銷售風(fēng)險(xiǎn)管理-復(fù)習(xí)資料.doc

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理第一章銷售風(fēng)險(xiǎn)的概念與管理體系【重點(diǎn)】1銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、類型及特征 2銷售風(fēng)險(xiǎn)的概念 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)觀念4銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義 5把握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵因素 6把握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則【難點(diǎn)】1銷售風(fēng)險(xiǎn)管理組織的作用 2全面了解企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化 3銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)4區(qū)別分析銷售風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售策略管理、經(jīng)營管理的關(guān)系 5銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的功能及各個(gè)功能關(guān)系6能夠綜合分析銷售風(fēng)險(xiǎn)管路程序各個(gè)功能一、單選題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)可以分為損前目標(biāo)和損后目標(biāo)。下列選項(xiàng)中屬于損后目標(biāo)的是 答案：【C P21A)經(jīng)濟(jì)目標(biāo) B）安全系數(shù)目標(biāo) C)維持銷售目標(biāo) D）合法性目標(biāo)2、按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)有許多種分類。以下選項(xiàng)中按照銷售風(fēng)險(xiǎn)的損害對象進(jìn)行分類的是 答案：【B P7A)銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B）銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) C)銷售道德風(fēng)險(xiǎn) D）銷售心理風(fēng)險(xiǎn)3、風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過對大量可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢， 這種做法屬于 答案：【D P27A)銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 B）銷售風(fēng)險(xiǎn)分析 C)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià) D）銷售風(fēng)險(xiǎn)識別 4、某企業(yè)利用財(cái)務(wù)報(bào)表研究企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表，熟悉企業(yè)在哪些方面存在著風(fēng)險(xiǎn)。這種方法屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中的 答案：【D P27A)銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對 B）銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià) C)銷售風(fēng)險(xiǎn)分析 D）銷售風(fēng)險(xiǎn)識別 5、銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于銷售事故發(fā)生的概率以及后果的嚴(yán)重性，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)是 答案：【D P4A)低可能性與輕微后果 B）高可能性與嚴(yán)重后果 C)高可能性與輕微后果 D）低可能性與嚴(yán)重后果 6、某啤酒廠因啤酒瓶質(zhì)量問題造成啤酒瓶爆炸，炸傷一人。在這種情形下，炸傷一人屬于 答案：【A P6A)風(fēng)險(xiǎn)損失 B）風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果 C)風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動 D）風(fēng)險(xiǎn)原因 7、銷售風(fēng)險(xiǎn)不是一成不變的，舊的風(fēng)險(xiǎn)消失了，又會有新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生；風(fēng)險(xiǎn)的變化有量的增減，也有質(zhì)的變化。這句話體現(xiàn)了銷售風(fēng)險(xiǎn)的 答案：【C P9A)主觀性 B）投機(jī)性 C)可變性 D）客觀性 二、多選題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)是由客觀有在的自然因素和社會經(jīng)濟(jì)因素引起的，其特征可以概括為 答案：【ABCDE P8A)客觀性 B)主觀性 C)偶然性 D)可變性 E)投機(jī)性 2、要真正領(lǐng)會銷售風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)，必須弄清楚與銷售風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)的幾個(gè)基本概念。這些概念包括 答案：【ACD P5A)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素 B）銷售風(fēng)險(xiǎn)概率 C)銷售風(fēng)險(xiǎn)事故 D）銷售風(fēng)險(xiǎn)損失 E)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 3、按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)有不同分類。按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分 答案：【BCD P7A)銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) B）銷售道德風(fēng)險(xiǎn) C)銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) D）銷售心理風(fēng)險(xiǎn) E)銷售人身風(fēng)險(xiǎn) 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。P52、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系？P53、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失分為哪四種？例如，工廠生產(chǎn)設(shè)備損失一臺，次屬于實(shí)質(zhì)損失。P64、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。P65、銷售風(fēng)險(xiǎn)類型劃分的依據(jù)及劃分的種類？各種類的具體內(nèi)容？P76、保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于（銷售道德風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足等帶來的損失屬于（銷售心理風(fēng)險(xiǎn)）。P77、最大的特征一一一投機(jī)性？P98、一家公司的目標(biāo)是98%按時(shí)送達(dá)，可接受的時(shí)間偏離范圍是97-100%，這屬于（風(fēng)險(xiǎn)容限）。P189、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評估？什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識別？P27(2)多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？p52、按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？p73、按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？p74、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？p85、損前目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)。