柏景麗園項目營銷建議

柏景麗園項目營銷建議海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司第一部分 公司介紹一、海開集團(tuán)簡介海開集團(tuán)（原北京市海淀區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)總公司），成立于1981年，是海淀區(qū)國有獨資企業(yè)，具有資質(zhì)一級，資信一級的綜合開發(fā)建設(shè)能力的房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)。20年來，海開房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)累計完成投資42億元，完成竣工面積200多萬平方米，已發(fā)展成為總資產(chǎn)20億元人民幣，凈資產(chǎn)10億元的大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)。長期以來，海開本著“心懷高遠(yuǎn)，腳踏實地”的企業(yè)精神，堅持“源于社會，還于社會”的經(jīng)營理念，以住宅小區(qū)開發(fā)為主導(dǎo)，先后建成了志新村、知春里等8個住宅小區(qū)，目前在建的還有玉阜嘉園、天秀花園等多個現(xiàn)代化小區(qū)，為社會提供住宅近1.8萬套。集團(tuán)還致力于大型公建項目的投資建設(shè)，開發(fā)建設(shè)了四通大廈、知春大廈、海泰大廈、北京科技會展中心等9各具有現(xiàn)代氣息和品質(zhì)的智能大廈。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，海開集團(tuán)科學(xué)運籌，銳意改革。在相關(guān)部門的大力支持下，大膽進(jìn)行企業(yè)改制，走規(guī)模化、專業(yè)化道路，進(jìn)一步鞏固企業(yè)的核心競爭力，大膽實行用人制度的改革和組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，整合人力資源，提高組織運行效率，將企業(yè)發(fā)展成為一個以資本為紐帶的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。海開的昨日光彩照人，海開的明天將更加燦爛輝煌。我們將一如既往，用我們實實在在的勞動力為社會提供不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)的生活和工作空間。新世紀(jì)、新海開，海開永遠(yuǎn)是新生活的倡導(dǎo)者。二、海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司簡介我們的企業(yè)理念：“心懷高遠(yuǎn)，腳踏實地”我們的經(jīng)營理念：“一切為客戶著想”我們的業(yè)務(wù)理念：“因?qū)I(yè)而完美”我們的服務(wù)理念：“更多滿意微笑 一切因您而在”伴隨著蓬勃發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)業(yè)也在不斷經(jīng)歷著市場經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮以及全方位的觀念革新。從操作模式到服務(wù)理念，市場規(guī)律已為房地產(chǎn)行業(yè)開拓了全新的發(fā)展方向。在房地產(chǎn)業(yè)向多元化發(fā)展的今天，海開集團(tuán)敏銳的意識到了房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)其中蘊(yùn)涵的巨大市場，并于2000年，成立了北京海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。北京海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是海開房地產(chǎn)集團(tuán)所屬的，專業(yè)從事一手項目的推廣及銷售、二手項目的買賣、租賃以及寫字樓租賃、房產(chǎn)評估、市場研究、政策法規(guī)咨詢、售后服務(wù)等多項業(yè)務(wù)于一體的大型、全方位、多元化的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。公司憑借超前的意識，緊握房地產(chǎn)市場的脈搏，積極開拓市場，經(jīng)過自身不斷的努力進(jìn)取，已成為京城極具規(guī)模及影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)代理咨詢機(jī)構(gòu)。公司依靠強(qiáng)大的理論基礎(chǔ)，先進(jìn)的經(jīng)營管理模式，豐富的市場營銷經(jīng)驗，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，持續(xù)的創(chuàng)新能力，不斷擴(kuò)大自身的市場占有率，同時為各大地產(chǎn)發(fā)展商、業(yè)主以及各類形客戶提供“專業(yè)化、規(guī)范化、服務(wù)化”的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，在業(yè)內(nèi)外樹立了良好的聲譽(yù)。作為房地產(chǎn)服務(wù)性機(jī)構(gòu)，公司本著“一切為客戶著想”的經(jīng)營理念，始終堅持以市場需求為導(dǎo)向，遵循市場經(jīng)濟(jì)條件下的市場細(xì)分化原則，將一手房買賣、二手房買賣、項目展示、產(chǎn)權(quán)辦理、信息交流、政策法規(guī)咨詢以及售后服務(wù)等房地產(chǎn)領(lǐng)域原本分散的，不連貫的各個環(huán)節(jié)融為一體，創(chuàng)造了全新的“循環(huán)銷售”全新銷售理念，實現(xiàn)了從房屋買賣直至產(chǎn)權(quán)辦理的持續(xù)性服務(wù)。