餐飲公司連鎖店銷售管理.doc

餐飲公司連鎖店銷售管理銷售管理方案一、目標(一)7月份18萬元；高目標22萬元；(二)8月份16萬元；高目標18萬元；(三)9月份16萬元；高目標18萬元；(四)10月份20萬元；高目標22萬元；(五)11月份25萬元；高目標28萬元；(六)12月份30萬元；高目標35萬元；二、人員編制(一)銷售部經(jīng)理1人；(二)專職銷售代表若干人；(三)兼職銷售代表若干人；三、銷售部崗位說明書（一）銷售部經(jīng)理1崗位名稱：銷售部經(jīng)理2直接上級：店長3直接下級：客戶經(jīng)理（或銷售代表）、策劃4本職工作：負責組織示范店市場銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)、店外銷售5主要職責5.1.1制訂部門工作計劃：根據(jù)店長下達年度和月度工作目標，制訂銷售部年度和月度工作計劃、銷售計劃報店長審批；5.1.2組織：根據(jù)店長批準的工作計劃和銷售計劃，組織、安排銷售部工作；組織好示范店市場拓展和客源開發(fā)工作；組織、安排示范店對外接待；組織示范店銷售策劃工作和市場調(diào)研工作；5.1.3協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)VIP的接待工作；5.1.4控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門辦公費用；5.1.5審批：審批銷售部所屬員工的工作計劃；5.1.6督導(dǎo)：督導(dǎo)銷售部員工工作；督導(dǎo)客史檔案的整理及保管工作；5.1.7評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保銷售部工作目標的實現(xiàn)；5.1.8考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業(yè)績；5.1.9述職：定期向店長述職，并接受直接下級述職；5.1.10及時處理銷售部內(nèi)部矛盾和接受員工申訴；5.1.11建議：向店長建議直接下級任用人選；（審批任命權(quán)在店長）6領(lǐng)導(dǎo)責任6.1.1對示范店年度和月度銷售目標負責；6.1.2對銷售部費用的合理性負責；6.1.3對銷售部員工穩(wěn)定、團結(jié)負責；6.1.4對銷售部控制的商業(yè)秘密負責；6.1.5對銷售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負責；6.1.6對本人和銷售部給示范店造成的影響負責；7主要權(quán)力7.1.1有根據(jù)示范店制度處罰銷售部員工的權(quán)力；7.1.2有根據(jù)示范店授予的對顧客消費優(yōu)惠折扣權(quán)；7.1.3有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力；7.1.4有經(jīng)示范店批準對外聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；（二）銷售代表方案一：銷售代表（客戶經(jīng)理）8崗位名稱：銷售代表9直接上級：銷售部經(jīng)理10直接下級：無11本職工作：客戶維護、開發(fā)（店外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)12主要職責12.1制訂工作計劃：根據(jù)銷售部經(jīng)理下達年度和月度工作目標，制訂個人年度和月度工作計劃、銷售計劃報銷售部經(jīng)理和店長審批；12.2執(zhí)行：店長和銷售部經(jīng)理批準的工作計劃和銷售計劃；12.2.1組織好協(xié)調(diào)好VIP顧客接待服務(wù)工作；12.2.2示范店市場拓展和客源開發(fā)工作；12.2.3參與組織、安排示范店對外接待；12.2.4參與示范店銷售策劃工作；12.3協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)VIP的接待工作；12.4控制：控制好本人工作進度，控制好本人辦公費用；12.5市場調(diào)研：根據(jù)店和銷售部的市場調(diào)研計劃，具體進行市場調(diào)研；12.6收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；12.7完成每天工作內(nèi)容：12.7.18：00-12：00按工作計劃拜訪顧客；12.7.212：00-13：30在店內(nèi)做顧客服務(wù)；12.7.313：30-18：00按計劃拜訪顧客和休息；12.7.418：00-20：00在店內(nèi)做顧客服務(wù)；12.8述職：定期向店長和銷售部經(jīng)理述職；12.9及時處理顧客投訴和售后服務(wù)；12.10建議：向店長和銷售部經(jīng)理提報營銷策略改進建議；方案二：銷售代表（客戶經(jīng)理）1崗位名稱：銷售代表2直接上級：銷售部經(jīng)理3直接下級：無4本職工作：客戶維護、開發(fā)（店外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)5工作職責5.1遵守國家法律法規(guī)和公司、示范店制度；5.2服從上級工作安排；5.3團結(jié)同事；5.4根據(jù)店和銷售部下達銷售目標及工作安排，制訂工作計劃報店長和銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準后具體實施：5.4.1維護和鞏固老顧客；5.4.2開發(fā)新顧客；5.4.3市場調(diào)研；5.5及時完成銷售部經(jīng)理安排的其它工作；5.6參加示范店營銷專題會，提報改進工作建議；5.7每日按計劃完成：5.7.18：00-12：00，14：00-18：00上門拜訪顧客；電話或短信拜訪顧客；給顧客發(fā)賀卡或促銷信；對潛在顧客進行電話銷售、短信和E-mail聯(lián)絡(luò)；18：00報告前一天工作情況；5.7.212：00-13：30，18：00-20：30在店內(nèi)做顧客服務(wù)；5.7.3按值班表安排參加示范店值班工作；5.7.4每日下班前5分鐘整理本日工作結(jié)果，制訂次日工作計劃；5.7.5每月1日向銷售部經(jīng)理提報50條顧客檔案；6主要責任：6.1對本人的工作目標和計劃的完成負責；6.2對本人的費用合理性負責；6.3對本人掌控的公司商業(yè)秘密負責；6.4對本人負責接待的VIP的報務(wù)質(zhì)量負責；6.5對本人簽單的應(yīng)收帳款回收負責；6.6對上級安排工作的及時完成負責；7主要權(quán)力7.1根據(jù)需要對顧客的免單權(quán)（免單金額計入個人折扣額考核）；7.2根據(jù)需要對顧客的贈菜、煙酒權(quán)（贈送金額計入個人折扣額考核）；四、銷售代表提成規(guī)定1月薪月基本工資提成2年薪月薪X12月季獎年度獎3提成（個人銷售額個人保底額）X提成率（5）4個人折扣率應(yīng)控制在3以內(nèi)；5基本工資參照工資結(jié)構(gòu)；6如負責老顧客維護，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。