職業(yè)規(guī)劃_修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探

生意人的格局與個人技能自我培養(yǎng)探討 梁其迅2011 8 11 一 生意人的格局大小 決定你的行為選擇 1 生意競爭上的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)層次 1 先觀察一下生意場上的兩大競爭層次 第一層次為實現(xiàn)認(rèn)牌銷售目標(biāo)后的結(jié)果 如歐派廚柜全國各地大部分代理區(qū) 由于知名度 產(chǎn)品與形象 口碑等都不錯 獲得許多顧客認(rèn)知及認(rèn)可 稍做促銷 訂單紛涌 別人花錢后還得說感謝 可稱之為生意的戰(zhàn)略競爭層次 1 先觀察一下生意場上的兩大競爭層次 第二層次為陷于銷售戰(zhàn)術(shù)混戰(zhàn)后的結(jié)果 即我們現(xiàn)大部分朋友的層次 每一份訂單都需與別人拚刺刀 以前生意不好做 以后生意的難度一點都不低 可稱之為生意的戰(zhàn)術(shù)競爭層次 絕大部分生意人都處于這一層次 無法突破的話 生意越做越難 我們每個生意人都期望實現(xiàn)第一層次 但要實現(xiàn)戰(zhàn)略層次競爭 對絕大部分生意人來說非常困難 2 做生意與辦企業(yè) 要清晰你要什么 即建立你的戰(zhàn)略目標(biāo) 并圍繞戰(zhàn)略層次上的競爭去組織實施 是優(yōu)秀的經(jīng)營者的制勝法寶 題目有點大 梁總扯到戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上去了 有點虛 用處不大 更不好理解 先舉例說明一下 瑞金的蘇維政府及其行為 毛老人與人爭斗的技巧 江與胡的治國方針 先提出戰(zhàn)略目標(biāo) 而后才是為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體行為及手段 在座大部分朋友的生意現(xiàn)實 面臨困難下 如何突破 與紅軍以前的困局太類似了 建議大家去讀一下毛選 對為何生意難做的問題的答案 問問許多朋友 總有許多現(xiàn)實困難的理由 但這些現(xiàn)實困難解決后 如店面問題 是否生意就好做了 不見得 新的問題總會不斷出現(xiàn) 對手亦會不斷成長 我認(rèn)為根本的問題在于絕大部分生意人并不太清晰自己到底要做什么 為了掙錢 總是被動的應(yīng)對競爭對手 即在做生意的過程中缺乏目標(biāo) 缺乏方向 在現(xiàn)實難題面前自然手忙腳亂 最終出息有限 營銷是有規(guī)律的 大家做任何一行生意 如果有一主線 或一戰(zhàn)略目標(biāo) 即你要清晰你要什么 然后具體努力都圍繞這一戰(zhàn)略目標(biāo)去進(jìn)行 實現(xiàn)第一層次競爭才有可能成為現(xiàn)實 能做大做強(qiáng)的企業(yè)或生意人 大都是如此 注意 這里只說有可能 是否真正實現(xiàn) 取決于你的為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑 方法及執(zhí)行行動 可稱之為生意戰(zhàn)術(shù) 可通俗的理解為兩個層面 1 首先以實現(xiàn)認(rèn)牌銷售為目標(biāo) 2 其次為如何圍繞實現(xiàn)認(rèn)牌銷售而去打仗 但由于所謂認(rèn)牌銷售作為目標(biāo)的表述 不能量化要求 實則沒譜 不易成為大家的行動綱領(lǐng) 可變?yōu)橐韵路绞矫枋?