《銷售技巧的奧秘》課件

銷售技巧的奧秘探索銷售世界的核心秘密提升業(yè)績的實用技巧與方法課程介紹與學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售本質(zhì)掌握核心理念學(xué)習(xí)實用技巧提升實戰(zhàn)能力提高銷售業(yè)績實現(xiàn)職業(yè)突破什么是銷售銷售定義幫助客戶解決問題的價值交換過程建立信任并促成交易的服務(wù)行為與市場營銷區(qū)別市場：創(chuàng)造需求，吸引潛客銷售：滿足需求，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化銷售崗位現(xiàn)狀1350萬從業(yè)人數(shù)全國銷售崗位總量24%人才缺口高端銷售人才需求增長率18.7萬平均薪資銷售行業(yè)年薪水平優(yōu)秀銷售的個人畫像學(xué)習(xí)能力持續(xù)吸收新知識溝通技巧有效表達(dá)與傾聽結(jié)果導(dǎo)向?qū)Ｗ⒛繕?biāo)完成同理心真正理解客戶需求銷售流程全景圖1售前準(zhǔn)備市場調(diào)研，客戶畫像2客戶開發(fā)獲取線索，預(yù)約面談3需求挖掘深度提問，發(fā)現(xiàn)痛點4方案呈現(xiàn)價值展示，處理異議5成交簽約把握信號，促進(jìn)決策6售后服務(wù)持續(xù)關(guān)懷，獲取轉(zhuǎn)介紹售前準(zhǔn)備的重要性市場調(diào)研競品分析，行業(yè)趨勢把握客戶畫像精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體特征資料準(zhǔn)備產(chǎn)品知識，解決方案庫心理準(zhǔn)備積極心態(tài)，應(yīng)對挑戰(zhàn)銷售目標(biāo)設(shè)定技巧具體(Specific)明確銷售數(shù)量、金額、客戶類型可衡量(Measurable)建立清晰的度量標(biāo)準(zhǔn)可實現(xiàn)(Achievable)基于實際能力與資源相關(guān)性(Relevant)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)一致時限性(Time-bound)設(shè)定明確截止日期新客戶開發(fā)方法電話邀約最直接的溝通方式社交媒體潛在客戶內(nèi)容觸達(dá)老客戶轉(zhuǎn)介紹高質(zhì)量信任傳遞行業(yè)活動高效人脈拓展電話銷售技巧開場白準(zhǔn)備3秒吸引注意力簡明介紹自己和公司價值陳述針對客戶痛點重點強(qiáng)調(diào)獨特優(yōu)勢預(yù)約邀請?zhí)峁┒鄠€時間選項確認(rèn)會面目的面談前的準(zhǔn)備工作客戶基本信息公司規(guī)模、業(yè)務(wù)模式、決策鏈行業(yè)背景市場趨勢、競爭格局、痛點產(chǎn)品資料宣傳冊、演示文稿、樣品時間地點提前確認(rèn)，預(yù)留緩沖時間見面溝通：建立信任真誠微笑面部表情傳遞友好眼神接觸表達(dá)專注和尊重適當(dāng)問候恰當(dāng)?shù)拈_場白共同話題找到連接點探尋客戶需求提問開放式問題引導(dǎo)傾聽80%時間用于聆聽確認(rèn)復(fù)述核實需求深挖發(fā)現(xiàn)隱藏痛點有效提問的藝術(shù)開放式問題引導(dǎo)客戶詳細(xì)表達(dá)您最關(guān)注哪些方面？貴公司面臨什么挑戰(zhàn)？您期望達(dá)成什么目標(biāo)？閉合式問題確認(rèn)具體信息點預(yù)算范圍是多少？