銷售代表負責的所有老顧客的銷售保底額相加，就構(gòu)成銷售代表個人銷售保底。7新顧客沒有銷售保底。8示例8.1小張，銷售保底20000元；8.1.18月份完成銷售額50000萬元；提成率5；基本工資600元；8.1.28月份月薪600（50000-20000）X52100元8.2小李，無銷售保底8.2.18月份完成銷售額20000元，提成率5；基本工資600元；8.2.28月份月薪60020000X51600元五、新客戶申報規(guī)則(一)填寫新客戶申報表；(二)將表報銷售部經(jīng)理審核簽署意見；(三)店長審核后轉(zhuǎn)交財務(wù)備案，即將申報客戶納入消費統(tǒng)計；(四)未申報和確定客戶，不計入銷售代表業(yè)績統(tǒng)計，屬自然消費；(五)未經(jīng)店長批準，不充許修改預(yù)訂記錄。六、客戶劃分名錄另定七、銷售例行報告(一)銷售部經(jīng)理1.月總結(jié)（包含下月計劃）；2.周總結(jié)（包含下周計劃）；3.專題建議：(二)銷售代表1.月總結(jié)（包含下月計劃）；2.周總結(jié)（包含下周計劃）；3.專題建議；八、營銷會議(一)營銷專題會1.時間：不定期，根據(jù)需要進行；2.議題：研究鞏固和提升競爭力；3.主持人：店長4.參加人員：邀請公司領(lǐng)導(dǎo)參加，店各部門經(jīng)理、銷售代表(二)銷售部月例會1.時間：每月1日，如有變動，另行通知；2.議題：總結(jié)銷售部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；(三)銷售部周會1.時間：每周下午13：30，如有變動，另行通知；2.議題：總結(jié)銷售部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；(四)銷售部日會1.時間：每日下午17：40，如有變動，另行通知；2.議題：協(xié)調(diào)解決銷售工作中的問題，控制各項工作進度；3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；九、銷售工作形式(一)每日工作前5分鐘1.回顧一遍本日工作計劃；2.確定本日工作輕重緩急和先后順序；3.調(diào)整盡情，以飽滿精神狀態(tài)迎接一天的工作；(二)安排合理時間休息，為開餐期間為顧客服務(wù)做準備(三)下班前5分鐘1.總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)；2.思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃；3.整理資料及檔案。十、客戶拜訪指導(dǎo)(一)目的：1.通過規(guī)范有效地拜訪顧客，準確了解顧客需要和建議；2.及時傳達熱火朝天信息（新菜點、活動或進步提高等），建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。(二)拜訪規(guī)范1拜訪準備1.1了解拜訪對象（顧客）情況：1.2姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式；1.3性格、興趣興愛好；1.4在熱火朝天消費情況及有無投訴等。2準備資料：公司宣傳冊或傳單等；3小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行；4儀容儀表：大方、得體；5心理：充滿信心、不卑不亢；6時間選擇：6.1單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時；6.2家庭拜訪：在家閑暇時間；6.3拜訪時間不宜超過15分鐘，對陌生人而言每個人的精力大約只能集中15分鐘。7拜訪要求7.1準確了解顧客需要和建議，及時傳播公司的經(jīng)營理念、活動和新菜點信息；8草擬拜訪方案8.1根據(jù)拜訪對象的基本情況，確定最佳方案，經(jīng)批準后具體實施；9登門拜訪9.1進門之前，做深呼吸，調(diào)整心理狀態(tài)保持最佳；9.2敲門，門候并自報“家門”：“先生（小姐、女士）好！我是”。如事先未預(yù)約，應(yīng)表示歉意。第一次拜訪新目標，應(yīng)簡要說明來意；9.3先與對方談些其關(guān)心的事情，然后據(jù)情景轉(zhuǎn)換到拜訪話題：9.3.1介紹公司準備推出的菜點、活動及經(jīng)營理念，強調(diào)公司以顧客至上為“服務(wù)宗旨”。注意：應(yīng)恰到好處推銷公司，這是核心；9.3.2了解對方餐飲需求及建議。9.4在溝通過程中，目視對方眼睛三角區(qū)，應(yīng)表現(xiàn)出對拜訪對象的重視，并回答對方問題；9.5當溝通（拜訪）目的達到后，表示感謝，并歡迎對方再次光臨餐廳。10電話拜訪10.1拔通電話后：10.1.1確認對方身份（是否是拜訪對象）；10.1.2如不是要拜訪的對象，對接電話者表示感謝；10.2確認對方身份后：10.2.1簡要說明意圖；10.2.2問候：老顧客：感謝您一段時間以來對熱火朝天的關(guān)照！新拜訪目標：想辦法消除對方陌生感，再切入話題。10.3揣摩對方心境及忙否：10.3.1心境不好或太忙，問候即完，改日再拜訪；10.3.2心境好或不忙，即向?qū)Ψ絺鬟_熱火朝天準備搞活動，或推出新菜點，進而敘說經(jīng)營理念；10.3.3對方如還愿意聊：對熱火朝天有什么需求？對熱火朝天有什么不滿意或建議？