生意的目標(biāo)及目標(biāo)實現(xiàn)路徑 其一 占多少 即有市場嗎 我需要占據(jù)什么位置 占多少 可稱之為建立生意戰(zhàn)略目標(biāo) 其二 如何占 即如何與搶飯的對手抗衡中勝出 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑 方法及執(zhí)行行動 可稱之為生意戰(zhàn)術(shù) 成功的生意人的行為總符合戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 且戰(zhàn)術(shù)圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn) 許多朋友認(rèn)為談戰(zhàn)略問題對自己用處有限 絕大部分生意人沒有戰(zhàn)略目標(biāo) 更談不上實現(xiàn)目標(biāo)的路徑 手段與執(zhí)行行動 基本上見步行步 絕大部分朋友對如何去打仗有興趣 總期望 吹糠見米 一招致敵 但由于沒有生意的戰(zhàn)略目標(biāo) 最終想越做越好不易 即做生意沒有大格局 大家要擺脫小生意人和格局 思維要先清晰 許多朋友生意路子總有些偏 小生意人的命運(yùn)是什么 舉例說明 第一 第二層次競爭的行為選擇出發(fā)點的判據(jù) 以是否解決生存難題為行為的基本出發(fā)點 南充等市場的行為重心 絕大部分市場的行為重心 2 生意行為選擇思路 掙錢有許多種做法 但做之前 有些問題是共性 需問問自己 并做準(zhǔn)備 在座各位可將自己的生意選擇行為 與我下述描述比較 判斷你能夠走多遠(yuǎn) 首先從頭理一理我們的生意行為選擇思路 你有什么競爭籌碼 生意靠人去做 你是什么人 你適合什么樣的掙錢方式 有一句話 對掙錢來說 做生意不如開工廠做產(chǎn)品 做產(chǎn)品不如做品牌 做品牌不如做關(guān)系 大家可以理解一下 人貴在自知 你的優(yōu)勢在什么 如重慶毛總近期行為 這一點許多國人比較麻木 看到自己不錯 自己沒什么好的選擇 干吧 越做越窮 其次 市場空缺很難尋找 就算你找到了 別人看到你掙錢 跟進(jìn)成為必然 你的選擇 別人跟進(jìn)難度高嗎 做生意 努力想避開對手 謀取較高的利潤 是每個生意人的自發(fā)選擇 容易找嗎 給我介紹一下 是否覺得做什么都難 市場空缺總很小 如我去做 先看市場空間 后為評估對手及競爭程度 并分析競爭要件 最后分析自己的競爭籌碼 其三 在成熟的競爭市場環(huán)境下 競爭門檻的高低 決定了回報的高低 及是否有稍長遠(yuǎn)的生存與發(fā)展機(jī)會 這一點本不難理解 可愿去思考的人不多 自己日常生意行為選擇按這一思路去做的人更少 以開一士多店為例 低買高出 坐等顧客上門 由于競爭門檻低 競爭越激烈 糊口都有難度 你周圍絕大部分生意人都如此 你的生意選擇是否處于開士多店層次 我們大部分朋友將自己的生意及歐派衛(wèi)浴當(dāng)作士多店去經(jīng)營 其四 怎么辦 大家做任何生意 建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘 是稍長遠(yuǎn)生存與獲得更大利潤的惟一選擇 這一點本不難理解 但絕大部分生意人為何不能成功 主要原因在于競爭優(yōu)勢及競爭壁壘都是別人給自己建立 自己無法面對現(xiàn)實 沒有清晰的方向規(guī)劃及行動方案 對如何超越別人建立的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘 建立自己的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘沒有方法 更關(guān)鍵的在于面對困難 行動不堅決 舉例 南充市場 大部分生意人由于投資目標(biāo)中并不清晰 總想找市場空缺 歐派衛(wèi)浴不好掙錢 是否其他生意好做 多做幾項產(chǎn)品 多開幾個店或許有更多的機(jī)會 這樣的思維與開一士多店的思維沒有差別 就算短期內(nèi)能掙幾個小錢 別人進(jìn)入的難度高不高 有沒有稍長遠(yuǎn)發(fā)展的潛力 你的行動是否都圍繞這一方向進(jìn)行 建立及超越別人的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘是你任何生意做大的惟一方向 盯住你的市場 最后 建立品牌 是建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的最佳選擇 為什么 做進(jìn)入千家萬戶的產(chǎn)品生意 要掙錢 要做大 只能讓越來越多的人對你認(rèn)知并認(rèn)可 不斷自動找上門來 并愿意付更多的錢購買 生意才能越做越好做 這是常識 但許多生意人對這一常識缺思考 