白酒企業(yè)營銷渠道方案.doc

白酒企業(yè)營銷渠道方案一、品牌定位 區(qū)域性品牌或全國性品牌 二、市場定位 中低檔或高檔 三、主要終端售點 酒店、賣場、便民店、企業(yè)團購 四、渠道基本架構(gòu) 公司總部地區(qū)分公司經(jīng)銷商零售終端 五、渠道成員及職能 總公司地區(qū)分公司經(jīng)銷商零售終端分公司業(yè)務(wù)代表 從現(xiàn)金流和物流的角度來看，經(jīng)銷商和總公司直接發(fā)生交換關(guān)系。 地區(qū)分公司掌握著促銷資源和零售終端，并對經(jīng)銷商的庫存、帳期進行有效管理，同時對特殊投入進行掌控和分配，并對分公司業(yè)務(wù)代表進行日常工作的管理。 經(jīng)銷商負責(zé)市場開拓、配送、結(jié)帳、與零售終端人員的溝通等工作。 分公司業(yè)務(wù)代表負責(zé)終端市場的開拓、促銷活動的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。 零售終端根據(jù)談判條件，完成銷售目標(biāo)合同。 六、業(yè)務(wù)流程 分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員通過掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶資源，與準(zhǔn)客戶按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)政策進行談判。 1、如果成功，安排就近經(jīng)銷商送貨然后進行后續(xù)促銷活動的跟進，達到銷量的快速提升。 2、如果不成功，根據(jù)客戶資質(zhì)、要求以及自身對該客戶的評估，結(jié)合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請后進行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負責(zé)人進行溝通探討進行合作投入的可能性投入（滿足客戶要求）達成合作，雙方業(yè)務(wù)人員根據(jù)自身職能對客戶進行合作跟進。 七、促銷流程 1、人員促銷：根據(jù)促銷投入的最低銷售標(biāo)準(zhǔn)進行申請 2、大型活動：結(jié)合總公司的全國性主題活動，提供地區(qū)性的支持 3、小型活動：結(jié)合客戶要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持 4、POP張貼：業(yè)務(wù)人員按照公司規(guī)定開展工作 5、促銷禮品：結(jié)合終端售點的銷售數(shù)量經(jīng)申請后發(fā)放給終端售點 八、渠道管理特色 1、通過分公司對經(jīng)銷商的庫存進行有效的管理、監(jiān)督，結(jié)合分公司業(yè)務(wù)代表掌握的終端實際銷量，可以控制經(jīng)銷商的物流方向。 一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷商的經(jīng)銷保證金，如果分公司業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商虛報終端銷量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號碼對竄貨現(xiàn)象進行投訴，并對分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商一并處罰。 2、分公司掌控促銷品資源，會從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進行促銷資源的整體分配，避免經(jīng)銷商為了單純追求銷量，浪費公司的促銷資源。 3、對于每個銷售終端，雙方都有人員進行跟進，在強化服務(wù)的同時，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務(wù)代表與批發(fā)商業(yè)務(wù)人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問題）。 4、對于特殊的大型銷售終端，由廠商雙方進行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風(fēng)險共擔(dān)的原則，另一方面也可以此作為對于優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎勵，使得廠方進一步掌握了在渠道中的主動權(quán)。 5、通過分公司營銷人員對銷售終端的跟進，避免了經(jīng)銷商挾渠道以令廠家的被動場景的出現(xiàn)，以此來提升對經(jīng)銷商的掌控權(quán)。 很多白酒企業(yè)通過建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道營銷模式，不僅在市場中取得了產(chǎn)品銷量的快速提升，更進一步對經(jīng)銷商進行捆綁、掌控，形成了廠商一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成了真正的同呼吸、共命運的全天候商業(yè)伙伴。 郭野，生于樂陵，實戰(zhàn)派新銳策劃人、培訓(xùn)師，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時訊品牌營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進行深入研究