決策流程需要幾周？是否已嘗試其他方案？讀懂客戶心理經(jīng)濟(jì)動機(jī)節(jié)省成本，提高效益安全動機(jī)降低風(fēng)險，穩(wěn)定可靠社交動機(jī)獲得認(rèn)可，提升地位舒適動機(jī)便捷使用，減少麻煩客戶類型分析支配型(D)影響型(I)穩(wěn)健型(S)分析型(C)產(chǎn)品介紹要訣特征(Feature)產(chǎn)品具備的客觀屬性優(yōu)勢(Advantage)相比競品的差異點收益(Benefit)客戶能獲得的實際價值證明(Evidence)案例數(shù)據(jù)支持論點價值塑造的方法價值比對法將產(chǎn)品價格與長期收益對比案例講述法分享類似客戶的成功經(jīng)驗投資回報法量化展示使用產(chǎn)品后的收益推薦方案的說服技巧1明確問題確認(rèn)客戶關(guān)鍵痛點2提出方案針對性解決方案3展示證據(jù)數(shù)據(jù)與案例支持4描繪前景實施后的美好結(jié)果處理質(zhì)疑與異議價格異議"您的產(chǎn)品比競爭對手貴20%"回應(yīng)：強(qiáng)調(diào)獨特價值和長期收益功能異議"缺少我們需要的某項功能"回應(yīng)：展示替代解決方案時機(jī)異議"現(xiàn)在不是合適的時機(jī)"回應(yīng)：錯過機(jī)會的潛在損失決策異議"需要請示上級"回應(yīng)：提供決策支持材料精準(zhǔn)把握成交信號詳細(xì)詢問對具體細(xì)節(jié)深入了解談?wù)擃A(yù)算主動討論價格和付款詢問流程關(guān)心實施步驟和時間肢體暗示點頭認(rèn)同，身體前傾成交話術(shù)技巧訂單推進(jìn)與催單合同簽訂確認(rèn)所有條款無異議首付款跟進(jìn)按約定時間催收產(chǎn)品交付確保按時按質(zhì)交付驗收確認(rèn)解決使用中的問題售后服務(wù)與客戶維護(hù)定期回訪了解使用情況問題解決快速響應(yīng)需求增值服務(wù)提供額外價值續(xù)約準(zhǔn)備提前規(guī)劃下一輪客戶轉(zhuǎn)介紹的裂變式增長銷售漏斗管理潛在客戶初步接觸的目標(biāo)群體合格線索符合條件的需求客戶商機(jī)階段正在談判的意向客戶4成交客戶完成簽約的付費客戶常見銷售錯誤解析只講不聽滔滔不絕推介產(chǎn)品，忽視客戶反饋輕視異議敷衍處理客戶顧慮，未真正解決問題需求不清未深入挖掘客戶真實需求就推薦方案溝通不暢專業(yè)術(shù)語過多，客戶難以理解價值拒絕中的成長8次平均跟進(jìn)成功交易前的平均聯(lián)系次數(shù)44%放棄率銷售人員首次拒絕后放棄率60%成交率堅持跟進(jìn)5次以上的成交幾率自我激勵與目標(biāo)管理設(shè)定小目標(biāo)拆分大目標(biāo)為可達(dá)成的小步驟進(jìn)度可視化記錄并展示每日進(jìn)步自我獎勵達(dá)成階段目標(biāo)后給予激勵高效團(tuán)隊溝通銷售部門客戶需求傳遞市場部門營銷資源支持產(chǎn)品部門功能優(yōu)化反饋客服部門售后問題協(xié)同數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售決策利用數(shù)字化工具提升效率CRM系統(tǒng)客戶關(guān)系管理銷售記錄跟蹤商機(jī)管理銷售自動化減少重復(fù)工作自動郵件跟進(jìn)提醒系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析工具洞察業(yè)績趨勢銷售漏斗