愛之源凈水閣創(chuàng)業(yè)項目商業(yè)計劃書.doc

愛之源凈水閣創(chuàng)業(yè)項目商業(yè)計劃書第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1項目簡介本公司主要代理品牌的凈水機(jī)及其耗材，同時開展凈水機(jī)的維修保養(yǎng)服務(wù)?，F(xiàn)在大牌凈水機(jī)的賣價較高，消費者后期還要承擔(dān)更換濾芯等成本，普通家庭在消費時往往會有所顧慮。因而的凈水機(jī)除了提供銷售外，還提供租賃方式，采用租賃方式消費者無一次性大額支出，使用過程中無維修保養(yǎng)等后顧之憂，只要每年繳納一定的租金，就可以銷售高品質(zhì)的家庭凈化水，而其支出的成本遠(yuǎn)低于購買桶裝水的成本，因而對顧客而言我們的賣點是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)，采用租賃方式有助于快速打開市場。我們的市場機(jī)會體現(xiàn)在：傳統(tǒng)的自來水處理方法，已經(jīng)不能提供干凈的飲用水，還面臨著二次污染（自來水管造成的鐵銹、水垢和微生物）；凈水機(jī)的使用符合現(xiàn)代人的生活觀念，綠色環(huán)保；盡管目前市場規(guī)模不大，但未來前景廣闊。1.2服務(wù)簡介 我們提供包括：各大品牌的凈水機(jī)出凈和租賃服務(wù)。以及凈水機(jī)的維修維護(hù)和相關(guān)產(chǎn)品（比如：濾芯）。1、本公司提供網(wǎng)上訂購和送貨上門的服務(wù)。2、售前服務(wù)：是通過營銷人員把自動凈水機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)相息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括自動凈水機(jī)的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價位等。3、售中服務(wù)：則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購、訂購、結(jié)算、送貨等服務(wù)。4、售后服務(wù)：（1）、本店出售的所有產(chǎn)品保修期為1年，每三個月進(jìn)行一次常規(guī)保養(yǎng)維護(hù)，保修期滿后可雙方協(xié)商簽訂維修合同。（2）、保修期間，免費更換非人為損壞的零部件。（3）、定期免費水質(zhì)監(jiān)測本公司也承擔(dān)租賃業(yè)務(wù)。顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書。產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域初期以重慶為主，在打開重慶市場后，后期將增加配送站點，強(qiáng)化物流能力，使我們的公司服務(wù)逐步輻射全國1.3市場分析凈水機(jī)的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位，具有較高經(jīng)濟(jì)收入的人群。因而我們凈水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場首選壟斷、盈利行業(yè)（醫(yī)院、學(xué)校、地鐵、銀行.）；中、高端消費市場和水質(zhì)重污染地區(qū)。我們的產(chǎn)品即可以做家用，也可以做商用（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧），而且可做禮品。1.4營銷策略1、渠道成員開發(fā)對象、家電賣場選擇蘇寧或國美（優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險），引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。