銷售的成效評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)類型具體指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值效率指標(biāo)日均客戶拜訪數(shù)≥8人次轉(zhuǎn)化指標(biāo)成交轉(zhuǎn)化率≥25%滿意度指標(biāo)客戶滿意度≥90%收入指標(biāo)月均保費(fèi)收入≥10萬(wàn)元成長(zhǎng)指標(biāo)季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率≥15%指標(biāo)設(shè)定需因地制宜，結(jié)合具體駐點(diǎn)特點(diǎn)駐點(diǎn)銷售成敗的關(guān)鍵要素專業(yè)形象良好的第一印象與專業(yè)素養(yǎng)合作關(guān)系與駐點(diǎn)方建立良好協(xié)作機(jī)制需求洞察精準(zhǔn)把握客戶需求與痛點(diǎn)位置選擇合適駐點(diǎn)與最佳展示區(qū)域成功駐點(diǎn)銷售需要多方面協(xié)同配合目標(biāo)客戶類型分析家庭客戶育兒教育、健康醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃需求企業(yè)客戶員工福利、商業(yè)保障、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移需求個(gè)人客戶意外保障、財(cái)富增值、健康保險(xiǎn)需求不同客群有各自獨(dú)特的保險(xiǎn)需求場(chǎng)景客戶需求挖掘方法What-需求是什么客戶的核心需求與優(yōu)先級(jí)Who-誰(shuí)需要保障本人、家人、企業(yè)員工When-何時(shí)需要當(dāng)前緊急還是長(zhǎng)期規(guī)劃Howmuch-預(yù)算多少客戶的支付能力與意愿5W2H工具幫助系統(tǒng)化挖掘客戶需求常見(jiàn)客戶心理及動(dòng)機(jī)安全感需求財(cái)產(chǎn)保障意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避家庭保障需求財(cái)富傳承子女教育金退休養(yǎng)老規(guī)劃財(cái)富積累增值醫(yī)療保障重疾風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷健康管理服務(wù)開(kāi)場(chǎng)白及破冰話術(shù)銀行駐點(diǎn)看您辦完業(yè)務(wù)，想請(qǐng)教下您平時(shí)理財(cái)都考慮哪些方面？4S店駐點(diǎn)恭喜您選購(gòu)了新車，為愛(ài)車配置保險(xiǎn)方案了解一下？醫(yī)院駐點(diǎn)您好，我是合作保險(xiǎn)顧問(wèn)，可以幫您了解醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷方案房產(chǎn)中介駐點(diǎn)新房購(gòu)置是大事，配套的房貸保險(xiǎn)方案了解一下？開(kāi)場(chǎng)白需結(jié)合具體場(chǎng)景，自然引入話題主動(dòng)傾聽(tīng)與精準(zhǔn)提問(wèn)專注傾聽(tīng)全神貫注，不打斷開(kāi)放式提問(wèn)您對(duì)這方面有什么想法？總結(jié)確認(rèn)確認(rèn)客戶意見(jiàn)深入挖掘探索更深層次需求傾聽(tīng)占溝通70%，是銷售成功的關(guān)鍵如何發(fā)現(xiàn)客戶顯性與隱性需求觀察客戶線索從客戶言行舉止中發(fā)現(xiàn)需求信號(hào)引導(dǎo)式對(duì)話通過(guò)情景假設(shè)引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)顧慮生活案例共鳴分享相似客戶案例激發(fā)共鳴需求整合分析將零散信息整合為完整需求畫(huà)像拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約準(zhǔn)備駐點(diǎn)前規(guī)劃與資料準(zhǔn)備初見(jiàn)破冰建立初步信任關(guān)系深入溝通需求挖掘與方案講解總結(jié)成交方案確認(rèn)與后續(xù)安排標(biāo)準(zhǔn)化流程提高拜訪效率，避免遺漏關(guān)鍵環(huán)節(jié)駐點(diǎn)場(chǎng)景下的首印象管理著裝整潔專業(yè)，站姿挺拔自信微笑親切自然，名片雙手遞交首印象決定客戶對(duì)你專業(yè)度的判斷建立個(gè)人品牌影響力