分銷渠道管理目標(biāo)管理與團(tuán)隊建設(shè)PPT課件.ppt

專題 目標(biāo)管理與團(tuán)隊建設(shè) 鄭銳洪副教授 1 1 什么是目標(biāo)管理 MBO ManagementByObjectives目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢和需要 制定出一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營活動所要達(dá)到的總目標(biāo) 然后層層落實 要求下屬各部門主管甚至每個職工根據(jù)上級制定的目標(biāo) 分別制定分目標(biāo)和保證措施 形成一個目標(biāo)體系 并把目標(biāo)的完成情況作為對各部門或個人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法 領(lǐng)導(dǎo)的中心工作 畫餅 2 2 為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理 1 為企業(yè)各級人員規(guī)定了目標(biāo) 方向 動力 2 能夠以此為工具有效管理管理者 標(biāo)尺 3 為各級管理人員的考核提供客觀依據(jù) 4 目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果 5 目標(biāo)管理強調(diào) 自我控制 3 3 目標(biāo)管理的程序 1 制定目標(biāo) 層層分解 字化 量化 如何制訂科學(xué)合理的目標(biāo) 零基預(yù)算 增量預(yù)算 專家估計 業(yè)務(wù)自報 會議討論2 組織實施 3 檢查結(jié)果 4 激勵懲罰 目標(biāo)完成狀況與收入掛鉤 獎優(yōu)罰劣 5 調(diào)整糾偏 4 4 目標(biāo)管理的原則 誤區(qū)1 明確性 忌含糊 2 可度量性 可考核 3 可實現(xiàn)性 可超作 4 挑戰(zhàn)性 忌太高太低 5 激勵性 忌空洞無物 5 5 銷售目標(biāo)的內(nèi)容1 銷售額 量 指標(biāo) 根本 計量單位2 費用指標(biāo) 分銷費用 固定費用 市場費用 變動費用 3 利潤指標(biāo) 區(qū)域利潤中心 4 其它相關(guān)指標(biāo) 6 某某公司年度銷售目標(biāo)計劃表 年 7 某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表 年負(fù)責(zé)人 區(qū)域 8 某某公司年度銷售目標(biāo)滾動計劃表 單位 某區(qū)域 年月 地區(qū)經(jīng)理 日期 9 某某辦事處客戶銷售目標(biāo)滾動執(zhí)行表 單位 某客戶 年月 業(yè)務(wù)員 日期 10 一 營銷團(tuán)隊的位置在哪 戰(zhàn)略管理7S理論 戰(zhàn)略 組織 制度 團(tuán)隊 文化 文化 文化 文化 Strategy Staff System Structure SocialCulture SocialCulture 技術(shù) 風(fēng)格 Skills Style 謀事在人 團(tuán)隊建設(shè)當(dāng)屬營銷之首 11 二 為什么要建設(shè)高效團(tuán)隊 1 在產(chǎn)品 技術(shù)高度同質(zhì)化的今天 企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不是簡單技術(shù)層面的競爭 而主要是管理能力的競爭 是團(tuán)隊實力的較量 2 高效團(tuán)隊是一個戰(zhàn)斗集體 效率 效益體現(xiàn) 1 1 1 3精神 企業(yè)需要案例 百威廣告 螞蟻效應(yīng) 12 格蘭仕Glanz的口號 1 員工是企業(yè)最大的資產(chǎn) 只有滿意的員工才能帶來滿意的顧客 員工滿意 顧客滿意 2 顧客滿意是我們的奮斗目標(biāo)3 力爭從優(yōu)秀走向卓越 13 高效團(tuán)隊的特征 凝聚力 歸屬感 親情 友愛 力量源泉戰(zhàn)斗力 摧城拔寨 攻無不克 威懾力 讓對手膽寒 不戰(zhàn)而勝 穩(wěn)定性 優(yōu)勢互補 永續(xù)發(fā)展 14 三 高效團(tuán)隊由哪些要素構(gòu)成 有效團(tuán)隊 1 清晰的目標(biāo) 2 相關(guān)的技能 互補 3 相互的信任 4 一致的承諾 5 良好的溝通 6 談判技巧 7 恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo) 唯一性 8 內(nèi)部支持和外部支持 什么叫領(lǐng)導(dǎo) 團(tuán)隊是指一種為了實現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體 15 五 循序漸進(jìn)建設(shè)高效營銷團(tuán)隊 1 團(tuán)隊建設(shè)是一種文化 不是一種制度 2 營銷團(tuán)隊建設(shè)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程 遠(yuǎn)非一招兩招能夠搞定 也非一日兩日可以建成 長城不是一天建成的 網(wǎng)易 廣東佳寶集團(tuán)的營銷團(tuán)隊建設(shè) 鏈接案例 16 2020 