、家居賣場選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉鋈腭v、裝修裝飾公司重點開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌鼍C合實力前五位的裝修裝飾公司2、如何尋找合適的渠道成員、大型賣場采取直接拜訪方式、從以前的合作伙伴中尋找；、從行業(yè)協(xié)會、相關(guān)組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找、向終端零售商/客戶進(jìn)行了解、其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊、互聯(lián)網(wǎng)等3 、凈水機(jī)的渠道發(fā)展原則（1）、保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場策略相匹配；（2）、堅持與渠道商之間“長遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務(wù)”合作理念；（3）、確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則；（4）、努力將運行費用控制到最佳；（5）以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售；4、定價策略公司所銷售的產(chǎn)品將采用靈活多樣的定價策略。在市場進(jìn)入初期公司將在產(chǎn)品的基本定本定價的基礎(chǔ)上開展折扣銷售，使公司的產(chǎn)品價格具有較強(qiáng)的行業(yè)競爭力。另外對于租賃客戶，在初期可以適當(dāng)調(diào)整成本回收期，降低客戶的月租支出。5、促銷策略、直接折扣法：在公司創(chuàng)立之初的市場拓展期，一次性付款購買凈水機(jī)的公司新客戶可以直接享受10%的產(chǎn)品價格折扣，租賃客戶可以獲得3個月的免費試用期。、贈送法：以贈送促進(jìn)銷售。集團(tuán)客戶一次性訂購100臺的客戶送10臺，第2階段（兩個月后）送5臺，第3階段（四個月后）不再贈送。、老帶新:老客戶每介紹一個新客戶，贈送1年免費換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。、以舊換新方法：如果客戶已有凈水設(shè)備但有更換需求時，則可以將原有凈水設(shè)備折算成一定現(xiàn)金進(jìn)行參加公司的以舊換新活動，從而獲得價格優(yōu)惠。、小區(qū)演示法 我們將選擇重點小區(qū)，在小區(qū)展示產(chǎn)品做產(chǎn)品的宣講，需求潛在客戶，具體步驟如下：a、演示并散發(fā)資料b、主動尋找重點客戶c、宣傳對象上門檢測d、樹立樣板客戶e、注重回訪、擴(kuò)大影響f、定點銷售（715天）持續(xù)擴(kuò)大影響6、廣告策略本公司將會同時開展線上線下多種媒體推廣。傳統(tǒng)線下推廣包括報刊雜志廣告、派發(fā)傳單，線上推廣包括：購買關(guān)鍵字、網(wǎng)上發(fā)帖，如下圖所示：、報紙廣告：在于健康有關(guān)的報刊雜志上做廣告。比如：家庭健康、健康文摘、健康時報、生活與健康、健康之友等等。、網(wǎng)絡(luò)廣告：在于健康有關(guān)的網(wǎng)站和論壇上發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的觀點和帖子。、網(wǎng)點廣告：購買關(guān)鍵字，比如：重慶凈水機(jī)、健康飲水等等。1.5管理策略靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員的銷售獎勵，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時性的獎勵可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。1.6財務(wù)分析資金使用計劃2011年2012年2013年資金需求34.359.059.9預(yù)計收入39.14125.7139.54預(yù)計用戶數(shù)600170060001.7風(fēng)險分析和管理1、風(fēng)險：凈水器國家標(biāo)準(zhǔn)不完善，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范：（1）、產(chǎn)品定位有局限。（2）、消費者對凈水器缺乏認(rèn)識。（3）、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，銷售管理不規(guī)范。（4）、凈水器核心技術(shù)掌握不足，濾芯制造缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，濾芯的更換成為凈水器發(fā)展的瓶頸。（5）、市場缺乏強(qiáng)有力的品牌支持，缺乏權(quán)威性的宣傳與引導(dǎo)。2、其他類似用途的產(chǎn)品如瓶裝，桶裝水，飲水機(jī)等的競爭也是制約凈水器發(fā)展的一個不可忽略的因素。2、我們采取的策略 1、加強(qiáng)品牌建設(shè)，引導(dǎo)與培育消費市場，讓消費者對凈水家電有一個正確的認(rèn)知。