即為建立品牌 并利用品牌去與對手抗衡 品牌是結(jié)果 品牌是建立競爭優(yōu)勢及競爭壁壘的綜合結(jié)果 品牌不僅僅是廣告的責(zé)任 是龐大的綜合努力超越的結(jié)果 不同的生意行業(yè)有不同的品牌核心內(nèi)容 對于以分散的大眾選擇為方向的生意 如建材 品牌核心內(nèi)容結(jié)果是什么 產(chǎn)品與形象 知名度 口碑 所有營銷行動 都圍繞上述三方面去進(jìn)行 又比如 太子黨的生意 以經(jīng)營權(quán)力為核心 生意只不過是權(quán)力帶來的結(jié)果 注重人脈的生意 以經(jīng)營人脈為核心 生意只不過是人脈帶來的結(jié)果 品牌是有自我生命力的 以下我會略述一下 品牌培育包括什么內(nèi)容 可簡單的與標(biāo)桿比較 如鄭州 重慶 分析一下 品牌的建立是生意場上的戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù) 開幾天會 我對大家要求不高 只要能帶這一問題回去 并能夠時時思考就夠了 與士多店老板相比較 我有什么差別 我如何超越士多店老板的層次 再具體談?wù)勆庑袨檫^程如何具備大格局 3 生意行為過程中如何具備大格局 1 以官場為例在官場要升官 我們知道要跟對人 要善跑敢送 但這些我認(rèn)為都是小道 因每個官場競爭對手都會做這些事 你要升至較高位置 一定要有大格局 并有較強(qiáng)的能力 所謂官場大格局 即處事以大局為出發(fā)點 行事不能都局限于派系利益及個人利益 2 何為生意行為的格局 生意人明確生意目標(biāo)及角色定位 并在具體的營銷行為中 一切從目標(biāo)及角色定位出發(fā) 即為生意人的大格局 這是我所理解的生意人的格局 首先要問一下你做生意的目標(biāo)是什么 許多朋友自然會說 你說的不是廢話嗎 當(dāng)然是掙錢了 而且是掙大錢 這話沒錯 當(dāng)你的生意生存艱難時 為了生存 以短期掙錢為目標(biāo) 只要不帶來較大的傷害 一切手段用上 在這里我不見得認(rèn)同 但亦不會說太多 掙大錢是品牌目標(biāo)實現(xiàn)后的結(jié)果 3 歐派衛(wèi)浴代理商的生意行為大格局作為歐派衛(wèi)浴代理商的我們 更具體的大格局內(nèi)容如何描述 其一 在顧客的角度 對大家可拔高一點 我們每一具體行為 是否都站在顧客的角度 服從于顧客認(rèn)為我們是做什么的及需要我們做什么 這一點非常不易做到 我們老說 以顧客為中心 但具體實施過程中每個生意人基本無法按這一方針去執(zhí)行 核心在于 系統(tǒng)的口碑維護(hù) 內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 如何日常執(zhí)行 焦作做法 其二 站在我們的目標(biāo)角度 在一 二級市場 我們要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌銮叭?在三級以下市場 我們要成為老大 產(chǎn)品與形象 知名度 口碑 所有營銷行動 都圍繞上述三方面去進(jìn)行舉例 邯鄲 春天里 讓歐派飛 今天男人說了算 宜昌 焦作 歐派衛(wèi)浴產(chǎn)品保養(yǎng)行動開始 按上述兩方面去努力 大家的生意即具大格局 超越士多店老板層次 難度不高 常州沈宏 從不看對手行為 因他生意行為具大格局 二 歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)下的目標(biāo)實現(xiàn)路徑 二 歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)下的目標(biāo)實現(xiàn)路徑一 公司整體競爭優(yōu)勢的構(gòu)建在此回答梁總要做什么及在做什么 公司目標(biāo) 公司分三個方面去努力 1 歐派衛(wèi)浴品牌拉力規(guī)劃與構(gòu)建 歐派 這兩個字在這里不必我多說了 對比我們所有競爭對手 歐派已超越建材行業(yè) 成為有越來越高知名度的著名公眾品牌 按姚董的性格及規(guī)范投入規(guī)劃 這一高知名度的著名公眾品牌輻射力會越來越強(qiáng) 