市場部工資待遇及業(yè)績考核方案.docx

市場部工資待遇及業(yè)績考核方案一、 組織構(gòu)架根據(jù)業(yè)務(wù)開展的具體要求，整個智能家居市場部分為三個部門，即：小區(qū)事業(yè)部、裝修公司事業(yè)部、門店及工程事業(yè)部（在外宣傳可以分為一部、二部、三部）(關(guān)于業(yè)務(wù)形式的劃分，大家討論后具體形成方案)1、 小區(qū)事業(yè)部，部門長一名；成員若干。A、 部門工作范圍：長沙及周邊的所有目標(biāo)樓盤團(tuán)隊主要工作目標(biāo)1）潛在高端樓盤業(yè)務(wù)的開發(fā)：尋找目標(biāo)客戶、挖掘潛在客戶，并充分結(jié)合公司的實際情況盡最大努力完成銷售任務(wù)；2）針對目標(biāo)高端小區(qū)的狀況并結(jié)合公司的實際情況，策劃、組織、執(zhí)行高端小區(qū)促銷活動方案，并對促銷方案的效果進(jìn)行評估，備檔。針對高端小區(qū)內(nèi)其他一些有效市場促銷、宣傳等。3）針對高端小區(qū)相關(guān)的物業(yè)公司各種不同的情況，針對性的出臺物業(yè)公關(guān)的方案，協(xié)調(diào)并理順好物業(yè)公司的各種關(guān)系，為部門在高端小區(qū)以后的工作開展做好鋪墊，并借助物業(yè)公司提供相關(guān)的信息達(dá)成銷售目標(biāo)。4）對區(qū)域內(nèi)的相關(guān)目標(biāo)樓盤進(jìn)行深入挖掘、全面了解、綜合評估、精耕細(xì)作，完成目標(biāo)高端小區(qū)的評估報告，從而定位工作重點，找準(zhǔn)目標(biāo)樓盤。5）做好高端樓盤信息管理，最終完成細(xì)致的規(guī)劃好長沙的大部分目標(biāo)高端樓盤的全部有效信息，做到有的放矢，目標(biāo)明確。6）完成公司安排的其他事宜B、部門長的工作范圍和職責(zé)1）對整個部門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行有效管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司下達(dá)的各種指標(biāo)任務(wù)，對團(tuán)隊業(yè)績負(fù)總責(zé)；2）對團(tuán)隊人員的招聘、解雇、培訓(xùn)、日常管理以及業(yè)務(wù)開展負(fù)總責(zé)；3）對團(tuán)隊成員的日常工作進(jìn)行監(jiān)督管理，并對上級匯報；4）對所轄部門的促銷活動、推廣方案等市場活動進(jìn)行有效執(zhí)行和監(jiān)督管理；5）對所轄部門的費用開支負(fù)總責(zé)；6）完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事宜。2、裝修公司事業(yè)部，部門長一名；成員若干。A、主要工作對象：長沙及周邊所有的目標(biāo)裝修公司團(tuán)隊主要工作目標(biāo)1）潛在高端裝修公司業(yè)務(wù)的開發(fā)：尋找目標(biāo)裝修公司、挖掘潛在客戶，并充分結(jié)合公司的實際情況盡最大努力完成銷售任務(wù)；2）針對目標(biāo)高端裝修公司的實際情況，并結(jié)合公司的實際情況，策劃、組織、執(zhí)行高端裝修公司的公關(guān)方案。3）協(xié)調(diào)處理裝修公司的內(nèi)部的關(guān)系，建立裝修公司與公司溝通的橋梁、業(yè)務(wù)單的跟進(jìn)并協(xié)助設(shè)計師完成客戶目標(biāo)的銷售。4）對區(qū)域內(nèi)的潛在裝修公司進(jìn)行深入挖掘、全面了解、綜合評估，完成目標(biāo)客戶（裝修公司）的評估報告，從而定位工作重點，找準(zhǔn)目標(biāo)。5）做好區(qū)域內(nèi)裝修公司的信息管理，建立有效的裝修公司檔案，細(xì)致的規(guī)劃好區(qū)域內(nèi)高端裝修公司的全部有效信息，做到有的放矢，目標(biāo)明確。