P21第二章 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析【重點(diǎn)】1銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的概念 2銷售失敗的原因 3銷售風(fēng)險(xiǎn)識別步驟4銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的方法 5銷售風(fēng)險(xiǎn)分析的方法【難點(diǎn)】1銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 2銷售風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理 3提高銷售風(fēng)險(xiǎn)效果的途徑4銷售投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容 5銷售純粹風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容一、單項(xiàng)選擇題1、某企業(yè)通過編制對企業(yè)銷售活“的襄故析造成企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種原因，以及這些原因?qū)χ聯(lián)p事故發(fā)生及損失程度的影響力。這種方法屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)分析中的 答案：【D P45A)慕景分析 B）事故樹分析 C)風(fēng)險(xiǎn)清單 D）銷售威脅分析2、某女士在商場購物，由于地面太滑，該女士購物時(shí)滑倒并摔傷。這種情況屬于商場的 答案：【B P51A)故意侵權(quán) B）過火侵權(quán) C)無過失侵權(quán) D）不屬于侵權(quán) 3、我們經(jīng)常對那些具有高級專業(yè)知識、管理才能或身處企業(yè)銷售關(guān)鍵職位的人員進(jìn)行銷售人身風(fēng)險(xiǎn)分析評估。這種做法屬于 答案：【D P61A)信用損失評估 B）財(cái)產(chǎn)損失評估 C)直接損失評估 D）間接損失評估4、市場占有率下降是對企業(yè)銷售的一個(gè)很大威脅，影響市場占有率的原因是多方面的，企業(yè)往往通過編制對市場占有率構(gòu)成威脅的事故一覽表來分析其下降的原因。這種分析方法是 答案：【D P45A)事故樹分析 B）慕景分析 C)風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤 D）銷售威脅分析 5、銷售流的流動是不完全規(guī)則的，而是隨著市場的變化而周期性的波動。下列銷售流中屬于主體流的是A)貨幣流 B）信息流 C)服務(wù)流 D）促銷流 答案：【A P51 6、在企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)中，由于企業(yè)在銷售過程中會因?yàn)椴豢煽沽Χ`反合同，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于A)合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) B）廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) C)產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) D）三者都是 答案：【A P60 二、多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)的識別作為銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過程的第一階段，其實(shí)施過程包括 答案：【ABDE P39A)風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) B）潛在限制條件 C)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查 D）風(fēng)險(xiǎn)識別工具 E)風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告 2、為提高銷售可靠度，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)者提出了銷售可靠度的“三度”設(shè)想。這三度包括 答案：【ACE P55A)銷售環(huán)境適宜度 B）銷售制度規(guī)范度 C) -售管理有效度 D）銷售策略可行度 E)銷售系統(tǒng)安全度 3、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別是一項(xiàng)系統(tǒng)性、連續(xù)性、制度性的工作，識別步驟至關(guān)重要。銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程包括A)風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) B）潛在限制條件 C)歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) D）風(fēng)險(xiǎn)識別工具 E)風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告 答案ABDE P394、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有很多種方法，通常情況下，企業(yè)可以用來進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)分析的方法有 答案：【ABCDE P43A)銷售威脅分析 B）事故樹分析 C)風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤 D）慕景分析 E)風(fēng)險(xiǎn)清單 5、環(huán)境的變化帶來銷售的不確定性。根據(jù)銷售環(huán)境可控性劃分，企業(yè)銷售所面對的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)包括 答案：【AE P48A)宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn) B）競爭對手風(fēng)險(xiǎn) C)管理水平風(fēng)險(xiǎn) D）自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) E)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn) 三、思考題 (1)單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過程的第一階段是（銷售風(fēng)險(xiǎn)識別）。P382、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的方法有哪些？如財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析及首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器等的具體內(nèi)容？P403、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中的事故樹分析。P444、在銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中，定性和定量相結(jié)合的一種有效方法，而且是一種很實(shí)用的分析工具的是一一一一事故樹分析。P455、通過有關(guān)數(shù)字、圖表、曲線等，將某項(xiàng)銷售活動或某企業(yè)未來某種狀態(tài)進(jìn)行描述，從而識別引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度的風(fēng)險(xiǎn)識別方法是指（暮景分析法）。P466、在銷售流的運(yùn)行規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面？P517、什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類？每類具體內(nèi)容是什么？P598、某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問題的產(chǎn)品，結(jié)果造成消費(fèi)者食物中毒，屬于（故意侵權(quán)）；某商場地面。P599、企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三種？產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。P6010、企業(yè)人身風(fēng)險(xiǎn)的四種損失形態(tài)是什么？人身損失金額評估的兩種方法是什么?P61(2)多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程：風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識別工具、風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告。