七大零售技術(shù)-零售戰(zhàn)略與營運管理

七大零售技術(shù)

《零售戰(zhàn)略與營運管理》5/25/20251本章提示有道無術(shù)是虛道，有術(shù)無道是邪術(shù)，得道明術(shù)是達道。人的最高境界是“大道無術(shù)”。所謂“大道”是指將道與術(shù)融為一體，可以隨心所欲地變而通之的境界。5/25/20252本章內(nèi)容提要1、我國連鎖業(yè)基本狀況2、商品經(jīng)營3、選址技術(shù)4、IT技術(shù)5、財務6、物流7、人力資源8、成長發(fā)展5/25/20253關(guān)鍵詞核心技術(shù)5/25/20254零售故事：從原點到新的起點NGS公司1999年已經(jīng)考慮：經(jīng)營要發(fā)展系統(tǒng)要跟上。當時決定要上電子消費卡。2000年初開始與IBM談判，一直談到6月26日簽約。2001年IBM的QR公司的系統(tǒng)PROFIT系統(tǒng)總部上線（4月16日）、三家門店上線（7月26日）。問題不斷，數(shù)據(jù)錯、速度慢、界面不友好。5/25/20255零售故事：從原點到新的起點直到2002年6月22日，NGS悄悄地進行了雙系統(tǒng)同時運行。同年7月28日，又回到了自己的系統(tǒng)，并實施了商品新分類。但這個系統(tǒng)比以前有很大進步。NGS的IT在挫折與抱怨中有了進步與改進?？傮w來說，這個項目雖然沒有延續(xù)下去，但鍛煉了一支隊伍，大家也很有成就感。通訊從X.25發(fā)展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。5/25/20256啟示業(yè)務發(fā)展要依靠IT。不能迷信大公司。IT是在抱怨中成長起來的。引進以前自己首先必須想明白。要有自己的IT隊伍?，F(xiàn)代零售已經(jīng)離不開IT。5/25/20257零售戰(zhàn)略企業(yè)價值品牌管理競爭策略市場營銷績效管理客戶關(guān)系管理供應商管理零售營運商圈調(diào)查商品開發(fā)商品管理供應鏈門店管理中國零售業(yè)基本問題零售支持（基礎(chǔ)設(shè)施）財務管理人力資源IT系統(tǒng)財產(chǎn)管理法務1、我國零售業(yè)管理的基本狀況5/25/20258零售業(yè)發(fā)展：劃定區(qū)域目標、確定可能門店位置、商圈考察、選址、門店改造、人員培訓、日常營運。商圈考察與選址：定義商圈范圍、描繪商圈地圖、商圈交通情況、商圈人口和消費能力情況、成本情況、評估商圈未來潛力、歸納商圈類型、完成商圈報告。開店前很少采用商圈考察5/25/20259品類界定及花色品種管理（設(shè)計模子）商品組合計劃推廣促銷計劃空間計劃信息管理與數(shù)據(jù)分析執(zhí)行監(jiān)控管理分配、庫存、補貨、價格促銷管理、空間管理店內(nèi)管理國內(nèi)零售業(yè)總部的最大管理問題在于缺乏有效的商品管理5/25/202510品類管理以改進商品結(jié)構(gòu)。單個貨架的商品配置。不同商圈的貨架變形。確定貨架類型。確定賣場配置類型。補貨管理。商品引進與淘汰相結(jié)合。商品管理的改進5/25/202511VM：VisualMerchandising,商品展示效果管理。如：櫥窗設(shè)計商品陳列店鋪形象VM屬于總部統(tǒng)一規(guī)劃職能。VM與總部營銷職能在同一框架內(nèi)?？偛客ㄟ^技術(shù)手段保證門店VM嚴格執(zhí)行總部規(guī)范。門店的VM很落后5/25/202512零售業(yè)是一個沒有應收帳的行業(yè)。可以利用大量的現(xiàn)金進行資金運作產(chǎn)生非主營業(yè)務收入。零售總部應該設(shè)立財務中心，實施內(nèi)部融資和短期投資。從長期來看，資金運作必然成為零售企業(yè)的核心競爭力。零售業(yè)資金運作成熟度比較低5/25/2025132、商品經(jīng)營市場調(diào)研與消費者分析商品的結(jié)構(gòu)性規(guī)劃商品的經(jīng)營性分類（不是統(tǒng)計性分類）重點商品的管理經(jīng)營過程中的缺貨問題選擇創(chuàng)造價值存貨是投資5/25/202514商品管理組織職責計劃/品類經(jīng)理制定品類戰(zhàn)略評估過去績效制定財務計劃與采購/商品經(jīng)理討論財務計劃部門商品策略與財務計劃相協(xié)調(diào)參加計劃討論將子類計劃執(zhí)行到門店。并根據(jù)實際績效和理想系數(shù)來調(diào)整門店制定品類計劃制定定價策略與部門一起評論每周品類績效每月調(diào)整財務計劃了解市場采購經(jīng)理商品銷售測試評估測試結(jié)果，融入品類財務計劃和品類計劃與品類經(jīng)理一起制定財務計劃建立供貨商關(guān)系采購商品每周評估業(yè)績每月與品類經(jīng)理一起評估與調(diào)整財務計劃商品配送/庫存管理評估各門店過去的績效與品類經(jīng)理一起制定門店計劃從配送中心至門市,按照指標及庫存比率目標，負責跟蹤,分配和補充當季厙存制定與執(zhí)行策略，以保證商品在倉庫的最佳流動在各店之間平衡庫存對照最初預測評價商品銷售與采購組成員及品類經(jīng)理一起決定促銷成功給采購與計劃組推介候選商品,執(zhí)行提早退出策略準備報表和報告，跟蹤與監(jiān)控配送活動，將款式/尺寸層厙存需求及時與采購溝通提出商品包裝修改要求5/25/202515品牌價值37%的品牌優(yōu)勢；22%的停車方便；21%的宣傳到位；價格優(yōu)勢僅占13%。

