家裝營銷中的小區(qū)推廣

1、家裝營銷中的小區(qū)推廣,小區(qū)營銷的操作流程,搜集樓盤信息,確立目標小區(qū),樓盤信息整理分析,建立備選樓盤檔案,與開發(fā)商物業(yè) 洽談合作方案,目標小區(qū)實地考察,收集統(tǒng)計客戶信息利 用工地等進行持續(xù)營銷,營銷方案的實施,制定營銷方案,審批,活動總結(jié),場地確定、物料籌備、 人員安排、培訓(xùn),確立合作條件,獲取詳細信息,活動的形式、促銷、 費用、產(chǎn)值、配合,建立客戶檔案,小區(qū)營銷的形式 (一)進駐小區(qū) 設(shè)立臨時店面 在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。,進駐小區(qū)的優(yōu)點： 1、目標

2、客戶更集中，更清楚 2、能更準確接近目標客戶； 3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)； 4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時獲得反饋； 5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動效應(yīng)； 6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷 推廣活動。,進駐小區(qū)的缺點： 1、費用有時候不好預(yù)測； 2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈； 3、小區(qū)活動很容易受到限制； 4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu) 勢； 5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷 售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。,進駐小區(qū)的注意點： 1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進駐小區(qū)當作臨時店面來經(jīng) 營。,2、把握好進駐小區(qū)的時間至關(guān)重

3、要，要高度重視時間前置問 題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但 此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙， 對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少 時，自己則容易掌握主動權(quán)，往往會取得更好的效果。 注意： 太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經(jīng)把 你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等 到交房的時候競爭者又太多，難度加大。,3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種： 由物業(yè)公司經(jīng)營的商

4、用房屋 由物業(yè)公司臨時指定的露天場所 業(yè)主的居住商用房 小區(qū)外的房屋,4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。 “活動”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“時效”限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。,5、當咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此 時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和 對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象 差的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開。,6、尤其是

5、要和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系。在物業(yè) 公司內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理是比較關(guān)健的人物， 要盡可能爭取得到他們更多的具體支持。,7、開展小區(qū)營銷活動要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起 來，主動組織客戶考察現(xiàn)場，感受工藝和現(xiàn)場感 覺，這樣才能產(chǎn)生持續(xù)的效果。,（二）小區(qū)宣傳 小區(qū)宣傳更多的時候是小區(qū)營銷的一個組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、海報、促銷禮品等。 小區(qū)宣傳的優(yōu)點： 1、針對性強； 2、接近目標機會多； 3、宣傳形式多樣； 4、成本相對較低。,小區(qū)宣傳的缺點： 1、費用彈性大； 2、時效不好控制； 3、容易受到物業(yè)等部門干涉。,

6、小區(qū)宣傳注意點： 1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點宣傳針對本小區(qū)的服務(wù)或活動； 2、宣傳資料的設(shè)計要精美時尚，內(nèi)容要實用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉。,（三）小區(qū)活動 常見的小區(qū)活動形式有： 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等； 針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動：如家裝課堂、戶型分析會、裝修理財講座等 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。,小區(qū)活動的優(yōu)點： 、更近一步貼近目標

7、客戶、爭取了更多與客戶單 獨溝通的時間； 、有利于集中展示公司的品位、實力與形象； 、更容易獲得客戶的認同； 、更有利于推廣促銷方案； 、屏蔽了競爭對手。,小區(qū)活動的缺點： 、難以大規(guī)模聚集目標客戶； 、操作過程比較復(fù)雜； 、需投入較多的人力物力； 、需要公司組織設(shè)計部、工程部等相關(guān)部門配 合。,小區(qū)活動的注意點： 、做小區(qū)活動要注意活動形式的策劃，研究怎樣才能吸引目標客戶參加。一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨自組織活動好；另外，要做好活動的前期宣傳。 、“邀約”是組織小區(qū)活動的關(guān)鍵。邀請業(yè)主參加的形式可以是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注意邀請的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時間點，如活動前幾個小時內(nèi)電話關(guān)心

8、，再次告知活動地點（意在督促）等。 、組織小區(qū)活動以在交房前個月左右為宜，但要注意保密工作。此類活動模仿性很強，如被對手獲悉很容易搶先一步實施。 、小區(qū)活動現(xiàn)場要盡可能調(diào)動客戶參與的熱情。,（四）電話營銷 電話營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準確性、真實性。打電話的時間要提前到交房前一到兩個月，避免臨近交房的時候，打電話的公司多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，電話營銷要與具體營銷活動結(jié)合，效果會更好。比如：打電話邀請客戶參加我們的戶型發(fā)布會，冷餐會等等，這樣客戶一般是不會拒絕的。,電話營銷的優(yōu)點： 、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲 得認同； 、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占 據(jù)先

