企業(yè)戰(zhàn)略管理課程設(shè)計(jì)報(bào)告.doc

課程設(shè)計(jì)論文課程名稱：企 業(yè) 戰(zhàn) 略 管 理 課 程 設(shè) 計(jì)論文名稱：桂林機(jī)床股份有限公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 院 （系）： 商 學(xué) 院 專 業(yè)： 08工商管理 姓名學(xué)號(hào)： 指導(dǎo)教師單位： 工 商 管 理 系 姓 名： 史 烽 職 稱： 副 教 授 2011年7月1日23課程設(shè)計(jì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)滿分得分1選題須與企業(yè)戰(zhàn)略管理課程相符。企業(yè)不宜太大，亦不能過小，建議以中小企業(yè)為研究對(duì)象52企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（宏觀、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客）153企業(yè)內(nèi)部資源與條件分析104戰(zhàn)略選擇與制定155戰(zhàn)略實(shí)施與執(zhí)行206結(jié)構(gòu)的完整性與合理性、內(nèi)容的充實(shí)性與切題性、分析的條理性與深入性、結(jié)論的客觀性與可行性107各項(xiàng)附件要求的完整與真實(shí)108課程設(shè)計(jì)報(bào)告的規(guī)范性、實(shí)施進(jìn)程的準(zhǔn)時(shí)性109課程設(shè)計(jì)的紀(jì)律性5合計(jì)100課程設(shè)計(jì)小組分工說明序號(hào)學(xué)號(hào)姓名課程設(shè)計(jì)承擔(dān)的工作和內(nèi)容1聯(lián)系企業(yè)，撰寫PEST分析、戰(zhàn)略選擇（SWOT分析）、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2收集集料，撰寫摘要、引言、項(xiàng)目背景與前期準(zhǔn)備、行業(yè)分析（五力模型）、企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析、企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）、戰(zhàn)略實(shí)施、結(jié)束語，報(bào)告最終檢查3搜集資料，撰寫消費(fèi)者（或目標(biāo)市場(chǎng)顧客）行為分析、職能戰(zhàn)略（人力資源管理、營(yíng)銷管理、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略），排版摘要企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是針對(duì)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的整體性謀劃。桂林機(jī)床股份有限公司是一家主要從事機(jī)床生產(chǎn)的國(guó)有企業(yè)。自公司成立以來，公司堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為已任，制定并實(shí)施了“以市場(chǎng)為中心，科技為主線，認(rèn)真實(shí)施高、中、低，大、中、小，新、特、奇的產(chǎn)品開發(fā)方針，突出高中低以高為主，大中小以大為主，新特奇以新為主”的產(chǎn)品總體發(fā)展戰(zhàn)略。隨著國(guó)家出口政策的改革，機(jī)床行業(yè)有很大的市場(chǎng)前景，面對(duì)著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫切需要制定切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略以保持和提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。本文在整合戰(zhàn)略管理、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)創(chuàng)新等理論的基礎(chǔ)上，首先運(yùn)用PEST大環(huán)境分析和五種競(jìng)爭(zhēng)力模型對(duì)公司所處宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，明確機(jī)床行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。其次，通過公司的內(nèi)部資源與能力分析對(duì)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行逐項(xiàng)分析后，構(gòu)建SWOT矩陣綜合分析公司發(fā)展的內(nèi)外部因素，選擇和制定公司、競(jìng)爭(zhēng)和職能層級(jí)上應(yīng)采用的發(fā)展戰(zhàn)略組合，如成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略。最后，運(yùn)用平衡積分卡有針對(duì)性地提出桂林機(jī)床股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施階段所需的相關(guān)建議。關(guān)鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)床行業(yè)目 錄引言61項(xiàng)目背景與前期準(zhǔn)備71.1 項(xiàng)目背景71.2 企業(yè)介紹71.3 前期準(zhǔn)備：72企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境分析82.1 PEST分析：82.2 行業(yè)分析（五力模型）：92.3 消費(fèi)者（或目標(biāo)市場(chǎng)顧客）行為分析：113企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析124戰(zhàn)略選擇與制訂134.1 戰(zhàn)略選擇（SWOT分析）134.2 企業(yè)戰(zhàn)略164.2.1 企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）164.2.2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略165職能戰(zhàn)略175.1 營(yíng)銷管理175.2 人力資源管理185.3技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略186戰(zhàn)略實(shí)施（平衡積分卡）197結(jié)束語20參考文獻(xiàn)21致 謝22引言隨著機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)的逐步升溫，機(jī)床行業(yè)的國(guó)際多元化發(fā)展，國(guó)家出口政策的有利改革，在迎來高速發(fā)展與繁榮的同時(shí)，也面臨著層出不窮的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。而對(duì)于國(guó)有體制的桂林機(jī)床股份有限公司，由于受到許多政策上的限制，為了能更好的發(fā)展，走上自我循環(huán)的道路，需要更明確更具體可行的發(fā)展戰(zhàn)略。桂林機(jī)床股份有限公司依托科技進(jìn)步，弘揚(yáng)“開拓、創(chuàng)新、拼搏、奉獻(xiàn)”的桂床精神，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的輝煌業(yè)績(jī)，產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)、盈利、可持續(xù)發(fā)展能力在全國(guó)同行業(yè)中具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭、中國(guó)首臺(tái)全國(guó)產(chǎn)化的XK2316/3-5X五軸聯(lián)動(dòng)龍門銑床，批量生產(chǎn)與銷售了五面加工龍門銑床、床身式、滑枕式銑床及加工中心等一系列新產(chǎn)品。