在實踐中我們還不斷將服務(wù)延伸,極大的方便了各階層客戶的需求。隨著市場跨入顧客中心論的時代，海開紀(jì)元的每一位員工都將以客戶為導(dǎo)向，從每一個環(huán)節(jié)都提供細(xì)致而深入的服務(wù)。我們從未停止過學(xué)習(xí)的步伐；我們從未停止過創(chuàng)新的步伐；我們從未停止過發(fā)展的步伐；所有的成功都不值得我們驕傲，每一次的成功都是一個新的起點，我們要努力攀登新的高峰。我們始終堅信；“更多滿意微笑 一切因您而在”三、海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司業(yè)務(wù)介紹1. 銷售模式及理念I(lǐng). 全新的“循環(huán)銷售”模式,該模式是通過將策劃部的項目推廣,銷售部的一手項目、尾盤銷售;二手住宅部的二手房銷售,售后服務(wù)部的產(chǎn)權(quán)及貸款服務(wù)辦理, 融合到每一個項目的銷售進(jìn)程中,有機(jī)的將內(nèi)部各個部門的業(yè)務(wù)緊密相連, 可以使客戶資源得以充分利用，真正實現(xiàn)在銷售過程中客戶有機(jī)的進(jìn)行互動，相互消化客戶,充分的發(fā)揮了每個業(yè)務(wù)部門的優(yōu)勢.II. 全方位立體化的“四位一體”銷售理念全程策劃;銷售執(zhí)行;售后服務(wù);產(chǎn)權(quán)辦理;2. 公司各部門協(xié)作工作流程：一手項目獨家銷售代理：利用本公司龐大客戶資料庫，以直銷方式推介物業(yè)；統(tǒng)籌銷售前準(zhǔn)備工作，開展銷售工作：參與策劃售樓處、培訓(xùn)及管理售樓人員、跟進(jìn)直至完成正式簽約手續(xù)、配合各類促銷活動。 二手項目買賣及租賃：促進(jìn)二手項目買賣及租賃交易；按客戶需求物色各類型房產(chǎn)、地產(chǎn)及合作項目，并協(xié)助談判完成交易；提供“一條龍”式周到服務(wù)，包括協(xié)助辦理按揭手續(xù)等；協(xié)助客戶處理一切與交易相關(guān)事宜；與其它代理行組成聯(lián)網(wǎng)，協(xié)助轉(zhuǎn)介客戶買賣及租賃本地之房產(chǎn)。項目顧問服務(wù)：項目可行性研究：項目優(yōu)劣分析、投資回報分析；市場調(diào)查研究：市場總況分析、區(qū)域市場分析、競爭對手分析；項目前期策劃：戶型設(shè)計改進(jìn)、建筑形象建議、園林綠化、建筑配套設(shè)施策劃；定位分析：市場定位、客戶群定位、產(chǎn)品定位、價格定位、形象定位；宣傳推廣策劃：項目包裝、宣傳策略、推廣計劃；執(zhí)行推廣策劃：跟進(jìn)廣告、樓書、平面圖、地盤包裝、統(tǒng)籌推廣活動、配合媒體新聞推廣。 同時，我公司還針對銷售市場的需求推出了與一手項目銷售緊密結(jié)合的全新營銷房試A.“以舊換新”將客戶現(xiàn)有的住房由我公司進(jìn)行評估定價，公司出資收購此房，再由我公司推薦正在代理銷售的項目，客戶只用補(bǔ)足購房差額即可入住新房。B.“房賺房”客戶將現(xiàn)有住房評估定價，交由我公司辦理抵押貸款手續(xù)，用貸款資金再次購買我公司代理銷售的項目，再將原住房或新房出租，償還貸款。對于暫時資金緊張的客戶來說，選擇此種方式比較理想這些全新購房模式的推出，在形式上極大的豐富了銷售的手段。在銷售尾盤的形式上，我公司也具有獨到之處，成功銷售城市經(jīng)典、新紀(jì)元公寓、玉海園、婦聯(lián)小區(qū)、昌平住宅小區(qū)、等尾盤所積累的寶貴經(jīng)驗，為項目銷售尾期的清盤提供強(qiáng)有力的支持，順暢的解決發(fā)展商對于樓盤銷售的最大顧慮。3 海開營銷體系完，善客戶資源豐富住宅部：業(yè)務(wù)主要涉及二手房買賣、房產(chǎn)置換、尾房代理銷售，通過把“以舊換新”、“房賺房”模式與尾盤的銷售緊密結(jié)合，取得了出人意料的業(yè)績。為客戶提供“一條龍”式周到服務(wù)，包括協(xié)助辦理按揭手續(xù)等；協(xié)助客戶處理一切與交易相關(guān)事宜。商業(yè)部：專門負(fù)責(zé)寫字樓、廠房、商鋪等商服物業(yè)的租售、策劃、招商和銷售等業(yè)務(wù)。它是本市少數(shù)從事此類業(yè)務(wù)的專業(yè)部門之一。目前合作客戶有：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)、小網(wǎng)通等?？蛻舴?wù)部：協(xié)助客戶辦理二手房商業(yè)貸款、二手房公積金貸款、房產(chǎn)買賣過戶、房地產(chǎn)政策咨詢、協(xié)助開發(fā)商辦理商品房預(yù)售登記、產(chǎn)權(quán)過戶房屋銷售后的相關(guān)服務(wù)、及為客戶提 供業(yè)務(wù)咨詢的專業(yè)服務(wù)部門，是本市中介機(jī)構(gòu)中較早提供此類服務(wù)的專業(yè)部門。商業(yè)樓宇部：從事寫字樓市場信息咨詢、租賃價格信息發(fā)布、寫字樓租售代理為一體的專業(yè)部門。擁有自己發(fā)行寫字樓信息月刊每月發(fā)行3000份，通過直投、郵寄送到客戶手中并與客戶保持長期合作關(guān)系。本部門與一手部門合作密切，通過“全員營銷”理念是銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。五、公司代理項目介紹（一）、一手樓盤代表項目1. 青云當(dāng)代科技大廈l 2002年3月-10月全案策劃代理銷售青云當(dāng)代科技大廈寫字樓項目,l 總建筑面積：34836l 銷 售 周 期: 7個月l 銷 售 率：總面積80%l 銷 售 額：1.5億元2. 