6）制定裝修公司的合作方案、擬定與裝修公司合作的提成或返點方案，并負(fù)責(zé)執(zhí)行，對每個個體（設(shè)計師或裝修公司）的合作方式備檔，最終形成規(guī)范化。 7）區(qū)域內(nèi)其他的業(yè)務(wù)事宜的完成。3、門店（展示廳）及工程事業(yè)部，部門長一名，成員若干。A、主要工作對象：兩個方向的工作：1）網(wǎng)絡(luò)：QQ、微信、微博、百度、淘寶、京東等網(wǎng)上推廣，提升公司知名度并產(chǎn)生銷量；2）門店的日常管理及企事業(yè)單位/酒吧/辦公室/商場/開發(fā)商/會所等除裝修公司和高端小區(qū)以外的所有業(yè)務(wù)開展。 團(tuán)隊主要工作目標(biāo)1） 展示廳內(nèi)客戶的接待以及負(fù)責(zé)展示廳的業(yè)務(wù)洽談；2） 完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的月度、季度、年度銷售任務(wù)并保證按質(zhì)按量完成目標(biāo)；3） 展示廳內(nèi)的形象維護(hù)以及展廳里面內(nèi)涵的豐富；4） 協(xié)助其他團(tuán)隊接待和配合進(jìn)入展示廳的意向客戶，促成交易；5） 負(fù)責(zé)企事業(yè)單位、酒吧、辦公室、商場、開發(fā)商、會所等除以上兩個部門以外的業(yè)務(wù)的拓展以及相關(guān)客戶的跟蹤管理等工作；6） 跟蹤并處理好展廳業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的訂單，并負(fù)責(zé)處理好相關(guān)的客情關(guān)系；7） 制定展廳的推廣方案，利用網(wǎng)絡(luò)、QQ、博客、微博、百度、淘寶、京東等相關(guān)的推廣媒介在推廣萊蒙達(dá)品牌的同時挖掘潛在客戶，以期達(dá)成交易（重點）；8） 完成公司上級下達(dá)的其他任務(wù)。三個部門相互獨立又相互聯(lián)系，其中展廳會和其他兩個部門的業(yè)務(wù)最有關(guān)聯(lián)。業(yè)務(wù)范圍的劃分相對明確，但是根據(jù)實際情況會有一些微調(diào)，原則上三個部門獨立開展工作，但是也會有重疊性，在區(qū)域劃分的基礎(chǔ)之上建立優(yōu)先原則，建立客戶備案制度。注意：每個部門預(yù)留一定市場費用作為前期的市場開拓費，由部門長來支配。該費用可以作為先預(yù)支后償還的形式，也可以由公司前期預(yù)留的一個市場開拓費用支持。這里還會牽涉到一個裝修公司提成和部門提成雙重提成以及信息費的問題（如某些高端客戶是由一個賣門的老板提供的，他要求給與適當(dāng)?shù)男畔①M）。其他未盡事宜，等公司的具體方案出臺后再落實、細(xì)化。二、工資待遇及提成A、部門長的待遇及提成體系1、基本薪酬體系總收入=基本工資+補貼+提成+獎金1）基本工資：試用期：3000元/月 轉(zhuǎn)正之后：4000元/月（三個月作為試用期，三個月后轉(zhuǎn)正）2）補貼：基本通訊費300元/月+車旅費300元/月。3）提成：部門提成方案（具體的提成方案及提成點數(shù)會議討論落實），以下僅供參考。a）底價階梯提成法公司給出出貨的折中價格，業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的實際情況給出報價，也就是說業(yè)務(wù)人員有一定的價格權(quán)限，可以上浮也可以下調(diào)來針對性的報價。給客戶的實際的出貨價格決定提成的系數(shù)。出貨價格越高，提成系數(shù)越大，出貨價格越低，提成系數(shù)越低。公司規(guī)定一個出貨的最低值。此方案規(guī)定部門長的最高權(quán)限，分別根據(jù)不同的報價實現(xiàn)不同的階梯提成。舉例說明：A產(chǎn)品公司給的折中價格為100000元，（假如公司規(guī)定業(yè)務(wù)員的報價最低權(quán)限為七五折，也就是75000元是業(yè)務(wù)員的底價，部門長的最高權(quán)限為6折，也就是說部門長的報價最低價格為60000元），這樣成交價格越高，公司和員工的收入相應(yīng)都高。