對(duì)桂林機(jī)床股份有限公司的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的分析及研究，不僅會(huì)為該公司的發(fā)展提供科學(xué)的依據(jù)，也會(huì)對(duì)同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究有積極的借鑒意義。本論文將運(yùn)用戰(zhàn)略管理的理論和分析工具，深入剖析公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境，選擇和制定可行的戰(zhàn)略，并通過對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的規(guī)劃和建議為公司的未來發(fā)展提供方向和戰(zhàn)略指導(dǎo)與參考。1 項(xiàng)目背景與前期準(zhǔn)備1.1 項(xiàng)目背景桂林機(jī)床股份有限公司于1993年由原桂林機(jī)床廠改組而成，原桂林機(jī)床廠始建于1951年。本公司已有52年機(jī)床生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和40多年出口機(jī)床的歷史?，F(xiàn)屬國(guó)家大型二檔企業(yè)，是國(guó)家機(jī)械工業(yè)局重點(diǎn)企業(yè)；全國(guó)500家最大機(jī)械工業(yè)企業(yè)；全國(guó)220家特定振興企業(yè)；國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部授權(quán)自營(yíng)出口企業(yè)；國(guó)家行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)；國(guó)家技術(shù)進(jìn)步示范企業(yè)；中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之星企業(yè)，全國(guó)cad應(yīng)用工程示范企業(yè)，廣西優(yōu)秀科技型企業(yè)；廣西高新技術(shù)企業(yè)；廣西技術(shù)進(jìn)步百?gòu)?qiáng)企業(yè)；廣西區(qū)級(jí)技術(shù)中心企業(yè)；廣西經(jīng)濟(jì)效益百?gòu)?qiáng)企業(yè)及廣西出口商品生產(chǎn)基地。1.2 企業(yè)介紹公司座落在世界風(fēng)景名城桂林市區(qū)內(nèi)，公司現(xiàn)有總資產(chǎn)是4.6億元，占地面積37萬平方米，現(xiàn)有在職員工1300多人，擁有各類加工、檢測(cè)設(shè)備100多臺(tái)套。其中高、精、尖設(shè)備儀器80多臺(tái)。擁有先進(jìn)的cad/cam計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)制造中心和年產(chǎn)一萬噸的樹脂砂鑄造工藝生產(chǎn)線。具備研制開發(fā)生產(chǎn)機(jī)電一體化數(shù)控機(jī)床技術(shù)的能力和手段?，F(xiàn)是中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)、中國(guó)20強(qiáng)企業(yè)，國(guó)家人事部批準(zhǔn)建立企業(yè)博士后科研工作站企業(yè)，中國(guó)自動(dòng)萬能銑頭、五軸聯(lián)動(dòng)、五面加工數(shù)控機(jī)床及加工中心制造商，全面質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者滿意企業(yè)，廣西23個(gè)千億元產(chǎn)業(yè)研發(fā)中心之一。公司產(chǎn)品科技含量高，市場(chǎng)占有率高，產(chǎn)品內(nèi)銷全國(guó)各地，外銷世界40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1.3 前期準(zhǔn)備：在與公司公關(guān)人員的初步接觸中，以及通過網(wǎng)絡(luò)查詢，我們對(duì)桂林機(jī)床股份有限公司有了一定程度上的了解，發(fā)現(xiàn)該公司目前可能存在的一些問題：1. 企業(yè)文化缺乏有效性。2. 公司組織結(jié)構(gòu)不完善，部門的具體職能不明確，職責(zé)混亂，如人事部以及公關(guān)部。3. 生產(chǎn)空間有限。4. 產(chǎn)能不足。5. 社會(huì)責(zé)任負(fù)擔(dān)重。6. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上未能走上自我循環(huán)的道路。此外，還發(fā)現(xiàn)一些目前存在的優(yōu)勢(shì)：1. 公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)明確。2. 公司的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)廣闊。3. 公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)。4. 產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)。2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境分析2.1 PEST分析：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。具體指政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，進(jìn)行有針對(duì)性的分析，才能更好地應(yīng)對(duì)外部壞境的變化，使企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展。（1） 政治法律環(huán)境（P）桂林機(jī)床股份有限公司的產(chǎn)品不僅銷往內(nèi)地，而與此同時(shí)出口歐美國(guó)家，因此我國(guó)及相關(guān)歐美國(guó)家的政治法律都有可能對(duì)公司的產(chǎn)品出口、產(chǎn)品銷量等有著重要的影響。與本公司和做的進(jìn)口國(guó)大多數(shù)為歐洲國(guó)家，符合相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)才能夠進(jìn)入其市場(chǎng)。中國(guó)在世界上是制造大國(guó)，憑借著資源豐富使得銷售價(jià)格低廉，這使得在其他國(guó)家阻礙了其本國(guó)的國(guó)民企業(yè)的發(fā)展，所以對(duì)于中國(guó)的產(chǎn)品大部分國(guó)家都指責(zé)有傾銷的嫌疑，甚至有時(shí)提出苛刻的質(zhì)檢要求，這對(duì)我國(guó)的對(duì)外出口公司無疑是個(gè)挑戰(zhàn)。（2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（E）機(jī)床工業(yè)是現(xiàn)代工業(yè)特別是現(xiàn)代制造業(yè)的基礎(chǔ)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的戰(zhàn)略地位。對(duì)我國(guó)而言，機(jī)床工業(yè)不僅僅具有重要的經(jīng)濟(jì)意義，而且還具有重要的國(guó)防戰(zhàn)略意義。分析世界機(jī)床工業(yè)的特點(diǎn)，有助于我們了解機(jī)床工業(yè)的特殊規(guī)律，從而找到適合我國(guó)國(guó)情的機(jī)床工業(yè)發(fā)展之路。機(jī)床是典型的資本品，宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)機(jī)床的需求量影響相當(dāng)明顯，單個(gè)國(guó)家國(guó)內(nèi)機(jī)床年需求變化非常劇烈，常常出現(xiàn)大起大落。