P392、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程。圖2-2，基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告p393、為什么每一種銷售風(fēng)險(xiǎn)識別方法都存在一定的局限性？p394、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有哪些方法？P435，宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？p486、企業(yè)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)分為：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競爭者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會公眾風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。P497、銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素？p55第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)【重點(diǎn)】1損失數(shù)據(jù)的特點(diǎn) 2風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)中的損失期望值和損失幅度兩個(gè)指標(biāo) 3風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)定性和定量方法4風(fēng)險(xiǎn)等級的劃分 5影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素、外在因素、心理因素6說出宏觀觀測指標(biāo)和微觀觀測指標(biāo)的特點(diǎn)并舉例【難點(diǎn)】1宏觀觀測指標(biāo)、微觀觀測指標(biāo)的特點(diǎn) 2描述損失數(shù)據(jù) 3對損失資料進(jìn)行整理4對宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)進(jìn)行感知判斷 5數(shù)理統(tǒng)計(jì)在銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)中的應(yīng)用 6對可靠性銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)進(jìn)行應(yīng)用一、單項(xiàng)選擇題1、某股份有限責(zé)任公司的注冊資本為1000萬元，某一決策最壞的可能是破產(chǎn)倒閉，即最大可能的損失為1000萬元。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)屬于 答案：【D P75A)損失概率 B）損失期望值 C)真實(shí)損失 D）損失幅度 2、銷售風(fēng)險(xiǎn)的定性和定量評價(jià)方法有很多種，下面選項(xiàng)中屬于定性評價(jià)方法的是 答案：【C P81A)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值 B）可靠性銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)法 C)等級評價(jià)法 D）BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)模型 3、在企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)中，有很多衡量風(fēng)險(xiǎn)大小的變量。其中，最能反映銷售風(fēng)險(xiǎn)大小的變量是 答案：【D P74A)平均數(shù) B）方差 C)標(biāo)準(zhǔn)差 D）變異系數(shù) 二、多項(xiàng)選擇題1、影響管理者銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的因素有內(nèi)在因素和外在因素，其中內(nèi)在因素包括 答案：【ABCE P90A)決策的動機(jī) B）決策者的個(gè)性 C)決策者的態(tài)度 D）決策者的敏感性 E)決策者所承受的壓力與情緒 2、一個(gè)主體的銷售風(fēng)險(xiǎn)評估方法包含定性方法和定量方法。以下銷售風(fēng)險(xiǎn)方法中，屬于定性評價(jià)方法的是 A)可靠性銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)法 B）等級評價(jià)法 C)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值 D）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法 E)風(fēng)險(xiǎn)地圖 【BDE P83 3、為尋找那些可能在過去損失中得到的未來損失模型，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)盡力收集損失數(shù)據(jù)。銷售損失數(shù)據(jù)應(yīng)具備 答案：【ACDE P71 A)完整性 B）時(shí)效性 C)統(tǒng)一性 D）相關(guān)性 E)系統(tǒng)性 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、什么是變異系數(shù)？P742、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？P743、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)法有哪些？P814、沒有風(fēng)險(xiǎn)跡象為（一級風(fēng)險(xiǎn)）；基本沒有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很小（二級風(fēng)險(xiǎn)）。只進(jìn)行變動率的測度不是根本目的，根本目的是通過測度變動率來（降低風(fēng)險(xiǎn)）P885、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是（銷售風(fēng)險(xiǎn)管理決策）。P896、外在因素是決策時(shí)存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)狀況和參考團(tuán)體。P91(2)多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性？P712、損失數(shù)據(jù)要求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。P713、損失程度的指標(biāo)：損失期望值、損失幅度。P754、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)的方法有哪些？P81第四章銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對【重點(diǎn)】1正確認(rèn)識銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、控制、轉(zhuǎn)移、自留 2掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的方法 3掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法4掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法 5掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)自留的方法 6了解銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、控制、轉(zhuǎn)移、自留的特點(diǎn)【難點(diǎn)】1了解銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的特點(diǎn)和適用性 2了解銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的特點(diǎn)和適用性3了解銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的特點(diǎn)和適用性 4了解銷售風(fēng)險(xiǎn)自留的特點(diǎn)和適用性5區(qū)分銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、銷售損失預(yù)防、銷售損失抑制 6分析案例，能夠給出合適風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對處理的方法一、單項(xiàng)選擇題1、“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”，這樣即便損失發(fā)生，損失的程度也不會太大。