只有在凈水家電的知識得到普及之后，才會激活潛在的龐大市場。 2、 結(jié)合中國消費者的生活習(xí)慣，創(chuàng)新出一系列切合消費者現(xiàn)實需求的產(chǎn)品，將實用性與美觀性聯(lián)合起來，適應(yīng)現(xiàn)代裝潢理念的需要。凈水家電這座最后的金礦，需要眾多企業(yè)為之不懈努力與國家相關(guān)政策的保障實施，我們拭目以待凈水家電騰飛的時刻！凈水器行業(yè)需要從業(yè)者的努力，更需要消費者的大力支持，我覺得消費者飲水觀念改變的同時便是凈水器行業(yè)走向成熟的一個標(biāo)志。第二章 服務(wù)打造2.1項目計劃簡介（1）、服務(wù)內(nèi)容我們提供包括：各大品牌的凈水機(jī)出凈和租賃服務(wù)。以及凈水機(jī)的維修維護(hù)和相關(guān)產(chǎn)品（比如：濾芯）。、本公司提供網(wǎng)上訂購和送貨上門的服務(wù)。、售前服務(wù)：是通過營銷人員把自動凈水機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)相息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括自動凈水機(jī)的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價位等。、售中服務(wù)：則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購、訂購、結(jié)算、送貨等服務(wù)。、售后服務(wù)：a、本店出售的所有產(chǎn)品保修期為1年，每三個月進(jìn)行一次常規(guī)保養(yǎng)維護(hù)，保修期滿后可雙方協(xié)商簽訂維修合同。b、保修期間，免費更換非人為損壞的零部件。c、定期免費水質(zhì)監(jiān)測本公司也承擔(dān)租賃業(yè)務(wù)。顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書。產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域初期以重慶為主，在打開重慶市場后，后期將增加配送站點，強(qiáng)化物流能力，使我們的公司服務(wù)逐步輻射全國2.2服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式1、服務(wù)內(nèi)容我們提供包括：各大品牌的凈水機(jī)出凈和租賃服務(wù)。以及凈水機(jī)的維修維護(hù)和相關(guān)產(chǎn)品（比如：濾芯）。、本公司提供網(wǎng)上訂購和送貨上門的服務(wù)。、售前服務(wù)：是通過營銷人員把自動凈水機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)相息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括自動凈水機(jī)的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價位等。、售中服務(wù)：則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購、訂購、結(jié)算、送貨等服務(wù)。、售后服務(wù)：a、本店出售的所有產(chǎn)品保修期為1年，每三個月進(jìn)行一次常規(guī)保養(yǎng)維護(hù)，保修期滿后可雙方協(xié)商簽訂維修合同。b、保修期間，免費更換非人為損壞的零部件。c、定期免費水質(zhì)監(jiān)測本公司也承擔(dān)租賃業(yè)務(wù)。顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書。產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域初期以重慶為主，在打開重慶市場后，后期將增加配送站點，強(qiáng)化物流能力，使我們的公司服務(wù)逐步輻射全國2、服務(wù)模式 飲水設(shè)施租賃模式及飲水設(shè)施銷售模式。以我們?nèi)矫娴姆?wù)為大眾打造更安全、更健康、更衛(wèi)生的飲水方式。2.3技術(shù)介紹世界上大多數(shù)的水體污染嚴(yán)重，加劇了水資源緊缺的矛盾。