隨著第二次世界大戰(zhàn)的結(jié)束，各國(guó)深刻的意識(shí)到軍事上的強(qiáng)大才是政治上的保證。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)未滅，在現(xiàn)在這種不太穩(wěn)定的時(shí)期，發(fā)展軍事也是各國(guó)的首要大事，我們應(yīng)該保證本公司的質(zhì)量，在中國(guó)這個(gè)勞動(dòng)力資源豐富的大國(guó)要減少生產(chǎn)成本，降低消耗，產(chǎn)用價(jià)格戰(zhàn)和品質(zhì)高的特點(diǎn)來滿足消費(fèi)群體，同時(shí)也要盡量減少生產(chǎn)周期，保證客戶訂貨可以準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)指定地點(diǎn)。提高生產(chǎn)技術(shù)，減少在生產(chǎn)過程中不必要的浪費(fèi)。（3） 社會(huì)文化、自然環(huán)境分析（S）在我國(guó)農(nóng)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)，發(fā)展機(jī)床制造業(yè)也是主導(dǎo)中的主導(dǎo)。在國(guó)際上，歐洲是工業(yè)制造業(yè)大國(guó)的聚集地，德國(guó)是汽車的制造大國(guó)。文化上歐洲具有軍國(guó)主義色彩。自然環(huán)境：中國(guó)的首鋼，寶鋼，鞍鋼都是產(chǎn)鋼較大的集團(tuán)，擁有豐富的資源。4 技術(shù)環(huán)境分析（T）隨著經(jīng)濟(jì)的逐漸發(fā)展，消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的要求也越來越高，技能的要求，質(zhì)量的要求，這就使我們必須加強(qiáng)對(duì)技術(shù)的研發(fā)，使得生產(chǎn)成本下降，產(chǎn)品的職能增加，我公司擁有一支專業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)隊(duì)伍，以快速反應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)能力而聞名于機(jī)床行業(yè)。開發(fā)出的唯一全國(guó)產(chǎn)化、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的首臺(tái)首套五軸五聯(lián)動(dòng)龍門銑床打破了西方技術(shù)封鎖，樹立了民族品牌。具備并開發(fā)出單臺(tái)價(jià)值2000多萬元的大型重型數(shù)控龍門銑床，成為國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家能夠生產(chǎn)大型機(jī)床的企業(yè)之一。公司10多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，10多個(gè)項(xiàng)目列入了國(guó)家重大新產(chǎn)品試制計(jì)劃、攻關(guān)計(jì)劃、火炬計(jì)劃、引導(dǎo)計(jì)劃，20多項(xiàng)產(chǎn)品列入廣西創(chuàng)新計(jì)劃、科技攻關(guān)計(jì)劃、新產(chǎn)品試制計(jì)劃，一系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上升為行業(yè)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，獲得數(shù)十項(xiàng)國(guó)家實(shí)用新型專利和發(fā)明專利。2.2 行業(yè)分析（五力模型）：對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響，用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。（1） 潛在進(jìn)入潛者：2011年世界經(jīng)濟(jì)處于金融危機(jī)后的復(fù)蘇階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將逐步恢復(fù)。據(jù)國(guó)際貨幣基金組織預(yù)測(cè)，2011年發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的GDP將增長(zhǎng)2.4%左右，發(fā)展中國(guó)家GDP將增長(zhǎng)6.6%左右。2011年國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)外貿(mào)平穩(wěn)較快發(fā)展。但由于機(jī)床行業(yè)的技術(shù)含量高，生產(chǎn)投入大，自己需求量大，轉(zhuǎn)換成本高，因此這樣的行業(yè)進(jìn)入壁壘較高，沒有大量的潛在進(jìn)入者。桂林機(jī)床股份有限公司目前仍集中于向國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品，僅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就覆蓋了三十多個(gè)省份，而目前國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)的發(fā)展情況是國(guó)內(nèi)機(jī)床市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，給固守本國(guó)市場(chǎng)的機(jī)床企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)機(jī)床需求處于高峰時(shí)，生產(chǎn)能力不足，無法滿足市場(chǎng)需要，國(guó)內(nèi)機(jī)床需求下跌之低谷時(shí)，生產(chǎn)能力遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需要，造成人力、設(shè)備閑置，經(jīng)營(yíng)效益下降，甚至虧損，這必然使得沒有雄厚經(jīng)濟(jì)以及技術(shù)能力的企業(yè)不敢貿(mào)然進(jìn)入該行業(yè)，所以潛在進(jìn)入者的威脅甚小。（2） 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：桂林機(jī)床股份有限公司有著廣闊的銷售市場(chǎng)，具有較多的生產(chǎn)原材料的供應(yīng)來源，因此供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，公司有能力通過合作或者談判來獲得對(duì)公司本身有利的價(jià)格。（3） 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力：桂林機(jī)床股份有限公司的產(chǎn)品主要銷售在國(guó)內(nèi)，部分銷往國(guó)外，產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)極為廣闊，并且公司的生產(chǎn)技術(shù)水平相對(duì)于現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者而言，較為先進(jìn)，產(chǎn)品的精細(xì)程度高，差異化程度大，而且公司對(duì)外的信譽(yù)較好，受大多數(shù)購(gòu)買者的歡迎，因此對(duì)于購(gòu)買者來說，其討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，公司完全可以制定對(duì)子身較為有利的價(jià)格。（4） 替代產(chǎn)品的威脅：由于該行業(yè)的技術(shù)水平要求較高，專業(yè)化程度高，而對(duì)于制造行業(yè)來說，生產(chǎn)的產(chǎn)品比較單一化，因此在產(chǎn)品不需要改進(jìn)的條件下，生產(chǎn)過程中對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的要求主要是生產(chǎn)速率的提升，專業(yè)化程度的提升，生產(chǎn)成本的降低。