這屬于銷售損失控制中的A)銷售損失的預(yù)防 B）銷售損失的預(yù)警 C)銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離 D）銷售損失的避免 答案：【A P107 2、某企業(yè)購買了一條馬路的路牌廣告權(quán)，后來認(rèn)為這條馬路不適合本企業(yè)做廣告，便將使用權(quán)再轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)，從而將由此帶來的廣告損失風(fēng)險(xiǎn)一起轉(zhuǎn)移出去。這種做法屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移中的 答案：【C P113A)中和 B）保證書 C)出售 D）公司化 3、某企業(yè)在評價(jià)相關(guān)的銷售風(fēng)險(xiǎn)之后，采用提供基金的方式消納損失的成本，這種銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對的方式屬于A)財(cái)務(wù)處理 B）人員控制 C)現(xiàn)金控制 D）銷售額控制 答案：【A P103 4、某保健品經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，A品牌的保健食品存在某種副作用，因此，決定終止該產(chǎn)品的經(jīng)銷。這樣做雖然損失了短期的銷售額，但卻避免了該產(chǎn)品可能帶來的責(zé)任索賠。這種做法屬于 答案：【C P109A)銷售損失預(yù)防 B）銷售風(fēng)險(xiǎn)避免 C)銷售損失抑制 D）銷售損失隔離 5、一些企業(yè)在銷售主要人員中實(shí)行預(yù)備崗位制度，一旦原崗位銷售主管需要外出脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、晉升換崗或跳槽，為了不影響企業(yè)正常的銷售活動，立即讓預(yù)備的銷售人員上崗， 這種做法屬于 答案：【B P107A)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免 B）銷售損失預(yù)防 C)分離 D）復(fù)制銷售風(fēng)險(xiǎn)單位 6、某機(jī)槭加工企業(yè)在與客戶簽訂合同時(shí)，在協(xié)議中寫明：如果原材料價(jià)格上漲，合同價(jià)格自動上調(diào)，從而將其價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給客戶。這種條款屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對中的 答案：【C P113A)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免 B)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制 C)銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 D)銷售風(fēng)險(xiǎn)自留 二、多項(xiàng)選擇題1、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)的目的在于盡量減少企業(yè)對特定產(chǎn)品、市場、客戶和銷售人員的依賴，性，以此來減少因個(gè)別產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的缺失和損害而造成的總體上的損失。以下措施屬于分割銷售風(fēng)險(xiǎn)的是A)避免 B）預(yù)防 C)分離 D）分散 E)復(fù)制 答案：【CD Pll0 2、財(cái)務(wù)型的銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是尋求用外來資金補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)損失，這種轉(zhuǎn)移分為保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。銷售風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的實(shí)施方式主要有 答案：【BCDE P115A)互換 B）中和 C)免責(zé)約定 D）保證書 E)公司化 3、銷儔風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是通過契約或者合同，將損失的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和法律責(zé)任轉(zhuǎn)移給非保險(xiǎn)業(yè)的其他人。其具體形式包括 答案：【ABCD P113A)出售 B）轉(zhuǎn)包或分包 C)租賃 D）互換 E)贈送 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法有哪些？銷售風(fēng)險(xiǎn)的處理方法有哪些？P1032、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對的“組合觀”？P1043、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義？P1044、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法有哪些？P106、5、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是（風(fēng)險(xiǎn)避免）。P1046、銷售損失預(yù)防與銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的區(qū)別在于：銷售損失預(yù)防不消除銷售損失發(fā)生的可能性，而銷售風(fēng)險(xiǎn)避免則使損失發(fā)生的概率為（零）。P107、7、某企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)采取占領(lǐng)一個(gè)主市場并培育開發(fā)一個(gè)補(bǔ)充市場，一旦現(xiàn)有市場出現(xiàn)問題，立即啟動補(bǔ)充市場，這體現(xiàn)了（復(fù)制銷售風(fēng)險(xiǎn)單位）。Plll8、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？Pll9、財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段主要有哪兩個(gè)類型？保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的差異在什么地方？銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的概念及其實(shí)施方式有哪四種？P11510、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？p116 (2)多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離包括哪兩個(gè)方面？彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別？pll02、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式：出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換。P1133、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪四種具體形式？p1134、銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？P1145、采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)物型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：對象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風(fēng)險(xiǎn)，缺點(diǎn)：法律和情理的雙重限制、合同條文理解的差異可能引起一些問題、轉(zhuǎn)讓人要承擔(dān)一定的代價(jià)、受讓人有時(shí)無力承擔(dān)所轉(zhuǎn)移的損失責(zé)任。