新時代大廈l 2002年4月全案策劃代理租賃銷售新時代大廈寫字樓及商鋪。l 項目面積：18000。l 銷售周期：02年4月-02年10月l 銷 售 率：總面積近90%. l 銷 售 額：4000萬元3. 海泰大廈l 2000年5月代理銷售海泰大廈商住公寓l 項目面積：60000l 銷售率：95%,l 目前為小業(yè)主作租賃代理4. 知春大廈l 2000年1月全案策劃代理銷售知春大廈寫字樓及公寓項目l 項目面積30000,銷售率近90%以上, 目前為小業(yè)主作租務(wù)代理.5. 中物理想大廈l 2002年l 中關(guān)村西區(qū)理想國際大廈寫字樓項目 。l 項目面積：68000l 中關(guān)村西區(qū)超5A級智能寫字樓l 本公司負(fù)責(zé)項目前期產(chǎn)品策劃及后期營銷推廣方案制定6. 海德堡花園l 全案策劃并獨家代理銷售住宅項目亞北海德堡花園聯(lián)排別墅和多層住宅l 項目規(guī)模40萬l 目前在售三期項目7. 書香苑l 樓盤位置:大連市沙河口l 區(qū)學(xué)苑廣場西北側(cè) l 銷售面積:212500 l 樓盤起價:2800元/l 開盤(認(rèn)購)日期:一期2000年9月26日、二期A區(qū)2001年12月10日、二期B區(qū)2002年7月28日 l 發(fā)展商:大連金弘基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（二）、獨家租賃代理項目及合作銷售項目：l 怡升園商務(wù)公寓l 紫竹花園（尾盤銷售，進(jìn)行中）l 華澳中心（尾盤銷售，進(jìn)行中）l 新御景（尾盤銷售，進(jìn)行中）l 亞運花園l 高登大廈l 廣源大廈l 石家莊中房家園（三）、尾盤銷售代表項目1玉海園l 玉海園尾盤銷售300套l 銷售面積約35000l 銷售率：90%l 銷 售 周 期: 5個月l 銷 售 額：7000萬元率先采取售前、售中、售后、產(chǎn)權(quán)服務(wù)四位一體的全新銷售形式。代辦所有產(chǎn)權(quán)證件及入住交接，從根本上解決了客戶、發(fā)展商、物業(yè)公司以及產(chǎn)權(quán)辦理之間的矛盾。2. 城市經(jīng)典l 尾盤銷售約30套l 銷售數(shù)量：25套l 銷售周期：2.5個月l 銷售率：83%l 銷售額：采用尾盤精裝修銷售的形式，在短期內(nèi)的銷售效果非常理想。3. 新紀(jì)元花園l 尾盤銷售約40套l 銷售數(shù)量：30套l 銷售周期：3個月l 銷售率：80%l 銷售額：約1900萬元4. 當(dāng)代滿庭芳園l 尾盤銷售，約50套，躍層11套l 銷售數(shù)量：33套 躍層5套l 銷售周期：100天l 銷售面積：約4000l 銷售率：65%l 銷售額：約3000萬元（四）、以顧問形式合作的項目有：l 學(xué)院路海開集團(tuán)自己的酒店式公寓項目“學(xué)林雅軒”l 南戴河度假式酒店公寓項目“美麗亞海灘”l 延慶產(chǎn)權(quán)式酒店項目l 亦莊國榮置業(yè)公建項目第二部分 銷售建議一、銷售方式（一）設(shè)點直銷主要方式是在本案附近設(shè)售樓部，通過廣告宣傳，將項目信息傳遞給購買者，銷售人員接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。（二）充分利用我公司自身的現(xiàn)有資源公司通過長期有效的經(jīng)營，從多個層面積累了大量的有效的客戶信息，在項目的銷售過程中可提供充足的客源，朝陽、和平里、花園橋、清河、團(tuán)結(jié)湖等多十家分部，使得公司的業(yè)務(wù)遍及各個不同的區(qū)域，為項目的銷售及推廣打下了堅實的基礎(chǔ)。公司每月的月刊海開月訊定期發(fā)行量為3000份，發(fā)行面覆蓋城區(qū)內(nèi)各大寫字樓、高檔公寓，具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ陧椖康匿N售過程中可以極大的促進(jìn)銷售工作的進(jìn)展。（三）公司全員銷售公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的。（四）內(nèi)部員工認(rèn)購內(nèi)部員工購房視同外部客戶購房，規(guī)范所有交易制度，內(nèi)部員工必須履行購銷合同規(guī)定，只是公司在開盤銷售期內(nèi)對內(nèi)部正式聘用員工購房可適當(dāng)讓利（3%5%），讓員工通過自己努力實現(xiàn)銷售，內(nèi)部員工原則上購房不超過兩套（董事會成員除外）。（五）網(wǎng)絡(luò)銷售我公司建有自己的網(wǎng)站，并委派專業(yè)人員進(jìn)行管理，網(wǎng)站刊登了大量房地產(chǎn)相關(guān)方面的新聞以及我公司代理項目的詳細(xì)介紹，同時通過與大型門戶網(wǎng)站的鏈接，讀項目的銷售起到了很好的宣傳作用。二、銷售策略（一）價格策略建議采用低開高走的價格策略，這種低開高走的方式好處在于：1、增強(qiáng)已購買客戶信心保障；2、對觀望的客戶具有一定的促進(jìn)作用；3、很好地引入投資者；4、同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。5、對于規(guī)模較大的項目為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售時聚集了人氣。另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價為開盤價格對外銷售，其優(yōu)點是：1、有利于提高樓盤檔次；2、開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；其缺點是：1、首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等）的情況下對搶占市場，擴(kuò)大項目市場形象不利；2、對后期項目的銷售及縮短項目運作周期不利，畢竟本案是一個住宅面積達(dá)四十萬平方米的小區(qū)。