一句話 對普通大眾來說 你所擁有的歐派品牌比所有對手知名度含金量都高一些 站在高一點及稍長遠(yuǎn)的角度去看 歐派 品牌 在說服顧客的過程中 中國制造 與 歐美日韓制造 存在極大差距 具體到衛(wèi)浴行業(yè) 表現(xiàn)為TOTO 科勒 樂家 美標(biāo)等比我們更易于說服客戶 嚴(yán)重影響我們的信心 有幸的是 大家去觀察一下空調(diào)現(xiàn)在的市場格局 格力 為何能遙遙領(lǐng)先于 松下 大金 等日本品牌 承認(rèn)差距 正視現(xiàn)實是每個經(jīng)營者的行為出發(fā)點 但如超越信心不在的話 收獲肯定有限 不要去怪消費(fèi)者及對手 問題在于我們自己 面對我們國內(nèi)龐大的市場 我們能夠超越國內(nèi)所有對手已活得很滋潤 對箭牌 安華 恒潔等對手 大家是否已超越 是否有信心超越 可以判斷 再過10年 如國內(nèi)品牌不象格力一樣作為 在國際品牌不斷擠壓下 大家會活得更艱難 現(xiàn)在機(jī)會還在 我們現(xiàn)在的問題在于 歐派 兩個字的知名度是靠集團(tuán)與800多廚柜代理商艱苦做出來的 因而消費(fèi)者自然更多的認(rèn)知 歐派 為廚柜 要改變這一局面 我們要兩條腿走路 1 首先 在公司層面 歐派衛(wèi)浴 需增強(qiáng)品牌拉力需大聲叫出來 因此公司在這方面總體有安排 在收到大家每一分錢中 預(yù)先按6 左右提取作為市場支持費(fèi)用 另外 三年內(nèi)利潤基本用于央視及全國路牌廣告費(fèi)用 此兩項費(fèi)用基本占總營業(yè)額的10 以上 隨著大家的業(yè)績增長 在公司層面上實現(xiàn)如恒潔 箭牌等對手的全國品牌投入規(guī)模已為期不遠(yuǎn) 我們問題在于這些投入或?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?但由于建材作為低關(guān)注度產(chǎn)品 歐派品牌拉力是公司與各朋友綜合營銷努力的結(jié)果 如大家在各區(qū)域硬件 廣告投入及其他綜合營銷努力方面維持現(xiàn)狀的話 這些公司投入最終效果有限 不知現(xiàn)在大家是否對這方面有更深的體會 兩年前已有朋友建議集團(tuán)預(yù)先對衛(wèi)浴加大全國廣告投入 我現(xiàn)在更擔(dān)心公司今年在央視的800萬投入有一多半會打水漂了 對手不會吃素 大家去分析恒潔等對手的行為 去判斷大家這方面應(yīng)如何去做 2 另一條腿為對大家的努力的支持 對于建材這類低關(guān)注度產(chǎn)品 有如現(xiàn)西方打利比亞 光是空中轟炸 動搖不了卡扎非的根基 即大家的地面配合非常關(guān)鍵 其中你們在當(dāng)?shù)氐膹V告投入是不可缺的必要條件 我還沒有看見過一個僅僅靠空中轟炸即成功的例子 但看過太多地面進(jìn)攻即成功的例子 建材行業(yè)絕大部分品牌都依賴地面進(jìn)攻 如浪鯨就基本采用這種方式 我知道大家選擇歐派之前 肯定考察過不少競品 知道行業(yè)內(nèi)所謂銷量返利 廣告補(bǔ)貼 裝修補(bǔ)貼之類 這幾年對公司提了不少意見 極渴望公司的支持 我理解大家的想法 但支持的能力有限 羊毛出羊身上 絕大部分企業(yè)行為都僅僅為錦上添花 而不會雪中送炭 大家可以考察分析一下 有多少企業(yè)可以三年內(nèi)不計利潤 對市場支持費(fèi)用實實在在占銷量的10 以上 只關(guān)心市場占有率 這些錢不是我的 是大家做出來的 我只不過代表大家去如何分配這些資源 我一直固執(zhí)的堅持 掙錢多少靠大家去市場上要 而不應(yīng)向公司要 因而今年取消銷售返利 加大廣告支持補(bǔ)貼 大家過得很難 在這一方面大家或?qū)α嚎偡锤?