專業(yè)背書(shū)突出行業(yè)資質(zhì)與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)我在健康險(xiǎn)領(lǐng)域服務(wù)超過(guò)200位客戶差異化定位強(qiáng)調(diào)個(gè)人專長(zhǎng)與獨(dú)特服務(wù)理念我專注于家庭保障整體規(guī)劃口碑傳播客戶見(jiàn)證與成功案例分享上月幫張先生成功理賠30萬(wàn)高效客戶分層管理A類客戶高潛力客戶，深度維護(hù)B類客戶中等潛力，定期跟進(jìn)C類客戶低潛力客戶，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)資源優(yōu)先投入高潛力客戶不同層級(jí)客戶采取差異化服務(wù)策略營(yíng)造舒適的溝通氛圍舒適環(huán)境獨(dú)立洽談區(qū)，適宜的溫度與光線熱情招待提供飲品，適當(dāng)?shù)男↑c(diǎn)心整潔桌面資料整齊排列，減少視覺(jué)干擾細(xì)節(jié)決定成敗，舒適環(huán)境增加成交率言語(yǔ)表達(dá)的藝術(shù)簡(jiǎn)潔原則一句話表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)堆砌控制關(guān)鍵信息在3點(diǎn)以內(nèi)真誠(chéng)原則誠(chéng)實(shí)表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)不夸大承諾實(shí)事求是回答疑問(wèn)積極原則使用肯定性表達(dá)替換消極詞匯強(qiáng)調(diào)解決方案而非問(wèn)題情緒控制與壓力管理認(rèn)知重構(gòu)轉(zhuǎn)變對(duì)拒絕的看法，視為提升機(jī)會(huì)呼吸調(diào)節(jié)壓力大時(shí)進(jìn)行深呼吸，保持冷靜目標(biāo)分解將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)，降低壓力同伴支持與團(tuán)隊(duì)成員分享挫折，尋求建議制勝的肢體語(yǔ)言自信站姿挺胸收腹，雙腳平行站立手勢(shì)輔助適當(dāng)手勢(shì)增強(qiáng)表達(dá)力，突出重點(diǎn)眼神交流保持6-8秒穩(wěn)定視線接觸非語(yǔ)言溝通占溝通效果55%，不可忽視與不同類型客戶的溝通技巧理性客戶提供詳實(shí)數(shù)據(jù)邏輯清晰講解對(duì)比分析法感性客戶講述真實(shí)案例強(qiáng)調(diào)情感訴求重視互動(dòng)體驗(yàn)謹(jǐn)慎型客戶提供充分證據(jù)不急于成交給予思考空間決斷型客戶抓住核心賣(mài)點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要介紹提供快速方案產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提煉保障范圍覆蓋哪些風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)特保障亮點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)同類產(chǎn)品中的性價(jià)比表現(xiàn)服務(wù)特色增值服務(wù)與理賠便捷度品牌實(shí)力公司規(guī)模與市場(chǎng)口碑五秒鐘內(nèi)說(shuō)清產(chǎn)品最核心價(jià)值方案定制化銷售流程需求確認(rèn)清晰確認(rèn)客戶核心需求與優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品匹配選擇最適合的產(chǎn)品組合利益轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶實(shí)際利益方案確認(rèn)獲取客戶認(rèn)可并推進(jìn)成交場(chǎng)景化、故事化產(chǎn)品介紹用客戶身邊故事說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)值真實(shí)案例更具說(shuō)服力故事需簡(jiǎn)潔有力，直擊痛點(diǎn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)講解方法競(jìng)爭(zhēng)維度我司產(chǎn)品競(jìng)品A競(jìng)品B保障范圍100種疾病60種疾病80種疾病等待期90天180天120天理賠速度最快48小時(shí)7個(gè)工作日