由此，從整個小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，實際做到利潤最大化，價格“低開高走”的策略也相對比較適合于市場情況三、銷售計劃：本案遵循原則：1. 分批推案，控制上市總量2. 低開高走，拉開價格空間原因：分批推案可造成緊張氣氛，有利于價格提升由于本案的均好性相對較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價差較大。通過先推低價房，后推高價房的手段，造成升值快的假象，拉動后期的銷售。1、 預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況總體雖然是樂觀的，但由于絕對總價因素以及未來預(yù)測面積與先前預(yù)計面積的差距等問題，估計預(yù)訂期至少有20-30%的預(yù)訂客戶會有退房要求。因此考慮排號銷售方式。銷售思路：新項目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，作為首開樓層，采用“低價入市”的保守策略，運做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，在開盤前期拿出進(jìn)行排號認(rèn)購，可以積攢人氣，造成熱銷氣氛?？梢垣@得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，為本案下一步的推廣銷售增加賣場氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗證既定策劃、推廣及銷售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。銷售手段：采用排號認(rèn)購的形式保留房號，制造搶購緊張氣氛，積蓄人氣，蓄勢待發(fā)。訂金人民幣20000元，簽訂房屋保留單，保留房號，給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價。原則上一套房屋只允許接受一位買方預(yù)訂。承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價和保留房號，在規(guī)定時間內(nèi)交首付才可享受優(yōu)惠折扣。明確告之開盤漲價。優(yōu)惠政策：凡在認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），如在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭： 98折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記須知1. 本案內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)限于認(rèn)購期間辦理了柏陽景園購房保留單手續(xù)的客戶享有。2. 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記編號不代表內(nèi)部認(rèn)購期間的優(yōu)先選樓權(quán)。3. 購房者應(yīng)攜帶本人的身份證（原件及復(fù)印件各一份）及保留金（每個內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)保留金金額為人民幣20000元整）在柏陽景園售樓處進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記，發(fā)展商在核實購房者身份后將簽署柏陽景園購房保留單（懇請妥善保存，若有遺失恕不補(bǔ)辦）并注明登記編號。a. 該登記編號將作為本次內(nèi)部認(rèn)購抽簽候選登記編號，不代表優(yōu)先選樓權(quán)；b. 一個身份證只限登記一個內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)名額；c. 發(fā)展商有保留核查登記人身份證明之權(quán)利；d. 保留金支付形式：現(xiàn)金支付；4. 內(nèi)部認(rèn)購抽簽將于開發(fā)商指定時間指定地點正式進(jìn)行。具體安排如下：a. 本次內(nèi)部認(rèn)購選樓權(quán)采取抽簽形式排序，只有已參與內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記之登記人才有抽簽候選資格；b. 登記人憑抽簽獲取的選樓順序號及柏陽景園購房保留單進(jìn)行選樓，每一保留單只限認(rèn)購一套房；c. 如購房者行使內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)，則購房者姓名和身份證須與購房保留單的登記資料一致，否則視為無效；5. 如購房者在內(nèi)部認(rèn)購期間購買了“柏陽景園”物業(yè)單元及簽署項目認(rèn)購書后，所支付的保留金（不含利息）可轉(zhuǎn)入購房認(rèn)購定金。6. 如購房者未能在抽簽選購日成功認(rèn)購“柏陽景園”物業(yè)單元，則可于三天后由登記人到發(fā)展商指定地點，填寫保留單解除申請（請帶齊柏陽景園購房保留單、身份證原件）解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)，其所支付的保留金將于解除內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠權(quán)登記后的七個工作日內(nèi)無息退還。