傳統(tǒng)的自來水處理方法，已不能保證提供品質(zhì)優(yōu)良的飲用水，而且在市政供水中還存在著兩次污染的問題，如高層的水箱供水，漫長的自來水輸送管線，都會造成潛在的鐵銹，水垢及微生物等污染問題，因此，各種品牌的凈水器應(yīng)運而生，目前市場上凈水器按水質(zhì)處理方式，可分為以下幾種類型：1、煮沸法是指自來水煮沸后飲用，這是一種古老的方法，在國內(nèi)普遍地應(yīng)用。水煮沸可殺死細(xì)菌，但對一些化學(xué)物質(zhì)和重金屬不能去除，即使其含量極低，所以飲用仍是不安全的。2、礦化法是指在凈化的基礎(chǔ)上再向水中增添對人體有益的礦物元素（如鈣、鋅、鍶等元素）其目的是發(fā)揮礦泉水的保健作用。市售凈水器一般通過在凈水器中添加麥飯石來達(dá)到礦化的目的，但人為的礦化功效現(xiàn)在還是一個有爭議的問題。3、整水器是日本新發(fā)明的產(chǎn)品，它是把水先進(jìn)行凈化處理，然后再進(jìn)行電解活化，其堿性活化水與人體內(nèi)環(huán)境之PH值相對應(yīng)，對人體有保健作用，適于飲用；酸性活化水可用于洗臉、洗澡，有美容作用。4、活性碳吸附(可分為以下三種形態(tài)) 較為常用，多用本質(zhì)、煤質(zhì)、果殼（核）等含碳物質(zhì)通過化學(xué)法或物理活化法制成。它有非常多的微孔和比表面積，因而具有很強(qiáng)的吸附能力，能有效地吸附水中的有機(jī)污染物。此外在活化過程中，活性碳表面的非結(jié)晶部位形成一些含氧官能團(tuán)，這些基團(tuán)使活性碳具有化學(xué)吸附和催化氧化、還原性能，能有效去除水中一些金屬離子。5、反滲透膜法膜分離技術(shù)的一種，這種方法用壓力將水通過合成的膜，膜僅允許純水通過，而污染物被排除。采用的R/O反滲透技術(shù)，是美國政府和太空總署花費數(shù)億美元,為解決太空人上月球的飲水問題，經(jīng)過多年努力精心研制出的高科技成果。成本較高，適合水質(zhì)較差的地區(qū)。6、微過濾及超過濾法微過濾法是用纖維素或高分子材料制成的微孔濾膜，利用其均一孔徑來截留水中的微粒、細(xì)菌、膠體等，使其不通過濾膜而被去除。這種微孔膜過濾技術(shù)又稱粒密過濾技術(shù)，能夠過濾微米或納米級的微粒和細(xì)菌。超過濾和微過濾都屬于膜分離技術(shù)，兩者之間不存在明顯的界限，超過濾的工作壓力一般以0.3兆帕左右，可去除水中大分子物質(zhì)、細(xì)菌、病毒等，但通量較低。7、復(fù)合型當(dāng)一種工藝難以去除水中有害物質(zhì)時，采用二種或兩種以上的工藝即為復(fù)合型。如活性炭吸附，紫外線殺菌、活性炭吸附，反滲透、活性炭吸附，微過濾（超過濾）、聚丙烯超細(xì)纖維，活恬炭、微過濾（超過濾）等。在復(fù)合型凈水器中，膜技術(shù)復(fù)合凈水器凈水性能優(yōu)良，特別在去除微生物（細(xì)菌、藻類等）方面有比較顯著的效果，其中一些品質(zhì)優(yōu)良的凈水器出水可以直接生飲，得到了廣大消費者的歡迎，已成為凈水器當(dāng)前發(fā)展的熱點。2.4服務(wù)優(yōu)勢1、基于網(wǎng)店開展經(jīng)營，降低經(jīng)營成本進(jìn)而降低產(chǎn)品售價，為客戶提供物美價廉的凈水產(chǎn)品。2、產(chǎn)品租賃服務(wù)降低了消費者的前期消費支出，讓更多的消費者以更低的價格飲用安全放心水。3、良好的售后服務(wù)讓消費者降低消費者的后期維護(hù)成本。2.5附加產(chǎn)品飲水器耗材、水龍頭及各種凈水設(shè)備，及凈水機(jī)的維護(hù)維修。 第三章 市場分析與預(yù)測3.1需求分析隨著凈水行業(yè)的污染越來越嚴(yán)重，廣大消費者對應(yīng)用水的衛(wèi)生問題越來越重視，巨大的市場需求必然帶來巨大的商機(jī)，水家電行業(yè)也業(yè)界公認(rèn)為是“家電行業(yè)的最后一座金礦”。隨著消費者對飲水的的新需求，為終端凈水設(shè)備產(chǎn)品帶來了新的發(fā)展契機(jī)。有專家預(yù)測，凈水器作為新穎健康的飲水方式，將成為提高飲用水水質(zhì)的重要方法。凈水器起源與上世紀(jì)80年代初的美國，90年代進(jìn)入中國。20世紀(jì)90年代初，慈溪科宇電器有限公司是我國第一批涉足與凈水行業(yè)的龍頭企業(yè)。據(jù)中國城市家電消費市場聯(lián)合調(diào)查研究課題組的調(diào)查結(jié)果顯示：目前中國城市家庭中凈水器的擁有率并不高，普及率不到1%，這個數(shù)字距歐美發(fā)達(dá)國家70%左右的普及率落差很大，商業(yè)用戶也還處于增長階段。盡管整個市場目前還處于萌芽期，但是隨著人們健康消費意識和購買力的不斷提高，凈水器的市場空間還非常大，每年至少蘊(yùn)含上億元的利潤空間。