聯(lián)想手機2014年銷售計劃.doc

聯(lián)想手機2014年銷售計畫 2011級管理工程系 市場行銷二班 郭 凱聯(lián)想手機2014年銷售計劃 一、前言 聯(lián)想樂phone！聯(lián)想移動通信科技公司（簡稱為：聯(lián)想移動）成立于2002年，總部設(shè)在中國福建廈門。在北京、上海、廈門分別設(shè)有研發(fā)和海外業(yè)務(wù)中心，是一家致力于為消費者提供全方位移動通訊和信息服務(wù)的國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。在不斷發(fā)展與壯大的征途中，聯(lián)想移動將以充滿無限熱情的創(chuàng)新精神、合作共贏的企業(yè)理念、踏實進取的發(fā)展態(tài)度不斷努力，現(xiàn)已經(jīng)成為一家擁有國際競爭力的知名手機企業(yè)，在中國成為繼多普達之后的第二手機巨頭，在國際手機領(lǐng)域也小有名氣。二、市場分析 企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題在于：國外品牌夾擊 企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢在于： 本土優(yōu)勢 企業(yè)面臨的市場機會點在于：通信技術(shù)環(huán)境的開放，歐美韓日企業(yè)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢已不存在，國產(chǎn)廠商與國際品牌的技術(shù)差距日益拉近。三、市場規(guī)模 信息產(chǎn)業(yè)部最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 2005年1-9月，全國通信業(yè)務(wù)總量累計完成8898.8億元，比上年同期增長24.6%；通信業(yè)務(wù)收入累計完成4723.3億元，比上年同期增長10.9%。 2005年1-9月，全國累計新增電話用戶7711.9萬戶，總數(shù)達到72369.9萬戶。其中，固定電話用戶新增3401.9萬戶，達到3.46億戶；移動電話用戶新增4310.0萬戶，達到3.78億戶。四、聯(lián)想手機SWOT分析 S（優(yōu)勢）：企業(yè)中聯(lián)想企業(yè)具有比較雄厚的實力 , 因此有能力改變產(chǎn)品在市場上的現(xiàn)狀。而且由于產(chǎn)品上市的時間還不長 , 消費者還沒有形成國有的印象 ,因此有通過適當?shù)臓I銷手段吸引更多的消費者的可能。市場機會：整個市場將繼續(xù)擴大 , 需求量將逐步提高。市場沒有一個品牌占據(jù)突出的優(yōu)勢地位 (1)產(chǎn)品方面： 1、 產(chǎn)品質(zhì)量較高。 2、消費者對產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意。 3、企業(yè)憑借先進的技術(shù)和設(shè)備能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量。 4、 產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品的質(zhì)量比較吻合 , 基本做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。 5、產(chǎn)品現(xiàn)有6 個品種 , 在數(shù)量上居于同類產(chǎn)品的一般水平。 W（劣勢）： 聯(lián)想產(chǎn)品的市場占有率一般,而且市場對國有品牌的不信任, 部分消費者可能因為品牌原因不愿意選擇本產(chǎn)品。 與同類產(chǎn)品相比 , 沒有特有的品種。 有些同類產(chǎn)品具有的品種 , 本產(chǎn)品沒有。 產(chǎn)品的品種自上市后 , 沒有增加和改變。產(chǎn)品的高價格又有可能阻礙部分消費者產(chǎn)生購買愿望。 O（機會）： 1、未來的世界將是網(wǎng)絡(luò)的世界，所有電子產(chǎn)品都將具有強大、便捷的網(wǎng)絡(luò)功能。顧客日益增長地對手機網(wǎng)絡(luò)化、智能化的需求。 2、客戶多樣化、靈活性的功能需求，在商務(wù)、學術(shù)、娛樂軟件等方面有很廣闊的發(fā)展空間。例如，在商務(wù)方面有視頻會議手機、股票、財務(wù)管理手機等方面的需求。 3、消費者對手機信息保密程度和個性化的迫切需要。 