因此，該行業(yè)的替代產(chǎn)品的威脅主要是來自生產(chǎn)設(shè)備上的技術(shù)革新，即新一代生產(chǎn)設(shè)備。因此，由于技術(shù)革新的速度普遍比較緩慢，來自替代品的壓力在目前來看不會(huì)很大，但是必須注重技術(shù)的革新。（5） 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：中國(guó)機(jī)床業(yè)“大而不強(qiáng)”， 作為全球最大機(jī)床生產(chǎn)國(guó)、進(jìn)口國(guó)和消費(fèi)國(guó),早期的機(jī)床均屬國(guó)營(yíng)，生產(chǎn)效率不佳，出口比例較低；但在國(guó)內(nèi)機(jī)床企業(yè)大力改革、裁汰冗員，大量崛起“人員精簡(jiǎn)、產(chǎn)值高”的民營(yíng)企業(yè)等事件后，情況得到好轉(zhuǎn)；同時(shí)，隨著逐步學(xué)習(xí)日本、美國(guó)的技術(shù)設(shè)計(jì)理念，把主要市場(chǎng)投向汽車、模具、電子等高端產(chǎn)業(yè)，采用技術(shù)合作或引進(jìn)外資的方式吸引日本、臺(tái)灣企業(yè)，使機(jī)床產(chǎn)業(yè)得到大幅度的發(fā)展。但是中國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)與其他制造強(qiáng)國(guó)相比較，在結(jié)構(gòu)、水平、研發(fā)和服務(wù)能力等方面都還存在明顯的差距。例如，2009年國(guó)產(chǎn)機(jī)床的市場(chǎng)占有率雖然已上升至70.1%，但是進(jìn)口機(jī)床仍高達(dá)59億美元，進(jìn)口產(chǎn)品幾乎都是高檔數(shù)控機(jī)床(包括成套生產(chǎn)線)?？梢姡槍?duì)高端產(chǎn)品的需求，國(guó)產(chǎn)機(jī)床長(zhǎng)期以來一直供非所需，低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，高端產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。機(jī)床主機(jī)企業(yè)大而不強(qiáng)，小而不精；配套能力弱，產(chǎn)業(yè)分工不清晰；自主創(chuàng)新能力薄弱，尚未完全掌握基礎(chǔ)、關(guān)鍵、共性技術(shù)；高性能數(shù)控系統(tǒng)和功能部件的發(fā)展滯后于主機(jī)，與數(shù)控機(jī)床發(fā)展相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈體系還不夠完善；工程集成能力弱，為汽車等重點(diǎn)行業(yè)核心制造領(lǐng)域提供成套生產(chǎn)線還處于起步階段；缺乏大量研發(fā)、高級(jí)技工和復(fù)合型管理等高端人才，這些都制約機(jī)床產(chǎn)業(yè)快速、可持續(xù)發(fā)展。 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：從行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，目前行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量較多，而對(duì)于桂林機(jī)床股份公司而然，由于國(guó)企生產(chǎn)效率不佳，產(chǎn)能過低，出口比例較低，雖然在生產(chǎn)工藝技術(shù)上比其它企業(yè)先進(jìn)，但是總的銷售利潤(rùn)低，未能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)。因此，相對(duì)于其他的民營(yíng)企業(yè)而言，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常大的。2.3 消費(fèi)者（或目標(biāo)市場(chǎng)顧客）行為分析：想生產(chǎn)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，就必須分析消費(fèi)者行為，明白他們需要什么，有針對(duì)性的制定生產(chǎn)以及營(yíng)銷策略。對(duì)于機(jī)械設(shè)備，消費(fèi)者一般主要考慮以下幾方面：（1）質(zhì)量。不管什么消費(fèi)品，質(zhì)量問題都是重中之重，特別是對(duì)于重大機(jī)械設(shè)備，因?yàn)橘Y金投入較大，而且是企業(yè)生產(chǎn)的核心設(shè)備，所以消費(fèi)者會(huì)傾向于聲譽(yù)好，而且質(zhì)量有保障的機(jī)床企業(yè)。（2）價(jià)格。物美價(jià)廉是每個(gè)消費(fèi)者的追求，但在實(shí)際的消費(fèi)過程中很難實(shí)現(xiàn)，所以更多的是在相同價(jià)格情況下考慮其他因素，比如質(zhì)量，產(chǎn)品種類等。（3）售后服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，售后服務(wù)越來越凸顯出其重要性，越來越多的消費(fèi)者把售后服務(wù)列入其選擇的決定因素中。（4）品牌。品牌就是企業(yè)產(chǎn)品的一張活名片，在不了解行情的情況下，一般消費(fèi)者會(huì)選擇品牌和聲譽(yù)好的企業(yè)。從大的方面了解影響消費(fèi)者做出購(gòu)買行為的因素，就能針對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略。桂林機(jī)床股份有限公司以金屬切削機(jī)床、鍛壓機(jī)床、電加工機(jī)床三大領(lǐng)域產(chǎn)品為主，其技術(shù)創(chuàng)新的能力與力度聞名于全國(guó)機(jī)床行業(yè)，曾先后取得了20多項(xiàng)科研成果，全面貫徹ISO9001：2000，獲取中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心頒發(fā)的質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書，一切工作步入程序化，規(guī)范化和制度化，一切工作變得有章可循，有據(jù)可查。不論從產(chǎn)品本身還是企業(yè)的影響力，桂林機(jī)床股份有限公司都能盡量滿足消費(fèi)者的需求，為我國(guó)軍工、航天、航空、船舶、汽車、模具等制造業(yè)提供先進(jìn)且有質(zhì)量保障的產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，站在顧客的角度上想問題，以獲得更好的發(fā)展。3 企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)際上是通過調(diào)整企業(yè)本身的資源和能力來迎合外部環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)，因此在企業(yè)戰(zhàn)略中，更強(qiáng)調(diào)通過充分利用資源和能力來確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以贏得穩(wěn)定利潤(rùn)增長(zhǎng)的思路，所以企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)、分析和選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略原則的資源和能力。（1） 企業(yè)的資源主要分為有形資源、無形資源、以及人力資源。 企業(yè)有形資源：本公司座落在世界風(fēng)景名城桂林市區(qū)內(nèi)，占地面積37萬平方米，本公司擁有總資產(chǎn)4.9億元，是一家具有老資格的國(guó)營(yíng)企業(yè)。每年公司的利潤(rùn)約在2億元左右，而大量的資金用于技術(shù)的研發(fā)和在生產(chǎn)的進(jìn)行。桂林機(jī)床股份有限公司由于占地的規(guī)模小，導(dǎo)致公司生產(chǎn)空間有限，生產(chǎn)能力不足，企業(yè)的自有資金缺乏，未能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)。 