這就是山姆俱樂部占領(lǐng)市場的原因。 這種店的價格比購物廣場低5-8%。還有折扣店、鄰里商店。5/25/202516營銷技術(shù)8元一斤與3元一條的魚，有什么區(qū)別？店內(nèi)人多時為什么要開展嬰兒爬行、玩具比賽活動？特級紅富士5元一斤與二級紅富士3元一斤，選哪一種？意大利金莎巧克力在沃爾瑪很便宜，為什么？寶潔的飄柔、潘婷洗發(fā)水通常是200毫升裝，沃爾瑪會改成180毫升，甚至160毫升，又是為什么？ 在可樂、糖果、餅干、生鮮熟食等商品上經(jīng)常這樣做，為什么？

5/25/202517為什么商品少而顧客說全？消費者調(diào)查：A超市：1公里商圈家樂福：8.8公里光顧頻率：A超市：2-3次/周家樂福：1次/月家樂福好在哪里？商品全價格便宜商品好商品品種：A超市：15000種家樂福：8000種商品價格：150種商品價格比較：50種A超市高50種價格相同50種家樂福高5/25/2025183、選址技術(shù)消費潛力調(diào)查競爭對手調(diào)查店鋪銷售額預測投資回報指標核定目前的問題：缺乏明確的目標缺乏明確的評估技術(shù)5/25/202519開店的最高指導原則