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國凈水桶、凈水器市場容量2005年已達(dá)到3300萬臺；2008年的市場消費容量超過50億元人民幣，且現(xiàn)在還在不斷擴(kuò)展中。因此，在未來相當(dāng)長的時期內(nèi)，這一市場都將呈現(xiàn)旺盛的消費需求。3.2市場調(diào)查結(jié)果未來 3 年內(nèi)凈水器產(chǎn)品的生產(chǎn)仍將保持較快的發(fā)展速度， 尤其是家用小型凈水器產(chǎn)品的產(chǎn)量將逐漸快于大中型凈水器產(chǎn)品。 預(yù)計 2012 年中國的凈水器產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)到 3320.53 萬臺，與 2008 年相比，翻了一番。從 2006 年開始，中國的凈水器產(chǎn)品中，大中型凈水器產(chǎn)品的比重開始逐年下降，但降幅不顯著。 而小型家用的凈水器產(chǎn)品隨著消費者對于凈水器產(chǎn)品的逐漸接受， 其比重增長明顯。現(xiàn)在大牌凈水機(jī)的賣價較高，消費者后期還要承擔(dān)更換濾芯等成本，普通家庭在消費時往往會有所顧慮。因而的凈水機(jī)除了提供銷售外，還提供租賃方式，采用租賃方式消費者無一次性大額支出，使用過程中無維修保養(yǎng)等后顧之憂，只要每年繳納一定的租金，就可以銷售高品質(zhì)的家庭凈化水，而其支出的成本遠(yuǎn)低于購買桶裝水的成本，因而對顧客而言我們的賣點是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)，采用租賃方式有助于快速打開市場。3.3市場預(yù)測隨著改革開放帶動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高以及消費意識的的不斷上升。安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree具有良好的品牌認(rèn)知度，其產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)已被廣大消費者所認(rèn)可，具有良好的品牌優(yōu)勢。凈水設(shè)備作為一個較為新興的行業(yè)，我國水質(zhì)狀況、人們消費意識提高以及目前市場反映情況，決定了該行業(yè)有著光輝美好的未來。在目前消費者了解不多以及凈水設(shè)備本身特性（確保凈水效果有效性、專業(yè)安裝、定期且長期穩(wěn)定售后服務(wù)等）決定了人們消費趨勢渴求品牌店里的一站式服務(wù)（從挑選、購買、安裝、售后服務(wù)等），因而凈水設(shè)備品牌專賣店前景廣闊。正因如此，愛之源凈水閣希望為廣大消費者提供安全、健康、方便和時尚的飲用消費方式。3.4競爭分析本公司將同時在線上線下開展產(chǎn)品銷售與租賃業(yè)務(wù)，因而將面臨兩方面的市場競爭。1、線上競爭:如淘寶的清泉凈水直營店、凈易旗艦店和金立泉凈水器官方旗艦店，京東網(wǎng)的愛惠浦凈水器和美的凈水器2、線下競爭：個實體店鋪和各大商場如建瑪特、重百和新世紀(jì)3.5實際市場反響第四章 營銷策略4.1銷售渠道1、線上：以淘寶網(wǎng)為依托的網(wǎng)店經(jīng)營2、線下：、家電賣場選擇蘇寧或國美（優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險），引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。、家居賣場選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉鋈腭v、裝修裝飾公司重點開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌鼍C合實力前五位的裝修裝飾公司4.2項目產(chǎn)品服務(wù)價格根據(jù)成本價格來調(diào)整。售價在成本的基礎(chǔ)上增加2030%。租賃價格在500元左右每臺每年。4.3營銷計劃1、第一階段進(jìn)行網(wǎng)店的設(shè)計、配送方案的商討、人員的分配以及資金的籌集。制作創(chuàng)業(yè)策劃方案和尋找合作伙伴。在國家大力支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)籌集和電子商務(wù)不斷發(fā)展的形式下，積極與安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌聯(lián)系，確定合作關(guān)系。