企業(yè)的無形資源：1) 企業(yè)的聲譽(yù)：公司在多年生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理中，曾被評(píng)為“競(jìng)爭(zhēng)力之星企業(yè)”以及“優(yōu)秀企業(yè)”，從公司所獲得的榮譽(yù)可知道，公司的聲譽(yù)是非常好的。2) 企業(yè)的技術(shù)資源：公司擁有一支專門的設(shè)計(jì)開發(fā)隊(duì)伍，有著快速反應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)能力。開發(fā)出的唯一全國(guó)化、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的首臺(tái)首套五軸五聯(lián)動(dòng)龍門銑床打破了西方技術(shù)封鎖，樹立了民族品牌。具備開發(fā)出單臺(tái)價(jià)值2000多萬元的大型重型數(shù)控龍門銑床，成為國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家能夠生產(chǎn)大型重型機(jī)床的企業(yè)之一。公司10多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，10多個(gè)項(xiàng)目列入了國(guó)家重大新產(chǎn)品試制計(jì)劃、攻關(guān)計(jì)劃、火炬計(jì)劃、引導(dǎo)計(jì)劃，20多項(xiàng)產(chǎn)品列入廣西創(chuàng)新計(jì)劃、科技攻關(guān)計(jì)劃、新產(chǎn)品試制計(jì)劃，一系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上升為行業(yè)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，獲得數(shù)十項(xiàng)國(guó)家使用新型專利和發(fā)明專利。3) 企業(yè)人力資源：企業(yè)現(xiàn)有員工1300多人，首先下從數(shù)量上滿足了生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的需求，其次，企業(yè)通過內(nèi)部培訓(xùn)以及外部培訓(xùn)，使得員工具有了基本的崗位知識(shí)，同時(shí)還通過推廣計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的培訓(xùn)，使員工獲得相應(yīng)的實(shí)踐技能。員工的忠誠(chéng)度以及奉獻(xiàn)精神較高。（2） 企業(yè)的能力：每一種企業(yè)資源并不能單獨(dú)產(chǎn)生實(shí)際的生產(chǎn)力，真正的生產(chǎn)力來自于講各項(xiàng)資源進(jìn)行組合，而正是一種有效的資源組合構(gòu)成的企業(yè)能采取的某些行動(dòng)和能力，這些企業(yè)的能力在戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到重要的作用。而能夠幫助企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力主要是企業(yè)的“核心能力”或者“特殊能力”。 研究與開發(fā)能力：近幾年，盡管公司與全國(guó)同行業(yè)廠家一樣，處境十分艱難，但桂林機(jī)床仍按照既定的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和方針狠抓落實(shí)，盡量壓縮其他開支，增加新產(chǎn)品的研發(fā)投入并調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。從1996年以來，每年用于新產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)改造的投入占總收入的比例分別為10.51%一17.1%，通過加大投入，支撐公司的新產(chǎn)品開發(fā)。研發(fā)成果：1) 在全國(guó)機(jī)床行業(yè)中，本公司技術(shù)創(chuàng)新的力度全行業(yè)聞名，每年開發(fā)與試制的新產(chǎn)品30余種，全行業(yè)第一；2) 全國(guó)產(chǎn)化的五軸五聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑的研制和生產(chǎn)，全國(guó)首創(chuàng)；3) 數(shù)控床身系列銑床的品種、規(guī)格、型號(hào)為全國(guó)最多、最全，最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；4) 公司為全國(guó)唯一批量生產(chǎn)數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭的廠家；5) 滑枕系列銑床全國(guó)唯一批量生產(chǎn)的廠家；6) 強(qiáng)力系列銑床亦是全國(guó)規(guī)格、型號(hào)最多最全、市場(chǎng)占有率最高的生產(chǎn)廠家，工作臺(tái)寬度2.5米以下的數(shù)控龍門系列銑床技術(shù)的先進(jìn)性、結(jié)構(gòu)的合理性排在全國(guó)機(jī)床廠家的前列；7) 公司創(chuàng)造了多種全國(guó)首臺(tái)首套：一是XHZ2320/4五面加工龍門銑全國(guó)首臺(tái)首套；二是XHZ2316A/3（3+2）銑頭全國(guó)首臺(tái)首套；三是全國(guó)產(chǎn)化五軸聯(lián)動(dòng)龍門銑全國(guó)首臺(tái)首套；四是雙主軸雙刀庫雙通道控制龍門式五面體加工中心全國(guó)首臺(tái)首套；五是鑲?cè)胧焦ぷ髋_(tái)為全國(guó)首臺(tái)首套。 營(yíng)銷能力本公司有專業(yè)得營(yíng)銷隊(duì)伍，每個(gè)地區(qū)都有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)用維持老客戶發(fā)展新客戶的原則進(jìn)行銷售，每個(gè)銷售員負(fù)責(zé)管一個(gè)區(qū)域，我們會(huì)每三個(gè)月對(duì)老客戶進(jìn)行一次回訪，并且必須走訪幾個(gè)客戶，看看是否有什么不足的地方，而與此同時(shí)我們也會(huì)對(duì)新客戶進(jìn)行開拓，通過展會(huì)方式還使得更多的人知道、了解本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也是對(duì)本產(chǎn)品的宣傳。本公司的銷售渠道有直接銷售，間接銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售（阿里巴巴網(wǎng)站），和代理銷售（中間商），這樣做的好處是更多的人知道了解本公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度，渠道的多樣化使得產(chǎn)品的銷售速度快，方便客戶的需要，有時(shí)可以足不出戶進(jìn)行購(gòu)買。較強(qiáng)的營(yíng)銷能力也是本公司的特色能力之一。4 戰(zhàn)略選擇與制訂4.1 戰(zhàn)略選擇（SWOT分析）W：劣 勢(shì)S：優(yōu) 勢(shì)1,、占地面積有限2、公司產(chǎn)能嚴(yán)重不足3、沒有一個(gè)系統(tǒng)完善的管理層，職能不明確4、不能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)5、設(shè)施陳舊1、本企業(yè)自主創(chuàng)新能力強(qiáng)，打破西方壟斷2、產(chǎn)品質(zhì)量高，創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品3、與客戶關(guān)系維持較好，訂單較多4、產(chǎn)品品種齊全5、掌握核心技術(shù)，搶占數(shù)控機(jī)床新高6、出口渠道的優(yōu)勢(shì)桂林機(jī)床股份有限公司戰(zhàn)略地位地位1、國(guó)內(nèi)整體機(jī)床競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)化相比國(guó)外技術(shù)程度不高。