外貿(mào)業(yè)務人員績效考核方案參考最新版本.doc

森泰公司外貿(mào)業(yè)務人員績效考核方案一、總則1.為提高本公司業(yè)務人員的收益及工作積極性，爭創(chuàng)效益，確保公司持續(xù)高效地發(fā)展， 制定本方案。2.本方案適用于公司業(yè)務部：業(yè)務部經(jīng)理、主管、業(yè)務員。二、業(yè)務考核目的1.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務人員的分級把關(guān)、快速反應的管理體系。2.使業(yè)務部門目標明確，激發(fā)業(yè)務人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務隊伍。3.強調(diào)重點產(chǎn)品和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環(huán)。4.加強團隊建設，建立業(yè)務和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業(yè)務匯報會，每月進行書面工作總結(jié)報告，每季度進行業(yè)務交流會。三、考核原則1. 以業(yè)務員業(yè)績作為主要的考核依據(jù)。2. 以業(yè)務資金周轉(zhuǎn)率作為輔助考核依據(jù)。3. 實事求是、嚴肅、客觀。以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務量考核其工作業(yè)績。四、考核指標考核指標實行層級考評，一級考評一級；部門主管對照考核標準對本部門員工進行考評。評分等級定義表考核得分91100分8190分7180分70分以下考核代碼ABCD考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格業(yè)務部季度綜合考核表被考核部門簽名： 考核人簽名： 考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財務業(yè)績指標1毛利潤40%2新增客戶毛利潤30%3應收款/賒銷10%小計80%內(nèi)部管理指標1內(nèi)部員工滿意度1 2 3 4 55%2與其他部門的配合度1 2 3 4 55%3內(nèi)部協(xié)作配合1 2 3 4 55% 4組織紀律性1 2 3 4 55%小計20%合計100%“雷區(qū)”考核顧客投訴曝光季度曝光2次，部門考核系數(shù)直接降為合格，一年內(nèi)曝光6次以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢乐負p害的，部門考核系數(shù)為零。外貿(mào)業(yè)務經(jīng)理（主管）年度綜合考核表業(yè)務 部 被考核人簽名： 考核人簽名： 考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財務業(yè)績指標1部門毛利潤35%2個人銷售毛利潤10%3個人新增客戶毛利潤10%4應收款/賒銷5%小計60%營銷過程指標評價尺度1銷售計劃與組織1 2 3 4 55%2顧客滿意度1 2 3 4 55%3信息管理/反饋1 2 3 4 55%4遺留問題處理1 2 3 4 55%小計20%內(nèi)部管理指標1員工滿意度1 2 3 4 55%2對下屬培訓/指導1 2 3 4 55%3團隊協(xié)作配合1 2 3 4 55% 4組織紀律性1 2 3 4 55%小計20%合計100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的5%（不可抗力除外）當月扣罰2.顧客投訴曝光季度曝光二次扣罰500元，一年內(nèi)曝光六次以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢乐負p害的，業(yè)務部主管將被免職。外貿(mào)業(yè)務員年度綜合考核表業(yè)務 部 被考核人簽名： 考核人簽名： 考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財務業(yè)績指標1個人銷售毛利潤35%2個人新增客戶毛利潤20%3應收款/賒銷10%小計65%營銷過程指標評價尺度1銷售的組織與實施2 4 6 8 1010%2顧客滿意度2 4 6 8 1010%3信息管理與反饋 1 2 3 4 55%小計25%內(nèi)部管理指標1團隊協(xié)作配合1 2 3 4 55%2組織紀律性1 2 3 4 55%小計10%合計100%雷區(qū)考核1.壞賬損失按責任訂單提成比例進行扣罰（不可抗力除外）當月扣罰2.顧客投訴曝光季度曝光一次，本季度的考核直接將為合格，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢乐負p害的，做分流處理。五、薪酬標準1.員工崗位薪資的構(gòu)成: 由固定工資 和 業(yè)務提成 兩部分組成。2.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從初級業(yè)務員（主要負責公司指定客戶）做起、業(yè)務員（獨立開發(fā)業(yè)務）、業(yè)務主管（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務員)、業(yè)務經(jīng)理等劃定不同級次。具體結(jié)構(gòu)，如下表所示。外貿(mào)業(yè)務人員薪酬標準表職等崗位1級2級初級業(yè)務員2200元2400元業(yè)務員2500元2700元業(yè)務主管2800元3000元業(yè)務經(jīng)理3000元3200元3.試用期工資確定。