2、第二階段公司成立：在公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險投資的基礎(chǔ)上，招聘工作人員，同時開展傳統(tǒng)營銷推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案。與重慶三大品牌進(jìn)行合作會談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁制作和系統(tǒng)開發(fā)，建立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點，。網(wǎng)絡(luò)營銷方案成功實行，網(wǎng)站正常運作，愛之源凈水閣深入人心，在消費者群體中已經(jīng)具備一定的影響力，建立與三大品牌的合作關(guān)系，開始實行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營實現(xiàn)基本盈利。3、第三階段挖掘廣告業(yè)務(wù)和資源配置的優(yōu)化。愛之源凈水閣已占有一定的市場份額，可以在本網(wǎng)站推廣廣告業(yè)務(wù)。重慶市場穩(wěn)定，在營業(yè)額穩(wěn)步增長的同時，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，爭取打入全國交易市場，并占取一定量的市場份額。4、定價策略公司所銷售的產(chǎn)品將采用靈活多樣的定價策略。在市場進(jìn)入初期公司將在產(chǎn)品的基本定本定價的基礎(chǔ)上開展折扣銷售，使公司的產(chǎn)品價格具有較強(qiáng)的行業(yè)競爭力。另外對于租賃客戶，在初期可以適當(dāng)調(diào)整成本回收期，降低客戶的月租支出。5、促銷策略、直接折扣法、贈送法、老帶新、以舊換新方法、小區(qū)演示法4.4客戶關(guān)系管理建立客戶檔案。對購買20臺以上的客戶實行會員制度，購買五臺以上打九折。對于租賃客戶我們定期免費水質(zhì)監(jiān)測。第五章 公司戰(zhàn)略與管理5.1公司文化1、我們本著真心實意為大眾服務(wù)的宗旨，保證我們的產(chǎn)品物美價廉。2、用盡我們的一切保證保證質(zhì)量和速率。3、我們通過送貨上門、實地參觀等方式使服務(wù)人群享受到便利，讓消費者更安心、更放心、更省心，并建立長期的合作關(guān)系。4、基于網(wǎng)店開展經(jīng)營，降低經(jīng)營成本進(jìn)而降低產(chǎn)品售價，為客戶提供物美價廉的凈水產(chǎn)品。5、產(chǎn)品租賃服務(wù)降低了消費者的前期消費支出，讓更多的消費者以更低的價格飲用安全放心水。6、良好的售后服務(wù)讓消費者降低消費者的后期維護(hù)成本。5.2公司戰(zhàn)略1、第一階段進(jìn)行網(wǎng)店的設(shè)計、配送方案的商討、人員的分配以及資金的籌集。制作創(chuàng)業(yè)策劃方案和尋找合作伙伴。在國家大力支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)籌集和電子商務(wù)不斷發(fā)展的形式下，積極與安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌聯(lián)系，確定合作關(guān)系。2、第二階段公司成立：在公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險投資的基礎(chǔ)上，招聘工作人員，同時開展傳統(tǒng)營銷推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案。與重慶三大品牌進(jìn)行合作會談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁制作和系統(tǒng)開發(fā)，建立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點，。網(wǎng)絡(luò)營銷方案成功實行，網(wǎng)站正常運作，愛之源凈水閣深入人心，在消費者群體中已經(jīng)具備一定的影響力，建立與三大品牌的合作關(guān)系，開始實行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營實現(xiàn)基本盈利。3、第三階段挖掘廣告業(yè)務(wù)和資源配置的優(yōu)化。愛之源凈水閣已占有一定的市場份額，可以在本網(wǎng)站推廣廣告業(yè)務(wù)。