5個(gè)工作日增值服務(wù)海外醫(yī)療安排無(wú)電話咨詢直觀對(duì)比，突出核心差異點(diǎn)產(chǎn)品資料使用與線下demo資料排序按講解順序整理，方便隨時(shí)取用重點(diǎn)標(biāo)記預(yù)先標(biāo)記產(chǎn)品亮點(diǎn)與差異化優(yōu)勢(shì)數(shù)字化演示平板電腦展示動(dòng)態(tài)收益計(jì)算互動(dòng)體驗(yàn)引導(dǎo)客戶親自操作試算工具常見(jiàn)客戶異議類型價(jià)格異議產(chǎn)品太貴，預(yù)算不足時(shí)機(jī)異議現(xiàn)在不是購(gòu)買(mǎi)的好時(shí)機(jī)信任異議對(duì)產(chǎn)品/公司持懷疑態(tài)度3條款異議條款復(fù)雜，擔(dān)心有陷阱異議是銷售機(jī)會(huì)，而非拒絕信號(hào)價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧價(jià)值放大法重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心價(jià)值展示保費(fèi)分?jǐn)偟矫刻熘恍鑾自X(qián)長(zhǎng)期收益法計(jì)算長(zhǎng)期累計(jì)保障金額對(duì)比可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)損失分期緩解法提供分期付款選項(xiàng)降低一次性支付壓力產(chǎn)品條款復(fù)雜異議處理承認(rèn)復(fù)雜性坦誠(chéng)面對(duì)條款確實(shí)專業(yè)這正是需要專業(yè)顧問(wèn)解讀的原因重點(diǎn)解讀篩選核心條款重點(diǎn)解讀用通俗語(yǔ)言解釋專業(yè)術(shù)語(yǔ)視覺(jué)呈現(xiàn)用圖表簡(jiǎn)化復(fù)雜條款案例具體說(shuō)明條款適用情況先答謝，后處理異議的流程1真誠(chéng)感謝感謝客戶提出問(wèn)題這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，感謝您的關(guān)注感同身受表達(dá)理解客戶的顧慮我理解您的擔(dān)憂，很多客戶都有類似疑問(wèn)提供信息提供事實(shí)和數(shù)據(jù)根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們的理賠率高達(dá)98%4確認(rèn)解答確認(rèn)客戶疑慮是否解除這樣解釋是否解答了您的疑問(wèn)？切換話題與緩解尷尬橋接句式這點(diǎn)很重要，與此相關(guān)的是...共識(shí)轉(zhuǎn)移我們都關(guān)心保障全面性，另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是...問(wèn)題引導(dǎo)順便想請(qǐng)教您對(duì)這方面的看法...幽默緩和適當(dāng)自嘲或輕松表達(dá)，緩解緊張氛圍話題切換需自然流暢，避免生硬轉(zhuǎn)變?cè)鰪?qiáng)客戶緊迫感的策略時(shí)間限制產(chǎn)品優(yōu)惠期有限，月底截止費(fèi)率變動(dòng)未來(lái)費(fèi)率可能上調(diào)，現(xiàn)在鎖定更劃算年齡因素年齡增長(zhǎng)導(dǎo)致保費(fèi)上漲或健康核保難度增加真實(shí)案例分享因拖延導(dǎo)致?lián)p失的真實(shí)客戶故事多方同頻決策應(yīng)對(duì)主次決策者識(shí)別辨別真正決策者與影響者1不同角色溝通針對(duì)各方關(guān)注點(diǎn)調(diào)整溝通策略利益平衡尋找各方共同利益點(diǎn)共識(shí)達(dá)成逐步引導(dǎo)達(dá)成一致意見(jiàn)揭示客戶真實(shí)顧慮開(kāi)放式深入提問(wèn)除了這點(diǎn)，還有什么讓您猶豫的因素嗎？耐心等待回應(yīng)提問(wèn)后保持沉默，讓客戶充分表達(dá)情感共鳴表達(dá)理解客戶的擔(dān)憂和猶豫假設(shè)性問(wèn)題如果這個(gè)問(wèn)題解決了，您還有其他顧慮嗎？有效促成成交的閉環(huán)設(shè)計(jì)需求確認(rèn)我們剛才討論的重點(diǎn)是...