2、新進(jìn)入行業(yè)者的威脅1、消費(fèi)者需求的不斷增加2、市場(chǎng)的廣闊3、政府的支持4、鋼鐵價(jià)格的下降O：機(jī) 會(huì)T：威 脅（1） 優(yōu)勢(shì)分析： 產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：提高自主創(chuàng)新能力原則。公司注重自主創(chuàng)新能力的提高，發(fā)揮幾十年機(jī)床制造經(jīng)驗(yàn)與萬能銑頭研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，志力研發(fā)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的自動(dòng)萬能銑頭。通過引進(jìn)國(guó)外滑枕銑床、參觀同內(nèi)外機(jī)床展銷會(huì)、出國(guó)深入機(jī)床制造企業(yè)考察、與國(guó)內(nèi)名校合作、引進(jìn)國(guó)外專家、與國(guó)外機(jī)床研究所合作等形式，不斷提高原始創(chuàng)新能力、集成創(chuàng)新能力和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新能力，開發(fā)與批量生產(chǎn)了填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的四種數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭，為高檔數(shù)控機(jī)床的研發(fā)提供了先進(jìn)的功能部件，打破了西方的技術(shù)封鎖，提高了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：本公司產(chǎn)品完全按照國(guó)際質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，外銷世界40多個(gè)國(guó)家。xkf5750還被法國(guó)科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)評(píng)為高質(zhì)量科技產(chǎn)品和向歐盟市場(chǎng)推薦產(chǎn)品，可直接進(jìn)入歐盟市場(chǎng)。滑枕系列銑床和龍門系列銑床分別被自治區(qū)評(píng)為廣西名牌產(chǎn)品和廣西優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 品種齊全：公司生產(chǎn)的產(chǎn)品品種多，門類齊全，市場(chǎng)覆蓋面廣。現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)格共有28大類400多種型號(hào)，其中高新技術(shù)含量的數(shù)控產(chǎn)品有18大類180多種規(guī)格。產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域?qū)挘扔薪饘偾邢鳈C(jī)床中的數(shù)控及數(shù)控仿形滑枕升降臺(tái)系列銑床、滑枕床身系列銑床、龍門仿形系列銑床、立式加工中心、滑枕床身式加工中心、龍門加工中心、數(shù)控0#、1#、2#、立式、臥式、萬能式升降臺(tái)系列銑床，數(shù)控?fù)u臂銑床，又有電加工機(jī)床中的數(shù)控線切割機(jī)床、電火花成型機(jī)床，還有鍛壓機(jī)床中的數(shù)控壓力機(jī)等機(jī)電一體化產(chǎn)品，以及無級(jí)調(diào)速系統(tǒng)、機(jī)床附件和大型精密模具產(chǎn)品。 核心技術(shù)：1999年起，桂林機(jī)床股份有限公司與國(guó)內(nèi)多所名牌大學(xué)和科研院所進(jìn)行技術(shù)咨詢與技術(shù)合作探討，下決心通過與國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)和有實(shí)力的科研院所進(jìn)行合作，盡快研制開發(fā)制約國(guó)產(chǎn)機(jī)床技術(shù)提升的自動(dòng)萬能銑頭這一核心技術(shù)。通過產(chǎn)、學(xué)、研合作和歷時(shí)兩年多無數(shù)次的試驗(yàn)，克服各種困難，在合作單位的教授、專家與公司工程技術(shù)人員的共同努力下，于2000年開發(fā)出了五軸五聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑床和開發(fā)出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的45型數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭，帶AC軸360的銑頭，A軸擺角110、C軸旋轉(zhuǎn)360銑頭，自動(dòng)立臥轉(zhuǎn)換等4種數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破了西方的技術(shù)封鎖，實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破，為研制國(guó)產(chǎn)五軸五聯(lián)動(dòng)、五面體加工等高檔次數(shù)控機(jī)床和加工中心提供了核心技術(shù)保證。XK231635X五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑床被科技部列為“十五”攻關(guān)計(jì)劃的引導(dǎo)計(jì)劃，在2004年上海“工博會(huì)”上被評(píng)為銅獎(jiǎng)；數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭被評(píng)為廣西科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)；XHZ7712A3被評(píng)為廣西科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。為了搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，公司迅速把這一具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)應(yīng)用到數(shù)控高新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)上。應(yīng)用數(shù)控自動(dòng)萬能銑頭技術(shù)開發(fā)出了實(shí)現(xiàn)銑頭自動(dòng)分度和銑頭立、臥自動(dòng)轉(zhuǎn)換柔性功能，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的XHJ2320D6雙主軸、雙自動(dòng)萬能銑頭、雙刀庫、龍門五面體加工中心、XHJ79126立柱移動(dòng)床身式加工中心等幾十種高新技術(shù)新產(chǎn)品，替代了進(jìn)口，為提高我國(guó)軍工、航天、航空、船舶、汽車、模具等制造業(yè)的裝備水平作出了積極貢獻(xiàn)。（2） 劣勢(shì)分析1) 占地面積有限:由于本企業(yè)是較老的國(guó)營(yíng)企業(yè)，所以建在了桂林市中心，由于在市區(qū)所以沒有足夠的場(chǎng)地去發(fā)展。2) 公司產(chǎn)能不足:由于該廠占地面積小，技術(shù)水平還沒有達(dá)到世界的先進(jìn)水平，所以產(chǎn)能相對(duì)比較低。對(duì)于低層的績(jī)效考核方法沒有推出所以沒能完全調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，這也是造成企業(yè)產(chǎn)能低的一個(gè)原因。3) 本企業(yè)是國(guó)營(yíng)公司，所以還保留著老國(guó)企中的制度，沒有明確各個(gè)部門的職責(zé)，沒有按職能分部。