我為何如此 以前我曾對大家說過 如箭牌如歐派一樣 將對市場補(bǔ)貼費(fèi)用都放在央視等方面 我們就不好混了 這兩年多來大家有所改變 但與我心中的目標(biāo)有點遠(yuǎn) 梁總心中有點急 甚至想過每年將大部分資源集中到30個左右市場 快速實現(xiàn)點的突破 2 合適的產(chǎn)品及形象競爭能力 從去年3月份起 我們已有能力在全國各地建立當(dāng)?shù)刈钣姓故玖Φ馁u場 這話我在不同的場合對大家已說過多次 我希望大家深思一下這話對大家競爭力提升的意義 三年前開始與公司合作的朋友 應(yīng)明白 從去年3月份起 我們已有能力在全國各地建立當(dāng)?shù)刈钣姓故玖Φ馁u場 的意義 大家能理解公司從去年至現(xiàn)在的展廳對大家有多寶貴嗎 去年3月份起 我知到這一品牌有機(jī)會掙錢 且有機(jī)會掙大錢了 你去看南充 你問黃總他今年的銷售目標(biāo)是多少 我心有點急 今年上半年我都不太愿意去看大家 我去看什么地方 不能整天都去看杭州 哈爾濱 南充 宜賓等吧 到你們店看后 我心中難過 我知道許多朋友在浪費(fèi)市場機(jī)會 我亦知道對大家來說 投資是一種痛苦的選擇 但建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘是你任何生意做大的惟一方向 我知道大家做生意過程中什么話都敢說 都會說 但你站在你的店中 你與你的店員所說的話有底氣嗎 大家還有別的選擇嗎 所見即所得 有內(nèi)容嗎 如何實現(xiàn) 建材品牌的核心構(gòu)成內(nèi)容是什么 產(chǎn)品與形象 知名度與口碑 我能給大家做什么 我在給大家做什么 產(chǎn)品與形象方面 我給大家選擇的方向是什么 我們的產(chǎn)品開發(fā)方向是什么 可惜大家改變的速度太慢 3 區(qū)域市場培育及市場整理 我們區(qū)域市場的目標(biāo)是什么 在三級以下市場 我們要成為老大 在一 二級市場 我們要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌銮叭?大家不要把這一目標(biāo)當(dāng)作公司說說而已 具體的區(qū)域市場培育責(zé)任 由陳經(jīng)理 魏經(jīng)理 各區(qū)域經(jīng)理 培訓(xùn)師等與大家交流 我相信歐派衛(wèi)浴最終肯定能夠與大家一起找到各區(qū)域最合適的市場培育的方法 不過核心在于快速行動 今年公司招商目標(biāo)達(dá)到120位不成問題 兩年后達(dá)到500家應(yīng)不是難事 其時公司銷量應(yīng)在三億以上 這一點對大家是好事 也是壞事 我已陪大家已近三年 準(zhǔn)備再陪大家三年 這三年內(nèi)大家看不到實現(xiàn)上述目標(biāo)的希望 不是我離開 就是大家自動離開 梁總近三年來所有的努力都是圍繞這一目標(biāo)進(jìn)行 希望大家認(rèn)可并共同努力 二 大家的實現(xiàn)路徑如何實現(xiàn)第一層次競爭 所有的戰(zhàn)術(shù)競爭手段 都須服從于戰(zhàn)略目標(biāo) 大家的責(zé)任與方向 在你所經(jīng)營區(qū)域中 建立品牌 并利用品牌去與對手抗衡 盡可能多的占有應(yīng)實現(xiàn)的市場份額 最終實現(xiàn)稍長期的 盡可能多的利潤 1 建立品牌綜合競爭體系 利用品牌去與對手抗衡 是大家的最大責(zé)任將人與人間的競爭 轉(zhuǎn)變?yōu)槠放企w系間的競爭 如大家的生意 長期 陷于戰(zhàn)術(shù)混戰(zhàn) 局面 導(dǎo)購最強(qiáng) 生意也做不大 舉例 拍門板 做秀等的銷售方式 大家不要去猶疑了 將這一說法當(dāng)結(jié)論 你做任何生意 要稍長遠(yuǎn)的掙千家萬戶的錢 在當(dāng)?shù)啬銦o法確立知名品牌 你不會有稍長遠(yuǎn)的機(jī)會 市場競爭越激烈 這一趨勢越明顯 如上所述 建立品牌是確立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的需要 是大家稍長遠(yuǎn)的競爭惟一之道 思考一下企業(yè)法人的意義 再思考一下歐派體系的意義 從中推廣出何為品牌競爭 品牌競爭是什么 品牌競爭即為營銷綜合體系的競爭 判斷標(biāo)準(zhǔn) 生存與發(fā)展的基礎(chǔ)不能維系某一個人或某一種方法上 2 盡可能多的占有應(yīng)實現(xiàn)的市場份額這句話不好理解 可分二個層面去描述 1 其一 你進(jìn)入某一行業(yè) 做某一生意 最終可做到什么份上 即 