P118第五章銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息溝通與預(yù)警監(jiān)控【重點(diǎn)】1銷售風(fēng)險(xiǎn)信息的來源及銷售風(fēng)險(xiǎn)信息系統(tǒng)的作用 2風(fēng)險(xiǎn)溝通的含義、目標(biāo)及理由3銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的概念 4銷售風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控與評估 5銷售風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的好處【難點(diǎn)】1掌握風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控應(yīng)用的環(huán)節(jié) 2掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)實(shí)施的步驟 3掌握風(fēng)險(xiǎn)溝通的方法4掌握風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的功能 5掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理績效評估一、單項(xiàng)選擇題1、在企業(yè)的銷售活動中存在大量的風(fēng)險(xiǎn)信息，這些風(fēng)險(xiǎn)信息在來源與去處之間流通的過程被稱為 答案：【C P139A)風(fēng)險(xiǎn)決策 B）風(fēng)險(xiǎn)管理 C)風(fēng)險(xiǎn)溝通 D）風(fēng)險(xiǎn)控制 2、對所有的管理信息系統(tǒng)，尤其是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)來說，最重要的基本要素是 答案：【A P136A)數(shù)據(jù)庫 B）軟件 C)硬件 D）運(yùn)行人員3、銷售風(fēng)險(xiǎn)警級分為無警、輕警、中警、重警、巨警五個(gè)級別。當(dāng)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)值閾為69，88時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)警級為A)重警 B）輕警 C)無警 D）中警 答案：【B P147 4、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由很多基本要素組成，其核心要素是 答案：【A P136A)數(shù)據(jù)庫 B）軟件 C)硬件 D）運(yùn)行人員 5、在企業(yè)的銷售活動中，存在大量的風(fēng)險(xiǎn)信息。這些風(fēng)險(xiǎn)信息在來源與去處之間流通的過程稱之為A)風(fēng)險(xiǎn)決策 B）風(fēng)險(xiǎn)管理 C)風(fēng)險(xiǎn)溝通 D）風(fēng)險(xiǎn)控制 答案：【C P139 6、為了對風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)進(jìn)行提前的信息警報(bào)或警告，銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警需要分析銷售過程的 答案：【B P145A)決策水平 B)風(fēng)險(xiǎn)水平 C)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) D)風(fēng)險(xiǎn)危害二、多項(xiàng)選擇題1、風(fēng)險(xiǎn)溝通是指對于危害健康、環(huán)境等的風(fēng)險(xiǎn)信息，在有利害關(guān)系的團(tuán)體之間進(jìn)行的有目的的信息流通過程。風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型包括 答案：【ABCE P141A)單向溝通 B）雙向溝通 C)溝通過程模式 D）經(jīng)濟(jì)層面的風(fēng)險(xiǎn)溝通 E)政治層面的風(fēng)險(xiǎn)溝通 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫、軟件硬件、運(yùn)行人員。其中，數(shù)據(jù)庫中存儲的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競爭對手的信息等。 。P1362、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成？其核心是一一數(shù)據(jù)庫p1363、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？p1394、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？P1455、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括哪幾個(gè)階段？其中，明確警義是大前提，是預(yù)警研究的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級，各等級的具體表現(xiàn)如何？P1476、銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告最起碼應(yīng)該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這體現(xiàn)了報(bào)告的（質(zhì)量特點(diǎn)）；必須給聽匯報(bào)者提供足夠的信息，這體現(xiàn)了報(bào)告的（內(nèi)容特點(diǎn)）。P149(2)多項(xiàng)選擇題1、風(fēng)險(xiǎn)溝通的目標(biāo)有哪些？風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型有哪些？p1412，影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素：傳播媒體、緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育、固有的知識與信念、信賴程度、時(shí)機(jī)。P1433、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括幾個(gè)階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預(yù)報(bào)警度。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警P147第六章客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理【重點(diǎn)】1客戶檔案的內(nèi)容 2客戶檔案管理的原則 3客戶管理分析的流程4客戶資信評估的內(nèi)容 5資信評估方法 6客戶資信的控制【難點(diǎn)】1加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的方法 2客戶資信等級的管理 3客戶信用限額的確定4營運(yùn)資產(chǎn)分析模型 5客戶資信等級管理模型 6客戶資信評分一、單項(xiàng)選擇題1、詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本公司派生機(jī)構(gòu)、新聞報(bào)道、網(wǎng)站中獲取客戶的有關(guān)信用情況。這種調(diào)杳屬于 答案：【A P169A)內(nèi)部調(diào)查 B）利用專業(yè)資信機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 C)通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 D）通過客戶進(jìn)行調(diào)查2、在對商業(yè)客戶進(jìn)行的資信評估中，能夠在一定程度上反映企業(yè)的規(guī)模大小和資信程度高低的指標(biāo)是A)企業(yè)素質(zhì) B）資金信用 C)資金實(shí)力 D）盈利能力 答案：【C P1723、在客戶資信等級管理中，我們一般把客戶按資信分為A、B、C、D四個(gè)級別，其中不要求現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶是A)A級客戶 B）B級客戶 C)C級客戶 D）D級客戶 答案：【A P1794、某企業(yè)根據(jù)客戶收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況、員工素質(zhì)等因素， 確定客戶大致的信用限額。這種信用額度確定方法屬于 答案：【C P178A)銷售額測定法 B）資信系數(shù)確定法 C)綜合判斷法 D）經(jīng)驗(yàn)判斷法 5、在營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算基礎(chǔ)上，營運(yùn)資產(chǎn)分析模型中常用流動比率(A)、速動E摔)、短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率(C)、債務(wù)凈資產(chǎn)比率(D)四介財(cái)務(wù)比率來進(jìn)行評估值的計(jì)算，評估值等于 答案：【A P183A)評估值=A+B-C-D B）評估值=A+B+C-D C)評估值=A-B-C-D D）評估值=A+B+C+D 6、某企業(yè)建立客戶信用檔案之后，經(jīng)常對客戶的資料進(jìn)行更新和修訂，對客戶的變化進(jìn)行跟蹤。這種做法體現(xiàn)的客戶信用檔案管理是 答案：【A P168A)動態(tài)管理原則 B）突出重點(diǎn)原則 C)靈活應(yīng)用原則 D）專人負(fù)責(zé)原則 7、一家企業(yè)根據(jù)其客戶的信用表現(xiàn)歷史，將客戶分為5個(gè)級別，進(jìn)行差別化對待與管理。