2、 開盤期銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時銷售條件已初步具備，開盤期主要目標(biāo)就是擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購，堅決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價入市，根據(jù)實際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保留的房號，供開盤期按新價格重新認(rèn)購。新價格計劃正式開盤一周后執(zhí)行。銷售手段：前期簽署房屋定室單的客戶，在規(guī)定時間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù)。制造案場良好的銷售氣氛，并通過一定的價格調(diào)控，拉開與優(yōu)勢房型的價格區(qū)間，減少銷售難度。開盤當(dāng)天只收首付和大定，辦理認(rèn)購簽約。另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式（如贈送物業(yè)費、車位費、禮品等）根據(jù)實際情況按需采用，不宜過多，以免影響項目的旺銷形象。開盤優(yōu)惠期1）在開盤期前三天內(nèi)認(rèn)購的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），如在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者：一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭：98折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。2）認(rèn)購期間選定銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶，不再享受1%優(yōu)惠。轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠。正常付款方式三種：a. 一次性付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b. 分期付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商業(yè)貸款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時支付首期房款20%，剩余房款80%辦理銀行按揭。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。付款時間：定金交付10日內(nèi)簽約，支付首期房款20%，剩余房款80%于簽約后7個工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對外公開之優(yōu)惠，銷售部對外統(tǒng)一報價即一次性9.7折，商貸9.8折。所有的付款時間以上述所制定時間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司延期申請管理辦法執(zhí)行。3、 強(qiáng)銷期銷售思路：此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季，客戶量增多，并有“國貿(mào)秋季/冬季房展會”等眾多展會活動支持。此階段銷售重點是集中消化推出的單元，價格浮動不宜過大。銷售手段：配合房展會（建議參加秋季國貿(mào)房展）以及我們組織的公關(guān)、促銷活動，根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，集中促銷，以免影響項目的旺銷形象。1）凡在每期樓盤開盤前三天內(nèi)以及展會期間認(rèn)購的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭： 98折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。2） 認(rèn)購期間銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶，不再享受1%優(yōu)惠。轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠。正常付款方式三種：a.一次性付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b.分期付款：購房業(yè)主在簽署商品房買賣合同的同時支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c.商業(yè)貸款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時支付首期房款20%，剩余房款80%辦理銀行按揭。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。付款時間：定金交付10日內(nèi)簽約，支付首期房款20%，剩余房款80%于簽約后7個工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對外公開之優(yōu)惠，銷售部對外統(tǒng)一報價即一次性9.7折，商貸9.8折。所有的付款時間以上述所制定時間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司延期申請管理辦法執(zhí)行。4、持銷期銷售思路：此階段隨著市場變化進(jìn)入銷售旺季，客戶量增多，并有“春/夏國貿(mào)房展會”等眾多展會活動支持。