應(yīng)實現(xiàn)的市場份額 這一點靠悟 我可以如此理解 進(jìn)入某一行 需判斷競爭程度 競爭要件 分析自己具備的競爭籌碼及如何去加強(qiáng)競爭籌碼 最終可以做到什么份上 舉例 以歐派衛(wèi)浴為例 從建材品牌的核心構(gòu)成內(nèi)容出發(fā) 產(chǎn)品與形象 知名度與口碑 你的區(qū)域中競爭程度 競爭要件是什么 市場是什么狀態(tài) 公司目標(biāo)實現(xiàn)有什么籌碼的 你有什么競爭籌碼 你努力方向是什么 工作做到位后 你可做多大 許多朋友對這方面是有思考的 但亦有更多的生意人看到別人掙錢 自己沒有什么好的選擇 先試試做了再說 愿意去思考總結(jié)的人不多 所以說許多朋友將自己定位在士多店老板的層面上 臺州王英王總 為何你弟裝修做得好 還要與東易合作 前些時阿波羅找我 我對阿波羅是如何看的 這一點我對許多朋友的生意行為選擇是有看法的 為何還要做帝朗 在某一區(qū)域市場要將品牌做出來 須依賴于公司與具體區(qū)域代理商的努力 即姚董的各50 50 努力的說法 目標(biāo)的實現(xiàn) 有賴于公司與各位的共同市場努力格局 2 另一層面 為實現(xiàn) 應(yīng)實現(xiàn)的市場份額 具體的工作內(nèi)容應(yīng)該做到什么份上 實現(xiàn)這一點依賴龐大的綜合體系努力 分公司責(zé)任與大家的責(zé)任 最簡單的理解 在公司層面上 以構(gòu)建企業(yè)核心競爭力為中心 分解為各細(xì)化內(nèi)容 以什么對手為標(biāo)桿 對手做到什么份上 我們即做到什么份上 或更好 依賴歐派集團(tuán)體系 這一點我們一直努力在做 在大家的層面上 可從最終的目標(biāo)出發(fā) 將營銷綜合體系內(nèi)容分解 以當(dāng)?shù)貙κ譃闃?biāo)桿 對手做到什么份上 我們即做到什么份上 或更好 營銷綜合體系內(nèi)容分解是什么 產(chǎn)品與形象 知名度與口碑做到什么份上 再加上一些具體將業(yè)績做大的手段 3 最終實現(xiàn)稍長遠(yuǎn)的 盡可能多的利潤占有這一點亦需拿出來討論一下 涉及到公司的決策與大家的具體行為指引 在公司的層面上 上述已說了公司三年的目標(biāo) 及實現(xiàn)目標(biāo)要求下的行為指引方向 但大家要理解一點 企業(yè)作為一個有生命力的法人 如長期沒有優(yōu)厚的利潤的話 這一企業(yè)離消亡不遠(yuǎn)了 作為我個人對這一點 我是非常感謝歐派集團(tuán)的 這亦是我不選擇阿波羅的最大理由 而在大家的層面上 做生意急功近利是必須的 生存都無法解決前提下光談品牌是大忌 除非你有更大的實力去支撐品牌培育費(fèi)用 高舉高打 但為何絕大部生意人為何無法將生意做大 原因在于已將急功近利常態(tài)化 已深入我們每個人的血液 亦已忘了我們稍長遠(yuǎn)的目標(biāo)是什么 忘了站在顧客的角度 顧客需要我們做什么 請大家反思一下我們的行為是否如此 當(dāng)大家已基本解決了生存難題 你的戰(zhàn)術(shù)必須圍繞你的戰(zhàn)略目標(biāo)去進(jìn)行 上述為歐派人的格局 這兩年多來我們談了許多方向性的內(nèi)容 以下再從大家的角色出發(fā) 與大家交流一下大家要把握的技能性的內(nèi)容 這些內(nèi)容梁總亦在學(xué) 方式為依靠大家的實踐 我們一起總結(jié) 各區(qū)域情況有別 我沒有 一招致敵 的辦法 梁總的學(xué)習(xí)方法為必須先規(guī)劃好方向 明確方向后 按方向填充具體內(nèi)容即可 所以以下也只談?wù)劻嚎倢寄艿膶W(xué)習(xí)方向 三 從品牌競爭綜合體系出發(fā) 需掌握的技能方向 營銷 做生意 是有規(guī)律的 品牌培育是艱苦的系統(tǒng)營銷綜合努力的結(jié)果 我們的業(yè)績 就看我們能有多少能耐了 1 首重在人 1 你自己最關(guān)鍵牢記這句話 生意靠人去做 TATA木門招商的啟示 我與大家接觸兩年多了 我對許多朋友看好 亦對一些朋友不看好 生意好壞 大家負(fù)最大的責(zé)任 各位個人素質(zhì) 確定你能走多遠(yuǎn) 梁總是如何去判斷大家的 梁總與大家接觸 從7方面去判斷各位能走多遠(yuǎn) 生意人素質(zhì)的7方面 A 信心 這一點是成為生意人的必要條件 做生意與別人競爭 與打架類似 輕易服輸?shù)娜?