4、手機正從頻手機向多頻多模手機方向發(fā)展，要求手機不僅能在各種GSM網(wǎng)絡(luò)、CDMA網(wǎng)絡(luò)、PHS網(wǎng)絡(luò)和WLAN網(wǎng)絡(luò)中工作，而且能夠自動自如地在各種不同的廣域和局域語音/數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)中根據(jù)需要靈活地轉(zhuǎn)換。T（威脅）： 1、中國手機市場一直被輪流占據(jù)，過去幾年，進入市場前五名的國內(nèi)外手機廠商超過20家，國外手機充斥中國市場； 2、 國內(nèi)的廉價假冒手機生產(chǎn)商。一些低質(zhì)廉價的山寨手機不僅占有了一部分手機市場，并且嚴重影響了本土手機的聲譽，國人對國產(chǎn)手機的不信耐； 3、機市場日趨飽和。越來越多的人擁有手機，對手機的需求日益減少；4、某種意義上的“替代品”可能出現(xiàn)。迷你便攜式電腦，可能會取代手機；5、研發(fā)實力不足，消費者的多樣化、個性化需求。根據(jù)SWOT分析法可以聯(lián)想手機自身雖然具有很多方面的優(yōu)勢，但是那是過去的成就與輝煌，一個企業(yè)要想在市場競爭如此激烈的今天利于不敗之地，必須要獨斷克服自身劣勢，捉住機會，實現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展。五、消費者對手機調(diào)查1、觀念上： 高像素高清晰攝像頭 60% 金山詞霸 33% 短信群發(fā)功能 31% 大儲存，USB接口，可作U盤 24% 豐富游戲 20% 2、 要求 主要的年齡層： 音質(zhì)清晰 40歲以上 攝像頭，DV 30-40歲 大儲存，可作U盤 25-30歲 金山詞霸 20-25歲 豐富游戲 15-20歲 六、 消費者分析的總結(jié) （1）現(xiàn)有消費群體 ：以中青年為主、具有中等以上收入。 （2）現(xiàn)有消費者的需求 ：高科，美觀，廉價 （3）現(xiàn)有消費者的消費行為 ： 主要在電信局和超市購買 ,品牌忠誠度較低。 （4）現(xiàn)有消費者的態(tài)度 ： 無特別偏好。 七、選擇銷售模式 1、代理模式手機廠商將手機賣給代理商，代理商通過下級代理商業(yè)的銷售終端銷售，或者，通過直接控制銷售終端銷售。代理制曾經(jīng)是主導渠道模式。 2、自建模式手機廠商自己建立銷售終端，只銷售自己的產(chǎn)品。這是國內(nèi)手機廠商的專利。 3、直供模式手機廠商將產(chǎn)品賣給連鎖型銷售企業(yè)如國美和蘇寧，這些企業(yè)直接通過銷售終端進行銷售，屬于渠道扁平化的主流形式之一。 4、FD模式FD模式在業(yè)內(nèi)被稱為“省級直控分銷商”，更有利于手機廠商把銷售的觸角延伸到二三四線市場，目前手機業(yè)界對FD模式倍加推崇，諾基亞率先在中國市場嘗試FD模式，取得了巨大的成功。這種模式嚴格地說不是銷售模式，更像一個網(wǎng)絡(luò)狀物流模式和嚴格限制下的代理模式的綜合體。 5、運營商定制模式隨著手機娛樂化和智能化趨勢的順序發(fā)展，除了簡單的話費捆綁外，運營商會在手機應用提出越來越多的具體要求，國內(nèi)幾大電信運營商憑借強大的實力，直接與各手機生產(chǎn)商對話，大批量的按照自己的需求采購。八、廣告策略 (1)以電視, 廣告為主導, 向目標消費者做重點訴求 , 爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。（2）以報紙廣告為補充,向目標消費者傳達關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時將各種促銷活動的內(nèi)容及時告知消費者。(3) 以招貼廣告作為售點廣告, 對消費者進行提醒性訴求,以促使他們即時采取購買行動。九、促銷活動策略1. 營銷配合 (1) 在現(xiàn)有的售點之外在超級市場、商場、綜合商場增加新的售點爭取售點在地域上覆蓋太原城區(qū)的主要商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。 (2) 與經(jīng)銷商重新商討合作辦法給予經(jīng)銷商退貨保證、銷售獎勵等鼓勵, 以剌激他們的銷售積極性和對促銷活動的配合度。 (3) 調(diào)整售點貨柜和商品擺放：爭取在售點的手機貨柜中開辟獨立的區(qū)域擺放聯(lián)想產(chǎn)品,在區(qū)域內(nèi)有醒目標志, 每一品種擺放較多的數(shù)量, 各售點做到品種齊全。十、促銷活動計劃 (1) 促銷活動與廣告活動的配合在廣告開始發(fā)布的同時,在各售點開展促銷活動。爭取每月