分析轉(zhuǎn)化率優(yōu)化社交媒體在銷售中的應(yīng)用微信營銷私域流量運(yùn)營抖音獲客短視頻內(nèi)容營銷小紅書種草產(chǎn)品體驗分享內(nèi)容營銷提升銷售力內(nèi)容規(guī)劃針對客戶痛點設(shè)計內(nèi)容主題制定內(nèi)容發(fā)布計劃價值傳遞提供有用信息而非硬廣建立專業(yè)權(quán)威形象互動轉(zhuǎn)化引導(dǎo)讀者采取行動將關(guān)注轉(zhuǎn)為商機(jī)私域流量與客戶關(guān)系運(yùn)營公域引流平臺：搜索引擎、社交媒體特點：覆蓋廣，成本高轉(zhuǎn)化率：1-3%私域運(yùn)營平臺：微信群、公眾號、小程序特點：直接觸達(dá)，低成本維護(hù)轉(zhuǎn)化率：5-15%重復(fù)購買率提升3倍不同行業(yè)銷售技巧差異B2B銷售多人決策，周期長，理性為主B2C銷售單人決策，周期短，情感為主醫(yī)療行業(yè)專業(yè)知識深，合規(guī)性高金融行業(yè)風(fēng)險管理重，信任建設(shè)關(guān)鍵教育行業(yè)價值導(dǎo)向，長期效益強(qiáng)調(diào)高客單價銷售的獨特挑戰(zhàn)1決策周期平均3-6個月2決策者層級通常涉及5-7位相關(guān)人員3預(yù)算審批常需多部門協(xié)調(diào)4風(fēng)險評估詳盡的商業(yè)價值證明5談判周期多輪調(diào)整與確認(rèn)快消品（FMCG）銷售策略門店陳列黃金位置爭奪，視覺營銷促銷活動限時折扣，組合套裝品牌體驗現(xiàn)場試用，互動展示庫存周轉(zhuǎn)快速補(bǔ)貨，減少斷貨銷售與客戶心理學(xué)認(rèn)知了解產(chǎn)品存在情感產(chǎn)生興趣和共鳴理性比較評估選擇行動做出購買決策好故事推動成交主角與目標(biāo)客戶相似的角色沖突面臨的問題和挑戰(zhàn)探索尋找解決方案的過程解決通過產(chǎn)品獲得的成功4啟示故事帶來的商業(yè)啟迪個人品牌塑造專業(yè)社交平臺領(lǐng)英個人資料優(yōu)化行業(yè)發(fā)聲分享專業(yè)見解一致形象統(tǒng)一的個人風(fēng)格持續(xù)學(xué)習(xí)與成長向世界級銷售高手學(xué)習(xí)技巧借鑒提問技巧故事敘述法體驗式銷售價值量化展示思維模式客戶第一心態(tài)長期價值觀持續(xù)學(xué)習(xí)精神目標(biāo)導(dǎo)向思維案例拆解1：B2B長周期成交1初次接觸行業(yè)展會獲取線索2需求調(diào)研三次深度訪談3方案定制兩輪方案調(diào)整4高層溝通總經(jīng)理級別會談5合同談判價格與交付條款6最終簽約周期3個月案例拆解2：B2C快銷突擊節(jié)日活動策劃雙十一促銷方案設(shè)計限時折扣與贈品策略全渠道推廣線上平臺同步曝光線下門店特別陳列銷售突破72小時銷量提升350%新客戶占比達(dá)40%疫情后銷售模式新趨勢68%線上比重銷售流程數(shù)字化占比47%混合模式線上線下結(jié)合的企業(yè)占比23%遠(yuǎn)程銷售完全通過視頻會議成交率AI驅(qū)動下的銷售變革智能助手自動回復(fù)客戶咨詢數(shù)據(jù)分析客戶行為預(yù)測精準(zhǔn)營銷個性化推薦系統(tǒng)流程優(yōu)化自動化重復(fù)任務(wù)銷售合規(guī)與職業(yè)道德信息真實不夸大產(chǎn)品功效不隱瞞產(chǎn)品缺陷承諾兌現(xiàn)不做無法實現(xiàn)的承諾明確交付范圍和邊界尊重客戶保護(hù)