9、入為主的優(yōu)勢； 、操作形式簡單，成本更容易控制。,電話營銷的缺點： 、對電話營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高； 、很難與客戶進行深入交流； 、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專項 培訓(xùn)； 、容易引起客戶的誤會和反感。,電話營銷的注意點： 1、客戶的職業(yè)類型及作休時間要有考察； 2、最好是女性； 3、時間不能長一般保持在一分鐘左右； 4、目的是邀請； 5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯(lián)系方 式、姓名、職位； 、建立完善的電話回訪檔案。,（五）直郵 直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達等方式投遞給目標客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標客戶。,直郵

10、營銷的優(yōu)點： 、可以大面積集中準確地將企業(yè)信息傳遞給目標客 戶； 、提供的信息量大； 、成本易于控制。,直郵營銷的缺點： 、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解 客戶的真實想法； 、效果持續(xù)時間短； 3、不容易建立企業(yè)可信度。,直郵營銷的注意點： 、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于 一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識 資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至會收藏起來； 、要保證寄發(fā)客戶地址的準確性； 、最好不用公涵，用手與私涵進行最好； 、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息； 、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。,（六）工地樣板間營銷 在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依

11、托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力?？傊康氖峭ㄟ^工程形象的宣傳來促進營銷。,樣板營銷的優(yōu)點： 、很實際、容易獲得客戶對工程質(zhì)量的信任； 、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動效應(yīng)。,樣板間營銷的缺點： 、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間； 、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動 目標客戶； 、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通。,樣板間營銷注意點： 、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢、參觀和

12、管理等工作要同步做到位； 、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶參觀； 、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶 型。,小區(qū)營銷的操作,（一）開展全面細致的樓盤調(diào)研 要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的樓盤調(diào)研，全面細致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。 信息搜集工作是樓盤調(diào)研當中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。,搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)

13、容： 樓盤名稱 售樓負責人姓名、話 開發(fā)商名稱 均價 物業(yè)管理公司名稱 樓盤位置 物業(yè)負責人姓名、電話 樓盤建筑面積 售樓處地址 總戶數(shù) 戶型配比 業(yè)主特征描述 主力戶型 樓盤周邊環(huán)境調(diào)查 入住時間 是否有單位集體購房 對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、 地理位置等符合“開發(fā)條件”的小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。,（二）確定目標樓盤 在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過

14、仔細篩選之后，確定具體目標樓盤。,操作時，一定要考慮以下幾個因素： 、符合公司的市場定位。 、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。 、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時候特殊關(guān) 系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。 、公司自身的能力和當期任務(wù)。比如，選擇樓盤時要考慮到當月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。 、確定目標樓盤的總原則是“找準”而不是全面開花，四面出擊。,（三）選擇恰當?shù)臓I銷形式 確定目標樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當?shù)臓I銷形式。 以上將小區(qū)營銷形式種，分別是：進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷

15、。其中，進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面，開展小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。 電話營銷和直遞營銷對于客戶信息的準確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當?shù)脑挘瑯O有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。,小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當然這離不開小區(qū)宣傳的配合。 小區(qū)營銷本身沒有定勢

16、，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。,（四）貫徹實施 小區(qū)營銷工作從運營層面上講，負責人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導(dǎo)，強化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會營銷等密切配合，開展全方位營銷。 在具體操作時無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理工作要程序化

17、，小區(qū)負責人要隨時將各種市場信息，尤其是競爭對手的信息反饋給負責人，便于實施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。 在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負責人寫出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進行改正。,（五）工作總結(jié) 小區(qū)營銷結(jié)束后，要對要作進行總結(jié) 在此特別強調(diào)，小區(qū)營銷工作總結(jié)是小區(qū)營銷工作當中最核心的內(nèi)容。一線市場的營銷數(shù)據(jù)，對于各分公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。 要求在總結(jié)報告中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對手分析、管理職能分析三個角度來評估營銷工作的效果 具體貫徹時，建議將小區(qū)負責人這一工作的實施情況納入的日?？己藘?nèi)容。,1、數(shù)據(jù)分析（參見下表）,、競爭對手分析 在小區(qū)營銷過程中肯定會面臨其它裝飾公司