開賺錢的店開有競爭力的店區(qū)域集中，密集展店開店成功關(guān)鍵準確的預估5/25/202520基本概念一、市場區(qū)域MarketArea

即一個對我們的產(chǎn)品或服務，有可能有需求的未界定地理區(qū)域。如:北京市、上海市、廣州市、深圳市、成都市

朝陽區(qū)、普陀區(qū)、黃浦區(qū)、福田區(qū)、武侯區(qū)二、商圈TredeArea

1.商店吸引及服務其顧客的一個空間區(qū)域或周界范圍，也就是商店的來客范圍、營業(yè)范圍。

2.隨著業(yè)種與商店定位不同，其商圈大小也會有差異

如:王府井商圈、南京路商圈、北京路商圈、華強北路商圈、春熙路商圈5/25/202521三、商圈形狀

CVS以銷售便利商品為主，其性質(zhì)具備了距離上、時間上的便利性，故可視250公尺內(nèi)或步行五分鐘內(nèi)可及的范圍，理論上為圓形。但實際上，商圈受交通狀況、競爭、人工或天然障礙的阻隔，而成不規(guī)則狀。

四、店址Site

在同一商圈中，將所有相關(guān)條件綜合研判，以期找出最佳之商店設(shè)立條件。五、三角窗（角間）

面臨主要道路8公尺以上、次要道路6公尺以上之交點，次要道路須有其他道路可通，若為死巷則住戶須達100戶以上。

基本概念5/25/202522基本概念

1.三角理論與心里競賽

(1)你住在哪里Wheredoyoulive？

你在那里工作WheredoyouWork？你在那里購物Wheredoyoushop？

現(xiàn)代人都是生活在這一個三角理論模式中。

(2)故三角理論對立地條件之選者，就變的非常重要。

(3)早上當我們起床出門，要趕到公司上班或?qū)W校上課，那種心里狀態(tài)，和由公司下班或放學回家心態(tài)，絕不相同。

(4)下班或放學就比較沒有趕時間之心里壓力

HomeShopWork5/25/202523基本理論※結(jié)論:透過三角理論與心里競賽，可獲知店址選擇之立地條件應特別考慮到二個途徑：

●在回家的路線設(shè)店

Fromworktohome

●在購物的路線設(shè)店

Fromhometoshop5/25/202524基本理論①②社區(qū)B社區(qū)A大馬路2.前門/后門理論

(1)就①店而言是屬于該社區(qū)之前門位置

(2)就②店而言是屬于該社區(qū)之后門位置

(3)就①店的商圈含蓋所有社區(qū)(社區(qū)A)

(4)就②店的商圈僅含蓋小小的社區(qū)B5/25/202525基本理論3.心里障礙理論

(1)消費者喜歡走捷徑前往購物，消費者不喜歡繞道前往購物。

(2)大馬路、高速公路、鐵路、河流都是構(gòu)成阻礙消費者購物的障礙，障礙可將一個大商圈阻隔成兩個或更多個小商圈。

(3)斜坡路、有階梯的房子不宜設(shè)店

(4)雙向道比單行道好

(5)十字路口比T字路口好

(6)陽面比陰面好

(7)有騎樓比沒有騎樓好5/25/202526基本理論

HomeBWorkA4.回轉(zhuǎn)三角窗立地條件理論

(1)就以從W（work）到H（home）點之路線而言：

由于交通規(guī)則是靠右走，故最靠近人群回

家路線是三角窗A，而非左側(cè)之三角窗B

(2)設(shè)店應以A作為優(yōu)先考慮因素買店則應保持唯一僅有之原則，就是要買NO.1之立地位置。

就邏輯上而言，商圈會因競爭店出現(xiàn)，因為消

費者最關(guān)心的是最短的時間，買到他所需要之商品，故店開人員的責任是把店放在最正確的位置，而非把商品放在正確位置，把商品放在正確位置是行銷人員的責任?！Y(jié)論:咽喉之取得，乃第一要務，因其商圈含蓋較大范圍5/25/202527基本理論HomeHomeHomeHomeWork5.漏斗理論:

(1)設(shè)店應設(shè)立在漏斗漏水之處，因為漏斗漏水處具備以下幾個基本特性：--位于主干道上（mainstreet）--交通流量大（trafficcount）--腹地大（housecount）--公車站牌多（busstop）--接近消費者回家動線（fromworktoHome）