不要去做生意 面對困難 保持信心 持久的韌性勝于一切 B 專一性 這一點是競爭的需要 對手不是吃素的 這一點與歐美小企業(yè)利用品類突破類似 C 學(xué)習(xí)積極性與學(xué)習(xí)能力 這一點是大家最終勝出的保證 首重積極性 對生意人的總體判斷 D 馬上行動 一個優(yōu)秀生意人發(fā)財?shù)淖钪匾乃刭|(zhì) 你去做生意 你必須對掙錢有極強(qiáng)的渴望 思維與行動的惰性 是生意人去發(fā)財?shù)拇蠹?可惜大部分人很難擺脫 好逸惡勞 這一人之常規(guī) E 敢擔(dān)風(fēng)險 看準(zhǔn)了 想方設(shè)法去做 拚力一搏 是對生意人的基本要求 這一點亦不易做到 尋求安全 是人的基本行為出發(fā)點 與做生意把握機(jī)會有巨大的沖突 但你不想打工 不想平庸 對生意人來說 在沒有輸光之前 根本沒有退路 人的一生很短 機(jī)會亦有限 但的可塑性很大 要成功 特別前面已有成功的案例 做為生意人不敢擔(dān)風(fēng)險 是否可原諒的行為 F 能力與實力 能力比實力重要 而能力依靠實踐 學(xué)習(xí)與總結(jié) 我對 誰誰很有實力的說法 總抱先觀察一下的態(tài)度 G 親力親為 培育品牌是高要求的艱苦過程 你自己親自上陣 成功的可能亦只是55開 依賴別人 請記住 現(xiàn)市場上不缺錢 不缺機(jī)會 有多少游資在社會上游蕩 有能力的人在全世界都稀缺 我看到太多的朋友 有幾個錢后 試探著多做幾個項目 請幾個普通員工去努力 期望讓別人幫自己把生意做出來 最終只剩下奢望 我從不看好 我見識有限 還沒有看到過交給別人去培育品牌能夠成功的案例 如你很有錢 可象一些國際化大公司一樣 依賴你的實力去壓倒對手 可依靠規(guī)范化的 高舉高打的競爭體系去打敗對手 即自己只管方向 讓別人去做具體的事 如你實力有限 不要指望別人了 親自上陣 轉(zhuǎn)讓 尋求合作者為當(dāng)然選擇 如何提升自己的競爭能力 對手強(qiáng)大不重要 我不成 這種心態(tài) 是你最大的失敗 服輸 麻木下思維與行動的惰性 是每個生意人最大的危險 如你陷入這種狀態(tài)后 快點轉(zhuǎn)行 學(xué)會自我管理 每天提升一點 面對兩三年的品牌培育時間 你要學(xué)的內(nèi)容并不多 如你能將歐派衛(wèi)浴品牌在你的區(qū)域培育出來 你的能力已超越你周圍大部分人 經(jīng)常學(xué)學(xué)安利人自我安慰方式 你的人生目標(biāo)是什么 僅僅是錢嗎 你的人生應(yīng)更有意義 不要小看自己 2 與員工相處的態(tài)度與老板的責(zé)任 能否依靠別人與你一起去掙錢 是你格局高低 是否能將生意做大的關(guān)鍵 成為黑老大的核心 為是否有一眾小弟 而要有一群小弟 光給錢還不夠 我們中國人不善于與人合作 主要由于長期以來人太多 資源有限下各人的權(quán)力欲與貪欲普遍強(qiáng) 如各位克制不住的話 發(fā)展機(jī)會有限 許多朋友對我說 請人難 請到合適的人難 留下來更難 向我討主意或?qū)で髱椭?我沒辦法 對大家無法提供幫助 但對大家的問題 我是有想法的 這些想法我曾經(jīng)與大家交流過 或許當(dāng)時說得太多 大家當(dāng)時云里霧里 在此重新理一理 A 對團(tuán)隊的責(zé)任 你的團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力 100 的責(zé)任在大家身上 無論請不到人 員工能力有限 積極性有限 背叛你等等 不問理由 作為經(jīng)營者的你 需負(fù)100 的責(zé)任 不要怪別人 更不要指望別人 如你存在 請人難 請到合適的人難 留下來更難 問題 回去找自己的原因 如原因找不到 或找到后自己無法改變 你不會有機(jī)會 請記住 不要總把問題歸于給錢少上 因錢是市場給的 而不是你給的 因他們在你的領(lǐng)導(dǎo)下 如掙不到錢 總有一天你給不起 