以‘心’換購ppt課件.pptx

以 心 換購 主講 陳計(jì) 這位顧客是來閑逛的 他 她 是不會買的 顧客要的話自己會選 不要我怎么說都沒用 我們常常會聽到這樣的話 你的頭腦里一定有個(gè)框 案例 黑暗中的小木橋 案例 以色列訓(xùn)練部隊(duì) 打通任督二脈 我心里只有一種想法 成交 沒有三兩三 不敢上梁山 他那么自信 產(chǎn)品應(yīng)該不會錯(cuò)的 我相信你一定會買下它的 積極思維 向前的拉力以事情一定會成功為假設(shè)的前提 消極思維 向后的拉力以事情無法實(shí)現(xiàn)為假設(shè)的前提 結(jié)果 行為 思維 注意力 結(jié)果 一 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的基本要素 產(chǎn)品的100 信心 高品質(zhì)的服務(wù) 專業(yè)的形象 專業(yè)的形象 儀容儀表 第一印象 我們身邊常見常聽的 產(chǎn)品100 的信心 功能及搭配 產(chǎn)品質(zhì)地及洗滌方法 貨品的銷售情況 貨品的庫存情況 顧客買的是什么 怎樣才能讓顧客感覺好 顧客好 才是真的好 感覺 高品質(zhì)的服務(wù) 二 走好位 抓時(shí)機(jī) 注視 觸摸某款商品時(shí) 一進(jìn)門就東張西望時(shí) 翻找吊牌和價(jià)格時(shí) 當(dāng)顧客示意導(dǎo)購員時(shí) 顧客拿商品在鏡前比試時(shí) 顧客與同伴議論某款商品時(shí) 一進(jìn)門直接走向某區(qū) 我們的機(jī)會來啦 怎樣面對不同性格的顧客 三 認(rèn)識顧客 顧客的性格類型 理智型疑慮型專家型新潮型 顧客的性格 理智型 重視有關(guān)商品的品牌 價(jià)格 工藝 款式 不急于購買 喜歡獨(dú)立思考 待客之道 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 詳細(xì)介紹貨品好處 貨品知識準(zhǔn)確 顧客的性格 疑慮型 內(nèi)向 行動(dòng)謹(jǐn)慎 觀察細(xì)微 決策遲緩 購買時(shí)猶豫不決 難以下決心 對導(dǎo)購的推介缺乏信心 交易時(shí)間較長 待客之道 耐心 細(xì)致了解顧客的需求 基于需求 給予建議 顧客的性格 專家型 認(rèn)為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系 較強(qiáng)的自我保護(hù)意識 常以為自己的觀念是絕對正確的 好為人師 待客之道 專業(yè)的服務(wù)態(tài)度 尊重顧客及其觀點(diǎn) 勿爭辯 顧客的性格 新潮型 追求時(shí)尚 潮流 裝扮前衛(wèi) 新潮 有個(gè)性 愛面子 待客之道 介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處 與其交換潮流信息 四 銷售從贊美開始 羨慕式贊美 例如 您穿這件衣服真好看 我就沒有你穿的這么好看 恭維式贊美 例如 您真有眼光 您知道的太多了 適當(dāng)美化你的贊美語言A 親昵的稱呼B 形容詞C 幅詞D 比喻得體的贊美方式要給顧客戴高帽子 而不要給顧客穿小鞋 幾乎所有的人都喜歡自己的成就被人吹捧 被人贊美 五 話術(shù)技巧 增加試穿率技巧 1 衣服要穿在身上才能感覺出效果 如果穿起來不合適 買回家也穿不了幾次 反而浪費(fèi) 您說是吧 哥 請這邊試穿 2 夏天買衣服 穿起來一定要涼爽 透氣 您說是吧 美女 請這邊試穿 3 這款褲子穿在您的身上效果一定很好 相信我的眼光 姐 請這邊試穿 動(dòng)作 站在客人的前側(cè) 身體向前邁動(dòng)步子 伸手做出請的姿勢 同時(shí)把試衣間門打開 話術(shù) 提高單品單價(jià)增加連帶率 話術(shù) 您把這條褲子一起試下 衣服需要有好的搭配才能穿出好的效果 您說是吧 這邊請 我們這有一款搭配這款衣服效果很好的褲子 我拿來給您試試 請稍等 您家中有可以搭配這款褲子的衣服嗎 五 話術(shù)技巧 提高客單價(jià)技巧 異議的定義 異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同 提出質(zhì)疑或拒絕 真的嗎 要不是怎么辦 處理顧客的問題與異議 銷售中的異議是什么 是正常的是好事是機(jī)會 異議可以 判斷顧客是否有需要了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度 及時(shí)應(yīng)變更加了解顧客 客戶異議處理技巧 一 忽視法 所謂 忽視法 就是當(dāng)客戶提出一些反對意見 并不是真的想要獲得解決或討論時(shí) 這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系 您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 微笑點(diǎn)頭 表示 同意 或表示 聽了您的話 您真幽默 嗯 真是高見 二 補(bǔ)償法 補(bǔ)償法含義 當(dāng)客戶提出的異議 有事實(shí)依據(jù)時(shí) 您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受 強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng) 但記得 您要給客戶一些補(bǔ)償 讓他取得心理的平衡 也就是讓他產(chǎn)生二種感覺 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的 產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的 三 詢問法 透過詢問 把握住客戶真正的異議點(diǎn) 當(dāng)您問為什么的時(shí)候 客戶必然會做出以下反應(yīng) 他必須回答自己提出反對意見的理由 說出自己內(nèi)心的想法 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng) 四 是的 如果 法 屢次正面反駁客戶 會讓客戶惱羞成怒 就算您說得都對 也沒有惡意 還是會引起客戶的反感 因此 銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見 在表達(dá)不同意見時(shí) 盡量利用 是的 如果 的句法 軟化不同意見的口語 用 是的 同意客戶部分的意見 在 如果 表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好 1 這件衣服是去年的款式吧 2 我聽朋友說你們的T恤洗后常常容易變形 3 這顏色太暗 不太適合我 4 你們的制服顏色太不鮮明了 半天都找不到人 應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁ABC牌 5 這款褲子的款式 顏色都不錯(cuò) 可面料不太好 不是純棉的 6