不同的報價提成階梯如下;出貨價格按照最低60000元 提成2個點，即1200元。60000-80000之間的提成按4個點提成，80000-100000之間按照5個點提成。100000-以上按照10個點提成出貨價格超出公司所給的價格，則按照最高10個點的提成來計算。b）任務(wù)完成比例提成法公司給相關(guān)部門一個任務(wù)，按照完成的百分率來提成，如某部門某月的基本任務(wù)為一百萬，完成百分百提成10個點，完成80%提成8個點，完成60%。提成6個點，完成40%提成2個點，完成40%以下無提成。如該部門下月的實際完成任務(wù)彌補了上月未完成部分，提成照樣補上，超額部分按照15個點來提成（對季度以及年度都可以給一個任務(wù)，并明示提成及獎勵標(biāo)準(zhǔn)）如下所示未完成規(guī)定的40% 無提成完成大于等于40%而小于60%，提成6個點；完成大于等于60%而小于80%，提成8個點；完成大于等于80%而小于100%，提成10個點；完成大于等于100%，超額部分，提成15個點。年度及季度提成及獎勵標(biāo)準(zhǔn)另議。c）利潤承包提成法公司在充分評估的基礎(chǔ)之上給出每個產(chǎn)品的出貨價格，此價格已經(jīng)包括了整個公司的全部利潤及費用扣點，在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)人員根據(jù)實際情況上調(diào)銷售價格，高出的部分由部門作為自己的獎金、提成以及各種費用支出之用。舉例說明如A產(chǎn)品，公司經(jīng)過充分評估之后定價為10000元，交給部門。并給出部門一個指導(dǎo)出貨價格為11800元，最高出貨價格不得高于15000元。假如，某部門賣出該產(chǎn)品10套，總銷售額為118000元，則部門的提成為18000元。d）產(chǎn)品分類提成法根據(jù)產(chǎn)品大類區(qū)別性的來提成，如大金空調(diào)、威能地暖、智能家居。三個大類由于各自的利潤率不同，使用的提成方式也不同。大金空調(diào)由于競爭激烈，價格透明，所以利潤率會相對較低，提成系數(shù)也相對較低。智能家居和威能地暖的價格相對缺乏透明度，所以利潤相對會高一些，提成系數(shù)也相應(yīng)的偏高。B、業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購督導(dǎo)的待遇及提成1、基本薪酬體系總收入=基本工資+補貼+提成+獎金1）試用期：2000元/月2）轉(zhuǎn)正之后：3000元/月3）補貼：通訊費150元/月，交通費:300元2）提成方案。只有等具體的工作分工制定之后才能明確采用哪種提成體系或標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購督導(dǎo)：包括上面三個部門的人員，每個部門可能會有不同的提成及獎金標(biāo)準(zhǔn)，部門長可以因地制宜的根據(jù)公司的大原則來自身情況制定本部門的提成及獎金標(biāo)準(zhǔn)。部門提成方案可以遵循以下原則：1、當(dāng)事人比重與部門提成比例為7:3（或6:4），如一個單由A業(yè)務(wù)做成，總提成是10000元，則A業(yè)務(wù)應(yīng)該得7000元（或6000元），其他3000元（或4000元）留給部門，作為市場費用、月終考核獎勵、部門年終獎勵等用途。2、考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績和平時表現(xiàn)來決定月終獎勵，通常情況下銷售業(yè)績占80%，部門評估及公司評估占20%。3、提成方案既要兼顧本人，又要兼顧部門，還要綜合評估平時的表現(xiàn)，當(dāng)然業(yè)績肯定是第一位。4、業(yè)務(wù)人員可以實現(xiàn)松散式來管理，畢竟考慮到業(yè)務(wù)員每天都不可預(yù)測的上班地點，和潛在客戶完全要尋找等特殊性（業(yè)務(wù)員的具體管理方法另行制定方案