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文檔簡介

銷售流程 銷售概念 是指以銷售 租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和 或服務(wù)的行為 銷售需要具備哪些條件 分享 100 人生中難免會有低谷和挫折 分享一下你人生中 你認為最慘的一次銷售挫折 市場分類 緣故市場 緣故優(yōu)勢與劣勢 陌生市場 陌call 展業(yè)銷售 展業(yè)銷售的優(yōu)勢和劣勢分別是什么 互聯(lián)網(wǎng) 漏斗原理 一個賣別墅的銷售員 每年給客戶打36000個電話 28800個會接 11520個會聽他講 4608個會有興趣 1843個會出來看 737個會考慮 294個會有意向 117個會洽談 47個想買 最終成交的18個 成交18單會讓他賺到200萬元 大數(shù)法則 量大必有質(zhì)優(yōu) 銷售流程 銷售流程 識別接觸 消極的外表 識別接觸 開場白 客戶的個人愛好天氣和自然環(huán)境對辦公環(huán)境的贊美對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些實事社會話題關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 對客戶衣著打扮或長相的贊美 酌情 客戶單位的敏感話題帶有宗教信仰的話題容易引起爭論的觀念性問題 開場白技巧 開場白注意的地方 銷售流程 激發(fā)需求 想一想 可以從哪些需求上找到客戶的痛點 常用的痛點話術(shù) 銷售流程 推薦產(chǎn)品 銷售流程 推薦產(chǎn)品 拒絕處理 拒絕處理 拒絕處理 總結(jié) 1 銷售最大的障礙還是自己 恐懼和惰性會讓我們丟失很多銷售的機會 2 客戶提出拒絕及顧慮的時候 代表他有參與銷售過程 對產(chǎn)品提出異議 表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品 只要處理得當(dāng) 有助于成交 注意事項 1 面對拒絕 要以自信從容的態(tài)度面對 細心傾聽 澄清客戶真實的動機及原因 再進行解釋2 解釋時不要以對立的立場 而是要與客戶站在同一個角度 表達理解 認同 并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?有必要的時候可以詢問客戶的意見 銷售流程 銷售促成 優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定 就能自然而然達成簽單的結(jié)果 我們可以概括出一些信號 比如當(dāng)客戶不斷認同你的觀點時 當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時 當(dāng)客戶對產(chǎn)品本身和你討價還價時 當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時 盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€銷售過程分成若干個動作 但實際上它是一個連續(xù)性的動

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