4) 由于企業(yè)的產(chǎn)能下降，不能按時(shí)完成訂單，導(dǎo)致供貨不足，生產(chǎn)不能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)，這樣使得更多的利潤(rùn)流失。（3） 威脅：1) 由于我們的技術(shù)方面的核心技術(shù)還少，沒能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以外國(guó)的大力生產(chǎn)與低價(jià)的成本對(duì)我們這種國(guó)內(nèi)的企業(yè)來說也是一種威脅。2) 還有就是在國(guó)內(nèi)，許多民營(yíng)企業(yè)也做了這種機(jī)床加工制造業(yè)，對(duì)我們這種國(guó)營(yíng)企業(yè)來說同樣也是威脅，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4） 機(jī)會(huì)：1) 消費(fèi)者需求的不斷增加隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，各個(gè)國(guó)家的制造業(yè)也在蓬勃的發(fā)展，消費(fèi)的潛在客戶也會(huì)增加。2) 市場(chǎng)的廣闊消費(fèi)者的增加導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)的廣闊，消費(fèi)市場(chǎng)的增加使得機(jī)床廠能夠有機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)展。3) 政府的支持機(jī)床廠是重工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，增強(qiáng)國(guó)家的實(shí)力同時(shí)也需要工業(yè)的發(fā)展，所以各個(gè)國(guó)家都對(duì)機(jī)床事業(yè)重視起來，這對(duì)機(jī)床事業(yè)也是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。4) 鋼鐵價(jià)格的下降世界鋼鐵的價(jià)格下降對(duì)于機(jī)床也同樣也是一個(gè)機(jī)會(huì)，降低成本，降低銷售價(jià)格。4.2 企業(yè)戰(zhàn)略4.2.1 企業(yè)總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）以市場(chǎng)為中心，科技為主線，認(rèn)真實(shí)施科、工、貿(mào)、房地產(chǎn)一體化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略發(fā)展方針。以工業(yè)為主，以房地產(chǎn)、商貿(mào)為輔，促進(jìn)企業(yè)素質(zhì)、效益、自我發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提高，把公司建成中國(guó)南方最大的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)、銷售、出口基地和經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的現(xiàn)代化企業(yè)。在短期（12）年內(nèi)，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值33.5億元，而在人才培養(yǎng)方面，要塑造高素質(zhì)、高學(xué)歷的的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并優(yōu)化技術(shù)人員，并徹底改變收入機(jī)制。4.2.2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（1） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在1970年代由于經(jīng)驗(yàn)曲線概念的流行而得到日益普遍的應(yīng)用，即通過采用一系列針對(duì)本戰(zhàn)略的具體政策在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。技術(shù)開發(fā)具有科學(xué)性和速度性。質(zhì)量部按目標(biāo)從設(shè)計(jì)出口，從毛坯加工出廠都有質(zhì)檢員來把關(guān)，交貨時(shí)都由客戶親自驗(yàn)收，本公司降低成本是從采購(gòu)，質(zhì)量，減少報(bào)廢，從技術(shù)方面采用先進(jìn)的技術(shù)方法推進(jìn)模塊化，流水線生產(chǎn)，與原始的方式不同，采用瘦身方式，在不影響質(zhì)量的前提下減少陳本。（2） 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全球范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)或品牌形象，技術(shù)特點(diǎn)，外觀特點(diǎn)，客戶服務(wù)，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性。例如：1） 在全國(guó)機(jī)床行業(yè)中，本公司技術(shù)創(chuàng)新的力度全行業(yè)聞名，每年開發(fā)與試制的新產(chǎn)品30余種，全行業(yè)第一；2） 全國(guó)產(chǎn)化的五軸五聯(lián)動(dòng)數(shù)控龍門銑的研制和生產(chǎn)，全國(guó)首創(chuàng)；3） 數(shù)控床身系列銑床的品種、規(guī)格、型號(hào)為全國(guó)最多、最全，最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；等方面具有獨(dú)特性，具有全國(guó)首屈一指的科技水平，在技術(shù)科研方面在全國(guó)都具有代表性與先進(jìn)性，這使得本公司產(chǎn)品具有一定的代表性，這也使本公司產(chǎn)品與其他公司有明顯的差異化。公司的先進(jìn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在這方面做出了突出的貢獻(xiàn)。（3） 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略集中一點(diǎn)戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特定的顧客群，某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)?，F(xiàn)在本公司主打軍工企業(yè)，汽車制造業(yè)，零部件加工，工模具制造這些制造類產(chǎn)業(yè)，而主要地區(qū)也是國(guó)內(nèi)，國(guó)外地區(qū)主要是歐美地區(qū)。5 職能戰(zhàn)略5.1 營(yíng)銷管理公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略是在公司總戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)以及顧客需求等進(jìn)行制定。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，深入了解顧客需求，發(fā)掘和培養(yǎng)一批專業(yè)的銷售隊(duì)伍是營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的方向。1) 市場(chǎng)的拓展：利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)開拓更廣闊的國(guó)內(nèi)與國(guó)外市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。按地區(qū)進(jìn)行劃分市場(chǎng)，通過分區(qū)負(fù)責(zé)，總體統(tǒng)籌的方式進(jìn)行管理，各地區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，結(jié)合公司總體營(yíng)銷策略，制定出各有特色的地方營(yíng)銷策略，保證各地區(qū)原有市場(chǎng)占有率的維持，有不斷去開拓新的客戶。