重慶市場穩(wěn)定，在營業(yè)額穩(wěn)步增長的同時，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，爭取打入全國交易市場，并占取一定量的市場份額。5.3組織結(jié)構(gòu)5.4人力資源配置由于愛之源凈水閣是起步階段，人力資源相對不足，因此網(wǎng)店人員會出現(xiàn)身兼數(shù)職的情況。1、老板：負(fù)責(zé)愛之源凈水閣的資金版塊及整體規(guī)劃，對店長和管理部進(jìn)行管理2、店長：負(fù)責(zé)產(chǎn)品部、業(yè)務(wù)部、營銷部、數(shù)據(jù)部及倉儲部的日常管理，和網(wǎng)店的日常運營。a、產(chǎn)品部產(chǎn)品部主管（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品部的日常運營和管理。選品管理（1人）：負(fù)責(zé)對安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌的凈水機(jī)及其耗材的選擇。采購進(jìn)貨（2人）：負(fù)責(zé)和三大品牌聯(lián)系進(jìn)行采購進(jìn)貨。拍照作圖（1人）：負(fù)責(zé)三大品牌凈水機(jī)的圖片處理。文案編輯（1人）：負(fù)責(zé)文案的編輯及處理。b、業(yè)務(wù)部：主管或店長（1人）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部的日常運營和管理。零售客服（1人）：負(fù)責(zé)網(wǎng)店的客服工作。訂單處理（1人）：負(fù)責(zé)對訂單的處理和管理。售后維護(hù)（2人）：全力保障消費者的利益，做好售后維護(hù)工作，留住客戶。分銷批發(fā)（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷及批發(fā)工作。c、營銷部：主管（1人）負(fù)責(zé)營銷部的日常運營和管理。品牌傳播、網(wǎng)店推廣（1人）：負(fù)責(zé)品牌的傳播和網(wǎng)店的推廣。促銷活動、美工設(shè)計（1人）：促銷活動和美工設(shè)計。d、數(shù)據(jù)部：主管（1人）負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)部的日常運營和管理。產(chǎn)品分析、營銷分析（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分析和營銷的分析。e、倉儲部：主管（1人）負(fù)責(zé)倉儲部的日常運營和管理。入庫上架、配貨檢查、驗貨出庫（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的入庫上架、配貨檢查和驗貨出庫。打包發(fā)貨（1人）：負(fù)責(zé)物流。（3）管理部：主管或副總（1人）負(fù)責(zé)企業(yè)的日常管理。a、人力（1人）：負(fù)責(zé)招聘工作。b、行政（1人）：負(fù)責(zé)企業(yè)的公關(guān)和行政管理。c、財務(wù)（1人）：負(fù)責(zé)薪酬的管理及財務(wù)收支管理。5.5人員培訓(xùn)對于導(dǎo)購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。5.6人員績效考核方法使用強(qiáng)制比例法，根據(jù)被考核者的業(yè)績將被考核者按一定比例分成幾類（優(yōu)、良、中、差）來進(jìn)行考核。5.7薪酬獎懲制度在第一年，銷售任務(wù)不作硬性要求，以正向獎勵為主，鼓勵員工信心，但可以考慮設(shè)立臺階式的銷售年度返利獎勵，如：年度銷售額（萬元）204060返點5%7%10%5.8媒介計劃1、報紙廣告：在于健康有關(guān)的報刊雜志上做廣告。比如：家庭健康、健康文摘、健康時報、生活與健康、健康之友等等。2、網(wǎng)絡(luò)廣告：在于健康有關(guān)的網(wǎng)站和論壇上發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的觀點和帖子。5、網(wǎng)點廣告：購買關(guān)鍵字，比如：重慶凈水機(jī)、健康飲水等等。第六章 財務(wù)分析與預(yù)測6.1初始投資成本35萬元，主要用于租用店面、倉庫，人員工資、電腦桌椅的購置。6.2財務(wù)預(yù)算 表1 成本費用預(yù)測表 （單位：萬元）項目第一年第二年第三年設(shè)備構(gòu)建4.05.04.0員工工資及福利23.145.747.6管理費用及其他2.03.03.0廣告費用2.02.02.0房屋租賃3.03.03.0保險