1 15 17 銷售團(tuán)隊建設(shè)基本流程 原則 引得進(jìn) 用得上 激得活 留得住 招聘 培訓(xùn) 使用 薪酬設(shè)計 激勵 績效考核 潛能開發(fā) 企業(yè)文化 PDCA循環(huán) 18 1 招聘 觀點 團(tuán)隊建設(shè)始于招聘 內(nèi)部競聘提拔與外部空降相結(jié)合 激活 尋找優(yōu)秀可造之才 好比看菜做飯 提示 人才需要發(fā)掘 培養(yǎng)誤區(qū) 1 伯樂相馬要伯樂 招聘者素質(zhì) 2 總是抱怨缺乏人才 用人者心態(tài) 案例體驗 金龍魚品牌團(tuán)隊銷售團(tuán)隊 19 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì) 1 策劃家的頭腦 聰明 悟性2 軍人的意志品質(zhì) 韌性 心理素質(zhì)3 演講家的口才 把糊涂人講明白 把明白人講糊涂 幽默感 4 技術(shù)員的雙手 心靈手巧 汽車銷售員吉拉德5 運動員的雙腳 體力 耐力 20 2 培訓(xùn) 觀點 通過培訓(xùn) 團(tuán)隊精神 文化認(rèn)同 培訓(xùn)內(nèi)容 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 銷售技能 制度文化培訓(xùn)形式 福利體現(xiàn) 內(nèi)部封閉知識培訓(xùn) 外部現(xiàn)場技能培訓(xùn) 銷售經(jīng)理既是師長 更是教練 案例 寶潔 文化 理念 價值觀認(rèn)同 惠普hp商學(xué)院經(jīng)銷商大學(xué) 21 3 使用 觀點1 把合適的人放到合適的位置 員工滿意 忠誠 觀點2 引得進(jìn) 用得上 留得住 發(fā)揮各自優(yōu)勢 實現(xiàn)價值 觀點3 任人唯賢 知人善任 任人唯親 賢親并舉 22 4 薪酬設(shè)計 觀點 要想馬兒跑得好 要讓馬兒吃好草 團(tuán)隊建設(shè)的根本1 固定工資制 出工不出力2 完全傭金制 提成 不擇手段3 工資 補貼 獎金 提成 4 純粹年薪制5 年薪 年底分紅 互動環(huán)節(jié) 23 5 激勵 觀點 團(tuán)隊的動力 活力來自激勵 團(tuán)隊激勵三大法寶 1 目標(biāo)激勵 畫餅 目標(biāo)的明確性 可度量 可實現(xiàn) 激勵性 挑戰(zhàn)性2 獎勵 物質(zhì)獎勵 升工資 發(fā)獎金 Money 精神獎勵 贊揚 表彰 晉升 決策參與3 工作設(shè)計 良好的工作環(huán)境 合適喜歡的工作 充分自由的發(fā)揮 24 6 績效考核 觀點 通過科學(xué)考績 提高團(tuán)隊效率 獎勤罰懶 優(yōu)勝劣汰 壓力 動力 方法 360度考核法 平衡計分卡原則 客觀 全面 公正 綜合考核 任何偏見 偏頗都會影響團(tuán)隊的和諧 階段性考核與年度考核相結(jié)合考核結(jié)果 加薪 獎金 晉升依據(jù) 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 劣勢 潛能 發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求 25 7 潛能開發(fā) 觀點 通過潛能開發(fā) 激活團(tuán)隊成員 方法 職業(yè)生涯規(guī)劃 引導(dǎo) 特長 潛力 定位 空間 支持 培養(yǎng)目的 認(rèn)識自己 相信自己 信任感 忠誠感原則 競爭機制 末位淘汰 26 8 企業(yè)文化 團(tuán)隊建設(shè)黏合劑 觀點 團(tuán)隊的背后是文化企業(yè)文化是企業(yè)長期以來形成的共同的價值觀 信念 態(tài)度和行為規(guī)范 企業(yè)文化無處不在 無時不有 它的影響是潛移默化的 企業(yè)文化需要建設(shè) 更需要引導(dǎo) 積極健康的企業(yè)文化有利于團(tuán)隊的建設(shè) 案例鏈接 金龍魚的企業(yè)文化 佳寶的企業(yè)文化 27 六 高效團(tuán)隊建設(shè)的必修課 1 建立共同愿景 餅 精神力量 2 加強相互溝通 潤滑劑 3 提倡同甘共苦4 培育協(xié)作精神5 帶頭積極向上6 激勵兼顧公平7 創(chuàng)建和諧文化8 弘揚敬業(yè)精神 28 七 營銷團(tuán)隊建設(shè)三大法寶 一 會議 交流 凝聚 總結(jié)會 聊天會表彰會 批斗會討論會 吹捧會交流會 吵架會群英會 一言堂提示 開有準(zhǔn)備的會 開有目的的會 開有成效的會 考驗主持人 利用會議 達(dá)成團(tuán)隊共識 鼓舞團(tuán)隊士氣 考驗團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力 29 七 營銷團(tuán)隊建設(shè)三大法寶 二 競賽 激活好勝因子 倡導(dǎo)積極競爭 榜樣的力量是無窮的 方式 業(yè)績增長獎最佳地區(qū)經(jīng)理新品推廣獎優(yōu)秀銷售主管鋪市陳列獎模范員工客戶開發(fā)獎尖刀業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎銷售冠軍獎榜樣是一面鏡子 一把尺子 一條鞭子 案例 佳寶 培商 30 七 營銷團(tuán)隊建設(shè)三大法寶 三 聚會 放松心情 不拘一格 創(chuàng)造團(tuán)隊和諧氣氛 辦法 開完會后撮一頓節(jié)日喜慶喝