大家的責(zé)任在于如何在你的領(lǐng)導(dǎo)下掙到錢 及掙到后如何分錢 作為老板 千萬不要總想他們分了你多少錢 你要想 在你的領(lǐng)導(dǎo)下 掙了多少錢 可以給他們分更多 這即是做生意人的格局問題 我對滄州市場的擔(dān)心 B 與員工相處的態(tài)度 每人都是媽生的 你不是皇帝 員工人格上與你是平等的 這一點國內(nèi)絕大部分老板在內(nèi)心上很難真正做到 每個人不必成為圣人 努力去做就好了 有些老板善于籠絡(luò)人 所謂感情留人 這一招比絕大部分老板做得好 但還不夠 特別對真正有才能的人不夠 亦不足以形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊 與員工相處 我認(rèn)為有兩點很重要 其一 按孔老二的說法去相處 老吾老之老 幼吾幼之幼 其二 公生明 廉生威 如何理解 在企業(yè)來說 何為 公 何為 廉 人是最復(fù)雜的感性體 自私是天性 很難搞 為何要求大家努力去立規(guī)矩 就是從這一方面出發(fā) C 大家對員工的核心責(zé)任 員工愿意長期跟你的核心是什么 馬斯洛需求理論 我所認(rèn)為的是 對于絕大部分普通人 我認(rèn)為獲得安全感最重要 有朋友說有能力的人都野心勃勃 想出去當(dāng)老板 這一說法好象有點符合現(xiàn)實 但我認(rèn)為這一說法對社會及人的復(fù)雜性判斷過于簡單 大家可以仔細(xì)回顧一下自己為何出來做生意 如你當(dāng)時的安全感不錯的話你會如何選擇 70 的生意人 小企業(yè)撐不過3年是現(xiàn)實 競爭性的市場環(huán)境越來越成熟 市場空缺越來越少 機(jī)會越來越少 競爭要求越來越高是現(xiàn)實 難道國人都忙著去當(dāng)炮灰 干多少活 給多少錢是現(xiàn)在絕大部分生意人的簡單選擇 你超越這一層次沒有 你有沒有真正考慮一下你的員工需要 穩(wěn)定 安全的在城市里生存 是大部分普通人最大的難題 現(xiàn)在及將來的每一個生意人 企業(yè)主 誰在這方面能夠解決得好 誰即擁有更多的用人機(jī)會 以歐派公司為例 從大家的員工出發(fā) 安全包括什么內(nèi)容 3 如何去管理團(tuán)隊 選人 用人 掌舵 這方面歐派體系有真東西 可以去賣錢 與大家交流一下我如何去管控歐派衛(wèi)浴公司 我心中有標(biāo)準(zhǔn) 我心中有具體執(zhí)行突破方向 我心中有具體執(zhí)行方法 先確立衡量團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力的目標(biāo) 衡量一個具體區(qū)域市場營銷團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力 三方面 是否能折騰 是否能夠有效執(zhí)行營銷行動 是否能夠多接單 是否有效形成良好的口碑 A 機(jī)制 員工利益機(jī)制 及制度 員工行為規(guī)范 是基礎(chǔ) Textinhere Textinhere Textinhere 行動 動機(jī) 利益 結(jié)果 機(jī)制 要求 你必須先對你的機(jī)制及制度了解 分析 并定期檢討 討論及技能 A 任何管理 應(yīng)先明了責(zé)任內(nèi)容 從培育品牌的綜合營銷努力出發(fā) 在具體的區(qū)域市場 需履行具體多少職責(zé)內(nèi)容 即需做什么 你能夠清晰舉例多少 對應(yīng)具體區(qū)域市場培育職責(zé)內(nèi)容 在你的區(qū)域中輕重緩急的步調(diào)如何 突破方向選擇及努力是你的工作及責(zé)任分解的重心 在有限的人員下 具體職責(zé)如何整合入具體的崗位 B 對應(yīng)不同的終端崗位 因應(yīng)你的具體現(xiàn)實 你能設(shè)計多少套有效的機(jī)制 C 你的機(jī)制是否有挑戰(zhàn)性 能否留住優(yōu)秀的員工 D 你的機(jī)制能否有效規(guī)范你的員工行為 自發(fā)往你希望的方向努力 E 人都有惰性 你的機(jī)制能否有效規(guī)范你的員工行為 自發(fā)學(xué)習(xí) 增強(qiáng)各人競爭能力 F 你能否給出更簡單