員工入職時，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務能力突出者，經(jīng)總經(jīng)理核批后可在同職級內(nèi)作相應調(diào)整。4.轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按2級予以定級。5.提成業(yè)務提成與員工的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。具體計算辦法如下：計算方法如下：一公司給予業(yè)務員操作的客戶及訂單：業(yè)務提成按照每筆訂單毛利潤的2% 提取, 虧損額按照2%負擔。 二業(yè)務員經(jīng)由公司平臺開發(fā)出的客戶及訂單：1、業(yè)務員自己經(jīng)由公司平臺開發(fā)出的業(yè)務，年度累計毛利潤小于50萬或虧損的情況下：a,新客戶訂單：提成按照毛利潤的7% 提取, 虧損額按照7%負擔。b,老客戶訂單：提成按照毛利潤的4% 提取, 虧損額按照4%負擔。 注：客戶下單操作2單以上者定義為老客戶，1-2單者為新客戶。2、經(jīng)由公司平臺開發(fā)的客戶訂單年度累計毛利潤，在50萬-100萬之間：年度累計毛利潤超出50萬的部分，不計新老客人，提成按照毛利潤的10% 提取。3、經(jīng)由公司平臺開發(fā)的客戶訂單年度累計毛利潤，在100萬以上：年度累計毛利潤超出100萬的部分，不計新老客人，按照毛利潤的15% 提取。三、業(yè)務員未經(jīng)公司業(yè)務平臺開發(fā)出來的客人， 提成按照毛利潤的15% 提取, 虧損額按照15%負擔業(yè)務員提成每年年底結(jié)算一次。提成結(jié)算標準：該合同項下應收款項已經(jīng)完全結(jié)清， 并無任何合同糾紛，提成結(jié)算生效.業(yè)務員產(chǎn)生的所有快遞費用及樣品費用，均記入該業(yè)務員相應訂單的成本中， 若無對應合同情況下，該費用將從業(yè)務員年度訂單總利潤中扣除。備注： 每票毛利潤為該筆訂單項下利潤除去相關(guān)樣品費用快遞費用相關(guān)貨代費用等,不包括公司管理費用第38條 業(yè)務員離職時所屬業(yè)務由公司通知新的交接人接手。離職前已經(jīng)簽定PI并在操作過程中的，提成屬離職人和接手業(yè)務員各50%所有，定單結(jié)算完畢后公司會依規(guī)定發(fā)放給離職人員，接手業(yè)務員有繼續(xù)操作完成此定單的義務，承接此客人的業(yè)務，繼續(xù)下單按照定單合同毛利潤2%提取。此類業(yè)務提成屬于公司客戶訂單。年度業(yè)務凈利潤=該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項-該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本（2）業(yè)務經(jīng)理/業(yè)務主管提成業(yè)務經(jīng)理/業(yè)務主管除享有其親自業(yè)務凈利潤的提成外，還將在年終對本部門的業(yè)務毛利潤享有提成（提成比例為2%），以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務員的培養(yǎng)和業(yè)務額的擴大。具體計算如下：年度業(yè)務提成=部門年度毛利潤2%年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核參數(shù)91100分8190分7180分70分以下部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核參數(shù)91100分8190分7180分70分以下六、獎懲規(guī)定年度毛利潤達100萬人民幣或者三年毛利潤共計250萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務員，可以要求自己組建新的業(yè)務部。原業(yè)務部主管對業(yè)務員所帶走的客戶業(yè)務產(chǎn)生的毛利潤，享有2%的提成權(quán)。1. 獎勵（現(xiàn)金獎勵）（1）年度個人獎年度綜合排名第一名（綜合指標考核不低于95分，若第一名出現(xiàn)一名以上者相同分數(shù)時，則毛利潤最高者為第一名）獎勵汽車一輛；第二名（綜合指標考核不低于90分）3000元；第三名（綜合指標考核不低于80分）1000元。年度考核時間為每年的2-3月份。（2）最佳新人獎截至該年度時，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務額的多少作為獲獎標準，獎項設1名。獎勵金額為1000元人民幣。（3）優(yōu)秀團隊獎該獎勵季度可進行一次。評比時間為每年的2、5、 8、11月。參與人員為各業(yè)務部。評獎標準為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的毛利潤。獎項設1名。獎勵團隊發(fā)展基金10000元人民幣，該獎金由部門自行支配，獲獎團隊領(lǐng)導者最高可享受30%，其余部分由部門內(nèi)商議分配。（4）優(yōu)秀領(lǐng)導者獎對于年度綜合評比前1名的團隊，其領(lǐng)導者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導者獎項，獎金1000元。 2. 懲罰公司員工在業(yè)務經(jīng)營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。（1）泄露公司機密。（2）私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。（3）由于個人原因造成應收款或庫存差錯，給公司經(jīng)濟上、信譽上造成嚴重損失的。以上情況一經(jīng)