2) 專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)：公司對(duì)銷售人員實(shí)施了一套培訓(xùn)計(jì)劃，每一位剛進(jìn)公司的銷售人員，都要求進(jìn)入生產(chǎn)車間進(jìn)行學(xué)習(xí)一年或兩年，通過熟悉各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及設(shè)備的功能和維修等專業(yè)實(shí)踐知識(shí)，提高自身的業(yè)務(wù)水平，這樣既能減輕售后服務(wù)的負(fù)擔(dān)，又有利于提高銷售人員的專業(yè)度。除此之外，公司還會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，志在培養(yǎng)一批專業(yè)性高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。3) 專業(yè)服務(wù)：不管是售前，售中還是售后服務(wù)，公司都秉承著以顧客需求為主的原則，提供既熱情又專業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信待客。5.2 人力資源管理人力資源管理在公司的發(fā)展具有舉足輕重的作用，公司一般通過人力資源規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬、員工關(guān)系六個(gè)模塊進(jìn)行人力資源管理。1) 人力資源規(guī)劃：在公司整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，制定可行的人力資源規(guī)劃，打招一支高素質(zhì)、忠實(shí)的員工隊(duì)伍。2) 招聘：公司主要通過網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘，人才交流會(huì)三種渠道進(jìn)行招聘合適的人才。對(duì)于專業(yè)技術(shù)人員的招聘一般到大專院校進(jìn)行直接招聘對(duì)口人才，而一般普通人員的招聘，則通過其他的招聘方式，結(jié)合多種可行的招聘渠道招聘合適的人才。3) 培訓(xùn)：公司主要采用常規(guī)培訓(xùn)的方式進(jìn)行全員培訓(xùn)，除了常規(guī)的安全技術(shù)培訓(xùn)和新員工入職培訓(xùn)之外，不同部門針對(duì)自身的情況也會(huì)安排相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)。比如針對(duì)生產(chǎn)和研發(fā)技術(shù)部門的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，質(zhì)量檢驗(yàn)培訓(xùn)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)，聘請(qǐng)外面專業(yè)人員或公司資深技術(shù)人員進(jìn)行講座式和操作式培訓(xùn)。4) 考核：公司目前對(duì)全員實(shí)行績(jī)效考核制度，此制度正在試行階段。5) 薪酬：薪酬是嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，通過薪酬與績(jī)效掛鉤，對(duì)員工積極性和創(chuàng)新性等方面有一定的激勵(lì)作用，合理和靈活的薪酬管理關(guān)乎企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。6) 員工關(guān)系：公司以各黨支部為單位接受員工意見，及時(shí)反饋，重視員工提出的任何意見和問題，并安排相關(guān)人員進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決所遇問題。5.3技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)機(jī)械工業(yè)企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是至關(guān)重要的，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，都離不開公司的支持以及一個(gè)高效的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。1) 主攻方向：不斷的提高技術(shù)研發(fā)力度，提高核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)自主研發(fā)，打造具有自己特色的高新技術(shù)產(chǎn)品，一核心技術(shù)為中心，不斷的進(jìn)行延伸和擴(kuò)展，保持自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開拓新的技術(shù)亮點(diǎn)。2) 技術(shù)隊(duì)伍的培養(yǎng)：研發(fā)部門是一個(gè)重要的團(tuán)隊(duì)，對(duì)技術(shù)人員的培養(yǎng)是必要的。技術(shù)的交流以及資深技術(shù)研發(fā)人才的講座等方式可以促進(jìn)技術(shù)的更新，不斷為研發(fā)部注入必要的新血液，跟著時(shí)代的步伐，研發(fā)符合市場(chǎng)，滿足顧客需求的高新技術(shù)產(chǎn)品。3) 產(chǎn)品品種的開發(fā)與研發(fā)：在保證自身核心優(yōu)勢(shì)的前提下，不斷的開發(fā)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快更新周期，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求。6 戰(zhàn)略實(shí)施（平衡積分卡）平衡積分卡是戰(zhàn)略管理一個(gè)重要工具，它能有效地明確戰(zhàn)略及其實(shí)施方法，主要是通過財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)四個(gè)層面的相互之間的因果關(guān)系，體現(xiàn)組織戰(zhàn)略的實(shí)施和戰(zhàn)略修正過程。1. 根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，根據(jù)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的分析，以及各方面的分析，建立或者完善企業(yè)的愿景以及戰(zhàn)略目標(biāo)。2. 財(cái)務(wù)方面：主要是從生產(chǎn)效率的改進(jìn)（節(jié)流）和收入增加（開源）兩方面來實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是改善產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)的利用率，增加收入機(jī)會(huì)以及提高客戶的價(jià)值。而對(duì)于桂林機(jī)床股份有限公司，應(yīng)提高資產(chǎn)的利用率，增加收入機(jī)會(huì)。3. 顧客方面：要注重提高產(chǎn)品的質(zhì)量，延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用周期，完善產(chǎn)品的功能，這有待于技術(shù)的創(chuàng)新，做好售后服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象以及信譽(yù)。針對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的情況來看，主要就是維持與老客戶的良好關(guān)系，開拓新客戶，實(shí)行“口碑營(yíng)銷”，其次要推動(dòng)技術(shù)的創(chuàng)新，實(shí)行“產(chǎn)品差異化”戰(zhàn)略。4. 內(nèi)部流程方面：客戶管理流程：建立客戶檔案，實(shí)行對(duì)客