(2)店開人員不可因?qū)Φ攸c相當了解，而忽略打開地圖者找出真正漏斗漏水處之地點5/25/202528基本理論6.地心引力理論（集客力）

(1)便利店商圈之集客力一定比百貨公司之集客力小。（故商圈范圍亦較?。?/p>

(2)商業(yè)區(qū)集客力一定比混合區(qū)強，混合區(qū)一定比住宅區(qū)強

(3)不同商品亦會有不同之集客力商圈

(4)24小時之商圈要比16小時店商圈大

(5)深夜的商圈要比白天商圈大

(6)地鐵車站之集客力要比非設(shè)在捷運車站附近之集客力大5/25/202529例：地點評分準則店平數(shù)35分100M2每低于3M2扣1分店面長度35分8M每低于1/3M扣1分經(jīng)營理念5分——————————人口20分200人/小時，每低于20人扣1分宣傳效果5分——————

合計100分以大于90分為基準5/25/2025304、IT技術(shù)不要盲目地學沃爾瑪觀念超前、實用不足、一把手不用主要功能：事務處理過程控制決策支持5/25/202531操作系統(tǒng)在POS系統(tǒng)中各種操作系統(tǒng)所占的份額：微軟Windows占43%；IBM（主要是AS/400）占17%；Unix產(chǎn)品占9%；其它各種享有知識產(chǎn)權(quán)的個性化操作系統(tǒng)占19%；Linux不足2%；其它占10%。5/25/202532絕對經(jīng)典中國古代的茶壺工匠喜歡在獻給皇上的茶壺最隱秘處刻上自己的名字，雖然被發(fā)現(xiàn)是要殺頭的,但是很多人仍樂此不疲。如今，微軟公司中也出現(xiàn)了如此一幕，此人叫胡萬進，從97年起便一直為微軟制作字庫，在word97以后版本中，打開WORD,用“隸書”輸入一個“胡”字，然后把字體大小設(shè)為初號，再把顯示比例換成500%，最后設(shè)置格式-〉字體-〉效果-〉選中“空心”，你知道會出現(xiàn)了什么嗎？5/25/202533系統(tǒng)開發(fā)的基本原則連鎖超市信息系統(tǒng)一般來說應該涵蓋總店管理系統(tǒng)、配送中心系統(tǒng)、門店系統(tǒng)、POS系統(tǒng)、查詢分析系統(tǒng)等。系統(tǒng)建設(shè)的三個原則軟件的標準化。端口與端口的安全性，這將涉及到供應商的價格等商業(yè)機密的安全。系統(tǒng)要留有可擴展空間。5/25/202534訂單管理系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)價格管理系統(tǒng)財務管理系統(tǒng)決策支持信息銷售/庫存業(yè)績比較分析排名門市傳輸StorePolling分配Allocation配送Distribution總部HeadOffice供應商Vendor物流中心DistributionCenters商店StoresEDI顧客結(jié)帳