這種做法是客戶資信評估方法中的 答案：【C P176A)經(jīng)驗(yàn)評分法 B）5C評估法 C)等級評定法 D）360度評估法 8、某企業(yè)根據(jù)客戶購入額和客戶資信賒銷率來確定客戶的信用額度，這種信用額度的確定方法是 答案：【B P181A)經(jīng)驗(yàn)法 B）銷售額測定法 C)綜合判斷法 D）資信系數(shù)確定法 9、某企業(yè)每年末會對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，將重點(diǎn)客戶保留，淘汰無利潤、無發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。這種做法屬于客戶關(guān)系管理中的 答案：【C P188A)拜訪管理 B）關(guān)系管理 C)篩選管理 D）合作性管理 二、多項(xiàng)選擇題1、建立客戶檔案不僅在企業(yè)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)活動時(shí)可以提高效率，而且有利于提高對客戶的服務(wù)水平，建立長久穩(wěn)定的客戶關(guān)系。在客戶信周檔案管理的過程中，需要注意的原則是 答案：【ACDE P168A)動態(tài)管理 B）資源保證 C)突出重點(diǎn) D）靈活運(yùn)用 E)專人負(fù)責(zé)三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。P1672、客戶信用檔案管理要注意哪些原則？各原則的具體內(nèi)容是什么？p1683、剔除過去1日的的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（態(tài)度管理）；使死資料變活，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（靈活運(yùn)用） 。P1684、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？P1715、資信評估有哪五種方法？各種方法的具體內(nèi)容？例如，采用信用評分時(shí)，企業(yè)信用情況良好需要達(dá)到的分?jǐn)?shù) 80分以上。p1766、一種比較直接的資信評估方法一一（經(jīng)驗(yàn)評估法）P1787、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對（A級客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對（B級客戶）。P1798、客戶資信等級有四級十個(gè)檔次。每個(gè)等級客戶的具體表現(xiàn)如何？P179、9、什么是信用額度？P18010、用戶如何管理不同信用等級客戶？例如，對D級客戶，不給予任何信用交易。p18011、什么是DSO，如何計(jì)算?P18212、客戶管理有哪些方法？其中，拜訪管理要做好哪三項(xiàng)基本工怍？p186(2)多項(xiàng)選擇題1、要獲得客戶資信評價(jià)的各種信息，必須做好哪三項(xiàng)工作？p168第七章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查【重點(diǎn)】1違約金的定義 2合同主要形式 3合同鐘擺原理4客戶投訴索賠處理應(yīng)注意的問題 5銷售合同變更和解除的條件【難點(diǎn)】1簽訂銷售合同的具體步驟 2承擔(dān)違約金責(zé)任的方式 3合同履約階段的風(fēng)險(xiǎn)分析4客戶投訴索賠處理 5擔(dān)保處理事項(xiàng)一、單項(xiàng)選擇題1、在倉儲保管合同中，倉儲企業(yè)在未收到存儲費(fèi)用時(shí)有權(quán)拒絕交付貨物，這屬于擔(dān)保證中的 答案：【D P216A)保證 B）抵押 C)質(zhì)押 D）留置 2、在加工承攬合同中規(guī)定，加工企業(yè)接受來料加工，在對方不按期或不如數(shù)給付加工費(fèi)時(shí)，可拒絕交付貨物，加工企業(yè)的這種權(quán)力屬于擔(dān)保中的 答案：【D P216A)定金 B）抵押 C)保證 D）留置 二、多項(xiàng)選擇題1、銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實(shí)履行，依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法j常見的擔(dān)保形式有 答案：【ABCDE P213A)定金 B）保證 C)抵押 D）質(zhì)押 E)留置 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、一般用于金額不大、履約時(shí)間不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業(yè)務(wù)往來比較信賴的單位之間的是（口頭形式的合同）。P2012、承辦人必須要有正式的授權(quán)說明書；資信審查即對資金和信用的審查。審查對方當(dāng)事人的履約能力。P2063、知識點(diǎn)：在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)合格的前提下，如果等級不明確的，可按中等質(zhì)量履行；如合同的標(biāo)的為建筑物，在建筑物所在地履行；標(biāo)的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；逾期交貨的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行。逾期提貨或者逾期付款的，遇到價(jià)格上漲時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行。P2074、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式叫需要注意什么？P2165、質(zhì)押需要注意哪兒點(diǎn)？例如，質(zhì)押合同自登記之日起生效p216(2)多項(xiàng)選擇題1、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？p2132、回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié)？為了加強(qiáng)客戶無力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)應(yīng)做好的重點(diǎn)工作有哪些？p215第八章貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制【重點(diǎn)】1正確認(rèn)識貨款基本結(jié)算八種方式、了解貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的方式、種類2正確認(rèn)識不良貨款產(chǎn)生的原因及處理方法 3了解回款政策的制定 4掌握貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的類型5掌握不良貨款產(chǎn)生的原因及處理方法 6把握回款政策制定【難點(diǎn)】1有效的對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理 2對應(yīng)收帳款根據(jù)具體情況進(jìn)行控制3對拖欠貨款進(jìn)行簡單清收與催款 4綜合分析商品市場，及時(shí)制定相應(yīng)的回款政策及風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)范5分析不同局勢對應(yīng)收帳款進(jìn)行有效的管理及控制 6分析拖欠貨款的類型，進(jìn)行相應(yīng)的處理，并及時(shí)清收、催討一、單項(xiàng)選擇題1、為了減少貨款結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)經(jīng)常委托銀行向付款單位收取款項(xiàng)。在這個(gè)過程中， 委托企業(yè)必須向銀行提供A)傭金 B）付款依據(jù) C)收款依據(jù) D）付款憑證 答案：【C P232 2、企業(yè)不良貨款產(chǎn)生的原因有賣方、買方、買賣雙方、宏觀環(huán)境等，下列屬于買方的原因的是 答案：【B P235A)貨款回收制度不健全 B）資金周轉(zhuǎn)不靈 C)對客戶缺乏資信調(diào)查 D）進(jìn)入賒銷陷阱 3、“銷售與回款矩陣”中，在銷售的重耍性大、回款的重要性也大的情況下，應(yīng)該采用的回款工作態(tài)度是A)消極導(dǎo)向型 B）銷貨主導(dǎo)型 C)戰(zhàn)略導(dǎo)向型 D）回款主導(dǎo)型 答案：【C P237 4、企業(yè)發(fā)生賒銷后，將會面臨巨大的貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，下列屬于“先貨后款”的銷售結(jié)算方式是A)銀行承兌匯票 B）銀行支票 C)商業(yè)承兌匯票 D）委托收款結(jié)算 答案：【C P234 5、企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用最優(yōu)條件的是 答案：【D P238A)信用條件 B）收賬政策 C)牧賬費(fèi)用 D）信用標(biāo)準(zhǔn) 6、企業(yè)采取信用政策，意味著它不能及時(shí)回收貨款，從而要長期為客戶墊付一筆資金。