銷售渠道管理培訓(xùn).ppt

,銷售渠道管理,主講：鄒漢城先生,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,信用的授予 應(yīng)收帳款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn) 壞帳、呆帳太多使公司失去市場，更重要的是可能使公司倒閉 公司對授予客戶信用的管理對其應(yīng)收帳款的回收有重大影響 為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定,應(yīng)收帳款的管理,信用申請 目的： 1.收集信息，幫助決定是否授予信用 2.決定授予信用的額度 3.收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力 設(shè)計信用申請表： 1.詢問你所關(guān)心的問題 2.客戶有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料 3.告訴客戶你為什么要這些資料 4.信用申請必須合法 5.最好能讓銀行或?qū)徲媴f(xié)助,應(yīng)收帳款的管理,信用度的評估： 1資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在1.75:1 2現(xiàn)金+應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為1:1 3信用額度(亦稱為資信)：一般授予全年銷售額的15% 4所有的資信額度都應(yīng)以60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點 5AAA 20%資信 AA 15%資信 A 10%資信 B 50%資信 BB 不授予資信,應(yīng)收帳款的管理,作出信用的決定 詢問有關(guān)信用申請的細(xì)節(jié) 花時間分析這些資料的可靠性 答案：1. Yes/No： 銷售額 利潤率 風(fēng)險額度 經(jīng)濟形勢 銷售市場的策略 2. 至少應(yīng)該知道：信用評級 對其它債權(quán)人的支付情況 最近的財務(wù)報表 訴訟及抵押信息,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,除授予信用外的其它選擇 在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直到建立良好信譽 先低而后高的信用額度 改變觀念，擴大市場 低扣率的現(xiàn)金交易 信用擔(dān)保的靈活使用 知情人的參考具有重要意義 柏拉圖定率：80/20/80 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍 提高利潤，減少辛苦是仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,主要內(nèi)容： 1付款日期的確認(rèn) 2收款的優(yōu)惠政策 3所有的條例應(yīng)與當(dāng)時的貸款利息掛鉤 4申請人簽字時應(yīng)聲明所提供資料的準(zhǔn)確性 5處理爭議的仲裁方式及仲裁地 6特殊事件的處理 7在審核信用申請和更新信用檔案時，與銀行和客戶債權(quán)人聯(lián)系的許可,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,擔(dān)保條款： 1定義：擔(dān)保是對個人或公司提出的對貸款或商品擔(dān)保付款的要求 2特定情況下必須介入 3擔(dān)保付款：能立即找到擔(dān)保人，是最常用的擔(dān)保形式 4擔(dān)保追款：債權(quán)人必須在對債務(wù)人用盡所有辦法仍得不到付款的情況下，才能找擔(dān)保人,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,危險信號： 1.不完全的信用申請 2.無信用的歷史 3.拒絕銀行和審計的介入 4.不愿提供擔(dān)保人 5.銀行歷史短(4-5年) 6.一次性巨額訂貨 7.降低付款額或打貨量(恰適市場緊缺時) 8.退票或退信二次，或推翻付款承諾二次以上 9.延期承兌或裁員 10.行為方面，售的服務(wù)體系、管理體系的欠缺等 11.其它不正常行為,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù) 應(yīng)收帳款： 1.新帳約占50% 2. 30天約占25% 3. 60天約占15% 4. 90天約占7% 5.120天約占3%,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,應(yīng)收帳款隨著時間而貶值： 1. 現(xiàn)在=100% 2. 120天=73% 3. 270天=36% 利率不是決定的因素，更重要的是喪失了機會成本， 無法擴展業(yè)務(wù)，削減了利潤 注意： 1在沒有信用申請情況下，決不給予客戶授予信用 2要求客戶填寫信用申請表，決不會得罪客戶，態(tài)度應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真 3擔(dān)人必須由公司法人或最高負(fù)責(zé)人簽署 4擔(dān)保必須是書面的，有證人在場或公證,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,如何管理好應(yīng)收貨款 正確地簽訂購銷協(xié)議書： 1細(xì)致而慎密 2經(jīng)過專業(yè)律師審核 3雙方法人授權(quán)簽署 4具單位公章 正確地簽訂供貨合同： 1不能涂改 2全面填寫 3簽字人必須被授權(quán) 4與購銷協(xié)議書相一致,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,良好信用管理有效之處 提前計劃好風(fēng)險承受的尺度，即公司的資信總額 制訂公司的銷售政策，用購銷協(xié)議書的形式體現(xiàn) 采取即時的政策躲避風(fēng)險 運用一切可能的手段回收貨款 逐步建立和完善客戶的資料庫,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,不良資信管理的影響 銷售人員成了追款隊 簽訂合同時承擔(dān)更多的壓力 導(dǎo)致與客戶將來的關(guān)系趨于緊張化 趨向在實收款的基礎(chǔ)上汲取傭金的傾向 最終使銷售大幅度下降，進入惡性循環(huán),下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,有問題的應(yīng)收帳款處理 一次性激勵回款 還款發(fā)貨，逐步驅(qū)零法 讓利沖抵或調(diào)貨平帳 擔(dān)?；虻盅夯蚬C程序 法律程序的起動,下載免費培訓(xùn)資料，盡在,應(yīng)收帳款的管理,總結(jié) 對現(xiàn)在或潛在的客戶了解愈多，冒的風(fēng)險愈小 在沒有信用調(diào)查的情況下，決不授予信用額度 堅信“信任但要證實”的原則 中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一般信用期限為30-90天 對所有的客戶都保持嚴(yán)格的收款程序 不要隨便夸張或威脅采用法律行動，