方案認(rèn)可這個(gè)方案能很好地解決您的需求行動(dòng)指引接下來(lái)只需簡(jiǎn)單幾步即可完成三步成交法，自然引導(dǎo)客戶做出決策駐點(diǎn)人員日常管理要點(diǎn)工作計(jì)劃周計(jì)劃明確活動(dòng)安排日目標(biāo)客戶拜訪數(shù)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)清單數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)每日業(yè)績(jī)記錄客戶轉(zhuǎn)化漏斗分析成功/失敗案例總結(jié)團(tuán)隊(duì)例會(huì)晨會(huì)分享當(dāng)日計(jì)劃周會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)技巧月會(huì)復(fù)盤(pán)總結(jié)改進(jìn)如何高效引流線下客戶合作方協(xié)作與銀行客戶經(jīng)理建立轉(zhuǎn)介紹機(jī)制提供專屬客戶福利與優(yōu)惠設(shè)計(jì)互利共贏激勵(lì)方案場(chǎng)景化觸點(diǎn)在關(guān)鍵區(qū)域設(shè)置引流海報(bào)開(kāi)展主題活動(dòng)吸引客戶提供免費(fèi)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)數(shù)字化引流二維碼掃描領(lǐng)取禮品微信社群運(yùn)營(yíng)與維護(hù)線上預(yù)約線下咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與目標(biāo)設(shè)定精神激勵(lì)榮譽(yù)表彰與成就認(rèn)可物質(zhì)激勵(lì)獎(jiǎng)金與實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)與晉升通道目標(biāo)設(shè)定具體、可衡量、有挑戰(zhàn)性目標(biāo)階梯式目標(biāo)設(shè)定，逐步提升挑戰(zhàn)水平服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)獲客階段首次接觸及初步需求評(píng)估2投保階段方案定制與保單簽署3保障階段定期回訪與保單調(diào)整4理賠階段理賠協(xié)助與后續(xù)服務(wù)全生命周期管理確?？蛻魸M意度與忠誠(chéng)度駐點(diǎn)與總部/其他部門(mén)協(xié)作核保部門(mén)協(xié)作特殊風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與方案調(diào)整理賠部門(mén)協(xié)作快速理賠通道與特殊案例協(xié)調(diào)營(yíng)銷部門(mén)協(xié)作產(chǎn)品推廣資料與活動(dòng)支持內(nèi)部資源整合是提升駐點(diǎn)銷售效率的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與危機(jī)處理投訴預(yù)警客戶不滿信號(hào)識(shí)別與快速響應(yīng)輿情監(jiān)測(cè)社交媒體負(fù)面評(píng)價(jià)及時(shí)處理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)銷售行為合規(guī)自查與糾正危機(jī)處理標(biāo)準(zhǔn)化響應(yīng)流程與升級(jí)機(jī)制成功銷售案例分享1挑戰(zhàn)某地產(chǎn)駐點(diǎn)客流少，成交率低策略開(kāi)發(fā)購(gòu)房專屬保險(xiǎn)方案，與房貸綁定結(jié)果月簽單突破30單，轉(zhuǎn)化率提升160%關(guān)鍵是與合作方建立深度業(yè)務(wù)協(xié)同成功銷售案例分享23倍收入增長(zhǎng)銀行駐點(diǎn)交叉銷售后85%客戶滿意度綜合金融服務(wù)評(píng)價(jià)40%轉(zhuǎn)介紹率現(xiàn)有客戶推薦新客戶銀行理財(cái)客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功案例關(guān)鍵是挖掘客戶多層次需求常見(jiàn)失敗案例與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)案例一：產(chǎn)品解釋不清顧問(wèn)過(guò)度使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶聽(tīng)不懂導(dǎo)致流失經(jīng)驗(yàn)：使用通俗語(yǔ)言，避免行業(yè)黑話案例二：強(qiáng)行成交忽視客戶真實(shí)需求，強(qiáng)推高傭金產(chǎn)品導(dǎo)致投訴經(jīng)驗(yàn)：以客戶需求為中心，不急功近利案例三：后續(xù)服