這筆資金喪失了盈利機(jī)會，形成了應(yīng)收賬款的 答案：【A P238A)機(jī)會成本 B）沉沒成本 C)管理費(fèi)用 D）壞賬成本 二、多項(xiàng)選擇題1、為應(yīng)對客戶無力支付的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不應(yīng)做的工作是接受不可靠的客戶的開放信用條款，而應(yīng)做的重點(diǎn)工作包括A)尋求第三方擔(dān)保 B)訂立合同前，調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況 C)尋求客戶的相關(guān)信用擔(dān)保D)現(xiàn)款現(xiàn)貨 E)要求按本國貨幣付款 答案：【BCE P245 2、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中，客戶信用條件的審核是非常重要的一項(xiàng)工作。客戶信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，其包括(ABCD) 答案：【BC P238A)信用額度 B）信用期限 C)現(xiàn)金折扣 D）價(jià)格折讓 E)免除債務(wù) 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、什么是匯兌結(jié)算？其特點(diǎn)是什么？什么是委托收款結(jié)算？委托收款結(jié)算的核心是收款依據(jù)。P2322、進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？3、匯款單位或個(gè)人將款項(xiàng)交給當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是指（銀行匯票）；銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理結(jié)算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據(jù)是（支票）；申請人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是（銀行支票） 。P2334、什么是商業(yè)匯票？商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點(diǎn)？p2345、不僅是一種結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為一一（商業(yè)匯票）。P2346、造成不良貸款的原因中，買賣雙方的原因包括哪些？宏觀環(huán)境因素的原因包括哪些？p2367、回款工作有哪四種態(tài)度？四種態(tài)度的具體內(nèi)容是什么？其中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型是最佳選擇，也是企業(yè)應(yīng)確立的回款工作的基本態(tài)度。P2378、在回款工作的四種態(tài)度中，面對激烈的競爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段一一（銷貨主導(dǎo)型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進(jìn)行考慮一一（戰(zhàn)略導(dǎo)向型）。P2379、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。p24210、在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價(jià)款是指（預(yù)先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部價(jià)款是指（分期付款）。 理解按標(biāo)志性事件付款、按進(jìn)度付款等的概念。P245(2)多項(xiàng)選擇題1、信用政策包括哪三部分？p238第九章 銷售人員風(fēng)險(xiǎn)防范【重點(diǎn)】1正確認(rèn)識銷售人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)的含義、表現(xiàn) 2正確認(rèn)識銷售人員應(yīng)具備的基本能力及素質(zhì)3正確認(rèn)識優(yōu)良市場銷售規(guī)范的意義 4領(lǐng)會樹立現(xiàn)代誠信觀念帶來的利益和好處5掌握企業(yè)的道德準(zhǔn)則問題 6銷售人員造成的道德失敗的情況【難點(diǎn)】1針對銷售人員心里風(fēng)險(xiǎn)的成因，進(jìn)行銷售人員分類 2運(yùn)用銷售方格理論對銷售人員、顧客進(jìn)行分類3理解銷售人員方格、顧客方格之間的關(guān)系 4理解銷售人員要具有科學(xué)家的頭腦5解釋誠信必須有內(nèi)在的品德轉(zhuǎn)化并提升為責(zé)任 6依據(jù)銷售考核程序，理解并應(yīng)用一、單項(xiàng)選擇題1、某企業(yè)的銷售人員在工作中接受客戶回扣，這一行為屬于銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中的 答案：【D P265A)銷售管理風(fēng)險(xiǎn) B）貨款回收風(fēng)險(xiǎn) C)職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) D）社會道德風(fēng)險(xiǎn) 2、某些銷售人員個(gè)人私欲太重，一旦企業(yè)遇到困難，或別的企業(yè)給的職位或薪水高，便立即跳槽。這種現(xiàn)象屬于A)社會道德風(fēng)險(xiǎn) B）銷售心理風(fēng)險(xiǎn) C)職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) D）幫助競爭對手工作 答案：【C P265 3、某企業(yè)的銷售人員在工作過程中，由于其經(jīng)驗(yàn)不足造成企業(yè)的貨物被騙，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于A)銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B）職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) C)社會道德風(fēng)險(xiǎn) D）銷售心理風(fēng)險(xiǎn) 答案：【D P265 4、某銷售人員在業(yè)務(wù)活動中，接受客戶的回扣，有意地為客戶提供商業(yè)秘密，結(jié)果給本公司造成不必要的損失。這種行為屬于銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中的 答案：【A P265A)社會道德風(fēng)險(xiǎn) B）職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) C)個(gè)人品德風(fēng)險(xiǎn) D）企業(yè)制度風(fēng)險(xiǎn) 5、企業(yè)在相關(guān)方面有道德失敗的情況，必然會影響企業(yè)的銷售活動。其中，企業(yè)在政府層面道德失敗的表現(xiàn)是A)出售劣質(zhì)產(chǎn)品 B）給顧客誤導(dǎo)信息 C)不公正地對待員工 D）逃稅 答案：【D P266 6、作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他不僅要完成銷售任務(wù)，而且應(yīng)該是情報(bào)高手。這要求銷售人員應(yīng)具備A)搜集信息的能力 B）與客戶溝通的能力 C)銷售拉引的能力 D）克服困難的能力 答案：【A P281 二、多項(xiàng)選擇題1、美國管理學(xué)家所提出的“銷售方格理論”中，把銷售人員的心理態(tài)度分為 答案：【ABCDE P271A)顧客導(dǎo)向型 B）強(qiáng)力銷售型 C)銷售技巧型 D）事不關(guān)己型 E)解決問題型 三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？P2642、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，社會道德風(fēng)險(xiǎn)包括哪些？p2653、銷售人員社會道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵？P2654、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？如對政府層面、競爭對手層面p2665、堅(jiān)持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個(gè)成功的銷售寺家， 或者說只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說處處遷就顧客，一一（顧客導(dǎo)向型）；只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客實(shí)際需要；既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系；常常費(fèi)盡心機(jī)，說服某些顧客購買一些實(shí)際不需要的商品，一一（銷售技巧型）。P2726、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，科學(xué)家的腦一一（組織創(chuàng)新能力）；藝術(shù)家的心一一（為客戶服務(wù)的熱心）；工程師的手一一（專業(yè)技術(shù)能力）；勞動者的腳一一（行動能力）。P2807、銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？p281(2)多項(xiàng)選擇題1、銷售方格理論。