此階段銷售重點是集中消化剩余面積。開盤期優(yōu)惠1） 凡在每期開盤三天內(nèi)認(rèn)購的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），如在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。銀行按揭： 98折優(yōu)惠，認(rèn)購期內(nèi)再享受1%優(yōu)惠。正常付款方式三種：a. 一次性付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%，即9.7折。付款時間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b. 分期付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商業(yè)貸款：購房業(yè)主（公寓）在簽署商品房買賣合同的同時支付首期房款20%，剩余房款80%辦理銀行按揭。優(yōu)惠幅度：2%，即9.8折。付款時間：定金交付10日內(nèi)簽約，支付首期房款20%，剩余房款80%于簽約后7個工作日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對外公開之優(yōu)惠，銷售部對外統(tǒng)一報價即一次性9.7折，商貸9.8折。所有的付款時間以上述所制定時間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司延期申請管理辦法執(zhí)行。銷售手段： 結(jié)合五一長假以及國貿(mào)春季房展會，組織公關(guān)、促銷活動，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會等形式，加強(qiáng)對老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵介紹新客戶）。根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式。 本案經(jīng)過前一段時間的強(qiáng)勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大，客戶量相對減少。本案持續(xù)期銷售的策略可分為兩個方面：A. 充分消化前階段積累的客戶資源及剩余樓層存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。B. 制造新的市場熱點，主動出擊，以攻代守，出奇制勝。新的目標(biāo)市場調(diào)整，必然會帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷售，保持穩(wěn)定的資金回量。利用工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式?？紤]可利用的項目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“菜單式精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。5、成熟期銷售目標(biāo)：全部存量房 銷售思路：市場認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項目品牌和形象已成熟。但經(jīng)過長期銷售，產(chǎn)品的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量房多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點將全力擠壓存量。根據(jù)市場普遍的銷售情況，如果銷售難度過大，應(yīng)及時考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對戶型進(jìn)行設(shè)計變更，拆分銷售。銷售手段：利用“二期封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用規(guī)模以及周邊環(huán)境優(yōu)勢，配合“明升暗降”的價格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式?？紤]可利用的項目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。第三部分 合作建議全案代理銷售本案進(jìn)入實質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃，組建銷售團(tuán)隊，培訓(xùn)銷售人員。在計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監(jiān)控銷售的過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。這個銷售過程涉及諸多環(huán)節(jié)，需要專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才能實現(xiàn)。所以我們建議開發(fā)商選擇全案全程代理銷售的模式，把銷售工作委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。我們海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司非常愿意與開發(fā)商合作，在我們深入了解本案的基礎(chǔ)上，從項目整體策劃入手，逐步完成本案的市場銷售工作。我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)