訂貨/收貨/轉(zhuǎn)倉虛擬庫存銷售/生產(chǎn)率查詢零售管理系統(tǒng)RetailManagementSystems總部商品管理系統(tǒng)MerchandiseManagementSystem物流功能AdvancedDCOperations門店管理系統(tǒng)DistributedStoreSystem5/25/2025355、財務管理支持經(jīng)營分析財務數(shù)據(jù)反映業(yè)務情況實現(xiàn)：數(shù)量庫存進價核算單品成本5/25/202536財務問題的三個層面1、業(yè)務層面：采購-庫存-銷售應付-存貨-應收供應商-總部-配送中心-門店分銷商-子公司-分配送中心-門店內(nèi)部供應鏈-外部供應鏈關(guān)鍵是要保持平衡5/25/202537財務問題的三個層面2、理財層面：加快資金周轉(zhuǎn)活用流動資金銀企加強合作5/25/202538財務問題的三個層面3、投資層面投資規(guī)劃聯(lián)合兼并資本運作5/25/202539財務業(yè)務一體化軟件5/25/2025406、物流配送是樞紐、是后勤，但技術(shù)領(lǐng)先供應有限情況下不缺貨搬運的有效性5/25/202541中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC寧波配送中心FDC門店門店門店門店門店門店門店門店供應商供應商中央配送中心CDC5/25/202542信息平臺配送中心儲存區(qū)留配區(qū)20商品地產(chǎn)品供應商訂貨送貨配送分中心理貨區(qū)5/25/202543信息平臺配送中心儲存區(qū)留配區(qū)揀選上海區(qū)域性配送中心20商品地產(chǎn)品供應商門店點菜訂貨80商品點菜信息送貨運送配送分中心RDC5/25/202544信息平臺配送中心儲存區(qū)留配區(qū)揀選分貨上海區(qū)域性配送中心20商品地產(chǎn)品供應商門店點菜訂貨80商品點菜信息送貨運送越庫配送分貨配送分中心RDC5/25/202545信息平臺配送中心儲存區(qū)留配區(qū)揀選分貨上海區(qū)域性配送中心20商品地產(chǎn)品供應商門店配送點菜訂貨80商品點菜信息送貨運送越庫配送分貨配送分中心RDC5/25/202546中央配送中心CDC信息平臺儲存揀貨區(qū)理貨區(qū)門店本地供應商20商品本地供應商80商品點菜信息點菜20商品地產(chǎn)品特例商品配貨信息分貨信息（特例商品指上海已淘汰，但當?shù)睾軙充N的商品）FDC5/25/202547供應商超市配送中心好德便利配送中心五緣店配送中心市外配送分中心市內(nèi)門店市外門店送貨運送市內(nèi)配送市內(nèi)配送市內(nèi)配送80商品區(qū)域性配送中心（RDC）5/25/202548中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC寧波配送中心FDC門店門店門店門店門店門店門店門店供應商上海地區(qū)配送中心RDC門店門店門店門店門店門店門店門店供應商中央配送中心CDC5/25/202549收貨儲存揀選分揀收貨配送各商場供貨商路線1路線2路線3配送中心儲存型物流越庫配送直送5/25/202550再談物流概念Logistics一般是指現(xiàn)代物流，是物的流通。早期的物流稱為“實物分銷”（Physicaldistribution），后來演變成為“后勤”（Logistics）。彼得·德魯克于1962年在《財富》雜志上發(fā)表的《經(jīng)濟的黑暗大陸》一文認為：商品總成本是由50%的生產(chǎn)成本和50%的流通成本組成，并提出了“Physicaldistribution”這個詞，直譯為“實物分銷”。5/25/202551差異日本的物流是著眼于企業(yè)，著眼于流通，所以才強調(diào)是企業(yè)“第三個利潤源泉”。美國的后勤，中心點著眼于消費者，后勤的一切活動都是在滿足消費者。5/25/2025527、人力資源管理不是缺人才人力資源經(jīng)營能力差缺少把企業(yè)講明白的人5/25/202553ERP人力資源管理系統(tǒng)人事管理薪資管理培訓管理工時管理員工福利