如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型p271第十章 銷售策略風(fēng)險(xiǎn)管理【重點(diǎn)】1新產(chǎn)品的含義 2銷售渠道的含義 3竄貨的含義4銷售預(yù)算的方法 5產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任 6定價(jià)的營銷因素及定價(jià)策略【難點(diǎn)】1如何搭建銷售渠道 2竄貨風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理 3新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)防范4銷售渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范 5影響促銷組合決策的風(fēng)險(xiǎn)因素及防范 6促銷活動的策劃一、單項(xiàng)選擇題1、造成企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因有很多，如市場分析不恰當(dāng)、投放時(shí)間不當(dāng)、銷售阻礙、銷售力量組織不當(dāng)、成本超出預(yù)期、產(chǎn)品本身不好等，歸結(jié)起來主要原因是 答案：【C P305A)成本和技術(shù) B）營銷和成本 C)營銷和技術(shù) D）技術(shù)和產(chǎn)品2、企業(yè)防范新產(chǎn)品的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)行橫向聯(lián)合，這種做法屬于 答案：【B P306A)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避 B）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移C)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)削減 D）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)控制 3、一家商店經(jīng)過多年的經(jīng)營，在消費(fèi)者心目中有了一定的知名度，因而這家商店出售的商品，價(jià)格較一般商店的高。這家商店選擇的定價(jià)策略屬于 答案：【D P314A)新產(chǎn)品定價(jià)策略 B）成本定價(jià)策略 C)競爭定價(jià)策略 D）聲望定價(jià)策略 4、企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任主要有三種方式，風(fēng)險(xiǎn)大小各不相同。其中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式是 答案：【A P300A)發(fā)生投訴和產(chǎn)品同收的方式 B）檢視的方式 C)預(yù)防方式 D）避免方式 5、對在銷售前后，顧客都有較高服務(wù)要求的商品，企業(yè)適合采用的銷售渠道策略是 答案：【C P312A)密集分銷策略 B）選擇性分銷策略 C)獨(dú)家分銷策略 D）差異化分銷策略 7、分銷商為了達(dá)到一定目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或者越級銷售。造成市場混亂的銷售行為屬于A)傾銷 B）分銷 C)竄貨 D）經(jīng)銷 答案：【C P314 8、以競爭對手的促銷費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，確定企業(yè)自己的促銷費(fèi)用。這種促銷預(yù)算的確定方法是 答案：【A P320A)競爭對等法 B）成本百分比法 C)銷售百分比法 D）目標(biāo)任務(wù)法 9、促銷是企業(yè)占領(lǐng)市場的重要手段。在促銷組合中，通常最有效、風(fēng)險(xiǎn)也最大的促銷手段是 答案：【B P322A)人員推銷 B）廣告 C)公共關(guān)系 D）營業(yè)推廣 二、多項(xiàng)選擇題無三、思考題(1)單項(xiàng)選擇題1、在IS0 9000中，常用哪三種方法對待質(zhì)量？最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是一一預(yù)防方式。p3002、銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及其表現(xiàn)是什么？P3043、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些其體方法？新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？P3064、所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具一一（密集分銷策略）；選擇中間商，適用于新產(chǎn)品一一（選擇性分銷渠道策略）；企業(yè)只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，適用于夏侯前后服務(wù)要求高的商品一一（獨(dú)家分銷策略）。P3125、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？p3126、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？P3137、企業(yè)定價(jià)的各種策略？其中心理定價(jià)策略有哪些形式？p3148、心理定價(jià)策略：有尾數(shù)定價(jià)法，如149.9元；整數(shù)定價(jià)法，對比定價(jià)法。名牌商品一般采?。曂▋r(jià)法）P3149、根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算一一（量入為出法）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算一一（銷售百分比法）；以競爭對手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn)一一（競爭對等法）；根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用一一（目標(biāo)任務(wù)法） ，P32010、促銷預(yù)算有哪些方法？各方法的具體內(nèi)容是什么？p32011、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是一一廣告促銷。p32212、要擴(kuò)大銷售，有哪兩種方法？P322(2)多項(xiàng)選擇題1、新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避方式：回退式回避、繞道式回避。產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保、進(jìn)行項(xiàng)目組合、進(jìn)行橫向聯(lián)合。P306第二部分 案例分析題【案例一】 某制藥公司是國內(nèi)某糖尿病用藥（屬于處方藥，即新特藥，一般上市時(shí)間不長，用藥安全性較差，需憑醫(yī)生處方方可購買的藥品）的市場領(lǐng)先者，目前占有該藥品市場三分之一以上的市場份額。該公司除了這一主導(dǎo)產(chǎn)品以外，還同時(shí)向市場提供用于治療其它疾病的另外兩種處方藥和兩種非處方藥（大眾較熟悉且安全性好，不需醫(yī)生開處方即可購買的藥品），均保有較高的市場占有率。處方藥的主渠道是醫(yī)院，通過醫(yī)院醫(yī)生所開的處方帶動零售終端，而非處方藥的主渠道是零售終端。目前該公司主導(dǎo)產(chǎn)品的年銷售額為1.5億元，其他四種產(chǎn)品的年銷售額總計(jì)0.5億元。 該公司實(shí)行的價(jià)格政策是產(chǎn)品的售價(jià)不得低于最低限價(jià)低于最低限價(jià)的銷售需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可執(zhí)行，但這種情況極少。超出限價(jià)部分，公司以較高的比例給予銷售人員提成，以提高銷售人員的銷售積極性及銷售費(fèi)用。因全國各地的藥品價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象屢禁不止，公司不得不拿出大量的人力物力處理竄貨問題。為防止竄貨，公司在發(fā)往各地的藥品的小包裝上做了特殊標(biāo)記。一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，根據(jù)竄貨的原因進(jìn)行不同的處理；由銷售人員造成的竄貨，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除。 半年前，公司總經(jīng)理王先生對價(jià)格做出重大調(diào)整，即所有五種嚴(yán)品價(jià)格全部上調(diào)25%。從上月末的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，三種處方藥銷售情況良好，平均月銷售額增加了25%以上；但兩種非處方藥銷售情況不佳，月總銷售額下降到了不足以前的一半，在大部分市場失去了市場領(lǐng)先地位，只有一小部分新開發(fā)市場的月銷售額出現(xiàn)小幅上揚(yáng)。根據(jù)以上案例，回答問題1、2、3。