員工自助服務組織結(jié)構(gòu)管理人事管理員工招聘管理職業(yè)生涯設(shè)計培訓與個人發(fā)展薪資管理報酬與福利企業(yè)商務智能人力資源系統(tǒng)產(chǎn)品層系統(tǒng)實現(xiàn)功能戰(zhàn)略管理人力資源管理的主要內(nèi)容和ERP系統(tǒng)功能范圍5/25/202554搭建企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：組織單元崗位職責任務成本中心人事管理崗位分配調(diào)任薪酬管理層級結(jié)構(gòu)管理者桌面匯報關(guān)系工作流管理崗位價值評估職業(yè)生涯招聘崗位技能要求人力資源模塊的“主心骨”人力資源管理模塊的核心是企業(yè)的組織架構(gòu)管理5/25/202555員工個人信息–HR模塊的主要信息基礎(chǔ)可存放員工信息的欄位非常多可以方便地增加欄位，滿足公司特殊需求按照員工信息的性質(zhì)不同進行邏輯的分類提供有效的系統(tǒng)控制與輸入檢核員工組織分配個人數(shù)據(jù)Birthcertificate基本薪資等等計劃工作時間地址錄用轉(zhuǎn)正調(diào)任晉升加薪1997/09/221998/01/011998/03/011999/01/012000/07/01人事事件將相關(guān)信息通過“信息組”結(jié)合在一起減少處理行政事務時信息遺漏的可能性靈活的報告工具–即時查詢能夠提供非常豐富的人事管理功能5/25/202556組織計劃崗位職責說明招聘培訓和事件管理鑒定職業(yè)生涯2.崗位職責技能需求庫1.主技能庫3.人員儲備技能庫4.人員技能發(fā)展規(guī)劃5.職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃并根據(jù)企業(yè)和員工的意愿，進行職業(yè)生涯管理有效的職業(yè)發(fā)展計劃保證企業(yè)集團的目標和員工的職業(yè)發(fā)展意愿相一致。它的主要目標有：保證企業(yè)集團總是擁有合格的員工和管理人員為全體員工提供平等的發(fā)展機會，提高他們的工作與社會技能5/25/202557職位評估市場調(diào)研建議：薪資結(jié)構(gòu)職務定價調(diào)整審核執(zhí)行運行并顯示結(jié)果：紅利/認股/調(diào)薪/獎金調(diào)整審核更新員工基本信息預算控制目前本薪定位績效評估/鑒定年資還可以大大減少薪資管理的強度ERP人力資源管理模塊可以幫助企業(yè)集團工資核算部門自動完成每次工資核算任務，大大減輕人工勞動強度5/25/202558并提供培訓管理培訓管理職位資格要求課程確認參加MSWord培訓課程培訓管理子系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)集團員工職業(yè)發(fā)展路徑，制定員工培訓計劃；進行培訓課程管理，分攤培訓成本，打印帳單。幫助企業(yè)：有效地管理內(nèi)部和外部事件的方方面面，保證員工的培訓和發(fā)展是有效、快速、靈活和以未來為導向的

5/25/2025598、成長發(fā)展成長管理是一門科學跨地區(qū)發(fā)展與全球化發(fā)展國際化與本土化問題5/25/202560企業(yè)壽命的10個階段孕育期：嬰兒期：學步期：都是機會，都是對的青春期：新格局，但難以移交盛年期：新的生命周期的產(chǎn)生穩(wěn)定期：第一個衰老階段貴族期：官僚化早期：官僚期：死亡期。成長階段與老化階段，穩(wěn)定期是轉(zhuǎn)折點。5/25/202561中國企業(yè)死亡之路第一死于順當：順則神，神則狂，狂而目空一切，則得罪多、樹敵多、隱患多，天令其亡必令其狂。第二死于情誼：親親為大，朋友情誼，稱兄道弟，為了一個情字，忘了盈利，忘了原則，忘了做企業(yè)的根本。第三死于冒進：人有多大膽，地有多大產(chǎn)，強勢推進，盲目擴張，后院失火，前功盡棄。第四死于政治：官商聯(lián)姻，權(quán)錢交易，不守規(guī)則，死于違法亂紀。第五死于媒體：或是由媒體爆發(fā)經(jīng)營危機而被吐沫淹死，或是過度宣傳因失血過多而休克致死。5/25/202562商業(yè)增長的兩種主要方式公司增長倍數(shù)收購影響AHOLD7.29x64%WAL-MART5.01x10%Carrefour4.54x